說(shuō)服拒絕者談話技巧101例一、“我有社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)”這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永遠(yuǎn)不停的進(jìn)步。比如說(shuō)，您家里目前使用25寸彩色電視，您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機(jī)吧？二、“我不想把錢(qián)擺在保險(xiǎn)單上”人們遲早要支付保險(xiǎn)費(fèi)，差別只是在于您愿意今天有零用錢(qián)來(lái)支付保險(xiǎn)費(fèi)，擁月日后的生活保險(xiǎn)，還是有一天您的家以大筆的數(shù)目來(lái)支付生活上的龐大支出。三、“我要再考慮一下”當(dāng)我們看報(bào)時(shí)，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，每天都有那么多喪事新聞。我們打個(gè)賭，你相不相信，這些人在離開(kāi)人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們楊作決定時(shí)，一切已經(jīng)太晚。四、“我現(xiàn)在無(wú)力負(fù)擔(dān)，要等這一委收成以后再談”您總不能說(shuō)因?yàn)榻衲暧兴?、旱、風(fēng)災(zāi)而不播種，坐等來(lái)年吧？我相信您一定希望風(fēng)調(diào)雨順，年年豐收來(lái)保證家庭生活。但是過(guò)去這些年，您是否存有一筆足夠的保證金，來(lái)保證您的家庭不受任何災(zāi)害的影響呢？五、“我有勞保，再說(shuō)社會(huì)會(huì)照顧我的家庭”那是不可能的，也是不夠的。您曾經(jīng)告訴我您的家庭開(kāi)支最少要元。您知不知道，社會(huì)最多能給多少？勞保能給多少？現(xiàn)在您只有簽字參加保險(xiǎn)，才能保證您家庭的一切開(kāi)支永遠(yuǎn)不缺。六、“我要和我太太商量”這是很好的建議，讓我們約個(gè)時(shí)間到您府上拜訪，與您們共同探討保險(xiǎn)。相信您夫婦會(huì)有許多問(wèn)題想要了解。今夜還是明天方便？七、“我有朋友在保險(xiǎn)公司，我會(huì)找他買(mǎi)”我了解，就因?yàn)樗且晃慌笥?，他不?huì)與您討論您個(gè)人的財(cái)務(wù)情形。我相信如果您有我，您一定不會(huì)告訴您的朋友，這樣可以避開(kāi)許多麻煩。一般人們比較喜歡與專業(yè)人士來(lái)探計(jì)他們的計(jì)劃，或子女的未來(lái)。作買(mǎi)賣(mài)最好避開(kāi)親戚、朋友，您認(rèn)為是不是這樣？八、“我會(huì)向保險(xiǎn)公司購(gòu)買(mǎi)保費(fèi)最便宜的保險(xiǎn)”保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售便宜保單的對(duì)象是只想以最少錢(qián)來(lái)支付保險(xiǎn)費(fèi)的人，他們的寡妻孤兒到時(shí)候?qū)?huì)發(fā)現(xiàn)，他們所擁的保險(xiǎn)金無(wú)法購(gòu)買(mǎi)任何東西。保險(xiǎn)一般都是以10年或20為計(jì)劃，如果是最便宜的保險(xiǎn)，那么到時(shí)候保險(xiǎn)到期，將不有保障作用。您是不愿意這樣呢？九、“我要問(wèn)太太對(duì)這個(gè)計(jì)劃是否同意”您這樣將會(huì)把這難題丟給您太太，您太太將難于告訴您，為了自己及子女要買(mǎi)多少保險(xiǎn)，畢竟還是您的問(wèn)題，而不是您太太的問(wèn)題。十、“現(xiàn)在我負(fù)擔(dān)不起！”剛才我們仔細(xì)的討論了全部計(jì)劃的內(nèi)容，您也就家庭需要的最低保障作了決定。若你覺(jué)得保費(fèi)過(guò)高，我們可以將部分的保障降低，您覺(jué)得哪一部分保障可以暫時(shí)降低？十一、“我買(mǎi)不起保險(xiǎn)，節(jié)余錢(qián)要還貸款”這就是我建議的理由，買(mǎi)保險(xiǎn)可以規(guī)劃您的收入。假設(shè)，您六個(gè)月無(wú)法工作，您將從保和獲昨金錢(qián)來(lái)償還您的貸款？十二、“保費(fèi)太貴了！”您是否認(rèn)為把錢(qián)存在銀行、買(mǎi)公債或藏在枕頭下，是花錢(qián)的行為呢？不是的。您是在儲(chǔ)存錢(qián)，同樣的，我所提供的保險(xiǎn)計(jì)劃也是儲(chǔ)存行為，它不僅在您發(fā)生意外時(shí)，足夠清償貸款，并且能夠提供您生活的保障。十三、“我的收入可讓他們有好的生活”您的事業(yè)非常成功，實(shí)在不簡(jiǎn)單！但是如果沒(méi)有您的管理，日后誰(shuí)來(lái)經(jīng)營(yíng)呢？今天投保也就是保證在發(fā)生任何情況時(shí)，您的家人都有足夠的錢(qián)來(lái)聘請(qǐng)適當(dāng)?shù)娜藛T畫(huà)管理經(jīng)營(yíng)的您的事業(yè)。十四、“我妻子可以再找工作維生”當(dāng)然可以，但是最起碼她要有一筆足夠的錢(qián)，讓她有一段時(shí)間去再受訓(xùn)練及調(diào)整也的專業(yè)知識(shí)，以便能夠在社會(huì)上與年輕婦女競(jìng)爭(zhēng)，您準(zhǔn)備了嗎？十五、“不需要！我的親屬會(huì)幫我撫養(yǎng)子女”您有熱幫助您的親屬，真是太好了。但上，他們又能幫助多久呢？能幫助到什么程度呢？保險(xiǎn)能保證您子女在任何時(shí)候，任何情況下保持現(xiàn)有的生活水準(zhǔn)。十六、“不急，等到生日滿足風(fēng)的時(shí)候再買(mǎi)”您已經(jīng)決定參加保險(xiǎn)的明智的，雖然如此，仍然有許多因素需要我們讓保單盡快生效?；蛘弑ｋU(xiǎn)公司拒保。而且滿一足歲，保費(fèi)也必須增加。我們現(xiàn)有的保險(xiǎn)計(jì)劃適合您的需要，應(yīng)該馬上行動(dòng)。十七、“把錢(qián)投資在不動(dòng)產(chǎn)上比保險(xiǎn)好”把錢(qián)投資在不動(dòng)產(chǎn)上當(dāng)然很好。但是，請(qǐng)問(wèn)先生，你每個(gè)星期區(qū)區(qū)五塊錢(qián)，宣傳部能買(mǎi)多少不動(dòng)產(chǎn)？十八、“我現(xiàn)在還不需要保險(xiǎn)”是，先生您現(xiàn)在不需要保險(xiǎn)。不過(guò)實(shí)事上，保險(xiǎn)當(dāng)您需要時(shí)再買(mǎi)，已經(jīng)太晚了，它必須是您不需要的時(shí)候買(mǎi)。十九、“我沒(méi)有空”先生，不是有沒(méi)有空的問(wèn)題。我只要您給我三分鐘來(lái)介紹保險(xiǎn)，如果您沒(méi)有興趣我就走。二十、“她的保費(fèi)，我負(fù)擔(dān)不起”我同意。您的收入的確很緊，這也就是為什么我建議您太太擁的保險(xiǎn)，并由也自己付費(fèi)，以及您及您的女兒為受益人。這樣的話你認(rèn)為如何？二十一、“我們不需要，也許她會(huì)離開(kāi)我”如果發(fā)生這種事情，實(shí)在很難去想象。我也曾經(jīng)思慮過(guò)這種事情，您是否曾經(jīng)注意過(guò)電視報(bào)導(dǎo)過(guò)許多這類(lèi)家庭，但是在實(shí)際生活中，這種情形只能讓活著的人在受個(gè)人及財(cái)務(wù)上的痛苦。二十二、“我們負(fù)擔(dān)不起”您只是覺(jué)得付不起保費(fèi)，并非不愿意擁有。為了維持家庭，您太太的收入占了家庭收入的三分之一，針對(duì)這點(diǎn)她就需要保險(xiǎn)，就如同您夫人的在您的保險(xiǎn)單里是受益人一樣?，F(xiàn)在讓我們看看每月家庭支出，看看是否可以省些錢(qián)來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)。二十三、“我太太不同意！”先生，是這樣啦，買(mǎi)保險(xiǎn)就象買(mǎi)禮物送太太一樣嘛！您不要事先告訴她，給她一個(gè)驚喜，不是更好嗎！二十四、“我沒(méi)興趣！”對(duì)，就是因?yàn)槟鷽](méi)興趣，我才跟您談。我對(duì)有興趣的人不會(huì)跟他談，因?yàn)樗呀?jīng)買(mǎi)了很我保險(xiǎn)了。二十五、“我不想買(mǎi)保險(xiǎn)！”五年前或許可以這么想，但是現(xiàn)在，每個(gè)月您的上入遠(yuǎn)超過(guò)家庭生活的費(fèi)用。每個(gè)月您都會(huì)為這個(gè)家庭多賺一些錢(qián)?，F(xiàn)在您是否認(rèn)為應(yīng)該有保障？二十六、“我們錢(qián)很緊，負(fù)擔(dān)不起”剛才我們討論過(guò)，您夫妻二人都有工作，并且您太太可以工作到退體，在這種情況下，您的收支仍然如此緊張，這也就是我們討論的重點(diǎn)。保險(xiǎn)能在出現(xiàn)疾病或意外的情況下代替您太太的收入，并以這筆收入幫助撫養(yǎng)子女。二十七、“我要買(mǎi)房子，不要保險(xiǎn)”請(qǐng)問(wèn)您想長(zhǎng)期擁有自己的房子嗎？保險(xiǎn)是您有家人在您發(fā)生意外時(shí)，仍然可以擁有屬于自己的房屋的最簡(jiǎn)單方法。比如說(shuō)，保險(xiǎn)猶如一道墻，任何人未經(jīng)您的允許都無(wú)法進(jìn)入，不論任何情況，不論您在或不在。每一個(gè)房子的人都需要保險(xiǎn)。二十八、“我等下個(gè)月再買(mǎi)”我會(huì)樂(lè)于等待。但是如果在您投保之前發(fā)生意外，那由誰(shuí)來(lái)付清銀行貸款的余額？如在貸款書(shū)上有您太太的共同簽字，這意味著這筆還貸負(fù)擔(dān)落在她的肩上。其實(shí)，您只需要多付一個(gè)月的保費(fèi)，就可以除去這項(xiàng)顧慮，何需等到下個(gè)月呢？二十九、“我還年輕，無(wú)需要考慮退休問(wèn)題”話雖如此，您無(wú)需要憂慮，畢竟尚未到，只要您同意，無(wú)論您發(fā)生任何情形，您的妻子都會(huì)有一筆錢(qián)可以運(yùn)用，您一定愿意如些吧！再者，年輕投保保費(fèi)少，年齡增加保費(fèi)也增加，何不輕松付保險(xiǎn)，早日擁有保障呢？三十、“買(mǎi)保險(xiǎn)劃不來(lái)，錢(qián)被保險(xiǎn)公司賺去了”請(qǐng)問(wèn)保險(xiǎn)公司不賺錢(qián)，您敢投保嗎？如果您知道一家公司幾天會(huì)倒閉，您是否買(mǎi)它的產(chǎn)品？因?yàn)槟欢〞?huì)擔(dān)心產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。保險(xiǎn)公司不賺錢(qián)，那么經(jīng)營(yíng)一定有問(wèn)題。這不但會(huì)影響服務(wù)品質(zhì)，還會(huì)減少保戶的預(yù)期紅利，使保戶利益受損。所以保險(xiǎn)公司賺錢(qián)是應(yīng)該的，值得鼓勵(lì)。三十一、“保險(xiǎn)免談”每天都會(huì)有人來(lái)談保險(xiǎn)，這是件好事，因保險(xiǎn)行銷(xiāo)人中的專業(yè)知道比買(mǎi)保險(xiǎn)的人多一些，你不一定要買(mǎi)，要多了解多比較卻可以獲得很多知識(shí)，如果堅(jiān)決閉口不談，便失去免費(fèi)咨詢的機(jī)會(huì)。三十二、“買(mǎi)保險(xiǎn)不劃算，只有出事才賠”當(dāng)保費(fèi)繳滿二年后，就開(kāi)始有現(xiàn)金價(jià)值，繳得越久，價(jià)值越高，無(wú)形中使您多出一筆現(xiàn)金。象這樣劃算的保險(xiǎn)，搶都來(lái)不及了，您還有什么不滿意的呢？三十三、“以前沒(méi)有保險(xiǎn)都過(guò)了，現(xiàn)在不買(mǎi)也一樣過(guò)”現(xiàn)在絕大部分家庭都是三口之家。每個(gè)家庭都買(mǎi)房子，再加上日常的生活開(kāi)支，小孩上學(xué)，很多事情需要錢(qián)來(lái)解決。如果遇到困難，恐怕連兄弟姐妹都愛(ài)莫能助。至于現(xiàn)在物價(jià)逐年上漲、費(fèi)用增加、賺錢(qián)不易，若是家里有萬(wàn)一急用一在筆錢(qián)如保何是好。保險(xiǎn)是個(gè)很好的保障，只要大家投資一點(diǎn)到保險(xiǎn)上，日后，就沒(méi)有后顧之憂，社會(huì)問(wèn)題自然可少一些，您說(shuō)是嗎？三十四、“社會(huì)公債是較好的投資”請(qǐng)問(wèn)，過(guò)去五年您存了多少錢(qián)？這樣您將會(huì)明白兩件事。第一，定期定量的儲(chǔ)蓄是困難的；第二，市場(chǎng)的變動(dòng)?！昂玫耐顿Y”所代表的意義是買(mǎi)的時(shí)候價(jià)低，買(mǎi)的時(shí)候價(jià)高，而不需要象投資專家那樣追蹤記錄。先讓我們談如何保證您家庭不必為日后生活費(fèi)憂慮煩惱，這才是首要的，然后再談購(gòu)買(mǎi)公債。三十五、“存那么多錢(qián)在保險(xiǎn)上，是不值得的？”假如你看見(jiàn)地上有一張10元的鈔票，你不會(huì)因?yàn)檫@不是一張20元的鈔票，而不理睬吧？同樣的道理，現(xiàn)在從基本的退體計(jì)劃開(kāi)始，等收入增加時(shí)，我們可以逐漸增加。假設(shè)您的身體健康是標(biāo)準(zhǔn)的，何時(shí)安排體檢？三十六、“我還要等一段時(shí)間”我很高興您明智決定投保，從而獲得保險(xiǎn)在稅務(wù)上的優(yōu)待。若您立刻將這個(gè)保障計(jì)劃付諸實(shí)施，在本年度內(nèi)您就可以獲得減稅和收益。三十七、“我不著急，當(dāng)我退體時(shí)，會(huì)有足夠的錢(qián)”具體一點(diǎn)說(shuō)，依您現(xiàn)在的退休計(jì)劃，您將永遠(yuǎn)無(wú)法退休，而必須另外找兼職工作。因?yàn)槟耐诵葙M(fèi)太少了，而且無(wú)法跟上物價(jià)的上漲。我懷疑當(dāng)您60歲退休時(shí)，您和您的家人能否仍然象現(xiàn)在這樣生活，享受家庭的樂(lè)趣。三十八、“沒(méi)興趣，我已經(jīng)有儲(chǔ)蓄計(jì)劃”您能否告訴我，過(guò)去兩年您已經(jīng)存了多少錢(qián)？我現(xiàn)在提供的保險(xiǎn)計(jì)劃，實(shí)際上是讓您有一個(gè)固定的儲(chǔ)蓄計(jì)劃，在您最需要的時(shí)候使您能有一筆可觀的收入。三十九、“我參加了社會(huì)保險(xiǎn)”社會(huì)保險(xiǎn)只是在您退休后，使您得到勉強(qiáng)可以生活下去的收入?？紤]到通貨膨脹的因素，那筆錢(qián)實(shí)在難以生活。您努力工作是希望獲得較高的生活水準(zhǔn)，您是否告訴我，您對(duì)退休的生活要求是什么？四十、“我無(wú)法進(jìn)行定期儲(chǔ)蓄”似乎您和我一親，遇到困擾是一會(huì)兒需要添制衣服，一會(huì)兒要交小孩的制服費(fèi)等，七上八下，不知錢(qián)該怎樣花。但是保險(xiǎn)不同，它限制你的花費(fèi)，使保險(xiǎn)費(fèi)連續(xù)不斷地存入并獲得穩(wěn)定的增加。假設(shè)十年后發(fā)生意外，您的妻子只能將儲(chǔ)蓄本利取出應(yīng)急，而保險(xiǎn)卻能使您妻子獲得一大筆保險(xiǎn)金。四十一、“我將節(jié)余的錢(qián)投資在股票市場(chǎng)”保證家庭生活后，將多余的錢(qián)投資在股票市場(chǎng)并沒(méi)有什么不好。您的做法就是俗話說(shuō)的“玩股票”，實(shí)際上您是在“兌現(xiàn)您未來(lái)的收入”。為什么不讓我們先將退休時(shí)的收保障辦妥當(dāng)，然后再將多余的錢(qián)去“炒股”？這樣說(shuō)有道理嗎？四十二、“我已有儲(chǔ)蓄計(jì)劃”我不是想要您中斷您目前的儲(chǔ)蓄計(jì)劃。相反，我只是希望你通過(guò)買(mǎi)保險(xiǎn)來(lái)長(zhǎng)久地保持這個(gè)計(jì)劃。因?yàn)槟荒艽_定保時(shí)將用到這筆錢(qián)，萬(wàn)一到時(shí)因?yàn)樘匣驘o(wú)力工作，再去補(bǔ)充這筆錢(qián)，那該怎么辦？您同意嗎？四十三、“我要再考慮考慮”對(duì)！這是可以理解的。同樣的，這么高的保額，我的公司在收到您體檢報(bào)告時(shí)也需要考慮考慮！請(qǐng)告訴我您保時(shí)比較方便？是本周還是下周？四十四、“我現(xiàn)在很忙，實(shí)在沒(méi)有空？”我很了解您的工作，正因您從早到晚忙碌，所以您才能經(jīng)營(yíng)得這么好，說(shuō)實(shí)在的，您只要花一小時(shí)時(shí)間，就能確定您的家人未來(lái)的生活保障，以及確保您一生的成果，核心問(wèn)題是如何累積您的資產(chǎn)。四十五、“再等一段時(shí)間，現(xiàn)在我的資金很緊張”根據(jù)您財(cái)才所說(shuō)的資產(chǎn)現(xiàn)況，在債務(wù)中稅務(wù)占有極大的比例，不論是稅務(wù)局或您的債權(quán)人，他們是不會(huì)等您一段時(shí)間的。萬(wàn)一有什么不幸事件，您的家人會(huì)因?yàn)槟牡却?，而損失急需的大筆現(xiàn)金。您一不定期不希望如此吧！四十六、“我沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們公司”這足為怪，因?yàn)楸Ｕ腺Y產(chǎn)計(jì)劃是保密的。這兒是我們準(zhǔn)保戶的名單，或許有一些是您熟識(shí)的，并有一些建議書(shū)，或許您對(duì)它們的有很大興趣！四十七、“我很忙，沒(méi)時(shí)間”看得出您是一位對(duì)工作非常負(fù)責(zé)的人，您對(duì)工作的態(tài)度很讓人敬佩。但百忙之中，請(qǐng)您千萬(wàn)不要疏忽了關(guān)心您自己及家人的利益。我今天正是特意為您的切身利益而來(lái)的，如果方便，請(qǐng)?jiān)试S我占用您五分鐘時(shí)間。四十八、“投保不吉利”過(guò)去我也是這么認(rèn)為，但是深入了解后才知道，許多事要來(lái)就會(huì)來(lái)，和投保并沒(méi)有關(guān)系。我們公司的保戶有五十多萬(wàn)，但目前只有十幾人出事給予理賠。因此，只是有保的人生活才安穩(wěn)。象您這樣有責(zé)任心的人，一定會(huì)替家人設(shè)想很多，您認(rèn)為每天存3元好還是5元好？四十九、“買(mǎi)偏聽(tīng)偏信地倒霉的”如果這種說(shuō)法是正確的話，那么我們應(yīng)該馬上去拆醫(yī)院、拆警察局！這樣一來(lái)，沒(méi)有了醫(yī)院就沒(méi)有人生病，拆了警察局就不會(huì)有人殺人放火啦！五十、“買(mǎi)保險(xiǎn)幾年了，還沒(méi)盾到錢(qián)，沒(méi)有意思，再不買(mǎi)了”當(dāng)初因?yàn)槟暮⒆舆€小，家庭支出較大，才為您設(shè)計(jì)純保障的保險(xiǎn)，一來(lái)保險(xiǎn)費(fèi)便宜，二來(lái)可以多買(mǎi)一些保障。其實(shí)，你應(yīng)該高興沒(méi)有看到錢(qián)，平平安安才是福氣啦！五十一、“老了沒(méi)有積蓄不方便，存銀行還是好”今天我為您設(shè)計(jì)的正是為將來(lái)儲(chǔ)蓄一筆養(yǎng)老金，以前的那份保險(xiǎn)是為了您的百年之計(jì)著想，而這份保險(xiǎn)則是為您退休后多一筆錢(qián)可以運(yùn)用，一時(shí)候就不用向孩子們伸手要錢(qián)！五十二、“保險(xiǎn)年期太長(zhǎng)”去去我也是這么認(rèn)為，但我深入了解保險(xiǎn)后才知道保險(xiǎn)本來(lái)就是越長(zhǎng)越好。時(shí)間短，怎么得到保險(xiǎn)的好處？買(mǎi)短期的，時(shí)間到了又買(mǎi)，保費(fèi)又調(diào)高了，倒不如一次就買(mǎi)長(zhǎng)年期，免除許多煩惱和不必要的費(fèi)用，您認(rèn)為每天存五元會(huì)不會(huì)太少？五十三、“保險(xiǎn)不好，理賠不干脆”保險(xiǎn)不是不好是您找錯(cuò)業(yè)務(wù)員，理賠不是不干脆，而是文件不齊。其實(shí)您真正的問(wèn)題只有一個(gè)，就是“錢(qián)”，如此而已！您想吃飯，沒(méi)錢(qián)就不吃嗎？您想買(mǎi)房子，錢(qián)不夠就不買(mǎi)嗎？不是的，關(guān)鍵是您是不是覺(jué)得這東西對(duì)您很重要？如果重要，您就會(huì)設(shè)法籌錢(qián)，對(duì)不對(duì)？五十四、“我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣”我跟您一樣地保險(xiǎn)不感興趣。我是賣(mài)保險(xiǎn)的，沒(méi)錯(cuò)。但是我有興趣是你晚年有沒(méi)有錢(qián)過(guò)好日子。您對(duì)滅火器有興趣嗎？當(dāng)然沒(méi)有，但是為什么買(mǎi)？汽車(chē)為什么放著備用胎？人們決定對(duì)事物的取舍不是因?yàn)榕d趣，是因?yàn)樾枰?。買(mǎi)保險(xiǎn)，是因這它可帶來(lái)很多利益。五十五、“不久我將結(jié)婚，以后再說(shuō)