營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊(cè)選才篇站在長(zhǎng)期的觀點(diǎn)，我們?cè)鰡T到單位的新人的品質(zhì)，將成為影響單位日后經(jīng)營(yíng)績(jī)效的重要因素之一對(duì)你自己和公司而言，都有很大的影響力。所謂高低費(fèi)用率之間的真正差別，就在于業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)力以及協(xié)助創(chuàng)造這些生產(chǎn)力的主管。至于單位生產(chǎn)力的高低，與進(jìn)入單位的人力品質(zhì)有直接的關(guān)系。 從過去壽險(xiǎn)業(yè)的研究結(jié)果顯示，包括“為何要選擇”、“如何選擇”和“如何選擇”三個(gè)部分在內(nèi)的選擇程序之所以那么重要，不只是因?yàn)檫@是營(yíng)業(yè)單位主管的職責(zé)之一，選擇過程本身對(duì)單位的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，確實(shí)會(huì)造成直接的沖擊。 “何謂選擇”，簡(jiǎn)單說，選擇就是一種過程；一種能夠確認(rèn)出符合單位需要的新人而持續(xù)進(jìn)行的過程。事實(shí)上，整個(gè)選擇過程的第一個(gè)步驟，就是要先審視一下你自己想建立何種形態(tài)的單位，以及要找哪些人，使他們能在單位所選定的目標(biāo)市場(chǎng)中成功地發(fā)展。 在營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)班的課程中，你將有機(jī)會(huì)跟大家一起討論，與選擇過程有關(guān)的各種方法或步驟。我們每一個(gè)人都有可能已為自己、單位或公司塑造出獨(dú)特的選擇過程。而這課程所要做的，只是給予大家一些原則，使大家在擬定選擇過程的各個(gè)步驟時(shí)，能夠更應(yīng)用自如。 我們?cè)跀M定選擇過程時(shí)能夠加以運(yùn)用的第一個(gè)原則，就是要及早使用各種適當(dāng)?shù)墓ぞ呷y(cè)試應(yīng)征者的合適性，而且越早越好。這樣不但可以節(jié)省你的時(shí)間，也可以節(jié)省你的金錢。 在選擇過程的初期，與其運(yùn)有各種工具去預(yù)測(cè)新人將來的“成功”，不如運(yùn)用各種更精確的工具去預(yù)測(cè)你的選擇是否是一項(xiàng)會(huì)導(dǎo)致“失敗”的決定。目前許多增員者在進(jìn)行測(cè)試應(yīng)征者的選擇作業(yè)時(shí)，預(yù)測(cè)選擇決定是否會(huì)導(dǎo)致“失敗”的決定，也都比預(yù)估新人將來是否會(huì)“成功”來得更為精確。事實(shí)上，新人將來成功與否，完全要由我們?cè)谶x擇他時(shí)，了解他是否就是你需要的人選來加以決定。 第二個(gè)原則就是，在選擇過程的初期，要運(yùn)用各種能更節(jié)省時(shí)間與成本的工具這也就是說，你要善于運(yùn)用自己的時(shí)間。把寶貴的時(shí)間投資在選擇有潛力的新人，而不是將那些將來注定要失敗的人身上。 第三個(gè)原則，要樹立自己的選擇原則，使所運(yùn)用的工具不致破壞了后續(xù)步驟的效果。舉個(gè)例子來說，如果我們事先向應(yīng)征者或增員者透露，哪些動(dòng)作或態(tài)度是自己比較欣賞的，哪些則不是時(shí)，這就可能會(huì)嚴(yán)重地影響了對(duì)應(yīng)征者初次選擇面談的效果。換句話說，在選擇過程中，不要太早提醒應(yīng)征者，哪些是你希望在他身上找到的條件。 第四個(gè)原則，有些步驟要求應(yīng)征者或增員者的資料來加以配合進(jìn)，如果當(dāng)時(shí)還沒有這些這些資料，那么這個(gè)步驟就必須等到資料齊全后才可以正式進(jìn)行。舉個(gè)例子來說，應(yīng)征者背景資料的追蹤與審核，以及身體檢查等步驟，通常都會(huì)延到選擇過程的最后階段才能進(jìn)行。 第五個(gè)原則，也是非常重要的原則，就是要將自己的時(shí)間投資在有潛力的新人身上。在這段選擇時(shí)間，我們要跟這些增員對(duì)象保持密切的聯(lián)系。這個(gè)原則之所以那么重要，是因?yàn)樵谶x擇這些有潛力新人的過程中，應(yīng)該為單位主管和這些增員對(duì)象提任勞任怨 寬裕的時(shí)間，使他們之間得以充分地交換資訊，造成不要倉(cāng)促地進(jìn)行選擇過程。 第六個(gè)原則，要確定選擇的時(shí)間，能夠擴(kuò)充到新人錄用后前幾個(gè)月的工作時(shí)間上。一項(xiàng)良好的選擇作業(yè)系統(tǒng)，應(yīng)該包括日后對(duì)這位新進(jìn)業(yè)務(wù)員績(jī)效的追蹤與考核。所謂績(jī)效指的不只是銷售的成果，而應(yīng)評(píng)估，以期締造更好的銷售成績(jī)。一位業(yè)務(wù)員早期的活動(dòng)水平，可以作為將來活動(dòng)成效與展業(yè)成功的預(yù)測(cè)依據(jù)。 第七個(gè)原則，也就是建立自己選擇作業(yè)系統(tǒng)的是后一個(gè)原則，是要建立一份包含每一個(gè)選擇步驟的追蹤檢查表，并排定各個(gè)步驟的追蹤順序，同時(shí)盡可能不去作任何更改。有了這份追蹤表，并向應(yīng)征者展示和說明我們將來都會(huì)一起關(guān)心寫在表格中的內(nèi)容后，我們就等于無形中在他的心里頭，樹立了有關(guān)他將來創(chuàng)業(yè)發(fā)展的專業(yè)顧問地位。另外，我們還要告訴他，追蹤工作需要花時(shí)間，而且你愿意和他一起完成這項(xiàng)工作。有一個(gè)長(zhǎng)期性的追蹤順序來依循，可以使你在跟這位應(yīng)征者接洽時(shí)，協(xié)助自己建立參考的標(biāo)準(zhǔn)尺度?，F(xiàn)在讓我們有關(guān)錄用應(yīng)征者的決策過程-當(dāng)你獨(dú)自坐在辦公室中，評(píng)估一位有潛力的增員對(duì)象時(shí)，你應(yīng)該做些什么？ “錄用新人的決策隨時(shí)都會(huì)在選擇過程中發(fā)生。當(dāng)我們談到選擇時(shí)，有一件事我們常常會(huì)忽略，那就是當(dāng)你在評(píng)估增員對(duì)象的同時(shí)，他也在衡量你能為他做些什么。事實(shí)上，選擇過程是一個(gè)具有互動(dòng)關(guān)系的過程，所以在跟增員對(duì)象咨詢和講座期間，我們要不斷地向他推銷這種互動(dòng)關(guān)系的觀念。要記往，增員對(duì)象本來就可以有很多選擇機(jī)會(huì)。 “談到所謂選擇的決定-也是你要去下的決定，我們稱這種作選擇決定的面談為評(píng)估性的面談。這種面談需要你自己想清楚，陪伴你的只有你自己所作的面談?dòng)涗?，你?duì)應(yīng)征者所作的測(cè)驗(yàn)結(jié)果、面談總結(jié)、，還有自己的看法。 當(dāng)你的選擇步驟進(jìn)行到此時(shí)，你會(huì)遇上真正的麻煩！你必須下一個(gè)錄用決定！此時(shí)，你可能已經(jīng)收集了比自己目前所需要的資訊，或?qū)砜少Y運(yùn)用還要多的資訊。但是很不幸的是你無法預(yù)知。哪些資訊是你需知道，或者是當(dāng)你發(fā)掘了應(yīng)征者的背景資料時(shí)，你不知道有哪些好消息或壞消息，會(huì)從這些資料中浮現(xiàn)出來。如果你還沒決定回絕那位應(yīng)征者，那么你應(yīng)該想辦法將這些資訊的量，降到自己能夠掌握的程度。你必須從自己所發(fā)現(xiàn)的資料中去尋找對(duì)作錄用決定有幫助的資料，而且必須能夠作下列的決定或預(yù)測(cè)： “這位增員對(duì)象是否有足夠的應(yīng)變力去洞悉主顧開拓的各種狀況？這位增員對(duì)象是否會(huì)引導(dǎo)投保者協(xié)助介紹準(zhǔn)主顧？這位增員對(duì)象是否會(huì)將拜訪朋友當(dāng)作是拜訪準(zhǔn)主顧一樣？這位增員對(duì)象是否會(huì)社需要在晚間從事銷售活動(dòng)？這位增員對(duì)象是否會(huì)有務(wù)理地安排自己的展業(yè)時(shí)間？這位增員對(duì)象是否能夠有效地使用電話這項(xiàng)銷售工具？這位增員對(duì)象是否愿意學(xué)習(xí)和應(yīng)用推銷的話術(shù)？這位增員對(duì)象是否會(huì)建立業(yè)務(wù)來源中心？當(dāng)這位增員對(duì)象遇到準(zhǔn)主顧的一連串拒絕時(shí)，會(huì)不會(huì)退縮？這位增員對(duì)象是否能在準(zhǔn)主顧面前獨(dú)立思考？這位增員對(duì)象是否保持單位要求的績(jī)效水平？這位增員對(duì)象相信人壽保險(xiǎn)？這位增員對(duì)象將來是否會(huì)成為一位促成高手？這位增員對(duì)象是否會(huì)與客戶維持良好的關(guān)系？這位增員對(duì)象是否能夠?qū)W習(xí)到擔(dān)任一位專業(yè)務(wù)員所需的一切？換句話說，你現(xiàn)在就要賭賭看，這位增員對(duì)象將來是否會(huì)做到一位成功業(yè)務(wù)員所應(yīng)該做的事情。你已經(jīng)評(píng)估了他的背景資料和他以往的成就，現(xiàn)在你就要預(yù)測(cè)當(dāng)他接受完你的培訓(xùn)之后，他會(huì)有什么工作表現(xiàn)。 這是一個(gè)重大的決定。你在下錄用決定時(shí)，就等于是帶領(lǐng)這位增員對(duì)象從過去的背景和經(jīng)驗(yàn)中，躍進(jìn)到光明的未來。你引導(dǎo)他由原來的自我到他做你希望他做到的類型。而這也是我們大家最容易自欺欺人的一點(diǎn)，除非我們讓這位增員對(duì)象實(shí)際去從事銷售活動(dòng)，否則我們絕對(duì)沒辦法確定對(duì)他所作的選擇決定是否正確。 不過，我們同時(shí)也要記住這個(gè)決定實(shí)際上是一個(gè)業(yè)務(wù)決策，而不是一種感性的決定。在作評(píng)估性決定的時(shí)段中，你也要捫心自問：這位增員對(duì)象會(huì)用掉我多少成本？培育這位增員對(duì)象會(huì)用掉我多少時(shí)間？這位增員對(duì)象是否能很快進(jìn)入狀況，或者需要我經(jīng)常輔導(dǎo)他？如果這位增員對(duì)象能如預(yù)期般發(fā)展起來，我是否能協(xié)助他開拓適合他的特定市場(chǎng)，并繼續(xù)支援他？ 每一位增員對(duì)象多多少少都會(huì)讓你付出代價(jià)。而你所要做的就是衡量他將來業(yè)績(jī)保費(fèi)跟你對(duì)他所作投資之間的比率。而這也是唯一真正的所謂“選擇決定”-增員對(duì)象的業(yè)績(jī)保費(fèi)與時(shí)間成本之比較。你必須盡你所能讓這項(xiàng)比率達(dá)到最高值！挑選出一位真正能夠表現(xiàn)出他將來的生產(chǎn)性能夠超越對(duì)他投資成本的增員對(duì)象！ 總之，選擇過程將會(huì)對(duì)你單位的經(jīng)營(yíng)績(jī)效造成極大沖擊。第二點(diǎn)，說明了選擇程序的原則，接下來就是要你親自去建立適合自己的選擇程序。所提供的“選擇面談指南”性向測(cè)驗(yàn)等工具可供你使用，但必須運(yùn)用得當(dāng)使其發(fā)揮真正功效。因?yàn)閼?yīng)用任何工具或步驟到選擇過程中。而能獲致成功的一部份原因，就是要在自己的單位中塑造出一個(gè)有組織、有條理的環(huán)境，使得這些工具或步驟能夠運(yùn)用自如。當(dāng)然，這也是你要去做的工作。 最后一點(diǎn)，前面已經(jīng)提過一些你可以運(yùn)用的步驟，以及建立這些步驟所應(yīng)依循的原則。在選擇過程的最后一項(xiàng)分析工作中，你還要負(fù)責(zé)去預(yù)估，增員對(duì)象在被錄用后要表現(xiàn)出應(yīng)有的專業(yè)水準(zhǔn)，其合理的時(shí)間應(yīng)該要多久？合理的成本應(yīng)該是多少？這也意味著你的選擇決定最后會(huì)變成一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)決策增員對(duì)象將來的生產(chǎn)性跟投資成本的比較。他真的值得投資嗎？一、選擇的原則及重要條件1在選擇過程的初期，與其運(yùn)用各種方法去預(yù)測(cè)新人將來是否會(huì)“成功”，不如運(yùn)用各種更精確的工具去預(yù)測(cè)新人將來是否會(huì)“失敗”。 2在選擇過程的初期，要運(yùn)用各種能更節(jié)省時(shí)間與成本的工具。 3要樹立自己的選擇原則，使所運(yùn)用的工具不致影響或阻礙后續(xù)步驟的效果。 4當(dāng)一些選擇步驟需要取得應(yīng)征者的同意時(shí)，你就一定要等到對(duì)方同意時(shí)才可以繼續(xù)以下的步驟。 5要將時(shí)間投資在選擇有潛力的新人身上，并且要跟這些增員對(duì)象保持密切聯(lián)系。 6要想辦法將選擇的時(shí)間，擴(kuò)充到新人錄用后，開展工作的前幾個(gè)月上。 7建立一份包含每一個(gè)選擇步驟的追蹤調(diào)查表，并排定各個(gè)步驟的追蹤順序。 8選擇表示要從中挑選，所以必須有比工作空缺還要多的增員對(duì)象來供挑選。 9所運(yùn)用的各種選擇技巧，必須要有確實(shí)的根據(jù)。亦即，所使用的選擇步驟、工具，必須依照一不定期的精確度，去明確地分析出可能導(dǎo)致的失敗狀況，和可能獲致的成功狀況。 10一項(xiàng)有效的選擇過程，能夠?yàn)橹鞴芡蹲⒃诖诉^程中的時(shí)間和金錢，提供最大的回報(bào)。 11要多從人力發(fā)展的角度去思考，而不單只是考慮如何作錄用或回絕的決定 “培育一位增員對(duì)象成為成功的業(yè)務(wù)員，需要投資多少的時(shí)間與金錢”？二、選擇流程每一位增員對(duì)象多多少少都會(huì)讓你付出代價(jià)。在有效的選擇流程中所要做的，就是衡量他將來的業(yè)績(jī)保費(fèi)和你對(duì)他所作投資時(shí)間的比率，挑選出一位未來的生產(chǎn)性能夠超越對(duì)他投資成本的增員對(duì)象！ 你跟應(yīng)征者在選擇流程中所作的最大投資是時(shí)間。下面這個(gè)圖便就是一個(gè)有效果且有效率選擇流程。由于每個(gè)步驟都經(jīng)過完善規(guī)劃，所以能在一開始的幾個(gè)步驟中過濾掉絕大部分不合格的應(yīng)征者。 選擇流程圖將大部分時(shí)間留到選擇流程的后面幾個(gè)步驟，可以減少整體時(shí)間的耗費(fèi)。在上列五個(gè)選擇步驟中，有些步驟的活動(dòng)項(xiàng)目會(huì)重復(fù)，其目的是要讓你有更多的機(jī)會(huì)審視應(yīng)征者，而應(yīng)征者也可以借此從不同的角度多了解壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容?，F(xiàn)將各個(gè)步驟逐一介紹說明： 1初次甄選面談 初次甄選面談是增員與選擇間的一座橋梁。面談的目的是說服應(yīng)征者抱持謹(jǐn)慎的態(tài)度來了解你所提供的壽險(xiǎn)工作機(jī)會(huì)。因此，你會(huì)在初次面談中盡可能向應(yīng)征者推銷這份工作，不過推銷的重點(diǎn)應(yīng)專注于如何引導(dǎo)他“先了解”這份工作的內(nèi)容，而不是要對(duì)方在面談中決定要不要“接受”這份工作。 這次面談是你第一次親眼見到應(yīng)征者，但請(qǐng)記住，第一次印象經(jīng)常是錯(cuò)誤的印象，所以，請(qǐng)不要在這次面談中冒然過濾掉許多應(yīng)征者，你能過濾的，只是那些對(duì)這份工作已經(jīng)很肯定不適任的應(yīng)征者。 為了保持效率，衣不要在這閃面談中花費(fèi)太多的時(shí)間。研究報(bào)告指出，大部份的初次面談都只花30分鐘不到的時(shí)間。如果你利用“初次面談指南”（如附件）來進(jìn)行的慶，時(shí)間則只需20分鐘左右。 2性向測(cè)驗(yàn) 運(yùn)用性向測(cè)驗(yàn)的用意，就是希望能將未來發(fā)展機(jī)會(huì)較低的應(yīng)征者及早在你的選擇過程中過濾掉；另一方面，也希望能透過應(yīng)征者的背景與過去的經(jīng)驗(yàn)資料，來預(yù)測(cè)其將來銷售壽險(xiǎn)的成功機(jī)會(huì)。而所謂成功機(jī)會(huì)的高低，旨的就是拿這位應(yīng)征者跟許多具有類似經(jīng)驗(yàn)與前景的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員作比較，藉此定出性向的評(píng)分等級(jí)。運(yùn)用性向測(cè)驗(yàn)分析表，可以得郵一個(gè)性向輪廓及評(píng)分，如果這位應(yīng)征者得到較低的性向評(píng)分等級(jí)，表示過去很多跟應(yīng)征者輪廓極類似的業(yè)務(wù)員，他們的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r通常都不理想；相反地，高評(píng)分等級(jí)指的則是良好的創(chuàng)業(yè)展望。 對(duì)應(yīng)征者作性向評(píng)分的目的，是要用量化的方式來測(cè)評(píng)應(yīng)征者將來?yè)?dān)任壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的成功機(jī)會(huì)高到什么樣的程度。高性向評(píng)分表示這位應(yīng)征者的性向擁有許多將來會(huì)創(chuàng)業(yè)成功的重要特征，如：合群外向、富有才識(shí)、情緒穩(wěn)定、冒險(xiǎn)敢為等。因此，評(píng)分等級(jí)愈高，表示應(yīng)征者成功的機(jī)會(huì)也愈高，低性向評(píng)分則表示應(yīng)征者并未具備很多將來會(huì)創(chuàng)業(yè)成功的重要特征。 3發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談 如果應(yīng)征者性向測(cè)驗(yàn)的評(píng)分等級(jí)合科你的要求標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，接下來你就要跟他一起進(jìn)行發(fā)現(xiàn)事實(shí)的面談。 你可以透過發(fā)現(xiàn)事實(shí)的面談來進(jìn)一步了解，應(yīng)征者將來是否真的能做一以一位壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員所必須做到的一引起基本活動(dòng)項(xiàng)目，甚至還能大致確定他能做得多好，以及他是否真的喜歡這些活動(dòng)。 為了協(xié)助你進(jìn)行發(fā)現(xiàn)事實(shí)的面談，你可以利用面談指南來達(dá)成這次的面談目的：針對(duì)從無壽險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)的機(jī)關(guān)報(bào)人（面談指南A）。 使用面談指南的目的是在協(xié)助你收集更多合格應(yīng)征者的相關(guān)資訊。 至于面談指南的內(nèi)容及如何運(yùn)用它對(duì)應(yīng)征者的回答做記錄和評(píng)分，以及如何進(jìn)行面談，茲說述如后： 應(yīng)征者做完性向測(cè)驗(yàn)后，接著在下一個(gè)選擇步驟中（發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談）就要用上選擇面談指南。這本面談指南幫助你收集收更多應(yīng)征者的相關(guān)資訊，其內(nèi)容可區(qū)分為兩大部份：第一個(gè)部份是行為方面的面談，第二個(gè)部份則是應(yīng)征者的關(guān)切事項(xiàng)、期望和過去壽險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)等方面的資訊。 4其他同仁主持的面談 多聽別人的意見總是好的，因此，當(dāng)情況允許時(shí)，你敢邀請(qǐng)其他同仁單獨(dú)跟應(yīng)征者多進(jìn)行幾次發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談，而進(jìn)行的方式應(yīng)該跟你的類似。但晝不要以你的主觀意見去影響這些主持面談?wù)吣闼枰氖瞧渌蕦?duì)位應(yīng)征者的客觀意見。 除此之外，請(qǐng)其他同仁多進(jìn)行幾次發(fā)現(xiàn)事實(shí)的面談，還可以幫助應(yīng)征者多了解壽險(xiǎn)銷售事業(yè)的真實(shí)情況。因?yàn)橘Y深業(yè)務(wù)員在面談時(shí)會(huì)詳細(xì)地向應(yīng)征者描述工作內(nèi)容并解說各種疑問。而如果你向應(yīng)征者表明自己希望能在選擇的前幾個(gè)步驟中找出應(yīng)征者所具有的性幾特征，這時(shí)候可能會(huì)提供不實(shí)的資訊。 5后評(píng)估、決定錄用與否的面談 到最后這個(gè)選擇步驟，你的手頭上應(yīng)該已經(jīng)收集足夠的正確資訊供你作出錄用與否的決定。請(qǐng)?jiān)谶@個(gè)時(shí)候再回顧一遍，自己先前在每個(gè)選擇步驟中所作的注記，并且，盡可能客觀地衡量各種資訊的重要性，以決定應(yīng)征者的發(fā)展?jié)摿?。這位應(yīng)征者告訴你多少他具務(wù)了哪些將業(yè)創(chuàng)業(yè)成功必需的能力、技巧、態(tài)度和驅(qū)動(dòng)力？他有哪些性向特征需要改變，以確保將來的成功？需要配合實(shí)施哪些訓(xùn)練和激勵(lì)計(jì)劃來改變其性向特征，計(jì)劃的施行順序如何安排？你對(duì)改變的效果有多少把握？在你下錄用與否的決定時(shí)一定要合理：根據(jù)所有收集到的資訊，逐項(xiàng)列出這位應(yīng)征者的優(yōu)、缺點(diǎn)來加以評(píng)估。即使決定不錄用他，或是應(yīng)征者暫不考慮加入你們的行列，也要把這些資料存檔備查。三、各種選擇面談的原則以下七項(xiàng)原則可提高你的面談品質(zhì)和效果： 1聆聽（LISTENING） 大部份時(shí)間都應(yīng)由應(yīng)征者來說 當(dāng)應(yīng)征者結(jié)巴或停頓時(shí)，不要馬上插嘴打斷 讓應(yīng)征者有時(shí)間去思考他準(zhǔn)備說的話 2獲取完整的答復(fù)（ACCURATE & COMPLETE ANSWERS） 問題要簡(jiǎn)單而直接一次只問一個(gè)問題 讓應(yīng)征者有時(shí)間歸納他所說的話 當(dāng)你需要更多的資訊時(shí)，要多用詢問語句（像是“如何”、“為什么”等）來問問題 3保持中立（NEUTRAL） 勿采用“引導(dǎo)式”的問語向應(yīng)征者暗示你想要的答案 當(dāng)應(yīng)征者反應(yīng)時(shí)，盡可能保持不為所動(dòng)的態(tài)度 4控制整個(gè)面談的進(jìn)行（CONTROL） 使談話的內(nèi)容都保持在你想要討論的話題上 不要花太多時(shí)間在某一個(gè)話題上 5做筆記或錄音 做好筆記是相當(dāng)重要的你絕對(duì)沒辦法記信應(yīng)征者所說的每一句話 盡可能將任何事都記下來，即使面談當(dāng)時(shí)你認(rèn)為不重要的事也先記下來再說 6完成面談評(píng)估 在面談時(shí)先邊面談邊做初步評(píng)估 面談完后若發(fā)現(xiàn)前面的評(píng)估不適當(dāng)時(shí)，須馬上予以修正 利用面談指南最后一項(xiàng)做最后的整體評(píng)估 7如何獲取完整的答案 在這次面談中，你的目標(biāo)是要從應(yīng)征者過去的經(jīng)驗(yàn)中，了解他具備了那些跟工作有關(guān)的各種行為和技巧。為能更深入地了解，如何獲取完整的答案就變得相當(dāng)重要了。當(dāng)你在詢問應(yīng)征者過去遭遇某一個(gè)情況時(shí)，要想辦法找出： 那些因素導(dǎo)致這種情況的發(fā)生？ 應(yīng)征者當(dāng)時(shí)做了些什么？ 結(jié)果如何？ 四、選擇原則談完了選擇流程后，接下來要提出八項(xiàng)選擇的基本原則供你在設(shè)計(jì)自己的選擇流程時(shí)做參考： 1知道自己要尋找那一種類型的新人（增員對(duì)象的輪廓） 2簡(jiǎn)化選擇流程 3要根據(jù)自己所親眼見到或收集到的事實(shí)來下評(píng)判 4只運(yùn)用有效的選擇步驟。所謂有效的選擇步驟，就是能確實(shí)過濾掉將來創(chuàng)業(yè)成功機(jī)會(huì)極低的應(yīng)征者 5要及早使用成本更低的選擇步驟。每個(gè)步驟都需要投資時(shí)間與金錢，因此選擇的成本亦須加以合理控制。 6從不同的角度來觀看應(yīng)征者，避免以偏概全。 7了解勞工雇用的相關(guān)法令規(guī)定。 8“可能的話”在進(jìn)行選擇流程時(shí)能找到更多的應(yīng)征者來面談，如此更有機(jī)會(huì)錄用到最佳人選。 參考資料：初次面談（工具） 面談指南（工具） 性向測(cè)驗(yàn)（工具） 為高留存率而選擇 在一次壽險(xiǎn)業(yè)的會(huì)議上，與會(huì)的業(yè)務(wù)主管被問到：“你要怎么做才能明顯提高業(yè)務(wù)員的留存率？”所有人幾乎都做了相同的話語運(yùn)用更完善、列有效果的選擇流程。 在進(jìn)行選擇時(shí)，營(yíng)業(yè)部主管必須盡可能去收集應(yīng)征者的相關(guān)資訊。以決定應(yīng)征者將來是否能成功地?fù)?dān)任壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作。同時(shí)，營(yíng)業(yè)部主管還必須盡已所能提供壽險(xiǎn)銷售事業(yè)的相關(guān)資訊給應(yīng)征者衡量自己是否選對(duì)了行業(yè)。 LIMRA經(jīng)多年研究后，確認(rèn)出七項(xiàng)幫助你更成功地進(jìn)行選擇的原則： （1）知道自己想要錄用那一類型的人。尋找你希望應(yīng)征者具備的各種性向特征。 （2）運(yùn)用一套簡(jiǎn)單的選擇系統(tǒng)。愈簡(jiǎn)單愈容易運(yùn)用，也愈有效率和效果。簡(jiǎn)化選擇系統(tǒng)的最佳方式，就是將整個(gè)作業(yè)系統(tǒng)區(qū)分成幾個(gè)小步驟，且每個(gè)小步驟都只包含幾個(gè)欲達(dá)成的小目標(biāo)。 （3）確保整個(gè)選擇系統(tǒng)的客觀性。根據(jù)事實(shí)所作的評(píng)判比個(gè)人的感覺更精確可信。 （4）只采用有價(jià)值的選擇步驟。你的目的 是要在每個(gè)選擇步驟中過濾掉不合格的應(yīng)征者。如果你所采用的每個(gè)選擇步驟都有其價(jià)值存在，那么你所過濾掉的應(yīng)征者，他們將來創(chuàng)造成功的機(jī)會(huì)，一定比還留在選擇流程中的應(yīng)征者低。 （5）多采用高價(jià)值的選擇步驟到初期的選擇流程中。你愈早采用高價(jià)值的選擇步驟，就能過濾掉愈多不合格的應(yīng)征者，也就能省下更多的時(shí)間，好好跟其他的應(yīng)征者進(jìn)行相互選擇。 （6）盡早采用成本較低的選擇步驟。每一個(gè)選擇步驟都會(huì)耗費(fèi)掉你的時(shí)間與金錢。因?yàn)樵谶x擇過程的初期會(huì)有較多的應(yīng)征者，你所投注的成本也相對(duì)變高，所以你必須在這個(gè)階段晝采用成本較低的步驟來克服成本問題。 （7）多從幾個(gè)不同的角度來觀察應(yīng)征者，可能的話，在選擇過程中多語幾位營(yíng)業(yè)部的同仁協(xié)助你進(jìn)行選擇。這樣對(duì)應(yīng)征者的評(píng)判也才更客觀。 你的選擇流程要從決定采用幾個(gè)有價(jià)值的步驟開始做起。選擇流程的主要目的，是要將應(yīng)征者背景、過去的成功經(jīng)驗(yàn)、具備的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)拿來跟壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容、績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、你營(yíng)業(yè)部和公司的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)作比較，看看是否吻合。 業(yè)務(wù)員留存率高的營(yíng)業(yè)部主管，在選擇過程中會(huì)更徹底、更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)剡M(jìn)行選擇，他們?cè)谧龀鲎畹牡匿浻脹Q定之前，至少采用了8個(gè)有價(jià)值的選擇價(jià)值。而所謂一套合適的選擇流程，應(yīng)該將下列12個(gè)步驟選出幾個(gè)步驟做組合： 應(yīng)征者填寫標(biāo)準(zhǔn)化的履歷資料表 初次甄選面談 性向測(cè)驗(yàn) 增員問卷 發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談 咨詢?nèi)瞬樽C 由其他人來參與面談（包括公司人員、其他營(yíng)業(yè)部的業(yè)務(wù)主管、應(yīng)征者的配偶等） 個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況查證 代理人考試測(cè)驗(yàn) 正式錄用前的實(shí)習(xí) 創(chuàng)業(yè)說明會(huì) 最后的評(píng)估決定性面談?wù)戒浻们皩?shí)習(xí)的必要性 研究證實(shí)，正式錄用前的實(shí)習(xí)活動(dòng)可提升新進(jìn)業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性和留存率，而且錄用前的實(shí)習(xí)活動(dòng)，如果跟實(shí)際的工作內(nèi)容愈接近的話，業(yè)務(wù)員日后的存活率也愈高。當(dāng)業(yè)務(wù)員被問到哪些因素促使他們能很快踏出創(chuàng)業(yè)的第一步時(shí)，成功的業(yè)務(wù)員說，錄用前的實(shí)習(xí)是其中的關(guān)鍵因素。這也是影響業(yè)務(wù)員日后留存率高與低很明顯的一個(gè)因素。 一項(xiàng)針對(duì)業(yè)務(wù)員留存率高的營(yíng)業(yè)部主管所作的調(diào)查顯示，大部份的受訪主管都要求應(yīng)征者做市場(chǎng)意見調(diào)查（M.O.S）的實(shí)習(xí)活動(dòng)，這項(xiàng)調(diào)查還顯示，業(yè)務(wù)員留存率較低的營(yíng)業(yè)部主管，會(huì)將市場(chǎng)陪同拜訪和從事實(shí)際銷售列為實(shí)習(xí)活動(dòng)的重點(diǎn)，而業(yè)務(wù)員留存率高的主管則不會(huì)硬性規(guī)定應(yīng)征者在實(shí)習(xí)時(shí)必須從事銷售活動(dòng)。 從事市場(chǎng)意見調(diào)查的好處 市場(chǎng)意見調(diào)查可讓一位準(zhǔn)業(yè)務(wù)員更清楚壽險(xiǎn)銷售事業(yè)的內(nèi)容。在這項(xiàng)實(shí)習(xí)活動(dòng)中，業(yè)務(wù)主管會(huì)要求準(zhǔn)業(yè)務(wù)員向他們的親朋好友及推介的對(duì)象進(jìn)行約訪和市場(chǎng)意見調(diào)查。業(yè)務(wù)主管也可以透過這項(xiàng)實(shí)習(xí)活動(dòng)，客觀地比較每位業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)好壞。 市場(chǎng)意見調(diào)查書，可幫助業(yè)務(wù)主管評(píng)估準(zhǔn)業(yè)務(wù)員的能力與技巧，是否合乎務(wù)員的工作要求： 獨(dú)立作業(yè)與自我管理不須他人督導(dǎo)，不須依賴他人或標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序協(xié)助而能獨(dú)立作業(yè)的能力 時(shí)間管理及行政處理的能力有系統(tǒng)的計(jì)劃自己的活動(dòng)行事歷，并整合可用的支援以做出最佳表現(xiàn)的能力，包括注意細(xì)節(jié)、處理例行事務(wù)和計(jì)劃、安排工作等方面的能力 溝通的能力在正式與非正式場(chǎng)合的表達(dá)能力、有效收集資訊的能力，以及根據(jù)聽眾的了解程度，說明各種專業(yè)技術(shù)觀念的能力 設(shè)定與達(dá)成目標(biāo)的能力設(shè)定實(shí)際可行長(zhǎng)、短期目標(biāo)并努力達(dá)成的能力，包括完成工作并力求完美的能力 人際關(guān)系的技巧了解他人的需要、觀點(diǎn)與問題，并作出適當(dāng)處置的能力，包括專心聆聽、控制感情、以及在不傷和氣的情況下表達(dá)相反的意見等 控制狀況的能力主持一個(gè)場(chǎng)面的盡責(zé)能力，持續(xù)保有自信、自動(dòng)自發(fā)的能力，包括確認(rèn)出會(huì)影響狀況的主要因素，評(píng)估其影響程度及采取適當(dāng)因應(yīng)行動(dòng)等 學(xué)習(xí)與應(yīng)用的能力學(xué)習(xí)與應(yīng)用各種新的作業(yè)程度、方法的能力；當(dāng)個(gè)人所知有限時(shí)，收集相關(guān)資訊的能力說明壽險(xiǎn)工作的真實(shí)內(nèi)容 研究證實(shí)，許多壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì)因?yàn)閴垭U(xiǎn)工作跟他們當(dāng)