2011年度述職報告,匯報人：張威 職 務：地區(qū)經理 區(qū) 域：襄陽 2011年10月18日,2011年工作業(yè)績分析,2011年人員培養(yǎng)舉措,2012年工作規(guī)劃安排,1,2,3,4,個人改進計劃,5,需支持事項,2011年工作業(yè)績分析,1,2011年工作業(yè)績分析,業(yè)績指標分析,工作得失分析,工作創(chuàng)新及改進點,其他,2011年工作業(yè)績分析,業(yè)績指標分析,工作得失分析,工作創(chuàng)新及改進點,其他,1-9月銷售額是09年的2.2倍，與10年同期相比，同比增長65%。,09年,10年,11年,5649,Title,2553,3433,34%,65%,2011年業(yè)績指標分析 -同期增長率分析,2011年業(yè)績指標分析 -品項達成及增長分析,孝感區(qū)達成117%，其中云夢達成最高；單噸金額孝感最高，漢川最低。單噸金額增長最快孝感,2011年業(yè)績指標分析 -分地區(qū)達成分析,2011年業(yè)績指標分析 -達成進度分析,1、優(yōu)酸乳下降3%，純奶下降2%。 2、成長奶占比提升6%，舒化奶提升1%。 3、谷物奶和金典占比不變。塑瓶占比降1%。 4、新品較10年同期增長7%。占比32%。,2011年業(yè)績指標分析 -品項占比分析,10年1-9月,11年1-9月,VS,區(qū)域新品增長率為81%，其中兒童成長奶增長率最高，在五朵金花中貢獻度達到44%,2011年業(yè)績指標分析 -五朵金花占比增長分析,2011年工作業(yè)績分析,業(yè)績指標分析,工作得失分析,工作創(chuàng)新及改進點,其他,2、家樂福送達率和銷量翻番，5月份的36%到7-9月份月均90%以上。,3、做贏兩個弱勢市場-孝昌、云夢。終端做到了全贏競品的同時，新品銷量增長迅速，孝昌同比增長41%，云夢同比增長62%。,4、做大了兒童成長奶，通過對市場基礎建設標準落地，鋪市，陳列 ，庫存， 人員提成等工作。實現(xiàn)了9月份占比達到23%。,1、孝感市場的全面翻盤，贏與競品。新品占比達到41%。區(qū)域占比較10年提升7%，占比32%。,2011年業(yè)績指標分析 -工作得失分析,1、依然有拿費用換進貨的心態(tài)，更多精力關注在進貨，而沒有徹底解決出貨問題；,2、檢核力度不夠，活動執(zhí)行只重視結果，沒有跟蹤過程；,3、市場基礎建設工作薄弱，客服卡合格使用率較低，網(wǎng)點新增工作進度沒有堅持去做；,4、樣板店、樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)合格率不高，檢核少；,2011年業(yè)績指標分析 -工作得失分析,2011年工作業(yè)績分析,業(yè)績指標分析,工作得失分析,工作創(chuàng)新及改進點,其他,做大兒童成長奶,工作創(chuàng)新及改進點,做大兒童成長奶,定目標,做基礎,出銷量,目標：整體銷量的10%,現(xiàn)代渠道： 獨立堆碼， 人員提成， 贈品綁贈。 傳統(tǒng)渠道： 樣板店庫存， 20 15 10。 鄉(xiāng)鎮(zhèn) ： 1 2 號門店庫存 20 。 贈品渠道下沉。,達成120% 增長135% 占比整體銷量的23%.,成長奶銷量持續(xù)增長,單位：噸,達成率：101% 100% 109% 142% 157% 123%,現(xiàn)代渠道玩具綁贈,樣板店玩具綁贈,C類店玩具綁贈,成長奶銷量持續(xù)增長,2011年工作業(yè)績分析,業(yè)績指標分析,工作得失分析,其他,工作創(chuàng)新及改進點,其他 -基礎管理（標準 執(zhí)行 考核 ）,1、三月份起,與客戶簽訂責任狀。包括本月銷售目標、安全庫存，每日最低出貨量、 目標清晰； 2、 責任狀明確本月現(xiàn)代渠道執(zhí)行的活動,傳統(tǒng)渠道出貨政策,讓業(yè)務明白本月具體工作內容，有的放矢。,2011年人員培養(yǎng)舉措,2,2011年人員培養(yǎng)舉措,已實施舉措及成果,個人培訓開展情況,2011年人員培養(yǎng)舉措,已實施舉措及成果,個人培訓開展情況,Step 1,Step 2,Step 3,明確目標，積極規(guī)劃,培訓和實地走訪 指導 學習,半年度的提升（兩名業(yè)務）,人員提升,2011年人員培養(yǎng)舉措,個人培訓開展情況,已實施舉措及成果,個人培訓開展情況,培訓時數(shù)及內容,2012年工作規(guī)劃安排,3,2012年工作規(guī)劃安排,區(qū)域及產品發(fā)展規(guī)劃,機會點以及關鍵措施,工作執(zhí)行計劃及排期,2012年工作規(guī)劃安排,區(qū)域及產品發(fā)展規(guī)劃,機會點以及關鍵措施,工作執(zhí)行計劃及排期,10年,新品占比25%；單噸金額5612；增長率34%,4712,0000,11年,新品占比32%；單噸金額6274；增長率65%,7267,0000,12年,目標：新品占比37%；單噸金額6800；增長率37%,10000，0000,區(qū)域及產品發(fā)展規(guī)劃,銷售目標,品項目標,區(qū)域及產品發(fā)展規(guī)劃,整體策略,基礎管理加強(日常性工作),重點突破項目加強,區(qū)域項目性工作持續(xù)推進,團隊建設提升銷量,區(qū)域及產品發(fā)展規(guī)劃,整體規(guī)劃,三會 兩卡,庫存 管理,銷售計劃管理、產品庫存尤其是重點品項、 大日期產品庫存管理；廣促品臺賬建立及有效使用,早晚會質量與業(yè)務KPI掛鉤，月會總結，客戶卡使用率85%以上，導購在崗卡100%露出,基礎管理加強(日常性工作),基 礎 管 理 加 強,走訪 記錄,業(yè)務對現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道樣板店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)周走訪制度，每周提交簽字版走訪記錄，出差走訪報告及訂單出貨跟蹤表。,導購管理,人員培訓（地級3次，縣級2次/月）；高薪留人，人盡其用；導購手冊，在崗卡的使用；明確考核。,產品持續(xù)優(yōu)化,鄉(xiāng)鎮(zhèn) 持續(xù)推動（78個鄉(xiāng)鎮(zhèn)）,利用舒化奶、成長奶的優(yōu)勢拉動其它新品，新品占比38%；谷漿產品上量（12年工作排期）；,重點品項拉升,白奶強力推動；兒童奶系列持續(xù)上量：鋪市增品項、拓網(wǎng)點，制定鋪市政策及排期；塑瓶QQ星長期執(zhí)行84拆割綁的規(guī)范,新鮮度管理,轉變經銷商意識，早行動，少損失；統(tǒng)一回收，集中處理；特價，綁贈，熱賣多重方式同步進行。,重點工作,重點突破項目強加,縣級市場重點開展鄉(xiāng)鎮(zhèn)精耕，利用專項鋪市消滅空白網(wǎng)點，利用組合促銷提高單店庫存和品項， 利用熱賣、路演、蹦床、店招等強化宣傳,家樂福送達率提升,樣板店,開拓新網(wǎng)點,全年建設樣板店600家，全面完成搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)1 2 號門店，加強執(zhí)行樣板門店走訪檢核機制。,11年4季度完成全區(qū)域網(wǎng)點普查、紅黑谷鋪市活動，全年計劃新開網(wǎng)點2000個。,訂單滿足率；門店溝通；采購溝通,現(xiàn)代渠道提升,定期培訓經銷商及KA業(yè)務人員，提升KA操作水平；從現(xiàn)代渠道SKU梳理、標準陳列做起，逐店逐系統(tǒng)提升賣力；加強對導購員的培訓，提升導購員單點賣力,區(qū)域項目工作,區(qū)域項目性工作持續(xù)推進,人員 滿編,人員 培訓,經銷商團隊,每月針對業(yè)務開展培訓與溝通，并進行現(xiàn)場測試，提升其業(yè)務技能。,在11年四季度完成孝昌、云夢、安陸各增加2輛車及兩名業(yè)務，為12年銷量高峰期做好準備,11年四季度必須完成孝昌 云夢業(yè)務人員招聘工作,加強 溝通,日常工作加強業(yè)務與經銷商的有效溝通，為提升銷量與業(yè)績起到促進作用,團隊建設,團隊建設提升銷量,2012年工作規(guī)劃安排,工作執(zhí)行計劃及排期,機會點以及關鍵舉措,區(qū)域及產品發(fā)展規(guī)劃,鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場建設強化： 孝感區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場；孝感（13個）、漢川（23個）、應城（13個）、孝昌（11個）、云夢（11個） 安陸（7個） 合計78個。 樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)1 2 號門店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)大店，按照市區(qū)B類店管理。 加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的走訪，每月8個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場走訪，鄉(xiāng)鎮(zhèn)走訪時間和頻次（一周2次），核查樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)達標情況 ，客情，服務，銷量。,機會點渠道規(guī)劃方面,鋪市 鋪市,陳列位置及面積,1. 目標： 12年占比 銷額的25%以上,2.現(xiàn)代渠道，獨立堆碼，導購提成；傳統(tǒng)渠道125 搶先的渠道下沉。,樣板店獨立陳列,3.在傳統(tǒng)渠道樣板店要求有獨立一列陳列或貨架（除樣板店標準以外的）；20 15 10,三.2011年工作規(guī)劃,機會點產品規(guī)劃方面,做大兒童成長奶,鋪市率標準,4.鋪市率要求：KA/A/B/C類：100%進店；D類：60%進店；,品項標準,安全庫存標準,5.品項要求：KA/A/B類：6個；C類：4個；D類：2個；,6.安全庫存要求：不能低于月度任務量的50%；,機會點產品規(guī)劃方面,做大兒童成長奶,渠道梳理；現(xiàn)代渠道獨立堆碼。傳統(tǒng)渠道 ，連鎖系統(tǒng)工字堆陳列。試飲，導購提成。,安全庫存:各城市安全庫存不得低于月度目標的50%;,年度目標:240噸,月均20噸;,機會點產品規(guī)劃方面,做強金典奶,決心： 做強一直產品,2012年工作規(guī)劃安排,區(qū)域及產品發(fā)展規(guī)劃