2011年度述職報(bào)告,匯報(bào)人：張威 職 務(wù)：地區(qū)經(jīng)理 區(qū) 域：襄陽(yáng) 2011年10月18日,2011年工作業(yè)績(jī)分析,2011年人員培養(yǎng)舉措,2012年工作規(guī)劃安排,1,2,3,4,個(gè)人改進(jìn)計(jì)劃,5,需支持事項(xiàng),2011年工作業(yè)績(jī)分析,1,2011年工作業(yè)績(jī)分析,業(yè)績(jī)指標(biāo)分析,工作得失分析,工作創(chuàng)新及改進(jìn)點(diǎn),其他,2011年工作業(yè)績(jī)分析,業(yè)績(jī)指標(biāo)分析,工作得失分析,工作創(chuàng)新及改進(jìn)點(diǎn),其他,1-9月銷售額是09年的2.2倍，與10年同期相比，同比增長(zhǎng)65%。,09年,10年,11年,5649,Title,2553,3433,34%,65%,2011年業(yè)績(jī)指標(biāo)分析 -同期增長(zhǎng)率分析,2011年業(yè)績(jī)指標(biāo)分析 -品項(xiàng)達(dá)成及增長(zhǎng)分析,孝感區(qū)達(dá)成117%，其中云夢(mèng)達(dá)成最高；單噸金額孝感最高，漢川最低。單噸金額增長(zhǎng)最快孝感,2011年業(yè)績(jī)指標(biāo)分析 -分地區(qū)達(dá)成分析,2011年業(yè)績(jī)指標(biāo)分析 -達(dá)成進(jìn)度分析,1、優(yōu)酸乳下降3%，純奶下降2%。 2、成長(zhǎng)奶占比提升6%，舒化奶提升1%。 3、谷物奶和金典占比不變。塑瓶占比降1%。 4、新品較10年同期增長(zhǎng)7%。占比32%。,2011年業(yè)績(jī)指標(biāo)分析 -品項(xiàng)占比分析,10年1-9月,11年1-9月,VS,區(qū)域新品增長(zhǎng)率為81%，其中兒童成長(zhǎng)奶增長(zhǎng)率最高，在五朵金花中貢獻(xiàn)度達(dá)到44%,2011年業(yè)績(jī)指標(biāo)分析 -五朵金花占比增長(zhǎng)分析,2011年工作業(yè)績(jī)分析,業(yè)績(jī)指標(biāo)分析,工作得失分析,工作創(chuàng)新及改進(jìn)點(diǎn),其他,2、家樂福送達(dá)率和銷量翻番，5月份的36%到7-9月份月均90%以上。,3、做贏兩個(gè)弱勢(shì)市場(chǎng)-孝昌、云夢(mèng)。終端做到了全贏競(jìng)品的同時(shí)，新品銷量增長(zhǎng)迅速，孝昌同比增長(zhǎng)41%，云夢(mèng)同比增長(zhǎng)62%。,4、做大了兒童成長(zhǎng)奶，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)落地，鋪市，陳列 ，庫(kù)存， 人員提成等工作。實(shí)現(xiàn)了9月份占比達(dá)到23%。,1、孝感市場(chǎng)的全面翻盤，贏與競(jìng)品。新品占比達(dá)到41%。區(qū)域占比較10年提升7%，占比32%。,2011年業(yè)績(jī)指標(biāo)分析 -工作得失分析,1、依然有拿費(fèi)用換進(jìn)貨的心態(tài)，更多精力關(guān)注在進(jìn)貨，而沒有徹底解決出貨問題；,2、檢核力度不夠，活動(dòng)執(zhí)行只重視結(jié)果，沒有跟蹤過(guò)程；,3、市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)工作薄弱，客服卡合格使用率較低，網(wǎng)點(diǎn)新增工作進(jìn)度沒有堅(jiān)持去做；,4、樣板店、樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)合格率不高，檢核少；,2011年業(yè)績(jī)指標(biāo)分析 -工作得失分析,2011年工作業(yè)績(jī)分析,業(yè)績(jī)指標(biāo)分析,工作得失分析,工作創(chuàng)新及改進(jìn)點(diǎn),其他,做大兒童成長(zhǎng)奶,工作創(chuàng)新及改進(jìn)點(diǎn),做大兒童成長(zhǎng)奶,定目標(biāo),做基礎(chǔ),出銷量,目標(biāo)：整體銷量的10%,現(xiàn)代渠道： 獨(dú)立堆碼， 人員提成， 贈(zèng)品綁贈(zèng)。 傳統(tǒng)渠道： 樣板店庫(kù)存， 20 15 10。 鄉(xiāng)鎮(zhèn) ： 1 2 號(hào)門店庫(kù)存 20 。 贈(zèng)品渠道下沉。,達(dá)成120% 增長(zhǎng)135% 占比整體銷量的23%.,成長(zhǎng)奶銷量持續(xù)增長(zhǎng),單位：噸,達(dá)成率：101% 100% 109% 142% 157% 123%,現(xiàn)代渠道玩具綁贈(zèng),樣板店玩具綁贈(zèng),C類店玩具綁贈(zèng),成長(zhǎng)奶銷量持續(xù)增長(zhǎng),2011年工作業(yè)績(jī)分析,業(yè)績(jī)指標(biāo)分析,工作得失分析,其他,工作創(chuàng)新及改進(jìn)點(diǎn),其他 -基礎(chǔ)管理（標(biāo)準(zhǔn) 執(zhí)行 考核 ）,1、三月份起,與客戶簽訂責(zé)任狀。包括本月銷售目標(biāo)、安全庫(kù)存，每日最低出貨量、 目標(biāo)清晰； 2、 責(zé)任狀明確本月現(xiàn)代渠道執(zhí)行的活動(dòng),傳統(tǒng)渠道出貨政策,讓業(yè)務(wù)明白本月具體工作內(nèi)容，有的放矢。,2011年人員培養(yǎng)舉措,2,2011年人員培養(yǎng)舉措,已實(shí)施舉措及成果,個(gè)人培訓(xùn)開展情況,2011年人員培養(yǎng)舉措,已實(shí)施舉措及成果,個(gè)人培訓(xùn)開展情況,Step 1,Step 2,Step 3,明確目標(biāo)，積極規(guī)劃,培訓(xùn)和實(shí)地走訪 指導(dǎo) 學(xué)習(xí),半年度的提升（兩名業(yè)務(wù)）,人員提升,2011年人員培養(yǎng)舉措,個(gè)人培訓(xùn)開展情況,已實(shí)施舉措及成果,個(gè)人培訓(xùn)開展情況,培訓(xùn)時(shí)數(shù)及內(nèi)容,2012年工作規(guī)劃安排,3,2012年工作規(guī)劃安排,區(qū)域及產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃,機(jī)會(huì)點(diǎn)以及關(guān)鍵措施,工作執(zhí)行計(jì)劃及排期,2012年工作規(guī)劃安排,區(qū)域及產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃,機(jī)會(huì)點(diǎn)以及關(guān)鍵措施,工作執(zhí)行計(jì)劃及排期,10年,新品占比25%；單噸金額5612；增長(zhǎng)率34%,4712,0000,11年,新品占比32%；單噸金額6274；增長(zhǎng)率65%,7267,0000,12年,目標(biāo)：新品占比37%；單噸金額6800；增長(zhǎng)率37%,10000，0000,區(qū)域及產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃,銷售目標(biāo),品項(xiàng)目標(biāo),區(qū)域及產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃,整體策略,基礎(chǔ)管理加強(qiáng)(日常性工作),重點(diǎn)突破項(xiàng)目加強(qiáng),區(qū)域項(xiàng)目性工作持續(xù)推進(jìn),團(tuán)隊(duì)建設(shè)提升銷量,區(qū)域及產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃,整體規(guī)劃,三會(huì) 兩卡,庫(kù)存 管理,銷售計(jì)劃管理、產(chǎn)品庫(kù)存尤其是重點(diǎn)品項(xiàng)、 大日期產(chǎn)品庫(kù)存管理；廣促品臺(tái)賬建立及有效使用,早晚會(huì)質(zhì)量與業(yè)務(wù)KPI掛鉤，月會(huì)總結(jié)，客戶卡使用率85%以上，導(dǎo)購(gòu)在崗卡100%露出,基礎(chǔ)管理加強(qiáng)(日常性工作),基 礎(chǔ) 管 理 加 強(qiáng),走訪 記錄,業(yè)務(wù)對(duì)現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道樣板店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)周走訪制度，每周提交簽字版走訪記錄，出差走訪報(bào)告及訂單出貨跟蹤表。,導(dǎo)購(gòu)管理,人員培訓(xùn)（地級(jí)3次，縣級(jí)2次/月）；高薪留人，人盡其用；導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)，在崗卡的使用；明確考核。,產(chǎn)品持續(xù)優(yōu)化,鄉(xiāng)鎮(zhèn) 持續(xù)推動(dòng)（78個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)）,利用舒化奶、成長(zhǎng)奶的優(yōu)勢(shì)拉動(dòng)其它新品，新品占比38%；谷漿產(chǎn)品上量（12年工作排期）；,重點(diǎn)品項(xiàng)拉升,白奶強(qiáng)力推動(dòng)；兒童奶系列持續(xù)上量：鋪市增品項(xiàng)、拓網(wǎng)點(diǎn)，制定鋪市政策及排期；塑瓶QQ星長(zhǎng)期執(zhí)行84拆割綁的規(guī)范,新鮮度管理,轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商意識(shí)，早行動(dòng)，少損失；統(tǒng)一回收，集中處理；特價(jià)，綁贈(zèng)，熱賣多重方式同步進(jìn)行。,重點(diǎn)工作,重點(diǎn)突破項(xiàng)目強(qiáng)加,縣級(jí)市場(chǎng)重點(diǎn)開展鄉(xiāng)鎮(zhèn)精耕，利用專項(xiàng)鋪市消滅空白網(wǎng)點(diǎn)，利用組合促銷提高單店庫(kù)存和品項(xiàng)， 利用熱賣、路演、蹦床、店招等強(qiáng)化宣傳,家樂福送達(dá)率提升,樣板店,開拓新網(wǎng)點(diǎn),全年建設(shè)樣板店600家，全面完成搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)1 2 號(hào)門店，加強(qiáng)執(zhí)行樣板門店走訪檢核機(jī)制。,11年4季度完成全區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)普查、紅黑谷鋪市活動(dòng)，全年計(jì)劃新開網(wǎng)點(diǎn)2000個(gè)。,訂單滿足率；門店溝通；采購(gòu)溝通,現(xiàn)代渠道提升,定期培訓(xùn)經(jīng)銷商及KA業(yè)務(wù)人員，提升KA操作水平；從現(xiàn)代渠道SKU梳理、標(biāo)準(zhǔn)陳列做起，逐店逐系統(tǒng)提升賣力；加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)，提升導(dǎo)購(gòu)員單點(diǎn)賣力,區(qū)域項(xiàng)目工作,區(qū)域項(xiàng)目性工作持續(xù)推進(jìn),人員 滿編,人員 培訓(xùn),經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì),每月針對(duì)業(yè)務(wù)開展培訓(xùn)與溝通，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試，提升其業(yè)務(wù)技能。,在11年四季度完成孝昌、云夢(mèng)、安陸各增加2輛車及兩名業(yè)務(wù)，為12年銷量高峰期做好準(zhǔn)備,11年四季度必須完成孝昌 云夢(mèng)業(yè)務(wù)人員招聘工作,加強(qiáng) 溝通,日常工作加強(qiáng)業(yè)務(wù)與經(jīng)銷商的有效溝通，為提升銷量與業(yè)績(jī)起到促進(jìn)作用,團(tuán)隊(duì)建設(shè),團(tuán)隊(duì)建設(shè)提升銷量,2012年工作規(guī)劃安排,工作執(zhí)行計(jì)劃及排期,機(jī)會(huì)點(diǎn)以及關(guān)鍵舉措,區(qū)域及產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃,鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)建設(shè)強(qiáng)化： 孝感區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)；孝感（13個(gè)）、漢川（23個(gè)）、應(yīng)城（13個(gè)）、孝昌（11個(gè)）、云夢(mèng)（11個(gè)） 安陸（7個(gè)） 合計(jì)78個(gè)。 樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)1 2 號(hào)門店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)大店，按照市區(qū)B類店管理。 加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的走訪，每月8個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)走訪，鄉(xiāng)鎮(zhèn)走訪時(shí)間和頻次（一周2次），核查樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)達(dá)標(biāo)情況 ，客情，服務(wù)，銷量。,機(jī)會(huì)點(diǎn)渠道規(guī)劃方面,鋪市 鋪市,陳列位置及面積,1. 目標(biāo)： 12年占比 銷額的25%以上,2.現(xiàn)代渠道，獨(dú)立堆碼，導(dǎo)購(gòu)提成；傳統(tǒng)渠道125 搶先的渠道下沉。,樣板店獨(dú)立陳列,3.在傳統(tǒng)渠道樣板店要求有獨(dú)立一列陳列或貨架（除樣板店標(biāo)準(zhǔn)以外的）；20 15 10,三.2011年工作規(guī)劃,機(jī)會(huì)點(diǎn)產(chǎn)品規(guī)劃方面,做大兒童成長(zhǎng)奶,鋪市率標(biāo)準(zhǔn),4.鋪市率要求：KA/A/B/C類：100%進(jìn)店；D類：60%進(jìn)店；,品項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn),安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn),5.品項(xiàng)要求：KA/A/B類：6個(gè)；C類：4個(gè)；D類：2個(gè)；,6.安全庫(kù)存要求：不能低于月度任務(wù)量的50%；,機(jī)會(huì)點(diǎn)產(chǎn)品規(guī)劃方面,做大兒童成長(zhǎng)奶,渠道梳理；現(xiàn)代渠道獨(dú)立堆碼。傳統(tǒng)渠道 ，連鎖系統(tǒng)工字堆陳列。試飲，導(dǎo)購(gòu)提成。,安全庫(kù)存:各城市安全庫(kù)存不得低于月度目標(biāo)的50%;,年度目標(biāo):240噸,月均20噸;,機(jī)會(huì)點(diǎn)產(chǎn)品規(guī)劃方面,做強(qiáng)金典奶,決心： 做強(qiáng)一直產(chǎn)品,2012年工作規(guī)劃安排,區(qū)域及產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃