第16章 人員推銷與銷售 管理,人員推銷 銷售管理 推銷過程 推銷技術,本章主要內容,16.1人員推銷,16.1.1人員推銷及其特點 1.人員推銷的含義 2.人員推銷的主要特點 雙向溝通，傳遞大量信息 具有很強的靈活性 有助于建立客戶關系 可集中于目標客戶群體 有助于促成交易 具有攻關作用,表16.1 人員推銷與廣告、銷售促進的比較,表16.2 傳統(tǒng)推銷與關系營銷的主要區(qū)別,16.1.2 關系推銷與傳統(tǒng)推銷的比較,16.1.3 銷售人員的分類,1. 按照銷售人員執(zhí)行職能的分類 訂單爭取者約占總數(shù)的10% 訂單處理者約占總數(shù)的80% 銷售支持者約占總數(shù)的10% 2.按照人員銷售環(huán)境的分類 柜臺營銷 實地營銷 電話營銷,圖16.2 銷售管理的任務,描述銷 售人員 的職能,確定銷 售職能 的戰(zhàn)略 地位,設計 銷售 組織,建設 銷售 隊伍,管理 銷售 隊伍,銷售隊 伍效率 與績效 的評估,16.2 銷售管理,16.2.1 確定銷售目標和銷售過程,16.2 設計銷售隊伍的結構和規(guī)模 按照地理區(qū)域組織銷售隊伍 按照產(chǎn)品類別組織銷售隊伍 按照顧客類別組織銷售隊伍 16.3 招聘和培訓銷售人員 1.銷售人員的招聘 2.銷售人員的培訓,圖16.3 銷售人員必須了解的情況,銷售代表,目標市場,產(chǎn)品,行業(yè),競爭形勢,公司,圖16.4 推銷員薪酬制度的比較,固定工資,全傭金制,底薪水+傭金,銷售量,總推銷報酬,16.2.4 確定銷售人員的報酬,16.2.5 評估銷售隊伍的銷售效果,銷售人員銷售效果評估的三種方法 橫向比較法 縱向比較法 推銷人員素質評價,16.2.6 技術人員對人員推銷的影響,表16.3 推銷員的評估標準,圖16.5 人員銷售過程,售 后 服 務,成 交,處 理 異 議,現(xiàn) 場 演 示,接 近,尋 找 潛 在 顧 客,16.3 推銷過程,16.3.1 尋找潛在的顧客,1.尋找潛在的顧客詳見表16.4 2. 識別合格的顧客的主要標準 需要和欲望 購買能力 接受性和可接近性,表16.4 尋找潛在顧客的方法,表16.5 銷售訪問計劃,3.制定銷售訪問計劃,16.3.2 接近,1.預先接觸 2.接觸 3.識別問題,16.3.3 講解和演示,AIDA公式和FABE技巧,16.3.4 處理異議,16.3.2 成交,16.4.1 推銷技術 16.4.1推銷方格,推銷員的五種類型 A型事不關己型 B型強力推銷型 C型顧客導向型 D型解決問題導向型 E型推銷技術導向型,圖16.6 推銷方格,C,E,B,D,A,對顧客的關心程度,高,低,高,對銷售的關心程度,圖16.7 刺激反映模式,銷售人員施加刺激 訴說 提問題 展示 行動 視聽輔助,推銷對象 潛在購買者,尋求購買者的反應 讓人欣喜的反應 最終會贏得購買,重復進行前述活動直至購買發(fā)生,16.4.2 刺激反映模式推銷,圖16.8 心理推銷法AIDA模式,注意 Attention,興趣 Interest,欲望 Desire,行動 Action,16.4.3 艾達（AIDA）模式,關于講解和示范表演,1、AIDA公式在講解中的作用 2、公司人員推銷的三種方式 固定法 公式化方法 需要滿足法 3、示范介紹的五種影響策略 （1）正統(tǒng)性；（2）專門知識；（3）相關力量； （4）迎合討好；（5）印象建樹,圖16.9 滿足需求推銷法,提示和證實 購買者需求,繼續(xù)推銷直至 作出購買決策,重復進行前述活動,展示提供物以 滿足購買者需求,16.4.4 滿足需求推銷模式,圖16.10 解決問題推銷法,確定問題,繼續(xù)推銷直至 作出購買決策,重復進行前述活動,評估可選