銘 雅 居 銷 售 策 劃 報(bào) 告 天成房地產(chǎn)營銷策劃有限公司 2010 年 11 月 26 日 第一部分 產(chǎn)品形象策劃 一 提煉項(xiàng)目賣點(diǎn) 1. 項(xiàng)目概況分析 2. 項(xiàng)目產(chǎn)品定位分析 3. 項(xiàng)目客群定位分析 4. 項(xiàng)目案名及主題語的確定 5. 總結(jié)項(xiàng)目賣點(diǎn) 二 .深化項(xiàng)目買點(diǎn) 1. 項(xiàng)目產(chǎn)品分析 2. 項(xiàng)目市場(chǎng)前景分析 三 .項(xiàng)目品牌定位 1. 開發(fā)商的品牌意識(shí) 2. 產(chǎn)品品牌定位 四 .項(xiàng)目形象包裝 第二部分 產(chǎn)品促銷策劃 一 確定項(xiàng)目促銷組合方案和促銷手段 二 確定項(xiàng)目廣告推廣方針 三 明確項(xiàng)目銷售執(zhí)行方案 1. 提出人員推銷建議 2. 提出營業(yè)推廣建議 四 明確項(xiàng)目公關(guān)活動(dòng)的建議和思路 1. 項(xiàng)目推介會(huì) 2. 項(xiàng)目開盤活動(dòng) 第三部分 廣告策劃 一 尋求項(xiàng)目廣告訴求點(diǎn) 二 明確項(xiàng)目廣告宣傳主題 三 項(xiàng)目廣告媒介的選擇和確定 1. 媒體組合策略 2. 媒體具化的實(shí)施方案 四 項(xiàng)目樓書的構(gòu)思與策劃 五 樓書內(nèi)容構(gòu)想 1.樓書內(nèi)容構(gòu)想 2.確定樓書板式 第一部分 產(chǎn)品形象策劃 一：提煉項(xiàng)目賣點(diǎn) （一） .項(xiàng)目概況分析 銘雅居 住宅社區(qū)位于溫州市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，緊鄰甌海大道和三垟濕地。項(xiàng)目用地面積為 1344 平方米， 項(xiàng)目為 12 層的高層住宅。總建筑面積達(dá)到了 3225.6 平方米。項(xiàng)目整體設(shè)計(jì)坐南朝北，一梯兩戶， 共 24 住宅。容積率為 2.4，建筑密度為 30%，綠化率為 50%。 （ 二 ） ：項(xiàng)目產(chǎn)品定位分析 1、項(xiàng)目整體定位 銘雅居 位于溫州市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，項(xiàng)目周邊多工廠，交通較為便利，但配套設(shè)施落后，項(xiàng)目整體應(yīng)當(dāng)定位于中低檔次住宅，主要的購房者為三郎橋村村民，或溫州市的一些中低收入者。 （ 三 ） 項(xiàng)目客群定位分析 1.目標(biāo)客戶群定位 該項(xiàng)目的目標(biāo)客戶多是三郎橋村的村民，高新技術(shù)開發(fā)區(qū)的中高層員工，以及溫州市中低收入者。 2.目標(biāo)客戶群描述 該項(xiàng)目的目標(biāo)客戶社會(huì)地位較低，個(gè)人收入水平落后于溫州市的平均水平，而他們的購房心理則 更傾向于較低的房價(jià)，而不是強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)的住宅環(huán)境，所以這一目標(biāo)客戶更加看重價(jià)格而不是房子的本身。 （ 三 ） ：項(xiàng)目案名 及主題語的確定 1.項(xiàng)目案名：銘雅居。 2.案名詮釋： 居住天地，實(shí)用之美 。 自由 21st 公寓 ， 自己選擇自己的自由 。 （ 1） .居住天地： 銘雅居位于溫州市高新技術(shù)園區(qū)，離溫州市區(qū)較遠(yuǎn)，周邊配套設(shè)施缺乏。因此項(xiàng)目定位為給工業(yè)園區(qū)里的工人以及周邊的村民一個(gè)舒適的居所。 （ 2） .實(shí)用之美： 銘雅居 的立項(xiàng)之本是其物美價(jià)廉的優(yōu)勢(shì)。銘雅居項(xiàng)目周邊環(huán)境較差，配套落后，離市區(qū)較遠(yuǎn)。種種因素決定了這里并不適合開發(fā)住宅項(xiàng)目， 即使開發(fā)了住宅項(xiàng)目在銷售上可能也是困難重重。而銘雅居則是另辟蹊徑，它避開了溫州流行的歐式風(fēng)格，它也沒有沿承溫州當(dāng)代的豪宅氣魄，它更注重的是住宅的實(shí)用性，銘雅居的實(shí)用性必然可以吸引項(xiàng)目定位的那些潛在的周邊客戶，可以說銘雅居最大的競爭力就來自于它實(shí)用且便宜。 （ 3） .自由 21st 公寓：社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，生活節(jié)奏的不斷加快，物價(jià)的不斷上漲種種原因給現(xiàn)代的大多數(shù)人帶來了 眾多的困難和壓力。 21 世紀(jì)的溫州繼續(xù)其快速發(fā)展的腳步而與之相應(yīng)的就是溫州市物價(jià)的一片高漲，其中以房價(jià)最為驚人，溫州市的一手房價(jià)格連續(xù)多年排名全國前 三，像溫州這樣一個(gè)三線城市的房價(jià)竟然可以和北京上海這樣一線的國際化大都市相提并論，很顯然使的普通老百姓想在溫州買房變的難上加難。而銘雅居項(xiàng)目定位于中低檔次社區(qū)，加之地塊較為偏僻，周邊配套的相對(duì)落后，其價(jià)格較之溫州市的平均房價(jià)要低很多，這就給溫州市那些中低收入者擁有自己的住宅創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，而且位于工業(yè)區(qū)的現(xiàn)狀也使得銘雅居在出租方面的優(yōu)勢(shì)。銘雅居在 21 世紀(jì)的溫州真正的實(shí)現(xiàn)了“自由 21st 公寓”。 （ 4） .自己選擇自己的自由： 也許不是寄人籬下的蒼涼，也許不是獨(dú)在異鄉(xiāng)的孤寂，現(xiàn)代社會(huì)的居住環(huán)境可以說比十幾年前要好很多 。但是每一個(gè)租過房的人都應(yīng)該深深的體會(huì)到那樣的繁瑣，那樣的壓抑。畢竟那不是自己的房子，畢竟和你一起居住的不是你一家的人，畢竟你隨時(shí)都有可能面臨房東叫你搬家的可能?？梢哉f租房仍舊是飄忽不定的生活，在溫州不愿租房那你必須有足夠的錢，中國的那種金字塔形的人口構(gòu)成在溫州顯得更加明顯，有錢人畢竟屬于少數(shù)，有更多的人為了擁有自己的房子四處奔波，有更多的人為了自己的家流血流汗，銘雅居就是為這些人量身定做的，也許你沒有很多錢，也許你來自中國的另一個(gè)角落，但是銘雅居可以為你實(shí)現(xiàn)在溫州擁有屬于你自己的房子，銘雅居可以讓您“自己 選擇自己的自由”。 3.項(xiàng)目主題語：“自由的我們選擇我們的自由，銘雅居一個(gè)專屬于我們的自由居所”。 （ 1） .本項(xiàng)目主題語立足闡釋項(xiàng)目追求的自由，本著給予那些壓力下的溫州人屬于自己的自由，而住進(jìn)銘雅居獲得自己的自由，就不再是夢(mèng)想。 （ 五 ） ：總結(jié) 項(xiàng)目賣點(diǎn) 1.項(xiàng)目 SWOT 分析 SWOT 分析小結(jié)： （ 1） .經(jīng)過對(duì)銘雅居項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，機(jī)會(huì)，威脅的分析可以清晰的看出銘雅居的銷售價(jià)格在溫州是比較低的，周邊的交通情況也相對(duì)較好，并且在銘雅居周邊還有三產(chǎn)安置房和廣匯景園小區(qū)，從這點(diǎn)可以看出在溫州市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)是有形 成居住氣候的條件的，而一旦形成了較大規(guī)模的居住區(qū)那我們這個(gè)項(xiàng)目就有較好的市場(chǎng)前景，這一點(diǎn)給購房者一個(gè)暗示就是購買銘雅居的房子的升值空間非常大。 （ 2） .項(xiàng)目雖然離溫州市區(qū)較遠(yuǎn)，周邊配套設(shè)施缺乏，沒有大型的市政節(jié)點(diǎn)，但是這些都會(huì)隨著這一片區(qū)的經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而得以改觀， 就長遠(yuǎn)考慮現(xiàn)在在這里買房不失為一種明智的選擇。 2.項(xiàng)目賣點(diǎn)的提煉 經(jīng)過項(xiàng)目的 SWOT 分析可以看出銘雅居項(xiàng)目有其自身的優(yōu)點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)，而這些優(yōu)點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)就是我們提煉項(xiàng)目賣點(diǎn)的依據(jù)，所以根據(jù)項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)我們總結(jié)出項(xiàng)目的賣點(diǎn)如下： 項(xiàng)目整體定位 價(jià) 格低 。 項(xiàng)目周邊環(huán)境分析 交通較為便利 。 項(xiàng)目前景分析 這里的住宅勢(shì)必會(huì)有比較好的升值空間。 人文歷史 新老居住區(qū)聯(lián)系便利 二：深化項(xiàng)目買點(diǎn) （一） .項(xiàng)目產(chǎn)品 價(jià)格 分析 1.產(chǎn)品發(fā)掘 項(xiàng)目主力戶型集中在 90 130 平米（三房為主），而期建筑本身 獨(dú)特服務(wù)人群以及項(xiàng)目的良好前景 是本案的賣點(diǎn)，項(xiàng)目正是 代表了城市中低收入者 的 居住 方向。 能夠接受該面積段的受眾 （ 25-45 歲） 產(chǎn)品客戶構(gòu)成 購買中低檔次住宅的受 眾 （多為中低收入家庭用戶，提升居住環(huán)境， 考慮檔次） 2.價(jià)格發(fā)掘 總價(jià)預(yù)計(jì)集中在 150-200 萬之間以首付二成至三成計(jì)，首付在 50 萬 -60 萬。 工業(yè)園區(qū)工人 周邊村落的村民 價(jià)格客戶構(gòu)成 溫州市其他地區(qū)的中低收入者 結(jié)論： 他們?cè)率杖胍?3000 元以上，有一定的后期還貸能力，對(duì)高品質(zhì)生活充滿向往，對(duì)現(xiàn)有生活環(huán)境不滿意，想擁有與自己身份匹配的居住環(huán)境。 （二） .項(xiàng)目市場(chǎng)前景分析 1.銘雅居所處地塊的發(fā)展方向 通過對(duì)這一地區(qū)的發(fā)展趨勢(shì)圖的分 析可以看出銘雅居所處的區(qū)塊雖然當(dāng)前是相對(duì)落后相對(duì)偏僻的，但是隨著城市的發(fā)展，城市規(guī)劃的不斷延伸，這一片區(qū)必將有很好的發(fā)展前景。從而我們可以告訴有意向來這里購房的人他們的選擇是明智的，是很有遠(yuǎn)見的，他們的選擇會(huì)給他們帶來幸福的生活和豐厚的財(cái)富。 銘雅居，三產(chǎn)安置住宅，廣匯景園 溫州市規(guī)劃設(shè)計(jì)多項(xiàng)住宅項(xiàng)目將在這一地區(qū)興建，從而形成初步的居住氣候。 形成完善的居住區(qū)，周邊配套設(shè)施完備，文教項(xiàng)目也相應(yīng)配備，商業(yè)休閑場(chǎng)所也進(jìn)入社區(qū) （三） .獲知項(xiàng)目買點(diǎn) 通過對(duì)銘雅居產(chǎn)品分析，價(jià)格分析，以及對(duì)銘雅居所處片區(qū)的前景分析得知對(duì)于銘雅居的購房者而言他們的買點(diǎn)集中在以下幾個(gè)方面： 購買質(zhì)量好價(jià)格低的房子。 要有不錯(cuò)的升值空間。 另外他們的念想情節(jié)決定他們會(huì)要求新的居所要與他們的原居所有這較為便捷的聯(lián)系。 三項(xiàng)目品牌定位 1.房開公司的自我品牌意識(shí) 銘雅居是溫州市天成房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)的，作為溫州市房地產(chǎn)的晚輩天成房地產(chǎn)開發(fā)有限公司必然是傾其所有毫無保留的去開發(fā)銘雅居，這是天成打開溫州市場(chǎng)，樹立企業(yè)品牌的的一大良機(jī)，天成公司自然不會(huì)放棄，因此天成對(duì)于銘雅居的品牌打造煞費(fèi)苦心，可以說收效自然很明顯。 2.產(chǎn)品品牌定位 （ 1） .銘雅居定位為溫州市打造自由住宅為目標(biāo)，希望通過對(duì)銘雅居的開發(fā)能夠引起溫州市新的居住意識(shí)的產(chǎn)生，自然更希望銘雅居可以成為這一新的居住理念的引導(dǎo)者。 （ 2） .銘雅居屬于中低檔次的小 區(qū)，加之周邊環(huán)境相對(duì)較差所以銘雅居自開發(fā)開始就將項(xiàng)目定位于為溫州市中低收入者服務(wù)。 從項(xiàng)目的案名我們可以看出銘雅居不僅僅是要給中低收入者一個(gè)居住的場(chǎng)所，銘雅居更加側(cè)重于改善這些人的生活環(huán)境，改善他們的生活理念。主題明確為 21 世紀(jì)的自由公寓，強(qiáng)調(diào)的自由正是現(xiàn)在社會(huì)所稀缺的，因此銘雅居的產(chǎn)品定位是很貼切很符合社會(huì)要求的。 （四） .項(xiàng)目的形象包裝 1.項(xiàng)目的形象包裝主體分為三個(gè)階段 3. 項(xiàng)目形象包裝的執(zhí)行 （ 1） .第一階段 11 月到 12 月 以戶外為主樹立形象高度，以品牌 入市，樹立天成地產(chǎn)的品牌高度。 階段廣告語：天成房開，引領(lǐng)溫州住宅新觀念。 攻略 1.戶外 公交車體 位置：溫州市區(qū)主干道、溫州城入口處、甌海大道大道（廣告牌） 內(nèi)容： 品牌形象 +項(xiàng)目形象 標(biāo)題：走進(jìn)天成，感受自由居住理念。 攻略 2.現(xiàn)場(chǎng)包裝 媒介： 圍墻、導(dǎo)示、接待中心 內(nèi)容： 品牌形象 +項(xiàng)目形象 標(biāo)題：天成房開，引領(lǐng)溫州住宅新觀念。 攻略 3.營銷活動(dòng) 主題：營造溫州住宅新理念 目的： 市場(chǎng)炒作，引起關(guān)注，樹立項(xiàng)目形象，為項(xiàng)目入市造勢(shì) 第一階段， 11 月 -12 月 形象導(dǎo)入期 核心點(diǎn)：品牌品質(zhì) 天成地產(chǎn)在溫州 的發(fā)展歷程與人居環(huán)境提升的結(jié)合 第二階段， 12 月 -1 月 形象解析期 核心點(diǎn)：產(chǎn) 品品質(zhì) 產(chǎn)品細(xì)節(jié)解析 第三階段， 2 月 -4 月 價(jià)值解析期 核心點(diǎn)：生活品質(zhì) 對(duì)項(xiàng)目生活品質(zhì)闡述 邀請(qǐng)嘉賓： 政府相關(guān)機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)、媒體、天 成 集團(tuán)企業(yè)高層人員等 地點(diǎn)： 溫州市香格里拉大酒店 （ 2） .第二階段 12 月到 1 月 推薦會(huì)展開蓄客 同期全面解析項(xiàng)目價(jià)值 認(rèn)購開盤系列公關(guān) 階段廣告語：銘雅居 21 世紀(jì)您不二的選擇！ 攻略 1.報(bào)紙廣告 銘雅居 21 世紀(jì)您不二的選擇！ 內(nèi)文： 您還在為屬于您的住宅而四處奔波嗎？您還在重重壓力下生活嗎？您想擁有一個(gè)屬于你自己的自由空間嗎？ 銘雅居 您夢(mèng)寐以求的居所。 攻略 2.推薦會(huì) 銘雅居 21 世紀(jì)您不二的選擇 銘雅居推薦會(huì) 目的： 擴(kuò)大影響力，為項(xiàng)目 續(xù)客 邀請(qǐng)嘉賓： 政府相關(guān)機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)、媒體、天成集團(tuán)內(nèi)部高端客戶、意向客戶 推薦對(duì)象： 溫州地區(qū)知名企業(yè)、商業(yè)聯(lián)合會(huì) 攻略 3.渠道活動(dòng) 目的： 增加蓄客 地點(diǎn) 1：溫州市會(huì)展中心等大型企事業(yè)單位 地點(diǎn) 2：時(shí)代廣場(chǎng) 形式： 團(tuán)購?fù)扑]會(huì)巡展 攻略 4.營銷活動(dòng) 目的：利用活動(dòng)增加天成房開的影響力同時(shí)也提高銘雅居的知名度。 形式：老客戶帶新客戶回饋活動(dòng) 手段：老客戶帶新客戶促成簽約送一年物業(yè)管理費(fèi)活動(dòng) 第三階段 2 月到 4 月 通過對(duì)品質(zhì)生活的闡述和媒體炒作，提升 客戶口碑和市場(chǎng)美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道需求的拉動(dòng)。 階段廣告語：生活質(zhì)感的享受者 攻略 1.戶外 公交車體 位置：溫州市區(qū)主干道、溫州城入口處 內(nèi)容：項(xiàng)目生活品質(zhì)的闡述 標(biāo)題：生活質(zhì)感的享樂者 攻略 2.體驗(yàn)活動(dòng) 生活質(zhì)感的享樂者 天成地產(chǎn)體驗(yàn)月 目的： 天成地產(chǎn)現(xiàn)有產(chǎn)品增加客戶對(duì)銘雅居產(chǎn)品的認(rèn)知度 活動(dòng)方式： 邀請(qǐng)客戶對(duì)天成房地產(chǎn)開發(fā)有限公司過往的產(chǎn)品細(xì)節(jié)進(jìn)行體驗(yàn)，以實(shí)際體驗(yàn)和圖片展等形式進(jìn)行。對(duì)參加的客戶贈(zèng)送小禮物 邀請(qǐng)對(duì)象： 目標(biāo)客戶、渠道客戶、相關(guān)企業(yè)意向 客戶 第二部分 產(chǎn)品促銷策劃 一 確定項(xiàng)目促銷組合方案和促銷手段 根據(jù)項(xiàng)目自身狀況，銘雅居項(xiàng)目的促銷方式主要采用公交車貼符，道路廣告牌，報(bào)紙廣告，電視媒體混合使用的促銷方案。 二 廣告推廣方針 廣告推廣采取分階段，循序?qū)⒔倪M(jìn)行宣傳。在選擇廣告宣傳媒介的時(shí)候注重時(shí)效性 ，并且做到多種廣告推廣方式互相促進(jìn)，互相影響的效果。 三 明確項(xiàng)目銷售執(zhí)行方案 （一） .項(xiàng)目銷售階段 1.各階段工作重點(diǎn)闡述 第一階段形象導(dǎo)入期，在這一階段的銷售過程中要注重樹立項(xiàng)目的品牌和口碑。 第二階段形 象解析期，在這一階段的銷售過程中要注重向顧客闡述項(xiàng)目產(chǎn)品的品質(zhì)，以及項(xiàng)目產(chǎn)品的一些細(xì)節(jié)因素。 第三階段價(jià)值解析期，在這一階段的銷售過程中要注重向顧客描述購買了我們的房子將來的美好生活。 （二） .提出人員推銷建議 對(duì)于售樓員的培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)在項(xiàng)目開盤前兩個(gè)月進(jìn)行，在售樓員的培訓(xùn)工作中首先必須明確售樓員的業(yè)務(wù)能力，對(duì)項(xiàng)目要有深刻的了解，對(duì)于項(xiàng)目的各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)，以及項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)都有明確的認(rèn)識(shí)，并且要形成應(yīng)對(duì)策略。 售樓員要了解購房貸款的途徑，條件和限額。對(duì)于樓盤的支付方式要十分熟悉。 四明確項(xiàng)目公關(guān)活動(dòng)的建議和思路 （一） .項(xiàng)目公關(guān)活動(dòng)主要集中在項(xiàng)目開盤活動(dòng) 。 第一階段， 11 月 -12月 形象導(dǎo)入期 核心點(diǎn)：品牌品質(zhì) 天成地產(chǎn)在溫州的發(fā)展歷程與人居環(huán)境提升的結(jié)合。 第二階段， 12 月 -1 月 形象解析期 核心點(diǎn)：產(chǎn)品品質(zhì) 產(chǎn)品細(xì)節(jié)解析 第三階段， 2 月 -4 月 價(jià)值解析期 核心點(diǎn)：生活品質(zhì) 對(duì)項(xiàng)目生活品質(zhì)闡述 1.推介會(huì) 項(xiàng)目開盤前在溫州市香格里拉酒店舉行銘雅居項(xiàng)目的推介會(huì)，邀請(qǐng)溫州市市政領(lǐng)導(dǎo)，溫州工商聯(lián)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，溫州市商人等等參加我們的推介會(huì) 3. 開盤活動(dòng)的構(gòu)思 銘雅居項(xiàng)目 開盤策劃方案 -賣場(chǎng)分區(qū)和布置 賣場(chǎng)分區(qū)總圖 WC W C 房源區(qū) 財(cái)務(wù)區(qū) 抽獎(jiǎng)臺(tái) 模型區(qū) 餐飲區(qū) 休息區(qū) 客戶排隊(duì) 看板隔離 停車位 唱號(hào) 樣板房區(qū) 銷控看板 驗(yàn)號(hào) 交易區(qū)布局圖 一、 開盤日流程分解 事件流程 不符合 停車、下車 進(jìn)場(chǎng) 驗(yàn)卡 補(bǔ)卡 熟悉場(chǎng)地、了解流程 聽候召集、開始排隊(duì) 進(jìn)入交易隊(duì)列 繼續(xù)等候 申請(qǐng)房 源 確認(rèn)房源 重新選房 宣布成交、銷控封房 符合 不符合 符合 驗(yàn)號(hào) 存在 不存在 客戶 g 復(fù)選房區(qū) 導(dǎo)客區(qū) 英倫 棕櫚泉 溫莎 維多 劍橋 房源經(jīng)理 收款席 收款席 房源經(jīng)理 收款席 收款席 房源經(jīng)理 收款席 收款席 房源經(jīng)理 收款席 收款席 房源經(jīng)理 收款席 收款席 出口 出 口 通 道 入口 工作人員通道 唱號(hào) 時(shí)間流程 流程中票據(jù) 不符合 停車、下車 進(jìn)場(chǎng) 驗(yàn)卡 補(bǔ)卡 熟悉場(chǎng)地、了解流程 聽候召集、開始排隊(duì) 進(jìn)入交易隊(duì)列 繼續(xù) 等候 申請(qǐng)房源 確認(rèn)房源 重新選房 宣布成交、銷控封房 發(fā)放抽獎(jiǎng)卡、進(jìn)入維護(hù)環(huán)節(jié) 交納認(rèn)購金 符合 不符合 符合 驗(yàn)號(hào) 存在 不存在 存在 再次確認(rèn)房源 成交、領(lǐng)取單據(jù) 符合 確認(rèn)購買 8： 30 8： 30 8： 30 8： 30 9： 30 10： 00 10： 00 公爵卡 公爵卡 公爵卡 選房單 選房單 選房單 房源確認(rèn)單 房源確認(rèn)單 房源確認(rèn)單 認(rèn)購協(xié)議 認(rèn)購協(xié)議、收據(jù) 抽獎(jiǎng)券 抽獎(jiǎng)券 公爵卡 房源封號(hào)貼（兩套） 包裝流程 不符合 停車、下車 進(jìn)場(chǎng) 驗(yàn)卡 補(bǔ)卡 熟悉場(chǎng)地、了解流程 聽候召集、開始排隊(duì) 進(jìn)入交易隊(duì)列 繼續(xù)等候 申請(qǐng)房源 確 認(rèn)房源 重新選房 宣布成交、銷控封房 發(fā)放抽獎(jiǎng)卡、進(jìn)入維護(hù)環(huán)節(jié) 交納認(rèn)購金 特殊處理 進(jìn)行盤問、收回房源確認(rèn)單 符合 不符合 符合 驗(yàn)號(hào) 存在 不存在 存在 再次確認(rèn)房源 成交、領(lǐng)取單據(jù) 不存在 符合 確認(rèn)購買 不符合 停車指示牌、導(dǎo)客指示牌 補(bǔ)卡席、補(bǔ)號(hào)牌席、嘉賓簽到處、員工通道指示牌、驗(yàn)卡臺(tái)、入口指示牌 交易規(guī)則、場(chǎng)地指示牌、銷控看板、唱號(hào)區(qū)背景板、抽獎(jiǎng)臺(tái)背景板、召集號(hào)數(shù)指示牌、游動(dòng)召集看板、廁所指示牌、餐飲指示牌、模型、領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)、休息區(qū)指示牌、交易通道指示牌、選房隔離帶 /板、出口指示牌 、現(xiàn)場(chǎng)氣氛包裝（氣球、刀旗、彩布、地毯） 房源經(jīng)理指示牌、唱號(hào)臺(tái)、選房特殊通道、選房隔離帶 各組團(tuán)收銀臺(tái)、商鋪收銀臺(tái)、特別收銀臺(tái)、獎(jiǎng)票領(lǐng)取處、協(xié)議存放柜、出口指示牌 休閑區(qū)、餐飲區(qū)、抽獎(jiǎng)區(qū)、廁所指示、銷控看板、出口指示牌 人力流動(dòng) 不符合 停車、下車 進(jìn)場(chǎng) 驗(yàn)卡 補(bǔ)卡 熟悉場(chǎng)地、了解流程、選房 聽候召集、開始排隊(duì) 進(jìn)入交易隊(duì)列 繼續(xù)等候 申請(qǐng)房源 確認(rèn)房源 重新選房 宣 布成交、銷控封房 發(fā)放抽獎(jiǎng)卡、進(jìn)入維護(hù)環(huán)節(jié) 交納認(rèn)購金 特殊處理 進(jìn)行盤問、收回房源確認(rèn)單 符合 不符合 符合 驗(yàn)號(hào) 存在 不存在 存在 再次確認(rèn)房源 成交、領(lǐng)取單據(jù) 不存在 符合 確認(rèn)購買 不符合 交警 2 人，治安警 1 人（調(diào)整到交易區(qū)），交通保安 7人，門衛(wèi)保安 2 人，導(dǎo)客驗(yàn)卡 20 人，（開始后，調(diào)配到交易區(qū)進(jìn)行導(dǎo)客） 補(bǔ)卡、補(bǔ)牌工作人員 6 人 嘉賓簽到人員 2 人（需領(lǐng)導(dǎo)在場(chǎng)） 迎賓 4 人（需引導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)） 銷售人員 20 人（逐步調(diào)整到交易區(qū)）、保潔人員 5 人、治安警察 2 人，保安 4 人， 號(hào)牌告示人 1人，游動(dòng)召集禮儀 2人，DJ3 人，抽獎(jiǎng)主持人 2 人，驗(yàn)號(hào) /組織 4 人，保安 6 人 導(dǎo)客 20 人；房源經(jīng)理 6組 2 人 /組 +備用 1 人 次序保安 2 人 銷售人員 0 10 人 唱號(hào)師 3 人，房源銷控師6 組 3 人 /組 +預(yù)備 2 人 （合同員 1 人、找協(xié)議證1 人、收銀員 1 人） /組（ 12+2）組 =42 人。治安警察 1 人，銀行經(jīng)理 3人，銀行保安 4 人，現(xiàn)金護(hù)衛(wèi) 4 人、迎送保安 2人 人力組織 專業(yè) 稱謂 人數(shù) 職務(wù)說明 人員來源 地點(diǎn) 指揮 總指揮 1 協(xié)調(diào) /決策 天成 協(xié)理 2 傳遞 /檢查 禮儀指揮 1 組織禮儀 /抽獎(jiǎng) /調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氣氛 天成 協(xié)理 2 內(nèi)外 銷售 銷售員 20 講解 /（復(fù)） 選房 天成 賣 4 展 5 外 2 導(dǎo)客 引導(dǎo)員 12 引導(dǎo)顧客 溫州文聯(lián) 交易區(qū) 主持 唱號(hào)師 3 報(bào)盤 天成 門口 唱號(hào)協(xié)理 2 整理 /傳送 1 內(nèi) 1 外 抽獎(jiǎng)主持人 2 組織儀式 /抽獎(jiǎng) 外聘 外場(chǎng) 抽獎(jiǎng)協(xié)理 1 核卡 /放號(hào) 天成 外場(chǎng) 抽獎(jiǎng)禮儀 2 雇傭 賣場(chǎng) 招集 招集員 7 驗(yàn)牌 /排序 天成 銷控 銷控師 20 貼房 /記錄 天成 交易 交易區(qū)經(jīng)理 2 檢查 天成 經(jīng)理協(xié)理 3 房源經(jīng)理 7 確認(rèn)房源 天成 房源協(xié)理 7 交易員 7 驗(yàn)卡 /證；記錄 天成 財(cái)務(wù) 收銀員 16 收款 /出票 中國銀行 安全 隊(duì)長 3+1 信息 /命令 天成 3 分隊(duì)長各管 3 區(qū) 巡視保安 6 交通 /導(dǎo)視 天成 入口保安 9 門禁 天成 內(nèi)保安 4 次序維持 物業(yè)公司 預(yù)備保安 10 突發(fā)事件 物業(yè)公司 警察 交通警察 2 街道 禮請(qǐng) 治安警察 3 外場(chǎng) 2 人 禮請(qǐng) 觀察 觀察記錄員 4 示警 /攝影攝象 3公司 /電視臺(tái) 服務(wù) 迎賓 4 導(dǎo)視 大食代 餐食 10 布餐 /飲料 保潔 5 衛(wèi)生 /更換清潔品 天成 其他 搬運(yùn)工 3 搬運(yùn)椅子 天成 廚房 預(yù)備 10 后備 天成 樣板房 合計(jì) 共 177 人 其中： 現(xiàn)場(chǎng)包裝 一 氣氛渲染 二 導(dǎo)視、信息 系統(tǒng) 類 別 規(guī) 格 數(shù)量 場(chǎng) 外 入口導(dǎo)視指示牌 5 塊 購房卡購買處指示牌 1 塊 補(bǔ)卡處指示牌 1 塊 停車指示牌 8 塊 入場(chǎng)指示牌 2 塊 佳賓簽到處指示牌 1 塊 工作人員通道指示牌 1 塊 隔離繩 300 米 場(chǎng) 房源看板指示牌 6 塊 用餐指示牌 1 塊 唱號(hào)臺(tái)背景牌 1 塊 休閑區(qū)指示牌 1 塊 領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)指示牌 1 塊 1 塊 客戶廁所指示牌 4 塊 工作人員廁所指示牌 1 塊 交易 規(guī)則 1 塊 場(chǎng)地分布指示牌 1 塊 物品 數(shù)量 備 注 紅地毯 2000 平方米 滿鋪 布幔 1000 滿鋪至主外場(chǎng) /需要暖色為主 布幔吊頂 200 垂掛至內(nèi)場(chǎng)，調(diào)節(jié)層高，壓迫 彩旗 200 把 1、 創(chuàng)意英國門口整街 10 米 2 把 2、 每個(gè)路口 4 把 布標(biāo) 2 條 1、 路 口 -1 條 2、 現(xiàn)場(chǎng) -1 條 彩色碎紙片 2 箱 禮炮 80 響 1、 宣布開盤 -10 響 2、 中獎(jiǎng) -50 響 3、 備用 -20 響 開市鑼 1 套 董事長鳴鑼開盤 是否需要香檳？ 彩布 1 剪彩 音響 3 套 禮儀區(qū) /入口 /唱號(hào)各 1 套 內(nèi) 抽獎(jiǎng)區(qū)指示牌 1 塊 交易區(qū)入口指示牌 2 塊 房源經(jīng)理指示牌 6 塊 選房特殊通道指示牌 小 1 塊 招集號(hào)數(shù)游動(dòng)指示牌 小 4 塊 招集號(hào)數(shù)公告牌 中 1 塊 交 易 區(qū) 收銀臺(tái)指示牌 小 14 塊 獎(jiǎng)票領(lǐng)取臺(tái)指示牌 小 1 塊 中 1 塊 組團(tuán)房源交易指示牌 小 6 塊 特殊交易指示牌 小 1 塊 商鋪交易指示牌 小 1 塊 人員標(biāo)識(shí) 工作人員工作牌 銷售人員綬帶 是否換為別的形式？ 23 幅 后勤準(zhǔn)備工作 需開發(fā)商支持 三 人力 四 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整 我們將于 20 日前，通知外賣場(chǎng)北推方案。 五 聯(lián)系家電公司 六 聯(lián)系可口可樂公司的冷飲機(jī) 七 聯(lián)系餐飲 保潔 大垃圾袋 N 個(gè) 保潔人員揀垃圾使用 大垃圾桶 14 個(gè) 每 20 米一個(gè) WC 流動(dòng)衛(wèi)生間 租賃。 6 個(gè)蹲位 通訊 對(duì)講機(jī) 20 套 可租 /借用 餐飲 派餐桌 2 套 飲料 10000 瓶 預(yù)計(jì)到場(chǎng) 3000 人、平均每人 3 瓶 可口可樂機(jī) 4 臺(tái) 漢堡 /三明治 4000 只 1、 確保工作人員； 2、可向超市訂購 準(zhǔn)備工作清單 記錄紙 任 務(wù) 事 項(xiàng) 重要 要 求 時(shí) 限 責(zé)任人 外場(chǎng) 搭建 包裝 場(chǎng)地?cái)U(kuò)大 按與張師確定的邊界進(jìn)行 場(chǎng)地看板氣氛包裝 地毯 布幔 滿鋪至主外場(chǎng) /需要暖色為主 抽獎(jiǎng)臺(tái)搭建 唱號(hào)臺(tái)搭建 銷控封號(hào)臺(tái)搭建 樣板區(qū)鋪草 滿鋪 水池欄桿 需要可以保證人（特別是小孩）不會(huì)落水 人行道隔離看板 保證行人無法通過、保證安全性 音像 2 套 音箱多加一組、無線麥克風(fēng) 5 個(gè) 椅子 1000 1500 把 垃圾桶 20 個(gè) 廁所 6 個(gè) 內(nèi)場(chǎng) 改造 包裝 房源經(jīng)理桌 6 張；長 公分，寬 公分 收銀桌 14 張；長 公分，寬 公分 獎(jiǎng)票領(lǐng)取桌 1 張；長 公分，寬 公分 隔離繩 協(xié)議柜 六個(gè)，嚴(yán)格按照組團(tuán)房源劃分來制作 椅子 舒適、有穩(wěn)定感 內(nèi)場(chǎng)指示牌 醒目、精致 桌布（按顏色區(qū)分） 布幔吊頂 垂掛至內(nèi)場(chǎng)，調(diào)節(jié)層高 餐飲 餐包 5000 餐桌 若干（由餐飲公司提供） 瓶裝水 10000 可樂 機(jī) 4 臺(tái)，需要提前確定水源質(zhì)量 面包 500 銷控 外場(chǎng)銷售看板 內(nèi)場(chǎng)小銷控看板 房源封號(hào)貼 房源經(jīng)理銷控章 需要特別制作、最好能分組團(tuán) 外場(chǎng) 導(dǎo)視 系統(tǒng) 入口導(dǎo)視指示牌 購房卡購買處指示牌 補(bǔ)卡處指示牌 停車指示牌 入場(chǎng)指示牌 佳賓簽到處指示牌 工作人員通道指示牌 隔離繩 用餐指示牌 唱號(hào)臺(tái)背景牌 休閑區(qū)指示牌 領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)指示牌 客戶廁所指示牌 工作人員廁所指示牌 交易規(guī)則 場(chǎng)地分布指示牌 抽獎(jiǎng)區(qū)指示牌 交易區(qū)入口指示牌 房源經(jīng)理指示牌 選房特殊通道指示牌 招集號(hào)數(shù)游動(dòng)指示牌 招集號(hào)數(shù)公告牌、 召集架、翻牌設(shè)計(jì)制作 內(nèi)場(chǎng) 導(dǎo)視 系統(tǒng) 收銀臺(tái)指示牌 獎(jiǎng)票領(lǐng)取臺(tái)指示牌 組團(tuán)房源交易指示牌 特殊交易指示牌 商鋪交易指示牌 后勤服務(wù) 垃圾袋 若干 對(duì)講機(jī) 30 部 掃帚、簸箕 5 套 水杯 10000 工作人員胸牌 要與客戶有明顯的區(qū)分；各工種要有區(qū)別 銷售人員綬帶 精致、醒目 筆 3000 支、加印 logo 衛(wèi)生紙 若干 補(bǔ)卡 /牌席、售卡席 帶桌布 簽到席 簽到簿 洗手液 適度調(diào)稀 雨傘 2000 把 財(cái)務(wù) 票據(jù) 準(zhǔn)備 購房協(xié)議 精致、美觀、便于識(shí)別（事先必須填好） 兌獎(jiǎng)協(xié)議 質(zhì)地要好 購房發(fā)票 一式 三聯(lián) 交易 工具 房源手冊(cè) 選房單 號(hào)牌、胸牌 模型裙邊 氣氛 渲染 彩旗 布標(biāo) 彩色碎紙片 禮炮 開市鑼 彩布 抽獎(jiǎng) 事項(xiàng) 抽獎(jiǎng)方案確定 獎(jiǎng)品采購談判 抽獎(jiǎng)箱制作 抽獎(jiǎng)券 一式三聯(lián)，質(zhì)地要好 第三部分 廣告策劃 一 尋求項(xiàng)目廣告訴求點(diǎn) （一） .廣告主要訴求點(diǎn) 一種徹底放松、休 閑的自由化生活方式 緊鄰交通主干道，公交出租較為方便。 現(xiàn)代溫州無可比美的低價(jià)格。 智能化物業(yè)管理 天成集團(tuán)的開發(fā)業(yè)績 二 明確項(xiàng)目廣告宣傳主題 結(jié)合銘雅居樓盤自身定位和傳播定位，得出的廣告口號(hào)是 銘雅居，發(fā)現(xiàn)居住的真意 三 整合媒介傳播 力往一處使，才能取得事半功倍的效果。在銘雅居的推廣過程中，每一環(huán)節(jié)都要緊緊圍繞主題定位，從訴求內(nèi)容、訴求風(fēng)格進(jìn)行統(tǒng)一的形象包裝。 同時(shí)，不同廣告形式又有各自明確的分工，大眾傳媒廣告（報(bào)紙、電視等）主要著力營造銘雅居濃濃的純粹的生活氛圍，借此讓目標(biāo)受眾發(fā)現(xiàn)、欣 賞并最終認(rèn)同東銘雅居的附加價(jià)值。售樓書、宣傳單、軟文、展板等去逐一闡釋具體樓盤賣點(diǎn)。 四 利用軟性炒作 1 作為硬性廣告的必要的補(bǔ)充，軟性新聞及軟廣告可以在全社會(huì)范圍迅速形成熱點(diǎn)，引起關(guān)注，為達(dá)到此目的，我們 可以從銘雅居定位的對(duì)立面 著手。 （一） . 組織召開新聞發(fā)布研討會(huì) 組織主辦類似“ 21 世紀(jì)主流生活方式