南京木門市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 營(yíng)銷中心于2009年7月5日和7月9日對(duì)南京紅星美凱龍和金盛裝飾市場(chǎng)的木門進(jìn)行了調(diào)研，經(jīng)分析和總結(jié)大致得出如下結(jié)論。一、產(chǎn) 品 我們著重從選材、成型、貼皮及油漆三個(gè)方面對(duì)戴勝、美心、固友、TATA、夢(mèng)天、潤(rùn)成創(chuàng)展、天河、霍爾茨、冠牛、東威利等品牌進(jìn)行了深入的了解。除冠牛、東威利等少數(shù)主打純實(shí)木門外，大多數(shù)廠家主要都在主攻工藝實(shí)木復(fù)合門。 選材 主材一般都是杉木、松木、橡木。部分廠家對(duì)主材進(jìn)行了語言包裝，如有的說自家的的主材是鐵杉、云杉、進(jìn)口的橡木、俄羅斯白松等。主材的預(yù)處理。如戴勝的說，他們家的杉木要提前半年進(jìn)料，這樣是為了提前適應(yīng)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境；TATA說他們家是國(guó)內(nèi)唯一一家實(shí)施兩次烘干的廠家；潤(rùn)成創(chuàng)展說他們他們的工藝最全，進(jìn)行了兩次烘干兩次脫脂，這樣處理后的木材不僅沒有異味且穩(wěn)定性能特別好；對(duì)密度板的選擇主要有厚薄兩種說法，一般是3和5兩種。選擇厚密度板的一般說對(duì)木門的主芯材能起到較好的保護(hù)作用，且密度板和主芯材得密度和纖維空隙間區(qū)差異大，能更好的起到隔音效果。懸著薄密度板的說前者是為了節(jié)省主芯材的木料，并且密度板是人工合成板，含有膠水機(jī)醛類等化學(xué)物質(zhì)，從環(huán)保的角度說越少越好。成型 指接工藝和榫接工藝。我們認(rèn)為木門的主板為什么不用整塊板二要采用指接和榫接工藝的最好解釋是：第一，因?yàn)闃淠镜南蜿柮婧完幟娴拿芏群陀捕扔兴顒e，如果能隨機(jī)將陽面材和陰面材指接到一起，這樣就可以將木材各方向的力相互綜合平衡，從而使板材不易變形和開裂。第二，木材的纖維長(zhǎng)度越小越不易變形。這點(diǎn)戴勝的導(dǎo)購(gòu)員介紹了一個(gè)小實(shí)驗(yàn)，說把同樣長(zhǎng)度的木料，一個(gè)采用了指接工藝的處理而另一個(gè)是整體，放在太陽下嚗嗮同樣時(shí)間的結(jié)果是：采用了指接工藝的木料基本不變型且不開裂，而另一木料則不僅變形很厲害而且有明顯的開裂現(xiàn)象。機(jī)械設(shè)備。幾乎所有的品牌都在說自己的設(shè)備是井口的，而且大多數(shù)說是德國(guó)的。比如戴勝旗艦店的店長(zhǎng)說，他家的設(shè)備是從德國(guó)進(jìn)口的最先進(jìn)的木門制作設(shè)備，全國(guó)只有五臺(tái)，戴勝就占三臺(tái)。夢(mèng)天說他家是亞洲最大的木門生產(chǎn)廠家，全是進(jìn)口設(shè)備，投資6億多元。美心說，他家的機(jī)械是全球最先進(jìn)的，在美國(guó)申請(qǐng)了專利?；y。A 幾乎所有品牌簡(jiǎn)約系列的產(chǎn)品圖案都很簡(jiǎn)潔，無外乎兩種方式。一是貼木條，即用膠水將實(shí)木木條通過機(jī)械壓貼到門板上。二是在木板上直接開槽。這系列的產(chǎn)品花紋簡(jiǎn)單，且以直紋和弧度小的紋路為主。B 雕花基本都由手工完成，具有雕花的品種一般都是歐式或奢華系列，而且圖案越復(fù)雜價(jià)格越高，圖案越多價(jià)格越高。比如說，客戶在某款簡(jiǎn)約系列的產(chǎn)品上希望加上一些圖案，所有的廠家都會(huì)另外收費(fèi)200-500元。貼皮及油漆 貼皮 目前市場(chǎng)上的天然木皮的種類大致有沙比利、花梨木、黑桃木、黑胡桃、柚木（胭脂木）、櫸木、水曲柳等。以檀木類價(jià)格最高，如產(chǎn)于南美及南亞（緬甸、越南、老撾）的花梨就屬于紫檀類。其次為柚木（特別是金絲柚）、黑胡桃、沙比利等。根據(jù)天然木皮的貴賤同款型產(chǎn)品價(jià)格不同，比如說：潤(rùn)成創(chuàng)展同款型產(chǎn)品價(jià)格差異明顯，花梨木得最貴，柚木的比黑桃木貴205元。還有如戴勝的混油漆的簡(jiǎn)約款是不貼皮的，如果客戶需要貼則要加150元。 貼皮的厚度正常在絲絲。如TATA絲、潤(rùn)成創(chuàng)展絲、夢(mèng)天絲，特別是夢(mèng)天店長(zhǎng)說天然木皮并不是越厚越好。油漆 A所有品牌在油漆上都在打環(huán)?？谔?hào)，說的品種主要是三個(gè)：華潤(rùn)、大寶及PU漆。B 在制作工藝上基本都是說三道打磨四道底漆再加面漆，如TATA、潤(rùn)成創(chuàng)展。也有說四道打磨五道底漆的，如美心。甚至天河的說八道打磨九道漆。還有一點(diǎn)可以肯定的是機(jī)械噴漆會(huì)比手工噴漆的效果好，因?yàn)闄C(jī)噴工藝能使油漆在30千克左右的壓力下霧化，油漆小顆粒會(huì)像釘子一樣滲透到木材中不易脫落，相比之下，手工噴漆的壓力最大只能達(dá)到5千克左右，油漆附著力大小可想而知。板面的油漆宜光滑如水、內(nèi)外一致，木材紋理清晰可辨。如果表面的漆膜模糊不清，或在明亮燈光處可以看到漆膜表面有微小的顆粒，則說明油漆的霧化不好或者木材表面涂有膩?zhàn)臃?、生產(chǎn)車間的空氣凈化程度差等，這樣的板材不僅漆膜的附著力小，而且外觀效果也大受影響。D上漆的方式就我們了解的說法有開口漆、閉口漆和生漆三種說法。據(jù)查證開口器工藝復(fù)雜與閉口漆，且效果大方氣派，能很好的顯示出天然木皮的紋理，但光澤度不是很好。特別是生漆，按東威利的說法是純天然漆，家具一般只在紅木家具上使用。E 如何鑒別油漆的效果的好壞。一是眼看，看整體效果；二是強(qiáng)暖光照射；三是用手摸； 二、價(jià) 格 體 系 價(jià)格體系是保證產(chǎn)品利潤(rùn)空間的基本工具，它包括標(biāo)價(jià)、折扣價(jià)、工程價(jià)、設(shè)計(jì)師返點(diǎn)等一系列情況。例如：1. 如潤(rùn)成創(chuàng)展主打產(chǎn)品標(biāo)價(jià)在2800-4100之間，一般客戶拿到的折扣是8折，工程價(jià)在7.8折。在金盛賣場(chǎng)有一款特價(jià)門，標(biāo)價(jià)2280，基本上是沒有折扣的。而這款產(chǎn)品在外觀和性價(jià)比上接近恒春的A、C、H-14、H-20系列價(jià)位（2520）。設(shè)計(jì)師返點(diǎn)在10%左右，高的達(dá)15%。2. 戴勝有一款混油漆的平板門（沒貼木皮）特價(jià)門，標(biāo)價(jià)1974元，也是沒有折扣的，并且另收150元套的安裝費(fèi)。他家的簡(jiǎn)約系列大都標(biāo)價(jià)在3000元左右，散客享受85折，團(tuán)購(gòu)78折。工程單設(shè)計(jì)師的返點(diǎn)在8%左右，不過設(shè)計(jì)師要成為他們的會(huì)員之后才能拿到。3. 夢(mèng)天主要幾款價(jià)位也在2500-4000元之間。最低工程價(jià)也在78折。當(dāng)然也有2000元左右的特價(jià)門。4. 福建的喜盈門標(biāo)價(jià)1318元和1550元的混油漆門是沒有折扣的。設(shè)計(jì)師也有返點(diǎn)。5. 如泰盛迪簡(jiǎn)約系列2600、白色混油的平板門16001800兩款最低只能是8折。給設(shè)計(jì)師10%的返點(diǎn)。6. 重慶美心和恒春A、C、H系列類似的門掛價(jià)2860元，最低折扣8折，工程價(jià)1800元。設(shè)計(jì)師的返點(diǎn)根據(jù)成交價(jià)格而定。7. 固有主要款2318元，散客1850元，團(tuán)購(gòu)1650元，并送五金。8. 天河木業(yè)杉木門芯紅胡桃貼皮的簡(jiǎn)單花紋系列標(biāo)價(jià)2880元，散客折扣98折，工程價(jià)要請(qǐng)示老板。9. 廣州的豪利門業(yè)，主打產(chǎn)品報(bào)價(jià)2200-4100元，折扣價(jià)分別為85、75。設(shè)計(jì)師返利在1015%。10. 盼盼給普通客戶也就85折，工程價(jià)8折，高價(jià)位的產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)最高可達(dá)74折。從上面列舉的十家產(chǎn)品的報(bào)價(jià)體系也不難看出：木門的利潤(rùn)空間還是比較大的。各家的報(bào)價(jià)體系策略大同小異，不打折或是折扣在95這一上的很少，在7折以下的也很少。凡推出特價(jià)款的，該款產(chǎn)品大都賣的不錯(cuò)。 三、 服 務(wù) 生產(chǎn)周期一般都在30-50天。極少?gòu)S家安裝費(fèi)另外收，已知的只有戴勝加收150元，但在價(jià)格買的較高的情況下也會(huì)免收安裝費(fèi)的。 售后服務(wù)一般都是一年包換，終身保修。 四、廣 告 宣 傳 廣告 在我們調(diào)查的三十多家中在央視做過廣告的有：福盈門、美心、史丹利（央視二套）、夢(mèng)天（央視4套、2套及浙江、四川、上海等地方電視臺(tái)）；大部分在建材市場(chǎng)和與建材、裝修等有關(guān)的地點(diǎn)和網(wǎng)站投放廣告，如潤(rùn)成創(chuàng)展、戴勝、美心、夢(mèng)天、史丹利等；有的在公交車上做廣告，如富煌；還有如萬佳木業(yè)、森源木業(yè)、中南木業(yè)、泰盛迪、奔奔、固友等表示不怎么在廣告上投入。從上面可以看到各個(gè)廠家在廣告上投入情況的差異。特別是中等品牌在宣傳、企劃上的投入還是應(yīng)該具有較強(qiáng)的針對(duì)性。 形象工程 如 TATA奔馳汽車廠、中國(guó)電子大廈、毛主席紀(jì)念堂、鳥巢等；東威利 華夏銀行、南京工業(yè)大學(xué)、利奧大廈等； 五、總 結(jié) 通過對(duì)南京三十多家品牌的調(diào)研我們不僅對(duì)木門行業(yè)有了較具體的了解，也對(duì)行業(yè)的排頭兵和市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有了初步的認(rèn)識(shí)。從而對(duì)恒春木門的營(yíng)銷工作的系統(tǒng)開展和決策提供了依據(jù)。話術(shù)歡迎光臨香港恒春木門營(yíng)銷中心，我們專業(yè)制作實(shí)木復(fù)合門選材：芯材：我們的主心材是紅香杉，一般提前一年備料，有一個(gè)自然風(fēng)干的過程，使木材提前適應(yīng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境。而且我們的工藝是兩次烘干兩次脫脂的，木材沒有異味而且穩(wěn)定性特別好。機(jī)械設(shè)備是德國(guó)進(jìn)口的。實(shí)木刨削板：全部采用環(huán)保性能最好的實(shí)木刨削板。極高的平整度，保證門表面 平整光滑，起到改變木材的應(yīng)力，防止變形的作用（環(huán)保性能最好的就叫實(shí)木刨削板） 成型：我家采用的是最新的實(shí)木指接和榫接工藝。這種工藝有極強(qiáng)的咬合力。因?yàn)闃淠镜南蜿柮婧完幟娴拿芏群陀捕扔兴顒e，將陽面和陰面指接到一起，這樣就可以將木材個(gè)方向的里相互綜合平衡，從而使板材不易變形和開裂。（木材的纖維長(zhǎng)度越小越不易變形。比如：同樣長(zhǎng)度的木料，一個(gè)采用指接工藝處理，另一個(gè)是整體，放在太陽下暴曬同樣的時(shí)間，結(jié)果是：采用指接工藝的木料基本上不變形，二整塊木料不僅變形厲害，而且有明顯的開裂現(xiàn)象。）由于指接工藝的嚴(yán)密性因此我們的門能防火26分鐘！ 花紋：我們的圖案和花紋的所有設(shè)計(jì)圖紙都是由香港恒春集團(tuán)總部研發(fā)設(shè)計(jì)的，展現(xiàn)的是最流行的色彩與工藝，雕花純手工制作 貼皮與油漆：貼皮：我們的木皮全部采用進(jìn)口天然木皮，標(biāo)準(zhǔn)厚度是40絲。采用機(jī)器熱壓在實(shí)木板上，有著清晰的木紋紋理，和天然的色澤，美觀大方有檔次。 油漆：我們公司用的是華潤(rùn)的PU漆，以四底兩面固化蠟的方式進(jìn)行表面處理，增加光澤度，因此質(zhì)感豪華。一般廠家都沒有固化蠟這道程序，這道程序非常費(fèi)時(shí)費(fèi)力。漆膜厚重，附著力強(qiáng)，密封性也非常好，在防潮方面起了重要的作用。此外，PU漆還有耐久性，耐黃變性和環(huán)保性。而且我們?nèi)坎捎脵C(jī)器噴漆，使油漆在30KG左右的壓力下霧化 ，油漆會(huì)像釘子一樣滲入到木材中不易脫落。 服務(wù)：我們