1 浙南制藥股份有限公司發(fā)展戰(zhàn)略研究 引 言 浙南制藥股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱浙南制藥）前身系杭州制藥廠（民生藥廠）云和分廠，建于 1966 年 10 月。 1970 年 7 月 1 日改名為浙江省麗水地區(qū)工農(nóng)制藥廠， 1980 年又改名為浙南制藥廠， 1997年由省改革月報(bào)集團(tuán)控股后改名為浙南藥業(yè)有限公司，并于 1990 年遷至麗水。經(jīng)過(guò) 35 年的風(fēng)雨歷程，浙南制藥已經(jīng)成為我省醫(yī)藥行業(yè)重點(diǎn)企業(yè)之一，是具有生產(chǎn)化學(xué)合成原料藥及各種片劑、針劑、膠囊、乳劑、凍干劑、口服液等多種劑型的制藥企業(yè)，年產(chǎn)銷量達(dá) 萬(wàn) 元人民幣，總 資產(chǎn)達(dá) 6926.88 億元人民幣。 但在中國(guó)經(jīng)濟(jì)逐步從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌，醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展環(huán)境發(fā)生巨大變化的歷史時(shí)期，浙南制藥因地理區(qū)位閉塞及體制僵化等原因，痛失改革和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)遇，發(fā)展遲緩甚至倒退。截止 2000年，浙南制藥資產(chǎn)總額 6926.88 萬(wàn)元（含土地使用權(quán)），負(fù)債 7012.88萬(wàn)元人民幣，已經(jīng)資不抵債，正處于破產(chǎn)的邊緣。同時(shí)，浙南制藥還面臨著新藥研發(fā)經(jīng)費(fèi)不足，設(shè)備陳舊，難以跟上醫(yī)藥業(yè)的技術(shù)發(fā)展，員工對(duì)企業(yè)缺乏信心、人才流失現(xiàn)象嚴(yán)重，營(yíng)銷渠道逐漸萎縮，企業(yè)市場(chǎng)信譽(yù)受損等一系列的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。 在現(xiàn)有的企業(yè) 規(guī)模、體制和機(jī)制、資源和戰(zhàn)略能力基礎(chǔ)上，浙南制藥要擺脫經(jīng)營(yíng)窘境是不現(xiàn)實(shí)的。因此， 以公司改制為契機(jī)，實(shí)施公司再造戰(zhàn)略，全力推進(jìn)二次創(chuàng)業(yè)，再創(chuàng)浙南制藥輝煌， 是全體浙南制 2 藥全體員工新世紀(jì)初的偉大歷史使命。 一、公司發(fā)展的 SWOT 分析 （一）、挑戰(zhàn)與機(jī)遇 1、加入 WTO 為中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)帶來(lái)的挑戰(zhàn)和機(jī)遇 加入 WTO 將迫使我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)運(yùn)作模式向大規(guī)模、集團(tuán)化演變，并對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局產(chǎn)生重大的影響。 中國(guó)加入 WTO 后，醫(yī)藥行業(yè)會(huì)有重大影響的一個(gè)領(lǐng)域?qū)⑹歉叨确稚⒌乃幤方?jīng)銷業(yè)。按照國(guó)家經(jīng)貿(mào)委 1999 年 6 月的通知， 這個(gè)領(lǐng)域已向外國(guó)開(kāi)放，同時(shí)限制外方的投資比例不得超過(guò) 49%（最低注冊(cè)成本為 970萬(wàn)美元）。但按照 WTO 的要求這些限制將最終會(huì)消失，因?yàn)樗笤诩尤牒?3年內(nèi)完全開(kāi)放此領(lǐng)域。在中國(guó)有 17， 000 家藥品批發(fā)商，但上規(guī)模的只有 1， 000 家左右，年銷售額超過(guò) 3， 000 萬(wàn)美元的僅 70家，這 70家企業(yè)平均所創(chuàng)利潤(rùn)僅占行業(yè)總利潤(rùn)的 12%。 中國(guó)進(jìn)入 WTO 后，海外大型醫(yī)藥集團(tuán)公司將憑借雄厚的資本、超大規(guī)模運(yùn)作、先進(jìn)的理念和管理模式 (包括 B2B 和 B2C 的電子商務(wù)、企業(yè)資源計(jì)劃、內(nèi)部審計(jì)、培訓(xùn)等 )、人才眾多、連鎖化銷售網(wǎng)絡(luò)等方面 的優(yōu)勢(shì)，對(duì)中國(guó)現(xiàn)有醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生巨大的沖擊。 為應(yīng)對(duì)入世，國(guó)家經(jīng)貿(mào)委出臺(tái)了培育大型醫(yī)藥企業(yè)計(jì)劃，即培育銷售額超過(guò) 50 億元人民幣的大型經(jīng)銷商 10 家，超 20 億的 40 家， 50家企業(yè)創(chuàng)造的銷售額將占國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)銷售總額比重的 70%。 因此， 3 未來(lái)中國(guó)藥品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局將是兩強(qiáng)并峙、相爭(zhēng)：一方為外資大型醫(yī)藥集團(tuán)公司，另一方為中國(guó)大型醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)。 加入 WTO 為中藥走向世界和加快中藥現(xiàn)代化進(jìn)程創(chuàng)造了千載難逢的機(jī)遇，但日本、韓國(guó)和德國(guó)等國(guó)家制造的“洋中藥”進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的關(guān)稅壁壘降低，將大大加劇我國(guó)中藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。 據(jù) 專家預(yù)測(cè)，一旦中國(guó)“入世”，中藥行業(yè)將是受益最大的三大行業(yè)之一。 中醫(yī)藥在世界傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)領(lǐng)域具有獨(dú)特而重要的地位，中醫(yī)診療技術(shù)簡(jiǎn)便，中藥資源豐富，成本相對(duì)低廉，符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展的成本效益原則；中醫(yī)藥的本質(zhì)特征與當(dāng)今人類回歸自然、熱衷傳統(tǒng)療法、崇尚天然藥物的潮流相吻合，是解決許多疑難疾病以及康復(fù)、保健、養(yǎng)生等衛(wèi)生問(wèn)題的重要手段和途徑；隨著對(duì)外合作交流的日益增多，其國(guó)際影響越來(lái)越大， 中藥在國(guó)外的比率逐步增加， 已有 120 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)與我國(guó)有了中醫(yī)藥合作關(guān)系，來(lái)我國(guó)學(xué)習(xí)中醫(yī)藥的外國(guó)留學(xué)生在自然科學(xué)中占首位；可以說(shuō)，通過(guò) WTO 的橋梁，中醫(yī)藥將獲得與國(guó)際醫(yī)學(xué)界合作交流、擴(kuò)大中醫(yī)藥對(duì)外貿(mào)易的更多機(jī)會(huì)。 開(kāi)放必然會(huì)引入競(jìng)爭(zhēng)，“入世”后中醫(yī)藥面臨的壓力不容忽視。據(jù)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)權(quán)威報(bào)紙健康報(bào)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示： 1999 年，我國(guó)中成藥的出口額為 7899 萬(wàn)美元，比上年下降 6.6%，而我國(guó)中成藥的進(jìn)口額為 2516 萬(wàn)美元，比上年增長(zhǎng) 59.1%。 目前全球中草藥市場(chǎng)銷售額為 160 億美元，我國(guó)僅占有其中 3 的 市場(chǎng)份額，這與我國(guó)做為中醫(yī)中藥發(fā)源地的地位極不相稱 。 并且，入世后，中國(guó)對(duì)藥品的進(jìn)口關(guān)稅將調(diào)至 6%左右，下調(diào)幅度超過(guò) 50%，因此日、韓、德等國(guó)家的 4 “洋中藥”正以中國(guó)入世為契機(jī)加大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓力度。所以WTO 對(duì)中藥行業(yè)既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，但機(jī)遇重于挑戰(zhàn)。 日本、韓國(guó)、德國(guó)等國(guó)家生產(chǎn)的天然藥在國(guó)際醫(yī)藥市場(chǎng)的成功體現(xiàn)出了中藥在世界醫(yī)藥市場(chǎng)的良好前景，同時(shí)也使中國(guó)的中成藥在世界市場(chǎng)遭遇強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 當(dāng)今，新的化學(xué)藥物開(kāi)發(fā)難度越來(lái)越大，從化學(xué)合成物中獲得新藥的成功率明顯降低，且一些化學(xué)藥物存在難以克服的毒副作用、藥源性疾病等不利因素，因此天然藥物已成為創(chuàng)制新藥的重要研究對(duì)象。 日本、韓 國(guó)、德國(guó) 等傳統(tǒng)醫(yī)藥生產(chǎn)的大國(guó)， 憑借現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)優(yōu)勢(shì) 加強(qiáng)了傳統(tǒng)醫(yī)藥現(xiàn)代 化的研究，實(shí)施 GMP 認(rèn)證 ， 提高生產(chǎn)管理水平，把傳統(tǒng)中藥的適用范圍大大推進(jìn)了一步。 日本聲稱要成為世界傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)的中心，要將漢醫(yī)學(xué)改為東洋醫(yī)學(xué)，還 把不少漢方藥列入了醫(yī)療保險(xiǎn)。 日韓等國(guó)的中草藥在世界市場(chǎng)上的成功 顯示了中成藥在臨床療效上的巨大潛力，并帶動(dòng)了一股世界范圍內(nèi)的“中醫(yī)熱”，從而使中藥具有十分良好的國(guó)際市場(chǎng)銷售前景。但日、韓、德等國(guó)家的醫(yī)藥企業(yè)利用先發(fā)優(yōu)勢(shì)，建立比較完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，樹立了天然藥的強(qiáng)勢(shì)品牌， 占領(lǐng)了國(guó)際天然藥市場(chǎng) 70%以上的市場(chǎng)份額 ，成為中國(guó)的中成藥進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 2、高新技術(shù)的發(fā) 展使新藥的研制模式發(fā)生了重大變化，也促使我國(guó)更加重視研究中藥現(xiàn)代化的課題。 當(dāng)代計(jì)算機(jī)技術(shù)日新月異，其數(shù)據(jù)處理能力成倍地增長(zhǎng)，這使“虛 5 擬制藥”成為現(xiàn)實(shí)。比如，在美國(guó)等少數(shù)發(fā)達(dá)國(guó)家里，新藥研制技術(shù)人員在計(jì)算機(jī)輔助下，通過(guò)模擬實(shí)驗(yàn)，可以驗(yàn)證新構(gòu)建的化學(xué)分子結(jié)構(gòu)的臨床療效?，F(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展極大地節(jié)省了研制成本，并且加快了新藥研制速度，對(duì)新藥研制模式產(chǎn)生重大影響。 此外， 現(xiàn)代醫(yī)學(xué)和高新技術(shù)相結(jié)合后發(fā)現(xiàn)，任何一種藥物其原料藥達(dá)到納米級(jí)材料后，該藥物的療效發(fā)生了重大變化。因此， 新材料科學(xué)的發(fā)展也極大地促進(jìn)了藥物制造業(yè) 的發(fā)展。 隨著高新技術(shù)在西方醫(yī)藥制造業(yè)里不斷地應(yīng)用改造，西方國(guó)家醫(yī)藥產(chǎn)品的技術(shù)含量不斷提高，迫使我國(guó)更加重視研究中藥現(xiàn)代化的課題。與此同時(shí)，高新技術(shù)與醫(yī)藥制造業(yè)的結(jié)合也為我國(guó)中成藥的生產(chǎn)帶來(lái)技術(shù)改造和技術(shù)升級(jí)的機(jī)遇。用現(xiàn)代高新尖技術(shù)嫁接傳統(tǒng)中藥生產(chǎn)方式，將大大提高我國(guó)中成藥的技術(shù)含量，增強(qiáng)中成藥的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 3、新藥品管理法的頒布和實(shí)行對(duì)醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生重大影響，既迫使中等規(guī)模的醫(yī)藥制造企業(yè)重新適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新的游戲規(guī)則，也為其迎來(lái)一次市場(chǎng)重新“洗牌”的機(jī)遇。 以往中國(guó)藥品銷售市場(chǎng)混亂，灰色交易泛濫，“ 回扣”在銷售費(fèi)用中所占比例居高不下。新藥品管理法規(guī)定醫(yī)院進(jìn)藥實(shí)行采購(gòu)招標(biāo)制，這將對(duì)浙南制藥現(xiàn)有營(yíng)銷渠道帶來(lái)負(fù)面影響，迫使浙南制藥的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷方式發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變，同時(shí)又有利于浙南制藥憑借自身產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在各大醫(yī)院實(shí)行采購(gòu)招標(biāo)制后的市場(chǎng)正面競(jìng)爭(zhēng)中抓住機(jī)遇，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 6 此外，新藥品管理法規(guī)定藥品生產(chǎn)企業(yè)必須限時(shí)通過(guò) GMP 驗(yàn)收。通過(guò) GMP 驗(yàn)收即意味著該企業(yè)取得藥品生產(chǎn)市場(chǎng)準(zhǔn)入許可證，但GMP 的標(biāo)準(zhǔn)是十分嚴(yán)格的，是對(duì)藥品制造企業(yè)的管理能力、生產(chǎn)環(huán)境和生產(chǎn)工藝的挑戰(zhàn)。所以， GMP 認(rèn)證有利于企業(yè)形成規(guī) 范的生產(chǎn)環(huán)境和工藝流程，是浙南制藥等醫(yī)藥企業(yè)提升自身規(guī)格檔次、與國(guó)際進(jìn)行接軌的一個(gè)良好契機(jī)。 4、浙江省及各級(jí)地方政府對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的扶持使浙南制藥在較易獲得政府政策支持和比較寬松的外部發(fā)展環(huán)境的同時(shí)，也面臨加速自身發(fā)展的壓力。 中國(guó)浙江省是個(gè)醫(yī)藥大省，也是中藥大省，已培育了民生藥廠、胡慶余堂等數(shù)家中外著名的、歷史久遠(yuǎn)的大型中成藥生產(chǎn)企業(yè)；杭州以 35%的年增長(zhǎng)率成為中國(guó)藥品生產(chǎn)的集散中心；國(guó)家醫(yī)藥總局決定從 2001 年起每年在杭州召開(kāi)中草藥年會(huì)，使之成為中草藥的國(guó)際論壇。 近年來(lái)，我省醫(yī)藥行業(yè)迅猛發(fā)展，正由醫(yī)藥大 省向醫(yī)藥強(qiáng)省轉(zhuǎn)變。省“十五”計(jì)劃明確提出了“新藥港”規(guī)劃，力爭(zhēng)在十五期間把醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)建成杭州市最具特色和競(jìng)爭(zhēng)力的新經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)發(fā)展基因工程藥物和疫苗、天然資源藥物和海洋類藥物、新劑型和新技術(shù)、利用現(xiàn)代生物技術(shù)改造中藥產(chǎn)業(yè)等幾個(gè)方面的技術(shù)和產(chǎn)品。 與省產(chǎn)業(yè)政策相對(duì)應(yīng)的，麗水也將醫(yī)藥行業(yè)列為“十五”計(jì)劃重點(diǎn)扶持產(chǎn)業(yè)。相對(duì)而言，麗水具有 比較優(yōu)勢(shì)的是中藥產(chǎn)業(yè)。麗水是我國(guó)第四個(gè)生態(tài)示范區(qū)，有 31 個(gè)中藥材種植基地，天然藥物資源豐富， 7 約有中草藥品種 1997種，其中，厚樸產(chǎn)量占全國(guó)中藥材市場(chǎng)份額 70%，茯苓占全國(guó)市場(chǎng)份額 的 30%，元胡和米仁也是全國(guó)重點(diǎn)產(chǎn)地。 麗水還是我國(guó)著名的食用菌種植基地。 依據(jù)自身資源稟賦，麗水在浙江省醫(yī)藥行業(yè)的區(qū)際分工體系中應(yīng)定位于中藥材種植 基地，而非新藥研發(fā)中心。浙南制藥可以因地制宜地充分利用麗水 中草藥資源豐富的優(yōu)勢(shì)和食用菌種植基地就近的便利進(jìn)行中藥有效成分提取工作，開(kāi)發(fā)出 1-2 個(gè)“三效”（高效、長(zhǎng)效、速效）、“三小”（劑量小、毒性小、副作用?。ⅰ叭恪保▋?chǔ)存、攜帶、服用方便）的新型中藥，開(kāi)發(fā)天然綠色保健品（如藥食兩用真菌多糖、靈芝多糖等），加速自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和企業(yè)發(fā)展。 5、我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展開(kāi)始步 入小康階段，人民生活水平迅速提高，保健需求不斷增長(zhǎng)，綠色消費(fèi)觀念廣入人心，這些因素為中成藥帶來(lái)千載難逢的市場(chǎng)機(jī)遇，也對(duì)保健品生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)。 據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示， 2000 年我國(guó)保健藥品的產(chǎn)值已占整個(gè)藥品市場(chǎng)產(chǎn)值的 10左右，保健品市場(chǎng)容量達(dá) 80 多億元，而且每年將以（） %的速度增長(zhǎng)。當(dāng)前，中國(guó)人均藥品消費(fèi)每年不到 10 美元，而中等發(fā)達(dá)國(guó)家每年人均消費(fèi)藥品達(dá)到 4050 美元。所以，中國(guó)藥品消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展空間還很大。面對(duì)不斷增長(zhǎng)的中國(guó)保健品市場(chǎng)容量，以保健功能見(jiàn)長(zhǎng)的中成藥將迎來(lái)千載難逢的市場(chǎng)機(jī)遇。 （二）、現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)與存 在的困難 1、 現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)： 8 浙南制藥歷史悠久，有一定的社會(huì)知名度，在醫(yī)藥品市場(chǎng)上有較佳的品牌效應(yīng)。 浙南制藥現(xiàn)已有 80 多個(gè)“準(zhǔn)”字產(chǎn)品批號(hào)，現(xiàn)階段以生產(chǎn)抗癌類藥品和中成藥為主，主打產(chǎn)品是 米托恩醌、司莫司汀、薄芝片和黃芪三七口服液。 產(chǎn)品特征和市場(chǎng)分析： 米托恩醌：廣譜抗癌藥，現(xiàn)主要的應(yīng)用癥為白血病，也可以應(yīng)用于乳腺癌，淋巴結(jié)腫瘤等。據(jù)新的研究還可以應(yīng)用于膀胱癌，而泌尿科的疾病種類比血液病多十倍，通過(guò)擴(kuò)大米托恩醌的適應(yīng)癥，完全可以將其市場(chǎng)擴(kuò)大十倍。浙南制藥是國(guó)內(nèi)生產(chǎn)米托恩醌的兩家企業(yè)之一，其米托恩醌生產(chǎn)車間是 浙南制藥目前唯一通過(guò) GMP 認(rèn)證的車間。憑借規(guī)范的生產(chǎn)環(huán)境和生產(chǎn)管理、高品質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量、低廉的市場(chǎng)價(jià)格及良好的市場(chǎng)銷售，米托恩醌成為浙南制藥相對(duì)具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。但西方國(guó)家苯類藥物的技術(shù)更新速度很快，浙南制藥的米托恩醌產(chǎn)品面臨技術(shù)升級(jí)換代的巨大壓力。 司莫司汀：浙南制藥是該藥物的國(guó)內(nèi)獨(dú)家生產(chǎn)企業(yè)，其主要適應(yīng)癥為腦瘤。但腦瘤的發(fā)病率較低，且其用藥的周期較長(zhǎng)，一般為 68天一顆，因此這極大地限止了司莫司汀的市場(chǎng)容量。 薄芝片：免疫系統(tǒng)藥，現(xiàn)主要用于皮膚科，紅斑狼瘡為主要適應(yīng)癥，對(duì)腎炎、肝炎也可能有效。其療效雖然 不如現(xiàn)有的治療腎炎的藥，但其毒副作用較小，不會(huì)使人產(chǎn)生浮腫。薄芝是種中藥，以其為主要成分的藥品市場(chǎng)前景看好。 黃芪三七口服：免疫系統(tǒng)藥，有活血補(bǔ)氣、去淤止痰療效，能夠 9 改善睡眠，抑制精神疲勞。黃芪三七口服液是浙南制藥 90 年代初的產(chǎn)品，后因故于 1997 年停產(chǎn)。隨著中藥在世界市場(chǎng)的興起，黃芪三七口服液可以老藥新做，通過(guò)重新包裝和市場(chǎng)策劃上市。但黃芪三七口服液存在易上火的副作用，而且原料普通，黃芪和三七的主要產(chǎn)地又不在麗水，這些不利因素限制了黃芪三七口服液的生產(chǎn)。 已有一個(gè)車間通過(guò) GMP 認(rèn)證。 GMP 是國(guó)際藥品生 產(chǎn)質(zhì)量管理的標(biāo)準(zhǔn)，主要對(duì)制藥企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)環(huán)境、工藝流程進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的考核。未來(lái)，按照新藥品管理法的規(guī)定， GMP 是醫(yī)藥制造企業(yè)進(jìn)入藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的許可證；目前，我國(guó)大概只有 10%的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)通過(guò) GMP 認(rèn)證?，F(xiàn)階段， GMP是醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)的分水嶺，同類產(chǎn)品中，已通過(guò) GMP 認(rèn)證的藥品的市場(chǎng)價(jià)格明顯高于未獲得 GMP 認(rèn)證的藥品價(jià)格。 GMP 認(rèn)證是中小制藥企業(yè)面臨的重大課題，經(jīng)過(guò)積極籌備，浙南制藥的米托恩醌生產(chǎn)車間已經(jīng)通過(guò) GMP 認(rèn)證，初步獲得市場(chǎng)準(zhǔn)入許可證，并將繼續(xù)努力，其它重要產(chǎn)品生產(chǎn)車間有可能通過(guò) GMP 認(rèn)證。 2、問(wèn)題與困難： 現(xiàn)階段，浙南制藥 資不抵債，舉步唯艱， 正處于企業(yè)存亡的關(guān)鍵時(shí)期，同時(shí)還面臨著以下的問(wèn)題和困難： 員工文化程度低下，素質(zhì)偏低，人心渙散，對(duì)公司的發(fā)展幾乎已經(jīng)失去信心，重塑浙南制藥的企業(yè)凝聚力和團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的企業(yè)氛圍是一項(xiàng)艱巨的工程。 浙南制藥現(xiàn)有員工 469 人，但文化素質(zhì)普遍偏低，其中達(dá)到大中 10 專文化程度的員工僅有 36 人，占員工總數(shù)員工 8%。由于前任浙南制藥管理者在企業(yè)管理上的決策失誤，導(dǎo)致企業(yè)效益滑坡，連年虧損，致使員工人心渙散；再加在用人機(jī)制上的欠缺，最終導(dǎo)致人才流失現(xiàn)象嚴(yán)重， 員工因?qū)绢I(lǐng)導(dǎo)層的極度失望而對(duì)浙南制藥失去發(fā)展的信心。新時(shí)期，浙南制藥百?gòu)U待興，首要的任務(wù)是喚醒員工對(duì)浙南制藥的感情，力圖增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，重塑浙南制藥團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的企業(yè)氛圍，而這正是一項(xiàng)艱巨的工程。 歷史 包袱沉重，改制將使公司承受轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)機(jī)制所帶來(lái)的陣痛，實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)過(guò)渡是一項(xiàng)異常艱巨的任務(wù)。 只有改制，才能為浙南制藥帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇、注入新的管理理念。但任何一次制度變遷都需付出一定的成本。公司轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制和精簡(jiǎn)人員難免會(huì)產(chǎn)生極大的震動(dòng)。能否順利地協(xié)調(diào)好各方利益，做好員工的思想工作，事關(guān)公司改制和發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整成 敗。 已擁 有 米托恩醌、司莫司汀、薄芝片等 抗癌類藥物系列， 但尚無(wú)拳頭產(chǎn)品，尤其缺乏擁有獨(dú)立自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán)的專利產(chǎn)品。 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)面臨萎縮威脅，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)急需重建。 在浙南制藥前任管理者 改革月報(bào)集團(tuán)的倡導(dǎo)和推動(dòng)下，浙南制藥初步建成了覆蓋全國(guó)、市場(chǎng)觸角延及全國(guó)各大城市的醫(yī)院、藥店、科研院所的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。但因?yàn)榻陙?lái)銷售渠道管理不規(guī)范，浙南制藥逐漸淡出許多重要市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)急劇萎縮，使公司蒙受了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。因此，浙南制藥在實(shí)施新戰(zhàn)略之際，必須以“還我山河”的氣勢(shì)，積極完成重建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)這一艱巨的任務(wù)。 11 二、戰(zhàn)略選擇 (一 )新公司定位 新公司未來(lái)發(fā)展的基本定位是：科工貿(mào)一體化的現(xiàn)代民營(yíng)企業(yè)、麗水市醫(yī)藥大產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)，浙江省十大醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)之一。 1、產(chǎn)權(quán)清晰、股本結(jié)構(gòu)合理、管理規(guī)范的現(xiàn)代民營(yíng)企業(yè)。 建立現(xiàn)代企業(yè)制度， 完善的 法人治理結(jié)構(gòu)，聘用職業(yè)經(jīng)理人員，實(shí)現(xiàn)所有權(quán)與控制權(quán)相分離，避免民營(yíng)企業(yè)普遍存在的家族式管理現(xiàn)象；在公司運(yùn)營(yíng)機(jī)制及各項(xiàng)制度建設(shè)方面，全面向國(guó)際跨國(guó)公司靠攏，用規(guī)范的制度管理取代民營(yíng)企業(yè)中隨意的個(gè)人意志管理。 2、麗水市醫(yī)藥大產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)。 麗水是中藥材種植基地，而中藥材種植具有明顯的投 入定位，即對(duì)勞動(dòng)力的需求量比較大，因此在麗水傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)受到?jīng)_擊的情況下，大力發(fā)展醫(yī)藥農(nóng)業(yè)，將剩余勞動(dòng)力向中藥材種植領(lǐng)域轉(zhuǎn)移，是一項(xiàng)促進(jìn)麗水產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、提高當(dāng)?shù)厝司杖氲闹匾行У淖ナ??？梢哉隳现扑帪辇堫^企業(yè)，積極推進(jìn)種植、科、工、貿(mào)一體化的中藥產(chǎn)業(yè)化和現(xiàn)代化進(jìn)程，把麗水建設(shè)成為中藥材和醫(yī)藥用食用菌種植、提取、成品加工、研究開(kāi)發(fā)和貿(mào)易一體化的大產(chǎn)業(yè)區(qū)轉(zhuǎn)變，將麗水建設(shè)成為浙江省乃至中國(guó)的中藥材、藥食兩用菌種植和加工的最重要基地。 在這里，大產(chǎn)業(yè)區(qū)中的“大”字，包含三層涵義：一是特指產(chǎn)業(yè)規(guī)模大，而且在同類產(chǎn)業(yè)區(qū) 規(guī)模排名中名列前茅。二是特指空間規(guī)模大。大產(chǎn)業(yè)區(qū)不是指我們通常所看到的“一鄉(xiāng)一品”和“一村一品” 12 的塊狀經(jīng)濟(jì)，而是指在一個(gè)縣市甚至是相鄰的多個(gè)縣市的空間范圍內(nèi)的產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)。三是特指產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)。大產(chǎn)業(yè)區(qū)不僅僅是指某一類產(chǎn)品的制造基地，也是原材料種植、貿(mào)易、技術(shù)開(kāi)發(fā)、專業(yè)人才培訓(xùn)的基地，是圍繞某一類產(chǎn)品而發(fā)生的，貫穿第一、二、三次產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)活動(dòng)空間。事實(shí)上，浙江省已經(jīng)存在多個(gè)大產(chǎn)業(yè)區(qū)，例如，以永康為中心，覆蓋武義、縉云等縣的五金機(jī)械大產(chǎn)業(yè)區(qū)；覆蓋路橋、黃巖、椒江和溫嶺等市（區(qū)）的塑料制品和模具以及摩托車和摩托車配件 大產(chǎn)業(yè)區(qū)；覆蓋寧波、奉化等地的服裝大產(chǎn)業(yè)區(qū)；等等。 應(yīng)該看到，麗水的醫(yī)藥行業(yè)（尤其是中藥行業(yè)）是完全符合大產(chǎn)業(yè)區(qū)的三個(gè)條件的，所以，浙南制藥要憑借自身在麗水地區(qū)的技術(shù)、人才、網(wǎng)絡(luò)、體制等各方面優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取成為麗水醫(yī)藥大產(chǎn)業(yè)的組織者和中藥行業(yè)的龍頭企業(yè)。 3、科工貿(mào)一體化的大型企業(yè)集團(tuán)。 為了適應(yīng)日益激烈的中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，浙南制藥必須要擴(kuò)大規(guī)模大、完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和擁有獨(dú)立自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，最終成為科工貿(mào)一體化的大型企業(yè)集團(tuán)。為此，浙南制藥要在科、工、貿(mào)三個(gè)方面進(jìn)行大膽的改革： 科研：兼并麗水市植物資源開(kāi)發(fā)研究所， 利用該所的技術(shù)力量和科研成果研制開(kāi)發(fā)出醫(yī)食兩用的菌類保健藥物；鞏固和加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥科研院所已建立的松散型合作關(guān)系，做好“引智”工作；加強(qiáng)與日本、韓國(guó)等國(guó)的中成藥制造企業(yè)的合作與交流，引進(jìn)和利用他們相對(duì)成熟、現(xiàn)代化的中草藥加工技術(shù)和工藝研制中成藥，并適時(shí)引進(jìn) 13 先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備。 生產(chǎn)：改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)和工藝，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，緊扣市場(chǎng)需求提供產(chǎn)品。 銷售：改變只生產(chǎn)不銷售的“加工型”企業(yè)角色，建立和完善自有的、并可控制的銷售網(wǎng)絡(luò)；同時(shí)，要與國(guó)內(nèi)外的超大型和大型銷售商建立穩(wěn)定的戰(zhàn)略聯(lián)盟，充分利用他們覆蓋全球的銷售網(wǎng)絡(luò) 開(kāi)拓市場(chǎng)，拓展自身產(chǎn)品銷售渠道。 同時(shí)，在條件許可情況下，進(jìn)行境外融資，引進(jìn)外資，走中外合資的發(fā)展道路。 （二）、戰(zhàn)略重點(diǎn) 浙南制藥實(shí)施新的公司發(fā)展戰(zhàn)略，關(guān)鍵是實(shí)現(xiàn)四大轉(zhuǎn)變： 企業(yè)轉(zhuǎn)制： 轉(zhuǎn)換企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制和體制，由國(guó)營(yíng)藥廠向股份制民營(yíng)企業(yè)轉(zhuǎn)變；改變股本結(jié)構(gòu)，國(guó)家徹底退出，積極吸引民間私人資本、戰(zhàn)略機(jī)構(gòu)投資者、大型上市民營(yíng)企業(yè)等多種形式的民營(yíng)資本投資，構(gòu)建開(kāi)放型、多元化的民營(yíng)企業(yè)股本結(jié)構(gòu)；積極探索融資渠道和融資方式的創(chuàng)新，大力鼓勵(lì)技術(shù)骨干技術(shù)入股，營(yíng)造員工和企業(yè)同心同德、團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的企業(yè)氛圍。日本資金 生產(chǎn)技術(shù)和國(guó)際銷售網(wǎng)絡(luò)。 企業(yè)轉(zhuǎn)型： 浙南制藥從傳統(tǒng)企業(yè)逐步向現(xiàn)代企業(yè)轉(zhuǎn)變，建立規(guī)范的法人治理結(jié)構(gòu)，實(shí)行現(xiàn)代企業(yè)制度。 運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)換： 現(xiàn)階段，浙南制藥僅是一家中等規(guī)模的“生產(chǎn)型”醫(yī)藥企業(yè)，主要依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，但低廉的產(chǎn)品定價(jià)同時(shí)也限制了企業(yè)利潤(rùn)空間。在“一等企業(yè)賣品牌”的品牌時(shí)代，浙 14 南制藥理應(yīng)轉(zhuǎn)變自身的經(jīng)營(yíng)模式，大力發(fā)展品牌知名度，建設(shè)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，由“生產(chǎn)型”企業(yè)向“營(yíng)銷型”企業(yè)轉(zhuǎn)化，依托品牌和銷售網(wǎng)絡(luò)取得企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整： 浙南制藥的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整將分三階段進(jìn)行：現(xiàn)階段以西藥 生產(chǎn)為主，在中國(guó)加入世貿(mào)組織后的第二階段，逐步從西藥生產(chǎn)轉(zhuǎn)向中成藥的研制生產(chǎn)，在第三階段以醫(yī)食兩用型菌類保健品為主要產(chǎn)品，最終形成西藥、中成藥和醫(yī)食兩用型菌類保健品三大產(chǎn)品系列，由三大產(chǎn)品系列組成浙南制藥抗癌防癌產(chǎn)品體系。 從西藥生產(chǎn)為主轉(zhuǎn)向中成藥研制為主是根據(jù)浙南制藥的比較優(yōu)勢(shì)確立的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移：（ 1）麗水缺乏西藥原材料，但中草藥材資源豐富，這為中成藥的研制提供極大的便利 ,因而中成藥要比西藥具有原料的比較優(yōu)勢(shì)；（ 2）西藥產(chǎn)業(yè)是高技術(shù)、資金密集型產(chǎn)業(yè)，而中藥種植業(yè)和中藥加工業(yè)是低技術(shù)、勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，從麗水市要 素稟賦來(lái)看，麗水的勞動(dòng)力要素的供給能力明顯高于資金和技術(shù)要素，因此中成藥比之西藥具有要素的比較優(yōu)勢(shì)；（ 3）麗水有中藥材種植基地，可以形成中藥加工工業(yè)，中成藥比西藥更接近原料種植基地，所以中成藥比西藥具有產(chǎn)業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)；（ 4）入世后中國(guó)制藥企業(yè)將受到保護(hù)藥品知識(shí)產(chǎn)權(quán)條例的嚴(yán)格管制，這是對(duì)中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的嚴(yán)峻威脅，而中成藥則基本不存在知識(shí)產(chǎn)權(quán)的顧慮，所以中成藥比西藥具有政策的比較優(yōu)勢(shì)。 浙南制藥的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從西藥向中成藥轉(zhuǎn)變后還將向醫(yī)食兩用型菌類保健品發(fā)展，這是因?yàn)椋海?1）麗水是全國(guó)著名的食用菌種植基地， 15 而著名的“ 浙八味”中藥材中卻沒(méi)有一樣是麗水特產(chǎn)，因此生產(chǎn)菌類保健品比中成藥更有資源優(yōu)勢(shì)；（ 2）開(kāi)發(fā)生產(chǎn)醫(yī)食兩用型菌類保健品符合省市兩級(jí)政府大力發(fā)展醫(yī)藥行業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策，有利于醫(yī)藥農(nóng)業(yè)大發(fā)展，解決麗水市農(nóng)業(yè)就業(yè)問(wèn)題，較易獲得麗水市政府的政策支持；（ 3）市場(chǎng)條件的變化使醫(yī)食兩用型菌類保健品市場(chǎng)迎來(lái)大發(fā)展的機(jī)遇。當(dāng)前，菌類產(chǎn)品保健作用特別是抗癌等功能已得到消費(fèi)者的普遍認(rèn)可，市場(chǎng)基礎(chǔ)較好；保健品的收入彈性較大，隨著消費(fèi)者收入水平的提高，對(duì)保健品的需求也將增加，并且需求的增加速度要高于收入水平的提高速度，所以醫(yī)食兩用型菌類保健品 是屬于朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)空間巨大。（ 4）生產(chǎn)醫(yī)食兩用型菌類保健品所需的技術(shù)、設(shè)備和資金投入要求不高，浙南制藥完全可以承受。 （三）、戰(zhàn)略步驟和階段目標(biāo) 1、第一階段： 2001 年 4 月 -9 月，完成浙南制藥改制方案的制訂和發(fā)展戰(zhàn)略的規(guī)劃及論證工作； 2、第二階段： 2001 年 10 月 -2002 年 6 月，實(shí)施公司改制方案，完成新公司的組建工作，基本設(shè)立公司的組織框架，建立公司法人治理機(jī)構(gòu)，健全各項(xiàng)管理制度，并做好員工的培訓(xùn)工作，為下一階段的市場(chǎng)拓展和戰(zhàn)略實(shí)施打下良好的人力資源基礎(chǔ)；主要產(chǎn)品車間通過(guò)GMP 認(rèn)證。 3、第三階段 ： 2002 年 7 月 -2003 年 7 月，實(shí)施市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)重建工作，重點(diǎn)是鞏固杭州、南京等沿海中心城市的醫(yī)藥市場(chǎng)，重新進(jìn)入北 16 京、上海、廣州等全國(guó)特大城市的醫(yī)藥市場(chǎng)。到 2003 年末，公司年銷售額比之 2001 年末翻一番，達(dá)到 元人民幣。 4、第四階段： 2003 年 8 月 -2005 年 7 月，全面推進(jìn)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)各大中小城市，成為我國(guó)十大醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)之一。 5、第五階段： 2005 年 8 月起，開(kāi)拓海外市場(chǎng)。 三、股本結(jié)構(gòu)設(shè)置 從成功企業(yè)的運(yùn)作規(guī)律可以看到，企業(yè)內(nèi)部機(jī)制運(yùn)行的好壞跟股本結(jié)構(gòu)設(shè)置的適宜有極大的關(guān)系。 在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，作為國(guó)有企業(yè)的浙南藥廠，曾經(jīng)對(duì)麗水當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民的健康事業(yè)做出過(guò)很大的貢獻(xiàn)，取得過(guò)輝煌的成績(jī)，在當(dāng)?shù)厝嗣竦男闹杏幸欢ǖ闹取５牵趶挠?jì)劃經(jīng)濟(jì)走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)軌過(guò)程中，原有的產(chǎn)權(quán)機(jī)制難以形成對(duì)經(jīng)營(yíng)者和生產(chǎn)者的有效激勵(lì)，再加上后期個(gè)別領(lǐng)導(dǎo)私欲的膨脹，形成了浙南制藥現(xiàn)在的困頓局面。浙南制藥要重獲生機(jī)，必須通過(guò)徹底改制，引進(jìn)新的戰(zhàn)略投資者作為突破口。通過(guò)股權(quán)結(jié)構(gòu)的大變動(dòng)，為浙南制藥的二次騰飛創(chuàng)造制度條件。產(chǎn)權(quán)制度和經(jīng)營(yíng)機(jī)制的轉(zhuǎn)變是浙南制藥實(shí)現(xiàn)“四大轉(zhuǎn)變”的重中之重。 （一）股本結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)原則 根據(jù)浙南制藥的實(shí)際情況和上述發(fā)展戰(zhàn)略的總體思路，我們認(rèn)為浙南制藥的股本結(jié)構(gòu)設(shè)置應(yīng)遵循以下幾個(gè)方面的原則： 開(kāi)放的股本結(jié)構(gòu)原則。醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展具有很大的不確定性， 17 隨產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功帶來(lái)的企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張隨時(shí)都有可能發(fā)生，為了適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，保持公司的戰(zhàn)略能力，必須保持公司股份的開(kāi)放性，以便于新的合作伙伴的加入。 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的股東結(jié)構(gòu)原則?，F(xiàn)代公司發(fā)展的好壞，與股東結(jié)構(gòu)的合理與否有極大的關(guān)系，對(duì)各種資源所有者進(jìn)行整合，是提高公司戰(zhàn)略能力的有效途徑。這些主要資源的所有者包括 具有雄厚資金實(shí)力和融資能力的大型公司、主 打 產(chǎn)品的關(guān)鍵 技術(shù)所有者、醫(yī)藥行業(yè)的大型銷售公司等，他們掌握著公司發(fā)展的資金、技術(shù)、市場(chǎng)、人才等諸多關(guān)鍵性生產(chǎn)要素，對(duì)這些要素所有者通過(guò)股權(quán)結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理的整合，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的股權(quán)結(jié)構(gòu)事關(guān)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略。 外資優(yōu)先入股原則。日本、韓國(guó)、德國(guó)、臺(tái)灣等國(guó)和地區(qū)的中藥和中成藥制造已形成巨大的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，并建立了較為完善的國(guó)際銷售網(wǎng)絡(luò)。引進(jìn)這些國(guó)家和地區(qū)的資金和技術(shù)，對(duì)加快浙南制藥的中成藥生產(chǎn)現(xiàn)代化和產(chǎn)品走向國(guó)際市場(chǎng)具有重大的意義。因此，在條件成熟的情況下，積極尋求與這些國(guó)家和地區(qū)的醫(yī)藥企業(yè)，特別是日本食用菌多糖產(chǎn) 品生產(chǎn)和銷售企業(yè)的的合作，對(duì)浙南制藥的未來(lái)發(fā)展空間拓展具有重大的戰(zhàn)略意義。因此，股本結(jié)構(gòu)的設(shè)置上，要優(yōu)先吸收這些國(guó)家相關(guān)企業(yè)的資金入股，以取得技術(shù)資金和國(guó)際銷售網(wǎng)絡(luò)等資源支持。 主要經(jīng)營(yíng)者必須持股原則。公司的主要經(jīng)營(yíng)者，實(shí)際上掌握著公司的剩余控制權(quán)，要使他的個(gè)人利益目標(biāo)與公司整體利益目標(biāo)相一致，必須從產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)上來(lái)進(jìn)行限制，最好的辦法，就是經(jīng)營(yíng)者持有一 18 定比例的股份，保證經(jīng)營(yíng)者與公司的同舟共濟(jì)。 （二）股本結(jié)構(gòu)與股東類型 根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展定位的需要和現(xiàn)有的資產(chǎn)負(fù)債情況的分析，我們認(rèn)為，改制后企業(yè)的合理股本金約 以 2500 萬(wàn)元人民幣為宜。這些股本金主要由以下幾類股東持有： 1、省內(nèi)的上市大公司，占總股本的 40%。作為第一大股東，這種類型的股東持有 1000 萬(wàn)元的股份，實(shí)現(xiàn)相對(duì)控股。（ 1）進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)是非醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)上市公司進(jìn)行股價(jià)炒做的極好題材，但也只有對(duì)參股企業(yè)達(dá)到至少是相對(duì)控股的地位，才能被股民認(rèn)為是真正進(jìn)行事業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，故只有達(dá)到相對(duì)控股，該類公司才有積極性參股；（ 2）作為第一大股東，具有對(duì)被控股企業(yè)的擁有感，對(duì)公司的發(fā)展會(huì)有極大的責(zé)任心，這使其在公司發(fā)生危機(jī)時(shí)具有更強(qiáng)的融資動(dòng)力；（ 3）如果是本省的上市企業(yè)，在發(fā) 生摩擦?xí)r政府就具有較強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力。同時(shí)，作為本省的上市企業(yè)，與地方政府的談判能力較強(qiáng)，為本公司爭(zhēng)取省市優(yōu)惠政策的能力也就更強(qiáng)；（ 4）上市公司所具有的較高知名度，具有明顯的品牌溢出效應(yīng)，如以他作為第一大股東，有利于本公司的品牌經(jīng)營(yíng)，降低廣告宣傳成本。對(duì)于藥品和保健品而言，品牌對(duì)產(chǎn)品的銷售作用很大，如果通過(guò)自己的渠道建立品牌，廣告成本極為高昂，與上市公司合作，能明顯解決這一瓶頸。同時(shí)，與實(shí)力雄厚的上市公司合作，能夠樹立本公司的外在的實(shí)力形象，提高對(duì)本公司藥品和保健品的認(rèn)同感。 2、外地大城市的醫(yī)藥銷售公司，占總 股本的 30%。（ 1）藥品的 19 銷售渠道具有它本身的特點(diǎn)，自己建立銷售網(wǎng)絡(luò)的花費(fèi)顯然極為高昂，吸收外地大城市的醫(yī)藥銷售公司作為大股東，完全可以利用其已有的銷售網(wǎng)絡(luò)拓展本公司在外地的市場(chǎng)空間，有效解決本公司銷售渠道單一和市場(chǎng)空間狹小的缺陷；（ 2）可以達(dá)到信息共享。對(duì)于藥品生產(chǎn)行業(yè)而言，無(wú)論是政策的還是市場(chǎng)的信息都極為重要，一條重要的信息往往可以改變一個(gè)企業(yè)的生存空間，利用這些外地的大型銷售公司所掌握的信息，對(duì)公司的發(fā)展具有深遠(yuǎn)的影響；（ 3）有了這類股東，就可以移植其先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)模式，引進(jìn)其先進(jìn)的管理理念，共享其成熟的 經(jīng)營(yíng)管理人才，更快地使改制后的公司走上現(xiàn)代企業(yè)的快車道。 3、主要經(jīng)營(yíng)者，占總股本的 15%。（ 1）主要經(jīng)營(yíng)者占有一定比例的股份，有利于形成產(chǎn)權(quán)的激勵(lì)約束兼容，通過(guò)股權(quán)這一紐帶，使主要經(jīng)營(yíng)者與公司形成利益共同體，形成良好的自律機(jī)制；（ 2）主要經(jīng)營(yíng)者參股，使其他股東對(duì)經(jīng)營(yíng)者的行為有較為明確的預(yù)期，一定程度上排除了經(jīng)營(yíng)者做出損害公司利益行為的可能，增強(qiáng)了其他股東的信心；（ 3）公司發(fā)展的好壞，通過(guò)一定份額的股權(quán)影響到經(jīng)營(yíng)者財(cái)富的多少，利用利益機(jī)制的約束，使經(jīng)營(yíng)者成為最具長(zhǎng)期行為傾向的股東，有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展。 4、技術(shù)要素所有者，占總股本的 15%。國(guó)際國(guó)內(nèi)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)表明，技術(shù)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的推動(dòng)作用越來(lái)越大，甚至具有決定性的作用。對(duì)浙南制藥來(lái)說(shuō)，無(wú)論是開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品還是老藥新做，或者是老藥擴(kuò)大適應(yīng)癥，都需要有技術(shù)要素提供強(qiáng)有力的支撐。浙江省早在 1998年就已出臺(tái)了技術(shù)要素參與分配的有關(guān)政策法規(guī)，目前正在對(duì)該政策 20 做出更有利于技術(shù)要素所有者的修改。為了解決制約浙南制藥發(fā)展的技術(shù)開(kāi)發(fā)瓶頸制約，新公司章程中明確規(guī)定對(duì)技術(shù)要素入股采取開(kāi)放原則，即如果有合適的技術(shù)，隨時(shí)可以調(diào)整股本總量和結(jié)構(gòu)；同時(shí)，也可以在公司內(nèi)部實(shí)行一企多制，即 對(duì)關(guān)鍵性技術(shù)，可以采取在公司下設(shè)獨(dú)立核算的事業(yè)部，這一事業(yè)部采取模擬分公司制進(jìn)行運(yùn)作。這樣可以提高技術(shù)股在事業(yè)部中的相對(duì)比重，達(dá)到提高技術(shù)入股積極性的效果。 四、 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 1、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)原則 建立精簡(jiǎn)、扁平化，但又高效的內(nèi)部組織 ； 建立靈活但又可控制的組織； 建立部門之間職能界定清楚，同時(shí)避免職能交叉，卻又具有團(tuán)隊(duì)精神的組織； 建立健全的約束機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)控制體系； 條塊結(jié)合、以快為主 條是指縱向的職能部門，如業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)部門等，各設(shè)立主管經(jīng)理，如財(cái)務(wù)總監(jiān)；塊指各實(shí)體事業(yè)部，如第一事業(yè)部、第二 事業(yè)部等，相應(yīng)由各實(shí)體總經(jīng)理負(fù)責(zé)。在授權(quán)和分權(quán)體系中，縱向的條管理結(jié)合塊管理，以塊管理為主，但按照國(guó)際慣例，財(cái)務(wù)管理基本以條管理為主。 計(jì)劃在前、預(yù)算約束 公司應(yīng)借鑒國(guó)際跨國(guó)公司做法，當(dāng)年度經(jīng)營(yíng)活動(dòng)嚴(yán)格以上年度編 21 制的預(yù)算為綱，盡力避免出現(xiàn)預(yù)算外支出，進(jìn)行任何投資、管理決策之前，都需進(jìn)行預(yù)算審批手續(xù)。 制度掛帥、文化領(lǐng)路 “沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓”，規(guī)范嚴(yán)格的企業(yè)各項(xiàng)制度有助于企業(yè)文化的形成，并為團(tuán)隊(duì)合作提供制度保障。 紀(jì)律嚴(yán)明、激勵(lì)相容 明確企業(yè)獎(jiǎng)懲制度，對(duì)員工進(jìn)行有效激勵(lì)的同時(shí)又有有力的約束。 2、 組織結(jié)構(gòu) 根據(jù)上述組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)原則，未來(lái)公司的組織結(jié)構(gòu)圖如下： 22 總經(jīng)理 生產(chǎn)部 質(zhì)檢部 針劑車間 片劑車間 綜合車間 實(shí)驗(yàn)車間 動(dòng)力機(jī)車車間 辦公室 質(zhì)保部 財(cái)務(wù)部 生產(chǎn)副總 技術(shù)副總 工程部 技術(shù)開(kāi)發(fā)部 營(yíng)銷副總 藥品銷售部 保健品銷售部 市場(chǎng)部 采購(gòu)部 信息中心 董事會(huì) 監(jiān)事會(huì) 股東代表大會(huì) 23 法人治理結(jié)構(gòu)： 非常設(shè)機(jī)構(gòu)： 3、各機(jī)構(gòu)和部門職責(zé)（見(jiàn)附錄 1） 4、 執(zhí)行機(jī)構(gòu)職責(zé)（見(jiàn)附錄 2） 五、 執(zhí)行機(jī)構(gòu)設(shè)置和管理人員崗位職責(zé) （一）執(zhí)行機(jī)構(gòu)設(shè)置 執(zhí)委會(huì) 財(cái)務(wù)與投資決策委員會(huì) 人事和考評(píng)委員會(huì) 董事會(huì) 董事會(huì)秘書 監(jiān)事會(huì) 股東代表大會(huì) 執(zhí)行 委員會(huì) 24 （二） 管理人員崗位職責(zé)描述（見(jiàn)附錄 3） （三） 管理人員考核辦法（見(jiàn)附錄 4） 六、財(cái)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 （一）、融資戰(zhàn)略 財(cái)務(wù)狀況 截止 2000 年底，浙南藥廠有限公司資產(chǎn)總額 6926 .88 萬(wàn)元（含土地使用權(quán)），負(fù)債 7012.88 萬(wàn)元，累積虧損總額 920.37 萬(wàn)元，負(fù)資產(chǎn) 86萬(wàn)元。 近幾年財(cái)務(wù)狀況： 1、所有者權(quán)益狀況（單位：萬(wàn)元）： 98 99 2000 年末數(shù) 623 430 -152 （單位：萬(wàn)元） 董事長(zhǎng) 總經(jīng)理 董事會(huì)秘書 營(yíng)銷副總 技術(shù)副總 生產(chǎn)副總 財(cái)務(wù)總監(jiān) 人事總監(jiān) 總經(jīng)理助理 辦公室主任 25 2、銷售額 98 99 2000 2002（預(yù)計(jì)） 實(shí)際數(shù) 3077 2864 2586 3000 （單位：萬(wàn)元） 3、費(fèi)用 1998 1999 2000 2002 年實(shí)際數(shù) 4、利潤(rùn) 1998 1999 2000 2002（預(yù)計(jì)） 利潤(rùn)（萬(wàn)元） 101 -180 -485 80.4 (萬(wàn)元 ) 通過(guò)債務(wù)處理，浙南藥廠將以零資產(chǎn)轉(zhuǎn)制。從發(fā)展的眼光來(lái)看，如果保留現(xiàn)在所有的藥品種類和劑型的話，異地建新的初期投資將達(dá)到 5600 萬(wàn)元左右；如果單單保留幾個(gè)主要產(chǎn)品，則投資額可以大大減少，約為 2500 萬(wàn)左右。從現(xiàn)有的情況來(lái)看，新公司必須集中力量與幾個(gè)主要的產(chǎn)品中，借以建立基礎(chǔ)之后再來(lái)尋求發(fā)展。 （二）、財(cái) 務(wù)管理戰(zhàn)略 財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略的立足點(diǎn) 財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略應(yīng)配合業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 財(cái)務(wù)管理是在一定的整體目標(biāo)下，關(guān)于資產(chǎn)的購(gòu)置、融資和管理。為股東創(chuàng)造價(jià)值是財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略最根本的目標(biāo)，只有正確的投資決 26 策、融資決策、資產(chǎn)管理決策（主要是流動(dòng)資產(chǎn)的管理），才能保證既節(jié)約資源又增強(qiáng)發(fā)展后勁，最終使浙南制藥資產(chǎn)保值、增值。浙南制藥業(yè)務(wù)的發(fā)展中必然涉及資產(chǎn)的變動(dòng)，因而，在具體制訂財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略時(shí)必須參考、配合公司的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。 財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略應(yīng)建立在業(yè)績(jī)分析的基礎(chǔ)上業(yè)績(jī)分析是用來(lái)評(píng)價(jià)管理者是如何綜合、有效地運(yùn)用杠桿以保證公司正常、安全地 運(yùn)營(yíng)的。制訂與執(zhí)行公司的財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略，當(dāng)然必須有可以衡量的東西 財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)分析。因此財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略應(yīng)建立在業(yè)績(jī)分析的基礎(chǔ)上。 （三）、財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略具體舉措 1、賬戶管理 賬戶設(shè)立管理 帳戶的設(shè)立應(yīng)由財(cái)務(wù)和審計(jì)委員會(huì)批準(zhǔn) 以每一實(shí)體一個(gè)帳戶為基本原則，例外需經(jīng)總經(jīng)理和財(cái)務(wù)總監(jiān)的批準(zhǔn) 浙南目前尚未對(duì)財(cái)務(wù)賬戶的設(shè)立給予重視，對(duì)賬戶的開(kāi)立沒(méi)有進(jìn)行嚴(yán)密控制，存在賬外賬的隱患，且易造成財(cái)務(wù)信息失真。梅苑在實(shí)施集團(tuán)化、網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)的新戰(zhàn)略中，應(yīng)該參考國(guó)際跨國(guó)公司慣例，由總經(jīng)理和財(cái)務(wù)總監(jiān)對(duì)財(cái)務(wù)賬戶的設(shè) 立進(jìn)行審批、簽字。 賬戶監(jiān)控管理 財(cái)務(wù)賬戶的主人是各級(jí)財(cái)務(wù)經(jīng)理； 嚴(yán)禁支付空白支票，各項(xiàng)開(kāi)支按額度報(bào)相應(yīng)級(jí)別財(cái)務(wù)經(jīng)理審判； 以月為基礎(chǔ)單位，在賬戶銀行對(duì)賬單上列明每筆支出，并將其 27 交由總經(jīng)理和財(cái)務(wù)總監(jiān)審判，由總經(jīng)理進(jìn)行背書。 賬戶注銷管理 賬戶的注銷應(yīng)該在總經(jīng)理和財(cái)務(wù)總監(jiān)的控制下進(jìn)行。 建立應(yīng)收帳款控制制度 據(jù)我們的觀察，浙南藥廠在應(yīng)收帳款的管理和控制上存在極大的漏洞，造成許多的呆帳壞帳，嚴(yán)重影響了企業(yè)的運(yùn)作。良好的應(yīng)收帳款和應(yīng)收票據(jù)的內(nèi)部控制制度，應(yīng)當(dāng)貫徹不相容職務(wù) 相互分離的原則，使不同的職能分別由不同的部門和人員負(fù)責(zé)。抓好應(yīng)收帳款回收制度建設(shè)，應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手。 應(yīng)收帳款的內(nèi)部控制制度 編制銷貨通知單： 批準(zhǔn)賒銷 發(fā)貨 運(yùn)貨 開(kāi)票 收款 壞帳處理 內(nèi)部審計(jì) 應(yīng)收票據(jù)的內(nèi)部控制制度 保管應(yīng)收票據(jù)的人員不得經(jīng)辦會(huì)計(jì)記錄 票據(jù)的接受、貼現(xiàn)和換新須經(jīng)保管票據(jù)以外的主管人員的書面批準(zhǔn)。 28 違約票據(jù)（即呆票）的沖銷須按規(guī)定的程序批準(zhǔn)，已沖銷的票據(jù)應(yīng)置于會(huì)計(jì)部門的控制之下并在以后采取有效的追蹤措施。 票據(jù)到期時(shí)如果顧客只付了其中的部分款項(xiàng)，則對(duì)余款應(yīng)進(jìn)行登記。 2、預(yù)算管 理 預(yù)算編制 樹立財(cái)務(wù)預(yù)算新觀念：財(cái)務(wù)預(yù)算是使企業(yè)的資源獲得最佳生產(chǎn)率和獲利率的一種方法，而非僅僅是企業(yè)控制支出的工具。 確保企業(yè)收益真實(shí)性，將預(yù)算明細(xì)化（開(kāi)銷、費(fèi)用、人工費(fèi)、娛樂(lè)費(fèi)、攤銷、裝演）。 建立以實(shí)體為單位的年度預(yù)算體系 堅(jiān)持和完善現(xiàn)有的月度財(cái)務(wù)費(fèi)用預(yù)報(bào)制度 預(yù)算審批 年度預(yù)算由董事會(huì)批準(zhǔn) 超 10以內(nèi)預(yù)算外資金由總經(jīng)理提議，由預(yù)算委員會(huì)批準(zhǔn)追加建立月度預(yù)算審批權(quán)限制，即： 預(yù)算總額在 10000元之內(nèi)，由相應(yīng)實(shí)體部門經(jīng)理審批； 預(yù)算總 額在 10000 元至 50000 元，由實(shí)體部門經(jīng)理和相應(yīng)業(yè)務(wù)總監(jiān)共同審批； 預(yù)算總額在 50000 元至 100000 元，必須由實(shí)體部門經(jīng)理、相應(yīng)業(yè)務(wù)總監(jiān)和財(cái)務(wù)總監(jiān)逐級(jí)審批； 29 預(yù)算總額在 100000 元以上，必須由實(shí)體部門經(jīng)理、相應(yīng)業(yè)務(wù)總監(jiān)和財(cái)務(wù)總監(jiān)及梅苑股份公司總經(jīng)理逐級(jí)審批； 超 10以上由預(yù)算委員會(huì)提議，董事會(huì)審批； 預(yù)算核查 將預(yù)算與實(shí)際執(zhí)行情況相比較，檢驗(yàn)預(yù)算編制水平，以誤差不超過(guò) 10為準(zhǔn)。 3、審批管理 嚴(yán)格規(guī)范財(cái)務(wù)報(bào)銷制度 編制“報(bào)銷審批權(quán)限表”，詳細(xì)規(guī)定每一職務(wù) 崗位的報(bào)銷權(quán)限和額度。 制定財(cái)務(wù)報(bào)銷的原則 貫徹執(zhí)行逐級(jí)報(bào)銷審批制，即上級(jí)審批下級(jí)的票據(jù)，可根據(jù)票據(jù)的大小而應(yīng)其報(bào)銷權(quán)限進(jìn)行審批。忌自己審批自己的發(fā)票。 所有報(bào)銷的票據(jù)不可分割。 報(bào)銷行為作為員工誠(chéng)信考核依據(jù)之一。 在出現(xiàn)企業(yè)員工群體消費(fèi)行為時(shí)，由其中職位最高者支付費(fèi)用并向上級(jí)申請(qǐng)報(bào)銷。 制定越級(jí)審批的條件 當(dāng)月票據(jù)當(dāng)月清，跨月票據(jù)越級(jí)審批 不規(guī)范票據(jù)，越級(jí)審批 財(cái)務(wù)經(jīng)理有權(quán)要求對(duì)可疑的票據(jù)進(jìn)行越級(jí)審批。 對(duì)關(guān)鍵職位（如財(cái)務(wù)經(jīng)理）定期進(jìn)行輪換，防范兩者在財(cái)務(wù)上進(jìn) 30 行串謀的可能 性。 4、銷售報(bào)告和合同管理 實(shí)施銷售報(bào)告系統(tǒng) 該系統(tǒng)的宗旨在于讓業(yè)務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理、董事會(huì)等企業(yè)上層建筑了解企業(yè)業(yè)務(wù)信息，降低管理信息搜索成本，提高企業(yè)管理效能 報(bào)告內(nèi)容主要包括： 銷售 現(xiàn)金收入 放帳額 費(fèi)用 壞帳 過(guò)期帳 大額合同 報(bào)告的時(shí)效： 部門經(jīng)理應(yīng)建立日?qǐng)?bào)表 總經(jīng)理應(yīng)建立周報(bào)表 董事會(huì)應(yīng)建立月報(bào)表 建立標(biāo)準(zhǔn)合同 由梅苑法律顧問(wèn)設(shè)計(jì)不同規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)合同 由各職能經(jīng)理定期會(huì)審改善 規(guī)定交易金額在 3000 元以上的業(yè)務(wù)， 必須簽訂標(biāo)準(zhǔn)合同。 建立合同簽訂授權(quán)系統(tǒng) 31 根據(jù)合同標(biāo)的的大小確定不同的審批人合同的簽訂遵循權(quán)限制，非標(biāo)準(zhǔn)合同按高一級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)合同要求簽訂。 年度合同總額累計(jì)超過(guò) 100000 元，需對(duì)合同另一方進(jìn)行資信調(diào)查和評(píng)估。 5、審計(jì) 內(nèi)部審計(jì) 檢查是否遵循“準(zhǔn)確、全面、授權(quán)”原則，重點(diǎn)審查企業(yè)財(cái)務(wù)操作是否違反財(cái)經(jīng)紀(jì)律和企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)制度。 由財(cái)務(wù)人員組成檢查組定期檢查 應(yīng)不定期地舉行財(cái)務(wù)安全大檢查，不同實(shí)體和部門之間展開(kāi)交叉審計(jì)，提高審計(jì)工作質(zhì)量 外部審計(jì) 邀請(qǐng)知名審計(jì)事務(wù)所對(duì)公司的財(cái)務(wù) 狀況進(jìn)行審計(jì) 審計(jì)的結(jié)果應(yīng)越級(jí)匯報(bào) 所需建設(shè)制度 人事管理制度： 人員甑選錄用制度；人員培訓(xùn)制度；人事調(diào)整管理制度；人事考核評(píng)議制度；員工激勵(lì)制度；員工考勤管理制度；人事檔案管理制度。 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)管理制度： 資本預(yù)算管理制度；資產(chǎn)管理制度；籌資與投資管理制度；會(huì)計(jì)信息管理制度；成本會(huì)計(jì)管理制度；審計(jì)管理制度。 32 組織管理制度： 組織綜合管理；組織職能管理；組織結(jié)構(gòu)管理；組織職權(quán)管理；工作職責(zé)管理；組織結(jié)構(gòu)變革管理。 行政辦公管理制度： 日常辦公事務(wù)管理制度；辦公物品管理制度；文書資料管理制度；會(huì)議管理制度；出 差管理制度；財(cái)產(chǎn)管理制度；生活福利管理制度；安全衛(wèi)生管理制度。 七、人力資源發(fā)展戰(zhàn)略 規(guī)劃 （一）、浙南制藥人力資源現(xiàn)狀 1、浙南制藥人力資源優(yōu)勢(shì)分析 員工隊(duì)伍中比較年輕，以新生代為主，平均年齡為 30 歲， 專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)比較合理，可塑性強(qiáng)，具有良好的成長(zhǎng)潛力。 年輕 員工中多數(shù)經(jīng)受過(guò)實(shí)際工作的鍛煉，有比較豐富的經(jīng)驗(yàn)，且都正處于干事業(yè)的黃金時(shí)期，責(zé)任心強(qiáng)，普遍對(duì)企業(yè)有著強(qiáng)烈的憂患意識(shí)，他們是實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)鍵力量。 盡管企業(yè)效益欠佳，但 員工的企業(yè)歸屬感仍舊較強(qiáng)，對(duì)企業(yè)有較深的感情，甚至許多已離開(kāi)企業(yè)的老員工仍有強(qiáng)烈的報(bào)效企業(yè)和希望企業(yè)再顯輝煌的愿望，這是浙南實(shí)現(xiàn)再次騰飛的重要基礎(chǔ)。 以人為本和人才的重要性得到企業(yè)上下的普遍認(rèn)同。 2、浙南制藥人力資源弱勢(shì)分析 人員的學(xué)歷層次偏低，中低學(xué)歷層次的員工成為浙南人員中比例最高的，實(shí)施企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略缺乏高級(jí)人才支持，嚴(yán)重影響了 浙南戰(zhàn) 33 略能力的形成，急需引進(jìn)一批高素質(zhì)的專業(yè)人才充實(shí)員工隊(duì)伍。 專業(yè)技術(shù)人員的職稱層次偏低，初級(jí)技術(shù)職稱的比例最大，并且缺乏高級(jí)專業(yè)技術(shù)人員，這將影響今后各項(xiàng)改革，特別是諸如企業(yè)注冊(cè)、 GMP 認(rèn)證等重大事項(xiàng)的開(kāi)展。 由于受 國(guó)有企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)形成的根深蒂固的鐵飯碗觀念的影響，以及歷史遺留的 120 多位土地工問(wèn)題給企業(yè)人員精簡(jiǎn)帶來(lái)極大的困難，浙南面臨著冗員嚴(yán)重、人浮于事、工作效率低下、經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高的局面。 人員的培訓(xùn)和開(kāi)發(fā)體系還不完善，企業(yè)仍然延續(xù)的是傳統(tǒng)的、簡(jiǎn)單的人事管理，現(xiàn)代企業(yè)的人力資源管理嚴(yán)重缺損 ,尚未 建立起一套涵蓋企業(yè)低、中、高層次的全方位動(dòng)態(tài)人力資源管理系統(tǒng)。 員工結(jié)構(gòu)中生產(chǎn)技術(shù)工人比例過(guò)高，從事管理、營(yíng)銷、研究開(kāi)發(fā)的人員比重明顯不足，這與企業(yè)的總體發(fā)展目標(biāo)不相適應(yīng)。 長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的管理使得員工的思想意識(shí)還不能很好地適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律，更由于近幾年企業(yè)管理層更替頻繁特別是改革月報(bào)兼并后的一系列決策失誤，造成公司連年虧損、經(jīng)濟(jì)效益不佳的局面，這嚴(yán)重挫傷員工的積極性。公司管理層與員工之間存在著一定的不信任，企業(yè)面臨著員工信心重塑的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。 （二）、人力資源發(fā)展戰(zhàn)略 1、樹立人力資本理念，在戰(zhàn)略上 確立人力資本的作用和地位 首先，隨著制藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，特別是 OTC 市場(chǎng)逐步升 34 溫， 企業(yè)與企業(yè)間通過(guò)模仿競(jìng)爭(zhēng)策略而使優(yōu)勢(shì)企業(yè)與弱勢(shì)企業(yè)縮小距離的做法越來(lái)越頻繁。進(jìn)入八九十年代后，企業(yè)理論和實(shí)踐工作者開(kāi)始更多地關(guān)注企業(yè)的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)問(wèn)題，探討企業(yè)如何才能培育出持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力說(shuō)便是最有代表的理論。根據(jù)該理論企業(yè)持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將取決于企業(yè)是否擁有核心的競(jìng)爭(zhēng)能力（ core competence），即一種可以使企業(yè)針對(duì)外部環(huán)境的變化進(jìn)行內(nèi)部資源的整合，形成能行之有效實(shí)施企業(yè)戰(zhàn)略的能力。核心競(jìng)爭(zhēng)能力是知識(shí)和 技能的集合，而人力資本是知識(shí)和能力的載體，因此核心競(jìng)爭(zhēng)能力的來(lái)源和最終決定因素是企業(yè)是否擁有相應(yīng)的人力資本。并且人力資本所形成的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)具有價(jià)值優(yōu)越性、可延伸性和組織關(guān)聯(lián)性以及難以模仿性的特征。企業(yè)從發(fā)展戰(zhàn)略上看包括市場(chǎng)戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略和技術(shù)戰(zhàn)略等，這一切最終都要依賴人力資本加以實(shí)現(xiàn)。 其次，現(xiàn)代企業(yè)管理強(qiáng)調(diào)的是企劃力和執(zhí)行力的統(tǒng)一。一個(gè)良好的企劃方案固然重要，但圓滿地執(zhí)行更是關(guān)鍵。所以從這個(gè)層面上來(lái)說(shuō)，浙南接下來(lái)每一步重大戰(zhàn)略調(diào)整，都離不開(kāi)員工的密切配合，無(wú)論是企業(yè)的轉(zhuǎn)型，市場(chǎng)的拓展，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，都是集體智 慧的結(jié)果。從近幾年制藥行業(yè)的發(fā)展來(lái)看，多數(shù)企業(yè)已經(jīng)跨越了單純生產(chǎn)型的初級(jí)階段，開(kāi)始向整體營(yíng)銷和全員營(yíng)銷方向轉(zhuǎn)變。這就要求企業(yè)不再滿足于產(chǎn)品的生產(chǎn)，更要謀求與中間商、顧客達(dá)成牢固的利益共同體。服務(wù)和客戶管理在制藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中變得越來(lái)越重要，而作為企業(yè)最基層的員工便扮演了舉足輕重的角色，他們的形象客觀上代表了企業(yè)的形象，員工素質(zhì)的高低直接決定了企業(yè)的市場(chǎng)份額。因此，浙南制 35 藥的后繼發(fā)展仍然要靠能產(chǎn)出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的人力資源。 第三，制藥行業(yè)特別是非處方藥市場(chǎng)的商業(yè)化運(yùn)作特別重要，企業(yè)的利潤(rùn)率和市場(chǎng)空間大小很大程度上取決 于營(yíng)銷和技術(shù)開(kāi)發(fā)高級(jí)人才。從浙南實(shí)現(xiàn)新增長(zhǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃看，由于受局限于企業(yè)可投資的資金，在新一輪競(jìng)爭(zhēng)中可資利用的最大資本是人力資本。因此必須在企業(yè)內(nèi)確立人力資本的理念，有計(jì)劃有目的地將企業(yè)的人力資源提升為具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、具有投資回報(bào)的人力資本，這是浙南飛躍的源泉。 2、加大人力資本的投資，盡快形成浙南制藥高質(zhì)量的人力資源。 浙南制藥現(xiàn)有人力資源無(wú)論在數(shù)量上還是在質(zhì)量和結(jié)構(gòu)上，都無(wú)法滿足戰(zhàn)略發(fā)展的需要，有必要加大人力資本的投資，通過(guò)引才、引智、自我培養(yǎng)等多種方式逐步積累新發(fā)展戰(zhàn)略所需人力資源。按照浙南的發(fā)展規(guī)劃 ，要實(shí)現(xiàn)這些戰(zhàn)略目標(biāo)除了每年常規(guī)的進(jìn)人模式外，至少需要在五年內(nèi)引進(jìn)本科和本科以上畢業(yè)生 20 名充實(shí)一線，引進(jìn)具有豐富制藥行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的中高層管理人員 10 名充實(shí)管理層，假定全部通過(guò)引進(jìn)的形式，引進(jìn)一名基層管理人員需要 1.5 萬(wàn)元 /年的人力資源成本，引進(jìn) 1 名中層管理人員需要平均 3.5 萬(wàn)元 /年的人力資源成本，企業(yè)至少需要投資 65 萬(wàn)在新增的人力資本的構(gòu)建上。同時(shí)還需投資部分資金在現(xiàn)有人力資源的培訓(xùn)開(kāi)發(fā)上，以及為提供有競(jìng)爭(zhēng)力的中高層管理人員薪酬所做的薪酬改革上，預(yù)計(jì)這一部分增加支出的投資總額為 55 萬(wàn)。 通過(guò)人力資本的投資 ，計(jì)劃到 2005 年達(dá)到以下目標(biāo)： 浙南制藥人力資源的學(xué)歷層次比例將達(dá)到：本科以上 10%、大 36 專 15%、高中和中專為 55%、初中以下為 20%； 人員的職務(wù)層次比例達(dá)到：高級(jí)占 5%、中級(jí)占 35%，形成一支高素質(zhì)的人力資源隊(duì)伍。 3、 選擇和確立浙南集團(tuán)的核心人力資本，建立三支人力資源隊(duì)伍，形成核心勝任力。 為配合浙南制藥的戰(zhàn)略發(fā)展，在加大人力資本投資的同時(shí)，必須同時(shí)爭(zhēng)取達(dá)到人力資源的成本效率最大化?？梢园凑杖肆Y本所擁有 技能的獨(dú)特性 （指技能是否具有很大的行業(yè)和企業(yè)特殊性）以及 人力資本的價(jià)值 高低（高價(jià)值人力資本指 該人力資本具有戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)性，并且相對(duì)于其雇傭成本，他能產(chǎn)生更大的與顧客價(jià)值相關(guān)的產(chǎn)出），將人力資本劃分為四種類型：對(duì)于低價(jià)值和低獨(dú)特性的人力資本，企業(yè)可使用臨時(shí)化的人力資源；對(duì)于高價(jià)值低獨(dú)特性的人力資本，企業(yè)可以采用購(gòu)買已開(kāi)發(fā)完成的人力資源的形式；而對(duì)于高價(jià)值、高技能獨(dú)特性的人力資本，也就是企業(yè)核心人力資本，企業(yè)應(yīng)該重點(diǎn)加以投資，固定長(zhǎng)期雇傭甚至轉(zhuǎn)化為公司股東。 因此根據(jù)上述分析，浙南制藥人力資本投資和建設(shè)的重點(diǎn)將是建立三支核心人力資本隊(duì)伍，并由此形成具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的勝任力人力資源。 經(jīng)營(yíng)、管理者隊(duì)伍 ：包括公 司的經(jīng)營(yíng)者、中層管理人才和資本運(yùn)營(yíng)人才； 市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍 ：擁有創(chuàng)造性營(yíng)銷、推廣的知識(shí)，具備高績(jī)效的營(yíng)銷技能的公司營(yíng)銷人員和公關(guān)人員。 37 研發(fā)隊(duì)伍 ：具有較高的專業(yè)技能，能夠獨(dú)立進(jìn)行產(chǎn)品研制和開(kāi)發(fā)的各類專業(yè)人員。 4、構(gòu)建多元化和彈性化的三支隊(duì)伍的引進(jìn)和使用 為配合三支核心人力資源隊(duì)伍的建設(shè)，需要在內(nèi)部建立全新的人員進(jìn)入機(jī)制，該機(jī)制建立的目標(biāo)是使用工兼顧現(xiàn)實(shí)和發(fā)展，保證資格與潛力； 加大人力資本投資的同時(shí)謹(jǐn)慎進(jìn)行人事決策， 使浙南制藥真正擁有企業(yè)發(fā)展所需要的人才。為此，應(yīng)重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作： 對(duì)涉及三支隊(duì) 伍的關(guān)鍵職務(wù)類型進(jìn)行職務(wù)分析，提供引進(jìn)需要的各支隊(duì)伍人才評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（即資格要求）。 開(kāi)發(fā)完成三支隊(duì)伍人才的選拔評(píng)價(jià)工具，使用科學(xué)的手段識(shí)別企業(yè)所需的真正人才。 建立企業(yè)內(nèi)部后備干部庫(kù)，實(shí)施年度的繼任評(píng)價(jià)，使引進(jìn)人才與內(nèi)部開(kāi)發(fā)充分結(jié)合。 施行試點(diǎn)崗位的顧問(wèn)制和兼職制，簽定較固定的同行企業(yè)的兼職員工，避免單一引進(jìn)模式的人力資本閑置，并開(kāi)發(fā)兼職員工的管理制度和授權(quán)范圍。 （三）、浙南制藥人力資源管理戰(zhàn)略重心 人力資本具有高度的價(jià)值潛在性，它可能會(huì)因?yàn)槿肆Y本載體人的主觀能動(dòng)性缺乏而價(jià)值內(nèi)隱，也可能因?yàn)槿肆Y 本中的知識(shí)的過(guò)時(shí)貶值而價(jià)值降低，加大對(duì)人力資本的投資并不意味著企業(yè)就會(huì)有更大的人力資本投資回報(bào)。如何有效地使用各類核心人力資本，并使其效 38 能最大化是人力資源管理的中心。 根據(jù)上述人力資源管理戰(zhàn)略目標(biāo)，相應(yīng)選擇三大管理領(lǐng)域作為人力資源管理的重點(diǎn)。 1、以提高“管理效率和企業(yè)效益”為中心的人力資源激勵(lì)和約束機(jī)制構(gòu)建 人力資源激勵(lì)和約束機(jī)制的目標(biāo)是兼顧人員的積極性和企業(yè)的效益，激勵(lì)和約束并舉，整合個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)，具體措施包括： 與業(yè)績(jī)考核掛鉤的等級(jí)薪酬制度 在明確崗位職責(zé)和進(jìn)行個(gè)人職務(wù)描述的基礎(chǔ)上，建立企業(yè)的 等級(jí)薪酬制度，拉大不同職務(wù)、職稱等級(jí)以及同一級(jí)的不同績(jī)效者之間的薪酬制度，形成較強(qiáng)競(jìng)賽作用，使年固定工資具有激勵(lì)效果。在各個(gè)業(yè)務(wù)部門，根據(jù)業(yè)務(wù)人員的工作情況，依據(jù)銷售額，回款額，開(kāi)支的指標(biāo)，對(duì)有關(guān)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行分級(jí) ，給不同級(jí)別的業(yè)務(wù)人員制定不同的業(yè)務(wù)額度，同時(shí)享受不同的權(quán)利和福利待遇。 建立動(dòng)態(tài)目標(biāo)管理的績(jī)效評(píng)估體系 為配合年薪制，可制訂針對(duì)不同部門各個(gè)職務(wù)的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)績(jī)指標(biāo)，采取目標(biāo)管理，實(shí)施常規(guī)化的月度、季度和年度的績(jī)效考核。直線業(yè)務(wù)部門的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)以結(jié)果績(jī)效即經(jīng)營(yíng)指標(biāo)為主，其它部門以周邊績(jī)效即職能指 標(biāo)為主。績(jī)效指標(biāo)同時(shí)應(yīng)反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)的動(dòng)態(tài)要求，逐年加以調(diào)整。 旨在長(zhǎng)期激勵(lì)的分層持股計(jì)劃 在企業(yè)發(fā)展的適當(dāng)時(shí)機(jī)，為減少完全工資激勵(lì)的流動(dòng)資金壓力， 39 以及引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理者的長(zhǎng)期行為和增強(qiáng)管理層的穩(wěn)定性，可嘗試在內(nèi)部實(shí)行管理層的持股計(jì)劃。該計(jì)劃操作可分步驟、分層面進(jìn)行。比如可將經(jīng)營(yíng)者的年薪分為基本年薪、效益年薪和獎(jiǎng)勵(lì)三部分，假設(shè)總經(jīng)理的基本年薪是 5 萬(wàn)，企業(yè)按照 1/12 分月以現(xiàn)金形式發(fā)放，如效益年薪和獎(jiǎng)勵(lì)總額為 10 萬(wàn)，在年終經(jīng)考核完成了既定的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，審批后可按照 20 萬(wàn)的 20%由企業(yè)一次性以現(xiàn)金形式支付， 30%轉(zhuǎn)化 為經(jīng)營(yíng)者的風(fēng)險(xiǎn)抵押金， 50%轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)者的股份，經(jīng)營(yíng)期滿或任期滿經(jīng)審計(jì)后一并結(jié)算。同樣在條件成熟時(shí)，可將股份的獎(jiǎng)勵(lì)擴(kuò)展到中層管理者。 自助餐式的靈活福利政策 改革所有員工享受均一福利待遇的模式，按照目前年度福利總額測(cè)算出人均年度福利費(fèi)用，列出所有可能提供給員工的福利項(xiàng)目和費(fèi)用，推算每位員工可選擇的平均福利項(xiàng)目數(shù)，制定出兩份福利菜單，一是國(guó)家規(guī)定的所有員工必須享受的福利待遇，另一是具有較大吸引力的浙南福利菜單，允許員工在浙南菜單中自由挑選限定數(shù)額的福利項(xiàng)目。為了與企業(yè)人力資源提升目的相配合，以及滿足 年輕員工的成長(zhǎng)需要，可將員工的自我文憑學(xué)習(xí)費(fèi)用、進(jìn)修費(fèi)用也包含在自選福利菜單中。通過(guò)這種方式使福利也能發(fā)揮按需激勵(lì)作用，并提高中低層員工的留用率。 2、發(fā)揮“人力資本潛力”為目的的分級(jí)授權(quán)和參與式管理的日常人力資源管理體制創(chuàng)立 浙南制藥的日常人力資源管理應(yīng)強(qiáng)調(diào)制度化和自主性，既體現(xiàn)對(duì) 40 人員的規(guī)范要求又能鼓勵(lì)員工的積極創(chuàng)新，具有措施包括： 抓好中層的開(kāi)放式分級(jí)授權(quán) 中層是浙南日常管理的關(guān)鍵，為充分調(diào)動(dòng)中層的工作積極性，應(yīng)根據(jù)不同部門的特點(diǎn)對(duì)直線部門經(jīng)理實(shí)施額度不等的授權(quán)，授權(quán)范圍包括部門內(nèi)人力資源的調(diào)配、獎(jiǎng)勵(lì) 模式及分配方案的制定；規(guī)定數(shù)額的公關(guān)開(kāi)支、物品采購(gòu)；管理或營(yíng)銷活動(dòng)的策劃及實(shí)施等。同時(shí)為防止授權(quán)后可能的風(fēng)險(xiǎn)，有必要預(yù)設(shè)監(jiān)控機(jī)制，比如涉及不同人員權(quán)限等級(jí)的授權(quán)手冊(cè)、授權(quán)同時(shí)的知會(huì)制度、報(bào)批制度等，使高層管理者隨時(shí)能把握企業(yè)的全局。 鼓勵(lì)目標(biāo)整合和創(chuàng)新的全員參與管理 對(duì)于一線員工，人力資源的日常管理通常以關(guān)注工作業(yè)績(jī)和服務(wù)質(zhì)量的績(jī)效監(jiān)督與考核為中心，但常規(guī)的制度管理員工較為被動(dòng)，并剝奪了單個(gè)員工可能的創(chuàng)新貢獻(xiàn)，企業(yè)因此也失去了捕捉業(yè)績(jī)改進(jìn)的機(jī)會(huì)。因此一線員工的日常管理，可在制度模式的同時(shí)，引進(jìn)全員參與管理 的形式，結(jié)合規(guī)劃中的企業(yè)對(duì)外電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立內(nèi)部的電腦網(wǎng)絡(luò)，實(shí)施管理信息的網(wǎng)上公開(kāi)和管理者與員工的網(wǎng)上對(duì)話，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)化的管理使員工充分知曉和把握企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展動(dòng)態(tài)，并鼓勵(lì)員工獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。 同時(shí)可以嘗試建立各種“服務(wù)質(zhì)量圈”，成立自主管理團(tuán)隊(duì)，讓一線員工自主監(jiān)督、自主管理、自主研討如何提供更高質(zhì)量的對(duì)客戶服務(wù)，實(shí)現(xiàn)員工與企業(yè)的一體感和較為理想的目標(biāo)整合。 3、 以開(kāi)發(fā)和提升“人力資本價(jià)值”為導(dǎo)向的人員培訓(xùn)和職涯規(guī) 41 劃的設(shè)計(jì) 與單純引進(jìn)人才的高費(fèi)用相比，人力資源培訓(xùn)和開(kāi)發(fā)系統(tǒng)既能以低成本投資方式為企業(yè)培養(yǎng)人 才，又滿足了員工成長(zhǎng)的需要。 培訓(xùn)系統(tǒng)建立的原則是兼顧企業(yè)現(xiàn)實(shí)工作和發(fā)展的需要，點(diǎn)面結(jié)合，企業(yè)人力資本的投資和自我人力資本的投資相結(jié)合 。具體措施包括： 建立多層次的員工業(yè)績(jī)輔導(dǎo)體制 日常培訓(xùn)工作應(yīng)圍繞不同層次、崗位的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)和特征而展開(kāi)。一個(gè)完善的業(yè)績(jī)輔導(dǎo)體制應(yīng)符合下述要求： 根據(jù)浙南競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析、內(nèi)部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析、不同人員特征和 需求分析建立浙南人力資源培訓(xùn)總體規(guī)劃。規(guī)劃分中長(zhǎng)期規(guī)劃和年度行動(dòng)計(jì)劃，并具體規(guī)定實(shí)施培訓(xùn)的內(nèi)容范疇、接受培訓(xùn)人員選擇及實(shí)施時(shí)間地點(diǎn)要求、年度培訓(xùn)和各期培訓(xùn)的經(jīng)費(fèi)預(yù)算等。 培訓(xùn) 內(nèi)容應(yīng)能涵蓋專業(yè)知識(shí)和技術(shù)的培訓(xùn)、能力素質(zhì)培訓(xùn)、管理技能培訓(xùn)和員工自我提升要求這四方面，并體現(xiàn)階層別與崗位別的差異，如高層管理者的戰(zhàn)略決策培訓(xùn)，中層管理人員的溝通協(xié)調(diào)、監(jiān)控等管理技能培訓(xùn)，一線員工的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)規(guī)程等業(yè)務(wù)培訓(xùn)，體現(xiàn)配合員工職業(yè)生涯規(guī)劃發(fā)展的需要。 具有培訓(xùn)效益管理機(jī)制，實(shí)施培訓(xùn)后的效果評(píng)價(jià)活動(dòng)和受訓(xùn)者的后繼跟蹤、管理監(jiān)督和績(jī)效考核活動(dòng)。 具有培訓(xùn)投資風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，實(shí)施合同制約和受訓(xùn)者的匯報(bào)、傳教制度；采取選擇性投資的策略，對(duì)于普適性技能和知識(shí)的培訓(xùn)（如電腦、外語(yǔ)、文憑學(xué)習(xí)等）鼓勵(lì)員工自我投 資企業(yè)適當(dāng)支助，浙南的 42 培訓(xùn)重點(diǎn)傾斜于三支隊(duì)伍的人員，并盡可能體現(xiàn)技能與企業(yè)環(huán)境的結(jié)合（如適合于管理環(huán)境的績(jī)效評(píng)估培訓(xùn)），以規(guī)避流失風(fēng)險(xiǎn)。 提供員工成長(zhǎng)機(jī)會(huì)的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)與規(guī)劃 企業(yè)將會(huì)得益于員工的成長(zhǎng)，促使員工在企業(yè)內(nèi)成長(zhǎng)的最好方式是為員工設(shè)立職業(yè)生涯規(guī)劃。操作要點(diǎn)包括： 分析浙南內(nèi)崗位上升特征，設(shè)立至少兩條的職業(yè)路徑（如管理層的路徑和專業(yè)技術(shù)人員的路徑），注明路徑中的每一個(gè)上升所需要的知識(shí)、技能和能力，在每一固定員工的職業(yè)生涯初期予以呈現(xiàn)和解釋。 建立電腦化的人力資源信息系統(tǒng)（ HRIS），實(shí)時(shí)監(jiān)控企 業(yè)內(nèi)人力資源發(fā)展變動(dòng)狀況。 在常規(guī)員工年度績(jī)效考核的同時(shí)，實(shí)施員工發(fā)展?jié)摿Φ目己伺c評(píng)價(jià)，尤其針對(duì)基層和中層管理者設(shè)立繼任表。 開(kāi)展評(píng)價(jià)后的反饋活動(dòng)，與員工探討其職業(yè)計(jì)劃，選擇必要者進(jìn)行輔助性培訓(xùn)。 八、浙南制藥企業(yè)形象和文化建設(shè) （一）建立與公司發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)的企業(yè)新形象 企業(yè)形象作為一個(gè)企業(yè)所擁有的無(wú)形資產(chǎn)，正發(fā)揮著越來(lái)越大的作用。綜觀國(guó)外大型跨國(guó)公司近年來(lái)在我國(guó)的發(fā)展歷程，都經(jīng)歷了一個(gè)由產(chǎn)品輸出、資本輸出到品牌輸出的過(guò)程。有人預(yù)言，這個(gè)世紀(jì)是一個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng)的世紀(jì)。國(guó)外企業(yè)的今天就是國(guó)內(nèi)企業(yè)的明天。浙 南制 43 藥作為一家制藥企業(yè)，面臨著企業(yè)由生產(chǎn)型向銷售型的轉(zhuǎn)變，更應(yīng)把企業(yè)形象建設(shè)放在一個(gè)重要的位置。 1、浙南制藥企業(yè)形象確立的目標(biāo)和要求 浙南制藥的企業(yè)形象建設(shè)的目標(biāo)是發(fā)揮浙南的形象力優(yōu)勢(shì)，把企業(yè)的形象力和產(chǎn)品力、銷售力整合成一個(gè)有機(jī)的整體，共同構(gòu)建企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 為浙南的市場(chǎng)拓展奠定基礎(chǔ)，提供企業(yè)防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊的無(wú)形屏障，達(dá)到預(yù)售服務(wù)或產(chǎn)品的效用并使企業(yè)具有個(gè)性魅力，最大限度地影響消費(fèi)者和醫(yī)院、政府、銀行、媒介單位等外部關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)。 浙南制藥形象建設(shè)要求： 品牌推進(jìn)性：根據(jù)企業(yè)規(guī)劃的產(chǎn)品線，在考慮現(xiàn) 有文化和產(chǎn)品特性的情況下，合理確定品牌名稱，科學(xué)地進(jìn)行品牌延伸。 文化相容性：浙南制藥形象應(yīng)能直接傳遞企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，使內(nèi)外部客戶透過(guò)公司形象直接感知到浙南所倡導(dǎo)的綠色保健品的產(chǎn)品概念；展示浙南股東與企業(yè)的實(shí)力；闡述要做區(qū)域經(jīng)濟(jì)龍頭企業(yè)、創(chuàng)新型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。 客戶親和性：企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源于與客戶的良好關(guān)系，浙南應(yīng)適時(shí)地建立起公司的客戶管理系統(tǒng)，妥善處理和中間商、終端消費(fèi)者、醫(yī)療機(jī)構(gòu)的關(guān)系，結(jié)成密切的利益共同體。 視覺(jué)鮮明性：浙南外部形象應(yīng)具有一定的視覺(jué)沖擊力，能為浙南提供視覺(jué)辨別標(biāo)識(shí)，使消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的 視覺(jué)記憶力，特別是抓好POP 張貼、銷售現(xiàn)場(chǎng)布置和樣品陳列等環(huán)節(jié)，并把這作為日常銷售管 44 理的一項(xiàng)重要工作。 識(shí)別物的統(tǒng)一性：浙南公司形象的各種物質(zhì)形態(tài)如建筑物、公司標(biāo)志、員工服飾、廣告信簽等視覺(jué)色調(diào)應(yīng)保持統(tǒng)一。 （二）、浙南制藥形象建設(shè)的具體措施 1、 繼續(xù)推進(jìn)品牌內(nèi)涵建設(shè)，突出產(chǎn)品獨(dú)特功能與公司定位，培植顧客信任度。 企業(yè)品牌的建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期的，循序漸進(jìn)的過(guò)程。如何在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)縫隙，獲取一定的市場(chǎng)份額是每一個(gè)企業(yè)必須考慮的問(wèn)題。因此，有必要從品牌命名開(kāi)始，就向消費(fèi)者傳遞企業(yè)理念，突出產(chǎn)品的特性，以 情感訴求替代理性表達(dá)，由單純銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M(fèi)者為中心的提供個(gè)性化服務(wù)的模式。強(qiáng)化與中間商、顧客、醫(yī)療機(jī)構(gòu)的情感聯(lián)系，定期開(kāi)展市場(chǎng)巡查、專家小組上門服務(wù)、患者聯(lián)誼會(huì)等形式，在同行中樹立鮮明的個(gè)性特色，傳遞出浙南的研制開(kāi)發(fā)綠色保健品為廣大癌癥患者造福、建立科工貿(mào)一體化新型營(yíng)銷模式的經(jīng)營(yíng)理念，逐步培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)。 2、 以企業(yè)形象為先導(dǎo)，建立新型藥品營(yíng)銷模式 隨著我國(guó)醫(yī)療制度改革的不斷深入，招標(biāo)制、醫(yī)藥分離的推行，國(guó)內(nèi)外大型超市等新型業(yè)態(tài)的興起，使得原有的藥品銷售模式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)新形勢(shì)的發(fā)展需要，企業(yè)必須擺脫 一味依靠醫(yī)院、醫(yī)生的簡(jiǎn)單方式而將注意力更多地轉(zhuǎn)向廣大消費(fèi)者，建立一個(gè)多層次全方位的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)銷售渠道的整合達(dá)到網(wǎng)絡(luò)資源的優(yōu)化配置。為此，有必 45 要從企業(yè)形象入手，實(shí)施推拉相結(jié)合戰(zhàn)略，以鮮明的企業(yè)形象和經(jīng)營(yíng)理念拉動(dòng)消費(fèi)者需求，達(dá)到啟動(dòng)和控制市場(chǎng)的目的。 3、全面導(dǎo)入 CIS 系統(tǒng)，向社會(huì)公眾廣泛傳達(dá)企業(yè)形象和經(jīng)營(yíng)理念 CIS 系統(tǒng)的全稱是企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng) (Corporate Identity System),它是企業(yè)由內(nèi)向外有計(jì)劃地展現(xiàn)其形象的系統(tǒng)工程，對(duì)內(nèi)部而言，它形成企業(yè)文化；對(duì)外部而言，它取得社會(huì)認(rèn)知，從而獲 得公眾力。良好的企業(yè)形象的設(shè)計(jì)和推廣，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的必然選擇。 CIS 系統(tǒng)由三部分組成： MI 企業(yè)理念 ；BI 企業(yè)行為和 VI 視覺(jué)識(shí)別。 MI 是系統(tǒng)的腦和靈魂， BI 是系統(tǒng)的骨髓和肌肉， VI 是系統(tǒng)的外表形象。 CIS 是現(xiàn)代營(yíng)銷的基礎(chǔ)，更是品牌經(jīng)營(yíng)的重要手段。設(shè)計(jì)并導(dǎo)入CIS 需要花費(fèi)很大的費(fèi)用，本著從企業(yè)實(shí)際出發(fā)，可以有計(jì)劃、分階段、有重點(diǎn)地設(shè)計(jì)和導(dǎo)入計(jì)劃，以節(jié)省開(kāi)支。從 VI 系統(tǒng)入手，利用營(yíng)銷能見(jiàn)度分界線，取得市場(chǎng)效果，然后逐漸由外向內(nèi)延伸，用年左右的時(shí)間的設(shè)計(jì)和全方位導(dǎo)入。 4、引進(jìn)企業(yè)形象廣告，與消費(fèi)者進(jìn)行 直接溝通，擴(kuò)大品牌和形象的知曉度。 廣告是公司品牌和形象樹立的最有效工具。通過(guò)形象廣告可以向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品療效、企業(yè)宗旨，全面提高公司的知曉度和美譽(yù)度。因此在浙南新的發(fā)展時(shí)期有必要投資一定比例的形象廣告，并根據(jù)戰(zhàn)略營(yíng)銷所針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇合適的媒介組合進(jìn)行宣傳。形象廣告的 46 好處是可以推進(jìn)與該品牌形象相關(guān)的所有服務(wù)主體的營(yíng)銷，而不僅僅是推銷了某一促銷活動(dòng)。 5、實(shí)施公共關(guān)系計(jì)劃，樹立浙南良好的公眾形象。 可以利用公益行動(dòng)來(lái)提升浙南的公眾形象。在進(jìn)一步采取該種手段時(shí)應(yīng)考慮到選擇性和統(tǒng)一性，即選取符合浙南的文化內(nèi)涵 和形象要求的活動(dòng)，以及選擇成本效率最大化的活動(dòng)。此外，作為企業(yè)從事公關(guān)活動(dòng)的人員，還應(yīng)做好企業(yè)危機(jī)事件處理預(yù)案，隨時(shí)應(yīng)付各種局面的發(fā)生，以避免不必要的損失。 6、建立企業(yè)自己的網(wǎng)站或網(wǎng)頁(yè)，構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)溝通平臺(tái) 隨著 Internet 的迅猛發(fā)展，電子商務(wù)已經(jīng)被越來(lái)越多的企業(yè) 所采用。通過(guò)電子商務(wù)，企業(yè)與顧客建立了雙向溝通的平臺(tái)，企業(yè)可以了解競(jìng)爭(zhēng)狀況、發(fā)布企業(yè)信息、進(jìn)行員工培訓(xùn)、接納產(chǎn)品定單等，大大節(jié)省了銷售成本。顧客則可以了解產(chǎn)品特性、反映意見(jiàn)建議、進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物等。目前，國(guó)內(nèi)的許多知名制藥企業(yè)如三九集團(tuán)等，都已 經(jīng)開(kāi)始了這方面的工作。浙南作為一家發(fā)展中的企業(yè)，更應(yīng)該利用這一技術(shù)條件，縮短與領(lǐng)先企業(yè)的差距，充分發(fā)揮綜合營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。因此，應(yīng)在公司內(nèi)部設(shè)立專門的崗位或部門，由專人具體負(fù)責(zé)該項(xiàng)工作的開(kāi)展，定期進(jìn)行管理和維護(hù)。 （三） 、配合浙南制藥發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施企業(yè)文化提升 1、浙南制藥文化建設(shè)的戰(zhàn)略地位 企業(yè)文化是企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，在處理內(nèi)外部問(wèn)題時(shí)所形成的系 47 列有效規(guī)范，這些規(guī)范逐漸成為指導(dǎo)企業(yè)內(nèi)新舊成員按照正確方式觀察、思考和行動(dòng)的準(zhǔn)則。 企業(yè)文化中最核心的成分是企業(yè)成員的共同價(jià)值體系 ，它來(lái)自于企 業(yè)創(chuàng)立者的愿景和經(jīng)營(yíng)理念，并逐步被所有成員接受和推崇，這些獨(dú)特的價(jià)值理念以制度的形式、外顯的標(biāo)識(shí)等滲透到企業(yè)每一層面，將賦予企業(yè)獨(dú)具特色的氛圍，使其具有鮮明的特征而區(qū)別于其它企業(yè)。 企業(yè)文化一旦確立和建設(shè)，將對(duì)企業(yè)內(nèi)所有成員的行為發(fā)揮約束作用、導(dǎo)向作用、凝聚作用