1 浙南制藥股份有限公司發(fā)展戰(zhàn)略研究 引 言 浙南制藥股份有限公司（以下簡稱浙南制藥）前身系杭州制藥廠（民生藥廠）云和分廠，建于 1966 年 10 月。 1970 年 7 月 1 日改名為浙江省麗水地區(qū)工農(nóng)制藥廠， 1980 年又改名為浙南制藥廠， 1997年由省改革月報集團控股后改名為浙南藥業(yè)有限公司，并于 1990 年遷至麗水。經(jīng)過 35 年的風雨歷程，浙南制藥已經(jīng)成為我省醫(yī)藥行業(yè)重點企業(yè)之一，是具有生產(chǎn)化學合成原料藥及各種片劑、針劑、膠囊、乳劑、凍干劑、口服液等多種劑型的制藥企業(yè)，年產(chǎn)銷量達 萬 元人民幣，總 資產(chǎn)達 6926.88 億元人民幣。 但在中國經(jīng)濟逐步從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉軌，醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展環(huán)境發(fā)生巨大變化的歷史時期，浙南制藥因地理區(qū)位閉塞及體制僵化等原因，痛失改革和市場競爭的機遇，發(fā)展遲緩甚至倒退。截止 2000年，浙南制藥資產(chǎn)總額 6926.88 萬元（含土地使用權），負債 7012.88萬元人民幣，已經(jīng)資不抵債，正處于破產(chǎn)的邊緣。同時，浙南制藥還面臨著新藥研發(fā)經(jīng)費不足，設備陳舊，難以跟上醫(yī)藥業(yè)的技術發(fā)展，員工對企業(yè)缺乏信心、人才流失現(xiàn)象嚴重，營銷渠道逐漸萎縮，企業(yè)市場信譽受損等一系列的現(xiàn)實問題。 在現(xiàn)有的企業(yè) 規(guī)模、體制和機制、資源和戰(zhàn)略能力基礎上，浙南制藥要擺脫經(jīng)營窘境是不現(xiàn)實的。因此， 以公司改制為契機，實施公司再造戰(zhàn)略，全力推進二次創(chuàng)業(yè)，再創(chuàng)浙南制藥輝煌， 是全體浙南制 2 藥全體員工新世紀初的偉大歷史使命。 一、公司發(fā)展的 SWOT 分析 （一）、挑戰(zhàn)與機遇 1、加入 WTO 為中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)帶來的挑戰(zhàn)和機遇 加入 WTO 將迫使我國醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)運作模式向大規(guī)模、集團化演變，并對醫(yī)藥市場的競爭格局產(chǎn)生重大的影響。 中國加入 WTO 后，醫(yī)藥行業(yè)會有重大影響的一個領域將是高度分散的藥品經(jīng)銷業(yè)。按照國家經(jīng)貿(mào)委 1999 年 6 月的通知， 這個領域已向外國開放，同時限制外方的投資比例不得超過 49%（最低注冊成本為 970萬美元）。但按照 WTO 的要求這些限制將最終會消失，因為它要求在加入后 3年內(nèi)完全開放此領域。在中國有 17， 000 家藥品批發(fā)商，但上規(guī)模的只有 1， 000 家左右，年銷售額超過 3， 000 萬美元的僅 70家，這 70家企業(yè)平均所創(chuàng)利潤僅占行業(yè)總利潤的 12%。 中國進入 WTO 后，海外大型醫(yī)藥集團公司將憑借雄厚的資本、超大規(guī)模運作、先進的理念和管理模式 (包括 B2B 和 B2C 的電子商務、企業(yè)資源計劃、內(nèi)部審計、培訓等 )、人才眾多、連鎖化銷售網(wǎng)絡等方面 的優(yōu)勢，對中國現(xiàn)有醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生巨大的沖擊。 為應對入世，國家經(jīng)貿(mào)委出臺了培育大型醫(yī)藥企業(yè)計劃，即培育銷售額超過 50 億元人民幣的大型經(jīng)銷商 10 家，超 20 億的 40 家， 50家企業(yè)創(chuàng)造的銷售額將占國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)銷售總額比重的 70%。 因此， 3 未來中國藥品市場的競爭格局將是兩強并峙、相爭：一方為外資大型醫(yī)藥集團公司，另一方為中國大型醫(yī)藥企業(yè)集團。 加入 WTO 為中藥走向世界和加快中藥現(xiàn)代化進程創(chuàng)造了千載難逢的機遇，但日本、韓國和德國等國家制造的“洋中藥”進入中國市場的關稅壁壘降低，將大大加劇我國中藥市場競爭的激烈程度。 據(jù) 專家預測，一旦中國“入世”，中藥行業(yè)將是受益最大的三大行業(yè)之一。 中醫(yī)藥在世界傳統(tǒng)醫(yī)學領域具有獨特而重要的地位，中醫(yī)診療技術簡便，中藥資源豐富，成本相對低廉，符合經(jīng)濟發(fā)展的成本效益原則；中醫(yī)藥的本質特征與當今人類回歸自然、熱衷傳統(tǒng)療法、崇尚天然藥物的潮流相吻合，是解決許多疑難疾病以及康復、保健、養(yǎng)生等衛(wèi)生問題的重要手段和途徑；隨著對外合作交流的日益增多，其國際影響越來越大， 中藥在國外的比率逐步增加， 已有 120 多個國家和地區(qū)與我國有了中醫(yī)藥合作關系，來我國學習中醫(yī)藥的外國留學生在自然科學中占首位；可以說，通過 WTO 的橋梁，中醫(yī)藥將獲得與國際醫(yī)學界合作交流、擴大中醫(yī)藥對外貿(mào)易的更多機會。 開放必然會引入競爭，“入世”后中醫(yī)藥面臨的壓力不容忽視。據(jù)國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)權威報紙健康報統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示： 1999 年，我國中成藥的出口額為 7899 萬美元，比上年下降 6.6%，而我國中成藥的進口額為 2516 萬美元，比上年增長 59.1%。 目前全球中草藥市場銷售額為 160 億美元，我國僅占有其中 3 的 市場份額，這與我國做為中醫(yī)中藥發(fā)源地的地位極不相稱 。 并且，入世后，中國對藥品的進口關稅將調至 6%左右，下調幅度超過 50%，因此日、韓、德等國家的 4 “洋中藥”正以中國入世為契機加大對中國市場的開拓力度。所以WTO 對中藥行業(yè)既是機遇也是挑戰(zhàn)，但機遇重于挑戰(zhàn)。 日本、韓國、德國等國家生產(chǎn)的天然藥在國際醫(yī)藥市場的成功體現(xiàn)出了中藥在世界醫(yī)藥市場的良好前景，同時也使中國的中成藥在世界市場遭遇強大的競爭對手。 當今，新的化學藥物開發(fā)難度越來越大，從化學合成物中獲得新藥的成功率明顯降低，且一些化學藥物存在難以克服的毒副作用、藥源性疾病等不利因素，因此天然藥物已成為創(chuàng)制新藥的重要研究對象。 日本、韓 國、德國 等傳統(tǒng)醫(yī)藥生產(chǎn)的大國， 憑借現(xiàn)代科學技術優(yōu)勢 加強了傳統(tǒng)醫(yī)藥現(xiàn)代 化的研究，實施 GMP 認證 ， 提高生產(chǎn)管理水平，把傳統(tǒng)中藥的適用范圍大大推進了一步。 日本聲稱要成為世界傳統(tǒng)醫(yī)學的中心，要將漢醫(yī)學改為東洋醫(yī)學，還 把不少漢方藥列入了醫(yī)療保險。 日韓等國的中草藥在世界市場上的成功 顯示了中成藥在臨床療效上的巨大潛力，并帶動了一股世界范圍內(nèi)的“中醫(yī)熱”，從而使中藥具有十分良好的國際市場銷售前景。但日、韓、德等國家的醫(yī)藥企業(yè)利用先發(fā)優(yōu)勢，建立比較完善的銷售網(wǎng)絡，樹立了天然藥的強勢品牌， 占領了國際天然藥市場 70%以上的市場份額 ，成為中國的中成藥進入國際市場最大的競爭對手。 2、高新技術的發(fā) 展使新藥的研制模式發(fā)生了重大變化，也促使我國更加重視研究中藥現(xiàn)代化的課題。 當代計算機技術日新月異，其數(shù)據(jù)處理能力成倍地增長，這使“虛 5 擬制藥”成為現(xiàn)實。比如，在美國等少數(shù)發(fā)達國家里，新藥研制技術人員在計算機輔助下，通過模擬實驗，可以驗證新構建的化學分子結構的臨床療效?，F(xiàn)代計算機技術的發(fā)展極大地節(jié)省了研制成本，并且加快了新藥研制速度，對新藥研制模式產(chǎn)生重大影響。 此外， 現(xiàn)代醫(yī)學和高新技術相結合后發(fā)現(xiàn)，任何一種藥物其原料藥達到納米級材料后，該藥物的療效發(fā)生了重大變化。因此， 新材料科學的發(fā)展也極大地促進了藥物制造業(yè) 的發(fā)展。 隨著高新技術在西方醫(yī)藥制造業(yè)里不斷地應用改造，西方國家醫(yī)藥產(chǎn)品的技術含量不斷提高，迫使我國更加重視研究中藥現(xiàn)代化的課題。與此同時，高新技術與醫(yī)藥制造業(yè)的結合也為我國中成藥的生產(chǎn)帶來技術改造和技術升級的機遇。用現(xiàn)代高新尖技術嫁接傳統(tǒng)中藥生產(chǎn)方式，將大大提高我國中成藥的技術含量，增強中成藥的國際市場競爭力。 3、新藥品管理法的頒布和實行對醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生重大影響，既迫使中等規(guī)模的醫(yī)藥制造企業(yè)重新適應市場競爭新的游戲規(guī)則，也為其迎來一次市場重新“洗牌”的機遇。 以往中國藥品銷售市場混亂，灰色交易泛濫，“ 回扣”在銷售費用中所占比例居高不下。新藥品管理法規(guī)定醫(yī)院進藥實行采購招標制，這將對浙南制藥現(xiàn)有營銷渠道帶來負面影響，迫使浙南制藥的營銷策略和營銷方式發(fā)生根本性轉變，同時又有利于浙南制藥憑借自身產(chǎn)品的價格優(yōu)勢，在各大醫(yī)院實行采購招標制后的市場正面競爭中抓住機遇，擴大市場份額。 6 此外，新藥品管理法規(guī)定藥品生產(chǎn)企業(yè)必須限時通過 GMP 驗收。通過 GMP 驗收即意味著該企業(yè)取得藥品生產(chǎn)市場準入許可證，但GMP 的標準是十分嚴格的，是對藥品制造企業(yè)的管理能力、生產(chǎn)環(huán)境和生產(chǎn)工藝的挑戰(zhàn)。所以， GMP 認證有利于企業(yè)形成規(guī) 范的生產(chǎn)環(huán)境和工藝流程，是浙南制藥等醫(yī)藥企業(yè)提升自身規(guī)格檔次、與國際進行接軌的一個良好契機。 4、浙江省及各級地方政府對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的扶持使浙南制藥在較易獲得政府政策支持和比較寬松的外部發(fā)展環(huán)境的同時，也面臨加速自身發(fā)展的壓力。 中國浙江省是個醫(yī)藥大省，也是中藥大省，已培育了民生藥廠、胡慶余堂等數(shù)家中外著名的、歷史久遠的大型中成藥生產(chǎn)企業(yè)；杭州以 35%的年增長率成為中國藥品生產(chǎn)的集散中心；國家醫(yī)藥總局決定從 2001 年起每年在杭州召開中草藥年會，使之成為中草藥的國際論壇。 近年來，我省醫(yī)藥行業(yè)迅猛發(fā)展，正由醫(yī)藥大 省向醫(yī)藥強省轉變。省“十五”計劃明確提出了“新藥港”規(guī)劃，力爭在十五期間把醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)建成杭州市最具特色和競爭力的新經(jīng)濟增長點，重點發(fā)展基因工程藥物和疫苗、天然資源藥物和海洋類藥物、新劑型和新技術、利用現(xiàn)代生物技術改造中藥產(chǎn)業(yè)等幾個方面的技術和產(chǎn)品。 與省產(chǎn)業(yè)政策相對應的，麗水也將醫(yī)藥行業(yè)列為“十五”計劃重點扶持產(chǎn)業(yè)。相對而言，麗水具有 比較優(yōu)勢的是中藥產(chǎn)業(yè)。麗水是我國第四個生態(tài)示范區(qū)，有 31 個中藥材種植基地，天然藥物資源豐富， 7 約有中草藥品種 1997種，其中，厚樸產(chǎn)量占全國中藥材市場份額 70%，茯苓占全國市場份額 的 30%，元胡和米仁也是全國重點產(chǎn)地。 麗水還是我國著名的食用菌種植基地。 依據(jù)自身資源稟賦，麗水在浙江省醫(yī)藥行業(yè)的區(qū)際分工體系中應定位于中藥材種植 基地，而非新藥研發(fā)中心。浙南制藥可以因地制宜地充分利用麗水 中草藥資源豐富的優(yōu)勢和食用菌種植基地就近的便利進行中藥有效成分提取工作，開發(fā)出 1-2 個“三效”（高效、長效、速效）、“三小”（劑量小、毒性小、副作用小）、“三便”（儲存、攜帶、服用方便）的新型中藥，開發(fā)天然綠色保健品（如藥食兩用真菌多糖、靈芝多糖等），加速自身產(chǎn)品結構調整和企業(yè)發(fā)展。 5、我國經(jīng)濟發(fā)展開始步 入小康階段，人民生活水平迅速提高，保健需求不斷增長，綠色消費觀念廣入人心，這些因素為中成藥帶來千載難逢的市場機遇，也對保健品生產(chǎn)企業(yè)帶來。 據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示， 2000 年我國保健藥品的產(chǎn)值已占整個藥品市場產(chǎn)值的 10左右，保健品市場容量達 80 多億元，而且每年將以（） %的速度增長。當前，中國人均藥品消費每年不到 10 美元，而中等發(fā)達國家每年人均消費藥品達到 4050 美元。所以，中國藥品消費市場的發(fā)展空間還很大。面對不斷增長的中國保健品市場容量，以保健功能見長的中成藥將迎來千載難逢的市場機遇。 （二）、現(xiàn)實基礎與存 在的困難 1、 現(xiàn)實基礎： 8 浙南制藥歷史悠久，有一定的社會知名度，在醫(yī)藥品市場上有較佳的品牌效應。 浙南制藥現(xiàn)已有 80 多個“準”字產(chǎn)品批號，現(xiàn)階段以生產(chǎn)抗癌類藥品和中成藥為主，主打產(chǎn)品是 米托恩醌、司莫司汀、薄芝片和黃芪三七口服液。 產(chǎn)品特征和市場分析： 米托恩醌：廣譜抗癌藥，現(xiàn)主要的應用癥為白血病，也可以應用于乳腺癌，淋巴結腫瘤等。據(jù)新的研究還可以應用于膀胱癌，而泌尿科的疾病種類比血液病多十倍，通過擴大米托恩醌的適應癥，完全可以將其市場擴大十倍。浙南制藥是國內(nèi)生產(chǎn)米托恩醌的兩家企業(yè)之一，其米托恩醌生產(chǎn)車間是 浙南制藥目前唯一通過 GMP 認證的車間。憑借規(guī)范的生產(chǎn)環(huán)境和生產(chǎn)管理、高品質的產(chǎn)品質量、低廉的市場價格及良好的市場銷售，米托恩醌成為浙南制藥相對具有市場競爭力的產(chǎn)品。但西方國家苯類藥物的技術更新速度很快，浙南制藥的米托恩醌產(chǎn)品面臨技術升級換代的巨大壓力。 司莫司?。赫隳现扑幨窃撍幬锏膰鴥?nèi)獨家生產(chǎn)企業(yè)，其主要適應癥為腦瘤。但腦瘤的發(fā)病率較低，且其用藥的周期較長，一般為 68天一顆，因此這極大地限止了司莫司汀的市場容量。 薄芝片：免疫系統(tǒng)藥，現(xiàn)主要用于皮膚科，紅斑狼瘡為主要適應癥，對腎炎、肝炎也可能有效。其療效雖然 不如現(xiàn)有的治療腎炎的藥，但其毒副作用較小，不會使人產(chǎn)生浮腫。薄芝是種中藥，以其為主要成分的藥品市場前景看好。 黃芪三七口服：免疫系統(tǒng)藥，有活血補氣、去淤止痰療效，能夠 9 改善睡眠，抑制精神疲勞。黃芪三七口服液是浙南制藥 90 年代初的產(chǎn)品，后因故于 1997 年停產(chǎn)。隨著中藥在世界市場的興起，黃芪三七口服液可以老藥新做，通過重新包裝和市場策劃上市。但黃芪三七口服液存在易上火的副作用，而且原料普通，黃芪和三七的主要產(chǎn)地又不在麗水，這些不利因素限制了黃芪三七口服液的生產(chǎn)。 已有一個車間通過 GMP 認證。 GMP 是國際藥品生 產(chǎn)質量管理的標準，主要對制藥企業(yè)的生產(chǎn)設備、生產(chǎn)環(huán)境、工藝流程進行標準化的考核。未來，按照新藥品管理法的規(guī)定， GMP 是醫(yī)藥制造企業(yè)進入藥品市場競爭的許可證；目前，我國大概只有 10%的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)通過 GMP 認證?，F(xiàn)階段， GMP是醫(yī)藥產(chǎn)品市場定價的分水嶺，同類產(chǎn)品中，已通過 GMP 認證的藥品的市場價格明顯高于未獲得 GMP 認證的藥品價格。 GMP 認證是中小制藥企業(yè)面臨的重大課題，經(jīng)過積極籌備，浙南制藥的米托恩醌生產(chǎn)車間已經(jīng)通過 GMP 認證，初步獲得市場準入許可證，并將繼續(xù)努力，其它重要產(chǎn)品生產(chǎn)車間有可能通過 GMP 認證。 2、問題與困難： 現(xiàn)階段，浙南制藥 資不抵債，舉步唯艱， 正處于企業(yè)存亡的關鍵時期，同時還面臨著以下的問題和困難： 員工文化程度低下，素質偏低，人心渙散，對公司的發(fā)展幾乎已經(jīng)失去信心，重塑浙南制藥的企業(yè)凝聚力和團結奮進的企業(yè)氛圍是一項艱巨的工程。 浙南制藥現(xiàn)有員工 469 人，但文化素質普遍偏低，其中達到大中 10 專文化程度的員工僅有 36 人，占員工總數(shù)員工 8%。由于前任浙南制藥管理者在企業(yè)管理上的決策失誤，導致企業(yè)效益滑坡，連年虧損，致使員工人心渙散；再加在用人機制上的欠缺，最終導致人才流失現(xiàn)象嚴重， 員工因對公司領導層的極度失望而對浙南制藥失去發(fā)展的信心。新時期，浙南制藥百廢待興，首要的任務是喚醒員工對浙南制藥的感情，力圖增強企業(yè)凝聚力，重塑浙南制藥團結奮進的企業(yè)氛圍，而這正是一項艱巨的工程。 歷史 包袱沉重，改制將使公司承受轉變經(jīng)營機制所帶來的陣痛，實現(xiàn)平穩(wěn)過渡是一項異常艱巨的任務。 只有改制，才能為浙南制藥帶來新的發(fā)展機遇、注入新的管理理念。但任何一次制度變遷都需付出一定的成本。公司轉換經(jīng)營機制和精簡人員難免會產(chǎn)生極大的震動。能否順利地協(xié)調好各方利益，做好員工的思想工作，事關公司改制和發(fā)展戰(zhàn)略調整成 敗。 已擁 有 米托恩醌、司莫司汀、薄芝片等 抗癌類藥物系列， 但尚無拳頭產(chǎn)品，尤其缺乏擁有獨立自主的知識產(chǎn)權的專利產(chǎn)品。 營銷網(wǎng)絡面臨萎縮威脅，營銷網(wǎng)絡急需重建。 在浙南制藥前任管理者 改革月報集團的倡導和推動下，浙南制藥初步建成了覆蓋全國、市場觸角延及全國各大城市的醫(yī)院、藥店、科研院所的營銷網(wǎng)絡。但因為近年來銷售渠道管理不規(guī)范，浙南制藥逐漸淡出許多重要市場的競爭，營銷網(wǎng)絡急劇萎縮，使公司蒙受了巨大的經(jīng)濟損失。因此，浙南制藥在實施新戰(zhàn)略之際，必須以“還我山河”的氣勢，積極完成重建營銷網(wǎng)絡這一艱巨的任務。 11 二、戰(zhàn)略選擇 (一 )新公司定位 新公司未來發(fā)展的基本定位是：科工貿(mào)一體化的現(xiàn)代民營企業(yè)、麗水市醫(yī)藥大產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)，浙江省十大醫(yī)藥企業(yè)集團之一。 1、產(chǎn)權清晰、股本結構合理、管理規(guī)范的現(xiàn)代民營企業(yè)。 建立現(xiàn)代企業(yè)制度， 完善的 法人治理結構，聘用職業(yè)經(jīng)理人員，實現(xiàn)所有權與控制權相分離，避免民營企業(yè)普遍存在的家族式管理現(xiàn)象；在公司運營機制及各項制度建設方面，全面向國際跨國公司靠攏，用規(guī)范的制度管理取代民營企業(yè)中隨意的個人意志管理。 2、麗水市醫(yī)藥大產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)。 麗水是中藥材種植基地，而中藥材種植具有明顯的投 入定位，即對勞動力的需求量比較大，因此在麗水傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)受到?jīng)_擊的情況下，大力發(fā)展醫(yī)藥農(nóng)業(yè)，將剩余勞動力向中藥材種植領域轉移，是一項促進麗水產(chǎn)業(yè)結構調整、提高當?shù)厝司杖氲闹匾行У淖ナ帧？梢哉隳现扑帪辇堫^企業(yè)，積極推進種植、科、工、貿(mào)一體化的中藥產(chǎn)業(yè)化和現(xiàn)代化進程，把麗水建設成為中藥材和醫(yī)藥用食用菌種植、提取、成品加工、研究開發(fā)和貿(mào)易一體化的大產(chǎn)業(yè)區(qū)轉變，將麗水建設成為浙江省乃至中國的中藥材、藥食兩用菌種植和加工的最重要基地。 在這里，大產(chǎn)業(yè)區(qū)中的“大”字，包含三層涵義：一是特指產(chǎn)業(yè)規(guī)模大，而且在同類產(chǎn)業(yè)區(qū) 規(guī)模排名中名列前茅。二是特指空間規(guī)模大。大產(chǎn)業(yè)區(qū)不是指我們通常所看到的“一鄉(xiāng)一品”和“一村一品” 12 的塊狀經(jīng)濟，而是指在一個縣市甚至是相鄰的多個縣市的空間范圍內(nèi)的產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)。三是特指產(chǎn)業(yè)鏈長。大產(chǎn)業(yè)區(qū)不僅僅是指某一類產(chǎn)品的制造基地，也是原材料種植、貿(mào)易、技術開發(fā)、專業(yè)人才培訓的基地，是圍繞某一類產(chǎn)品而發(fā)生的，貫穿第一、二、三次產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)活動空間。事實上，浙江省已經(jīng)存在多個大產(chǎn)業(yè)區(qū)，例如，以永康為中心，覆蓋武義、縉云等縣的五金機械大產(chǎn)業(yè)區(qū)；覆蓋路橋、黃巖、椒江和溫嶺等市（區(qū)）的塑料制品和模具以及摩托車和摩托車配件 大產(chǎn)業(yè)區(qū)；覆蓋寧波、奉化等地的服裝大產(chǎn)業(yè)區(qū)；等等。 應該看到，麗水的醫(yī)藥行業(yè)（尤其是中藥行業(yè)）是完全符合大產(chǎn)業(yè)區(qū)的三個條件的，所以，浙南制藥要憑借自身在麗水地區(qū)的技術、人才、網(wǎng)絡、體制等各方面優(yōu)勢，爭取成為麗水醫(yī)藥大產(chǎn)業(yè)的組織者和中藥行業(yè)的龍頭企業(yè)。 3、科工貿(mào)一體化的大型企業(yè)集團。 為了適應日益激烈的中國醫(yī)藥市場競爭，浙南制藥必須要擴大規(guī)模大、完善營銷網(wǎng)絡和擁有獨立自主知識產(chǎn)權，最終成為科工貿(mào)一體化的大型企業(yè)集團。為此，浙南制藥要在科、工、貿(mào)三個方面進行大膽的改革： 科研：兼并麗水市植物資源開發(fā)研究所， 利用該所的技術力量和科研成果研制開發(fā)出醫(yī)食兩用的菌類保健藥物；鞏固和加強與國內(nèi)的醫(yī)藥科研院所已建立的松散型合作關系，做好“引智”工作；加強與日本、韓國等國的中成藥制造企業(yè)的合作與交流，引進和利用他們相對成熟、現(xiàn)代化的中草藥加工技術和工藝研制中成藥，并適時引進 13 先進的生產(chǎn)設備。 生產(chǎn)：改進生產(chǎn)技術和工藝，調整產(chǎn)品結構，緊扣市場需求提供產(chǎn)品。 銷售：改變只生產(chǎn)不銷售的“加工型”企業(yè)角色，建立和完善自有的、并可控制的銷售網(wǎng)絡；同時，要與國內(nèi)外的超大型和大型銷售商建立穩(wěn)定的戰(zhàn)略聯(lián)盟，充分利用他們覆蓋全球的銷售網(wǎng)絡 開拓市場，拓展自身產(chǎn)品銷售渠道。 同時，在條件許可情況下，進行境外融資，引進外資，走中外合資的發(fā)展道路。 （二）、戰(zhàn)略重點 浙南制藥實施新的公司發(fā)展戰(zhàn)略，關鍵是實現(xiàn)四大轉變： 企業(yè)轉制： 轉換企業(yè)經(jīng)營機制和體制，由國營藥廠向股份制民營企業(yè)轉變；改變股本結構，國家徹底退出，積極吸引民間私人資本、戰(zhàn)略機構投資者、大型上市民營企業(yè)等多種形式的民營資本投資，構建開放型、多元化的民營企業(yè)股本結構；積極探索融資渠道和融資方式的創(chuàng)新，大力鼓勵技術骨干技術入股，營造員工和企業(yè)同心同德、團結奮進的企業(yè)氛圍。日本資金 生產(chǎn)技術和國際銷售網(wǎng)絡。 企業(yè)轉型： 浙南制藥從傳統(tǒng)企業(yè)逐步向現(xiàn)代企業(yè)轉變，建立規(guī)范的法人治理結構，實行現(xiàn)代企業(yè)制度。 運營模式轉換： 現(xiàn)階段，浙南制藥僅是一家中等規(guī)模的“生產(chǎn)型”醫(yī)藥企業(yè)，主要依靠價格優(yōu)勢進行市場開拓，但低廉的產(chǎn)品定價同時也限制了企業(yè)利潤空間。在“一等企業(yè)賣品牌”的品牌時代，浙 14 南制藥理應轉變自身的經(jīng)營模式，大力發(fā)展品牌知名度，建設完善的銷售網(wǎng)絡，由“生產(chǎn)型”企業(yè)向“營銷型”企業(yè)轉化，依托品牌和銷售網(wǎng)絡取得企業(yè)長遠的發(fā)展。 產(chǎn)品結構調整： 浙南制藥的產(chǎn)品結構調整將分三階段進行：現(xiàn)階段以西藥 生產(chǎn)為主，在中國加入世貿(mào)組織后的第二階段，逐步從西藥生產(chǎn)轉向中成藥的研制生產(chǎn)，在第三階段以醫(yī)食兩用型菌類保健品為主要產(chǎn)品，最終形成西藥、中成藥和醫(yī)食兩用型菌類保健品三大產(chǎn)品系列，由三大產(chǎn)品系列組成浙南制藥抗癌防癌產(chǎn)品體系。 從西藥生產(chǎn)為主轉向中成藥研制為主是根據(jù)浙南制藥的比較優(yōu)勢確立的戰(zhàn)略轉移：（ 1）麗水缺乏西藥原材料，但中草藥材資源豐富，這為中成藥的研制提供極大的便利 ,因而中成藥要比西藥具有原料的比較優(yōu)勢；（ 2）西藥產(chǎn)業(yè)是高技術、資金密集型產(chǎn)業(yè)，而中藥種植業(yè)和中藥加工業(yè)是低技術、勞動密集型產(chǎn)業(yè)，從麗水市要 素稟賦來看，麗水的勞動力要素的供給能力明顯高于資金和技術要素，因此中成藥比之西藥具有要素的比較優(yōu)勢；（ 3）麗水有中藥材種植基地，可以形成中藥加工工業(yè)，中成藥比西藥更接近原料種植基地，所以中成藥比西藥具有產(chǎn)業(yè)的比較優(yōu)勢；（ 4）入世后中國制藥企業(yè)將受到保護藥品知識產(chǎn)權條例的嚴格管制，這是對中國醫(yī)藥行業(yè)的嚴峻威脅，而中成藥則基本不存在知識產(chǎn)權的顧慮，所以中成藥比西藥具有政策的比較優(yōu)勢。 浙南制藥的產(chǎn)品結構從西藥向中成藥轉變后還將向醫(yī)食兩用型菌類保健品發(fā)展，這是因為：（ 1）麗水是全國著名的食用菌種植基地， 15 而著名的“ 浙八味”中藥材中卻沒有一樣是麗水特產(chǎn)，因此生產(chǎn)菌類保健品比中成藥更有資源優(yōu)勢；（ 2）開發(fā)生產(chǎn)醫(yī)食兩用型菌類保健品符合省市兩級政府大力發(fā)展醫(yī)藥行業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策，有利于醫(yī)藥農(nóng)業(yè)大發(fā)展，解決麗水市農(nóng)業(yè)就業(yè)問題，較易獲得麗水市政府的政策支持；（ 3）市場條件的變化使醫(yī)食兩用型菌類保健品市場迎來大發(fā)展的機遇。當前，菌類產(chǎn)品保健作用特別是抗癌等功能已得到消費者的普遍認可，市場基礎較好；保健品的收入彈性較大，隨著消費者收入水平的提高，對保健品的需求也將增加，并且需求的增加速度要高于收入水平的提高速度，所以醫(yī)食兩用型菌類保健品 是屬于朝陽產(chǎn)業(yè)，市場空間巨大。（ 4）生產(chǎn)醫(yī)食兩用型菌類保健品所需的技術、設備和資金投入要求不高，浙南制藥完全可以承受。 （三）、戰(zhàn)略步驟和階段目標 1、第一階段： 2001 年 4 月 -9 月，完成浙南制藥改制方案的制訂和發(fā)展戰(zhàn)略的規(guī)劃及論證工作； 2、第二階段： 2001 年 10 月 -2002 年 6 月，實施公司改制方案，完成新公司的組建工作，基本設立公司的組織框架，建立公司法人治理機構，健全各項管理制度，并做好員工的培訓工作，為下一階段的市場拓展和戰(zhàn)略實施打下良好的人力資源基礎；主要產(chǎn)品車間通過GMP 認證。 3、第三階段 ： 2002 年 7 月 -2003 年 7 月，實施市場網(wǎng)絡重建工作，重點是鞏固杭州、南京等沿海中心城市的醫(yī)藥市場，重新進入北 16 京、上海、廣州等全國特大城市的醫(yī)藥市場。到 2003 年末，公司年銷售額比之 2001 年末翻一番，達到 元人民幣。 4、第四階段： 2003 年 8 月 -2005 年 7 月，全面推進市場網(wǎng)絡建設工作，銷售網(wǎng)絡覆蓋全國各大中小城市，成為我國十大醫(yī)藥企業(yè)集團之一。 5、第五階段： 2005 年 8 月起，開拓海外市場。 三、股本結構設置 從成功企業(yè)的運作規(guī)律可以看到，企業(yè)內(nèi)部機制運行的好壞跟股本結構設置的適宜有極大的關系。 在計劃經(jīng)濟時代，作為國有企業(yè)的浙南藥廠，曾經(jīng)對麗水當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展和人民的健康事業(yè)做出過很大的貢獻，取得過輝煌的成績，在當?shù)厝嗣竦男闹杏幸欢ǖ闹?。但是，在從計劃?jīng)濟走向市場經(jīng)濟的轉軌過程中，原有的產(chǎn)權機制難以形成對經(jīng)營者和生產(chǎn)者的有效激勵，再加上后期個別領導私欲的膨脹，形成了浙南制藥現(xiàn)在的困頓局面。浙南制藥要重獲生機，必須通過徹底改制，引進新的戰(zhàn)略投資者作為突破口。通過股權結構的大變動，為浙南制藥的二次騰飛創(chuàng)造制度條件。產(chǎn)權制度和經(jīng)營機制的轉變是浙南制藥實現(xiàn)“四大轉變”的重中之重。 （一）股本結構設計原則 根據(jù)浙南制藥的實際情況和上述發(fā)展戰(zhàn)略的總體思路，我們認為浙南制藥的股本結構設置應遵循以下幾個方面的原則： 開放的股本結構原則。醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展具有很大的不確定性， 17 隨產(chǎn)品開發(fā)成功帶來的企業(yè)規(guī)模擴張隨時都有可能發(fā)生，為了適應瞬息萬變的市場，保持公司的戰(zhàn)略能力，必須保持公司股份的開放性，以便于新的合作伙伴的加入。 優(yōu)勢互補的股東結構原則?，F(xiàn)代公司發(fā)展的好壞，與股東結構的合理與否有極大的關系，對各種資源所有者進行整合，是提高公司戰(zhàn)略能力的有效途徑。這些主要資源的所有者包括 具有雄厚資金實力和融資能力的大型公司、主 打 產(chǎn)品的關鍵 技術所有者、醫(yī)藥行業(yè)的大型銷售公司等，他們掌握著公司發(fā)展的資金、技術、市場、人才等諸多關鍵性生產(chǎn)要素，對這些要素所有者通過股權結構進行合理的整合，形成優(yōu)勢互補的股權結構事關公司的長遠發(fā)展戰(zhàn)略。 外資優(yōu)先入股原則。日本、韓國、德國、臺灣等國和地區(qū)的中藥和中成藥制造已形成巨大的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，并建立了較為完善的國際銷售網(wǎng)絡。引進這些國家和地區(qū)的資金和技術，對加快浙南制藥的中成藥生產(chǎn)現(xiàn)代化和產(chǎn)品走向國際市場具有重大的意義。因此，在條件成熟的情況下，積極尋求與這些國家和地區(qū)的醫(yī)藥企業(yè)，特別是日本食用菌多糖產(chǎn) 品生產(chǎn)和銷售企業(yè)的的合作，對浙南制藥的未來發(fā)展空間拓展具有重大的戰(zhàn)略意義。因此，股本結構的設置上，要優(yōu)先吸收這些國家相關企業(yè)的資金入股，以取得技術資金和國際銷售網(wǎng)絡等資源支持。 主要經(jīng)營者必須持股原則。公司的主要經(jīng)營者，實際上掌握著公司的剩余控制權，要使他的個人利益目標與公司整體利益目標相一致，必須從產(chǎn)權結構上來進行限制，最好的辦法，就是經(jīng)營者持有一 18 定比例的股份，保證經(jīng)營者與公司的同舟共濟。 （二）股本結構與股東類型 根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展定位的需要和現(xiàn)有的資產(chǎn)負債情況的分析，我們認為，改制后企業(yè)的合理股本金約 以 2500 萬元人民幣為宜。這些股本金主要由以下幾類股東持有： 1、省內(nèi)的上市大公司，占總股本的 40%。作為第一大股東，這種類型的股東持有 1000 萬元的股份，實現(xiàn)相對控股。（ 1）進入醫(yī)藥行業(yè)是非醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)上市公司進行股價炒做的極好題材，但也只有對參股企業(yè)達到至少是相對控股的地位，才能被股民認為是真正進行事業(yè)結構的調整，故只有達到相對控股，該類公司才有積極性參股；（ 2）作為第一大股東，具有對被控股企業(yè)的擁有感，對公司的發(fā)展會有極大的責任心，這使其在公司發(fā)生危機時具有更強的融資動力；（ 3）如果是本省的上市企業(yè)，在發(fā) 生摩擦時政府就具有較強的協(xié)調能力。同時，作為本省的上市企業(yè)，與地方政府的談判能力較強，為本公司爭取省市優(yōu)惠政策的能力也就更強；（ 4）上市公司所具有的較高知名度，具有明顯的品牌溢出效應，如以他作為第一大股東，有利于本公司的品牌經(jīng)營，降低廣告宣傳成本。對于藥品和保健品而言，品牌對產(chǎn)品的銷售作用很大，如果通過自己的渠道建立品牌，廣告成本極為高昂，與上市公司合作，能明顯解決這一瓶頸。同時，與實力雄厚的上市公司合作，能夠樹立本公司的外在的實力形象，提高對本公司藥品和保健品的認同感。 2、外地大城市的醫(yī)藥銷售公司，占總 股本的 30%。（ 1）藥品的 19 銷售渠道具有它本身的特點，自己建立銷售網(wǎng)絡的花費顯然極為高昂，吸收外地大城市的醫(yī)藥銷售公司作為大股東，完全可以利用其已有的銷售網(wǎng)絡拓展本公司在外地的市場空間，有效解決本公司銷售渠道單一和市場空間狹小的缺陷；（ 2）可以達到信息共享。對于藥品生產(chǎn)行業(yè)而言，無論是政策的還是市場的信息都極為重要，一條重要的信息往往可以改變一個企業(yè)的生存空間，利用這些外地的大型銷售公司所掌握的信息，對公司的發(fā)展具有深遠的影響；（ 3）有了這類股東，就可以移植其先進的經(jīng)營模式，引進其先進的管理理念，共享其成熟的 經(jīng)營管理人才，更快地使改制后的公司走上現(xiàn)代企業(yè)的快車道。 3、主要經(jīng)營者，占總股本的 15%。（ 1）主要經(jīng)營者占有一定比例的股份，有利于形成產(chǎn)權的激勵約束兼容，通過股權這一紐帶，使主要經(jīng)營者與公司形成利益共同體，形成良好的自律機制；（ 2）主要經(jīng)營者參股，使其他股東對經(jīng)營者的行為有較為明確的預期，一定程度上排除了經(jīng)營者做出損害公司利益行為的可能，增強了其他股東的信心；（ 3）公司發(fā)展的好壞，通過一定份額的股權影響到經(jīng)營者財富的多少，利用利益機制的約束，使經(jīng)營者成為最具長期行為傾向的股東，有利于公司的長期發(fā)展。 4、技術要素所有者，占總股本的 15%。國際國內(nèi)的發(fā)展經(jīng)驗表明，技術對醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的推動作用越來越大，甚至具有決定性的作用。對浙南制藥來說，無論是開發(fā)新產(chǎn)品還是老藥新做，或者是老藥擴大適應癥，都需要有技術要素提供強有力的支撐。浙江省早在 1998年就已出臺了技術要素參與分配的有關政策法規(guī)，目前正在對該政策 20 做出更有利于技術要素所有者的修改。為了解決制約浙南制藥發(fā)展的技術開發(fā)瓶頸制約，新公司章程中明確規(guī)定對技術要素入股采取開放原則，即如果有合適的技術，隨時可以調整股本總量和結構；同時，也可以在公司內(nèi)部實行一企多制，即 對關鍵性技術，可以采取在公司下設獨立核算的事業(yè)部，這一事業(yè)部采取模擬分公司制進行運作。這樣可以提高技術股在事業(yè)部中的相對比重，達到提高技術入股積極性的效果。 四、 組織結構設計 1、組織結構設計原則 建立精簡、扁平化，但又高效的內(nèi)部組織 ； 建立靈活但又可控制的組織； 建立部門之間職能界定清楚，同時避免職能交叉，卻又具有團隊精神的組織； 建立健全的約束機制和風險控制體系； 條塊結合、以快為主 條是指縱向的職能部門，如業(yè)務、財務部門等，各設立主管經(jīng)理，如財務總監(jiān)；塊指各實體事業(yè)部，如第一事業(yè)部、第二 事業(yè)部等，相應由各實體總經(jīng)理負責。在授權和分權體系中，縱向的條管理結合塊管理，以塊管理為主，但按照國際慣例，財務管理基本以條管理為主。 計劃在前、預算約束 公司應借鑒國際跨國公司做法，當年度經(jīng)營活動嚴格以上年度編 21 制的預算為綱，盡力避免出現(xiàn)預算外支出，進行任何投資、管理決策之前，都需進行預算審批手續(xù)。 制度掛帥、文化領路 “沒有規(guī)矩，不成方圓”，規(guī)范嚴格的企業(yè)各項制度有助于企業(yè)文化的形成，并為團隊合作提供制度保障。 紀律嚴明、激勵相容 明確企業(yè)獎懲制度，對員工進行有效激勵的同時又有有力的約束。 2、 組織結構 根據(jù)上述組織結構設計原則，未來公司的組織結構圖如下： 22 總經(jīng)理 生產(chǎn)部 質檢部 針劑車間 片劑車間 綜合車間 實驗車間 動力機車車間 辦公室 質保部 財務部 生產(chǎn)副總 技術副總 工程部 技術開發(fā)部 營銷副總 藥品銷售部 保健品銷售部 市場部 采購部 信息中心 董事會 監(jiān)事會 股東代表大會 23 法人治理結構： 非常設機構： 3、各機構和部門職責（見附錄 1） 4、 執(zhí)行機構職責（見附錄 2） 五、 執(zhí)行機構設置和管理人員崗位職責 （一）執(zhí)行機構設置 執(zhí)委會 財務與投資決策委員會 人事和考評委員會 董事會 董事會秘書 監(jiān)事會 股東代表大會 執(zhí)行 委員會 24 （二） 管理人員崗位職責描述（見附錄 3） （三） 管理人員考核辦法（見附錄 4） 六、財務發(fā)展戰(zhàn)略 （一）、融資戰(zhàn)略 財務狀況 截止 2000 年底，浙南藥廠有限公司資產(chǎn)總額 6926 .88 萬元（含土地使用權），負債 7012.88 萬元，累積虧損總額 920.37 萬元，負資產(chǎn) 86萬元。 近幾年財務狀況： 1、所有者權益狀況（單位：萬元）： 98 99 2000 年末數(shù) 623 430 -152 （單位：萬元） 董事長 總經(jīng)理 董事會秘書 營銷副總 技術副總 生產(chǎn)副總 財務總監(jiān) 人事總監(jiān) 總經(jīng)理助理 辦公室主任 25 2、銷售額 98 99 2000 2002（預計） 實際數(shù) 3077 2864 2586 3000 （單位：萬元） 3、費用 1998 1999 2000 2002 年實際數(shù) 4、利潤 1998 1999 2000 2002（預計） 利潤（萬元） 101 -180 -485 80.4 (萬元 ) 通過債務處理，浙南藥廠將以零資產(chǎn)轉制。從發(fā)展的眼光來看，如果保留現(xiàn)在所有的藥品種類和劑型的話，異地建新的初期投資將達到 5600 萬元左右；如果單單保留幾個主要產(chǎn)品，則投資額可以大大減少，約為 2500 萬左右。從現(xiàn)有的情況來看，新公司必須集中力量與幾個主要的產(chǎn)品中，借以建立基礎之后再來尋求發(fā)展。 （二）、財 務管理戰(zhàn)略 財務管理戰(zhàn)略的立足點 財務管理戰(zhàn)略應配合業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 財務管理是在一定的整體目標下，關于資產(chǎn)的購置、融資和管理。為股東創(chuàng)造價值是財務管理戰(zhàn)略最根本的目標，只有正確的投資決 26 策、融資決策、資產(chǎn)管理決策（主要是流動資產(chǎn)的管理），才能保證既節(jié)約資源又增強發(fā)展后勁，最終使浙南制藥資產(chǎn)保值、增值。浙南制藥業(yè)務的發(fā)展中必然涉及資產(chǎn)的變動，因而，在具體制訂財務管理戰(zhàn)略時必須參考、配合公司的業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略。 財務管理戰(zhàn)略應建立在業(yè)績分析的基礎上業(yè)績分析是用來評價管理者是如何綜合、有效地運用杠桿以保證公司正常、安全地 運營的。制訂與執(zhí)行公司的財務管理戰(zhàn)略，當然必須有可以衡量的東西 財務業(yè)績分析。因此財務管理戰(zhàn)略應建立在業(yè)績分析的基礎上。 （三）、財務管理戰(zhàn)略具體舉措 1、賬戶管理 賬戶設立管理 帳戶的設立應由財務和審計委員會批準 以每一實體一個帳戶為基本原則，例外需經(jīng)總經(jīng)理和財務總監(jiān)的批準 浙南目前尚未對財務賬戶的設立給予重視，對賬戶的開立沒有進行嚴密控制，存在賬外賬的隱患，且易造成財務信息失真。梅苑在實施集團化、網(wǎng)絡化經(jīng)營的新戰(zhàn)略中，應該參考國際跨國公司慣例，由總經(jīng)理和財務總監(jiān)對財務賬戶的設 立進行審批、簽字。 賬戶監(jiān)控管理 財務賬戶的主人是各級財務經(jīng)理； 嚴禁支付空白支票，各項開支按額度報相應級別財務經(jīng)理審判； 以月為基礎單位，在賬戶銀行對賬單上列明每筆支出，并將其 27 交由總經(jīng)理和財務總監(jiān)審判，由總經(jīng)理進行背書。 賬戶注銷管理 賬戶的注銷應該在總經(jīng)理和財務總監(jiān)的控制下進行。 建立應收帳款控制制度 據(jù)我們的觀察，浙南藥廠在應收帳款的管理和控制上存在極大的漏洞，造成許多的呆帳壞帳，嚴重影響了企業(yè)的運作。良好的應收帳款和應收票據(jù)的內(nèi)部控制制度，應當貫徹不相容職務 相互分離的原則，使不同的職能分別由不同的部門和人員負責。抓好應收帳款回收制度建設，應從以下幾個方面入手。 應收帳款的內(nèi)部控制制度 編制銷貨通知單： 批準賒銷 發(fā)貨 運貨 開票 收款 壞帳處理 內(nèi)部審計 應收票據(jù)的內(nèi)部控制制度 保管應收票據(jù)的人員不得經(jīng)辦會計記錄 票據(jù)的接受、貼現(xiàn)和換新須經(jīng)保管票據(jù)以外的主管人員的書面批準。 28 違約票據(jù)（即呆票）的沖銷須按規(guī)定的程序批準，已沖銷的票據(jù)應置于會計部門的控制之下并在以后采取有效的追蹤措施。 票據(jù)到期時如果顧客只付了其中的部分款項，則對余款應進行登記。 2、預算管 理 預算編制 樹立財務預算新觀念：財務預算是使企業(yè)的資源獲得最佳生產(chǎn)率和獲利率的一種方法，而非僅僅是企業(yè)控制支出的工具。 確保企業(yè)收益真實性，將預算明細化（開銷、費用、人工費、娛樂費、攤銷、裝演）。 建立以實體為單位的年度預算體系 堅持和完善現(xiàn)有的月度財務費用預報制度 預算審批 年度預算由董事會批準 超 10以內(nèi)預算外資金由總經(jīng)理提議，由預算委員會批準追加建立月度預算審批權限制，即： 預算總額在 10000元之內(nèi)，由相應實體部門經(jīng)理審批； 預算總 額在 10000 元至 50000 元，由實體部門經(jīng)理和相應業(yè)務總監(jiān)共同審批； 預算總額在 50000 元至 100000 元，必須由實體部門經(jīng)理、相應業(yè)務總監(jiān)和財務總監(jiān)逐級審批； 29 預算總額在 100000 元以上，必須由實體部門經(jīng)理、相應業(yè)務總監(jiān)和財務總監(jiān)及梅苑股份公司總經(jīng)理逐級審批； 超 10以上由預算委員會提議，董事會審批； 預算核查 將預算與實際執(zhí)行情況相比較，檢驗預算編制水平，以誤差不超過 10為準。 3、審批管理 嚴格規(guī)范財務報銷制度 編制“報銷審批權限表”，詳細規(guī)定每一職務 崗位的報銷權限和額度。 制定財務報銷的原則 貫徹執(zhí)行逐級報銷審批制，即上級審批下級的票據(jù)，可根據(jù)票據(jù)的大小而應其報銷權限進行審批。忌自己審批自己的發(fā)票。 所有報銷的票據(jù)不可分割。 報銷行為作為員工誠信考核依據(jù)之一。 在出現(xiàn)企業(yè)員工群體消費行為時，由其中職位最高者支付費用并向上級申請報銷。 制定越級審批的條件 當月票據(jù)當月清，跨月票據(jù)越級審批 不規(guī)范票據(jù)，越級審批 財務經(jīng)理有權要求對可疑的票據(jù)進行越級審批。 對關鍵職位（如財務經(jīng)理）定期進行輪換，防范兩者在財務上進 30 行串謀的可能 性。 4、銷售報告和合同管理 實施銷售報告系統(tǒng) 該系統(tǒng)的宗旨在于讓業(yè)務總監(jiān)、總經(jīng)理、董事會等企業(yè)上層建筑了解企業(yè)業(yè)務信息，降低管理信息搜索成本，提高企業(yè)管理效能 報告內(nèi)容主要包括： 銷售 現(xiàn)金收入 放帳額 費用 壞帳 過期帳 大額合同 報告的時效： 部門經(jīng)理應建立日報表 總經(jīng)理應建立周報表 董事會應建立月報表 建立標準合同 由梅苑法律顧問設計不同規(guī)格的標準合同 由各職能經(jīng)理定期會審改善 規(guī)定交易金額在 3000 元以上的業(yè)務， 必須簽訂標準合同。 建立合同簽訂授權系統(tǒng) 31 根據(jù)合同標的的大小確定不同的審批人合同的簽訂遵循權限制，非標準合同按高一級的標準合同要求簽訂。 年度合同總額累計超過 100000 元，需對合同另一方進行資信調查和評估。 5、審計 內(nèi)部審計 檢查是否遵循“準確、全面、授權”原則，重點審查企業(yè)財務操作是否違反財經(jīng)紀律和企業(yè)內(nèi)部財務制度。 由財務人員組成檢查組定期檢查 應不定期地舉行財務安全大檢查，不同實體和部門之間展開交叉審計，提高審計工作質量 外部審計 邀請知名審計事務所對公司的財務 狀況進行審計 審計的結果應越級匯報 所需建設制度 人事管理制度： 人員甑選錄用制度；人員培訓制度；人事調整管理制度；人事考核評議制度；員工激勵制度；員工考勤管理制度；人事檔案管理制度。 財務會計管理制度： 資本預算管理制度；資產(chǎn)管理制度；籌資與投資管理制度；會計信息管理制度；成本會計管理制度；審計管理制度。 32 組織管理制度： 組織綜合管理；組織職能管理；組織結構管理；組織職權管理；工作職責管理；組織結構變革管理。 行政辦公管理制度： 日常辦公事務管理制度；辦公物品管理制度；文書資料管理制度；會議管理制度；出 差管理制度；財產(chǎn)管理制度；生活福利管理制度；安全衛(wèi)生管理制度。 七、人力資源發(fā)展戰(zhàn)略 規(guī)劃 （一）、浙南制藥人力資源現(xiàn)狀 1、浙南制藥人力資源優(yōu)勢分析 員工隊伍中比較年輕，以新生代為主，平均年齡為 30 歲， 專業(yè)知識結構比較合理，可塑性強，具有良好的成長潛力。 年輕 員工中多數(shù)經(jīng)受過實際工作的鍛煉，有比較豐富的經(jīng)驗，且都正處于干事業(yè)的黃金時期，責任心強，普遍對企業(yè)有著強烈的憂患意識，他們是實現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略的關鍵力量。 盡管企業(yè)效益欠佳，但 員工的企業(yè)歸屬感仍舊較強，對企業(yè)有較深的感情，甚至許多已離開企業(yè)的老員工仍有強烈的報效企業(yè)和希望企業(yè)再顯輝煌的愿望，這是浙南實現(xiàn)再次騰飛的重要基礎。 以人為本和人才的重要性得到企業(yè)上下的普遍認同。 2、浙南制藥人力資源弱勢分析 人員的學歷層次偏低，中低學歷層次的員工成為浙南人員中比例最高的，實施企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略缺乏高級人才支持，嚴重影響了 浙南戰(zhàn) 33 略能力的形成，急需引進一批高素質的專業(yè)人才充實員工隊伍。 專業(yè)技術人員的職稱層次偏低，初級技術職稱的比例最大，并且缺乏高級專業(yè)技術人員，這將影響今后各項改革，特別是諸如企業(yè)注冊、 GMP 認證等重大事項的開展。 由于受 國有企業(yè)長期以來形成的根深蒂固的鐵飯碗觀念的影響，以及歷史遺留的 120 多位土地工問題給企業(yè)人員精簡帶來極大的困難，浙南面臨著冗員嚴重、人浮于事、工作效率低下、經(jīng)營成本過高的局面。 人員的培訓和開發(fā)體系還不完善，企業(yè)仍然延續(xù)的是傳統(tǒng)的、簡單的人事管理，現(xiàn)代企業(yè)的人力資源管理嚴重缺損 ,尚未 建立起一套涵蓋企業(yè)低、中、高層次的全方位動態(tài)人力資源管理系統(tǒng)。 員工結構中生產(chǎn)技術工人比例過高，從事管理、營銷、研究開發(fā)的人員比重明顯不足，這與企業(yè)的總體發(fā)展目標不相適應。 長期計劃經(jīng)濟下的管理使得員工的思想意識還不能很好地適應市場經(jīng)濟的規(guī)律，更由于近幾年企業(yè)管理層更替頻繁特別是改革月報兼并后的一系列決策失誤，造成公司連年虧損、經(jīng)濟效益不佳的局面，這嚴重挫傷員工的積極性。公司管理層與員工之間存在著一定的不信任，企業(yè)面臨著員工信心重塑的嚴峻挑戰(zhàn)。 （二）、人力資源發(fā)展戰(zhàn)略 1、樹立人力資本理念，在戰(zhàn)略上 確立人力資本的作用和地位 首先，隨著制藥企業(yè)競爭的日益激烈，特別是 OTC 市場逐步升 34 溫， 企業(yè)與企業(yè)間通過模仿競爭策略而使優(yōu)勢企業(yè)與弱勢企業(yè)縮小距離的做法越來越頻繁。進入八九十年代后，企業(yè)理論和實踐工作者開始更多地關注企業(yè)的持續(xù)競爭優(yōu)勢問題，探討企業(yè)如何才能培育出持續(xù)競爭力，企業(yè)競爭能力說便是最有代表的理論。根據(jù)該理論企業(yè)持續(xù)的競爭優(yōu)勢將取決于企業(yè)是否擁有核心的競爭能力（ core competence），即一種可以使企業(yè)針對外部環(huán)境的變化進行內(nèi)部資源的整合，形成能行之有效實施企業(yè)戰(zhàn)略的能力。核心競爭能力是知識和 技能的集合，而人力資本是知識和能力的載體，因此核心競爭能力的來源和最終決定因素是企業(yè)是否擁有相應的人力資本。并且人力資本所形成的競爭優(yōu)勢具有價值優(yōu)越性、可延伸性和組織關聯(lián)性以及難以模仿性的特征。企業(yè)從發(fā)展戰(zhàn)略上看包括市場戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略和技術戰(zhàn)略等，這一切最終都要依賴人力資本加以實現(xiàn)。 其次，現(xiàn)代企業(yè)管理強調的是企劃力和執(zhí)行力的統(tǒng)一。一個良好的企劃方案固然重要，但圓滿地執(zhí)行更是關鍵。所以從這個層面上來說，浙南接下來每一步重大戰(zhàn)略調整，都離不開員工的密切配合，無論是企業(yè)的轉型，市場的拓展，產(chǎn)品的開發(fā)，都是集體智 慧的結果。從近幾年制藥行業(yè)的發(fā)展來看，多數(shù)企業(yè)已經(jīng)跨越了單純生產(chǎn)型的初級階段，開始向整體營銷和全員營銷方向轉變。這就要求企業(yè)不再滿足于產(chǎn)品的生產(chǎn)，更要謀求與中間商、顧客達成牢固的利益共同體。服務和客戶管理在制藥企業(yè)的經(jīng)營中變得越來越重要，而作為企業(yè)最基層的員工便扮演了舉足輕重的角色，他們的形象客觀上代表了企業(yè)的形象，員工素質的高低直接決定了企業(yè)的市場份額。因此，浙南制 35 藥的后繼發(fā)展仍然要靠能產(chǎn)出競爭優(yōu)勢的人力資源。 第三，制藥行業(yè)特別是非處方藥市場的商業(yè)化運作特別重要，企業(yè)的利潤率和市場空間大小很大程度上取決 于營銷和技術開發(fā)高級人才。從浙南實現(xiàn)新增長的戰(zhàn)略規(guī)劃看，由于受局限于企業(yè)可投資的資金，在新一輪競爭中可資利用的最大資本是人力資本。因此必須在企業(yè)內(nèi)確立人力資本的理念，有計劃有目的地將企業(yè)的人力資源提升為具有競爭優(yōu)勢、具有投資回報的人力資本，這是浙南飛躍的源泉。 2、加大人力資本的投資，盡快形成浙南制藥高質量的人力資源。 浙南制藥現(xiàn)有人力資源無論在數(shù)量上還是在質量和結構上，都無法滿足戰(zhàn)略發(fā)展的需要，有必要加大人力資本的投資，通過引才、引智、自我培養(yǎng)等多種方式逐步積累新發(fā)展戰(zhàn)略所需人力資源。按照浙南的發(fā)展規(guī)劃 ，要實現(xiàn)這些戰(zhàn)略目標除了每年常規(guī)的進人模式外，至少需要在五年內(nèi)引進本科和本科以上畢業(yè)生 20 名充實一線，引進具有豐富制藥行業(yè)管理經(jīng)驗的中高層管理人員 10 名充實管理層，假定全部通過引進的形式，引進一名基層管理人員需要 1.5 萬元 /年的人力資源成本，引進 1 名中層管理人員需要平均 3.5 萬元 /年的人力資源成本，企業(yè)至少需要投資 65 萬在新增的人力資本的構建上。同時還需投資部分資金在現(xiàn)有人力資源的培訓開發(fā)上，以及為提供有競爭力的中高層管理人員薪酬所做的薪酬改革上，預計這一部分增加支出的投資總額為 55 萬。 通過人力資本的投資 ，計劃到 2005 年達到以下目標： 浙南制藥人力資源的學歷層次比例將達到：本科以上 10%、大 36 專 15%、高中和中專為 55%、初中以下為 20%； 人員的職務層次比例達到：高級占 5%、中級占 35%，形成一支高素質的人力資源隊伍。 3、 選擇和確立浙南集團的核心人力資本，建立三支人力資源隊伍，形成核心勝任力。 為配合浙南制藥的戰(zhàn)略發(fā)展，在加大人力資本投資的同時，必須同時爭取達到人力資源的成本效率最大化?？梢园凑杖肆Y本所擁有 技能的獨特性 （指技能是否具有很大的行業(yè)和企業(yè)特殊性）以及 人力資本的價值 高低（高價值人力資本指 該人力資本具有戰(zhàn)略關聯(lián)性，并且相對于其雇傭成本，他能產(chǎn)生更大的與顧客價值相關的產(chǎn)出），將人力資本劃分為四種類型：對于低價值和低獨特性的人力資本，企業(yè)可使用臨時化的人力資源；對于高價值低獨特性的人力資本，企業(yè)可以采用購買已開發(fā)完成的人力資源的形式；而對于高價值、高技能獨特性的人力資本，也就是企業(yè)核心人力資本，企業(yè)應該重點加以投資，固定長期雇傭甚至轉化為公司股東。 因此根據(jù)上述分析，浙南制藥人力資本投資和建設的重點將是建立三支核心人力資本隊伍，并由此形成具有競爭優(yōu)勢的勝任力人力資源。 經(jīng)營、管理者隊伍 ：包括公 司的經(jīng)營者、中層管理人才和資本運營人才； 市場營銷隊伍 ：擁有創(chuàng)造性營銷、推廣的知識，具備高績效的營銷技能的公司營銷人員和公關人員。 37 研發(fā)隊伍 ：具有較高的專業(yè)技能，能夠獨立進行產(chǎn)品研制和開發(fā)的各類專業(yè)人員。 4、構建多元化和彈性化的三支隊伍的引進和使用 為配合三支核心人力資源隊伍的建設，需要在內(nèi)部建立全新的人員進入機制，該機制建立的目標是使用工兼顧現(xiàn)實和發(fā)展，保證資格與潛力； 加大人力資本投資的同時謹慎進行人事決策， 使浙南制藥真正擁有企業(yè)發(fā)展所需要的人才。為此，應重點做好以下幾個方面的工作： 對涉及三支隊 伍的關鍵職務類型進行職務分析，提供引進需要的各支隊伍人才評價標準（即資格要求）。 開發(fā)完成三支隊伍人才的選拔評價工具，使用科學的手段識別企業(yè)所需的真正人才。 建立企業(yè)內(nèi)部后備干部庫，實施年度的繼任評價，使引進人才與內(nèi)部開發(fā)充分結合。 施行試點崗位的顧問制和兼職制，簽定較固定的同行企業(yè)的兼職員工，避免單一引進模式的人力資本閑置，并開發(fā)兼職員工的管理制度和授權范圍。 （三）、浙南制藥人力資源管理戰(zhàn)略重心 人力資本具有高度的價值潛在性，它可能會因為人力資本載體人的主觀能動性缺乏而價值內(nèi)隱，也可能因為人力資 本中的知識的過時貶值而價值降低，加大對人力資本的投資并不意味著企業(yè)就會有更大的人力資本投資回報。如何有效地使用各類核心人力資本，并使其效 38 能最大化是人力資源管理的中心。 根據(jù)上述人力資源管理戰(zhàn)略目標，相應選擇三大管理領域作為人力資源管理的重點。 1、以提高“管理效率和企業(yè)效益”為中心的人力資源激勵和約束機制構建 人力資源激勵和約束機制的目標是兼顧人員的積極性和企業(yè)的效益，激勵和約束并舉，整合個人目標和企業(yè)目標，具體措施包括： 與業(yè)績考核掛鉤的等級薪酬制度 在明確崗位職責和進行個人職務描述的基礎上，建立企業(yè)的 等級薪酬制度，拉大不同職務、職稱等級以及同一級的不同績效者之間的薪酬制度，形成較強競賽作用，使年固定工資具有激勵效果。在各個業(yè)務部門，根據(jù)業(yè)務人員的工作情況，依據(jù)銷售額，回款額，開支的指標，對有關業(yè)務人員進行分級 ，給不同級別的業(yè)務人員制定不同的業(yè)務額度，同時享受不同的權利和福利待遇。 建立動態(tài)目標管理的績效評估體系 為配合年薪制，可制訂針對不同部門各個職務的績效標準和業(yè)績指標，采取目標管理，實施常規(guī)化的月度、季度和年度的績效考核。直線業(yè)務部門的績效標準以結果績效即經(jīng)營指標為主，其它部門以周邊績效即職能指 標為主?？冃е笜送瑫r應反映企業(yè)經(jīng)營的動態(tài)要求，逐年加以調整。 旨在長期激勵的分層持股計劃 在企業(yè)發(fā)展的適當時機，為減少完全工資激勵的流動資金壓力， 39 以及引導經(jīng)營管理者的長期行為和增強管理層的穩(wěn)定性，可嘗試在內(nèi)部實行管理層的持股計劃。該計劃操作可分步驟、分層面進行。比如可將經(jīng)營者的年薪分為基本年薪、效益年薪和獎勵三部分，假設總經(jīng)理的基本年薪是 5 萬，企業(yè)按照 1/12 分月以現(xiàn)金形式發(fā)放，如效益年薪和獎勵總額為 10 萬，在年終經(jīng)考核完成了既定的經(jīng)營指標，審批后可按照 20 萬的 20%由企業(yè)一次性以現(xiàn)金形式支付， 30%轉化 為經(jīng)營者的風險抵押金， 50%轉化為經(jīng)營者的股份，經(jīng)營期滿或任期滿經(jīng)審計后一并結算。同樣在條件成熟時，可將股份的獎勵擴展到中層管理者。 自助餐式的靈活福利政策 改革所有員工享受均一福利待遇的模式，按照目前年度福利總額測算出人均年度福利費用，列出所有可能提供給員工的福利項目和費用，推算每位員工可選擇的平均福利項目數(shù)，制定出兩份福利菜單，一是國家規(guī)定的所有員工必須享受的福利待遇，另一是具有較大吸引力的浙南福利菜單，允許員工在浙南菜單中自由挑選限定數(shù)額的福利項目。為了與企業(yè)人力資源提升目的相配合，以及滿足 年輕員工的成長需要，可將員工的自我文憑學習費用、進修費用也包含在自選福利菜單中。通過這種方式使福利也能發(fā)揮按需激勵作用，并提高中低層員工的留用率。 2、發(fā)揮“人力資本潛力”為目的的分級授權和參與式管理的日常人力資源管理體制創(chuàng)立 浙南制藥的日常人力資源管理應強調制度化和自主性，既體現(xiàn)對 40 人員的規(guī)范要求又能鼓勵員工的積極創(chuàng)新，具有措施包括： 抓好中層的開放式分級授權 中層是浙南日常管理的關鍵，為充分調動中層的工作積極性，應根據(jù)不同部門的特點對直線部門經(jīng)理實施額度不等的授權，授權范圍包括部門內(nèi)人力資源的調配、獎勵 模式及分配方案的制定；規(guī)定數(shù)額的公關開支、物品采購；管理或營銷活動的策劃及實施等。同時為防止授權后可能的風險，有必要預設監(jiān)控機制，比如涉及不同人員權限等級的授權手冊、授權同時的知會制度、報批制度等，使高層管理者隨時能把握企業(yè)的全局。 鼓勵目標整合和創(chuàng)新的全員參與管理 對于一線員工，人力資源的日常管理通常以關注工作業(yè)績和服務質量的績效監(jiān)督與考核為中心，但常規(guī)的制度管理員工較為被動，并剝奪了單個員工可能的創(chuàng)新貢獻，企業(yè)因此也失去了捕捉業(yè)績改進的機會。因此一線員工的日常管理，可在制度模式的同時，引進全員參與管理 的形式，結合規(guī)劃中的企業(yè)對外電子商務的網(wǎng)絡技術，建立內(nèi)部的電腦網(wǎng)絡，實施管理信息的網(wǎng)上公開和管理者與員工的網(wǎng)上對話，通過網(wǎng)絡化的管理使員工充分知曉和把握企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展動態(tài)，并鼓勵員工獻計獻策。 同時可以嘗試建立各種“服務質量圈”，成立自主管理團隊，讓一線員工自主監(jiān)督、自主管理、自主研討如何提供更高質量的對客戶服務，實現(xiàn)員工與企業(yè)的一體感和較為理想的目標整合。 3、 以開發(fā)和提升“人力資本價值”為導向的人員培訓和職涯規(guī) 41 劃的設計 與單純引進人才的高費用相比，人力資源培訓和開發(fā)系統(tǒng)既能以低成本投資方式為企業(yè)培養(yǎng)人 才，又滿足了員工成長的需要。 培訓系統(tǒng)建立的原則是兼顧企業(yè)現(xiàn)實工作和發(fā)展的需要，點面結合，企業(yè)人力資本的投資和自我人力資本的投資相結合 。具體措施包括： 建立多層次的員工業(yè)績輔導體制 日常培訓工作應圍繞不同層次、崗位的績效標準和特征而展開。一個完善的業(yè)績輔導體制應符合下述要求： 根據(jù)浙南競爭環(huán)境分析、內(nèi)部經(jīng)營活動分析、不同人員特征和 需求分析建立浙南人力資源培訓總體規(guī)劃。規(guī)劃分中長期規(guī)劃和年度行動計劃，并具體規(guī)定實施培訓的內(nèi)容范疇、接受培訓人員選擇及實施時間地點要求、年度培訓和各期培訓的經(jīng)費預算等。 培訓 內(nèi)容應能涵蓋專業(yè)知識和技術的培訓、能力素質培訓、管理技能培訓和員工自我提升要求這四方面，并體現(xiàn)階層別與崗位別的差異，如高層管理者的戰(zhàn)略決策培訓，中層管理人員的溝通協(xié)調、監(jiān)控等管理技能培訓，一線員工的標準化服務規(guī)程等業(yè)務培訓，體現(xiàn)配合員工職業(yè)生涯規(guī)劃發(fā)展的需要。 具有培訓效益管理機制，實施培訓后的效果評價活動和受訓者的后繼跟蹤、管理監(jiān)督和績效考核活動。 具有培訓投資風險管理機制，實施合同制約和受訓者的匯報、傳教制度；采取選擇性投資的策略，對于普適性技能和知識的培訓（如電腦、外語、文憑學習等）鼓勵員工自我投 資企業(yè)適當支助，浙南的 42 培訓重點傾斜于三支隊伍的人員，并盡可能體現(xiàn)技能與企業(yè)環(huán)境的結合（如適合于管理環(huán)境的績效評估培訓），以規(guī)避流失風險。 提供員工成長機會的職業(yè)生涯設計與規(guī)劃 企業(yè)將會得益于員工的成長，促使員工在企業(yè)內(nèi)成長的最好方式是為員工設立職業(yè)生涯規(guī)劃。操作要點包括： 分析浙南內(nèi)崗位上升特征，設立至少兩條的職業(yè)路徑（如管理層的路徑和專業(yè)技術人員的路徑），注明路徑中的每一個上升所需要的知識、技能和能力，在每一固定員工的職業(yè)生涯初期予以呈現(xiàn)和解釋。 建立電腦化的人力資源信息系統(tǒng)（ HRIS），實時監(jiān)控企 業(yè)內(nèi)人力資源發(fā)展變動狀況。 在常規(guī)員工年度績效考核的同時，實施員工發(fā)展?jié)摿Φ目己伺c評價，尤其針對基層和中層管理者設立繼任表。 開展評價后的反饋活動，與員工探討其職業(yè)計劃，選擇必要者進行輔助性培訓。 八、浙南制藥企業(yè)形象和文化建設 （一）建立與公司發(fā)展戰(zhàn)略相適應的企業(yè)新形象 企業(yè)形象作為一個企業(yè)所擁有的無形資產(chǎn)，正發(fā)揮著越來越大的作用。綜觀國外大型跨國公司近年來在我國的發(fā)展歷程，都經(jīng)歷了一個由產(chǎn)品輸出、資本輸出到品牌輸出的過程。有人預言，這個世紀是一個品牌競爭的世紀。國外企業(yè)的今天就是國內(nèi)企業(yè)的明天。浙 南制 43 藥作為一家制藥企業(yè)，面臨著企業(yè)由生產(chǎn)型向銷售型的轉變，更應把企業(yè)形象建設放在一個重要的位置。 1、浙南制藥企業(yè)形象確立的目標和要求 浙南制藥的企業(yè)形象建設的目標是發(fā)揮浙南的形象力優(yōu)勢，把企業(yè)的形象力和產(chǎn)品力、銷售力整合成一個有機的整體，共同構建企業(yè)的綜合競爭優(yōu)勢， 為浙南的市場拓展奠定基礎，提供企業(yè)防御競爭對手攻擊的無形屏障，達到預售服務或產(chǎn)品的效用并使企業(yè)具有個性魅力，最大限度地影響消費者和醫(yī)院、政府、銀行、媒介單位等外部關聯(lián)機構。 浙南制藥形象建設要求： 品牌推進性：根據(jù)企業(yè)規(guī)劃的產(chǎn)品線，在考慮現(xiàn) 有文化和產(chǎn)品特性的情況下，合理確定品牌名稱，科學地進行品牌延伸。 文化相容性：浙南制藥形象應能直接傳遞企業(yè)的經(jīng)營理念，使內(nèi)外部客戶透過公司形象直接感知到浙南所倡導的綠色保健品的產(chǎn)品概念；展示浙南股東與企業(yè)的實力；闡述要做區(qū)域經(jīng)濟龍頭企業(yè)、創(chuàng)新型企業(yè)的經(jīng)營理念。 客戶親和性：企業(yè)利潤來源于與客戶的良好關系，浙南應適時地建立起公司的客戶管理系統(tǒng)，妥善處理和中間商、終端消費者、醫(yī)療機構的關系，結成密切的利益共同體。 視覺鮮明性：浙南外部形象應具有一定的視覺沖擊力，能為浙南提供視覺辨別標識，使消費者產(chǎn)生強烈的 視覺記憶力，特別是抓好POP 張貼、銷售現(xiàn)場布置和樣品陳列等環(huán)節(jié)，并把這作為日常銷售管 44 理的一項重要工作。 識別物的統(tǒng)一性：浙南公司形象的各種物質形態(tài)如建筑物、公司標志、員工服飾、廣告信簽等視覺色調應保持統(tǒng)一。 （二）、浙南制藥形象建設的具體措施 1、 繼續(xù)推進品牌內(nèi)涵建設，突出產(chǎn)品獨特功能與公司定位，培植顧客信任度。 企業(yè)品牌的建設是一個長期的，循序漸進的過程。如何在激烈競爭的市場中發(fā)現(xiàn)縫隙，獲取一定的市場份額是每一個企業(yè)必須考慮的問題。因此，有必要從品牌命名開始，就向消費者傳遞企業(yè)理念，突出產(chǎn)品的特性，以 情感訴求替代理性表達，由單純銷售轉變?yōu)橐韵M者為中心的提供個性化服務的模式。強化與中間商、顧客、醫(yī)療機構的情感聯(lián)系，定期開展市場巡查、專家小組上門服務、患者聯(lián)誼會等形式，在同行中樹立鮮明的個性特色，傳遞出浙南的研制開發(fā)綠色保健品為廣大癌癥患者造福、建立科工貿(mào)一體化新型營銷模式的經(jīng)營理念，逐步培養(yǎng)消費者的品牌忠誠。 2、 以企業(yè)形象為先導，建立新型藥品營銷模式 隨著我國醫(yī)療制度改革的不斷深入，招標制、醫(yī)藥分離的推行，國內(nèi)外大型超市等新型業(yè)態(tài)的興起，使得原有的藥品銷售模式已經(jīng)無法適應新形勢的發(fā)展需要，企業(yè)必須擺脫 一味依靠醫(yī)院、醫(yī)生的簡單方式而將注意力更多地轉向廣大消費者，建立一個多層次全方位的營銷網(wǎng)絡，通過銷售渠道的整合達到網(wǎng)絡資源的優(yōu)化配置。為此，有必 45 要從企業(yè)形象入手，實施推拉相結合戰(zhàn)略，以鮮明的企業(yè)形象和經(jīng)營理念拉動消費者需求，達到啟動和控制市場的目的。 3、全面導入 CIS 系統(tǒng)，向社會公眾廣泛傳達企業(yè)形象和經(jīng)營理念 CIS 系統(tǒng)的全稱是企業(yè)形象識別系統(tǒng) (Corporate Identity System),它是企業(yè)由內(nèi)向外有計劃地展現(xiàn)其形象的系統(tǒng)工程，對內(nèi)部而言，它形成企業(yè)文化；對外部而言，它取得社會認知，從而獲 得公眾力。良好的企業(yè)形象的設計和推廣，是實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的必然選擇。 CIS 系統(tǒng)由三部分組成： MI 企業(yè)理念 ；BI 企業(yè)行為和 VI 視覺識別。 MI 是系統(tǒng)的腦和靈魂， BI 是系統(tǒng)的骨髓和肌肉， VI 是系統(tǒng)的外表形象。 CIS 是現(xiàn)代營銷的基礎，更是品牌經(jīng)營的重要手段。設計并導入CIS 需要花費很大的費用，本著從企業(yè)實際出發(fā)，可以有計劃、分階段、有重點地設計和導入計劃，以節(jié)省開支。從 VI 系統(tǒng)入手，利用營銷能見度分界線，取得市場效果，然后逐漸由外向內(nèi)延伸，用年左右的時間的設計和全方位導入。 4、引進企業(yè)形象廣告，與消費者進行 直接溝通，擴大品牌和形象的知曉度。 廣告是公司品牌和形象樹立的最有效工具。通過形象廣告可以向消費者介紹產(chǎn)品療效、企業(yè)宗旨，全面提高公司的知曉度和美譽度。因此在浙南新的發(fā)展時期有必要投資一定比例的形象廣告，并根據(jù)戰(zhàn)略營銷所針對的目標市場選擇合適的媒介組合進行宣傳。形象廣告的 46 好處是可以推進與該品牌形象相關的所有服務主體的營銷，而不僅僅是推銷了某一促銷活動。 5、實施公共關系計劃，樹立浙南良好的公眾形象。 可以利用公益行動來提升浙南的公眾形象。在進一步采取該種手段時應考慮到選擇性和統(tǒng)一性，即選取符合浙南的文化內(nèi)涵 和形象要求的活動，以及選擇成本效率最大化的活動。此外，作為企業(yè)從事公關活動的人員，還應做好企業(yè)危機事件處理預案，隨時應付各種局面的發(fā)生，以避免不必要的損失。 6、建立企業(yè)自己的網(wǎng)站或網(wǎng)頁，構筑網(wǎng)絡溝通平臺 隨著 Internet 的迅猛發(fā)展，電子商務已經(jīng)被越來越多的企業(yè) 所采用。通過電子商務，企業(yè)與顧客建立了雙向溝通的平臺，企業(yè)可以了解競爭狀況、發(fā)布企業(yè)信息、進行員工培訓、接納產(chǎn)品定單等，大大節(jié)省了銷售成本。顧客則可以了解產(chǎn)品特性、反映意見建議、進行網(wǎng)上購物等。目前，國內(nèi)的許多知名制藥企業(yè)如三九集團等，都已 經(jīng)開始了這方面的工作。浙南作為一家發(fā)展中的企業(yè)，更應該利用這一技術條件，縮短與領先企業(yè)的差距，充分發(fā)揮綜合營銷網(wǎng)絡的優(yōu)勢，擴大市場份額。因此，應在公司內(nèi)部設立專門的崗位或部門，由專人具體負責該項工作的開展，定期進行管理和維護。 （三） 、配合浙南制藥發(fā)展戰(zhàn)略實施企業(yè)文化提升 1、浙南制藥文化建設的戰(zhàn)略地位 企業(yè)文化是企業(yè)在發(fā)展過程中，在處理內(nèi)外部問題時所形成的系 47 列有效規(guī)范，這些規(guī)范逐漸成為指導企業(yè)內(nèi)新舊成員按照正確方式觀察、思考和行動的準則。 企業(yè)文化中最核心的成分是企業(yè)成員的共同價值體系 ，它來自于企 業(yè)創(chuàng)立者的愿景和經(jīng)營理念，并逐步被所有成員接受和推崇，這些獨特的價值理念以制度的形式、外顯的標識等滲透到企業(yè)每一層面，將賦予企業(yè)獨具特色的氛圍，使其具有鮮明的特征而區(qū)別于其它企業(yè)。 企業(yè)文化一旦確立和建設，將對企業(yè)內(nèi)所有成員的行為發(fā)揮約束作用、導向作用、凝聚作用