;.北大荒礦泉水市場營銷方案隨著消費者對“品質(zhì)生活”的越來越高需求，“礦泉水”已逐漸呈現(xiàn)代替“純凈水”成為人們?nèi)粘ｏ嬘盟牡谝贿x擇的趨勢。也正因此，近幾年礦泉水品牌群擁而起，面對激烈的市場競爭，在提出品牌營銷策劃思路之前，首先我們來全面了解下當前的市場狀況。 一、市場分析 優(yōu)勢分析： （1）、市場空間巨大，未來發(fā)展無限 經(jīng)過“純凈”與“天然”的焦點事件，瓶裝飲用礦泉水憑借其“天然”、“營養(yǎng)”、“健康”的獨特功能，徹底符合了廣大消費者對礦泉水“天然、無污染、有益健康”的心理需求，從而被越來越多的消費者接受，正逐漸往“水中之王”的方向前進！ （2）、大眾消費意識改變，需求逐日增強 其實，礦泉水在世界上已有近百年的悠久歷史。在發(fā)達國家，飲用礦泉水才是講健康、有品味的標志。雖然我國消費者對礦泉水的認識較晚，但近幾年隨著媒體及各品牌的宣傳，人們對礦泉水的認識已有較大提升，他們已經(jīng)明白：飲水已不僅僅是解渴，同時還追求對身體有益。 世界知名水飲料品牌都是礦泉水，如法國“依云”。同時我國礦泉水品牌的質(zhì)量也有大幅度提升，水質(zhì)的安全也是滿足消費者日益增長的需求的一個有力保障。 英語配音 劣勢分析 （1）、礦泉水市場品牌繁多，市場競爭激烈 根據(jù)市場調(diào)查分析，中國礦泉水市場已形成了以農(nóng)夫山泉、娃哈哈、雀巢為主導(dǎo)的一線品牌，以其他一些新興品牌為二線品牌及一些實力較差的地方中小企業(yè)礦泉水“三國鼎立”市場格局。當一線品牌手持70%的市場份額還在不斷籌劃著如何擴大自己的江山時，眾多新品牌也不斷涌現(xiàn)，礦泉水市場被不斷切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，競爭異常激烈。 （2）、純凈水各方面較之礦泉水占上風 憑借成本低廉和消費者現(xiàn)階段對飲用水選擇上的誤區(qū)，以及消費者對純凈水在廣告宣傳、營銷水平、品牌號召力上的選擇偏好，在整體上礦泉水不敵純凈水，因此如何對消費者進行“礦泉水比純凈水更有利于人體健康”的思想教育迫在眉睫。 競品分析 （1）一二線競品所占市場不同 水行業(yè)的一線品牌，由于進入早，品牌知名度高，企業(yè)實力強大，加上外國雄厚資本的介入，配合業(yè)內(nèi)已經(jīng)營銷多年的網(wǎng)絡(luò)，對低端水市場壟斷經(jīng)營苗頭已經(jīng)初顯，競爭優(yōu)勢明顯。 二線品牌一般擁有品牌的歷史沉淀或當?shù)氐胤絻?yōu)勢，以本地化戰(zhàn)略、降低成本，強化競爭力為競爭手段拼爭一線；但目前雙方爭奪重點仍集合在低端大眾市場，中高檔細分市場雖然初現(xiàn)端倪，但尚未引起足夠重視。 （2）、競品主要營銷模式類似 市場上的礦泉水產(chǎn)品在組合、產(chǎn)品包裝上基本相似，以軟塑料瓶裝為主，滿足大眾消費中年青人、兒童、家庭不同群體的選擇；玻璃瓶裝礦泉水以高價位現(xiàn)身超市賣場，但產(chǎn)品的包裝、促銷略顯平淡；但利益和市場的驅(qū)動，一、二線品牌的行業(yè)巨頭屢屢拿起價格利器，用低價對市場發(fā)起一次一次沖擊，希望能夠像家電行業(yè)一樣不斷抬高行業(yè)進入門檻。 思考：我們的前途在哪里？ 、差異化營銷 要想在市場上引起爆破，搶得一杯礦泉水的美羹，必須抓住細分消費群體的行為特征，運用差異化營銷之略，以獨特的概念和形式迅速吸引消費群體的注意，同時可以降低顧客對產(chǎn)品價格的敏感程度，迅速切入市場。 、強化自身競爭優(yōu)勢 當前中低端市場競爭迷亂和價格戰(zhàn)漫步的狀況，可以避開中低端市場的激烈競爭，增加在市場打造另度品牌的可操作性，同時可以為企業(yè)獲得較高利潤，打造自己的競爭優(yōu)勢，并引領(lǐng)此領(lǐng)域的市場。 、下力氣做品牌，在獨特上做足文章 張揚品牌，宣傳產(chǎn)品，廣而告之，實際上是占領(lǐng)廣闊市場的一個不可或缺的重要手段。而包括廣告宣傳在內(nèi)的多種形式的宣傳，正是樹企業(yè)形象、推產(chǎn)品特點、給消費者留下印記的絕好方法。同時一個差異點的宣傳，很可能讓消費者記憶深刻，馬上和市場上的同類產(chǎn)品做到區(qū)別。 、做好市場推廣、促銷這一關(guān) 銷售，在廣義上說，應(yīng)當是多層面的、立體式的。近年來，該市的礦泉水銷售盡管作了一些努力下功夫抓銷售，應(yīng)在點與面的結(jié)合上做到呼應(yīng)，上與下的配合上達到同步，形成立體態(tài)勢。礦物質(zhì)水思考：核心賣點：解渴 調(diào)節(jié)人體酸堿度平衡補充人體所需礦物質(zhì)北京飛碟(bei jing fei die)外語配音網(wǎng)（1）、目標人群定位： 以白領(lǐng)階級和文化人為主要消費導(dǎo)向，從而以點帶面影響輻射其他消費群體。 （2）、人群消費特征： 這一類人群消費行為趨于理性，購水消費都有了一定的品牌概念和品牌意識，對“健康喝品質(zhì)生活”的需求較高，同時這一類人群也容易接受新事物。（3）、目標人群細致分類： （1）、關(guān)注自己生活健康，追求品質(zhì)生活的人群。（2）、體質(zhì)較弱，免疫力較低，需要補充身體能量的人群。（3）、運動之后，需要快速恢復(fù)體力的人群。（4）、飲食沒有規(guī)律，身體酸堿度失衡的人群。（關(guān)于酸堿度，這一點還可以深入分類）（5）、日常飲用水的原來人群。 二、渠道設(shè)想： 主要的渠道開發(fā)設(shè)想以“外分銷內(nèi)直銷”“線上線下共同聯(lián)動”的立體銷售模式進行：l 現(xiàn)有渠道深挖1. 經(jīng)銷商：在現(xiàn)有的經(jīng)銷商進行產(chǎn)品的點位鋪設(shè)，產(chǎn)品達到落地，同時鼓勵協(xié)助經(jīng)銷商建立其區(qū)域內(nèi)的直銷網(wǎng)絡(luò)，形成小型線上線下銷售網(wǎng)絡(luò)。2. 原有銷售網(wǎng)點擴展：在公司現(xiàn)有的銷售網(wǎng)點進行形象直觀的我公司產(chǎn)品形象展示，同時定期進行系列活動進行產(chǎn)品拉動。l 社區(qū)點位開發(fā)社區(qū)開發(fā)：對區(qū)域社區(qū)進行劃分進行社區(qū)內(nèi)網(wǎng)點開發(fā)，主要針對有相應(yīng)配送能力的社區(qū)網(wǎng)點進行開發(fā)，以備后期進行聯(lián)動設(shè)施開展。l 線上線下開發(fā) 線上線下開發(fā)： 實現(xiàn)完成一區(qū)域立體布局，啟動一區(qū)域工作，形成公司產(chǎn)品立體化覆蓋，形成主力銷售群體，同時提升公司“北大荒品牌的深度發(fā)展”以達到對于公司產(chǎn)品依賴度上升。l 學(xué)校網(wǎng)點開發(fā)針對陜西特有的高校系統(tǒng)比較多的特點，選擇部分高校進入，同時以和高校進行互動的特有的方式進行，同時針對高校部分活動進行針對性的對接已形成高校系統(tǒng)的飲水群體培養(yǎng)。l 單位團購開發(fā)單位開發(fā)主要分為兩部分：1. 單位團購主要針對辦公室或單位后勤單位進行系統(tǒng)的針對單位特點事宜進行我公司產(chǎn)品的導(dǎo)入。2. 西安內(nèi)部分單位是有內(nèi)部供應(yīng)體系，針對內(nèi)部供應(yīng)體系的特點進行針對性的，不定期的活動，以不斷提升公司產(chǎn)品品牌力。l 民間體育社團開發(fā)針對不斷興起的體育健身社