增員常見拒絕問題 1。沒有底薪 2。沒信心 3。家人反對 4。沒興趣 5。保險不好做 6。業(yè)績、收入不穩(wěn)定 7。不想改行 8。面子拉不下 9。沒經(jīng)驗、沒口才 10。做保險是敲門的 11。做保險是賺親戚朋友的錢 12。熟人做完了，怎么辦？ 13。失敗的例子很多 14?？紤]、考慮 15。好多熟人都買過保險了 16。對現(xiàn)在的工作不愿意放棄 17。我不適合做保險 18。我沒能力 19。保險公司會倒閉，別人不相信 怎么辦？ 20。等我想干的時候，再找你 21。等我把手頭的事辦完再來 22。我想回去問一問，有沒有人想 買保險，再回答你 23。保險要給客戶回扣，很難做 24。做保險的人沒地位 25。天天要報到，我早上起不來怎么辦？ 26。現(xiàn)在下崗的人那么多，哪有人買保險？ 27。我想去中國人壽 28。兼職能不能做？ 29。做保險和做傳銷差不多 1、雖然收入不錯，但沒有底薪，不穩(wěn)定 話術一 ： 請問你哪個行業(yè)收入高又很穩(wěn)定的， 這樣的行業(yè)我也想干。再請問你所說的穩(wěn)定 又是指什么？是你永遠在高位或企業(yè)永遠不 會倒閉呢？做保險一年可以賺到十年的錢， 干三、五年，一輩子的錢都賺回來了，穩(wěn)定 不穩(wěn)定還重要嗎？ 拒 絕 話 術 處 理 話術二 ： 做保險這個月賺一千，下個月賺兩 千，第三個月可能是四千，一年賺三、 五萬的，確實每個月是不穩(wěn)定的。現(xiàn)在社會 上最穩(wěn)定的應該算下崗工人，每月 250元收 入，我想這樣的穩(wěn)定你是不會要的。 2、沒信心，沒經(jīng)驗 話術一 ：請問你在做爸爸（媽媽）之前 有經(jīng)驗嗎？現(xiàn)在不也做得很好嗎？一 件事如果你做過，或者看別人做過， 你會不會有經(jīng)驗呢？會不會有信心呢？ 話術二 ： 你過去的經(jīng)歷，就是做保險最 重要的經(jīng)驗，你是個醫(yī)生，你可以與 衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險、你也可以和 以前的病員及家屬談保險?？梢詮闹?大疾病談起， 不是永久性的工作，人情賣完就不能做了？ 一、 不管是認識或不認識的人，如果我們介紹他結交一個朋友，當他有不如意的時候，如生病、發(fā)生意外、年老退休，或不幸身故時的醫(yī)療費用、家庭生活、子女教育費用等等。都由這位朋友負擔，您認為擔任此一介紹工作是賣人情嗎？除非是根本不了解這個朋友。所以說從事保險的工作就是將這一位患難之交介紹給每一個家庭，是一份很崇高的社會福利工作，您難道不認為它是一份永久性的工作嗎？ 二、 “無論從事哪個行業(yè)，如果僅靠人情、關系，都不會是永久性的工作，因為一個人的親戚朋友總是有限的。如果我們不了解保險是什么，那么我們只能靠人情賣保險，但是我們公司有一套完整的訓練制度，告訴您什么是保險，它的功用和意義以及推銷方法，讓您成為保險的專業(yè)人才，只要您加入我們公司，我們有把握使您不靠人情就能賣保險，更使保險成為您的終身事業(yè)。 三、“推銷保險的對象不限于現(xiàn)在認識的人，因為保險是人人所需要的，如果您對保險功能了解的話，每個人都是您推銷的對象，您也就不必靠人情賣保險，而且一個優(yōu)秀的保險人員，他的客戶有百分之八十以上是從事保險工作以后才認識的，只要您愿意，我們會教您如何去尋找那百分之八十的客戶，使保險成為您的終身事業(yè)，X 時間，我們公司有訓練班，您方不方便來參加？ 保險只有招聘親戚、朋友之后就無法再做了，并且會得罪他們 答 ： 因 為 這 是 一 般 兼 職 人 員 的 作 法 才 會 如 此 的 ， 專 業(yè) 人員 除 了 自 己 的 親 戚 、 朋 友 之 外 ， 更 重 要 的 是 積 極 去 開 拓市 場 陌 生 人 的 市 場 ， 因 此 最 重 要 的 是 你 在 泰 康 ，我們會傳 授 你 這 方 面 的 技 術 ， 比 如 ： 珠海 市 有 100 多 萬 人 口 ，而 我 們 只 認 識 了 一 萬 人 還 不 到 ， 而 最 重 要 的 是 那 99 萬人 ， 才 是 我 們 的 主 力 市 場 ， 認 識 的 那 一 萬 人 ， 也 只 不 過是 我 們 的 附 帶 市 場 ， 至 于 會 得 罪 部 分 ， 只 要 我 們 誠 心 誠意 的 把 條 款 說 明 清 楚 ， 再 加 上 推 銷 技 巧 ， 就 不 會 有 得 罪這一回事了。 保險公司很現(xiàn)實，沒業(yè)績就得走人。 一、 “ 一 家 商 店 或 公 司 若 因 為 不 懂 經(jīng) 營 方 法 ， 資 金 不 足 ， 產(chǎn)品 不 合 市 場 需 要 或 疏 于 經(jīng) 營 而 導 致 停 業(yè) ， 這 種 情 況 ， 您 認為 是 命 該 如 此 還 是 現(xiàn) 實 所 造 成 的 ？ 每 一 個 從 事 壽 險 推 銷 工作 的 人 ，都 是 保 險 的 銷 售 代 理 商 ，我 們 告 訴 您 經(jīng) 營 的 方 法 ，您 也 不 必 擔 心 資 金 不 足 ， 而 保 險 又 是 生 活 必 需 品 ， 絕 對 符合 市 場 的 需 要 ， 只 要 肯 用 心 努 力 去 做 加 上 我 從 旁 輔 導 ， 根本 不 怕 沒 有 業(yè) 績 ， 基 于 以 上 的 認 識 ， 您 認 為 沒 有 業(yè) 績 就 得走人是保險公司的現(xiàn)實還是自己疏于經(jīng)營的結果？ 二、“天底下絕對沒有不勞而獲的事”，尤其是保險這個行業(yè)，您想得到多少報酬，就得付出多少努力，業(yè)績的有無完全決定于您是否勤于工作，身為一個保險代理商沒有業(yè)績，不是保險公司要您走路，而是您自動停止營業(yè)?！?三、“某某先生，您說的沒錯，保險是一個現(xiàn)實的行業(yè)，社會上任何行業(yè)也都是現(xiàn)實的，假設您現(xiàn)在身為百貨公司專柜廠商，是不是每個月都有營業(yè)目標，如果在約定的期間沒達成營業(yè)目標，您的專柜會不會被撤掉？所以說并不只是保險公司現(xiàn)實，而是我們禁不禁的起挑戰(zhàn)，我相信您就是一個禁得起挑戰(zhàn)的人。” 保險行業(yè)沒有固定工資，缺乏保障？ 一、 險 推 銷 是 一 種 自 己 當 老 板 的 銷 售 代 理 行 業(yè) ，工作 本 身 講 求 自 我 完 全 發(fā) 揮 、自 我 管 理 、自 己 決 定自 己 作 業(yè) 方 式 與 收 入 多 寡 。 請 問 您 較 喜 歡 打 工 ，還是自己做老板。 二 、“ 您 想 辛 苦 一 輩 子 還 是 想 辛 苦 一 陣 子（ 三 年 、五年）？由于每個人能力和努 力的不同，你認為其 收 入 是 否 也 應 該 要 有 所 區(qū) 別 ？ X 先 生 ， 你 是位很具有潛能的人，領取固 定的收入的方式，對您是否公平呢？ 三、“憑良心說，這個行業(yè)不是人人能干，如果您認為只要來到公司就能領到一份固定的薪水，不在乎看人臉色、聽人使喚，我想您就不適合從事保險行業(yè)?？墒歉鶕?jù)我們的觀察和判斷，您不是屬于那一種典型的人，您的前途和收入都掌握在您自己的手中，我深信您是一個敢面對挑戰(zhàn)的人，我們很歡迎您加入我們的行列?！?四 、 “ 我想您一定同意 ， 很多老板都是沒有底薪的 ， 同樣的 ， 沒有底薪的工作就是收入沒有上限的工作 。 您擔心沒有底薪的工作 ， 生活沒有保障 ， 是可想而知的 ， 但請您侃侃那些業(yè)務員 ， 他們進公司的時候都沒有底薪 ， 可是他們?nèi)匀贿^得很好 ， 因為工作的保障就是不停的工作 ， 從事保險的推銷工作 ， 您的收入可能很高 ，也可能是零 ， 這兩者之間的差別全要看您是否真的做 ， 所以您所應該擔心的是您能不能認真的工作 ， 而不是有沒有底薪 。 五、 “保險業(yè)務員和律師、醫(yī)師（私人診所）同屬于自由業(yè)，你是否聽說過哪位律師、醫(yī)師有固定的工資？他們的收入完全決定于客戶的多寡。同樣地，保險業(yè)務員的收入也是完全由自己決定。你的能力加上努力就是你的酬勞?！?六、“ X 先生，我可以告訴您一件事，沒有底薪的工作，才能讓您真正的會運用金錢，那種有多少花多少，反正月底薪水的日子已經(jīng)不存在了。要知道，您是在從事一項事業(yè)，而不是兼職，您在經(jīng)營而非就職，其中的樂趣無窮，您知道嗎？ 我家里人反對我從事保險行業(yè) 一 、“ 由 于 一 般 人 對 保 險 的 認 識 不 夠 ，因 而 產(chǎn) 生 了 許 多誤 解 ， 甚 至 是 完 全 不 信 任 的 態(tài) 度 ， 每 當 任 何 一 位 有雄 心 壯 志 的 青 年 人 想 要 踏 入 此 一 行 業(yè) 時 ， 總 要 經(jīng) 過一 番 家 庭 革 命 的 。 當 初 ， 我 家 人 同 樣 反 對 我 從 事 保險 工 作 ， 現(xiàn) 在 不 但 不 反 對 ， 反 而 還 鼓 勵 我 ， 因 為 他們 知 道 我 是 在 做 善 人 善 事 ，我 所 推 銷 販 賣 的 是 幸 福 、保 障 。 同 時 ， 又 有 豐 富 的 收 入 使 一 家 人 能 夠 過 著 更舒 適 的 生 活 ， 更 何 況 保 險 業(yè) 是 青 年 人 創(chuàng) 業(yè) ， 邁 向 成功的捷徑，這么好的機會，您不想把握嗎？” 二、“經(jīng)驗是從實際行動中體會來的。每個人天生就是推銷員，嬰兒以哭聲表示肚子餓，當一個人快樂或哀傷的時候，他周圍的人也會感受他的快樂或哀傷，您說是嗎？其實這些都是推銷，以前我們卻不自知，我們都擁有推銷能力。從事壽險這一行業(yè)就是要把我們所不自知的推銷本能、潛力發(fā)揮出來，也就是個人潛力的真正發(fā)揮，只有愿意或不愿意，而不是有辦法或沒有辦法勝任的問題。 增 員 動 搖 話 術 理想和現(xiàn)實的差距是不是太大，還記得兒時的夢想嗎 ？ 這個工作你還能做幾年？ 這個工作值得你為它干一輩子嗎？ 錢對你來說重不重要，別人能，你為什么不能？ 幫別人打天下是辦法嗎？ 假如有一份工作你不愛干，但能給你帶來現(xiàn)在收入的三至五倍，你會不會考慮？ 你是想苦一陣子，還是想苦一輩子？ 工作這么長時間，有沒有存到錢？ 增員動搖話術 (二 ) 您是否感到懷才不遇哪？ 您就這樣一輩子下去嗎 ? 您不覺得自己的生活壓力越來越大嗎 ? 您不覺得自己也可以嘗試做老板嗎 ? 您不覺得這樣下去 ,是對不起親愛的妻子 ,可愛的孩子嗎 ? 怦然心動增員話術（一） 有什么的行業(yè)可以使你在短時期內(nèi)收入翻幾翻，甚至更高，而又不需要任何的本錢，以及負擔任何的風險？ 有什么樣行業(yè)可以使你在有精力奮斗的時候接受完整的教育訓練，使你的能力不斷地提高，而收入由于個人的努力達到年薪十幾萬乃至幾十萬，甚至更高？ 有哪一個行業(yè)可以使你在短時間內(nèi)，獨立領導 30人，50人，而且公司還給你配備辦公室，給你完整的培訓福利等，幫助你鞏固已取得的成就？ 哪一行可以培養(yǎng)你成為一個優(yōu)秀的管理人才？ 怦然心動增員話術（二） XX人壽保險公司強調(diào)成功的速度，成功是每一個人與生具備的權利，但可貴在它的遠度，外面 10年所能學到的東西，在 XX也許就要 3年，完全憑你自己的投入與否。 有什么樣的行業(yè)可以使你的目標非常明確（晉升制度），對你自己的將來很清楚（前程規(guī)劃）？ 有什么樣的事業(yè)可以使你的收入一年一年的累計增加？ 有哪一行可以按照自己的計劃來成長，而且不會受到限制？ 有哪一行可以讓你接觸到各種層面的人物，快速拓展人際面，建立良好的人際關系及社會地位的？ 怦然心動增員話術（三） 什么行業(yè)，使你有了高收入之后，又擁有足夠的時間去享樂的？正所謂：有錢又有閑。 什么行業(yè)使你很清楚，只要我努力，我的收入一定會增加？ 有什么樣的環(huán)境可以讓每一個人都樂意的把他所知道的全告訴你，使你快速成長。 有什么行業(yè)的經(jīng)銷商，不需要本錢及冒風險，就可以取得經(jīng)銷權的？ 有哪一行可以激發(fā)自我管理的潛能，完全自由地支配自己？ 怦然心動增員話術（四） 有哪一行的晉升完全靠自己的能力來升遷，不必依靠任何的人事背景。 父輩、我、小孩，三代人中總有人要翻身，希望就從我們這一代人開始承擔吧！正所謂：怕吃苦的人，苦一輩子；不怕吃苦的人，苦一陣子，我們所選擇的是辛苦一段時日，而可享受一輩子的事業(yè)！ 哪一個行業(yè)可以使你培養(yǎng)一個人，象買一棟房子一樣？培養(yǎng)人，象置產(chǎn)業(yè)一樣？因此每一個人都會全力以赴地來培養(yǎng)你。 怦然心動增員話術（五） 用六個月的時間來賭一生的事業(yè)劃得來！你只要用六個月的時間，全力以赴，等六個月結束后，我們再來檢