PDB/000217/SH-MISC(97GB) 機(jī)密 此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng) MKX公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 浦發(fā)銀行討論文件 2000年 1月 中國個人金融服務(wù)市場及新興銀行的制勝戰(zhàn)略 PDB/000217/SH-MISC(97GB) 1 介紹 此文件旨在探討中國個人金融服務(wù)市場狀況以及新興銀行戰(zhàn)略。文中解決的問題包括不同個人金融服務(wù)產(chǎn)品的市場潛力 (即：存款 /儲蓄、按揭、貸記卡、汽車貸款、其它個人貸款以及保險 /投資 )、客戶細(xì)分及渠道、法規(guī)及競爭環(huán)境評估、新興銀行的關(guān)鍵成功因素以及新興銀行的致勝戰(zhàn)略。本文件包括以下章節(jié)： 中國個人金融服務(wù)市場概述 產(chǎn)品機(jī)遇的評估 對新興銀行的啟示 PDB/000217/SH-MISC(97GB) 2 個人金融服務(wù)業(yè)務(wù) 中國個人金融服務(wù)市場概述 中國的個人金融服務(wù)市場目前尚處于初級階段，非儲蓄類產(chǎn)品的普及率尤其低。目前客戶的需求主要是基本服務(wù)，但對更復(fù)雜的產(chǎn)品 /服務(wù)的需求也不斷產(chǎn)生。銀行目前提供的產(chǎn)品 /服務(wù)還相當(dāng)初級。網(wǎng)絡(luò)渠道方面，分支行網(wǎng)點仍占據(jù)主導(dǎo)地位，而其它渠道 (如 ATM， 電話銀行 )還不夠發(fā)達(dá) 在較發(fā)達(dá)的國家，個金業(yè)務(wù)占銀行總業(yè)務(wù)的比例相當(dāng)大，且利潤率也較公金業(yè)務(wù)高，這更突出了個金業(yè)務(wù)的潛力和吸引力 對新興銀行來說，中國的個人金融服務(wù)市場具有巨大的潛力，特別是非儲蓄類產(chǎn)品。其中按揭和貸記卡特別具有吸引力。而且，城市中的年輕和高收入消費者正逐漸成為極具吸引力的客戶群體。中國消費者對新興渠道抱有積極的態(tài)度，故非傳統(tǒng)渠道，例如電話銀行和網(wǎng)上銀行也提供了具有吸引力的發(fā)展機(jī)遇 產(chǎn)品機(jī)遇的評估 新興銀行的戰(zhàn)略 PDB/000217/SH-MISC(97GB) 3 個金業(yè)務(wù)是一個具有吸引力的發(fā)展機(jī)遇 Text 個金業(yè)務(wù)在全球增長迅速，而且在越發(fā)達(dá)的國家，個金業(yè)務(wù)所占比例越高 客戶的需求越來越復(fù)雜 24小時服務(wù) 收費服務(wù) 對新產(chǎn)品 /功能抱有濃厚的興趣 愿意接受或嘗試非傳統(tǒng)渠道 為刺激經(jīng)濟(jì)增長，中國政府鼓勵消費信貸的發(fā)展 利率一降再降，范圍不斷擴(kuò)大 購買住房可以免稅 按揭證券化正處于試點階段 更加廣泛地采用新技術(shù) 新產(chǎn)品的開發(fā) (例如 IC卡 ) 更好地滿足了客戶的需求 ATM、 網(wǎng)上銀行和電話銀行擴(kuò)大了分銷渠道 市場潛力巨大 從國外經(jīng)驗來看，個金業(yè)務(wù)的回報高于對公金業(yè)務(wù)的回報，這是由于： 可在資本市場以更低的成本籌資，從而對企業(yè)貸款利潤造成了很大的壓力 貸記卡和按揭這些具體的個金產(chǎn)品具有十分誘人的利潤 豐厚的潛在回報 新興銀行有機(jī)會塑造中國的零售銀行 業(yè) PDB/000217/SH-MISC(97GB) 4 05 , 0 0 01 0 , 0 0 01 5 , 0 0 02 0 , 0 0 02 5 , 0 0 03 0 , 0 0 00 5 , 0 0 0 1 0 , 0 0 0 1 5 , 0 0 0 2 0 , 0 0 0 2 5 , 0 0 0 3 0 , 0 0 0印度尼西亞 新加坡 香港 臺灣 韓國 馬來西亞 泰國 菲律賓 中國 越南 亞洲各國零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展 人均國內(nèi)生產(chǎn)總值 (美元 ) 人均零售銀行業(yè)務(wù)量 美元 * 包括存款、投資及保值產(chǎn)品 資料來源： 中國統(tǒng)計年鑒；麥肯錫分析 中國個金業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)定，但是仍然停留在較低水平 3 , 1 0 04 , 2 0 05 , 4 0 06 , 7 0 08 , 0 2 61994 1995 1996 1997 1998 消費者資產(chǎn) * 十億元人民幣 年增長率 27% PDB/000217/SH-MISC(97GB) 5 發(fā)達(dá)國家個金業(yè)務(wù)收入在銀行總體收入中占很大比例 * 包括外匯交易；利息收入基于市場利率 資料來源： 國家銀行統(tǒng)計；麥肯錫訪談； CST分析；新興市場的業(yè)務(wù)小組 百分比 模型計算及專家估測 零售 對公 資金交易 * 605545404040302525202525354540405555655515202015202015201025印度 土耳其 波蘭 巴西 泰國 阿根廷 韓國 西班牙 德國 美國 中國 20 PDB/000217/SH-MISC(97GB) 6 亞洲個金業(yè)務(wù)的回報優(yōu)于對公業(yè)務(wù) -2 0-1 001020301988 89 90 91 92 93 94 95 96 97 1998股本回報 百分比 以零售業(yè)務(wù)為主的銀行 以公司業(yè)務(wù)為主的銀行 資料來源： 韓國 統(tǒng)計數(shù)據(jù) 以韓國為例 PDB/000217/SH-MISC(97GB) 7 資料來源：年報 個金業(yè)務(wù)回報高于對公金業(yè)務(wù) 美國實例 資產(chǎn)回報率 百分比 零售 批發(fā) 由于企業(yè)可以在資本市場獲得低價的資金，造成企業(yè)貸款的利率較低 與企業(yè)貸款相比，按揭、信用卡等零售產(chǎn)品有極高的利潤，從而使個金業(yè)務(wù)回報較高 1 . 4 1 . 41 . 2 1 . 20 . 70 . 60 . 40 . 71995 1996 1997 1998 PDB/000217/SH-MISC(97GB) 8 中國的個金業(yè)務(wù)還欠發(fā)達(dá) 產(chǎn)品的特點 渠道的基本設(shè)施 客戶的使用程度 一些基本的產(chǎn)品剛剛出現(xiàn)，如個人支票和真正意義上的信用卡 產(chǎn)品功能有限，如不允許按揭再融資 分行仍占主導(dǎo)地位 ATM機(jī)的密度很低 (8臺 /百萬人口，在美國為 470臺 /百萬人口 ) 交叉式銷售不多 電話銀行和互聯(lián)網(wǎng)銀行剛剛萌芽 大多數(shù)客戶只是為了存取款服務(wù)才使用零售銀行業(yè)務(wù) 12個最大的城市中只有 20%的消費者擁有銀行卡，而在美國，平均每人持有 7-8張卡 新興銀行有機(jī)會塑造整個行業(yè) 資料來源：麥肯錫分析 PDB/000217/SH-MISC(97GB) 9 非儲蓄類個金產(chǎn)品的滲透尤其低 * 包括外幣 * 證券與基金 * 養(yǎng)老金與保險金 資料來源 : 人民日報；麥肯錫分析 82484320276030201715335存款 * 與現(xiàn)金 投資產(chǎn)品占總消費者資產(chǎn)的百分比 -1997年 保障型 * 投資型 * 202336零售信貸產(chǎn)品占儲蓄業(yè)務(wù)的百分比 -1997年 中國 新加坡 美國 0.6% 銀行零售業(yè)務(wù)費用收入占零售業(yè)務(wù)總收入的百分比 -1997年 120,000 100%= 780萬 /城市 占客戶的百分比 500 160 580 180 370 125 880 295 1,500 500 500 100 低 中 高 中年穩(wěn)定收入 中年成功人士 新貴階層 白領(lǐng)人士 稅前利潤的利息收入 PDB/000217/SH-MISC(97GB) 13 年輕白領(lǐng)階層的特點 年輕白領(lǐng)階層 憑借良好的教育在國內(nèi)外公司企業(yè)擔(dān)當(dāng)固定職務(wù) 特點 需要的服務(wù) 需要的產(chǎn)品 需要的渠道 對個人金融服務(wù)尚缺乏總體認(rèn)識 有實際的貸款需求 對借貸持開放的態(tài)度 愿意嘗試最新的金融產(chǎn)品 方便迅速的服務(wù) 迅速提供信息 貸記卡 /借記卡 住房按揭 其他個人消費品貸款 養(yǎng)老金 并非十分傾向于人人界面 新興渠道，例如：電話銀行，網(wǎng)上銀行 服務(wù)年輕白領(lǐng)階層的關(guān)鍵 設(shè)計他們切實需要的產(chǎn)品，如：出國留學(xué)貸款、大額醫(yī)療貸款、住房貸款、裝修貸款 鼓勵持貸記卡 /準(zhǔn)貸記卡進(jìn)行信用消費 有力地推廣最新的個人金融服務(wù)產(chǎn)品 提供多種方便的渠道 資料來源： 訪談；麥肯錫分析 PDB/000217/SH-MISC(97GB) 14 新貴階層的特點 新貴階層 私營業(yè)主或在大公司中擔(dān)任重要職務(wù)的年輕成功人士 特點 需要的服務(wù) 需要的產(chǎn)品 需要的渠道 精明干練 對個人金融服務(wù)總體了解并不透徹 渴望獲取有用的信息 愿意承擔(dān)風(fēng)險 最迅速有效的服務(wù) 渴望獲取專門化的建議與服務(wù) 要求 24小時全日服務(wù) 貸記卡 住房按揭 用途不限的個人貸款 * 汽車貸款 保險 /養(yǎng)老金 迅速快捷的渠道，例如 ATM， 電話服務(wù)，網(wǎng)上服務(wù) 安全可靠的傳統(tǒng)渠道 服務(wù)新貴階層的關(guān)鍵 設(shè)計針對新貴階層的產(chǎn)品：用途不限的貸款 了解新貴階層對服務(wù)的敏感度高于對價格的敏感，并提供更高層次的服務(wù) 利用多種渠道向新貴階層提供產(chǎn)品 /服務(wù)以及市場營銷 * 不標(biāo)明具體用途的個人貸款，例如中國民生銀行向高層管理人員和知名人士提供的貸款 資料來源： 麥肯錫分析 PDB/000217/SH-MISC(97GB) 15 中年穩(wěn)定階層的特點 生活穩(wěn)定階層 具有固定收入來源，亦有一定生活負(fù)擔(dān)的中年人士 特點 需要的服務(wù) 需要的產(chǎn)品 需要的渠道 雖然收入穩(wěn)定但要考慮家庭生活的實際支出 有儲蓄的愿望 對借貸消費有所顧慮 愿意嘗試切合實際需要的金融產(chǎn)品 親切可靠的人人界面服務(wù) 希望通過面對面的交流獲取有效的信息 儲蓄 /存款 貸記卡 /借記卡 住房按揭 養(yǎng)老金 /保險 其他個人消費品貸款 柜臺服務(wù) ATM機(jī) 服務(wù)生活穩(wěn)定階層的關(guān)鍵 提供價格合理，切合實際的個人金融服務(wù)產(chǎn)品，例如：教育貸款，醫(yī)療貸款，消費品貸款、裝修貸款 以簡單、直接、明了的方式促進(jìn)金融產(chǎn)品的銷售 提供友好的人人界面服務(wù) 資料來源： 訪談；麥肯錫分析 PDB/000217/SH-MISC(97GB) 16 中年成功階層的特點 中年成功階層 收入較高事業(yè)成功的中年人士 特點 需要的服務(wù) 需要的產(chǎn)品 需要的渠道 有經(jīng)濟(jì)實力，但也注重家庭觀念 有一定借貸需要 個人信用較為良好 不愿承擔(dān)風(fēng)險 高效、周到的服務(wù) 渴望專門化的服務(wù)與指導(dǎo) 儲蓄 /存款 貸記卡 /借記卡 住房按揭 其他個人消費貸款 保險 /養(yǎng)老金 值得信賴的傳統(tǒng)渠道 服務(wù)中年成功階層的關(guān)鍵 提供以信任為基礎(chǔ)的服務(wù)，以建立良好的長期關(guān)系 設(shè)計切合實際的金融服務(wù)產(chǎn)品：如多于一套的住房的按揭貸款 鼓勵中年成功人士的信用消費 資料來源： 訪談；麥肯錫分析 PDB/000217/SH-MISC(97GB) 17 分支行網(wǎng)點仍然是主要的銷售渠道 農(nóng)行 1501382952454404565004752 5 0工商行 建行 中行 交通銀行 * 中信 招商 浦發(fā) 59009 34592 24656 11746 1500 200 166 140 營業(yè)網(wǎng)點數(shù) ATM數(shù)目 圖 12 * 估計 資料來源： China Information Bank PDB/000217/SH-MISC(97GB) 18 國有和商業(yè)銀行都在努力建立新的業(yè)務(wù)渠道 ATM 機(jī)的增長 電話銀行 四大國有商業(yè)銀行在一些分行已經(jīng)開始提供電話銀行服務(wù)，供客戶查詢余額等，但目前尚無一家銀行擁有全國范圍內(nèi)的免費電話號碼 招商銀行的電話銀行服務(wù)還具有轉(zhuǎn)帳和付費功能 互聯(lián)網(wǎng) 中國銀行和招商銀行首先推出了網(wǎng)上余款查詢以及網(wǎng)上支付服務(wù) 但是并非所有的分行都提供網(wǎng)上服務(wù)。他們只與少量的網(wǎng)站 /商家簽約提供網(wǎng)上服務(wù) (例如：中國銀行上海分行1999年僅在 3家網(wǎng)站上登記 8007 , 0 0 01 0 , 0 0 01 5 , 0 0 01 8 , 0 0 01992 1995 1996 1997 1998 工商銀行在 ATM上投入最多： 97年底已建立6500個 ATM， 投資 20億元人民幣 目前實現(xiàn)銀行間聯(lián)網(wǎng)的 ATM還不多。但從長期來看，等金卡工程完成后，投資建造 ATM不一定會是最佳戰(zhàn)略 年遞增率 =145% 資料來源： China Information Bank PDB/000217/SH-MISC(97GB) 19 資料來源： 了解亞太個人金融服務(wù)客戶，專業(yè)調(diào)查， 1998年 4-5月 完全 /部分同意者占總抽樣人數(shù)的百分比 調(diào)查數(shù) =427 許多客戶對非傳統(tǒng)的銀行服務(wù)渠道持積極態(tài)度 傳統(tǒng)的銀行服務(wù) 便利 51%的調(diào)查對象更愿意在銀行機(jī)構(gòu)或通過電話與銀行職員打交道 如果存在電話服務(wù)， 50%的人愿意使用電話完成大多數(shù)交易而并非通過銀行的柜員 49%的人準(zhǔn)備將來使用互聯(lián)網(wǎng)銀行服務(wù) 73%希望能夠獲得 24小時銀行服務(wù) 24%的人使用 ATM機(jī)而 13%的人使用電話完成大多數(shù) /所有交易 但 . . . PDB/000217/SH-MISC(97GB) 20 資料來源： 了解亞太地區(qū)的個人金融服務(wù)顧客，專業(yè)調(diào)查， 1998年 4月 -5月；美國的數(shù)據(jù)：“偏好傳統(tǒng)分行勝過自助銀行”，PSI1997年顧客調(diào)查 完全 /部分同意者占總抽樣人數(shù)的百分比 調(diào)查數(shù) =2,888 中國客戶對銀行業(yè)務(wù)中的人人界面并設(shè)有特別的偏好 問題：我更愿意在銀行或通過電話與人進(jìn)行交易而不是與機(jī)器交易 亞洲整體 臺灣 新加坡 馬來西亞 韓國 印度尼西亞 中國 泰國 香港 菲律賓 印度 美國(55%) 5252535459606371728162%PDB/000217/SH-MISC(97GB) 21 * 臺灣 20%的應(yīng)答者稱他們每天都使用電話銀行服務(wù) * 每月至少使用一次電話銀行服務(wù)的美國家庭， PSI調(diào)查消費者調(diào)查 資料來源：了解亞太個人金融服務(wù)客戶，專業(yè)調(diào)查， 1998年 4-5月 百分比，調(diào)查數(shù) =2,888 電話銀行服務(wù)的使用目前較少，但這可能是供應(yīng)的問題而并非需求不足 全亞洲 香港 新加坡 韓國 臺灣 印尼 中國 馬來西亞 泰國 印度 菲律賓 11889232637404821%3329163450424371335040%美國 (39%)* 使用過電話銀行服務(wù)的家庭 如果提供電話銀行服務(wù)，愿意使用電話完成大多數(shù)交易 PDB/000217/SH-MISC(97GB) 22 2727282936374344464937%* 現(xiàn)未使用電腦銀行服務(wù)，但如果具備條件，就會使用的美國用戶 資料來源： 了解亞太個人金融服務(wù)客戶、專業(yè)調(diào)查， 1998年 4-5月； PSI1997年消費者調(diào)查中美國的數(shù)據(jù) 消費者對網(wǎng)上銀行服務(wù)的態(tài)度積極 完全 /部分同意者占總抽樣人數(shù)的百分比 調(diào)查數(shù) =2,888 全亞洲 香港 新加坡 中國 菲律賓 印尼 馬來西亞 泰國 臺灣 韓國 印度 美國 (23%)* 問題：我準(zhǔn)備將來使用網(wǎng)上銀行服務(wù) PDB/000217/SH-MISC(97GB) 23 資料來源： 了解亞太個人金融服務(wù)客戶，專業(yè)調(diào)查， 1998年 4-5月 年輕人對非傳統(tǒng)渠道的接受能力更強(qiáng) 問題：我準(zhǔn)備將來使用網(wǎng)上銀行服務(wù) 中國 513453 5550-59 30-39 20-29 40-49 4352 525350-59 30-39 20-29 40-49 3758 57 5050-59 30-39 20-29 40-49 問題：我的絕大多數(shù)金融需求可以通過電話滿足 問題：我更愿意在銀行或通過電話與銀行職員打交道而非與機(jī)器打交道 PDB/000217/SH-MISC(97GB) 24 個人金融服務(wù)業(yè)務(wù) 中國個人金融服務(wù)市場概述 產(chǎn)品機(jī)會評估 對新興銀行的啟示 PDB/000217/SH-MISC(97GB) 25 個人金融服務(wù)的主要產(chǎn)品 存款 /儲蓄 存款 /儲蓄市場規(guī)模大，增長良好，但利潤較低 年輕和高收入顧客群是最有吸引力的客戶 四大商業(yè)銀行在存款 /儲蓄市場占有主導(dǎo)地位，而較小的銀行在關(guān)鍵成功因素的多數(shù)方面還處于劣勢 為了在競爭中獲勝，新興銀行不僅要努力提供卓越的服務(wù)，還必須努力開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品和各種渠道，并在品牌創(chuàng)立上下功夫 住房按揭 貸記卡 /準(zhǔn)貸記卡 汽車和其他個人貸款 投資 /保險 PDB/000217/SH-MISC(97GB) 26 資料來源： China Information Bank 儲蓄的增長將放慢 2 , 1 5 25 , 3 4 49 , 3 0 0主要驅(qū)動因素 中國的儲蓄 /存款總量 十億人民幣 年增長率 15 - 20% GDP 的增長將放慢 儲蓄率已經(jīng)相當(dāng)高，進(jìn)一步提高很困難 (中國 26%，日本18%，美國 4%) 利息稅降低了人們的儲蓄 /存款積極性 有越來越多的投資產(chǎn)品與儲蓄 /存款業(yè)務(wù)競爭 對住房、汽車和其他大額商品的需求的不斷增長將會使資金從儲蓄轉(zhuǎn)移到消費上 11,080 年增長率 26% 1994 1998 2002 預(yù)測 PDB/000217/SH-MISC(97GB) 27 * 北京、廣州、上海和重慶的平均數(shù) 資料來源： 了解亞太地區(qū)個人金融服務(wù)顧客，企專業(yè)調(diào)查， 1998年 45月 年輕新貴和白領(lǐng)階層是儲蓄 /存款業(yè)務(wù)的主要顧客 296840185158263451362633444954 27 458 131 35 3 6 8 1 6 11 34241311117定期儲蓄 /儲蓄帳戶的總余額 平均 定期儲蓄 /存款凈利息收入 100 城市人口比例 100%= 34億 人民幣 /城市 年輕新 貴 年輕白領(lǐng) 中年 成功 階層 335 年輕 的 低 收入 者 中年 穩(wěn)定 階層 中年 的 低收入 者 年輕新 貴 年輕白領(lǐng) 中年 成功 階層 年輕 的 低收入