藍(lán)海國(guó)際項(xiàng)目現(xiàn)狀分析 一、產(chǎn)品解讀 二、產(chǎn)品剖析 產(chǎn)品信息 市場(chǎng)信息 項(xiàng)目概況 位于高新區(qū)內(nèi)，屬工業(yè)用地。占地面積 210畝，呈“ L” 狀，內(nèi)有水系。 近高 /職教園區(qū)、魯港新區(qū)。距離城市中心 4公里。 一期產(chǎn)品為 86套獨(dú)棟加雙拼。其中獨(dú)棟 10套，每棟面積為 1000平方，雙拼類 76套，每棟面積為 500平方。一樓層高 3.5米。二、三、四層為 3.2米 目標(biāo)客戶 區(qū)域：以蕪湖為中心的三縣（蕪湖南陵繁昌）三市（蕪湖銅陵宣城）外地知名企業(yè)駐蕪機(jī)構(gòu)等 類型：自用 +投資 特點(diǎn)：開(kāi)始注重企業(yè)形象和品牌效益；急需擴(kuò)大規(guī)模的中小企業(yè)。 全國(guó)商務(wù)花園發(fā)展背景 除北京、上海、廣州、深圳等中心城市外，青島、沈陽(yáng)、大連、杭州、南京、廈門(mén)、武漢、西安、重慶等國(guó)內(nèi)各大城市已爭(zhēng)相扛起了發(fā)展商務(wù)花園的大旗。 （目前安徽省馬鞍山、淮南等已有商務(wù)花園項(xiàng)目出現(xiàn)） 蕪湖城市情況 下屬四區(qū)（鏡湖、弋江、鳩江、三山），三縣（蕪湖、繁昌、南陵）。全 市面積 3317平方公里，其中市區(qū)面積 230平方公里。 全市戶籍人口約 230 萬(wàn)人，其中市區(qū)人口約 100萬(wàn)人。 三大支柱產(chǎn)業(yè)：汽車、新型材料、電子電器。 信息解讀 一、產(chǎn)品解讀 本 案 一、產(chǎn)品解讀 一、產(chǎn)品解讀 產(chǎn)品定位：生態(tài)型企業(yè)辦公公園 總用地面積 140548.00 總建筑面積 249022.93 地上總建筑面積 223818.63 其中 商務(wù)獨(dú)棟建筑面積 52588.42 研發(fā)樓建筑面積 35801.99 孵化樓建筑面積 89980.32 總部大樓建筑面積 33001.40 其中 會(huì)議及附屬用房面積 10492.76 標(biāo)準(zhǔn)層辦公面積 10231.20 標(biāo)準(zhǔn)層配套面積 12277.44 會(huì)所及配套服務(wù)建筑面積 9446.50 其他建筑面積 3000.00 地下建筑面積 28739.21 容積率 1.59 建筑占地面積 39201.23 建筑密度 27.89% 綠地面積 60716.74 綠地率 43.20% 停 車 商務(wù)獨(dú)棟室內(nèi)停車數(shù) 96輛 室外地面停車數(shù) 300輛 項(xiàng) 目 功能用地面 積 ( ) 比 例 ( ) 總用地 140548 100.00 商務(wù)獨(dú)棟用地 57960 41.23 研發(fā)樓用地 26690 19.01 孵化樓用地 15300 10.89 總部大樓用地 6134 4.36 會(huì)所及配套服務(wù)用地 7412 5.27 道路、停車場(chǎng)用地 16800 11.95 公共集中綠化用地 10252 7.29 經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 一、產(chǎn)品解讀 優(yōu)勢(shì) 威脅 機(jī)會(huì) 劣勢(shì) 創(chuàng)新產(chǎn)品形態(tài) 商務(wù)花園（擁有生態(tài)、獨(dú)棟、冠名的優(yōu)勢(shì)。） 與高校園區(qū)、多個(gè)產(chǎn)業(yè)園近鄰，有產(chǎn)學(xué)研便利條件，受到政府的高度關(guān)注和扶植。 地理位置優(yōu)越，位于高新區(qū)內(nèi)，距市中心10多分鐘車程。 周邊生活配套設(shè)施不足，商業(yè)氛圍差。 區(qū)域現(xiàn)有公交線路少，交通不便。 城市南延規(guī)劃，未來(lái)城市副中心地位 區(qū)域已逐漸形成產(chǎn)業(yè)聚集優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)業(yè)集中帶來(lái)財(cái)政優(yōu)惠政策。 新 會(huì)計(jì)法 出臺(tái)，辦公資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為固定資產(chǎn)成為可能。 蕪湖辦公市場(chǎng)租金整體水平不高。 潛在寫(xiě)字樓項(xiàng)目眾多。 一、產(chǎn)品解讀 核心賣(mài)點(diǎn) 基礎(chǔ)賣(mài)點(diǎn) 高達(dá) 40%綠化率，給予企業(yè)生態(tài)化、園林化的辦公環(huán)境。 蕪湖市場(chǎng)珍稀的獨(dú)棟辦公產(chǎn)品。 獨(dú)棟辦公樓企業(yè)可享用整棟樓獨(dú)立冠名權(quán)，形象大為提升 建有高檔商務(wù)星級(jí)酒店，公寓生活區(qū)，會(huì)所、咖啡廳、餐 廳、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、超市、銀行等一應(yīng)俱全，更有充足的停車位 傲踞長(zhǎng)三角黃金地理位置，蕪湖高新科技開(kāi)發(fā)區(qū)北部，周邊九大高校環(huán)繞。 四周交通便捷，以沿江高速、合杭高速為主軸，快速通道連橫縱匯，四通八達(dá)。 獨(dú)棟 生態(tài) 交通 獨(dú)立命名 配套 地段 一、產(chǎn)品解讀 目 標(biāo) 問(wèn)題 工具 三、四線城市對(duì)商務(wù)花 園的物業(yè)形態(tài)沒(méi)有概念。 客戶對(duì)不成熟區(qū)域的心 理障礙。（如何打動(dòng)客戶 將辦公地點(diǎn)從市中心搬至 藍(lán)海國(guó)際） 產(chǎn)品的定價(jià) 廣告費(fèi)用預(yù)算超支。 一年內(nèi)銷售 86套產(chǎn)品（終極目標(biāo)） 概念引導(dǎo)（對(duì)應(yīng)問(wèn)題一）通過(guò)期刊、軟文、戶外廣告，告知企業(yè)商務(wù)花園是現(xiàn)代辦公發(fā)展趨勢(shì)。 低價(jià)引進(jìn)品牌（標(biāo)桿）企業(yè)，力請(qǐng)權(quán)威人士為本產(chǎn)品背書(shū)，增加企業(yè)入駐信心 （對(duì)應(yīng)問(wèn)題二） 從企業(yè)形象的提高入手，重點(diǎn)宣傳藍(lán)海的“獨(dú)棟”“生態(tài)”“可命名”的核心優(yōu)勢(shì)。 價(jià)格造勢(shì)。制造項(xiàng)目高端形象及高價(jià)位的市場(chǎng)輿論，以合適的市場(chǎng)價(jià)格入市。 開(kāi)盤(pán)前積累有效客戶至少 20組 （階段目標(biāo)） 一年實(shí)際銷售率過(guò) 70% （基本目標(biāo)） 二、產(chǎn)品剖析 推廣內(nèi)容 推廣費(fèi)用 燈桿引導(dǎo)旗 67.5萬(wàn) 大牌（ 3塊） 45萬(wàn) 高炮（ 3個(gè)） 100萬(wàn) 合計(jì) 212.5萬(wàn) 房地產(chǎn)銷售 流程培訓(xùn)課件 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 銷 售 訓(xùn) 練 流 程 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 第一部分、案前 一、區(qū)域歷史背景整理 二、區(qū)域樓市狀況整理 1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章 2、未來(lái)發(fā)展前景 三、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的基本情況（優(yōu)劣勢(shì)分析） 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 四、自身樓盤(pán)資料的收集和建立 1、個(gè)案基本資料： 個(gè)案產(chǎn)品 業(yè)主概括與業(yè)績(jī) 產(chǎn)品規(guī)劃特色 會(huì)所 物業(yè) 面積結(jié)構(gòu) 建筑商 建材設(shè)備特色介紹 2、個(gè)案環(huán)境： 工地環(huán)境 位置 各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施 重大公共設(shè)施與未來(lái)發(fā)展介紹 生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等） 3、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群 五、整理吸引買(mǎi)家的優(yōu)越點(diǎn) 1、利多點(diǎn)強(qiáng)化 六、拿出自身樓盤(pán)劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措施 1、利空點(diǎn)弱化 七、全面了解樓盤(pán)工程進(jìn)度 八、銷售說(shuō)辭統(tǒng)一（銷講） 1、客戶積累 2、報(bào)表單據(jù)的熟悉 預(yù)約單 來(lái)人來(lái)電表 日志 市調(diào)表 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 第二部分、案中 一、來(lái)電接聽(tīng)要?jiǎng)t將客戶引至售樓處 1、接聽(tīng)電話語(yǔ)調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說(shuō)話速度適當(dāng)，簡(jiǎn)潔而不長(zhǎng) 2、接聽(tīng)電話人員熟悉樓盤(pán)的詳細(xì)情況及促銷口徑 3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽(tīng)電話，外來(lái)電話響聲不能超過(guò) 3下 4、接聽(tīng)電話必須親切地說(shuō)： “ 您好， ” 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 5、在回答問(wèn)題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來(lái)，且告知其過(guò)分詳細(xì)后會(huì)導(dǎo)致其不到售樓處來(lái)。 6、在回答問(wèn)題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)樓的人很多，可以邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場(chǎng)將會(huì)有專業(yè)的售樓人員為他介紹 7、回答時(shí)間不宜太長(zhǎng)，通常不要超過(guò) 3分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說(shuō)明，吸引對(duì)方前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)洽談） 8、在客戶交談中，要主動(dòng)問(wèn)到幾個(gè)基本問(wèn)題，即媒體來(lái)源、客戶姓名、電話、地址和購(gòu)房意向。 9、在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地咨詢對(duì)方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來(lái)，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時(shí)動(dòng)作要緩慢。 10、不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、 11、不許在接聽(tīng)顧客電話時(shí)與其他人搭話 12、廣告電話接待 1）其他電話進(jìn)來(lái) 2）客戶簽約 （強(qiáng)烈要求，請(qǐng)?jiān)俅騺?lái)） 二、來(lái)人接待 1、接待規(guī)范 客戶上門(mén)時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶微笑上前迎接，同時(shí)控臺(tái)上喊 “ 客戶到 ” ，業(yè)務(wù)員起身喊 “ 歡迎參觀 ” 接待客戶并問(wèn)清客戶第幾次來(lái)，以前是否有人接待 接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動(dòng)上前打招呼 接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問(wèn)題記下來(lái)再回答 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 三、介紹樓盤(pán)情況 1、介紹交通示意圖、鳥(niǎo)瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動(dòng)線清晰，著重點(diǎn)明了 2、請(qǐng)客戶在交談區(qū)入座，取出樓書(shū)為客戶介紹 樓書(shū)與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語(yǔ)化介紹，語(yǔ)言活潑，不要照本宣科 及時(shí)掌握客戶心理及需求 鎖定房型，鎖定樓層 隨時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠(chéng)懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型 不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門(mén)，并說(shuō)：“ 歡迎再次參觀 ” 實(shí)地介紹（再一次鎖定房源） 工地現(xiàn)場(chǎng)與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤(pán)實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象而下決心購(gòu)買(mǎi) 帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險(xiǎn)走在前面，電梯客戶先進(jìn) 樣板房帶看 四、解答客戶問(wèn)題 1、盡量不要正面反駁客戶意見(jiàn) 2、誠(chéng)實(shí)信用，不胡亂承諾 五、為客戶度身定制買(mǎi)房個(gè)案逼訂 回顧鎖定設(shè)計(jì)幾個(gè)方案（菜單） 1、購(gòu)買(mǎi)力 2、購(gòu)買(mǎi)欲 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 SP技巧 概念 SP（ sales promotion） ” 銷售促進(jìn) ” ，是一種說(shuō)服性溝通工具。目的是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過(guò)程中，我們經(jīng)常通過(guò)一些 SP手段來(lái)促進(jìn)客戶成交。 現(xiàn)場(chǎng) SP運(yùn)用的要點(diǎn) 建立客戶對(duì)你的信任 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良好的銷售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺(tái)之間建立默契，充分互動(dòng) 團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶 實(shí)戰(zhàn)技巧 利用銷控對(duì)話 “ 賣(mài)掉了沒(méi)有？ ” 目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。 運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶有 70以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實(shí)際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。 對(duì)話流程 業(yè)務(wù)員 控臺(tái) 控臺(tái) 請(qǐng)進(jìn) 請(qǐng)問(wèn) 賣(mài)掉了沒(méi)有 對(duì)不起，賣(mài)掉了 注意事項(xiàng)：在客戶未離開(kāi)，控臺(tái)需注意 “ 已賣(mài)掉 ” 的戶別，以免穿幫 “保留三分鐘 ” 目的：告訴控臺(tái)你現(xiàn)在需要幫助 運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶很有希望成交，但靠自己一個(gè)人的能力還不夠 對(duì)話流程 業(yè)務(wù)員 控臺(tái) 請(qǐng)確認(rèn)一下，現(xiàn)在 還有沒(méi)有？ 恭喜，現(xiàn)在還有 請(qǐng)保留 3分鐘 保留 3分鐘 （確認(rèn)，復(fù)述一遍） 注意事項(xiàng)：控臺(tái)在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對(duì)話詢問(wèn)該戶有沒(méi)有。 你在介紹哪一戶？ 目的：控臺(tái)隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。 運(yùn)用時(shí)機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，可能該組客戶較有意向成交。 對(duì)話流程 業(yè)務(wù)員 控臺(tái) 告訴控臺(tái)你在介紹的戶別 戶別，這一戶 業(yè)務(wù)員 也在帶看，請(qǐng)把握機(jī)會(huì) 是嘛，我知道了，謝謝 注意事項(xiàng)：當(dāng)控臺(tái)詢問(wèn)時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺(tái)自然對(duì)話，切忌機(jī)械麻木。 業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？ 告訴客戶，別人也在看這一戶 控臺(tái)建議業(yè)務(wù)員 “ 換戶 ” 目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購(gòu) 運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶與成交之差一步之遙 對(duì)話流程 業(yè)務(wù)員 控臺(tái) 回答控臺(tái) 其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶， 你是否換一戶介紹 請(qǐng)?jiān)俦Ａ粢环昼?注意事項(xiàng)：控臺(tái)事先已摸清客戶的實(shí)際情況，業(yè)務(wù)員在對(duì)話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣(mài)給其他客戶了，請(qǐng)不要再猶豫了。 業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？ 請(qǐng)快做決定，最后保留一分鐘 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺(tái)安排，做 SP配合，例如：用銷控對(duì)話詢問(wèn)同一戶別有沒(méi)有，且一定要讓客戶聽(tīng)見(jiàn)。 來(lái)到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。 議價(jià)技巧 裝作 “ 菜鳥(niǎo) ” 以 “ 菜鳥(niǎo) ” 身份博取客戶對(duì)你的充分信任，告訴客戶還價(jià)不易 “ 假底價(jià)表 ” 專案可準(zhǔn)備一份假底價(jià)表，在議價(jià)遇到阻力時(shí)使用，以示你的誠(chéng)意。 多請(qǐng)求 業(yè)務(wù)員如單獨(dú)與客戶議價(jià)，不管客戶出價(jià)是否在成交范圍，都需要多上控臺(tái)請(qǐng)示主管，讓客戶感覺(jué)到你很幫他。 專案在配合業(yè)務(wù)員議價(jià)時(shí)，也不要輕易承諾客戶價(jià)格，也需要打假電話，請(qǐng)示上級(jí)是否能成交。打電話時(shí)間不要少于 3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭(zhēng)取。 注意事項(xiàng)： 業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時(shí)不要背對(duì)控臺(tái)，以便控臺(tái)能觀察全場(chǎng)情況。 多用肢體語(yǔ)言去感染客戶 表情逼真自然 多與控臺(tái)互動(dòng) 隨機(jī)應(yīng)變 時(shí)刻注意周邊情況，利用好在場(chǎng)的人。 六、建立客戶檔案 在整個(gè)介紹過(guò)程完畢后，或在參觀樣板房前請(qǐng)客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點(diǎn)，方便日后追蹤，洽談。 七、客戶追蹤 1、主動(dòng)出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說(shuō)服 2、每天做好來(lái)電、新、老客戶、簽約客戶的登記 八、再度接待客戶 九、與客戶簽訂預(yù)購(gòu)書(shū)（后續(xù)工作跟進(jìn)，付款方式確定） 十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款 十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時(shí)間限定） 十二、老客戶定時(shí)回訪，新客戶介紹 第三部分、案尾 交房手續(xù) 一、交房標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn)一：辦理了房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證），開(kāi)發(fā)商已按規(guī)定繳