中 石油、 中 石化兩大企業(yè)集團(tuán)成品油銷售渠道建設(shè) 前 言 石油生產(chǎn)和消費(fèi)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位隨著社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展愈來(lái)愈來(lái)重要，石油行業(yè)作國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)能力對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)安全具有重要意義。從石油行業(yè)在成熟市場(chǎng)和發(fā)達(dá)國(guó)家的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)和趨勢(shì)以及我國(guó)的石油行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，成品油的銷售渠道建設(shè)在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于體現(xiàn)最終價(jià)值的位置，也是增強(qiáng)我國(guó)整個(gè)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要內(nèi)容。因此采用新的管理方式和管理技術(shù)，縮小國(guó)內(nèi)成品油銷售渠道與國(guó)外的差距、積極推動(dòng)成品油流通的現(xiàn)代化，是提高我國(guó)石油、石化行業(yè)整 體競(jìng)爭(zhēng)能力的緊迫任務(wù)。 隨著我國(guó)加入 WTO 以后，我國(guó)在將三、五年內(nèi)逐步放開國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)，我國(guó)石油、石化行業(yè)由于壟斷所產(chǎn)生的優(yōu)勢(shì)將不斷失去，面臨的競(jìng)爭(zhēng)將不斷加劇，而這種競(jìng)爭(zhēng)是國(guó)際跨國(guó)石油公司以在成品油分銷服務(wù)上較先進(jìn)的管理方式和技術(shù)參與的競(jìng)爭(zhēng)，未來(lái)國(guó)內(nèi)成品油分銷業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將十分激烈。由于長(zhǎng)期實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，國(guó)內(nèi)成品油銷售渠道方面與國(guó)外石油公司相比，不論在流通體制、管理思想、經(jīng)營(yíng)方式方面，以及采用現(xiàn)代化的管理技術(shù)方面都存在較大的差距，國(guó)內(nèi)石油產(chǎn)業(yè)必須認(rèn)清差距、分析國(guó)內(nèi)石油銷售渠道的情況，在建立自身銷售渠道的優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，利用先進(jìn)的管理方式、先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和電子技術(shù)、建成合理的組織模式，形成符合實(shí)際的管理機(jī)制和管理信息系統(tǒng)，打造優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。 作為中國(guó)石油產(chǎn)業(yè)的代言人中國(guó)石油、石化兩大企業(yè)集團(tuán)是指中國(guó)石油天然氣集團(tuán)公司和中國(guó)石油化工集團(tuán)公司，在石油行業(yè)起者導(dǎo)向作用，占有國(guó)內(nèi)石油市場(chǎng)絕大部分份額：原油方面，中石化占 22%，中石油 67%；成品油，中石化占 31%，中石油占 12%。因此中石油、石化的興榮關(guān)系著中國(guó)石油產(chǎn)業(yè)的興榮，目前按國(guó)家有關(guān)部門的市場(chǎng)劃分，以黃河為界，中石油主要經(jīng)營(yíng)北方市場(chǎng)，中石化則以南方市場(chǎng)為主 ,但這種劃 分絕非鐵板一塊。經(jīng)國(guó)家批準(zhǔn)，中石化以經(jīng)營(yíng)石油化工產(chǎn)品為主，兼營(yíng)石油開采；中石油以經(jīng)營(yíng)石油開采為主，兼營(yíng)石化產(chǎn)品。實(shí)際上，兩大集團(tuán)經(jīng)營(yíng)范圍是交叉的，既分工又競(jìng)爭(zhēng)。而從目前的狀況來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)的成份遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于分工。 中國(guó)石油天然氣集團(tuán)公司躋身于世界石油大公司行列，是國(guó)內(nèi)最大的石油、天然氣生產(chǎn)和銷售企業(yè)，該公司于 1999 年實(shí)施內(nèi)部重組改制，將優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)分離成立股份公司。 2000 年完成上市，融集發(fā)展資金 28.9 億美元。 2000 年擁有原油年生產(chǎn)能力 1.1 億噸，占全國(guó)的 68%。石油產(chǎn)量在世界大石油公司中居第七位。擁有原油加工能 力 1.07 億噸， 2000 年實(shí)際加工原油 8300 萬(wàn)噸，生產(chǎn)成品油 5000萬(wàn)噸，分別占全國(guó)的 42. 4%、 41.4%。擁有資產(chǎn)總額 6565 億元， 2000 年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) 600 億元； 2001 年實(shí)現(xiàn)銷售收入 3401 億元、利潤(rùn)總額 530 億元、實(shí)現(xiàn)稅費(fèi) 648億元。全年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)原油 10653 萬(wàn)噸，新增探明石油儲(chǔ)量 4.57 億噸、控制儲(chǔ)量3.5 億噸、預(yù)測(cè)儲(chǔ)量 7 億噸，；全年加工原油 8694.7 萬(wàn)噸，生產(chǎn)汽、煤、柴等成品油 5449.2 萬(wàn)噸，生產(chǎn)主要化工產(chǎn)品 737.7 萬(wàn)噸，成品油銷售量達(dá) 5392 萬(wàn)噸。境外全年生產(chǎn)原油 1623 萬(wàn)噸，集團(tuán)公 司獲權(quán)益產(chǎn)量原油 831 萬(wàn)噸。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局按照國(guó)際石油綜合指標(biāo)排序，中國(guó)石油天然氣集團(tuán)公司在世界 50 家最大的石油公司中名列第 10 位。 中國(guó)石油化工集團(tuán)公司是目前中國(guó)規(guī)模最大的能源化工公司，石油產(chǎn)品生產(chǎn)銷售居世界第 4 位。在勘探開發(fā)業(yè)務(wù)方面，是國(guó)內(nèi)第二大原油天然氣生產(chǎn)商，2000 年石油天然氣儲(chǔ)量為 4.5 億噸油當(dāng)量，原油產(chǎn)量為 3484 萬(wàn)噸。在煉油業(yè)務(wù)方面，是中國(guó)最大的石油產(chǎn)品生產(chǎn)商，擁有全國(guó) 7 家最大煉油企業(yè)中的 6 家， 25家煉油廠中一次年加工能力超過(guò) 500 萬(wàn)噸的有 13 家。 2000 年原油加工量占全國(guó)總加工量的 52.1%。零售加油站達(dá) 25493 座，石油產(chǎn)品銷售占據(jù)中國(guó)石化主要市場(chǎng) 86%的份額，也是國(guó)內(nèi)最大的石化產(chǎn)品生產(chǎn)商和經(jīng)銷商。 2001 年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) 128億元，銷售收入和利稅分別為 3600 億元和 470 億元。全年生產(chǎn)原油 3790 萬(wàn)噸，加工原油 1.055 億噸，新增探明石油地質(zhì)儲(chǔ)量 2.1 億噸，可采儲(chǔ)量 4000 萬(wàn)噸。 本文首先通過(guò)對(duì)中石油、石化集團(tuán)公司的目前成品油銷售渠道現(xiàn)狀的分析，了解目前的銷售渠道的銷售具體模式以及特點(diǎn)，其次通過(guò)對(duì)國(guó)外石油市場(chǎng)成熟的國(guó)家以及跨國(guó)石油公司的管理模式以及管理方式、結(jié)構(gòu)的探討，比較中石油、石化集團(tuán)公 司和跨國(guó)公司的不同之處、比較中國(guó)石油市場(chǎng)和國(guó)外成熟石油市場(chǎng)的不同之處，得出中石油、石化集團(tuán)公司如何根據(jù)我國(guó)現(xiàn)實(shí)的石油市場(chǎng)特點(diǎn)，借鑒跨國(guó)公司的先進(jìn)一面，運(yùn)用先進(jìn)的管理理念建立自身在銷售渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在即將來(lái)臨的激烈競(jìng)爭(zhēng)中能夠立于不敗之地，獲得共贏。 本文在通過(guò)分析比較后，探討了通過(guò)以下途徑對(duì)中石油、石化現(xiàn)行銷售渠道進(jìn)行改進(jìn)： 1、以市場(chǎng)效益為中心，加快經(jīng)營(yíng)機(jī)制的轉(zhuǎn)變； 2、規(guī)范加油站經(jīng)營(yíng)，提高加油站管理水平； 3、完善供應(yīng)鏈管理，均衡物流。 第一章 兩大企業(yè)成品油銷售渠道的現(xiàn)狀、管理模式和競(jìng)爭(zhēng) 力分析 一、銷售渠道現(xiàn)狀 兩大企業(yè)集團(tuán)國(guó)內(nèi)國(guó)有成品油銷售網(wǎng)絡(luò)大都是原來(lái)的歸屬于地方的石油公司劃轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)構(gòu)成的，其組織結(jié)構(gòu)基本上還是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制時(shí)期形成的省、市、縣三級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，每一級(jí)都有一套管理機(jī)構(gòu)；同時(shí)每一級(jí)石油公司都配有儲(chǔ)油設(shè)施。在業(yè)務(wù)流程方面，在各主要市場(chǎng)領(lǐng)域基本上是集團(tuán)公司總部按照預(yù)算為各省石油銷售公司配置資源計(jì)劃，各省石油公司在給各地市公司配置資源各地市銷售公司承擔(dān)起具體批發(fā)、零售銷售任務(wù)。而在非主要領(lǐng)域也就是原來(lái)形成兩大公司時(shí)不屬于所屬市場(chǎng)領(lǐng)域的地方，由于屬于新近市場(chǎng)，在當(dāng)?shù)氐匿N售力量比較 薄弱，所以資源計(jì)劃配置相對(duì)比較靈活。兩大企業(yè)集團(tuán)的基本組織結(jié)構(gòu)圖為： 各行政職能部門各縣級(jí)石油銷售公司各地市石油銷售公司省石油銷售公司 1各縣級(jí)石油銷售公司各地市石油銷售公司省石油銷售公司 2各縣級(jí)石油銷售公司各地市石油銷售公司省石油銷售公司 3事業(yè)部一職稱事業(yè)部二職稱原油勘探油田等事業(yè)部三職稱煉油廠事業(yè)部。公司總部圖1、兩大企業(yè)集團(tuán)的基本組織結(jié)構(gòu) 現(xiàn)兩大企業(yè)集團(tuán)成品油銷售方式為批發(fā)服務(wù)和零售服務(wù)。在傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，銷售觀念為：“重批發(fā)、輕零售”。這是由于在當(dāng)時(shí)的情況下，市場(chǎng)統(tǒng)一配置，不存在市場(chǎng)銷售問(wèn)題，并且成品油需求是以企業(yè)需求為主，從而企業(yè)的找眼點(diǎn)為批發(fā)這類見效快，簡(jiǎn)便的銷售方式。自從市場(chǎng)逐漸放開，成品油銷售市場(chǎng)逐漸深入化，激烈化。各種系統(tǒng)外的加油站逐漸增多，由于它們貼近市場(chǎng)和消費(fèi)者，對(duì)消費(fèi)者需求能夠作出迅速反應(yīng)，而批發(fā)業(yè)務(wù)由于屬于中間環(huán)節(jié) ，真正的消費(fèi)者信息、需求，批發(fā)業(yè)務(wù)并不能真正的接觸到，從而使得信息失真，并不能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)情況。此外，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，汽車的總量的迅猛增加，成品油零售量比重日益增加，已經(jīng)超過(guò)了成品油批發(fā)量，以江西省為例， 1989 年 成品油批發(fā)量占總量的 90%多， 1996 年，成品油批發(fā)量占總量的 60%。 2001 年為 36%（江西省石油公司歷年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)），在這種情況下，石油、石化兩大企業(yè)集團(tuán)銷售工作重心和銷售渠道建設(shè)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了零售業(yè)務(wù)上來(lái)。而由于兩大企業(yè)集團(tuán)在國(guó)外跨國(guó)石油公司未進(jìn)來(lái)之前，再加上國(guó)家對(duì)支柱產(chǎn)業(yè)的保護(hù)，其有 實(shí)力和機(jī)會(huì)進(jìn)行零售領(lǐng)域擴(kuò)張，斥巨資采取收購(gòu)、聯(lián)營(yíng)、新建、劃轉(zhuǎn)加油站等多種方式快速搶占市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率和覆蓋面，增強(qiáng)零售實(shí)力。 中國(guó)石油經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，到 2000 年底目前擁有 11350 座加油站（自有自營(yíng) 4683 座，與第三方合資 3600 座，特許經(jīng)營(yíng) 3067 座），其中東北、西北區(qū)內(nèi)擁有 8000 座，華東、華北、西南轄區(qū)外擁有 4000 座，成品油年零售量超過(guò) 1500萬(wàn)噸。 中國(guó)石化近幾年投入 350 多億元收購(gòu)、改造、新建加油站和油庫(kù)， 2000 年底，使加油站總數(shù)從 8000 余座增加到 25493 座（自有及合資 20259 座，特許經(jīng)營(yíng)業(yè)員 5234 座），主要市場(chǎng)（主要指華東、華北、西南）零售占有率從不足 20提高到 65。 但是據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)目前擁有大大小小加油站近 9 萬(wàn)座，全國(guó)只有 33%的加油站控制在兩大集團(tuán)手中。 二、管理模式 兩大企業(yè)集團(tuán)在各地市石油銷售公司都存在一個(gè)批發(fā)或具有類似職能的機(jī)構(gòu)承擔(dān)起批發(fā)銷售任務(wù)，所承擔(dān)的職責(zé)是向各工廠和系統(tǒng)外的加油站進(jìn)行大額銷售。另外存在一個(gè)加油站管理機(jī)構(gòu)對(duì)零售站進(jìn)行管理。 兩大集團(tuán)所屬加油站的性質(zhì)目前基本上是在自己的主要市場(chǎng)領(lǐng)域以自有加油站為核心，輔之以各種性質(zhì)的加油站，而在非主要市場(chǎng)領(lǐng)域 則由于市場(chǎng)情況，以聯(lián)營(yíng)，特許等為主?，F(xiàn)對(duì)中石油的加油站的經(jīng)營(yíng)模式做一分析： 1、資（租賃）加油站 全資（租賃）加油站有自營(yíng)、內(nèi)部承包、反承包三種經(jīng)營(yíng)管理方式。 自營(yíng)方式是普遍采用的管理方式。該方式管理中心在二級(jí)公司即地市級(jí)公司，由二級(jí)公司按照股份公司的規(guī)定，負(fù)責(zé)加油站運(yùn)營(yíng)、油品配送、價(jià)格、安全、人事、財(cái)務(wù)、資產(chǎn)等方面的工作。加油站站長(zhǎng)主要負(fù)責(zé)銷量、服務(wù)、安全管理等工作。自營(yíng)方式初步體現(xiàn)了專業(yè)化管理的思路，但還需要調(diào)整經(jīng)營(yíng)機(jī)制，采取有力的促銷手段參與競(jìng)爭(zhēng)。 內(nèi)部承包是區(qū)內(nèi)銷售企業(yè)對(duì)年銷量 500 噸以下的農(nóng)村加油 站采取的做法，區(qū)外銷售企業(yè)對(duì)部分銷售量較大的加油站也實(shí)行了這種辦法。內(nèi)部承包是由公司在冊(cè)職工對(duì)加油站銷量進(jìn)行承包，承包人的收與銷量掛鉤，承包人不承擔(dān)利潤(rùn)指標(biāo)。油品由二級(jí)公司統(tǒng)一配送、統(tǒng)一定價(jià)，加油站的折舊、更新改造以及保險(xiǎn)費(fèi)用由公司承擔(dān)。其他費(fèi)用實(shí)行定額報(bào)帳制，超定額部分由承包人承擔(dān)。 反承包方式也稱為資產(chǎn)委托管理方式，是將加油站委托系統(tǒng)外人員代為管理，一般委托管理人是加油站的原資產(chǎn)所有者，對(duì)站內(nèi)外環(huán)境較熟悉。這種方式在區(qū)外銷售企業(yè)采用得較多，區(qū)內(nèi)銷售企業(yè)沒有采用這種方式。反承包方式又可分為我方支付管理費(fèi)用 及承包人向我方繳納承包費(fèi)兩種方式。 我方支付管理費(fèi)用的方式：對(duì)承包加油站實(shí)行“統(tǒng)一管理、承包經(jīng)營(yíng)、合同制約、風(fēng)險(xiǎn)抵押、甲方監(jiān)督、嚴(yán)考硬兌”的經(jīng)營(yíng)方針。這種方式的銷售統(tǒng)計(jì)、價(jià)格、財(cái)務(wù)報(bào)表、費(fèi)用核算、納稅、油品配送與自有站一樣由我方管理，資金管理實(shí)行收支兩條線。我方委派管理人員，參與經(jīng)營(yíng)并對(duì)經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行監(jiān)督。承包人承包銷售量，負(fù)責(zé)加油站的日常管理，可以決定加油站的用工數(shù)量和工資。加油站諸如水電費(fèi)、人員工資、辦公費(fèi)用、促銷費(fèi)用等可控費(fèi)用由承包人負(fù)責(zé)承擔(dān)。當(dāng)加油站達(dá)到約定的目標(biāo)銷量時(shí)，我方按每升提取一定金額的勞務(wù)費(fèi) 給承包人。達(dá)不到目標(biāo)銷量時(shí)，相應(yīng)調(diào)低勞務(wù)費(fèi)。湖北南順中油公司按照這種方法成功運(yùn)作了兩座加油站。 承包人向我方繳納承包費(fèi)方式：承包人向我方支付承包費(fèi)，一般按照 6 年收回加油站投資的方式確定承包費(fèi)用，承包人須繳納抵押金，同時(shí)付清一個(gè)季度的承包費(fèi)，以后按季支付租金。經(jīng)營(yíng)期內(nèi)承包方必須保持租賃物正常完好，日常維修費(fèi)及經(jīng)營(yíng)費(fèi)和納銳由承包方承擔(dān)。承包方在經(jīng)營(yíng)期內(nèi)可以使用“中國(guó)石油”品牌，可以以我方名義進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。承包人在同等價(jià)格的情況下，向我方采購(gòu)油品。這種承包方式投資回報(bào)雖能達(dá)到要求，但不能保證經(jīng)營(yíng)我們的油，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也無(wú)法體現(xiàn)。而且由于承包期間允許對(duì)方以“中國(guó)石油”名義進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，潛在的風(fēng)險(xiǎn)很大。 、控股加油站 控股加油站的經(jīng)營(yíng)有我方承包經(jīng)營(yíng)、雙方合作經(jīng)營(yíng)、對(duì)方承包經(jīng)營(yíng)三種方式。 我方承包經(jīng)營(yíng)是指導(dǎo)合作對(duì)方只拿固定回報(bào)，不參與加油站經(jīng)營(yíng)，加油站運(yùn)營(yíng)、油品配送、價(jià)格、人員等完全由我方負(fù)責(zé)的方式。我們可根據(jù)市場(chǎng)行情，及時(shí)調(diào)整銷售策略。承包期內(nèi)確保加油站全部銷售“中國(guó)石油”的油品。 雙方合作經(jīng)營(yíng)是指加油站受董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，雙方共同委派加油站經(jīng)營(yíng)管理人員的方式。加油站運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)、人事、資產(chǎn)、安全由合作雙方共同負(fù)責(zé)，但價(jià)格、配送由我方二 級(jí)公司按照全資方式進(jìn)行管理。 對(duì)方承包經(jīng)營(yíng)是指由加油站合作方承包經(jīng)營(yíng)的方式，與全資加油站中的反承包模式類似，也有兩形式：一是我方拿固定回報(bào)，由對(duì)方經(jīng)營(yíng)；二是雙方核定加油站的銷量和噸油費(fèi)用，由對(duì)方經(jīng)營(yíng)，年底按股比分紅。加油站在運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)、人事、資產(chǎn)、價(jià)格、安全等六個(gè)方面擁有自主權(quán)，配送由我二級(jí)公司按照全資自營(yíng)方式管理。 、參股加油站 參股加油站主要是采取對(duì)方承包經(jīng)營(yíng)和管理，我方拿固定回報(bào)的方式。我方不定期對(duì)其油品質(zhì)量、服務(wù)、外部形象等進(jìn)行抽檢，對(duì)違反規(guī)定、有損“中國(guó)石油”形象的加油站將根據(jù)不同情況采取警告、 扣抵押金、減少資源，直到解除合同并摘掉“中國(guó)石油”標(biāo)識(shí)。少部分加油站采取雙方合作，我方向加漬站委派管理人員參與經(jīng)營(yíng)的方式。 4、經(jīng)營(yíng)加油站 對(duì)特許經(jīng)營(yíng)加油站采取的方式是簽訂特許經(jīng)營(yíng)合同，按“中國(guó)石油”統(tǒng)一規(guī)范要求包裝，由對(duì)方負(fù)責(zé)加油站的人、財(cái)、物管理，對(duì)特許經(jīng)營(yíng)加油站我們不定期進(jìn)行抽查，抽查重要內(nèi)容是油品質(zhì)量、加油站安全、服務(wù)等。 三、石油公司上下游投資結(jié)構(gòu)分析 中國(guó)石油股份有限公司的投資主要傾向于上游勘探開發(fā)，而中下游投資比例稍?。恢袊?guó)石化股份有限公司中下游投資比例高于上游比例，投資傾向于中下游業(yè)務(wù)。目 前之所以出現(xiàn)這樣的投資結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，主要與兩大石油公司重組前的核心產(chǎn)業(yè)有關(guān)。上市之后，這兩個(gè)股份公司的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)仍然帶有濃厚的重組之前各自核心業(yè)務(wù)的色彩，因此投資結(jié)構(gòu)有明顯的傾向性。 那么，國(guó)際石油公司上游和下游的經(jīng)營(yíng)規(guī)模各占多大比重呢？從表 1 可以看出 8 個(gè)大石油公司原油生產(chǎn)能力和煉油、油品銷售網(wǎng)規(guī)模間的比例關(guān)系。 表 1 1997 1998 年 8 大石油公司上下游經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu) 11 單位： 公 司 原油生產(chǎn) 煉 油 油品銷售網(wǎng)站 英荷殼牌 62 100 162 埃克森 50 100 150 BP 阿莫科 57 100 157 莫比爾 50 100 150 道達(dá)爾 / 菲納 59 100 159 雪佛龍 49 100 149 德士古 52 100 152 Repsol / YPF 64 100 164 平 均 56 100 156 表 1 中各公司的煉油規(guī)模均以 100 計(jì)。各公司所擁有的煉油生產(chǎn)能力都大于其上游的原油生產(chǎn)規(guī)模，而所經(jīng)營(yíng)的控股成品油直銷網(wǎng)規(guī)模又大于其煉油生產(chǎn)能力。三者生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的大體上比例為： 11資料來(lái)源：美國(guó)索羅門咨詢公司 油田 ：煉油 ：銷售網(wǎng)點(diǎn) 1 ： 1. 8 ： 2. 5 也就是說(shuō)，銷售網(wǎng)點(diǎn)不僅要保證自己煉廠生產(chǎn)的產(chǎn)品得以優(yōu)先銷售，而且多余的銷售能力可以有選擇地轉(zhuǎn)銷有利可圖的別家產(chǎn)品 ,銷售的經(jīng)營(yíng)范圍要比煉廠更寬一些。 銷售網(wǎng)點(diǎn)要與油田、煉油保持這樣的比例具有其相當(dāng)?shù)暮侠硇?，這是從上市公司的整體效益的角度考慮的，我們考慮銷售渠道的時(shí)候首先要從公司整體利益的角度來(lái)考慮其合理性。中國(guó)石油、石化兩大集團(tuán)公司既經(jīng)營(yíng)上游的原油生產(chǎn)，又經(jīng)營(yíng)下游的煉油與銷售，進(jìn)入國(guó)際資本市場(chǎng)后，公司的整體盈利狀況更受到社會(huì)的廣泛關(guān)注，隨著對(duì)國(guó)際石油市場(chǎng)的依賴的加深，與國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入同呼吸的階段。如果銷售渠道不能和油田與煉油保持合理的比例，將會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)變化大、極其不穩(wěn)定，從而產(chǎn)生高風(fēng)險(xiǎn)，這會(huì)使股票持有者信心不足，公司市值下降，在對(duì)外融資等方面出現(xiàn)諸多不利因素。因此，上市公司致力于銷售渠道本身的盈利和競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)的同時(shí)，更要使公司保持整體盈利水平的相對(duì)穩(wěn)定和加強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。從國(guó)際油價(jià)起落對(duì)國(guó)外各大石油公司原油生產(chǎn)、煉油及石油化工盈利的影響，可以了解到大致保持上述銷售網(wǎng)點(diǎn)和油田與煉油的比例它們是如何使公司的整體盈利保持相對(duì)穩(wěn)定的。歷年來(lái)油價(jià)上漲時(shí)，國(guó)外大型公司上游盈利整體平均盈利，而銷售網(wǎng)點(diǎn)與煉油的 盈利則低于整體平均盈利；反之，當(dāng)油價(jià)下跌時(shí)，上游盈利低于整體平均盈利，而下游的油品銷售則高于典型盈利線。既經(jīng)營(yíng)上游也經(jīng)營(yíng)下游的石油公司，其整體盈利則可以保持比較平穩(wěn)的狀態(tài)，從而降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)股東的信心，靈活融資能力，這對(duì)于上市公司是十分有利的，也是國(guó)際石油公司力求向上下游一體化發(fā)展的根本原因。 中國(guó)石化集團(tuán)公司原油產(chǎn)量與原油加工量的比例小于國(guó)外石油公司，反映在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上就是中下游生產(chǎn)規(guī)模偏大，上游生產(chǎn)規(guī)模偏小。由于上游偏小，不具有生產(chǎn)規(guī)模上的優(yōu)勢(shì)，中國(guó)石化的原油自給量不能滿足中下游煉化加工的需要，不能 滿足銷售渠道對(duì)成品油供應(yīng)量的需求。而中國(guó)石油目前的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，與國(guó)外石油公司相比，上游規(guī)模十分明顯和突出，而中下游規(guī)模較小，這既是中國(guó)石油的資源優(yōu)勢(shì)，也是中國(guó)石油易受原油價(jià)格波動(dòng)沖擊的地方?？傊瑑纱笃髽I(yè)集團(tuán)的銷售網(wǎng)點(diǎn)和油田、煉化的比例不太合理，不能達(dá)到總量的物流的均衡。 從全國(guó)的銷售網(wǎng)點(diǎn)、油田、煉化的分布結(jié)構(gòu)來(lái)看，由于兩大企業(yè)集團(tuán)的形成是以南北為界形成的，中石化集團(tuán)是以煉化為主，南方的銷售網(wǎng)點(diǎn)大都?xì)w為其所有，而中石油集團(tuán)以油田為主，北方的銷售網(wǎng)點(diǎn)歸其所有。這在原有體制下是可行的，但在日益市場(chǎng)化的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下， 這樣的結(jié)構(gòu)一方面不能體現(xiàn)上、中、下幼一體化的優(yōu)勢(shì)，一方面卻使得供應(yīng)的運(yùn)輸成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本等物流成本大量增加。物流均衡的改善將是銷售渠道改善今后一個(gè)重點(diǎn)，以下會(huì)詳細(xì)講述。 四、我國(guó)成品油銷售渠道與外資石油公司在分銷管理服務(wù)上的差距 1.成品油銷售企業(yè)的流通組織和經(jīng)營(yíng)方式相對(duì)落后 1985 年前，我國(guó)石油銷售單位歸屬原商業(yè)部石油局管理；之后省市石油公司劃歸各地方，脫離了原商業(yè)系統(tǒng)的行業(yè)管理，逐步成為相對(duì)獨(dú)立的流通行業(yè)。隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)家計(jì)劃性商品逐年減少，國(guó)內(nèi)商品流通業(yè)發(fā)生了很大變化，但石油的流通卻 由于眾所周知的原因變化不大。 1992 年，我國(guó)決定對(duì)外試驗(yàn)性開放商品流通市場(chǎng)特別是零售行業(yè)，自那時(shí)起，國(guó)際上一些著名零售企業(yè)開始進(jìn)入我國(guó)，使國(guó)內(nèi)其他商品零售業(yè)較早地體驗(yàn)了與世界先進(jìn)水平對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，并引入了國(guó)際上先進(jìn)的流通理論和經(jīng)營(yíng)方式，而成品油銷售企業(yè)仍處在相對(duì)封閉的狀態(tài)。據(jù)國(guó)內(nèi)一位商業(yè)經(jīng)濟(jì)專家評(píng)價(jià)，目前國(guó)內(nèi)成品油零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平只相當(dāng)于國(guó)內(nèi)其他商品零售業(yè) 80 年代的水平。相比之下，國(guó)外成品油銷售行業(yè)已廣泛采用了連鎖經(jīng)營(yíng)、配送制等現(xiàn)代化的流通組織形式和經(jīng)營(yíng)方式，成品油零售和配送采用了專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的分工和集 約化、規(guī)?；慕?jīng)營(yíng)管理，流通環(huán)節(jié)減少，流通費(fèi)用大大降低。加油站的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)不再僅限于油品銷售，已經(jīng)擴(kuò)大到了便利店、汽車維護(hù)、餐飲、超市等服務(wù)領(lǐng)域，加油站的效益有一半左右來(lái)自油品以外的服務(wù)性項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)收入。 2.銷售網(wǎng)絡(luò)組織化程度低，流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)多，流通費(fèi)用高 正如上所述，目前，國(guó)內(nèi)國(guó)有成品油銷售網(wǎng)絡(luò)的組織結(jié)構(gòu)基本上還是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制時(shí)期形成的省、市、縣三級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，每一級(jí)都有一套管理機(jī)構(gòu)；同時(shí)每一級(jí)石油公司都配有儲(chǔ)油設(shè)施，由于布局不合理，組織化程度低，規(guī)模效益難以發(fā)揮；加油站經(jīng)營(yíng)還沒有形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，專業(yè)化管 理尚在起步階段。這種銷售管理體制和儲(chǔ)運(yùn)設(shè)施、零售網(wǎng)絡(luò)的缺點(diǎn)是管理層次多，商品流通環(huán)節(jié)多，效率低，費(fèi)用高。而國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家加油站廣泛采用連鎖經(jīng)營(yíng)方式，組織化程度高；在管理上采用現(xiàn)代的經(jīng)營(yíng)理念和專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、信息化管理；特許加油站均有一套標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營(yíng)模式，石油公司向特許加油站收取的費(fèi)用不僅僅是汽、柴油等產(chǎn)品的進(jìn)銷差價(jià)，還包括具有獲利能力的公司品牌和經(jīng)營(yíng)模式等無(wú)形資產(chǎn)的許可或使用費(fèi)；油品配送普遍采用的是共同配送或集中配送方式，配送中心的儲(chǔ)運(yùn)設(shè)施利用率高，費(fèi)用低。例如，日本一石油公司的配送中心，年配送量達(dá) 120 萬(wàn)千 升，其油庫(kù)的容量?jī)H為 6.3 萬(wàn)立方米，年周轉(zhuǎn)近 20 次。 以上情況導(dǎo)致的問(wèn)題是中國(guó)成品油的年銷售量在 6000 萬(wàn)噸左右，擁有油庫(kù)約 3000 座，是美國(guó)油庫(kù)數(shù)的 2.3 倍；加油站平均單站油品銷售量不到 700 噸，只是美國(guó)的 1/10，而按目前的水平，一個(gè)加油站年加油量在 1000 噸左右才能維持經(jīng)營(yíng)；美國(guó)目前一個(gè)加油站可為 5000 輛汽車服務(wù)，而中國(guó)一個(gè)加油站平均只為 800 輛汽車服務(wù)，并且中國(guó)加油站的凈利潤(rùn)還遠(yuǎn)低于國(guó)外，殼牌公司加油站每噸油的凈利潤(rùn)為 400 元，而中石化（中石油也差不多）只有 100 元左右。 3.經(jīng)營(yíng)管理手段科技含 量低 目前，國(guó)內(nèi)成品油銷售企業(yè)管理部門和業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)部門的作業(yè)方式基本上仍采用傳統(tǒng)的方法，處在手工作業(yè)和計(jì)算機(jī)技術(shù)混合并用時(shí)期，多數(shù)企業(yè)的計(jì)算機(jī)仍停留靜態(tài)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和文字處理等局部應(yīng)用上，與各級(jí)銷售管理機(jī)構(gòu)、儲(chǔ)運(yùn)設(shè)施、零售網(wǎng)點(diǎn)之間的管理信息系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)還沒有建立起來(lái)，尚未進(jìn)入利用計(jì)算機(jī)進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理和自動(dòng)化控制階段。因此，企業(yè)間的業(yè)務(wù)往來(lái)信息傳遞慢、效率低，準(zhǔn)確性不高。成品油銷售企業(yè)的采購(gòu)、訂貨、運(yùn)輸?shù)葮I(yè)務(wù)活動(dòng)主要采用排產(chǎn)會(huì)、訂貨會(huì)、資源銜接會(huì)的方式或企業(yè)自己上門聯(lián)系的方式，其結(jié)果必然是費(fèi)用高，效率低。而國(guó)外成品油銷 售企業(yè)已廣泛采用與連鎖經(jīng)營(yíng)配套的計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和數(shù)據(jù)技術(shù)，進(jìn)入了自動(dòng)化信息和智能化信息的集成階段。商流、物流、資金流、信息流一體化的動(dòng)態(tài)管理信息系統(tǒng)（ MIS）已成為企業(yè)決策和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一種主要工具，銷售時(shí)點(diǎn)管理系統(tǒng)（ POS）、電子訂貨系統(tǒng)（ EOS）、自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)（ ECR）、電子數(shù)據(jù)交換（ EDI）、電子轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)（ EFT）、客戶關(guān)系管理（ CRM）、決策信息系統(tǒng)（ SIS）、增值網(wǎng)絡(luò)（ VAN）、國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代化的信息管理技術(shù)已在銷售企業(yè)的管理信息系統(tǒng)中廣泛采用。這些技術(shù)的采用，節(jié)省了大量的人力，大大提高了工 作效率，使銷售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、交易方式都發(fā)生了革命性的變化，對(duì)降低流通費(fèi)用，提高企業(yè)管理水平和效益，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力起著重要的作用。例如，日本連鎖經(jīng)營(yíng)體系的配送輻射半徑可達(dá) 400 公里，這在傳統(tǒng)的信息傳遞方式下是根本無(wú)法想象的。目前國(guó)外大石油公司的銷售業(yè)務(wù)，從向供應(yīng)商詢價(jià)、定貨到產(chǎn)品入庫(kù)都通過(guò)電子數(shù)據(jù)交換方式完成，銷售部門向供應(yīng)商發(fā)出訂單時(shí)，計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)就會(huì)同時(shí)在運(yùn)輸部門、倉(cāng)儲(chǔ)部門、財(cái)務(wù)部門等自動(dòng)生成單據(jù)和憑證，并完成相應(yīng)的工作，過(guò)去部門間的重復(fù)工作沒有了，都交給計(jì)算機(jī)去完成，大大地提高了勞動(dòng)效率。 4.知識(shí)更新慢，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)差，用工機(jī)制和分配機(jī)制不合理 由于長(zhǎng)期處在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，我國(guó)成品油銷售企業(yè)習(xí)慣于獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，養(yǎng)成了懶散的工作作風(fēng)和官商作風(fēng)，工作缺乏主動(dòng)性和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，不注重現(xiàn)代化流通理論的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，管理思想和經(jīng)營(yíng)理念停滯不前，對(duì)現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)方式缺乏深入的了解。例如，有些地方在采用特許經(jīng)營(yíng)方式時(shí)，由于沒有正確理解其實(shí)質(zhì)，使這種經(jīng)營(yíng)方式的應(yīng)用走入了誤區(qū)，企業(yè)不僅收不到特許者應(yīng)收的費(fèi)用（加盟費(fèi)、特許權(quán)使用費(fèi)、保證金和廣告費(fèi)）外，反而向受許者支付裝修費(fèi)用，造成了企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)、資金和效益的流失。 現(xiàn)行 勞動(dòng)用工制度和分配制度的不合理，使我國(guó)成品油銷售企業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)機(jī)制，出現(xiàn)了高素質(zhì)人才不愿意來(lái)，來(lái)了留不住，而企業(yè)人員超編又難以分流的情況。相比之下，外資石油公司在國(guó)內(nèi)設(shè)立的辦事機(jī)構(gòu)、加油站，采用具有競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制的用工和分配制度，因此可聘用到高素質(zhì)（不一定是高學(xué)歷）、具有敬業(yè)精神的員工。我國(guó)加入 WTO 后，成品油銷售企業(yè)在人才方面的問(wèn)題將日益凸現(xiàn)。據(jù)了解，有些城市的外資加油站已在物色兩大集團(tuán)銷售企業(yè)的加油站長(zhǎng)。如果兩大集團(tuán)銷售企業(yè)的用人制度和分配機(jī)制依然保持現(xiàn)狀，這幾年培訓(xùn)出的加油站站長(zhǎng)中的一些優(yōu)秀人 才，今后就有可能被外國(guó)石油公司挖走，成為外資加油站的站長(zhǎng)。 5.競(jìng)爭(zhēng)策略比較傳統(tǒng)，缺乏靈活性和長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光 由于兩大集團(tuán)銷售企業(yè)都是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期形成的國(guó)家專業(yè)公司，加上兩大集團(tuán)自然形成的“南北區(qū)劃”，雙方都比較善于賣方市場(chǎng)下的經(jīng)營(yíng)，不善于多方參與、買方市場(chǎng)下的經(jīng)營(yíng)。因此，在競(jìng)爭(zhēng)中雙方都把對(duì)方作為敵手，缺乏合作，競(jìng)爭(zhēng)的觀念和方法絕對(duì)化和情感化，缺乏靈活性和長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光?，F(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念認(rèn)為，任何經(jīng)濟(jì)集團(tuán)之間的競(jìng)爭(zhēng)與合作都是相對(duì)的，不是絕對(duì)的，它受時(shí)間和條件的制約，競(jìng)爭(zhēng)與合作的選擇最終取決于雙方是否可以以更低的成本 獲得更大的市場(chǎng)和更大的經(jīng)濟(jì)利益。企業(yè)不應(yīng)單純追求市場(chǎng)份額，而應(yīng)著眼于利潤(rùn)份額。隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，競(jìng)合策略已越來(lái)越多地運(yùn)用到企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，表現(xiàn)為一個(gè)國(guó)家的同行業(yè)間區(qū)域合作（例如 1998 年美國(guó)殼牌公司和德士古公司以 56： 44合資成立的 Equilon 企業(yè)集團(tuán)）和國(guó)與國(guó)之間同行業(yè)的區(qū)域合作（例如意大利埃尼公司和俄羅斯天然氣公司對(duì)等合資建立的埃尼俄羅斯天然氣公司）。這種合作的目的就是要獲得更多的利潤(rùn)。 通過(guò)以上分析，我們看到了我國(guó)石油、石化成品油銷售企業(yè)同外資石油公司的差距和面臨的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，這些差距都是今后 影響銷售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素，也是今后銷售企業(yè)需要進(jìn)行改革的主要方面。我們?cè)诳吹讲罹嗟耐瑫r(shí)也應(yīng)看到自身的優(yōu)勢(shì)，那就是石油、石化銷售企業(yè)有經(jīng)過(guò)幾十年積累形成的、基本保持完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，我們各地的成品油銷售企業(yè)與當(dāng)?shù)氐墓芾聿块T及許多傳統(tǒng)的用油大戶保有良好關(guān)系等這些“人和”優(yōu)勢(shì)。中國(guó)石油市場(chǎng)還有“地利”，中國(guó)市場(chǎng)的特殊性和復(fù)雜性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于歐美市場(chǎng)。在我國(guó)不同地區(qū)之間、大城市和小城市之間、城鄉(xiāng)之間都存在著巨大的差別，也就是說(shuō)外國(guó)公司需要面對(duì)更復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，市場(chǎng)將被細(xì)分為多個(gè)區(qū)塊，善于市場(chǎng)定位的外國(guó)公司首先只會(huì)優(yōu)先考 慮利潤(rùn)較大的地區(qū)市場(chǎng)，如沿海和部分內(nèi)地大城市。而在物流管理上，從兩大企業(yè)集團(tuán)是油庫(kù)、車隊(duì)到加油站整個(gè)供應(yīng)鏈的單一的所有者，沒有分割的利益，容易實(shí)施整體油品配送。兩大集團(tuán)銷售企業(yè)應(yīng)該充分利用我國(guó)加入世界貿(mào)易組織前和加入后的保護(hù)期，盡快縮短與外資石油公司的差距。 第二章 國(guó)外成品油銷售渠道模式 隨著我國(guó)加入 WTO 后，中國(guó)國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)面臨與國(guó)際市場(chǎng)全面接軌，將日益多元競(jìng)爭(zhēng)化和市場(chǎng)化。而成品油銷售特別是零售常被稱作是石油石化行業(yè)的軟肋。，中國(guó)國(guó)有石油公司在油品銷售市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷方式和技術(shù)水平上將與國(guó) 際石油公司全方位碰撞。如何在較短的過(guò)渡期內(nèi)提高競(jìng)爭(zhēng)力，打造具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和“黃金終端”，是中國(guó)石油和石化兩大集團(tuán)在銷售領(lǐng)域面臨的嚴(yán)峻考驗(yàn)。國(guó)外成品油市場(chǎng)由于經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，已經(jīng)形成了成熟而規(guī)范的經(jīng)營(yíng)模式，其分銷經(jīng)營(yíng)管理模式有許多值得我們借鑒的地方。 一、美國(guó)成品油銷售渠道管理模式 美國(guó)是全球汽車人均擁有量最高的國(guó)家，同時(shí)也是成品油消費(fèi)量最大的國(guó)家。 1998 年美國(guó)成品油消費(fèi)量 1.1 萬(wàn)億升 /年，約合 7.5 億噸 /年，超過(guò)拉丁美洲、東歐、中東和非洲的總和。其中車用油消費(fèi)量 5900 億升 /年，約合 4 億噸 /年，占油品總 消費(fèi)量的 53%。 1、美國(guó)的油品供應(yīng)鏈 美國(guó)的成品油來(lái)自全美 159 個(gè)煉廠，另外還有 16%的進(jìn)口。成品油出廠后被送至 1300 個(gè)油庫(kù)，再?gòu)挠蛶?kù)運(yùn)送到零售或商業(yè)部門。國(guó)際大石油公司擁有一些運(yùn)油車隊(duì)，可運(yùn)送 36%的油品到下屬加油站，另有 64%的油品由眾多獨(dú)立運(yùn)營(yíng)商運(yùn)送至不同的加油站。最后通過(guò)全美約 17.4 萬(wàn)個(gè)加油站進(jìn)行終端銷售。 2、油品的價(jià)格構(gòu)成 成品油價(jià)格中的 44%為原油價(jià)格；其次是稅，占 30%；煉油廠的成本和利潤(rùn)約占 20%；最后才是分銷商和零售商的成本和利潤(rùn)，這部分僅為 7%。因此減少流通環(huán)節(jié)，提高運(yùn)營(yíng)效率是下 游銷售終端生存與發(fā)展的關(guān)鍵。 3、美國(guó)加油站的零售特點(diǎn) 美國(guó)加油站除銷售油品外，一般還經(jīng)營(yíng)其他業(yè)務(wù)，以吸收更多的車主在加油站停留并消費(fèi)，增加加油站的利潤(rùn)。常見的多種經(jīng)營(yíng)形式包括便利店、快餐、汽車維護(hù)保養(yǎng)等等。在美國(guó)， 95%的加油站都有便利店。雖然油品的銷售額約占加油站銷售總額的 55%，但是油品銷售利潤(rùn)僅占加油站利潤(rùn)總額的 46%，其他利潤(rùn)均來(lái)自于便利店及快餐等經(jīng)營(yíng)。加油站與便利店的結(jié)合使加油站更有生機(jī)，這已經(jīng)成為一種互相促進(jìn)的成功經(jīng)營(yíng)方式。 4、加油站的技術(shù)應(yīng)用 美國(guó)加油站的技術(shù)含量很高， 80%以上的加油站安 裝有 POS 機(jī)（ point of sale，即銷售時(shí)點(diǎn)管理系統(tǒng)）和液位儀等設(shè)備，其中 70%以上的加油站安裝了維德路特公司的液位儀和管理來(lái)監(jiān)測(cè)油灌。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)管理加油站的進(jìn)銷調(diào)存，使運(yùn)營(yíng)效率大提高，并減少了油品損失。高技術(shù)的應(yīng)用使美國(guó)出現(xiàn)了很多無(wú)人加油站，大約有 85%的加油站采用了自助式加油和結(jié)算，而油品配送完全通過(guò)液位儀進(jìn)行遠(yuǎn)程管理。 5、油品配送 美國(guó)油品流通領(lǐng)域的很多油庫(kù)、運(yùn)油車隊(duì)及加油站分屬不同的所有者，因而下游油品配送決策有很大不同。其中有近 35%的公司注重對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈的優(yōu)化，Exxon Mobil、 Shell、 BP 等全球化國(guó)際大石油公司，更是如此。因?yàn)樗鼈冎?，精確地管理油品配送，可以得到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為此，它們實(shí)施油品網(wǎng)絡(luò)化合理配送，在合理設(shè)置油庫(kù)的基礎(chǔ)上，借助先進(jìn)的技術(shù)裝備，進(jìn)行加油站庫(kù)存監(jiān)控、配送預(yù)測(cè)，乃至確定加油站最佳加油點(diǎn)，大大提高了物流管理的精確性，從而提高了加油站的效率和利潤(rùn)。在這方面，許多大石油公司與油品零售管理服務(wù)公司實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。例如 Shell、 Exxon MobileB 以及 BP 等多家石油公司與維德路特公司簽訂長(zhǎng)期合作伙伴協(xié)定，由維德路特幫助它們的加油站采集實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)。通過(guò)帶有遠(yuǎn)程通訊功 能的新一代液位儀，整個(gè)加油站網(wǎng)絡(luò)可以連接到一個(gè)中心監(jiān)控點(diǎn)，那里的管理者采用電話統(tǒng)一計(jì)劃、通訊衛(wèi)星或與 Internet 連接，就可以隨時(shí)采集到各個(gè)加油站的庫(kù)存信息。 二、英國(guó)成品油市場(chǎng)銷售渠道經(jīng)營(yíng)模式 目前，世界油品零售系統(tǒng)可以分為 6 種經(jīng)營(yíng)模式。第一種是大型超市經(jīng)營(yíng)的加油站；第二種是大石油公司經(jīng)營(yíng)的加油站（其中又包括公司自營(yíng)、公司所有但由經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)兩類）；第三種是由知名經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的加油站；第四種是高速加油站；第五種是自助式加油站；第六種是獨(dú)立經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的加油站（包括小型加油站和不掛牌加油站等）。近年來(lái)，英國(guó) 不同主體經(jīng)營(yíng)的加油站數(shù)量變化情況見表2。 在過(guò)去幾年中，大石油公司的兼并重組導(dǎo)致經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的加油站的銷售量出現(xiàn)下降，石油公司經(jīng)營(yíng)的加油站銷售量呈上升趨勢(shì)，而大型超市經(jīng)營(yíng)的加油站所占市場(chǎng)份額迅速增長(zhǎng)。 大型超市加油站之所以能以較快速度發(fā)展，是由以下多種因素決定的：（ 1）油品零售商數(shù)量龐大；（ 2）加油站網(wǎng)絡(luò)密集；（ 3）油品零售利潤(rùn)高昂；（ 4）油品生產(chǎn)過(guò)剩；（ 5）輸油管網(wǎng)和存儲(chǔ)系統(tǒng)極為密集。 1995 年以來(lái)，上述因素中只有前兩個(gè)因素發(fā)生了重大的變化：即零售網(wǎng)絡(luò)和零售商數(shù)目大大減少了。英國(guó) 9 大油品零售巨頭現(xiàn)在合并為 6 個(gè)，加油站的數(shù)目也在迅速下降（見表 3）。 2000 年，道達(dá)爾菲納與埃爾夫阿奎坦合并完成后，這幾大石油公司平均占有的零售市場(chǎng)份額接近 11%，而在 1995 年 BP 與美孚合并下游業(yè)務(wù)之前，該數(shù)字僅為約 7%。 從石油公司合并的結(jié)果來(lái)看，在英國(guó)， 2000 年與 1995 年相比，石油公司品牌加油站的銷售量增長(zhǎng)了 50%，但單位銷售成本卻下降了，這本身反映了一個(gè)極大的進(jìn)步。英國(guó)的咨詢公司 Petro Finance 分析指出， 19952000 年的石油公司合并，促使歐洲車用油品零售市場(chǎng)的成本降低了 5%15%。但就零售成本結(jié)構(gòu)而言 ，受到的影響卻很小。對(duì)于一個(gè)典型的歐洲油品市場(chǎng)而言，成本結(jié)構(gòu)中大約50%是與加油站的地理位置有關(guān)， 30%與該品牌加油站在在地區(qū)中的分布密度有關(guān)，而只有 15%左右的成本是與該品牌在全球或較大區(qū)域（如歐洲）中的規(guī)模有關(guān)。 近年來(lái)，在歐洲零售成本的下降過(guò)程中，英國(guó)的下降幅度最大。但即使這樣，傳統(tǒng)加油站成本的下降也很有限。因?yàn)榇笮统屑佑驼镜某杀颈葌鹘y(tǒng)加油站平均要低幾乎 50%。因此，石油公司合并后，單純從降低成本方面來(lái)改善經(jīng)營(yíng)，還不足以獲得大規(guī)模的利潤(rùn)增長(zhǎng)。大型超市加油站將對(duì)傳統(tǒng)的石油公司品牌加油站構(gòu)成巨大挑戰(zhàn)。 此外，有兩個(gè)因素可能會(huì)限制油品零售收入的增長(zhǎng)。一個(gè)因素是煉廠油品的結(jié)構(gòu)性過(guò)剩（特別是汽油過(guò)剩），以及配送系統(tǒng)的富余狀況仍未有明顯改善。只有減少過(guò)剩的煉油能力方能使零售市場(chǎng)的供求平衡發(fā)生一些變化。另一個(gè)因素是，盡管石油公司控制的加油站零售市場(chǎng)份額較大，但它們?nèi)匀皇苤朴诖笮统屑佑驼就菩械摹坝推妨闶蹆r(jià)格標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)略”，因?yàn)榱闶凼袌?chǎng)的油品價(jià)格是由大型超市加油站制定的。 1、影響利潤(rùn)的關(guān)鍵因素 與法國(guó)相比，英國(guó)大型超市加油站運(yùn)營(yíng)商的集中度很高。在法國(guó)，獨(dú)立運(yùn)營(yíng)商和分銷商在大型超市加油站的市場(chǎng)份額中占據(jù)重要地位，而英國(guó)大 型超市加油站的游戲規(guī)則主要由一些大的運(yùn)營(yíng)商，如 Tescot Sainsbury 等制定。 如果大型超市加油站運(yùn)營(yíng)商在決定油品零售價(jià)格時(shí)，繼續(xù)與其他的運(yùn)營(yíng)商聯(lián)盟，不去理會(huì)傳統(tǒng)的加油站網(wǎng)絡(luò)，那么，油品零售的利潤(rùn)就不會(huì)有明顯提高。但是，大型超市加油站運(yùn)營(yíng)商與傳統(tǒng)的加油站運(yùn)營(yíng)商一樣，都需要考慮股東的利益。不僅如此，由于目前英國(guó)大型超市進(jìn)入加油站的運(yùn)營(yíng)商將集中主要精力實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有加油站系統(tǒng)的利潤(rùn)最大化，而不是去擴(kuò)大他們的油品銷售網(wǎng)絡(luò)，增加市場(chǎng)份額和銷售量。 表 2 英國(guó)近年來(lái)不同主體經(jīng)營(yíng)的加油站數(shù)量 22 單位：座 經(jīng)營(yíng)主體 2001 年 2000 年 1999 年 大石油公司 大經(jīng)銷商 超市運(yùn)營(yíng)商 小經(jīng)銷商 其他無(wú)標(biāo)牌經(jīng)營(yíng)主體 合計(jì) 8094 1954 1036 258 868 12201 8420 2483 1027 247 866 13043 867 13716 表 3 英國(guó)加油站數(shù)量及單站銷售量變化情況 33 單位：座 年份 總數(shù) 自助加油 站 自助加油站所占比例 （ %） 公司品牌加油站 公司品牌加油站所占比例 （ %） 單站年平均銷售量 （ 噸） 單站年平均銷售量 （萬(wàn)升） 2001 2000 1999 1998 1997 1996 1995 1994 1993 1992 1991 1990 1989 12201 13043 13716 13758 14824 14748 16244 16971 17969 18549 19247 19465 19756 9082 8457 9962 9999 10302 11600 12574 12549 12873 12249 11886 11043 10836 74.44 72.51 72.60 72.70 69.50 78.70 77.41 73.94 71.64 66.04 61.76 56.73 54.85 5600 5856 6010 6156 6317 6405 6693 6688 6707 6728 6851 6847 6796 45.90 44.90 43.80 44.70 42.61 43.43 41.20 39.41 37.33 36.27 35.60 35.18 34.40 2951 1539 1588 1473 1477 1323 1318 1293 1256 1215 1215 1174 216 212 205 212 197 197 176 176 172 167 162 162 156 22資源來(lái)源： 2002 UK Retail Marketing Survey， Petroleum Review， Mar.2002/9/6 33資料來(lái)源： 2000 UK Retail Marketing Survey， Petroleum Review， Mar.2000； 2001 UK Retail Marketing Survey， Petroleum Review， Mar.2001； 2002 UK Retail Marketing Survey，Petroleum Review， Mar.2002 注 1997 年加油站明顯增長(zhǎng)是由于統(tǒng)計(jì)首次包括了小型加油站和無(wú)標(biāo)牌加油站 2、未來(lái)獲得收益的選擇 近年來(lái)石油公司的合并浪潮加劇了石油公司與油品經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)。盡管石油公司品牌加油站的成本下降了，但傳統(tǒng)的加油站與超市加油站之間在成本上仍存在著較大的差距。 在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，石油公司品牌加油站要保證獲利所面臨的選擇十分有限。一種選擇是，集中力量從事非油品經(jīng)營(yíng)，以使資本支出和經(jīng)營(yíng)成本降低到最小。但這樣做又是矛盾和困難的。因?yàn)椋黾臃怯推肥杖刖托枰尤朐诩佑驼镜耐顿Y，以及在加油站提供相對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)性的零售價(jià)格以 吸引客戶流。第二種選擇是，要降低資本支出和經(jīng)營(yíng)成本，就要重視委托油品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)加油站，從長(zhǎng)期看，這部分加油站的成本呈下降趨勢(shì)。第三種選擇是，發(fā)展全自動(dòng)化的加油站，并輔之以實(shí)施有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格戰(zhàn)略。但這種選擇也并非是可以在維持目前經(jīng)營(yíng)狀況下解決問(wèn)題的萬(wàn)全之策。 3、市場(chǎng)展望 2001 年，英國(guó)油品零售量為 3601 萬(wàn)噸。加油站汽油銷售量仍保持了 1992年以來(lái)的下降趨勢(shì)。加油站總數(shù)為 12201 座，保持了自 1995 年以來(lái)的下降趨勢(shì)。高標(biāo)號(hào)無(wú)鉛汽油加油站為 2047 座，較上年下降了 772 座。加油站所設(shè)立的便利店共有 667 個(gè) ，比上年增長(zhǎng)了 8 個(gè)。 LPG 自助加氣站的數(shù)目有明顯的增加， 2001年達(dá)到了 340 座，而 2000 年僅為 194 座。 根據(jù) Petro Finance 的分析，英國(guó)加油站系統(tǒng)還將繼續(xù)萎縮。到 2005 年，英國(guó)加油站的數(shù)量將下降到 1.1 萬(wàn) 1.15 萬(wàn)座，但整個(gè)市場(chǎng)的平衡并不會(huì)受到太大的影響?？傮w來(lái)說(shuō)，大型超市加油站的市場(chǎng)份額將表現(xiàn)為相對(duì)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，其市場(chǎng)份額將占到 28%29%。柴油在油品零售市場(chǎng)消費(fèi)中的比例將進(jìn)一步增長(zhǎng)。 盡管目前英國(guó)加油站單站的平均銷售量在提高，但單站平均利潤(rùn)的增長(zhǎng)仍將受到限制。全球比較典型的加油站，即公 司品牌加漬站的單利潤(rùn)預(yù)計(jì)仍將保持在平均每年 20 萬(wàn)英鎊左右。隨著油品零售市場(chǎng)分銷系統(tǒng)成本的下降，石油公司加油站的資產(chǎn)回報(bào)將增長(zhǎng)。但是，只有那些在非油品收入方面獲得較大發(fā)展的石油公司才能獲得較大的資產(chǎn)回報(bào) 三、德國(guó)的成品油銷售渠道經(jīng)營(yíng)模式 上世紀(jì) 70 年代以來(lái)，由于成品油零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，德國(guó)的加油站總量一直處于下降的趨勢(shì)，全德國(guó)加油站數(shù)量從 1970 年的 4 萬(wàn)余座減少到目前的1.63 萬(wàn)座。特別是近幾年來(lái)，加油站效益普遍下滑，相當(dāng)一部分處于虧損和維持經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)。大石油公司加油站的費(fèi)用高，為了維護(hù)品牌，出現(xiàn)虧損 后主要是以煉油和其他業(yè)務(wù)所獲贏利進(jìn)行彌補(bǔ)。其他中小加油站則要靠減少費(fèi)用支出來(lái)保持正常經(jīng)營(yíng)。據(jù)德國(guó)有關(guān)部門調(diào)查預(yù)計(jì)， 2002 年還會(huì)有約 4000 座加油站倒閉，加油站將逐步向集團(tuán)化、連鎖化和多樣化經(jīng)營(yíng)方向發(fā)展。 1.德國(guó)加油站聯(lián)盟 為維護(hù)行業(yè)的自身利益，德國(guó)的加油站自發(fā)組建了自己的行業(yè)協(xié)會(huì) 德國(guó)加油站聯(lián)盟，目前德國(guó)約有 60的加油站加入了該協(xié)會(huì)。近幾年來(lái)，還有相當(dāng)一部分洗車店、汽車維護(hù)中心也申請(qǐng)成為該協(xié)會(huì)會(huì)員。 德國(guó)加油站聯(lián)盟由會(huì)員大會(huì)選舉產(chǎn)生理事會(huì)，設(shè)理事長(zhǎng)一名，副理事長(zhǎng)兩名，理事會(huì)下設(shè)干事長(zhǎng)及相關(guān)辦 事機(jī)構(gòu)，具體實(shí)施會(huì)員大會(huì)及理事會(huì)研究制定的工作規(guī)劃及決議。該協(xié)會(huì)的主要工作內(nèi)容有以下幾個(gè)方面： (1)代表會(huì)員向政府反映有關(guān)情況，在法律、法規(guī)等方面提出各種建議。 (2)代表會(huì)員與各大石油公司打交道，并與石油公司簽訂業(yè)務(wù)框架性協(xié)議；同時(shí)在歐盟范圍內(nèi)轉(zhuǎn)達(dá)加油站的呼聲。 (3)面向媒體，溝通消費(fèi)者、媒體與加油站之間的關(guān)系，保持會(huì)員良好的社會(huì)影響。 (4)向會(huì)員提供各類信息資料及法律、法規(guī)咨詢；并通過(guò)各種活動(dòng)如信息交流會(huì)、座談會(huì)及出版報(bào)刊雜志等形式，定期或不定期地向會(huì)員提供各種渠道收集來(lái)的信息。 (5)負(fù)責(zé)行業(yè)信息及統(tǒng)計(jì)工作，向政府上報(bào)有關(guān)統(tǒng)計(jì)信息，并使會(huì)員從各類統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中了解自己在本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力及排名。 2、加油站的經(jīng)營(yíng)形式 經(jīng)過(guò)幾十年的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展，德國(guó)的加油站經(jīng)營(yíng)形式也形成了多樣化和多足鼎立的局面。從總體講，德國(guó)的加油站可分為石油公司經(jīng)營(yíng)的品牌加油站和獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的社會(huì)加油站兩大類。 具體講，石油公司擁有的加油站又可大致分為以下五種形式，當(dāng)然，有相當(dāng)一部分加油站并不是簡(jiǎn)單的一種形式，而是多種形式相互交叉。 (1)自有自營(yíng)型。石油公司對(duì)加油站擁有所有權(quán)，派出自己的雇員進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈 ，加之德國(guó)人工成本較高，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用高，因此，自有自營(yíng)型加油站的數(shù)量一直呈下降趨勢(shì)，目前所占比例較小。 (2)自有他營(yíng)型。石油公司將自己擁有產(chǎn)權(quán)的加油站，通過(guò)租賃方式，交由他人經(jīng)營(yíng)，石油公司每年收取一定的租金。自有他營(yíng)型的加油站擁有自主進(jìn)貨權(quán)和定價(jià)權(quán)，石油公司是其主要的進(jìn)貨渠道，但非惟一渠道。同時(shí)，石油公司的定價(jià)也僅是其制定銷售價(jià)格的主要參考。目前此類加油站所占比例較大。 (3)特許經(jīng)營(yíng)型。社會(huì)加油站通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)的方式，取得某一公司的特許經(jīng)營(yíng)許可權(quán)，以某一石油公司的品牌進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。 (4)代理經(jīng)營(yíng)型。加油站 的經(jīng)營(yíng)者只是代理公司賣油，經(jīng)營(yíng)者只收入取傭金，加油站的進(jìn)貨及價(jià)格由石油公司控制，經(jīng)營(yíng)收歸石油公司。此種類型加油站的產(chǎn)權(quán)可以是石油公司的，也可以不是，經(jīng)營(yíng)管理方式比較靈活，且能夠調(diào)動(dòng)經(jīng)營(yíng)者的積極性。目前，此類型的加油站數(shù)量呈上升趨勢(shì)。 (5)他有自營(yíng)型。石油公司租賃他人的加油站經(jīng)營(yíng)，這種方式數(shù)量較少，僅是大石油公司在某些空白區(qū)域開拓市場(chǎng)的一種方式。 社會(huì)上其他石油經(jīng)營(yíng)者有的是集團(tuán)化或連鎖化經(jīng)營(yíng)，有的是其他行業(yè) (如洗車店、位置優(yōu)越的倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)等 )向加油站零售業(yè)務(wù)的一種業(yè)務(wù)擴(kuò)張，有的則是個(gè)體獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。這些加油站 在經(jīng)營(yíng)上有很大的靈活性，它們可以從石油公司進(jìn)貨，也可以通過(guò)其他渠道購(gòu)進(jìn)貨源。德國(guó)石油市場(chǎng)每年有三分之一的成品油需要進(jìn)口，社會(huì)加油站可以在石油公司的油源和進(jìn)口油之間進(jìn)行選擇。在經(jīng)營(yíng)方面，一般社會(huì)加油站定價(jià)要比石油公司力口油站定價(jià)略低。從近幾年的發(fā)展來(lái)看，德國(guó)社會(huì)加油站出現(xiàn)了兩種明顯的趨勢(shì)，一是社會(huì)加油站組建連鎖集團(tuán)，實(shí)施規(guī)?；?jīng)營(yíng)，以提高自己在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，與石油公司抗衡；二是社會(huì)加油站逐步向便捷、多樣化方向發(fā)展，有的是先有加油站后增加洗車等輔助服務(wù)項(xiàng)目，也有的加油站是從洗車起家，逐步向加油站滲透。 3、加油站的主要經(jīng)營(yíng)特點(diǎn) （ 1）普遍以自助加油為主，輔助以完善的電子結(jié)算和監(jiān)控系統(tǒng) 由于成品油零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，人工成本昂貴，從上世紀(jì) 70 年代開始，德國(guó)的加油站逐步推行了信用卡結(jié)算和自助加油，以降低費(fèi)用。目前，德國(guó)境內(nèi)的加油站基本上實(shí)行了此種加油方式，每站、每班僅 1 3 人。 （ 2）加油站經(jīng)營(yíng)步入微利階段，贏利點(diǎn)逐漸向輔助服務(wù)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移 據(jù)介紹，目前德國(guó)境內(nèi)成品油零售環(huán)節(jié)稅賦較重。以汽油為例，按每升油2.02 德國(guó)馬克 (DM)測(cè)算，其中企業(yè)進(jìn)貨成本為 0.5DM，政府征收礦物油稅1.16DM(占油價(jià)的 70 )，增值稅 0.28DM，企業(yè)僅獲毛利 0.08DM，占油價(jià)的 3.96。按照德國(guó)政府通過(guò)的一項(xiàng)新法案，從 2002 年起，對(duì)每升油品開征 0.06DM 的生態(tài)稅，這對(duì)加油站的經(jīng)營(yíng)又增加了不利因素。 在主營(yíng)業(yè)務(wù)微利的情況下，德國(guó)的加油站紛紛開設(shè)了便利商店、洗車及汽車美容維護(hù)等輔助服務(wù)業(yè)務(wù)，其營(yíng)業(yè)收入已逐步提高到占整個(gè)加油站經(jīng)營(yíng)收入的60，而且還有進(jìn)一步提高的趨勢(shì)。 Shell 公司甚至還有拆除一些油品銷量小的加油站而全力經(jīng)營(yíng)汽車服務(wù)業(yè)務(wù)的構(gòu)想。預(yù)計(jì)今