SP促銷活動如何控制操作流程 發(fā)布時間： 2005年 4月 24日 作者：網(wǎng)絡(luò) 瀏覽選項： 顏色 默認(rèn) 灰度 橄欖色 綠色 藍(lán)色 褐色 紅色 報告該文章分頁太多 本文已被瀏覽 47 次 一、談判 談判是談判雙方或多方為實現(xiàn)各自的目的所進(jìn)行的溝通和說服的過程，所以我們在談判的主要包括以下幾個方面的問題。 （ 1）場地費用：首先我們要考慮到的就是場地費用，因為不同的場地費用相差很多，即使是同一種場地，也可 能因為不同的位置而費用不同。 （ 2）供貨數(shù)量：如果我們要和藥店或零售商合作，就必須和各個門店談好所需要的商品數(shù)量和合作方式。 （ 3）零售價格控制：有時零售商把你的商品的價格定的比促銷價還低，你的促銷就根本無法進(jìn)行，這只能依賴你和零售商的溝通和協(xié)調(diào)。 （ 4）活動過程控制：活動過程控制不僅僅是我們自己的事情，同時也需要零售商共同協(xié)助參與準(zhǔn)備工作。 針對促銷活動必須做到： 1、工具：你要自己準(zhǔn)備工具 如：馬克筆、膠帶、圖釘?shù)取?2、宣傳品：（ 1）種類：海報、產(chǎn) 品說明書、吊旗、橫幅、太陽傘、報紙、邀請函等。 （ 2）作用： A、節(jié)約時間與說明 B、建立良好的品牌形象 C、刺激消費者購買 （ 3）影響宣傳品成功的因素。 A、陳列點必須醒目、安全 B、造型設(shè)計，要求簡單大方，能夠快速傳遞信息 C、高度位置，太高和太低都不適于閱讀 D、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商認(rèn)為你做太大或太小。 E、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合，要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況 F、應(yīng)注意的方面： 1有創(chuàng)意、搶眼、超過競爭對手； 2陳列時間會 影響到它的效果； 3、時效性。 3、促銷人員培訓(xùn)與管理：有些促銷人員是臨時招來的，即使是公司員工，也都要進(jìn)行本次促銷的具體培訓(xùn)。如： （ 1）制定作業(yè)規(guī)則。 （ 2）活動內(nèi)容及時間。 （ 3）促銷人員崗位職責(zé)。 （ 4）活動現(xiàn)場安排。 4、促銷贈品。 5、活動執(zhí)行與控制： （ 1）陳列 “五比 ” （ 2）活動現(xiàn)場巡視監(jiān)控：除了促銷人員外，管理人員也要在現(xiàn)場檢查主要職能是： A、巡視并能及時處理意外情況； B、保持正常的陳列； C、確保宣傳品利用； D、促銷人員執(zhí)行規(guī)范。 二、促銷執(zhí)行 在活動現(xiàn)場巡視時，我們要考慮檢查以下問題： 1、正確的產(chǎn)品組合：是否是我們正在進(jìn)行的促銷產(chǎn)品； 2、正確的形式：促銷形式是否正確，產(chǎn)品陳列形式是否正確； 3、正確的面位：產(chǎn)品陳列面位是否是促銷協(xié)議中規(guī)定的； 4、正確的位置； 5、正確的助銷工具：助銷工具是否有助于增加銷量； 6、正確的信息傳達(dá)： 7、正確的促銷活動信息：以正確的方式傳達(dá)給消費者。 8、正確的銷售價格。 同 時我們首先要看消費者需要什么？顧客能否保持忠誠取決于他們所要的價值，如果我們想建立忠誠就必須作到以下幾點規(guī)范。 （ 1）公司必須做到無處不在，換句話說，顧客需要時，對公司必須可望不可及。 （ 2）公司絕不應(yīng)責(zé)問、爭論、試圖改變顧客的行為。 （ 3）拿出一定的利潤空間減輕社會和環(huán)境問題。 三、促銷費用管理 要想進(jìn)行有效的計劃與控制，首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項目，然后，再細(xì)分促銷活動的各種開支，完成這兩步之后才可開始有效地進(jìn)行編制預(yù)算的工作。 促銷 預(yù)算及控制還要包括下列步驟： 1、確立公司的促銷目標(biāo)，即所花的錢能銷售多少產(chǎn)品，能獲利多少。 2、確認(rèn)目標(biāo)及策略以使公司能達(dá)到預(yù)期的目的。 3、決定開支的數(shù)目。 4、隨時了解現(xiàn)場意見，并做好應(yīng)付突發(fā)事件的預(yù)算。 四、促銷人員管理 為了能夠組建一支有效的促銷隊伍，我們從促銷人員的選擇到他們的培訓(xùn)，再對整個促銷團(tuán)隊的監(jiān)督和評估，都要有一套完整的程序來幫助我們完善工作，在這里，我們就介紹一下促銷人員工作。 1、促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經(jīng)驗豐富的促 銷隊伍對銷售可以說是錦上添花，所以說促銷人員的工作包括如下幾個方面： （ 1） 產(chǎn)品、賣場維護(hù)：維護(hù)公司產(chǎn)品的陳列，保證貨品擺放。 （ 2） 促銷地點布置：如海報張貼超市卡、吊旗等。 （ 3） 促銷推廣：向顧客宣傳公司產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購買欲望。 （ 4） 及時完成并上交工作報表。 2、促銷人員的培訓(xùn)。 無論多好的產(chǎn)品，多么好的促銷活動，如果沒有一個好的促銷員展示給消費者看，仍然不會刺激起消費者的購買欲望，促銷員的培訓(xùn)是否到位及服務(wù)態(tài)度的好壞直接關(guān)系到促銷活動的成功與否， 所以，對促銷人員的培訓(xùn)非常重要，它主要包括以下內(nèi)容： （ 1） 基本背景及技能培訓(xùn)。 A、公司背景和經(jīng)營理念培訓(xùn)； B、產(chǎn)品知識培訓(xùn)：如產(chǎn)品的賣點，使用方法等； C、工作程序培訓(xùn)； D、促銷員崗位職責(zé)培訓(xùn)：包括銷售講解、活動講解、及時預(yù)靠補(bǔ)貨等。 （ 2）銷售技巧和售后服務(wù)方面的培訓(xùn)： A、服務(wù)態(tài)度與銷售技巧的培訓(xùn)：如該顧客打招呼，如何回答顧客的問題，如何判斷顧客是否有購買意愿，如何對付不禮貌顧客等。 *工作態(tài)度：互惠互贏，不卑不亢。 *說話 技巧：明朗沉穩(wěn)的語調(diào)，積極靈活的反應(yīng)。 *傾聽：認(rèn)真傾聽顯示出你對顧客的尊重。 *微笑和贊美。 *控制時間；在最短的時間內(nèi)激起顧客對產(chǎn)品的興趣。 *有針對性的寒暄。 *真誠的對等每一個人：不要把產(chǎn)品功效擴(kuò)大，要客觀巧妙。 當(dāng)你遇到困難時的反應(yīng)方式及技巧： *當(dāng)遭到客戶拒絕時：泰然耳若，有禮貌道別。 *當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時：我們應(yīng)放松心情，避免緊張，不可逃避，要正確對待，尊重客戶，仔細(xì)傾聽。 *當(dāng)客戶對產(chǎn)品價格提出太貴時： B、明確贈送贈品的條件，以防贈品誤送、濫送、多送、少送。 C、明確獎罰制度與獎罰措施，以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為。 3、促銷人員可監(jiān)控及考核標(biāo)準(zhǔn)。 對促銷人員可監(jiān)控主要是對促銷人員的服務(wù)態(tài)度、方法等進(jìn)行檢查，主要有以下幾個方面： *儀表；是否按公司要求等。 *用語：是否使用禮貌規(guī)范用語。 *服務(wù)：是否提供一流服務(wù)。 *行政紀(jì)律：如考勤，有無遲到早退，穿著不得體，有無聊天，吃東西等不良行動。 *賣場維護(hù)。 *售后服務(wù)：發(fā)現(xiàn)問 題是否能及時解決。 五、活動效果評