海量煙草資料盡在煙界網(wǎng)（ ），官方資料免費分享 Q 群： 120615907。 1 指導經(jīng)營（高級）理論題庫 高級三種題型，單項選擇題：多項選擇題：判斷題 =4： 3： 1（按 8 題計算） 一、 卷煙銷售活動分析的作用 1、銷售活動分析可以幫助銷售管理人員正確認識銷售活動的內(nèi)在聯(lián)系，找出影響因素和存在問題，以改進銷售措施。以上描述表明銷售活動分析具有（ A ）的作用。 A、提高企業(yè)經(jīng)營管理水平 B、推行目標管理 C、實現(xiàn)目標利潤 D、提高客戶滿意度 2、通過銷售活動分析可以區(qū)分影響銷售活動的主客觀原因，查清各責任單位對銷售成果的影響，把經(jīng)濟責任和經(jīng)濟利益結合起來，這表明銷售活動分析具有（ B ）的作用 。 A、提高企業(yè)經(jīng)營管理水平 B、推行目標管理 C、實現(xiàn)目標利潤 D、提高客戶滿意度 3、通過對人力、物力、財力等資源利用情況的分析，可以找出優(yōu)化資源利用的方法，不斷提高企業(yè)經(jīng)濟效益。這是指銷售活動分析具有（ C ）的作用。 A、提高企業(yè)經(jīng)營管理水平 B、推行目標管理 C、實現(xiàn)目標利潤 D、提高客戶滿意度 4、以下哪一項不是銷售活動分析的直接作用？（ D ） A、提高企業(yè)經(jīng)營管理水平 B、推行目標管理 C、實現(xiàn)目標利潤 D、提高客戶滿意度 5、以下哪些說法表明銷售活動分析具有提高企業(yè)經(jīng)營管理水平的作用？（ ABCD ） A、銷售活動分析有助于正確認識銷售活動的內(nèi)在聯(lián)系 B、銷售活動分析有助于明確影響銷售活動的各種原因 C、銷售活動分析有助于找出銷售活動中存在的關鍵問題 D、銷售活動分析有助于改進銷售措施、制定新的銷售計劃 6、以下哪些說法表明銷售活動分析有利于推行目標管理？（ BC ） A、銷售活動分析有利于正確認識銷售活動的內(nèi)在聯(lián)系 B、銷售活動分析有利于檢查計劃目標的完成情況 C、銷售活動分析有利于區(qū)分影響銷售活動的主客觀原因，分清經(jīng)濟責任 D、銷售活動分析有利于優(yōu)化資源利用，提高企業(yè)經(jīng)濟效益 7、以下哪 些說法表明銷售活動分析有利于實現(xiàn)企業(yè)目標利潤？（ AB ） A、可以對影響利潤形成的各項因素進行分析比較，判斷銷售措施的得失 B、可以分析人、財、物等資源的利用情況，以優(yōu)化資源利用，提高經(jīng)濟效益 海量煙草資料盡在煙界網(wǎng)（ ），官方資料免費分享 Q 群： 120615907。 2 C、銷售活動分析有助于改進銷售措施、制定新的銷售計劃 D、銷售活動分析有利于檢查計劃目標的完成情況 8、銷售活動分析和成果評估是現(xiàn)代營銷目標管理的重要一環(huán)，有利于提高企業(yè)的經(jīng)營管理水平和利潤水平。（ ） 二、 卷煙銷售活動分析的程序 1、一般情況下，卷煙銷售活動分析的第一個步驟是（ C ）。 A、收集分析資料 B、 研究分析資料 C、確定分析計劃 D、做出分析結論 2、對不可比的資料進行剔除，對有用的資料進行歸納整理，這是卷煙銷售活動分析的哪一個步驟？（ B ） A、收集分析資料 B、研究分析資料 C、確定分析計劃 D、做出分析結論 3、以下哪一項不是銷售活動分析的一般步驟？（ A ） A、卷煙市場調(diào)查 B、確定分析計劃 C、研究分析資料 D、編寫分析報告 4、對各項銷售業(yè)績進行切合實際的評價，對存在的問題提出切實可行的改進措施、建議和實施方案。這是銷售活動分析的哪一個步驟？（ C ） A、確定分析計劃 B、研究分析資 料 C、做出分析結論 D、編寫分析報告 5、確定分析的目的和要求、內(nèi)容和范圍、組織和分工、資料來源和分析方法；以及對資料進行篩選、歸納、整理，運用不同的方法進行分析。以上兩項分別指銷售活動分析的哪兩個步驟？（ AB ） A、確定分析計劃 B、研究分析資料 C、做出分析結論 D、編寫分析報告 6、除編寫分析報告外，以下哪些是銷售活動分析的主要步驟？（ ABCD ） A、確定分析計劃 B、收集分析資料 C、研究分析資料 D、做出分析結論 7、以下哪些是編寫銷售活動分析報告的基本要求？（ ABD ） A、實事求是 、客觀而全面 B、重點突出，提出的措施、意見和方案要切實可行 C、要有創(chuàng)新思路和理論高度 D、文字力求簡明扼要，圖表力求清晰易懂 8、銷售分析報告的編寫，因分析內(nèi)容不同而有所區(qū)別，側重面各不相同，基本要求也不一樣。（ ） 三、 絕對分析法 1、通過銷售指標絕對數(shù)值的對比確定數(shù)量差異的方法，在銷售活動分析方法中被稱為海量煙草資料盡在煙界網(wǎng)（ ），官方資料免費分享 Q 群： 120615907。 3 （ A ）。 A、絕對分析法 B、相對分析法 C、因素替代法 D、比較分析法 2、可以揭示客觀存在的差距，發(fā)現(xiàn)值得研究的問題，為進一步分析原因指明方向。這是指以下哪一種銷售活動分析方法？（ A ） A、絕對分析法 B、相對分析法 C、因素替代法 D、比較分析法 3、絕對分析法中，哪一種比較方法可以反映銷售活動的發(fā)展動態(tài)，考察銷售活動的進展情況？（ B ） A、與計劃資料對比 B、與前期資料對比 C、與先進資料對比 D、與動態(tài)資料對比 4、絕對分析法中，以下哪一種方法可以找出同先進水平的差距，有利于吸收經(jīng)驗、挖掘潛力？（ C ） A、與計劃資料對比 B、與前期資料對比 C、與先進資料對比 D、與動態(tài)資料對比 5、依據(jù)分析的不同要求，絕對分析法可以將實際資料主要做以下哪幾種比較分析（ ABC ） A、與 計劃資料對比 B、與前期資料對比 C、與先進資料對比 D、與動態(tài)資料對比 6、以下哪些分析方法不屬于絕對分析法？（ AC ） A、相關比率分析 B、與計劃資料對比 C、構成比率分析 D、與先進資料對比 7、以下哪些分析方法屬于絕對分析法？（ BCD ） A、動態(tài)比率分析 B、與計劃資料對比 C、與前期資料對比 D、與先進資料對比 8、運用絕對分析法時，要注意對比指標的可比性，對比雙方指標的內(nèi)容、計算方法、計價標準和時間單位應當一致。（ ） 四、 相對分析法 1、通過計算對比銷售指標比率，確定相對數(shù)差異的方法 ，在銷售活動分析方法中被稱為（ B ）。 A、絕對分析法 B、相對分析法 C、因素替代法 D、比較分析法 2、以下哪一種銷售活動分析方法，可以將某些不同條件下不可比的指標變?yōu)榭杀戎笜?，進行對比分析？（ B ） A、絕對分析法 B、相對分析法 C、因素替代法 D、比較分析法 3、將銷售費用與銷售收入額相比，求出銷售費用率。這種方法叫做（ A ）。 A、相關比率分析 B、構成比率分析 C、動態(tài)比率分析 D、絕對比較分析 海量煙草資料盡在煙界網(wǎng)（ ），官方資料免費分享 Q 群： 120615907。 4 4、某煙草公司今年共銷售卷煙 93000 箱，其中一類煙銷售 12500 箱，占總銷量的比重為 13.4%，與同期一類煙比重 11.5%相比提高了近 2 個百分點。這種分析方法叫做（ B ）。 A、相關比率分析 B、構成比率分析 C、動態(tài)比率分析 D、絕對比較分析 5、以下哪些方法被稱為動態(tài)比率分析法？（ ABCD ） A、定基動態(tài)比率 B 環(huán)比動態(tài)比率 C、定基動態(tài)增長率 D、環(huán)比動態(tài)增長率 6、銷售活動分析中，以下哪些方法是常用的相對分析法？（ ABC ） A、相關比率分析 B、構成比率分析 C、動態(tài)比率分析 D、絕對比較分析 7、以下哪些銷售活動分析方法叫做相關比率分析法？（ AC ） A、凈利潤 /投資 100%投資收益率 B、一類煙銷量 /卷煙銷售總量 100%一類煙比重 C、銷售費用 /銷售收入 100%銷售費用率 D、（本期銷量同期銷量） /同期銷量 100%本期增長率 8、構成比率分析法是銷售活動分析中常用的方法，它屬于絕對分析法。（ ） 五、 因素替代法 1、在銷售活動分析中，通過逐個替代因素，計算幾個相互聯(lián)系的因素對經(jīng)濟指標變動影響程度的分析方法被稱為（ C ）。 A、絕對分析法 B、相對分析法 C、因素替代法 D、相對因素法 2、從銷售量和銷售價格兩方面分析銷售額下降的影響因素和影響程度。這種 分析方法被稱為（ B ）。 A、絕對分析法 B、因素替代法 C、相對分析法 D、相對因素法 3、運用因素替代法時，以下哪種說法是正確的？（ D ） A、各因素之間沒有嚴格的替代順序，可以視需要隨意調(diào)整 B、有實物量指標和貨幣量指標時，應先替換貨幣量指標、后替換實物量指標 C、就數(shù)量指標和質(zhì)量指標而言，應先替換質(zhì)量指標、后替換數(shù)量指標 D、如果同類指標又有各種因素，應分清因素的主次，根據(jù)其依存關系確定替代順序 4、某零售店月計劃以 50 元的零售價銷售某卷煙產(chǎn)品 400 條，月末實際以零售價 48 元銷售該卷煙產(chǎn)品 300 條，銷售收入比計劃減少 5600 元，經(jīng)計算，其中 89.3%是由銷量下降引起， 10.7%由降價引起。這種分析方法稱為（ C ）。 海量煙草資料盡在煙界網(wǎng)（ ），官方資料免費分享 Q 群： 120615907。 5 A、絕對分析法 B、相對分析法 C、因素替代法 D、相對因素法 5、運用因素替代法時，以下哪些說法是正確的？（ ABD ） A、要保持嚴格的因素替代順序，不能隨意改變 B、有實物量指標和貨幣量指標時，應先替換實物量指標、后替換貨幣量指標 C、就數(shù)量指標和質(zhì)量指標而言，應先替換質(zhì)量指標、后替換數(shù)量指標 D、如果同類指標又有各種因素，應分清因素的主次，根據(jù)其依存關系確定替代順序 6、針對 銷售活動分析方法，以下哪些說法是正確的？（ ABCD ） A、通過計算某項銷售指標占總體的比重，分析其構成比率的變化，這屬于相對分析法 B、將某項銷售指標不同時期的數(shù)值對比，以觀察其動態(tài)變化過程和增減變化速度，這屬于相對分析法 C、從銷售量和銷售價格兩個方面分析對銷售額的影響程度，這叫做因素替代法 D、與上月、上季、上年同期進行銷量絕對值的對比，這叫做絕對分析法 7、運用因素替代法時，以下哪些說法是正確的？（ BCD ） A、各因素之間沒有嚴格的替代順序，可以視需要隨意調(diào)整 B、有實物量指標和貨幣量指標時， 應先替換實物量指標、后替換貨幣量指標 C、就數(shù)量指標和質(zhì)量指標而言，應替換數(shù)量指標、后替換質(zhì)量指標 D、如果同類指標又有各種因素，應分清因素的主次，根據(jù)其依存關系確定替代順序 8、應用因素替代法時，若既有實物量指標，又有貨幣量指標，應先替換貨幣量指標，因為貨幣量指標的變化受實物量指標變化的影響。（ ） 六、 按銷售總量的分析 1、以下哪種分析方法用于全面分析公司的銷售業(yè)績？（ A ） A、銷售總量的分析 B、按產(chǎn)品分類的銷售分析 C、按區(qū)域分類的銷售分析 D、按客戶分類的銷售分析 2、在總銷售量的分析過程中 ，除了要看總量的絕對值外，還要看總銷售量的（ C ）。 A、增加數(shù)量 B、減少數(shù)量 C、變化趨勢 D、產(chǎn)品分布 3、某市煙草公司今年銷售卷煙 80000 箱，與上年同期 76000 箱相比增長 5.26%。這種銷售活動分析方法是（ A ）。 A、銷售總量的分析 B、按產(chǎn)品分類的銷售分析 C、按區(qū)域分類的銷售分析 D、按客戶分類的銷售分析 海量煙草資料盡在煙界網(wǎng)（ ），官方資料免費分享 Q 群： 120615907。 6 4、對銷售總量進行分析，除了要收集本期的銷售數(shù)據(jù)外，還應該收集（ D ）。 A、品牌數(shù)量 B、客戶數(shù)量 C、區(qū)域數(shù)量 D、歷史銷售數(shù)據(jù) 5、通常，企業(yè)可以從哪些方面來確定本企業(yè)的銷售 發(fā)展趨勢？（ AB ） A、銷售量增長率的變化趨勢 B、市場占有率的變化趨勢 C、銷售量在產(chǎn)品間的分布 D、銷售量在客戶間的分布 6、除對總銷量和市場占有率的分析與評估外，卷煙銷售成果評估還可以從哪些方面進行？（ BCD ） A、銷量絕對值的變化 B、按產(chǎn)品分類的銷售分析與評估 C、按區(qū)域分類的銷售分析與評估 D、按客戶類型分類的銷售分析與評估 7、除按產(chǎn)品、區(qū)域、客戶類型進憲銷售分析與評估外，卷煙銷售成果評估還可以從以下哪些方面進行？（ BC ） A、銷量分布的分析與評估 B、總銷售量的分析與評估 C、市 場占有率的分析與評估 D、銷量構成的分析與評估 8、總銷售量評估一般可以看出銷售部門在給定期限內(nèi)的銷售成果，不過更重要的是，要看總銷售量的發(fā)展變化趨勢，這往往比總量的絕對值更重要。（ ） 七、 按產(chǎn)品分類的銷售分析 1、什么情況下，需要按產(chǎn)品進行銷售分析與評估？（ B ） A、銷售總量波動時 B、銷售的產(chǎn)品不止一個時 C、市場占有率下降時 D、客戶數(shù)變化時 2、關于按產(chǎn)品分類進行的銷售分析，以下哪種說法是不正確的？（ C ） A、當企業(yè)在市場上銷售的產(chǎn)品不止一個時，就需要按產(chǎn)品進行銷售分析與評估 B、一般而 言，企業(yè)會有一些產(chǎn)品的銷售額占銷售總額的比重較大 C、如果某產(chǎn)品的銷售額只占總銷售額的一小部分，就表明該產(chǎn)品的銷售不正常 D、產(chǎn)品銷售評估可與行業(yè)內(nèi)同種產(chǎn)品銷售量比較，如果二者變化同步，則銷售正常 3、關于按產(chǎn)品類別進行的銷售分析，以下哪種說法是不正確的？（ B ） A、當企業(yè)在市場上銷售的產(chǎn)品不止一個時，就需要按產(chǎn)品進行銷售分析與評估 B、企業(yè)一些產(chǎn)品的銷售額占銷售總額的比重較大，而另一些產(chǎn)品的銷售額只占較小的海量煙草資料盡在煙界網(wǎng)（ ），官方資料免費分享 Q 群： 120615907。 7 比重，這表明企業(yè)的銷售不正常 C、產(chǎn)品銷售評估可與行業(yè)內(nèi)同種產(chǎn)品銷售量比較，如果二者變化同步，則 銷售正常 D、若企業(yè)某產(chǎn)品的銷售與行業(yè)內(nèi)同種產(chǎn)品的銷售變化不同步，則需要分析原因 4、某市煙草公司一類煙銷售 2308 箱，占總銷量的 5%；二類煙銷售 3924 箱，占總銷量的 8.5%。這種分析方法叫做（ B ）。 A、銷售總量分析 B、按產(chǎn)品類別分析 C、按區(qū)域類別分析 D、按客戶類別分析 5、關于按產(chǎn)品分類進行的銷售分析，以下哪種說法是正確的？（ ABD ） A、當企業(yè)在市場上銷售的產(chǎn)品不止一個時，就需要按產(chǎn)品進行銷售分析與評估 B、一般而言，企業(yè)會有一些產(chǎn)品的銷售額占銷售總額的比重較大 C、如果某產(chǎn)品的銷售額 只占總銷售額的一小部分，就表明該產(chǎn)品的銷售不正常 D、產(chǎn)品銷售評估可與行業(yè)內(nèi)同種產(chǎn)品銷售量比較，如果二者變化同步，則銷售正常 6、關于按產(chǎn)品類別進行的銷售分析，以下哪種說法是正確的？（ ACD ） A、當企業(yè)在市場上銷售的產(chǎn)品不止一個時，就需要按產(chǎn)品進行銷售分析與評估 B、企業(yè)一些產(chǎn)品的銷售額占銷售總額的比重較大，而另一些產(chǎn)品的銷售額只占較小的比重，這表明企業(yè)的銷售不正常 C、產(chǎn)品銷售評估可與行業(yè)內(nèi)同種產(chǎn)品銷售量比較，如果二者變化同步，則銷售正常 D、若企業(yè)某產(chǎn)品的銷售與行業(yè)內(nèi)同種產(chǎn)品的銷售變化不同步，則需 要分析原因 7、以下哪種分析方法是按產(chǎn)品分類進行的銷售活動分析？（ AB ） A、某市煙草公司一類煙銷售 3500 箱，同比增長 2.4% B、某市煙草公司卷煙產(chǎn)品銷售 2300 箱，占總銷量的 4% C、某市煙草公司共銷售卷煙 90000 箱，其中 A 片區(qū)銷售 15000 箱，占 16.7% D、 A 類客戶是某市煙草公司的主要客戶類型，全年銷售卷煙 46000 箱，占 51% 8、一般而言，企業(yè)會有一些產(chǎn)品的銷售額占銷售總額的比重較大，而一些產(chǎn)品卻只能占到較小的比重。（ ） 八、 按區(qū)域分類的銷售分析 1、某市煙草公司由 5 個分公司組 成，要了解各個分公司的銷售特點，應采用以下哪種銷售活動分析方法？（ C ） A、銷售總量分析 B、按產(chǎn)品分類進行分析 C、按區(qū)域分類進行分析 D、占有率分析 2、以下哪種銷售活動分析方法可以了解哪些區(qū)域銷售不足，為進一步分析銷售不力的海量煙草資料盡在煙界網(wǎng)（ ），官方資料免費分享 Q 群： 120615907。 8 原因提供思路？（ B ） A、銷售總量分析 B、按區(qū)域分類進行分析 C、按客戶分類進行分析 D、占有率分析 3、按區(qū)域分類的銷售分析與評估中，第一個步驟是（ A ）。 A、確定各區(qū)域的市場指數(shù) B、計算各區(qū)域的銷售目標 C、明確各區(qū)域的實際銷售量（或額） D、計算各區(qū)域的銷售偏 差程度 4、以下哪個指標反映了某區(qū)域?qū)ζ髽I(yè)銷售的貢獻或戰(zhàn)略份量的大小，并且企業(yè)所有銷售區(qū)域該指標值相加應等于 1。（ D ） A、銷售目標 B、實際銷售 C、偏差程度 D、市場指數(shù) 5、按區(qū)域分類的銷售分析與評估包括哪些步驟？（ ABCD ） A、確定各區(qū)域的市場指數(shù) B、計算各區(qū)域的銷售目標 C、明確各區(qū)域的實際銷售量（或額） D、計算各區(qū)域的銷售偏差程度 6、關于按區(qū)域分類的銷售分析與評估，以下哪種說法是正確的？（ ABD ） A、按區(qū)域分類的銷售分析與評估是在銷售總量分析與評估基礎上的深化 B、確定各區(qū) 域的市場指數(shù)是按區(qū)域分類的銷售分析的首要步驟 C、各區(qū)域的銷售目標等于企業(yè)的銷售目標除以市場指數(shù) D、各銷售區(qū)域的偏差程度等于實際銷售量（或額）除以銷售目標 7、以下哪種分析屬于按區(qū)域分類的銷售分析？（ AC ） A、某分公司年銷售卷煙 15000 箱，占所在市公司銷售量的 16%，完成任務目標的 103% B、 A 類型的客戶主要分布在鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地，年銷售卷煙 12000 箱，占總銷售量的 10% C、某分公司的市場指數(shù)是 0.15，市公司年銷售目標 90000 箱，該分公司實際完成 14000箱，銷售偏差為 103.7% D、某市煙 草公司卷煙產(chǎn)品銷售 3500 箱，占總銷量的 8% 8、各區(qū)域的市場指數(shù)可隨市場變化適當調(diào)整，所以企業(yè)所有銷售區(qū)域的市場指數(shù)相加可能會大于 1。（ ） 九、 按客戶類型的銷售分析 1、根據(jù)零售客戶不同的業(yè)態(tài)進行銷售分析，這種分析方法是（ C ）。 A、按產(chǎn)品分類的分析 B、按區(qū)域分類的分析 C、按客戶分類的分析 D、市場占有率分析 2、某市煙草公司年銷售卷煙 120000 箱，其中 A 類客戶銷售 25000 箱，占 20.8%。這種海量煙草資料盡在煙界網(wǎng)（ ），官方資料免費分享 Q 群： 120615907。 9 銷售分析方法叫做（ C ）。 A、按產(chǎn)品分類的分析 B、按區(qū)域分類的分析 C、按客戶分類的分 析 D、市場占有率分析 3、某市煙草公司，月銷量在 15 萬支 以上的客戶共銷售卷煙 3600 萬支 ，占該月總銷量的 7%；月銷量 10-15 萬支 的客戶共銷售卷煙 12500 萬支 ，占該月總銷量的 24.3%。這種銷售分析方法稱為（ C ）。 A、按產(chǎn)品分類的分析 B、按區(qū)域分類的分析 C、按客戶分類的分析 D、市場占有率分析 4、關于按客戶類型進行銷售分析，以下哪種說法是錯誤的？（ C ） A、針對不同類型的客戶提供經(jīng)營指導是按客戶類型進行銷售分析的目的之一 B、可以從客戶業(yè)態(tài)、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營能力、誠信度等多角度對客戶進行銷 售分析 C、銷售分析主要針對銷量、卷煙產(chǎn)品、占有率等指標進行，客戶數(shù)量眾多、特征各異，按客戶類型進行銷售分析意義不大 D、按客戶類型進行銷售分析可以了解不同類型客戶的銷售狀況，以發(fā)現(xiàn)問題、改進工作 5、除了可以按業(yè)態(tài)、銷量大小、誠信度等標準進行不同類型客戶的銷售分析外，還可以按以下什么維度進行分析？（ ABCD ） A、經(jīng)營規(guī)模 B、經(jīng)營能力 C、合理定量標準 D、發(fā)展?jié)摿?6、 7、 8、企業(yè)一般可以按照業(yè)態(tài)類型、銷量大小、誠信度等維度分析銷售量，進行縱向橫向的比較，從而認清趨勢、發(fā)現(xiàn)問題、抓住機會、改進 工作。（ ） 十、 市場占有率分析 1、某企業(yè)經(jīng)營的某種商品銷售量占所在市場該種商品銷售總量的百分比叫做（ D ）。 A、市場容量 B、銷售增長率 C、銷售比重 D、市場占有率 2、市場占有率評估，既要與歷史市場占有率相比，也要與（ B ）相比。 A、市場實際容量 B、競爭對手的市場占有率 C、銷售變動情況 D、競爭對手的銷量 3、以下哪個指標可以揭示企業(yè)或品牌的競爭實力，反映企業(yè)或品牌的市場地位和業(yè)績。（ A ） 海量煙草資料盡在煙界網(wǎng)（ ），官方資料免費分享 Q 群： 120615907。 10 A、市場占有率 B、銷售量指標 C、銷售額指標 D、銷售增長率 4、關于市場占有率的表述，以 下哪種說法是錯誤的？（ D ） A、市場占有率是指某企業(yè)經(jīng)營的某種商品銷售量（額）占所在市場該種商品銷售總量（額）的百分比 B、市場占有率可以揭示企業(yè)或品牌的競爭實力，反映企業(yè)或品牌的市場地位和業(yè)績 C、市場占有率評估，既要與歷史市場占有率相比，也要與競爭對手的市場占有率相比 D、雖然企業(yè)的市場占有率明顯下降，但銷售額增長，這仍表明該企業(yè)在行業(yè)的競爭實力有所增強 5、關于市場占有率的表述，以下哪些說法是正確的？（ ABC ） A、市場占有率可以揭示企業(yè)或品牌的競爭實力，反映企業(yè)或品牌的市場地位和業(yè)績 B、某 企業(yè)或某品牌卷煙的銷售額增加，但市場占有率卻下降，這表明一定范圍內(nèi)行業(yè)競爭強度加大，企業(yè)應加強工作，保持市場地位 C、某企業(yè)或某品牌卷煙銷售額保持不變，但市場占有率卻上升了，這說明一定范圍內(nèi)行業(yè)不景氣時，企業(yè)的銷售工作很有成效或品牌表現(xiàn)很好 D、某企業(yè)或某品牌卷煙銷售額保持不變，但市場占有率卻上升了，這說明一定范圍內(nèi)行業(yè)不景氣時，企業(yè)的銷售工作缺乏成效或品牌表現(xiàn)不佳 6、 7、 8、某企業(yè)或某品牌卷煙的銷售額增加，但市場占有率卻下降，這在一定程度上表明行業(yè)發(fā)展不景氣，但企業(yè)的銷售工作頗有成效或品牌的市場表現(xiàn) 良好。（ ） 十一、 卷煙銷售分析報告的作用 1、企業(yè)根據(jù)銷售活動的各項計劃指標、銷售活動開展情況的各種統(tǒng)計資料、會計核算資料，以及調(diào)查研究所掌握的情況，對本企業(yè)的銷售活動狀況進行分析評價而寫出的書面報告叫做（ B ）。 A、市場調(diào)查報告 B、銷售活動分析報告 C、市場分析與預測報告 D、市場評估報告 2、企業(yè)可以通過銷售活動分析報告來檢查銷售計劃執(zhí)行的進度和結果，以發(fā)現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)、改進工作。這表明銷售活動分析報告具有（ A ）的作用。 A、促進銷售計劃完成 B、為提高經(jīng)濟效益服務 C、為制訂新的銷售計劃提供依 據(jù) D、把握市場需求并做出預測 海量煙草資料盡在煙界網(wǎng)（ ），官方資料免費分享 Q 群： 120615907。 11 3、銷售活動分析報告可以通過事實和分析反映企業(yè)經(jīng)營管理的經(jīng)驗教訓，以提高經(jīng)營管理手段，充分發(fā)揮人力、財力、物力的效用。這表明銷售活動分析報告具有什么作用？（ B ） A、促進銷售計劃完成 B、為提高經(jīng)濟效益服務 C、為制訂新的銷售計劃提供依據(jù) D、把握市場需求并做出預測 4、銷售活動分析報告可以反映促進計劃完成的積極因素和阻礙計劃完成的消極因素，為進一步開展銷售活動提出新意見、新措施。這表明銷售活動分析報告具有（ D ）的作用。 A、把握市場需求并做出預測 B、促進銷售計劃完 成 C、為提高經(jīng)濟效益服務 D、為制訂新的銷售計劃提供依據(jù) 5、銷售活動分析報告具有以下哪些作用？（ ABC ） A、促進銷售計劃完成 B、為提高經(jīng)濟效益服務 C、為制訂新的銷售計劃提供依據(jù) D、把握市場需求并做出預測 6、關于銷售活動分析報告的作用，以下哪種表述是正確的？（ ABCD ） A、銷售活動分析報告是根據(jù)各種資料，對企業(yè)的銷售活動情況進行分析評價寫出的書面報告 B、銷售活動分析報告有利于發(fā)現(xiàn)銷售工作的薄弱環(huán)節(jié)，促進各項銷售計劃的完成 C、銷售活動分析報告可以通過分析企業(yè)經(jīng)營管理的經(jīng)驗教訓，以有效 配置資源，提高企業(yè)經(jīng)濟效益 D、銷售活動分析報告可以反映銷售活動中出現(xiàn)的新情況、新問題，提出新意見、新措施，為制定新的銷售計劃提供依據(jù)。 7、關于銷售活動分析報告對于實際工作的主要作用，以下哪些表述不準確？（ AB ） A、記錄真實的市場信息，并做出需求預測 B、記錄客戶的服務需求和建議，改進服務質(zhì)量 C、促進銷售計劃的完成 D、為制定新的銷售計劃提供依據(jù) 8、銷售活動分析報告是對銷售活動事后的分析，所以雖然能夠檢查銷售計劃執(zhí)行的進度和結果，卻無法促進銷售計劃的完成。（ ） 十二、 卷煙銷售分析報告的特點 海量煙草資料盡在煙界網(wǎng)（ ），官方資料免費分享 Q 群： 120615907。 12 1、銷售活動分析報告大多是銷售人員結合自己的業(yè)務工作，根據(jù)所掌握的銷售指標、各類業(yè)務報表以及調(diào)查材料寫成的，不具體從事這方面的工作，就很難寫出這種報告。這表明銷售活動分析報告具有（ B ）的特點。 A、獨特性 B、專業(yè)性 C、定期性 D、注重數(shù)量描述 2、當銷售活動進行到一定時期，就要及時寫出這一時期的分析報告，以便上級部門及時了解情況。這表明銷售活動分析報告具有（ C ）的特點。 A、專業(yè)性 B、注重數(shù)量描述 C、定期性 D、獨特性 3、銷售活動分析報告常常引用相當多的數(shù)據(jù)對銷售狀況進行定量或定性的分析，包括采用數(shù)據(jù)表格的形式。這表明銷售活動分析報告具有（ D ）的特點。 A、定期性 B、專業(yè)性 C、獨特性 D、注重數(shù)量描述 4、以下哪一項不是銷售活動分析報告的特點？（ A ） A、獨特性 B、專業(yè)性 C、定期性 D、注重數(shù)量描述 5、以下哪些是銷售活動分析報告的特點？（ ACD ） A、專業(yè)性 B、獨特性 C、定期性 D、注重數(shù)量描述 6、關于銷售活動分析報告的特點，以下哪些表述是正確的？（ AC ） A、銷售活動分析報告具有一定的專 業(yè)性，不從事這方面的工作，就難以寫出這種報告 B、銷售活動報告需要有標題、正文和署名，格式必須完整 C、銷售活動分析報告常常引用一些數(shù)據(jù)、圖表、表格，以更好地說明問題 D、銷售活動分析報告有助于檢查銷售成果，促進銷售計劃的完成 7、關于銷售活動分析報告的特點，以下哪些表述是錯誤的？（ AC ） A、銷售活動報告需要有標題、正文和署名，格式必須完整 B、銷售活動分析報告常常要作為定期的資料上報，以便上級部門及時了解情況 C、銷售活動分析報告有助于檢查銷售成果，促進銷售計劃的完成 D、銷售活動分析報告常常引用一 些數(shù)據(jù)、圖表、表格，以更好地說明問題 8、銷售活動分析報告具有一定的專業(yè)性，不具體從事這方面的業(yè)務工作，就很難寫出優(yōu)秀的銷售活動分析報告。（ ） 十三、 卷煙銷售分析報告的結構與寫法 1、以下哪個部分不是銷售活動分析報告必須包括的 ？ （ D ） A、標題 B、正文 C、署名和日期 D、附錄 海量煙草資料盡在煙界網(wǎng)（ ），官方資料免費分享 Q 群： 120615907。 13 2、針對分析的對象，列舉主要指標完成情況，概括說明銷售活動的基本情況，說明該系統(tǒng)、該部門經(jīng)營管理的效果。這些內(nèi)容屬于銷售活動分析報告正文的哪個部分？（ B ） A、資料收集范圍表述 B、銷售活動情況概述 C、銷售活動狀況分析 D、改進工作的意見 3、在進行銷售活動狀況分析時，要根據(jù)分析的目的和報告的種類靈活安排分析的內(nèi)容，關于專題分析報告，以下哪種表述是正確的？（ B ） A、應對各項重要銷售指標的完成情況逐項進行分析 B、要針對專門分析的問題從不同方面、不同角度展開分析 C、應抓住幾個主要指標或一、兩個重點問題加以分析 D、要針對專門分析的問題從特定角度進行簡要分析 4、關于銷售活動狀況分析中數(shù)據(jù)與文字運用的表述，哪項是錯誤的？（ C ） A、列舉數(shù)據(jù)在分析報告中一般占有相當?shù)谋壤?，能夠從量的角度說明銷售狀況的優(yōu)劣 B、文字 分析是對銷售活動效果的主客觀因素及其相互關系，以及對不同管理手段優(yōu)劣的探究 C、文字分析表現(xiàn)了事物的現(xiàn)象，數(shù)據(jù)列舉則提示了事物的本質(zhì) D、列舉數(shù)據(jù)與文字分析在安排形式上可以靈活處理 5、銷售活動分析報告的結構必須包括哪些部分？（ BCD ） A、前言 B、標題 C、正文 D、署名和日期 6、銷售活動分析報告的正文一般包括以下哪些方面的內(nèi)容？（ BCD ） A、資料收集范圍表述 B、銷售活動情況概述 C、銷售活動狀況分析 D、改進工作的意見 7、關于銷售活動分析報告中“改進工作的意見”這部分內(nèi)容，以下哪些表述 是正確的？（ ABCD ） A、全面分析報告中一般都有改進工作的意見 B、專題分析報告中，改進工作的意見是比較重要的 C、簡要分析報告往往不寫改進工作的意見 D、改進工作的意見這部分內(nèi)容的詳細可視具體情況確定，甚至可以不寫 8、銷售活動分析報告中的文字分析要結合有說服力的事實材料，要抓住事物的矛盾和本質(zhì)，于客觀的分析中引出正確的結論。（ ） 海量煙草資料盡在煙界網(wǎng)（ ），官方資料免費分享 Q 群： 120615907。 14 十四、 編寫卷煙銷售分析報告應注意的問題 1、銷售活動分析報告的寫作有諸多環(huán)節(jié)，包括： a、制訂分析計劃，明確分析的目的和要求； b、收集資料、掌握數(shù)據(jù)； c、綜合材料、概括分 析； d、擬訂寫作提綱； e、擬稿與修改。以上各環(huán)節(jié)的先后順序應該是（ A ）。 A、 a-b-c-d-e B、 b-a-c-d-e C、 d-b-c-a-e D、 b-c-a-d-e 2、對企業(yè)銷售活動進行分析評價，除了要以經(jīng)濟效益為依據(jù)外，還應該依據(jù)什么？（ D ） A、客戶滿意度 B、品牌集中度 C、預測準確率 D、相關的方針、政策 3、寫作銷售活動分析報告時，既要肯定成績、又要找出問題；針對問題，既要分析客觀原因、又要分析主觀原因。這表明寫作銷售活動分析報告時應注意什么問題？（ C ） A、要遵循一定的寫作步驟 B、要以政策為依據(jù)進行評價 C、要全面辯證地分析 D、要力求精簡 4、大體上，寫作銷售活動分析報告的首要步驟應該是（ B ）。 A、收集資料、掌握數(shù)據(jù) B、制訂分析計劃，明確分析的目的、要求 C、擬訂寫作提綱 D、組織市場調(diào)研 5、以下哪些是寫作銷售活動分析報告時應注意的問題？（ ABCD ） A、要遵循一定的寫作步驟 B、要以政策為依據(jù)進行評價 C、要全面辯證地分析 D、要力求精簡 6、關于寫作銷售活動分析報告的過程中要注意的問題，以下哪些表述是正確的？（ ABC ） A、目前一些分析報告質(zhì)量不高或編報 不及時，其中一個重要的原因就是缺少必要的程序，準備不充分 B、對企業(yè)銷售活動的評價，既要考慮經(jīng)濟效益，也要以政策為依據(jù) C、寫作銷售活動分析報告時，應一分為二地看問題，既要看到成績，也要找出問題 D、要盡可能多地引用材料、羅列觀點 7、除了擬稿和修改外，寫作銷售活動分析報告一般還有哪些步驟？（ ABCD ） A、制訂分析計劃 B、收集資料 C、分析材料 D、擬訂提綱 8、銷售活動分析報告要及時準確地反映市場變化，所以寫作銷售活動分析報告沒有一定的步驟。（ ） 海量煙草資料盡在煙界網(wǎng)（ ），官方資料免費分享 Q 群： 120615907。 15 十五、 卷煙零售客戶盈利水平的計算方法 1、（卷 煙零售客戶單個卷煙銷售數(shù)量該卷煙建議零售價）計算所得值是指（ D ）。 A、毛利率 B、毛利總額 C、成本總額 D、銷售總額 2、（卷煙零售客戶單個卷煙銷售數(shù)量該卷煙的公司批發(fā)價格）計算所得值是指（ C ）。 A、毛利率 B、毛利總額 C、成本總額 D、銷售總額 3、（卷煙零售客戶卷煙的銷售總額卷煙零售客戶卷煙的成本總額）計算所得是指該零售客戶的（ B ）。 A、毛利率 B、毛利總額 C、成本總額 D、銷售總額 4、（卷煙零售客戶卷煙的銷售總額卷煙零售客戶卷煙的成本總額） /卷煙零售客戶卷煙的銷售總 額 100%計算所得值是指該零售客戶的（ C ）。 A、銷售成長率 B、市場占有率 C、銷售毛利率 D、銷售增長率 5、以下哪些做法可以幫助零售客戶掌握其盈利水平？（ ABCD ） A、指導客戶建立真實、準確的進銷存臺帳 B、記錄每筆交易的零售量和零售價 C、按建議零售價幫助客戶計算盈利水平 D、指導客戶計算實際盈利水平 6、卷煙零售客戶盈利水平計算的步驟有（ ABCD ）。 A、計算銷售總額 B、計算成本總額 C、計算毛利總額 D、計算銷售毛利率 7、卷煙零售客戶的盈利水平可以分為預期和實際兩種，可分別按 什么價格計算？（ AC ） A、公司的零售指導價格 B、公司的批發(fā)價格 C、實際的零售價格 D、市場批發(fā)價格 8、卷煙零售客戶銷售卷煙時，條、包不同價，且零售價格有時會低于公司的卷煙零售指導價格。所以，按公司的卷煙零售指導價為客戶計算盈利水平?jīng)]有實際意義。（ ） 十六、 卷煙零售客戶盈利水平分析 1、關于一般情況下煙草公司測算卷煙零售客戶盈利水平的說法準確的是（ B ）。 A、煙草公司無法測出客戶的盈利水平 B、煙草公司一般通過測算部分客戶的盈利水平來推算所有客戶的平均盈利水平 C、煙草公司一般通過逐戶計算得 出所有客戶的實際盈利水平 D、煙草公司經(jīng)營卷煙批發(fā)業(yè)務，零售客戶的盈利水平對煙草公司而言意義不大 海量煙草資料盡在煙界網(wǎng)（ ），官方資料免費分享 Q 群： 120615907。 16 2、關于測算卷煙零售客戶盈利水平的目的，以下說法錯誤的是（ D ）。 A、對卷煙零售客戶的盈利能力進行分析 B、提高卷煙零售客戶的盈利水平 C、提高卷煙零售客戶的滿意度 D、防止零售客戶盈利水平過高，與公司形成競爭 3、某卷煙零售客戶為吸引顧客，用大大低于煙草公司建議的零售價格進行銷售，導致銷量雖高，但盈利水平偏低。請問應如何指導該客戶提高盈利水平？（ C ） A、制定新的零售指導價格，提高批零差價 B、建 議客戶訂購高毛利卷煙，提升銷售結構 C、指導客戶按公司制定的零售指導價格銷售，公平競爭 D、對客戶的低價銷售行為進行處罰 4、某零售客戶對自己的卷煙進銷情況從未進行記錄，到銷售旺季經(jīng)常因為資金不足而無法進貨。請問如何幫助該客戶提高盈利水平？（ D ） A、向客戶推薦高毛利的卷煙，提高結構檔次 B、推行明碼標價，指導客戶按公司的零售指導價格銷售卷煙 C、組織適銷貨源，滿足客戶需求 D、指導客戶進行核算管理，幫助客戶理財，提高其經(jīng)營能力 5、以下哪些是造成卷煙零售客戶盈利水平低的原因？（ ABCD ） A、沒有 按公司統(tǒng)一制定的零售指導價格進行銷售，降低了統(tǒng)一零售價 B、所購進的卷煙結構檔次較低，毛利水平不高 C、卷煙批零售價格不盡合理，差價太小 D、沒有進行完善的核算管理，經(jīng)營能力不強 6、以下哪些是提高卷煙零售客戶盈利水平的措施？（ ABCD ） A、提高卷煙批零價差，并指導客戶按建議零售價銷售 B、組織適銷貨源，滿足客戶需求 C、向客戶推薦適銷卷煙，提升銷售結構 D、幫助客戶建立核算機制，提高客戶的理財能力 7、關于提高客戶盈利水平的目的和意義，以下哪些說法是正確的？（ AB ） A、有利于提高卷煙零售客戶的 滿意度，建立客戶忠誠 B、有利于公司建立客戶優(yōu)勢，提高創(chuàng)造價值的能力 C、有利于降低客戶對煙草公司服務方面的需求 D、有利于降低客戶因適銷貨源不足而導致的不滿 海量煙草資料盡在煙界網(wǎng)（ ），官方資料免費分享 Q 群： 120615907。 17 8、如果卷煙零售客戶能夠獲得較高的盈利，公司價值創(chuàng)造的能力就越強，競爭優(yōu)勢和盈利也越大。（ ） 十七、 卷煙經(jīng)營決策指導的內(nèi)容 1、零售商在一定經(jīng)營范圍內(nèi)，按一定的標志將經(jīng)營的商品劃分為若干類別與項目，并確定各類別和項目在商品總構成中的比重。這一經(jīng)營行為是要確定（ B ）。 A、零售商品類別 B、零售商品結構 C、零售商品項目 D、零售商品范圍 2、商 品結構是由什么組合而成的？（ D ） A、范圍和類別 B、范圍和項目 C、類別和價格 D、類別和項目 3、以下哪項不是零售商在確定零售商品結構時必須符合的基本要求？（ C ） A、適合顧客對商品的選擇 B、適應地區(qū)特點和經(jīng)營條件 C、符合經(jīng)營者的主觀意愿 D、適合商品銷售規(guī)模和經(jīng)濟效益的要求 4、一定意義上而言，在零售商經(jīng)營中居于樞紐地位，關系到經(jīng)營目標能否圓滿完成、經(jīng)營效益能否順利實現(xiàn)的關鍵因素是（ B ）。 A、經(jīng)營范圍 B、經(jīng)營結構 C、經(jīng)營方式 D、經(jīng)營價格 5、商品結構是由什么組合而成的？（ AB ） A、類別 B、項目 C、范圍 D、價格 6、以下哪些屬于商品結構問題？（ ABCD ） A、在經(jīng)營范圍內(nèi)，各類商品應該有什么樣的比例關系 B、哪些是主力商品、輔助商品和一般商品，應保持什么樣的比例 C、在各類商品中，品種構成應保持什么樣的比例關系 D、主要經(jīng)營哪些檔次、規(guī)格的商品 7、指導卷煙零售客戶做出卷煙經(jīng)營決策，主要包括哪些方面？（ AD ） A、幫助零售客戶提高卷煙商品在整個零售商品結構中的比重 B、幫助零售客戶確定合理的零售價格 C、幫助零售客戶選擇合適的促銷方式 D、幫助零售客戶合理確定卷 煙商品的結構，即銷售卷煙的品牌、規(guī)格 8、科技的進步與商品生產(chǎn)的發(fā)展、購買力水平的提高、消費結構和消費習慣的變化、海量煙草資料盡在煙界網(wǎng)（ ），官方資料免費分享 Q 群： 120615907。 18 國家政策與法規(guī)等因素都會影響零售商品結構的變化。（ ） 十八、 零售客戶發(fā)展方案的內(nèi)容 1、關于零售客戶發(fā)展方案的目標客戶選擇，以下說法哪個是正確的？（ C ） A、在公司所有客戶中隨機抽樣選擇 B、由客戶經(jīng)理隨機抽樣選擇 C、根據(jù)客戶的銷售能力、配合度、貢獻度等因素綜合選擇 D、完全由客戶經(jīng)理自主決定 2、某零售客戶地處鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地的主要街道，但該客戶卷煙陳列臟亂，顧客不愿上門。在為該客戶制定發(fā)展 方案時，應該（ D ）。 A、制定合理的拜訪計劃，定期上門溝通 B、指導客戶實施明碼標價 C、指導客戶科學購進卷煙 D、指導客戶做好終端陳列 3、關于客戶發(fā)展方案的說法，以下哪個是錯誤的？（ C ） A、發(fā)展方案的目標客戶應參考一些標準，有針對性地進行選擇 B、要對公司向目標客戶提供的現(xiàn)有服務進行分析，了解服務的增長空間 C、發(fā)展方案一旦確定并開始實施，在按計劃實施結束前不應再作調(diào)整 D、應保持對發(fā)展方案實施情況的跟蹤，必要時及時進行調(diào)整和改進 4、針對銷售能力強、貢獻度高，但有不規(guī)范經(jīng)營行為的客戶制定發(fā)展 方案，主要目標是（ B ）。 A、為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的、全方位的服務 B、提供有針對性的管理和服務，使其規(guī)范經(jīng)營 C、提供銷售技巧指導，提高其經(jīng)營能力 D、指導其調(diào)整卷煙品牌、規(guī)格構成，提高經(jīng)營結構 5、零售客戶經(jīng)營發(fā)展方案主要包括哪些部分？（ ABCD ） A、確定實施對象 B、目標客戶經(jīng)營分析 C、制定發(fā)展方案 D、實施發(fā)展方案 6、零售客戶經(jīng)營發(fā)展方案中的經(jīng)營內(nèi)容分析主要包括（ BCD ）。 A、公司經(jīng)營策略分析 B、經(jīng)營環(huán)境分析 C、銷售情況分析 D、現(xiàn)有服務分析 7、關于客戶發(fā)展方案的說法，以下哪 些是正確的？（ ABC ） A、確定方案的實施對象時，應參考一定的標準，有所選擇 B、目標客戶的經(jīng)營分析包括經(jīng)營環(huán)境分析、銷售情況分析和現(xiàn)有服務分析 C、制定發(fā)展措施時應結合客戶的優(yōu)勢、不足和潛力，以提高客戶的盈利水平為目的 D、發(fā)展方案確定后應保持穩(wěn)定，實施時不能變更 海量煙草資料盡在煙界網(wǎng)（ ），官方資料免費分享 Q 群： 120615907。 19 8、客戶經(jīng)營發(fā)展方案是指客戶經(jīng)理利用各種現(xiàn)代信息技術工具，對卷煙零售客戶經(jīng)營情況進行全面分析，找出優(yōu)勢、劣勢、機會和不足，為其提供解決問題的建議。（ ） 十九、 卷煙零售客戶的素質(zhì)要求 1、商品零售是一項辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服， 有許多拒絕需要去面對。所以卷煙零售客戶需要具有以下哪項素質(zhì)？（ A ） A、強烈的敬業(yè)精神 B、敏銳的觀察能力 C、良好的服務態(tài)度 D、說服顧客的能力 2、市場和顧客的情況是復雜的，不僅差別大，而且受許多因素的制約。所以卷煙零售客戶需要具有以下哪項素質(zhì)？（ B ） A、強烈的敬業(yè)精神 B、敏銳的觀察能力 C、良好的服務態(tài)度 D、說服顧客的能力 3、卷煙零售客戶不僅是煙草企業(yè)的代表，也應是消費者購買商品的顧問。所以卷煙零售客戶需要具有以下哪項素質(zhì)？（ C ） A、強烈的敬業(yè)精神 B、敏銳的觀察能力 C、良好的 服務態(tài)度 D、說服顧客的能力 4、一位卷煙零售客戶熟知推銷的一般程序，了解顧客的購買動機和購買行為，善于展示和介紹自己的產(chǎn)品，關于接近顧客、排隊異議以達成交易。這表明該客戶具有什么素質(zhì)？（ D ） A、寬闊的知識面 B、敏銳的觀察能力 C、良好的服務態(tài)度 D、說服顧客的能力 5、以下哪些是一位卷煙零售客戶應該要掌握的知識？（ ABCD ） A、產(chǎn)品知識 B、市場知識 C、顧客知識 D、社會知識 6、在顧客選擇度日益增強和產(chǎn)品復雜度越來越高的今天，一位卷煙零售客戶除了要有良好的服務態(tài)度外，還應具有什么樣的素質(zhì) ？（ ABCD ） A、強烈的敬業(yè)精神 B、敏銳的觀察能力 C、說服顧客的能力 D、寬闊的知識面 7、以下哪些是一位卷煙零售客戶應該要掌握的知識？（ ABCD ） A、產(chǎn)品知識 B、語言知識 C、社會知識 D、企業(yè)知識 8、一個具有敏銳的觀察能力的卷