寧夏移動新業(yè)務(wù)營銷案例匯報材料 新業(yè)務(wù)店員積分體系建設(shè)匯報 新業(yè)務(wù)店員積分體系簡介 新 業(yè) 務(wù) 營 銷 瓶 頸 理解門檻 操作門檻 費用門檻 終端門檻 調(diào)動渠道積極性 新業(yè)務(wù) 店員積分體系 新業(yè)務(wù)種類豐富 點對點 短信 夢網(wǎng) 短信 GPRS 彩鈴 全球呼 3G 新業(yè)務(wù)店員積分體系建設(shè)背景 客戶為什么不用新業(yè)務(wù) 10%15%26%12%16%21%沒有需求有需求但終端不支持操作復(fù)雜不會用沒時間使用費用高不經(jīng)常用容易忘記45的客戶因操作 原因不用新業(yè)務(wù) 解決操作問題 新入網(wǎng)客戶短信 使用率僅 40， WAP使用率僅 6 ！ 新業(yè)務(wù)營銷渠道體系組成 自有營業(yè)廳 合作伙伴 電子渠道 社會代銷 1860外呼 大客戶經(jīng)理 新業(yè)務(wù)營銷渠道 宣傳資料 媒體廣告 促銷活動 口碑傳播 營銷方式 面對面推介 單向 雙向 建立新業(yè)務(wù)營銷激勵機(jī)制是關(guān)鍵！ 新業(yè)務(wù)店員積分定義及操作流程 營業(yè)員、客戶經(jīng)理等窗口服務(wù)人員在向客戶推廣新業(yè)務(wù)時，通過手機(jī)發(fā)送特定指令短信進(jìn)行積分登記；若該客戶在次月使用的新業(yè)務(wù)費用達(dá)到積分標(biāo)準(zhǔn)，則該店員可獲得對應(yīng)的積分獎勵。 定義 適 用 對 象 自有營業(yè)廳 大客戶經(jīng)理 1860電話經(jīng)理 代銷代辦營業(yè)點 多渠道 全方位 新業(yè)務(wù)店員積分定義及操作流程 整理錄入店員資料， 建立店員積分庫 店員教會客戶使用新業(yè)務(wù) 通過短信進(jìn)行登記 次月若新業(yè)務(wù)費用達(dá)到標(biāo)準(zhǔn) ， 則店員獲得對應(yīng)積分獎勵 積分兌獎 新業(yè)務(wù)店員積分項目內(nèi)容 序號 業(yè)務(wù)名稱 積分值 條件 1 短信 1分 /戶 該用戶次月產(chǎn)生 2元以上上行短信通信費（不包括夢網(wǎng)信息費）； 2 彩信 1分 /戶 用戶次月產(chǎn)生 2元以上的上行彩信（或夢網(wǎng)郵箱）通信費 3 （個人）彩鈴 1.5分 /戶； 3分 /包半年（新用戶）； 1.5分/包半年（老用戶）； 6分 /包全年（新用戶）； 4.5分 /包全年（老用戶） 新用戶開通彩鈴業(yè)務(wù)，次月產(chǎn)生月 /半年/全年功能費用；老用戶辦理半年卡和包年卡； 4 GPRS 2分 /戶 次月產(chǎn)生 3元以上通信費，包括套餐基本費或流量費 5 集團(tuán)彩鈴 1分 /號碼 該集團(tuán)客戶次月所包含的使用集團(tuán)彩鈴的號碼數(shù) 6 手機(jī)郵箱 2.5分 /戶； 5分 /戶 客戶定制有月租的手機(jī)郵箱獲得積分；次月產(chǎn)生動感郵（郵箱容量 20M， 8元 /月）月功能費用獲得 2.5分；次月產(chǎn)生全球郵（郵箱容量 50M， 20元 /月）月功能費用獲得 5分； 7 語音雜志 2分 /戶 次月產(chǎn)生 3元以上通信費 8 移動氣象站 1分 /戶 次月產(chǎn)生 2元以上通信費 9 手機(jī)雜志 1分 /戶 次月產(chǎn)生 2元以上通信費 10 集團(tuán)呼 3/20/100分 次月產(chǎn)生 20、 100、 500元以上費用； 怎樣進(jìn)行新業(yè)務(wù)店員積分登記 短信：001 彩信：002 （個人）彩鈴 ：003 GPRS：004 集團(tuán)彩鈴：集團(tuán)編號 手機(jī)郵箱： 006 語音雜志：007 移動氣象站： 008 手機(jī)雜志： 009 集團(tuán)呼：010 序號 業(yè)務(wù) 類別 操作方法 反饋信息 1 短信 店員使用自己的手機(jī)發(fā)送短信“客戶手機(jī)號碼 001店員編號”到“ 01686” “您代辦的新業(yè)務(wù)已登記成功?！?如在登記之前已被其他店員發(fā)展并登記，則返回以下格式短信通知：“對不起，您登記的用戶已經(jīng)登記過積分，登記時間為： XX月 XX日，店員編號為： XXX，已不能再次登記申請，謝謝您的參與！” 2 彩信 店員使用自己的手機(jī)發(fā)送短信“客戶手機(jī)號碼 002店員編號”到“ 01686” “您代辦的新業(yè)務(wù)已登記成功?！?如在登記之前已被其他店員發(fā)展并登記，則返回以下格式短信通知：“對不起，您登記的用戶已經(jīng)登記過積分，登記時間為： XX月 XX日，店員編號為： XXX，已不能再次登記申請，謝謝您的參與！” 3 （個人） 彩鈴 店員使用自己的手機(jī)發(fā)送短信“客戶手機(jī)號碼 003店員編號”到“ 01686” “您代辦的新業(yè)務(wù)已登記成功?！?如在登記之前已被其他店員發(fā)展并登記，則返回以下格式短信通知：“對不起，您登記的用戶已經(jīng)登記過積分，登記時間為： XX月 XX日，店員編號為： XXX，已不能再次登記申請，謝謝您的參與！” 業(yè)務(wù)代碼 怎樣進(jìn)行新業(yè)務(wù)店員積分登記 登記一項業(yè)務(wù) 舉例：工號C4001的店員教會客送彩信 使用客戶手機(jī)手機(jī)發(fā)短信“ 業(yè)務(wù)代碼店員編號 ” 到01686” 002 C4001 發(fā)送到 01686 發(fā)送號碼 01686 怎樣進(jìn)行新業(yè)務(wù)店員積分登記 一次登記多項新業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)代碼 1業(yè)務(wù)代碼 2 業(yè)務(wù)代碼 n(分隔符“ #”或“ *” )店員工號 舉例： C4002店員教會客用短信、彩信并開通彩鈴 001002003#c4002 發(fā)送到 01686 發(fā)送號碼 01686 發(fā)送短信 “ 客戶手機(jī)號碼 ” 至 01686及營帳系統(tǒng)界面查詢該客戶已使用的新業(yè)務(wù)和未使用的新業(yè)務(wù)項目（范圍為 10項新業(yè)務(wù)） 店員可通過手機(jī)發(fā)送 “ cx 店員工號 ” 至 01686查詢該工號當(dāng)前積分； 店員可通過營帳系統(tǒng)界面查詢某工號積分； 怎樣進(jìn)行新業(yè)務(wù)使用和積分情況查詢 新業(yè)務(wù)店員積分兌獎流程 查詢積分?jǐn)?shù)值（ 30分以上可以兌獎 憑工號密碼及相關(guān)證件前往指定營業(yè)廳 進(jìn)行身份驗證 兌換獎金或獎品 生成積分兌獎歷史 記錄 新業(yè)務(wù)店員積分推廣措施 區(qū) 公 司 下發(fā)通知，部署工作要求； 進(jìn)行培訓(xùn)、調(diào)研，提高店員操作水平； 效果評估分析，全區(qū)開展情況通報 修訂改進(jìn)業(yè)務(wù)規(guī)范 各 分 公 司 召開動員會，對各窗口人員進(jìn)行培訓(xùn) 制定操作細(xì)則，下達(dá)考核指標(biāo) 指導(dǎo)、檢查，反饋意見 目標(biāo)客戶 具有支持新業(yè)務(wù)的終端 新業(yè)務(wù)需求較高 途徑 網(wǎng)絡(luò)部門通過監(jiān)測手機(jī) IMEI信號 提取客戶手機(jī) IMEI號 計費部門根據(jù) IMEI號碼 匹配新業(yè)務(wù)功能和新業(yè)務(wù)消費 水平及客戶屬性確定 “ 新業(yè)務(wù)優(yōu)先級 ” 新業(yè)務(wù)營銷目標(biāo)客戶定位 00.20.40.60.81地區(qū)新業(yè)務(wù)優(yōu)先級彩信功能W A P 業(yè)務(wù)客戶類型年齡組客戶品牌是否使用默認(rèn)開通 / 義診、體驗 青年 /中青年 /中年推廣適齡業(yè)務(wù) 全球通 /動感地帶 /神州行 -品牌營銷 新業(yè)務(wù)費用加權(quán)和 消費需求較高 是否使用 體驗、推薦精品業(yè)務(wù) 三卡 /普通 消費能力 Excel文 ： 分類排序 簡單方便 區(qū)縣、代銷商、班組 -落實責(zé)任 新業(yè)務(wù)營銷目標(biāo)客戶資料結(jié)構(gòu) 收入 短信收入增長 58萬元，增幅 10； 彩鈴功能費增長 5萬元，增幅 8.3； 語音雜志收入增長 1.6萬元，增幅 14.5 彩信收入增長 0.7萬元，增幅 10 手機(jī)上網(wǎng)普及率增長 0.5； 點對點短信普及率增長 2； 彩鈴普及率增長 4 新入網(wǎng)客戶短信啟動率增長 4； 新業(yè)務(wù)店員積分效果分析 普及率 98189817521264065138 166246171 7 . 71 6 . 23 1 . 72 2 . 90 . 01 . 22 . 5 3 . 04 . 50 . 30200400600800100012001400160018002000短信 彩信（個人）彩鈴GPRS集團(tuán)彩鈴 手機(jī)郵箱 語音雜志移動氣象站手機(jī)雜志集團(tuán)呼0 . 05 . 01 0 . 01 5 . 02 0 . 02 5 . 03 0 . 03 5 . 0登記總數(shù) 占總積分比重 各項業(yè)務(wù)比例差距較大，短信、彩鈴、 GPRS等相對成熟、推廣門檻低的新業(yè)務(wù)比例較高； 集團(tuán)彩鈴登記數(shù)為 0，說明營業(yè)前臺不是推廣集團(tuán)類業(yè)務(wù)的有效渠道； 新業(yè)務(wù)店員積分效果分析 經(jīng)驗總結(jié) 經(jīng)驗： 積極貫徹有限公司新業(yè)務(wù)營銷思路，堅定不移地開展“培訓(xùn)式”營銷，發(fā)揮渠道推廣新業(yè)務(wù)積極性和關(guān)鍵作用，以店員“面對面”地推廣解決操作門檻； IMEI數(shù)據(jù)和經(jīng)營分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)為依據(jù)，根據(jù)客戶的新業(yè)務(wù)消費水平及新業(yè)務(wù)消費種類確定客戶“新業(yè)務(wù)推廣優(yōu)先級” ，使店員有針對的開展“針對性”營銷，降低了營銷成本，提高了推廣工作效率； 問題： 店員積分計劃目前是用客戶自己的手機(jī)為店員進(jìn)行積分，部分客戶不同意將手機(jī)交給店員進(jìn)行操作，這是店員積分中的瓶頸之一。 由于店員積分是根據(jù)客戶次月新業(yè)務(wù)消費情況進(jìn)行積分并在第三月店員才能真正享受積分，因此店員對獎勵的感知不明顯，激勵效果受到一定的影響； 部分代銷渠道店員沒有營帳系統(tǒng)工號，店員積分工作開展有一定困難，從而未能充