中國(guó) 管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 金鼎國(guó)際大酒店?duì)I銷(xiāo)方案 根據(jù)目前酒店情況，首先樹(shù)立“以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷(xiāo)售為龍頭”的思想；為了更好的開(kāi)展銷(xiāo)售工作，制定營(yíng)銷(xiāo)方案、市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并在工作中逐步實(shí)施。 第一章 目標(biāo)任務(wù) 一、 客房目標(biāo)任務(wù)： 萬(wàn)元 /年。 二、 餐飲目標(biāo)任務(wù)： 萬(wàn)元 /年。 三、 起止時(shí)間：自 年 月 - 年 月。 第二章 形勢(shì)分析 一、 市場(chǎng)形勢(shì) 1、 2001 年全市酒店客房 10000 余間，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加 12 個(gè)酒店相繼開(kāi)業(yè)。 2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。 3、今年與本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的酒店有：鴻運(yùn)大酒店、海外大酒店、海口賓館、海景灣大酒店、長(zhǎng) 昇 酒店、宇海大酒店、海潤(rùn)酒店、金融大廈、黃金、萬(wàn)華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。 4、與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有：泰華、海景灣大酒店、長(zhǎng) 昇 酒店、海外、?？谫e館、金融、鴻運(yùn)、奧斯羅克、萬(wàn)華、南天、豪富等。 5、預(yù)測(cè)：新酒店相繼開(kāi)業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；散客市場(chǎng)仍保持平衡；會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。 二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì) 1、三星級(jí)酒店地理位置好 。 2、老三星酒店知名度高、客房品種全。 3、 餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。 4、 四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周?chē)频晗啾冗€是有差距。 第三章 市場(chǎng)定位 作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（ 1）國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。（ 2）境外旅游團(tuán)隊(duì)。（ 3）中檔的的商務(wù)散客。（ 4） 中國(guó) 管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 各型會(huì)議。 一、客源市場(chǎng)分為： （ 1）團(tuán)隊(duì) -本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等） （ 2）散客 -首先海 口及周邊地區(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。 （ 3）會(huì)議 -政府各職能部門(mén)、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司 二、銷(xiāo)售季節(jié)劃分 1、 旺季： 1、 2、 3、 4、 5、 10、 11、 12 月份 (其中黃金周月份： 10、 2、 5，三個(gè)月 ) 2、 平季： 7、 8月份 3、 淡季： 6、 9月份 三、旅行社分類(lèi) 1、按團(tuán)量大小分成 A、 B、 C三類(lèi) a 類(lèi)：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國(guó)旅、金圖旅行社、事達(dá)國(guó)旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國(guó)旅 、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。 b 類(lèi)：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國(guó)航、春秋、東方假期、天馬國(guó)旅、神州、明珠國(guó)旅、華能旅行社等。 c 類(lèi)：其它。 *按不同分類(lèi)制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格 （ 1） 穩(wěn)定 A類(lèi)客戶(hù)，逐步提高 A 類(lèi)價(jià)格。 （ 2） 大力發(fā)展 B類(lèi)、 C 類(lèi)客戶(hù)，擴(kuò)大 B、 C類(lèi)比例。 2、境外團(tuán)旅行社： （ 1） 香港市場(chǎng)：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。 地接社：港澳國(guó)旅、海王國(guó)旅、山海國(guó)旅 中國(guó) 管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) （ 2） 馬來(lái)西亞?wèn)|南亞 市場(chǎng) 地接社：天馬國(guó)際 （ 3） 新加坡：山海國(guó)旅 （ 4）韓國(guó)市場(chǎng) -熱帶浪漫度假之旅 地接社：京潤(rùn)國(guó)旅 3、確定重點(diǎn)合作的旅行社： 省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國(guó)旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國(guó)航風(fēng)情等。 第四章 不同季節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策略 在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、散客比例，每天營(yíng)業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。 1、 旺季： 1、 2、 3、 4、 5、 10、 11、 12 月份 2002 年 1 月（ 31 天） 3月（ 31天）、 4月（ 30 天）、 2001 年 11 月（ 30 天）、 12 月（ 31 天）： A、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例： 6:4， B、房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)： 110 元 /間，散平均價(jià)： 180 元 /間 C、月平均開(kāi)房率： 90%即 161 間 /日 D、每日收入：團(tuán)隊(duì)： 9666 元，散客： 10948 元 E、五個(gè)月總（ 153 天）收入： 315.3942 萬(wàn)元，月平均： 63.0788 萬(wàn)元 F、各月工作重點(diǎn)： 2002 年 1月份： 1、加強(qiáng) 對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷(xiāo)方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。 中國(guó) 管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。 4、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。 2002 年 3月份： 1、 加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。 2、 加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。 3、 “五一”黃金周 -客房銷(xiāo)售 3 月中下旬完成促銷(xiāo)及接待方案。 2002 年 4月份： 1、 加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。 2、 加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。 3、 加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定五一節(jié)促銷(xiāo)方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。 4、 制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷(xiāo)；母親節(jié) -以“獻(xiàn)給母親的愛(ài)”為主 題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售。 （五月第二個(gè)星期天） 2001 年 11月、 12月份： 1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。 2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。 4、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。 其中黃金周月份： 10、 2、 5，三個(gè)月 各黃金周及月收入： *2001 年 10 月（ 31 天） : 中國(guó) 管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) A “十一”黃金周： 全部七天 1） 2、 3、 4、 5 日，團(tuán)隊(duì) :散客 =6： 4， 房?jī)r(jià)：團(tuán)： 160 元 /間，散： 280 元 /間 開(kāi)房率： 95%即 170 間 /日 每日收入：團(tuán)： 16320 元，散： 19040 元 2） 1、 6 日， 團(tuán) :散 =7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)： 120 元 /間，散： 220 元 /間 開(kāi)房率： 90%即 161 間 /日 每日收入：團(tuán)： 13524 元，散： 10626 元 3） 7 日，團(tuán)隊(duì) :散客 =7:3 房?jī)r(jià)：團(tuán)： 100 元 /間（含雙早），散： 160 元 /間 開(kāi)房率： 80%即 143 間 /日 每日收入：團(tuán)： 10010 元，散： 6864 元 4）黃金周收入： 20.67 萬(wàn)元 B 當(dāng)月余下 24日收入： 49.4736 萬(wàn)元， 預(yù)定比例：團(tuán)：散 =6:4 房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)： 100 元 /間，散平均價(jià)： 170 元 /間 開(kāi)房率： 90%即 161 間 /日 每日收入：團(tuán)： 9666 元，散： 10948 元 C、本月總收入： 70.1436 萬(wàn)元 D、本月工作重點(diǎn)： 1、 加強(qiáng)會(huì)議促銷(xiāo)。 中國(guó) 管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 2、 加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。 3、 加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。 4、 同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷(xiāo)方案。圣誕節(jié) -圣誕大餐。 10 月上旬餐飲部、 銷(xiāo)售部完成制作圣誕菜單、 廣告宣傳促銷(xiāo)及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。 5、 春節(jié) - 客房、家宴或年夜飯 - 元宵節(jié) -情人節(jié) （ 1） 餐飲部 10 月下旬完成制作方案。 （ 2） 銷(xiāo)售部、餐飲部 10月下旬完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近，可貫穿起來(lái)。 *2002 年 2月份 (本月只有 28 天 )： A 春節(jié)黃金周：全部七天 1） 2、 3、 4、 5 日，團(tuán) :散 =5:5 房?jī)r(jià)：團(tuán)： 180 元 /間，散： 280 元 /間 開(kāi)房率： 98%即 175 間 /日 每日收入：團(tuán)： 15750 元，散： 24500 元 2） 1、 6 日， 團(tuán) :散 =6:4， 房?jī)r(jià)：團(tuán)： 150 元 /間，散： 220 元 /間 開(kāi)房率： 92%即 165 間 /日 每日收入：團(tuán)： 14850 元，散： 14520 元 3） 7日，團(tuán) :散 =7:3 4） 房?jī)r(jià)：團(tuán)： 100 元 /間（含雙早），散： 160 元 /間 中國(guó) 管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 開(kāi)房率： 80%即 143 間 /日 每日 收入：團(tuán)： 10010 元，散： 6864 元 4）黃金周收入： 23.6614 萬(wàn)元 B 當(dāng)月余下日收入： 43.2894 萬(wàn)元 (21 天 )， 預(yù)定比例：團(tuán)：散 =6:4， 房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)： 100 元 /間，散平均價(jià)： 170 元 /間 開(kāi)房率： 90%即 161 間 /日 每日收入：團(tuán)： 9666 元，散： 10948 元 C、本月總收入： 66.9508 萬(wàn)元 D、本月工作重點(diǎn)： 1、 加強(qiáng)會(huì)議促銷(xiāo)。 2、 加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。 3、 加強(qiáng)“三八 節(jié)”活動(dòng)促銷(xiāo)。 *2002 年 5月份 （ 31天） A 五一黃金周，全部七天 i2、 3、 4、 5日，團(tuán) :散 =6： 4， 房?jī)r(jià)：團(tuán)： 150 元 /間，散： 260 元 /間 開(kāi)房率： 90%即 161 間 /日 每日收入：團(tuán)： 14490 元，散： 16744 元 1、 6 日， 團(tuán) :散 =7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)： 120 元 /間，散： 220 元 /間 開(kāi)房率： 90%即 161 間 /日 中國(guó) 管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 每日收入：團(tuán)： 13524 元，散： 10626 元 7 日，團(tuán) :散 =7:3 房?jī)r(jià)：團(tuán)： 110 元 /間（含雙早），散： 160 元 /間 開(kāi)房 率： 80%即 143 間 /日 每日收入：團(tuán)： 11011 元，散： 6864 元 iv黃金周收入： 19.1111 萬(wàn)元 B 當(dāng)月余下日 24 天收入： 49.4736 萬(wàn)元， 預(yù)定比例：團(tuán)：散 =6:4，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)： 100 元 /間，散平均價(jià)： 170 元 /間 開(kāi)房率： 90%即 161 間 /日 每日收入：團(tuán)： 9666 元，散： 10948 元 C、本月總收入： 68.5847 萬(wàn)元 D、本月工作重點(diǎn)： 1、 加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查，六一兒童節(jié) -以“享受親情、歡樂(lè)無(wú)限”為 主題推出 兒童歡樂(lè)節(jié)進(jìn)行餐、娛樂(lè)組合銷(xiāo)售。制定父親節(jié) -以 “父親也需要關(guān)懷” 為主題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售。（六月第三個(gè)星期天） 2、 加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動(dòng)促銷(xiāo)。 3、 加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。 2、平季： 7、 8 月份 *A、 2002 年 7月（ 31天）， 2001 年 8月（ 31天）： 預(yù)定比例：團(tuán)：散 =7:3 房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)： 90 元 /間，散平均價(jià)： 160 元 /間 中國(guó) 管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 開(kāi)房率： 85%即 152 間 /日 每日收入：團(tuán)： 9576 元，散： 7296 元 二個(gè)月總 （ 62天）收入： 104.6064 萬(wàn)元，月平均： 52.3032 萬(wàn)元 A、 各月工作重點(diǎn)： 7 月份： 1、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷(xiāo)。 2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動(dòng)方案和促銷(xiāo) -7月中旬餐飲部 完成菜譜方案、銷(xiāo)售部完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案、各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。 3、中秋節(jié) -月餅促銷(xiāo)， 7 月中下旬餐飲部完成制作方案、銷(xiāo)售部完成 廣告宣傳促銷(xiāo)方案、各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。 8 月份： 4、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)。 2、加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷(xiāo) 。 5、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷(xiāo)，制定出 9月份團(tuán)、散用房與月餅獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)方案。 6、國(guó)慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴 -8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐 飲、銷(xiāo)售部完成接待及促銷(xiāo)方案。 3、淡季： 6、 9 月份 *A、 2002 年 6月（ 30天）， 2001 年 9月（ 30天）： 預(yù)定比例：團(tuán)：散 =7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)： 80 元 /間，散平均價(jià)： 150 元 /間 總開(kāi)房率： 70%即 125 間 /日 每日收入：團(tuán)： 7000 元，散： 5625 元 二個(gè)月總（ 60天）收入： 75.75 萬(wàn)元，月平均： 37.875 萬(wàn)元 B、各月工作重點(diǎn)： 中國(guó) 管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) *6 月份： 1、加強(qiáng)對(duì)“高考房”市場(chǎng)調(diào)查。 2、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。 *9 月份： 1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。 2、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。 3、加強(qiáng)對(duì)國(guó)慶節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)方案和國(guó)慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。 4、制定“圣誕”活動(dòng)方案。 4、預(yù)算全年客房營(yíng)業(yè)收入： 萬(wàn)元 年平均開(kāi)房率： 86.065 % 每日可供租房數(shù)： 179 間 計(jì)劃每日出 租房數(shù)： 154 間（其中：團(tuán)隊(duì) 96 間 /日，散客 58間 /日） 平均房?jī)r(jià)： 團(tuán)隊(duì)： 100 元 /間，散客： 165.8 元 /間。 每天收入：團(tuán)隊(duì)： 0.96 萬(wàn)元，散客： 0.9617 萬(wàn)元 5、會(huì)務(wù)設(shè)施和其它代理收入： 18.5703 萬(wàn)元 總計(jì)：萬(wàn)元 第五章 市場(chǎng)推廣方法 開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說(shuō)，因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷(xiāo)）是最關(guān)鍵。酒店銷(xiāo)售在 廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開(kāi)業(yè)初期，那么人員促銷(xiāo)是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。 中國(guó) 管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 一、銷(xiāo)售部： 1、旅行社客源 （ 1） 把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤(rùn)最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。 （ 2） 穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國(guó)內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭(zhēng)為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，主要以?xún)r(jià)格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基 本不存在問(wèn)題，而價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最容易做到的。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開(kāi)房率，那就必須對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。 （ 3） 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。 （ 4） 推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”（一年一個(gè)價(jià)）。 （ 5） 為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。 （ 6） 加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國(guó)團(tuán)、會(huì)議等促銷(xiāo)。 2、會(huì)務(wù)客源促銷(xiāo) （ 1）促銷(xiāo)時(shí)間：上半年 1至 4 月 下半年 10 至 12 月 （ 2）促銷(xiāo)對(duì)象：（ a）政府各職能部門(mén)（ b）本地商務(wù)公司（ c） 島外商務(wù)公司 （ 3） 以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對(duì)接會(huì)務(wù)、散客。 （ 4） 建全代理制，組織省內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類(lèi)的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。 3、散客客源 散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng)，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開(kāi)拓散客市場(chǎng)，重點(diǎn)是海口市場(chǎng)，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來(lái)講最后的重點(diǎn)移向島外，廣東、上海和北京等地。 1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng) ,加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶(hù)，大力開(kāi)發(fā) 新客戶(hù)，本地市場(chǎng)客戶(hù)要逐一登門(mén)拜訪。 中國(guó) 管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 2、針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷(xiāo)售，客戶(hù)在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè)方面享受不同程度的優(yōu)惠。 3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲、。 4、大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶(hù) ;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。 5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對(duì)出租車(chē)司機(jī)的促銷(xiāo)。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法。 6、開(kāi)辟網(wǎng)上訂房 ,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房， 二、餐飲部 （ 1） 增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量。 （ 2） 舉辦“美 食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班。 （ 3） 根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。 （ 4） 開(kāi)展有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴、，贈(zèng)送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)。 （ 5） 增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。（每天前臺(tái)都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號(hào)單，以便銷(xiāo)售部和餐飲部聯(lián)系。） 三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立 A、通過(guò)內(nèi)外促銷(xiāo)宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈 1、外部宣傳和促銷(xiāo) （ 1） 島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正 常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。 （ 2） 交通工具上的宣傳： 如：飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，?？凇⑷齺喓廊A巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。 （ 3） 人員促銷(xiāo)、交易會(huì)促銷(xiāo)、信函促銷(xiāo)，通過(guò)旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過(guò)以上方法和其它宣傳促銷(xiāo)宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來(lái)。 中國(guó) 管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 2、內(nèi)部宣傳網(wǎng) 客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng) -自走進(jìn)酒店的大廳開(kāi)始，就能了解酒店的基本設(shè)施 情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片，計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來(lái)訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等，。同時(shí)還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開(kāi)電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專(zhuān)題片。 3、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成 通過(guò)內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。 四 、提高回頭率 通過(guò)促銷(xiāo)，把客人引進(jìn)來(lái)，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會(huì)有存量的增加，才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開(kāi)房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營(yíng)業(yè)部門(mén)高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利 -推行“住房消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈(zèng)送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請(qǐng) VIP 金、銀卡，贈(zèng)送娛樂(lè)消費(fèi)。 五、改 變客源結(jié)構(gòu) 通過(guò)市場(chǎng)分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，再是改變團(tuán)散比例。改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當(dāng)求積少成多（中小社因量相對(duì)較小，價(jià)格相對(duì)較高）第二個(gè)提高旅行社接團(tuán)檔次，一是提高開(kāi)房客人檔次，減少對(duì)客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費(fèi)。采用交替更換的方法，達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)的目的。 改變團(tuán)散比例是指散客市場(chǎng)開(kāi)拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團(tuán)隊(duì)接待量，力爭(zhēng)在一年內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)各占 50%，這是除營(yíng)業(yè)指標(biāo)外的另一個(gè)重要指標(biāo)，也 是酒店后期發(fā)展的根本途徑。 六、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理 1、建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序，公開(kāi)旅游、車(chē)、票等代理價(jià)格，堵塞銷(xiāo)售漏洞。 2、進(jìn)一步強(qiáng)化銷(xiāo)售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。 中國(guó) 管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 3、調(diào)配部門(mén)層級(jí)設(shè)制，定崗定編，降低銷(xiāo)售成本。 4、目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全部員工積極性。 第六章 激 勵(lì) 方 案 A、銷(xiāo)售部 1、 目標(biāo)考核指標(biāo)：按方案中淡旺季各月任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 2、 工資發(fā)放： 1） 總監(jiān)、經(jīng)理（助理 ）： 50%保底， 30%按完成部門(mén)目標(biāo)比例發(fā)給， 20%按酒 店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。 2） 部門(mén)員工按工資總額 50%保底， 50%浮動(dòng)（按當(dāng)月部門(mén)完成任務(wù)比例發(fā)給） 每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。 3、 超額完成任務(wù)，按超出比例 工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。 4、 給散客銷(xiāo)售代表房?jī)r(jià)提成獎(jiǎng)勵(lì)： （ 1） 每天散客開(kāi)房數(shù)：按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 （ 2） 散客房達(dá)到 160 元 /間或以上獎(jiǎng)勵(lì)： 5元 /間（給散客銷(xiāo)售代表 4元，部門(mén) 1 元）當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。 （ 3） 為了便于對(duì)代表考核，凡協(xié)議單位、銷(xiāo)售部下單散客均計(jì)散客任務(wù)和 提成（總公司客人計(jì)入任務(wù)，但不計(jì)提成）。 *以此給全部員工壓力，也給動(dòng)力。 5、 給旅行社計(jì)調(diào)團(tuán)隊(duì)用房倒扣： （ 1） 按當(dāng)月酒店定團(tuán)隊(duì)價(jià)給旅行社計(jì)調(diào)部倒扣五間以上： 1 元 /間、散客： 5元 / 間（為了在淡旺季同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開(kāi)房率， 中國(guó) 管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行的公關(guān)）。 （ 2） 為防止漏洞、確保倒扣促銷(xiāo)費(fèi)到位， 由財(cái)務(wù)部辦理空銀行卡、銷(xiāo)售部 按排兩人以上進(jìn)行記名派發(fā)，每月底由銷(xiāo)售部統(tǒng)計(jì)各社用房數(shù)， 財(cái)務(wù)部核對(duì)，次月 10日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。（請(qǐng)按時(shí)結(jié)算，此事僅限 總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、會(huì)計(jì)、銷(xiāo)售部知會(huì)，誰(shuí)泄漏消息，嚴(yán)肅處理） 6、 銷(xiāo)售部編制： 6人。 （ 1） 總監(jiān)： 1 人。 （ 2） 助理： 1 人（負(fù)責(zé)旅行社團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)）。 （ 3）