穩(wěn)扎穩(wěn)打步步為營(yíng)客戶背景中華老字號(hào)D制藥廠于1914年建廠，至今已有近百年的歷史。1990年評(píng)為中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)之一，1991年被評(píng)為國(guó)家一級(jí)企業(yè)。分別于1992和1996年通過(guò)了澳大利亞和德國(guó)巴伐利亞洲嚴(yán)格的GMP認(rèn)證。是中藥行業(yè)的代表企業(yè)，年銷售5個(gè)多億。歷程回顧 一、選型前期2002年10月開(kāi)始有項(xiàng)目計(jì)劃，公司領(lǐng)導(dǎo)明確要上項(xiàng)目，但未曾立項(xiàng)，主要由信息中心馬主任接觸一些軟件公司，收集一下資料，做項(xiàng)目的前期準(zhǔn)備工作。2002年，天津浪潮由王東負(fù)責(zé)聯(lián)系。2003年3月，D項(xiàng)目正式立項(xiàng)，預(yù)算為100萬(wàn)以內(nèi)，計(jì)劃在8月底選型結(jié)束。D上級(jí)集團(tuán)使用用友財(cái)務(wù)，并要求信息化廠商要統(tǒng)一。我們面臨巨大挑戰(zhàn)。D廠陽(yáng)總是一個(gè)很民主、開(kāi)明的領(lǐng)導(dǎo)，非常尊重主管領(lǐng)導(dǎo)及部門領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)及建議。D方項(xiàng)目組由陽(yáng)總領(lǐng)導(dǎo)，財(cái)務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)日常，項(xiàng)目組成員包括采購(gòu)部孫部長(zhǎng)、生產(chǎn)部賀部長(zhǎng)、銷售部石部長(zhǎng)、財(cái)務(wù)副部長(zhǎng)劉山、信息中心馬蕊以及其它各業(yè)務(wù)部門部分骨干。財(cái)務(wù)總監(jiān)是上級(jí)集團(tuán)公司派駐領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)信息化建設(shè)非常迫切，也很了解，作風(fēng)干練，與用友合作多年。立項(xiàng)后進(jìn)入D項(xiàng)目挑選范圍的有四家：用友（已經(jīng)購(gòu)買了財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)，業(yè)務(wù)系統(tǒng)未實(shí)施）、浪潮、英克、日本軟件公司（通過(guò)關(guān)系進(jìn)入）。用友通過(guò)上級(jí)集團(tuán)給陽(yáng)總及財(cái)務(wù)總監(jiān)施壓。二、打單歷程2002年11月，天津浪潮與D信息部聯(lián)系未果。l2002年11月，通過(guò)其他業(yè)務(wù)關(guān)系進(jìn)行拜訪，同信息部建立了聯(lián)系。l2003年3月，D方項(xiàng)目組成立后，由財(cái)務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)項(xiàng)目的具體工作，直接對(duì)陽(yáng)總負(fù)責(zé)，浪潮方分析形勢(shì)，制定了針對(duì)性強(qiáng)的應(yīng)對(duì)措施，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間密集溝通、拜訪找到了用友、英克等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此項(xiàng)目的弱點(diǎn)。并同項(xiàng)目負(fù)責(zé)人財(cái)務(wù)總監(jiān)建立信任關(guān)系，為各項(xiàng)后續(xù)工作打下了基礎(chǔ)。l浪潮項(xiàng)目組4月初成立：張華、李杜、阿芳、王東（名字都是虛擬的）l2003年4月10日，經(jīng)過(guò)前期安排、準(zhǔn)備，由財(cái)務(wù)總監(jiān)組織浪潮項(xiàng)目組同陽(yáng)總進(jìn)行簡(jiǎn)短的溝通，了解了陽(yáng)總的思路，同時(shí)也讓陽(yáng)總加深了對(duì)浪潮的了解，特別是浪潮在醫(yī)藥行業(yè)信息化建設(shè)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，此次溝通非常關(guān)鍵，給客戶樹(shù)立了信心，并且對(duì)客戶的需求有了一定的把握。l通過(guò)再次溝通，爭(zhēng)取到第一個(gè)調(diào)研的機(jī)會(huì)，計(jì)劃16日開(kāi)始進(jìn)行調(diào)研。l2003年4月15日，浪潮項(xiàng)目組調(diào)研人員集結(jié)完畢，“非典”的氣氛在天津已經(jīng)是愈演愈烈。l2003年4月16日，D接到上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)部門通知，停止其他品種生產(chǎn)，全力生產(chǎn)“非典”急用藥物，所有管理人員到車間督戰(zhàn)，其他外來(lái)人員一律不準(zhǔn)進(jìn)廠。l2003年4月16日，風(fēng)很大，不好的預(yù)兆，浪潮項(xiàng)目組在D大門口等待了10多分鐘，信息部長(zhǎng)很歉意的來(lái)到門口，簡(jiǎn)單寒暄幾句后，到車間生產(chǎn)去了。項(xiàng)目組返回公司，進(jìn)行溝通后解散，壓力驟增。l18日后，整個(gè)天津籠罩在“非典”的濃霧當(dāng)中，全國(guó)“非典”形勢(shì)也每況愈下。l在接下來(lái)4、5、6、7月中，項(xiàng)目組同D信息部保持著良好的聯(lián)系，協(xié)助客戶解決了目前應(yīng)用中的部分問(wèn)題，并且對(duì)新項(xiàng)目的建設(shè)也提出了很多建設(shè)性的意見(jiàn)，信息部的天平慢慢傾向了浪潮。l2003年7月12日，天氣特好，經(jīng)歷了“非典”洗禮的人們都憋著一股大干一場(chǎng)的底氣。浪潮項(xiàng)目組調(diào)研人員3個(gè)月后重新相聚，經(jīng)過(guò)了3天的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，走訪了除保衛(wèi)外幾乎所有的部門，全面掌握了D企業(yè)現(xiàn)狀及信息建設(shè)的要求，為以后的各項(xiàng)工作提供了準(zhǔn)確的方向。l用友公司總經(jīng)理通過(guò)上級(jí)企業(yè)拜見(jiàn)陽(yáng)總，提出很多合作方式及優(yōu)惠政策，要求進(jìn)行調(diào)研。l日本公司通過(guò)醫(yī)藥局拜見(jiàn)陽(yáng)總，希望進(jìn)行信息化建設(shè)合作。l用友15日開(kāi)始調(diào)研，D廠只給安排了一天半。l浪潮對(duì)D廠信息化建設(shè)的理解及專長(zhǎng)的發(fā)揮直接決定浪潮在D廠信息化建設(shè)的路程。同時(shí)為了保證方案不泄露，要求同用友22日一起提交方案，得到了信息部的支持。l經(jīng)過(guò)與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人財(cái)務(wù)總監(jiān)及信息部溝通，爭(zhēng)取到提交方案的當(dāng)天給主要相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)做一個(gè)方案匯報(bào)。把方案精華進(jìn)行充分展示，得到支持。l浪潮項(xiàng)目組對(duì)方案及宣講進(jìn)行了充分準(zhǔn)備，事業(yè)部董總組織人員精心準(zhǔn)備，董總、阿芳等同事連日苦戰(zhàn)，拿出了精彩的方案，同時(shí)邀請(qǐng)李杜總進(jìn)行方案宣講。l2005年7月22日下午，在D財(cái)務(wù)總監(jiān)的大力支持下，D采購(gòu)、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、銷售、質(zhì)量、車間等主要部門及所有主管領(lǐng)導(dǎo)均到會(huì)參加，李杜總精彩的講解，準(zhǔn)確挖掘出了D信息化建設(shè)的重點(diǎn)-成本管理、營(yíng)銷管理。博得了D各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng)，會(huì)后又同陽(yáng)總、財(cái)務(wù)總監(jiān)進(jìn)行溝通，超出預(yù)期效果，晚上陽(yáng)總再三囑咐財(cái)務(wù)總監(jiān)安排好客人。l后來(lái)聽(tīng)說(shuō)，用友的方案幾乎沒(méi)有人看。lD只給浪潮、用友安排了客戶考察機(jī)會(huì)，我們要求排在第二位。l三、參觀客戶2003年8月11日，D在天津進(jìn)行用友客戶參觀，用友此時(shí)還感覺(jué)自己差不多，在客戶參觀上沒(méi)有下多大工夫。l 參觀完用友天津典型客戶后，用友天津分公司總經(jīng)理對(duì)參觀人員進(jìn)行了接待?？蛻舴答佉话?，看到了一些東西，覺(jué)得總是不夠全。l2003年8月16日，D對(duì)浪潮進(jìn)行參觀，首先安排客戶到濟(jì)南，公司高層進(jìn)行接待，對(duì)公司進(jìn)行介紹，表達(dá)了強(qiáng)烈的合作意向，在濟(jì)南的各項(xiàng)安排也人性、合理，讓客戶真實(shí)的感觸到山東人的真誠(chéng)、踏實(shí)、務(wù)實(shí)的作風(fēng)。l2003年8月17日到煙臺(tái)，對(duì)一家制藥企業(yè)進(jìn)行考察，事業(yè)部猛總早早在煙臺(tái)準(zhǔn)備，包括吃、住、行考慮的很充分，考察進(jìn)行的很順利，雖然有些東西沒(méi)有看到，但是客戶感覺(jué)很踏實(shí)，認(rèn)為浪潮沒(méi)有問(wèn)題。l整個(gè)考察期間浪潮安排專人陪同，打理各項(xiàng)事務(wù)，不管在天津還是在濟(jì)南、煙臺(tái)，讓客戶時(shí)時(shí)感覺(jué)是在家里，取得了充分的信任關(guān)系。l四、風(fēng)云突變8月20日，用友感到事情不妙，找到上級(jí)集團(tuán)公司副總及主管信息化領(lǐng)導(dǎo)到D企業(yè)了解信息化建設(shè)情況。l8月20日，通過(guò)電話了解到陽(yáng)總、財(cái)務(wù)總監(jiān)在對(duì)上級(jí)集團(tuán)信息化建設(shè)中沒(méi)有明確表態(tài)。l8月20日，通過(guò)信息部了解到，20日晚上陽(yáng)總緊急召開(kāi)了信息化專題會(huì)議，討論了用友方案的可行性，確實(shí)感受到陽(yáng)總、財(cái)務(wù)總監(jiān)目前存在的壓力。l21日積極通過(guò)各種關(guān)系溝通，但是浪潮在天津的各種關(guān)系力量非常薄弱，無(wú)法取得突破。l8月22日，浪潮項(xiàng)目組緊急會(huì)議，并決定做最后一博。l五、刀光劍影8月22日下午，同信息部進(jìn)行緊急溝通，取得支持，確認(rèn)應(yīng)對(duì)策略。l8月22日晚，拜訪項(xiàng)目負(fù)責(zé)人財(cái)務(wù)總監(jiān)，取得支持，并且拿公司的信譽(yù)、個(gè)人的信譽(yù)擔(dān)保，在D信息化建設(shè)上，浪潮只有成功、沒(méi)有其他選擇，給項(xiàng)目負(fù)責(zé)人一針強(qiáng)心劑，堅(jiān)定了支持浪潮的信心。l8月23日，周六，通過(guò)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人找陽(yáng)總溝通，表達(dá)了浪潮給D企業(yè)進(jìn)行信息化建設(shè)的能力及渴望，取得支持，給陽(yáng)總出主意，實(shí)施上級(jí)公司應(yīng)對(duì)措施，陽(yáng)總要求在價(jià)格上一定要到位（怎么到位？一個(gè)大難題，低價(jià)意味著增加項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)）。l8月25日通過(guò)與D項(xiàng)目負(fù)責(zé)人溝通，D邀請(qǐng)浪潮參加進(jìn)行信息化建設(shè)專項(xiàng)會(huì)議，與會(huì)期間天津張華總，從四個(gè)方面闡述了浪潮承接的優(yōu)勢(shì)：l1、浪潮集團(tuán)在整個(gè)IT行業(yè)的實(shí)力；2、浪潮在醫(yī)藥行業(yè)的能力及取得的成績(jī)是其他廠商不能比擬的；3、浪潮對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的理解及超強(qiáng)的實(shí)施能力是項(xiàng)目成功的保障；4、浪潮專業(yè)的服務(wù)能力將保障項(xiàng)目實(shí)施完畢后持續(xù)不斷的提升；其中，后兩點(diǎn)直接針對(duì)用友前期在D留下的不良印象。會(huì)議取得預(yù)期的效果，基本確認(rèn)浪潮為D信息化建設(shè)合作伙伴。會(huì)后，與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人一起進(jìn)行應(yīng)對(duì)措施：排除了用友，內(nèi)部議標(biāo)方式確認(rèn)合作廠商，后來(lái)想想，用友也幫了浪潮一把。l六、成功簽約9月9日，完美的日子，激動(dòng)的時(shí)刻，D與浪潮簽署合同，分兩期共100多萬(wàn)。l項(xiàng)目成功原因分析團(tuán)隊(duì)力量：項(xiàng)目期間整個(gè)團(tuán)隊(duì)精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，時(shí)時(shí)刻刻體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)的力量，不管在客戶現(xiàn)場(chǎng)、公司考察、客戶考察、方案編寫等各個(gè)時(shí)刻，大家互相支持，目標(biāo)一致，相互協(xié)助，達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)支持：在項(xiàng)目進(jìn)行期間，公司高層、事業(yè)部、大區(qū)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)同事給與了極大的支持，不管到哪里都感覺(jué)是在主場(chǎng)作戰(zhàn)。其中一次高層溝通，領(lǐng)導(dǎo)帶病堅(jiān)持工作，感動(dòng)了客戶。l分析到位：整個(gè)項(xiàng)目過(guò)程，一直堅(jiān)持群策群力，不管是對(duì)項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)的分析還是D關(guān)鍵決策人的分析都很準(zhǔn)確、到位，為我們各項(xiàng)工作的開(kāi)展指明了方向。l如：用友一直在提ERP。很讓客戶摸不著頭腦，浪潮經(jīng)過(guò)調(diào)研分析出企業(yè)的關(guān)鍵需求其實(shí)就是兩點(diǎn)：成本管理、營(yíng)銷管理，無(wú)需多說(shuō)一個(gè)字，客戶也真切感覺(jué)到了自己信息化建設(shè)目標(biāo)。如：對(duì)陽(yáng)總的分析：陽(yáng)總是一個(gè)很民主、愛(ài)聽(tīng)建議的人，從不做武斷的處理，我們就對(duì)項(xiàng)目關(guān)鍵角色進(jìn)行重點(diǎn)轟擊，達(dá)到了預(yù)期效果。鐵桿支持：我們的鐵桿在項(xiàng)目各項(xiàng)緊急時(shí)刻都出手相助。起到在關(guān)鍵時(shí)刻力挽狂瀾的作用。l主要策略分析對(duì)客戶需求的分析：明確項(xiàng)目目標(biāo)、重點(diǎn)、范圍，讓客戶感覺(jué)到浪潮一直在幫客戶、在替客戶著想。l對(duì)決策者決策方式的分析：民主、廣聽(tīng)，特別是對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的充分授權(quán)。l對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的分析：做事雷厲風(fēng)行、果敢、年輕好勝、想證明自己、感性而不理性、固執(zhí)。l對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解尤其是劣勢(shì)的了解：針對(duì)用友產(chǎn)品、實(shí)施能力、服務(wù)能力的打擊一次