汽汽 車車 美美 容容 店店 開開 業(yè)業(yè) 指指 導(dǎo)導(dǎo) 手手 冊冊 上海市 開業(yè)指導(dǎo) 中心 2009 年 第 2 頁 共 28 頁 前 言 黨的十七大報告提出，要促進(jìn)以創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)，鼓勵更多勞動者成為創(chuàng)業(yè)者 。歷史從來沒有給予我們今天這樣良好的創(chuàng)業(yè)環(huán)境 ，通過創(chuàng)業(yè)來展示自我能力，實現(xiàn) 自我價值 ， 新一代創(chuàng)業(yè)者正在茁壯成長。 自主創(chuàng)業(yè)，既充滿著艱辛與歡樂，也伴隨著求索與奉獻(xiàn)！ 自主創(chuàng)業(yè)，更需要把夢想激情化作理性行動。在與眾多創(chuàng)業(yè)者接觸交流當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)，在上海這片創(chuàng)業(yè)的熱土上，很多朋友志存高遠(yuǎn)，有志創(chuàng)出一番大業(yè)，但他們又缺乏對一個行業(yè) 的具體認(rèn)知，不熟悉行業(yè)的特點，使得創(chuàng)業(yè)的夢想停留在懵懂和迷茫的階段。 為此，我公司組織人員進(jìn)行了大量的走訪、問卷調(diào)查，搜集行業(yè)的相關(guān)信息，并廣泛聽取成功創(chuàng)業(yè)者和專業(yè)人士的意見，精心編寫了開業(yè)指導(dǎo)系列手冊。指導(dǎo)手冊立足于向您提供進(jìn)入各創(chuàng)業(yè)行業(yè)所要關(guān)注的相關(guān)信息 ，并提供盡可能詳盡的介紹和指導(dǎo)。如果 您 已經(jīng)選定您的創(chuàng)業(yè)投資項目，并且該投資項目屬于系列指導(dǎo)手冊范 疇，那么，我們相信，指導(dǎo)手冊將成為您在創(chuàng)業(yè)路上的參考讀本 。 指導(dǎo)手冊所羅列的事實和數(shù) 據(jù)來自上海創(chuàng)業(yè)者的個案，編寫時受地域經(jīng)濟(jì)和時間價格的限制，其絕對值可能存在 波動和差異，僅供參考。我們建議創(chuàng)業(yè)者更多關(guān)注本手冊的內(nèi)容舉例和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的描述。 我們十分感謝在百忙之中對本手冊編寫提供建議和意見的各位專家、老師和同仁。 我們也期待讀者提供寶貴 建議和案例， 以幫助我們不斷的完善指導(dǎo)手冊的編寫 。 在此，呈上我們真誠的祝愿，祝您創(chuàng)業(yè)成功！ 本市 扶 持創(chuàng)業(yè)的 相關(guān) 政策信息 ， 讀者可通過登錄上海創(chuàng)業(yè)公共服務(wù)信息網(wǎng)（ /cyfw）查詢。 二九年十一月 第 3 頁 共 28 頁 目 錄 第一篇 項目 簡介 . 第二篇 項目 認(rèn)知 . 1. 基本概況 . 2. 設(shè)備設(shè)施 . 3. 行業(yè)特征 . 4. 員工 培訓(xùn) . 5. 投資規(guī)模 . 6. 市場 競爭 . . 第三篇 開業(yè)籌備 . 1. 選定經(jīng)營場所 2. 籌措投資資金 3. 場地 裝潢裝飾 4. 招聘員工 . 5. 申請 和 注冊 . 6. 辦理工商 、 稅務(wù)登記 7. 辦理銀行開戶手續(xù) 第四篇 經(jīng)營管理 1. 汽車美容 店 營銷 策略 2. 汽車美容 店 采購 策略 3. 汽車美容 店 促銷 策略 4. 汽車美容 店 員工管理 策略 5. 汽車美容 店 客戶管理 策略 6. 汽車美容 店 商品 管理策略 第五篇 創(chuàng)業(yè)致勝攻略 第六篇 相關(guān)政策與資訊 第 4 頁 共 28 頁 第一 篇 項目 簡介 汽車美容在西方國家被稱為“ car care”，它起源于 20 世紀(jì) 20-30 年代的歐美等發(fā)達(dá)國家，隨著汽車工 業(yè)的蓬勃發(fā)展，汽車美容護(hù)理業(yè)也日益壯大并逐漸形成規(guī)模，由最初的個體經(jīng)營逐步轉(zhuǎn)為大的集團(tuán)式公司經(jīng)營，進(jìn)而形成連鎖形式。并在 40 年代開始壯大并形成規(guī)模。到了 70 年代后期，這一行業(yè)更得到了迅猛的發(fā)展并且開始傳入亞洲。 到 80 年代，世界汽車美容護(hù)理業(yè)已發(fā)展成為一支不可忽視的產(chǎn)業(yè)大軍。 1994 年官方數(shù)字表明，當(dāng)年汽車美容行業(yè)的產(chǎn)值高達(dá) 1170 億美元。 從中我們不難看出汽車美容護(hù)理行業(yè)所產(chǎn)生的巨大經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。 近年來，我國汽車工業(yè)迅速發(fā)展，汽車已越來越多地進(jìn)入家庭，私人購車已經(jīng)成為汽車消費(fèi)的主流力量。 我國汽車保有量 正以 15%左右的速度逐年遞增，私人購車的增長速度更是達(dá)到了 20%。 2004 年初，我國汽車社會擁有量已有 2000 多萬輛，汽車從業(yè)人員有 3000 萬人以上，從我國城鎮(zhèn)居民目前的生活水平（ GDP 指數(shù)）來看，至少有 3 億的居民有購車能力，2005 年到 2010 年將出現(xiàn)私人購車的高峰值。 龐大的汽車消費(fèi)市場推動了汽車服務(wù)業(yè)的快速發(fā)展，汽車美容業(yè)走向了發(fā)展的春天， 汽車清潔美容、維修保養(yǎng)、汽車護(hù)理品及汽車相配套的生產(chǎn)、服務(wù)行業(yè)得到了長足發(fā)展。汽車美容裝飾行業(yè)在國內(nèi)興起已有十余年的時間，發(fā)展勢頭依舊相當(dāng)迅猛，汽車美容店已經(jīng)遍及全 國各地的大小城市。 我國汽車美容業(yè)發(fā)展相對較晚，到 20 世紀(jì) 90 年代初才出現(xiàn)，此時的汽車美容也只不過是洗洗刷刷涂涂抹抹而已，服務(wù)項目、內(nèi)容、質(zhì)量及標(biāo)準(zhǔn)等都很不規(guī)范，進(jìn)入 90 年代中期，隨著我國汽車工業(yè)的快速發(fā)展、汽車文化的日益深入以及私家車的迅速普及，各種品牌的汽車美容用品也像雨后春筍蜂擁而至，汽車美容已被越來越多的人所接受，并成為一種時尚。現(xiàn)代汽車美容不止是簡單的汽車清潔、吸塵、除漬、除臭及打蠟和常規(guī)美容護(hù)理，還包括利用專業(yè)美容系列產(chǎn)品和高科技設(shè)備，采用特殊工藝和方法，對汽車進(jìn)行漆面拋光、增光、深淺劃痕處理及 全車漆面翻新等一系列養(yǎng)護(hù)作業(yè)。 而 汽車美容業(yè)從業(yè)人數(shù)逐年增加， 也 呈現(xiàn)出一片繁榮景象。 汽車美容的商機(jī)受到各界人士的眾多關(guān)注，汽車美容行業(yè)孕育了極好的發(fā)展前景和投資機(jī)遇。隨著我國汽車工業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展以及汽車美容裝飾消費(fèi)理念的不斷成熟，對汽車美容業(yè)的要求也會不斷提高，作為未來汽車 后 市場中的主力軍，汽車美容業(yè)一定會得到更好的發(fā)展和壯大。 第 5 頁 共 28 頁 第 二 篇 項目 認(rèn)知 一、 基本概況 1 項目 歸類 ： 服務(wù)業(yè) 2 行政主管： 工商行政管理局 3 行業(yè)協(xié)會： 上海市汽車行業(yè)協(xié)會 4 服務(wù)對象： 有車族 5 經(jīng)營 模式 好的計劃是成功的一半。人們都說汽車后服務(wù)市場商 機(jī)無限，真的是這樣嗎？如何踏入這一領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)呢？這牽涉到經(jīng)營模式和投資模式問題。模式?jīng)Q定效益，模式也能決定運(yùn)營是否順利，目前汽車美容服務(wù)業(yè)的入行模式有直接投資開店和加盟連鎖兩種模式 ，這兩種模式各有利弊。 個人直接投資 ： 直接投資開店意味著一切都是由你做主，在充分享受自由性的同時也要承受更大的壓力和責(zé)任。 首先是品牌要由自己創(chuàng)立、宣傳和開拓。其次是技術(shù)培訓(xùn)、服務(wù)培訓(xùn)要親自動手。第三是店內(nèi)一切的運(yùn)營活動如市場調(diào)查、進(jìn)貨、店面裝飾設(shè)計等瑣碎的事物都要靠自己去熟悉。直接投資開店對投資者要求比較高， 既要具備較高的經(jīng)營能力， 又要熟悉汽車美容裝飾的知識和服務(wù)技巧。 加盟連鎖 ： 加盟連鎖是賺錢比較快的模式。因為汽車后市場是一個處于上升期的市場，眾多的投資者正準(zhǔn)備進(jìn)入這一行業(yè)，存在這種“賺錢快”的機(jī)遇也就是賺市場準(zhǔn)入的錢。目前連鎖經(jīng)營包括 直營連鎖、特許經(jīng)營 兩 種形式 。 直營連鎖是指 連鎖公司的店鋪均由公司總部全資或控股開設(shè)，在總部的直接領(lǐng)導(dǎo)下統(tǒng)一經(jīng)營?？偛繉Φ赇亴嵤┤?、財、物及商流、物流、信息流等方面的統(tǒng)一管理。直營連鎖作為大資本運(yùn)作，具有連鎖組織集中管理、分散銷售的特點，充分發(fā)揮了規(guī)模效應(yīng)。 特許經(jīng)營是指 特許者將自己所擁有的商標(biāo)、商號 、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的專業(yè)模式下從事經(jīng)營活動，并向特許者支付相應(yīng)的費(fèi)用。由于特許企業(yè)的存在形式具有連鎖經(jīng)營統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理等基本特征，因此被稱之為特許連鎖。 第 6 頁 共 28 頁 6 市場準(zhǔn)入 汽車美容是特殊行業(yè)，所以在政策上對開店有所規(guī)定，必須在申請營業(yè)執(zhí)照前由環(huán)保部門進(jìn)行環(huán)境測評，沒有環(huán)保許可證也就拿不到工商營業(yè)執(zhí)照，這是進(jìn)入汽車美容業(yè)最大的一道坎。在一些缺水和環(huán)保意識強(qiáng)的城市開設(shè)汽車美容店要遵循“三同時原則”，即環(huán)保工程與主體工程同時設(shè)計、 同時施工、同時投入使用。由于我國各地的環(huán)保政策有較大差異，相關(guān)的辦理手續(xù)和流程也存在較大差異，關(guān)于這方面的具體要求還得到當(dāng)?shù)氐沫h(huán)保部門進(jìn)行咨詢，辦理環(huán)保許可證。 7 行業(yè)品牌： 汽車美容 店 作為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)態(tài)，其價值主要體現(xiàn)于所提供的服務(wù)和產(chǎn)品的質(zhì)量。目前，僅就 汽車美容 體系而言，尚未形成大規(guī)模的服務(wù)品牌?？v觀整個 汽車美容 行業(yè)，無論是行業(yè)協(xié)會還是社會新聞媒體等機(jī)構(gòu)，截止目前，尚未就 汽車美容 作 業(yè)態(tài)組織任何評選活動，而且由于 汽車美容 行業(yè)的規(guī)模非常龐大，目前市場上尚未形成比較認(rèn)可的行業(yè)品牌（業(yè)內(nèi)有一些行業(yè)品牌）。 8 從業(yè) 企業(yè)和從業(yè)人員 作為零售業(yè)態(tài)，究竟有多少汽車美容企業(yè)和從業(yè)人員，目前，尚無權(quán)威的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。但僅就一家汽車美容店而言，一般可提供就業(yè)崗位在 5-7 名左右。另據(jù)不完全統(tǒng)計，我國從事汽車維修、美容裝飾的從業(yè)人員超過數(shù)十萬人。 9 營業(yè)時間 汽車美容 店 的 對外營業(yè)時間 取決于 汽車美容 店 的地理位置和營運(yùn)方式。一般而言，如果將 店鋪 安置于大型商場或者購物中心，乃至繁華道路，營業(yè)時間一般設(shè)置 12-13 個小時， 但也有一些汽車美容店 為了滿足不同客戶的需求 保持 24 小時營業(yè)。 10 服務(wù)項目 專業(yè)洗車、“車寶”增亮 汽車打蠟、鍍膜保護(hù) 車漆 拋光、鏡面護(hù)理 新車開蠟、漆面增艷 儀表音響、清潔上光 座位坐墊、清潔養(yǎng)護(hù) 頂棚除污、清潔養(yǎng)護(hù) 車門內(nèi)側(cè)、清潔養(yǎng)護(hù) 第 7 頁 共 28 頁 室內(nèi)除臭、殺菌消毒 外裝飾件、清潔上光 擋風(fēng)玻璃、潔亮防霧 尾箱清潔、殺菌消毒 地盤清潔、防銹養(yǎng)護(hù) 門鎖門扣、防銹潤滑 引擎外表、清潔翻新 引擎內(nèi)部、免拆清洗 發(fā)動機(jī)防漏止漏 發(fā)動機(jī)動力修復(fù) 水箱清潔、“三防”治理 方向波箱、密封止漏 電子噴射、油嘴清潔 胎鈴潔亮、增黑上光 汽車空調(diào)維護(hù)保養(yǎng) 二、 設(shè)備 設(shè)施 由于目前大多數(shù) 汽車美容 店開展的項目主要是美容和美發(fā)兩大塊，因此在這里列出美容美發(fā)的基礎(chǔ)設(shè) 備僅供參考 ： 汽車美容 設(shè)備 高壓洗車機(jī) 強(qiáng)力吸塵吸水機(jī) 地毯脫水機(jī) 拋光機(jī)及研磨、拋光盤 地毯甩干機(jī) 噴水壺 殺菌消毒蒸汽機(jī) 高速抽油機(jī) 機(jī)油格扳手 洗車海綿、擦車毛巾 空氣清潔劑 漏斗 汽車美容耗材 打蠟機(jī)及打蠟拋光罩 高級防火水晶蠟 柏油清潔劑 萬能防銹潤滑劑 研磨劑、拋光劑 多用途濃縮清洗液 皮革護(hù)理光亮劑 專用無紡棉、小毛刷 絲絨座椅清潔劑 鍍鉻拋光劑 瀝青清潔劑 玻璃清潔劑 車體防銹保護(hù)噴膠 發(fā)動機(jī)內(nèi)部清潔劑 發(fā)動機(jī)油封補(bǔ)漏劑 發(fā)動機(jī)強(qiáng)力修復(fù)劑 水箱清潔劑 自動變速箱防漏劑 電子燃油噴射系列 清潔劑 輪胎清潔劑 第 8 頁 共 28 頁 輪胎光亮保護(hù)噴劑 發(fā)動機(jī)外表清潔劑 洗車寶 洗車粉 三、 行業(yè) 現(xiàn)狀 目前，我國汽車美容市場整體而言比較混亂。若以 1998 2008 年這十年為一個階段，可以說是“發(fā)展中混亂，混亂中發(fā)展”。經(jīng)過十年變遷，現(xiàn)代汽車美容店確實是遍地開花，甚至多如牛毛。這其中有投資者跟風(fēng)投資盲目介入的情況，更主要的是某些“汽車美容全國連鎖”公司有意無意的項目炒作起到了推波助瀾的作用。據(jù)調(diào)查顯示，目前全國范圍內(nèi)的汽車美容裝飾店存在的問題主要集中在以下幾點： 技術(shù)層次低，信息不靈通，先進(jìn)的養(yǎng)護(hù)美容技術(shù)由于各種原因得不到 掌握推廣 ； 服務(wù)形式雷同，沒有特色、缺乏竟?fàn)幜?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)層次差。由于片面理解消費(fèi)者，導(dǎo)致進(jìn)貨隨意使產(chǎn)品積壓。很多店還存著兩年前的產(chǎn)品而導(dǎo)致結(jié)構(gòu)不好，不能滿足消費(fèi)者的真正需求 ； 營業(yè)水平較差而導(dǎo)致銷售產(chǎn)品能力極低 ； 店面綜合管理水平差。包括店面形象設(shè)計、 客戶管理、人力資源、產(chǎn)品供銷、售后服務(wù)等都缺乏完整有效的管理系統(tǒng) ； 以上問題雖然存在，但他們?nèi)阅塬@利，這說明汽車養(yǎng)護(hù)美容市場仍然存在較大的利潤空間，顧客的消費(fèi)意識、消費(fèi)觀念仍需進(jìn)一步提高。隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，科學(xué)理性的消費(fèi)將成為未來 主流。 “ 四無 ” 店（無專業(yè)技術(shù)、無專業(yè)設(shè)備、無專業(yè)名牌產(chǎn)品、無服務(wù)質(zhì)量保證）將逐步失去市場。相反，集約經(jīng)營型汽車服務(wù)連鎖將以其項目齊全、技術(shù)精湛、服務(wù)快捷方便、質(zhì)量穩(wěn)定而越來越受到人們的歡迎。 四、 員工 培訓(xùn) 員工的培訓(xùn)在企業(yè)管理中的重要性， 是任何一個企業(yè)負(fù)責(zé)人都明白的道理 ，但要通過內(nèi)訓(xùn)或外出學(xué)習(xí)等手段來提高員工，尤其是中堅力量的專業(yè)素質(zhì)，畢竟需要花費(fèi)物力、財力以及時間，并且也經(jīng)常會與企業(yè)的各項工作產(chǎn)生一定的沖突。 于是，員工培訓(xùn)對于這些企業(yè)來講就變成了“說起來重要、辦起來次要、忙起來不要”的口號，致使許多員工無法 系統(tǒng)地接觸新事物、新方法、新觀念。長此以往將不利于企業(yè)的發(fā)展。 基礎(chǔ)理論 培訓(xùn) 進(jìn)行發(fā)動機(jī)和底盤維修護(hù)理與實踐、車身及材料、電氣的理論教學(xué)，使員工對整部車結(jié)第 9 頁 共 28 頁 構(gòu)、性能及維護(hù)知識有系統(tǒng)的了解。 專業(yè)技能 培訓(xùn) 汽車美容理論與實踐教學(xué)為教學(xué)重點，通過實踐為主、理論為輔的教學(xué)方式，使員工掌握汽車美容的基礎(chǔ)知識及操作技能。 經(jīng)營管理 培訓(xùn) 進(jìn)行營銷管理、管理理論及經(jīng)理素質(zhì)培訓(xùn)，使員工迅速提高營銷與管理水平。 五、 投資規(guī)模 一般而言，投資規(guī)?？筛鶕?jù)服務(wù)對象、經(jīng)營場地和投資能力等綜合而定?，F(xiàn)根據(jù)中型 汽車美容 店經(jīng)營狀況，提出投資建 議，供投資者參考。 汽車美容 店 項目投資預(yù)算表 單位：元 序 列 投資項目 中型 汽車美容 店 說 明 單位 數(shù)量 金額費(fèi)用 一 經(jīng)營場地 1 經(jīng)營面積 20-50 2 人員配置 人 5 二 經(jīng)營 設(shè)備設(shè)施 47,000.00 1 專用設(shè)備 20,000.00 價格受制于產(chǎn)品質(zhì)量 2 產(chǎn)品配置 15,000.00 3 辦公用品 2,000.00 4 其它設(shè)備 10,000.00 三 裝潢裝飾 10,000.00 價格受制于裝 潢方式和裝潢要求 四 場地租金 月度 6,000.00 價格受制于場地大小和經(jīng)營地段 五 薪酬福利（月度） 月度 10,000.00 六 經(jīng)營費(fèi)用 10,000.00 * 投資預(yù)算 83,000.00 說明： 上表 數(shù)據(jù)因時間、地點、市場等 不同，可能產(chǎn)生差異 ，僅供參考。 六、 汽車美容 店 競爭的形式 環(huán)境競爭： 環(huán)境是現(xiàn)代 社會服務(wù)必須注重的 一個主要因素，環(huán)境包含二個方面的含義，一是店面環(huán)境，是否讓顧客產(chǎn)生心靈感應(yīng)是店面裝潢裝飾的重要 基礎(chǔ) ；二是地段環(huán)境，這是消費(fèi)群體的距離感應(yīng)，也是 汽車美 容 店 競爭的要素之一； 價格競爭： 消費(fèi)者追求的是高質(zhì)量的服務(wù)與較低的服務(wù)價格之間的平衡點，在保證第 10 頁 共 28 頁 相同服務(wù)質(zhì)量的前提下，如何減少管理成本并盡可能降低服務(wù)價格，已經(jīng)成為 汽車美容 店 生存和發(fā)展的重要因素； 特色競爭： 所謂特色，是指 汽車美容 店 最擅長而其他 類似企業(yè) 所不具備的服務(wù)內(nèi)容或品質(zhì)保證，這是現(xiàn)代 汽車美容 店 競爭的焦點，也是 企業(yè) 賴以生存的基礎(chǔ)，特色的源泉在于創(chuàng)新服務(wù)； 服務(wù)競爭： 汽車美容 店 的服務(wù)不同于一般商業(yè)服務(wù)，這種服務(wù)比較專業(yè)，一是與服務(wù)對象的感覺息息相關(guān)，因為這是一種美的服務(wù)；二是與服務(wù)程度有關(guān)，因為 汽車美容 店 是 專業(yè)服務(wù)，而服務(wù)對象是非專業(yè)人士，后者肯定服從于前者，因此， 汽車美容 店 能否提供細(xì)致周到、全面體貼的服務(wù)成為客戶選擇的要素之一。 第 三篇 開業(yè) 籌備 開業(yè)，是指從事生產(chǎn)經(jīng)營活動之前應(yīng)事先準(zhǔn)備和落實的各項具體事項， 由于不同 汽車美容 店 經(jīng)營 管理模式 不同， 經(jīng)營規(guī)模和投入的人力、財力、物力有別，因此， 事先準(zhǔn)備的程度因人而異。 按照 現(xiàn)行 辦事流程 和規(guī)則 ， 主要涉及以下幾方面內(nèi)容： 1 選 定 經(jīng)營 場 所 2 籌措投資資金 3 店面裝潢裝飾 4 招聘員工 5 申請 注冊公司 6 辦理稅務(wù)登記 7 辦理開戶手續(xù) 8 其他事項， 諸如 員工培訓(xùn)、管理規(guī)章、行業(yè)審批等 一、 選 定經(jīng)營場所 選址是 汽車 美容 店 成功經(jīng)營最重要的因素， 汽車 美容 店 的投資者應(yīng)清醒地認(rèn)識到選址不是憑感覺就能決定的，也不能一味貪求房租低廉。正確的選址方法應(yīng)該通過選址調(diào)查、分析相關(guān)因素并參照 汽車 美容 行業(yè)的特點，選擇一個具有發(fā)展?jié)摿Φ牡曛罚?一般而言，選定 汽車美容 店 應(yīng)該綜合考慮并比較以下幾方面的條件因素： 1、車輛交通：車輛數(shù)量、類型檔次 ； 第 11 頁 共 28 頁 2、步行交通：人數(shù)、類型?？膳袛嗟曛返臒狒[、繁華度 ； 3、停車設(shè)施：停車位、入店鋪的容易度，街道欄桿開口位置、車流方向與店址位置 ； 4、店鋪群構(gòu)成：同業(yè)或次同來店鋪數(shù)目和規(guī)模、店距 、店鋪相容性 ； 5、特定地點：店招可見度，店址建筑形狀、大小、特征，店招形狀及視角輻射范圍 ； 6、開店條件：租賃條件、營運(yùn)成本、稅收、區(qū)域規(guī)劃及區(qū)域法規(guī) ； 下列位置較適宜開設(shè)汽車美容店 ： 商務(wù)樓、中大型居民社區(qū)、大型超市等附近 汽車銷售聚集點（街）或車管所、運(yùn)管處周圍； 附近客源充足，有較多 賓館、酒 樓及機(jī)關(guān)單位等； 門面最好位于停車場，加油站或高檔住宅區(qū)旁； 同業(yè)或次同業(yè)店鋪較多的地段； 店鋪周圍道路寬敞，車流量大，車輛進(jìn)出方便，但不能靠紅綠燈太近； 店鋪門面必須臨街，周圍環(huán)境衛(wèi)生整潔； 店鋪門前有較多空地 ，可同時停放車輛 4-6 臺； 門面上方能豎較大的招牌，廣告效應(yīng)好； 水源充足，排水條件優(yōu)越。 二、 籌措投資資金 籌措資金是成功開業(yè)的基礎(chǔ)和前提，無論選擇何種方式或者規(guī)模，在正確估算的前提下，必須事先準(zhǔn)備足夠的投資資金 ，有關(guān)具體的投資金額因人而異，無法具體評估，就資金來源而言， 籌措資金的渠道主要有以下幾種： 1 自有資金：即個人所擁有的 可變現(xiàn) 資產(chǎn) 或可利用固定資產(chǎn) 2 銀行借款：即向銀行提出融資計劃 3 合資經(jīng)營：即聯(lián)合其他人員共同投資，風(fēng)險和利益共擔(dān) 4 綜合融資：即在投入自由資金的前提下，即向銀行貸款同時伙同他人合資經(jīng)營 三、 場 所 裝潢裝飾 專業(yè)汽車美容店通常由操作間（含洗車區(qū)和美容區(qū)），辦公室、精品屋、接待室、烤漆房等 5 個部分組成，其設(shè)計、施工的基本要求是： 結(jié)合區(qū)域服務(wù)市場，確定經(jīng)營規(guī)模和目標(biāo)； 第 12 頁 共 28 頁 洗車場應(yīng)該注意環(huán)境，造型要美觀大方適應(yīng)發(fā)展需要； 施工場址要符合城市衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)（清潔、整齊、美觀）； 洗車用品應(yīng)采用正規(guī)廠家生產(chǎn)的，合格的環(huán)保型產(chǎn)品； 洗車美容店的設(shè)計和投資應(yīng)咨詢專業(yè)的公司，并由其制定方案，進(jìn)行工程監(jiān)理； 水、電管路應(yīng)離地面一米以上，以確保安全； 大、中型規(guī)模的店址還應(yīng)設(shè)有 1-2 平方米的衛(wèi)生間。 操作 區(qū) 操作 區(qū) 是汽車美 容店的主要設(shè)施，汽車的美容工作都在此完成。 墻面 ： 操作間墻面裝修時，在材料選擇上應(yīng)注意是：一是要先擇防水材料；二是要選擇防腐材料。墻壁以白色為基調(diào)，若是連鎖店，各分店墻面色調(diào)應(yīng)基本一致。另外，墻面上還應(yīng)懸掛 “ 汽車美容項目牌 ” 及 “ 標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)牌 ” 。 地板 ： 操作間進(jìn)出的臺階應(yīng)做斜板，斜板的大小，寬度、斜度應(yīng)與店面相宜，斜板太小會影響店容及進(jìn)出的方便。營業(yè)店面的地板不能太光滑，地板防滑是店內(nèi)裝修的確一個要點。新鋪的地板應(yīng)考慮排水問題，有排水溝的一邊可低一點，以便排水。 房頂 ： 房頂以方格（即鋁合金框架加較輕的板材）為宜 ，并懸掛宣傳品牌的彩旗。 辦公 區(qū) 辦公室是店鋪管理及財務(wù)人員工作的場所，除按照一般辦公場所裝修外，還應(yīng)滿足下列要求： 墻上就懸掛各職能人的崗位職責(zé) ； 設(shè)經(jīng)理辦公桌椅及辦公用品； 設(shè)財務(wù)人員辦公柜臺，其作用是收銀和開票，一般設(shè)在進(jìn)出口處。 接待室 接待室是接待客戶和客戶休息的場所。由于汽車價值昂貴，車主往往不愿汽車在美容時離開自已的視線。因此，接待室與操作間應(yīng)用玻璃隔開。這樣，既能讓車主放心，又能增加操作的透明度，讓車主了解自已的汽車是怎樣由舊變新的。接待室應(yīng)設(shè)置沙發(fā)、茶幾及飲水機(jī)等接待設(shè)放。 精品屋裝修 精 品屋主要是提供一些汽車用品和車迷用品。如汽車護(hù)理液、汽車裝飾品及各種汽車模型，以滿足不同愛好的人的要求。精品屋內(nèi)應(yīng)設(shè)置： 櫥窗： 主要用于擺放產(chǎn)品及其他商品，也用于擺放促銷用品及其他展示 ； 第 13 頁 共 28 頁 壁櫥： 用于展品展示，用玻璃門為宜 ； 柜臺： 柜臺與壁櫥一般是連為一體的，柜臺最好有不遮攔平臺可放置作業(yè)時用功 的瓶子及其他用具。 給排水 設(shè)施安裝 供水： 汽車美容對供水的水質(zhì)要求不高，但要求有足夠的水壓和供水量。 排水： 店內(nèi)邊線應(yīng)挖有排水溝，以保證店內(nèi)不積污水。 水龍頭的安裝 ： 安裝的位置應(yīng)靠墻角，店內(nèi)面積較大，在不同的方位要 以多裝個，要注意操作時方便。還應(yīng)安排一個放洗衣機(jī)專用的水龍頭，因為每天要用許多毛巾，浴巾之類的擦抺布具，所以店內(nèi)配有洗衣機(jī)，以保證此類工具的清潔和及時循環(huán)使用。 電力 設(shè)施安裝 照明： 一般汽車美容車間都使用日光燈，回有時會遇到夜間作業(yè)或采光效果較差的場所因此照明問題在裝修時應(yīng)考慮光線的充足 ； 供電插座： 供電插座一定要使用質(zhì)量較好的防水型插座，因為清洗過程中水花四濺，這是基本的安全部問題。一般來說，插座的高度離地面在 30 50cm； 供電量： 總開關(guān)的負(fù)載量應(yīng)考慮照明、拋光機(jī)、清洗機(jī)等其他電器同時作業(yè)的功率 。如果有烤漆房的美容店，應(yīng)將烤漆房的用電量也考慮進(jìn)去。 當(dāng)然，以上所講的都是一些原則，實際上也可以根據(jù)具體情況，按照基本原則進(jìn)行店址的選擇及裝修。 四、 招聘經(jīng)營員工 目前 汽車美容 企業(yè)對外招聘方式主要有以下幾種方式： 店面張貼招聘海報 在媒體上發(fā)布招聘信息 到 汽修 學(xué)校預(yù)約畢業(yè)生 在店內(nèi)張貼招聘海報 汽車美容 店規(guī)模有大小之分，故在人員配備上差異加大。按照人才使用合理的原則，一般有一定規(guī)模的 汽車美容 店至少應(yīng)當(dāng)具備下列人員及分工 ， 至于人員數(shù)量的安排，可根據(jù)美容店自身情況而定。 行政 店長： 服從董事長的領(lǐng)導(dǎo)，直接對董事 會負(fù)責(zé)； 第 14 頁 共 28 頁 制定各項管理制度，并組織貫徹落實，做到公平，公正，公開，獎罰分明； 制定各項工作計劃，督促員工尊守執(zhí)行，并及時加強(qiáng)監(jiān)督； 制定實施周到的廣告宣傳計劃及售后優(yōu)惠服務(wù)措施； 建立工資與效益掛鉤的激勵機(jī)制，并按規(guī)定辦事； 負(fù)責(zé)招聘、培訓(xùn)員工，協(xié)調(diào)日常工作； 定期檢查計劃執(zhí)行情況，對照計劃指標(biāo)，發(fā)現(xiàn)問題及時討論，找尋問題出現(xiàn)的根源，并想辦法解決及避免； 協(xié)調(diào)、處理與政府主管行政部門的關(guān)系； 定期向董事會上報實際作業(yè)量、財務(wù)狀部及盈虧等情況，遇到重大事件或突發(fā)事件及時上報董事會，以便協(xié)助處理解決。 技師 服從經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，安排、協(xié)調(diào)和督促屬下普工的工作； 接車時，同接待人員一起察看客戶車況，并就所需進(jìn)行的美容項目向客戶提供指導(dǎo)意見； 仔細(xì)閱讀派工單，按其要求進(jìn)行作業(yè)； 作業(yè)中要合理安排普工配合自已作業(yè)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，既要確保效果，又要提高效率； 要來格執(zhí)行操作規(guī)范，避免出現(xiàn)操作失誤和工傷事故； 作業(yè)完畢，將派工單送交財務(wù)人員，以便及時打單結(jié)算收費(fèi)； 交車時，向客戶講解本次美容的效果和日常護(hù)理注意事項； 不斷總結(jié)提高，有好的經(jīng)驗和建議及時向經(jīng)理提出，以便推廣應(yīng)用。 普工 服從經(jīng)理和技師的領(lǐng)導(dǎo)，聽從技師的安 排，協(xié)助技師工作； 努力學(xué)習(xí)和掌握汽車美容護(hù)理技巧及操作規(guī)范，不斷提高操作水平 ； 作業(yè)中嚴(yán)格執(zhí)行操作規(guī)范，確保作業(yè)質(zhì)量，提高作業(yè)效率 ； 搞好設(shè)備日常維護(hù)，確保設(shè)備工作正常； 打掃、整理作業(yè)場地，保持作業(yè)場地清潔和物品擺放有序。 接待人員 服從經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，接車時協(xié)肋技師察看客戶車況； 接待駕駛員及其車上乘客，做到服務(wù)熱情、周到； 第 15 頁 共 28 頁 詳細(xì)填寫派工單，安排員工作業(yè)，服務(wù)項目填寫清楚、明確、盡量避免客戶與技師等人出現(xiàn)誤會； 有策劃性地勸說客戶增加作業(yè)項目及購買美容產(chǎn)品。 檢查美容效果，盡量滿足客戶需求，務(wù)必使每一 輛車均滿意而去； 建立客戶登記表，交與財務(wù)人員，以便電腦存檔； 及時研究客戶資料，加強(qiáng)同客戶之間的聯(lián)系。 財務(wù)人 員 服從經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，認(rèn)真執(zhí)行財務(wù)制度與法規(guī)； 按標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)，為吸引客戶，在經(jīng)理賦予的權(quán)限范圍內(nèi)，采取恰當(dāng)?shù)恼劭酆蛢?yōu)惠措施； 計算員工工資，并按時發(fā)放； 及時向稅務(wù)部門報稅、交稅； 建立計算機(jī)客戶登記管理系統(tǒng)，及時錄入各項數(shù)據(jù)資料。 定期進(jìn)行財務(wù)結(jié)算，按時上報財和財務(wù)報表； 協(xié)助經(jīng)理搞好成本控制和財務(wù)分析工作。 五、 申請注冊公司 注冊公司的目的在于取得工商 營業(yè)執(zhí)照，成立合法生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)。微小型企業(yè)注冊公司可就地前往工商行政管理局申請辦理公司注冊手續(xù)獲得工商營業(yè)執(zhí)照： 工商行政管理局申領(lǐng)登記手續(xù) 申請個體工商戶或個人獨(dú)資企業(yè)開業(yè)登記， 除 須具備相應(yīng)的經(jīng)營能力 外，還需準(zhǔn)備以下證明材料： （ 1） 身份證明：申請人應(yīng)提供本人身份證 ，從業(yè)人員身份證 （ 2） 職業(yè)狀況證明： 待業(yè)證明或下崗證明 離、退休證 辭退職、停薪留職人員證明件 農(nóng)村村民憑村民委員會證明 法律法規(guī)允許的其他人員的證明 （ 3） 經(jīng)營場地證明： 第 16 頁 共 28 頁 租房協(xié)議書、產(chǎn)權(quán)證明 進(jìn)入各類市場內(nèi)經(jīng)營的需經(jīng)市場管理辦公室蓋章批 準(zhǔn) 利用公共空地、路邊弄口等公用部位作經(jīng)營場地的應(yīng)提供市政、城管、土地管理等有關(guān)職能部門的批準(zhǔn)件或許可證 （ 4）從事著名商品專賣的，應(yīng)提交委托單位的證明材料 工商登記流程： 業(yè)名稱預(yù)先核準(zhǔn)通知書 個體工商戶或 個人獨(dú)資企業(yè)設(shè)立登記申請書 申請人身份證原件和復(fù)印件 ，從業(yè)人員身份證原件和復(fù)印件，經(jīng)營場所產(chǎn)權(quán)證或協(xié)議書，自議企業(yè)名稱 3-5 個，到企業(yè)所在地工商局進(jìn)行名稱登記。 企業(yè)住所證明：租房協(xié)議書、產(chǎn)權(quán)證明 、委托方證明材料 六、 辦理工商稅務(wù)登記 個體工商戶成功獲得工商營業(yè)執(zhí)照以后， 自領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照之日起 30 天內(nèi) ，持有關(guān)證件、資料，在工商注冊或單位所在的區(qū)縣（地區(qū)）地方稅務(wù)局納稅服務(wù)所申報辦理開業(yè)稅務(wù)登記 。辦理稅務(wù)登記手續(xù)及須提供的材料如下： 營業(yè)執(zhí)照或有關(guān)主管部門批準(zhǔn)開業(yè)的證明； 有關(guān)合同、章程、協(xié)議書； 銀行開戶許可證； 法人或負(fù)責(zé)人居民身份證； 單位公章和財務(wù)專用章； 房屋產(chǎn)權(quán)證書或租房協(xié)議； 技術(shù)監(jiān)督局頒發(fā)的全國統(tǒng)一代碼證書； 稅務(wù)機(jī)關(guān)要求提供的其他證件、資料 。 七、 辦理銀行開戶手續(xù) 公司 在領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照并刻制公章之后，即可到銀行辦理開戶手續(xù)，開立銀行結(jié)算賬戶。根據(jù) 中國 人民銀行關(guān)于結(jié)算賬戶管理的有關(guān)規(guī)定，每個公 司僅可開立一個基本帳戶，用以提取現(xiàn)金及日常結(jié)算支付等，并可根據(jù)經(jīng)營業(yè)務(wù)的需要，再開立其他的一般帳戶。 開立帳戶需要準(zhǔn)備的資料 第 17 頁 共 28 頁 營業(yè)執(zhí)照副本及其復(fù)印件； 組織機(jī)構(gòu)代碼證的副本及其復(fù)印件； 法定代表人身份證復(fù)印件； 留存印鑒非法定代表人的，需要簽署相應(yīng)的授權(quán)書； 公章、財務(wù)專用章及預(yù)留人名章； 經(jīng)辦人身份證復(fù)印件； 公司的稅務(wù)登記證（含國稅及地稅）副本的復(fù)印件； 房屋租賃協(xié)議； 其他需要的證明文件。 辦理支票領(lǐng)購手續(xù) 經(jīng)辦人的照片； 經(jīng)辦人的身份證復(fù)印件 ； 設(shè)置開立帳戶的密碼。 購領(lǐng)支票 支票購領(lǐng)本 開戶許可證 預(yù)留銀行印鑒，當(dāng)時填寫手續(xù)費(fèi)和工本費(fèi)的單子 。 第 18 頁 共 28 頁 第 四篇 經(jīng)營 管理 管理是一門藝術(shù)，也是一門學(xué)問。不同的創(chuàng)業(yè)者有不同的管理方法并產(chǎn)生不同的效果。關(guān)于管理的問題因人而異，并與創(chuàng)業(yè)者的文化底蘊(yùn)和社會閱歷息息相關(guān)，在此，我們就 汽車美容店所涉及的一些問題提供相對應(yīng)的策略和措施，供創(chuàng)業(yè)者參考。 一、 汽車美容 店 營銷 策略 目前， 汽車美容店之間的競爭正在日益加劇，市場開發(fā)與營銷也就顯得越來越關(guān)鍵。前期店址的選擇、形象的設(shè)計、適度的裝修、人員的培訓(xùn)這一切都將通過市場開發(fā)與營銷去產(chǎn)生效益。汽車美容行業(yè)的 營銷主要有以下幾種： 會員營銷 會員模式是汽車美容店常用也是必用的一種營銷模式，也就是爭取做“預(yù)收款生意”。憑借會員卡可在店內(nèi)洗車、做汽車美容、護(hù)理、裝飾，購買汽車精品等，并享受購物折扣優(yōu)惠、積分返利優(yōu)惠等優(yōu)惠待遇，享受快捷完善的汽車快保、維修、救援等增值服務(wù)支持，及各類車務(wù)手續(xù)的代辦支付等別具一格的服務(wù)。 文化營銷 把企業(yè)文化和本店形象貫穿于每個日常經(jīng)營活動中，可以通過舉辦汽車評鑒、賽事、車友聚會等活動，突出本企業(yè)的文化魅力?？梢栽俅嘶A(chǔ)上組建以本店為服務(wù)基地的車友俱樂部，把生意做到生意之外，市場開發(fā)與營 銷變成了一種不期然的行為。 服務(wù)營銷 服務(wù)作為企業(yè)經(jīng)營內(nèi)容的一部分，不僅要做好，還要創(chuàng)新。對于大、中型汽車美容店，可以針對一輛車提供從擁有到報廢的全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)，貼身、貼心的個性化服務(wù)，這種車主的保姆級服務(wù)層次的服務(wù)經(jīng)營，也就把競爭引入了無爭的境界。這不是一定要求做到，至少可以去嘗試努力做到。 網(wǎng)絡(luò)營銷 隨著上網(wǎng)人數(shù)的逐年增加，互聯(lián)網(wǎng)也已經(jīng)成為了一種媒體，且是有別于其他傳統(tǒng)媒體的新型傳播模式。通常，買得起車的就肯定上得起網(wǎng)，因為電腦和網(wǎng)絡(luò)的普及率，在車主人群中是一個更高的比例。作為汽車美容店的經(jīng)營者，要學(xué)會合 理地利用網(wǎng)絡(luò)去為自己的營銷服務(wù)。 在力所能及的前提下，建立一個本企業(yè)或本汽車美容店的網(wǎng)站，提供網(wǎng)絡(luò)購物、商品查詢、車友論壇、供求委托等服務(wù)，充分利用網(wǎng)絡(luò)的便捷優(yōu)勢，實現(xiàn)充分的互動支持，加強(qiáng)自第 19 頁 共 28 頁 己與老顧客的聯(lián)絡(luò)和感情溝通。 其他營銷 除了以上介紹的四點之外，市場開發(fā)與營銷還可以通過價格折扣、發(fā)放優(yōu)惠券、附送禮品、免費(fèi)送貨、積分促銷等方式進(jìn)行。當(dāng)然，這些策略對于新開業(yè)的小型汽車美容店來說或者成本太高而難以實現(xiàn)，還可能過于復(fù)雜而不便操作。 因此，在實際的日常營銷工作中，需要根據(jù)自己的實力采取有效的措施，做到既要少花錢又 能多辦事。學(xué)會多動腦筋、舉一反三地學(xué)習(xí)利用所有的營銷方式。 二、 汽車美容店采購策略 采購渠道，其實就是選擇供貨商的問題，初次經(jīng)營汽車用品店的人往往對于批發(fā)商和廠商方面的情況一無所知，而且目前的汽車用品批發(fā)商和廠商為數(shù)眾多，市場局面龐雜，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，款式相似性程度很高，這就給店主選擇 采購 渠道制造了許多障礙。 對于全部需要自己 采購 的老板，現(xiàn)在采購渠道基本有兩個：直接從廠商采購和從批發(fā)市場直接進(jìn)貨。兩種渠道對汽車美容店的經(jīng)營者的要求大不相同，所提供的折扣也有很大差異。不同的方法可以從各種途徑獲得進(jìn)貨渠道方面的資 料，常用方法有以下幾種： 查閱有關(guān)行業(yè)的雜志、報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)以及其他行業(yè)或團(tuán)體發(fā)行的資料，了解汽車美容行業(yè)的最新動態(tài)。 前往批發(fā)市場調(diào)查，從中尋找中意的批發(fā)商。 參觀與汽車美容業(yè)有關(guān)的展示、展覽。 在了解了 汽車美容 市場情況后，就可以選擇采購的方式了，一般來說，采購的方式不是一成不變的，經(jīng)營者可以采取以下 三 種方式： 從批發(fā)市場集中采購 和其它商品一樣，汽車美容裝飾用品也有自己的專業(yè)批發(fā)市場?，F(xiàn)在，各省市都建立了或大或小的汽配或汽車用品批發(fā)市場，他們成為了中、小型汽車美容店的主要進(jìn)貨渠道。批發(fā)市場的主要有點 是品種齊全，可以貨比三家，價格相對公道，大多數(shù)汽車美容裝飾用品幾乎都可以一站購齊 ；缺點是產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，價格稍微偏高，可能花了高價錢而進(jìn)到的是假冒偽劣產(chǎn)品。 直接通廠家聯(lián)系進(jìn)貨 目前許多廠家的銷售渠道鋪設(shè)得非常寬，對于用量比較大的產(chǎn)品可以繞過批發(fā)商直接和生產(chǎn)廠家聯(lián)系，這樣由于少了中間環(huán)節(jié)，可以大大降低進(jìn)貨價格，而且質(zhì)量有保障。缺點是第 20 頁 共 28 頁 要同時和多個生產(chǎn)廠家聯(lián)系， 運(yùn)輸和交易成本較高。另一點，進(jìn)貨量過小，廠家也不會給予太優(yōu)惠的價格。 利用網(wǎng)絡(luò)采購 電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)采購現(xiàn)在也不是什么新鮮事物，在進(jìn)貨時也完全可以嘗試一 下。如今許多廠商已經(jīng)把廣告做到了互聯(lián)網(wǎng)上，可以很輕易地找到他們并聯(lián)系進(jìn)貨。網(wǎng)上的汽車用品超市也發(fā)展的如火如荼、異?；鸨?，銀行結(jié)算系統(tǒng)可以使需求者在網(wǎng)上直接下單，而依托完善的物流服務(wù)則可以盡快將商品送到你手中，省去了許多周折。學(xué)會利用互聯(lián)網(wǎng)，會為你提供很多商品和便利。 三、 汽車美容店促銷 策略 汽車美容店在營銷中，做的最多的大概就是經(jīng)營中的促銷了，促銷這個手段由來已久，不同的汽車美容店有各自不同的促銷策略，如果能審時度勢、抓住機(jī)會，再加上一個好的創(chuàng)意就能取得很好的市場效果。而店面的促銷策略則應(yīng)該在吸收一般零售店鋪的 銷售經(jīng)驗的基礎(chǔ)上結(jié)合專賣店的特征突出店面特色。促銷是一種長期的不斷的營銷手段，能夠直接提高店面的銷售額，而且容易聚集人氣，提高店面在商圈內(nèi)的影響力。下面 就 介紹一些促銷的策略 ： 樣品促銷 樣品是指免費(fèi)提供給車主或供其使用的商品。樣品可以為重點客戶單位送上門或郵寄發(fā)送，在汽車美容店內(nèi)可以向所有對樣品感興趣的車主提供或附在其他消費(fèi)商品上贈送。 優(yōu)惠券促銷 優(yōu)惠券是汽車美容店印刷的用于本店范圍內(nèi)的促銷證明，通常做成票據(jù)樣。持有優(yōu)惠券的車主可以用它來購買某些特定商品時沖抵一部分現(xiàn)金，或用它使部分汽車美容裝飾服務(wù)達(dá)到特 定的折扣。店方在使用這一促銷模式時應(yīng)注意優(yōu)惠券的真實性。 折扣促銷 折扣促銷和優(yōu)惠券促銷這兩種方法差不多，不同之處是折扣促銷是在購買或服務(wù)發(fā)生之后，付款現(xiàn)金時對車主進(jìn)行打折優(yōu)惠。而優(yōu)惠券則是預(yù)支了這種優(yōu)惠折扣。適時推出系列打折促銷，對那些財力不足的消費(fèi)者有著很大的購買誘惑。 贈品和特價促銷 贈品是指 以較低的代價或者免費(fèi)向顧客提供某一商品，以刺激購客購買某一特定品牌商品。 做贈品促銷時最好聯(lián)合生產(chǎn)廠家一起做，否則只由經(jīng)營者自己提供贈品往往代價太高。特價商品是指以低于正常商品的價格向顧客提供商品，這種價格通常在外 包裝的醒目位置予以表明。 第 21 頁 共 28 頁 獎勵促銷 獎勵是車主在本店購買商品時 ，向他們提供獲得的物品、現(xiàn)金的機(jī)會。 例如在冬季來臨時向全體車友免費(fèi)贈送汽車防凍液。在本店更換油品及三濾的車主免費(fèi)獎勵一瓶玻璃水。購買會員金卡的車主免費(fèi)提供一項汽車美容服務(wù)等。 試用促銷 它是指將商品送給一些顧客，讓他們免費(fèi)試用以刺激他們對該品牌產(chǎn)品的興趣。 質(zhì)保促銷 在車主對商品品質(zhì)越來越看重的情況下，商品質(zhì)量保證就成為一種非常有效的銷售促銷方式。特別對一些技術(shù)含量較高的耐用品，如汽車 GPS 定位系統(tǒng)、汽車音響系統(tǒng)等商品，應(yīng)承諾保修期，有條件的可以 聯(lián)合廠家實行一定時期內(nèi)包換和免費(fèi)維修，這就解決了車主消費(fèi)的后顧之憂。 展會促銷 行業(yè)展會是業(yè)內(nèi)同行的聚會，有一定經(jīng)營能力和渴望把生意做大的汽車美容店都應(yīng)該積極地參與行業(yè)展會的促銷，這樣可以推銷自己。 積極參加、參觀可得到如下一些好處：開創(chuàng)新的進(jìn)貨渠道，維持與業(yè)內(nèi)同仁的親密聯(lián)系，了解新產(chǎn)品及市場動向，結(jié)識新客戶，從另一個側(cè)面了解車主消費(fèi)的趨勢。 四、 汽車美容店 員工管理策略 員工的工作態(tài)度、工作責(zé)任心及工作能力直接影響到汽車美容店的業(yè)績，為此汽車美容店應(yīng)建立有效的激勵機(jī)制，最大程度地調(diào)動員工的積極性。 獎懲制度 對 于業(yè)績突出的員工要進(jìn)行獎勵，對于工作中出現(xiàn)差錯的員工要進(jìn)行處罰，做到獎懲分明。汽車美容店對員工獎勵的形式有獎金獎勵、榮譽(yù)獎勵等。 獎金獎勵分為定期獎勵和臨時獎勵，定期獎勵一般在月末、年終進(jìn)行，當(dāng)月度考核或年度考核時，員工達(dá)到優(yōu)秀級別、良好級別的評定結(jié)果時，經(jīng)理應(yīng)根據(jù)美容店的盈利狀況給予獎金獎勵，并在員工會議上點名表揚(yáng)， 年終獎勵應(yīng)頒發(fā)榮譽(yù)證書。這一方面是給予員工與其勞動付出相對等的報酬，另一方面，可以大大提升被獎勵員工的忠誠度，同時激勵后進(jìn)員工努力工作。需要說明的是，即使美容店經(jīng)營出現(xiàn)虧損，只要員工在考核中獲得 優(yōu)秀或良好的評定結(jié)果，也應(yīng)該獎勵，這種情況下獎勵的數(shù)額可以少一點。 工資制度 第 22 頁 共 28 頁 汽車美容店應(yīng)按照員工的職位、崗位、工作資歷、工作能力等情況制定工資標(biāo)準(zhǔn)，為激勵員工，美容店每年對工資都要有一定幅度的上調(diào)。當(dāng)員工在美容店連續(xù)工作滿一定年限后，應(yīng)該按月在其原有工資的基數(shù)上增長一定的數(shù)額。這個工作年限一般定為一年為宜，具體的增長數(shù)額可以根據(jù)可以根據(jù)美容店的經(jīng)營業(yè)績、員工的工作時間長短、員工的工作崗位、職位高低以及以往工作表現(xiàn)等確定。一般技術(shù)類崗位的員工增長數(shù)額，在工作時間相同的情況下應(yīng)比其他崗位的員工高一些，職位高難 度損工增長數(shù)額應(yīng)高于職位低的員工。 晉升機(jī)制 為培養(yǎng)懂技術(shù)、會管理的人才，激勵員工積極向上的意識，汽車美容店應(yīng)建立晉升激勵制度。這項制度旨在通過給員工設(shè)定一個目標(biāo)，只要員工努力工作，經(jīng)年終考核達(dá)到晉升的條件，即可晉升到更高一級的職位上，從而既實現(xiàn)了美容店的經(jīng)營目標(biāo)，也實現(xiàn)了員工的個人理想。具體做法是將每一個崗位分成 1 3 個職級，只要員工在較低的職級上工作滿一年，經(jīng)年終考核獲得優(yōu)秀，就可直接升任高一級的職級，年終考核評定為良好的員工可以晉升半級，累計兩次評定為良好可升任一級。連續(xù) 3 年晉升一級的員工則可以升任該 部門的副職，如果在部門副職的崗位上連續(xù) 3 年晉升一級，則任命為該部門的主管。 股份機(jī)制 為保留人才，將員工利益和汽車美容店利益有效地結(jié)合在一起，有條件的汽車美容店應(yīng)建立股份機(jī)制。該制度通過把員工的勞動和積累轉(zhuǎn)化為汽車美容店資產(chǎn)的方式，使有貢獻(xiàn)的員工成為汽車美容店的合伙人。具體實施方案是：員工在汽車美容店連續(xù)工作滿一年后的年度中，只要員工在年終考核時取得優(yōu)秀或良好的評價，就可以獲得投資人贈予的汽車美容店的股份，如果員工不離開本店，就可以以股東的身份參與汽車美容店的利益分配；如果職工離開本店，那么該股份就由汽車美 容店無償收回并在汽車美容店的全體股東中按持股比例分配。當(dāng)一名員工持有汽車美容店股份達(dá)到一定比例后，該計劃終止，此時如果該股東離開美容店，無疑將失去一筆財富，而留下繼續(xù)為汽車美容店效力，則可繼續(xù)享受汽車美容店的利益分配，這也是留住人才的一個方法之一，值得經(jīng)營者參考。 五、 汽車美容 店 客戶 管理策略 分類開發(fā)新顧客 新顧客開發(fā)是打敗 競爭對手和擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模的必然選擇。新顧客的來源通常有兩類，一類是新增汽車用戶，另一類是從其他汽車美容店轉(zhuǎn)移過來的顧客，因此應(yīng)分別針對這兩類客源，采取適宜的開發(fā)策略 。 第 23 頁 共 28 頁 在過去，汽車的擁有者大 多以企事業(yè)單位為主，而近些年，隨著小型汽車越來越多地走入尋常百姓家，形成了一個漸漸龐大的私家車群體，這些先擁有小型車的人同時也是汽車美容市場的主力軍，為體現(xiàn)個性、品味，他們不惜在自己的汽車上投入，這就要求汽車美容店的經(jīng)營者們拿出不同的銷售策略，開發(fā)公務(wù)車和私家車的顧客。 公務(wù)車的使用者主要是各級政府機(jī)關(guān)、團(tuán)體及各種企事業(yè)單位，他們是一種集團(tuán)消費(fèi)。往往一單消費(fèi)的生意就是店鋪正常一個月的營業(yè)額。 掌握集團(tuán)消費(fèi)的重點是有兩個：首先就是要主動出擊，對可能的集團(tuán)消費(fèi)緊追不放。其次，不能當(dāng)作散客對待，應(yīng)當(dāng)給予大買主應(yīng)有的 待遇，包括價格的優(yōu)惠、特殊的服務(wù)、滿足特殊的要求，甚至給與一定的商業(yè)信用。為此，店鋪應(yīng) 直接與公務(wù)車較多的單位聯(lián)系，向他們發(fā)出參加開業(yè)酬賓的邀請函和臨時貴賓卡，并許諾凡在試營業(yè)期間和開業(yè)當(dāng)天到店鋪內(nèi)進(jìn)行汽車美容裝飾的客人能獲得特別的優(yōu)惠。 在邀請函中可注明“開業(yè)后不再發(fā)放同等優(yōu)惠或更優(yōu)惠的消費(fèi)卡”，為了信守承諾，開業(yè)以后再次發(fā)放優(yōu)惠卡時，優(yōu)惠幅度應(yīng)低于開業(yè)前所發(fā)出的優(yōu)惠卡；如果優(yōu)惠幅度高于開業(yè)前所發(fā)出的優(yōu)惠卡，則應(yīng)作出特別說明。 私家車顧客的開發(fā)一般使用直接向車主發(fā)放優(yōu)惠卡的方式進(jìn)行的，比如可以直接到居民住宅小 區(qū)向居民投放優(yōu)惠卡、邀請函；也可以通過私車擁有量較高的單位向單位內(nèi)部的車主發(fā)放優(yōu)惠卡。此外，還可以到附近的汽車銷售公司、加油站以內(nèi)發(fā)放小禮品的方式夾帶優(yōu)惠卡、邀請函；或派專人到繁華地段的商業(yè)區(qū)向過往行人散發(fā)優(yōu)惠卡、邀請函等。 抓住客源的關(guān)鍵是在消費(fèi)者購買汽車時就使之成為本汽車美容店的顧客。具體的策略是汽車美容店與當(dāng)?shù)氐钠囦N售商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，汽車銷售商每賣出一輛汽車就送一張會員卡，并且可以在一定期限內(nèi)享受一次