動感地帶校園市場營銷總結與思考 浙江公司 2010.10.20 2 序 言 2008年以前 2009年 2010年 競爭主體： 競爭范圍：移動市場 競爭對象：學生 中國移動 中國聯(lián)通 競爭主體： 競爭范圍： 競爭對象： 學生 中國移動 中國聯(lián)通 中國電信 移動市場 寬帶市場 新技術 (閃訊 ) 競爭主體： 競爭范圍： 競爭對象： 中國移動 中國聯(lián)通 中國電信 移動市場 寬帶市場 新技術 (閃訊 ) 新項目 (一卡通 ) 學生 校方 合作方 進入 2009年后，校園電信市場進入“全業(yè)務競爭”階段，競爭程度驟然上升。 競爭主體 從 2家運營商到 3家運營商； 競爭范圍 從移動市場到寬移融合市場，再到以一卡通為代表的信息化市場； 競爭對象 從學生到校方再到第三方合作伙伴。 全業(yè)務時代的校園市場競爭，不再是簡單的營銷戰(zhàn)，而是產(chǎn)品、營銷、資源、戰(zhàn)略之間的縱深競爭。每個環(huán)節(jié)都十分重要，都可以對競爭形勢起到?jīng)Q定性的作用。 3 序 言 在集團公司高校市場總體策略及營銷目標的指導下，浙江公司以“ 促新增 保發(fā)展 ”為目標，從傳統(tǒng)移動市場、全業(yè)務市場及信息化市場三個方面全方位部署校園市場營銷，早籌備、布全局、快落實，緊緊圍繞組織協(xié)調(diào)、網(wǎng)絡建設、渠道終端、業(yè)務發(fā)展、傳播推廣等工作，切重點、勇創(chuàng)新、拼干勁，經(jīng)歷了 164所高校秋季迎新戰(zhàn)役，獲得了發(fā)展客戶近 34萬戶、滲透率超過 96%的階段性成果。 全面奪取 2010年秋季高校園市場勝利 持續(xù)推進下階段進一步鞏固校園市場的安排 提前謀劃明年校園市場策略 需要集團公司統(tǒng)籌協(xié)調(diào)的建議 目錄 全面奪取 2010年秋季高校園市場勝利 目錄 1、早籌備，調(diào)研排摸市場動向，建立溝通協(xié)作機制 2、布全局，明確秋季市場目標，制定重點營銷策略 3、促新增，貼近客戶設計產(chǎn)品，牢牢把握市場大勢 4、穩(wěn)存量，充分發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，精確營銷加固客戶 5、建寬帶，重點校園各個擊破，破解電信融合捆綁 6、抓執(zhí)行，一卡通項目遏對手，起步雖晚見效較快 7、拓渠道，有效利用直銷隊伍，緩解營銷高峰壓力 8、勇創(chuàng)新，開展秋季促銷活動， WLAN發(fā)展效益雙提升 9、挖需求，資費內(nèi)容相互結合，聚焦推廣重點業(yè)務 10、升型象，多種手段放大聲音，切實提高品牌影響 1、早籌備，調(diào)研排摸市場動向 ,建立溝通協(xié)作機制。（一） 為確保打好全省秋季校園營銷關鍵戰(zhàn)役， 5月上旬起，省公司即組織赴地市分公司深入開展校園市場調(diào)研，了解競爭對手動向、學生感知及校園合作情況。 電信翼機通威脅 Wlan感知待提升 有線寬帶亟待加大建設 資費下降風險 浙江電信 4月份起即開展“翼機通”項目，圈定全省 40所高校，投入1200元專項 “翼機通”資金，虎視眈眈，妄圖從信息化突破校園。 校園 WLAN存在網(wǎng)絡弱覆蓋、信號干擾、熱點地區(qū) AP不足等問題，影響客戶感知；相關產(chǎn)品的系統(tǒng)支撐功能也待完善。 校園有線寬帶接入難度大，電信與校方合作協(xié)議往往 5-10年，基本壟斷了有線寬帶合作資源。 電信采取寬移捆綁的“閃訊”套餐，輔以“全國網(wǎng)內(nèi)暢打”等賣點，使得校園市場面臨話務分流風險。 全面奪取 2010年秋季高校園市場勝利 6月上旬，全省成立了校園市場 專項工作項目組 ，下設業(yè)務小組和信息化小組，項目組涵蓋了市場、網(wǎng)絡、支撐、數(shù)據(jù)、政企、采購等多個部門，分別負責傳統(tǒng)移動業(yè)務、全業(yè)務及信息化等方面的工作部署與落實。 1、早籌備，調(diào)研排摸市場動向 ,建立溝通協(xié)作機制。（二） 迅速建立 校園信息溝通機制 ，通過集團公司周報、全省半月報、分公司周報、重要信息實時快報等， 及時了解溝通全省校園市場動態(tài)，第一時間應對市場競爭。 第 54期 動感地帶全省校園營銷工作通報 （第七期） 當前全省校園市場開學進駐營銷工作已基本結束 ， 針對各地區(qū)校園市場競爭情況主動進行應對 ，現(xiàn)將當前全省校園市場營銷總體情況通報如下： 一 近期全省校園營銷工作總體情況介紹 截止 9月 28日 ， 。 分公司校園信息周報 校園市場發(fā)展半月報 重要競爭信息快報 浙江公司全省 155所高校園 ， 簽約進駐營銷 140家 （ 其中獨家進駐 68家 ） ， 占比 90%；全省直郵營銷發(fā)卡量達 18.7萬 ， 直郵卡激活率達 91%；當前全省全省已開學高校數(shù) 80家 ， 已入學新生數(shù)11.4萬 ， 其中動感地帶發(fā)展新生數(shù) 10.8萬 ， 占比 95%。 1、 實現(xiàn)全省高校虛擬網(wǎng)網(wǎng)間互通 ， 利用規(guī)模優(yōu)勢提升客戶粘性 。 校園營銷周報（報集團） 全面奪取 2010年秋季高校園市場勝利 1、早籌備，調(diào)研排摸市場動向 ,建立溝通協(xié)作機制。（三） 5-8月，開展多輪校園 基礎信息排摸 ，為營銷策略制定提供準確詳實的依據(jù)。 基本信息排查： 包括校園客戶容量、新生數(shù)量、簽約校園數(shù)量等。 渠道覆蓋盤點： 根據(jù)集團公司要求，對自有渠道、社會渠道及直銷隊伍進行梳理盤點，制定補點計劃。 市場競爭摸底： 包括競爭對手在校園市場手機及寬帶業(yè)務等方面營銷動態(tài)，例如資費、促銷、渠道等信息。 全面奪取 2010年秋季高校園市場勝利 2、布全局，明確秋季市場目標，制定重點營銷策略（一） 扎緊存量籬笆，筑高競爭門檻。 緊抓 5-8月窗口期開展存量客戶捆綁活動， 升級全省校園虛擬網(wǎng)，實施“非常假期”漫游優(yōu)惠，為秋季校園營銷做好充分準備。 保持資費穩(wěn)定，整合優(yōu)化產(chǎn)品。 根據(jù)校園客戶需求及競爭形勢判斷，采用校區(qū)優(yōu)惠、長途優(yōu)惠及開學促銷等疊加方式提高競爭力及靈活性。 營銷觸點前移，精確吸納客戶。 基于新生“過渡期”消費特征設計專門的套餐，搭乘高校新生錄取通知，第一時間向高校新生寄送 “直郵卡”。 細分客戶需求，開展終端營銷。 抓住暑期和秋季開學兩個重要時點，針對家長及學生分階段開展 終端營銷活動， 挖掘?qū)W生增量市場，鞏固移動市場領先優(yōu)勢。 競爭狀況分級，一校一策應對。 充分收集競爭對手信息，根據(jù)校園寬帶和一卡通接入情況等競爭程度將校園分為不同等級，制定不同的營銷預案及競爭策略。 傳統(tǒng)移動業(yè)務市場：校園市場占有率不低于 85% 全面奪取 2010年秋季高校園市場勝利 大力建設有線寬帶，滿足客戶剛性需求。 在學生宿舍等上網(wǎng)需求集中、要求較高的區(qū)域，以有線寬帶接入為基礎，切實提升在校園市場的全業(yè)務競爭能力。 加大熱點網(wǎng)絡覆蓋，提升校園 WLAN效益。 繼續(xù)加強校園 Wlan覆蓋，優(yōu)化網(wǎng)絡感知、保障客戶體驗；以分區(qū)優(yōu)惠的資費定價體現(xiàn)競爭力，結合促銷活動推廣，促進客戶規(guī)模發(fā)展；在考慮競爭條件下，把握適度優(yōu)惠，保障校園 Wlan合力價值和投資效益。 積極利用規(guī)模優(yōu)勢， 開展寬移融合營銷。 結合統(tǒng)一支付優(yōu)惠模式、手機消費優(yōu)惠送模式、融合套餐優(yōu)惠模式，開展寬帶與手機、無線座機與手機的融合營銷。 2、布全局，明確秋季市場目標，制定重點營銷策略（二） 全業(yè)務市場：全省高校力爭實現(xiàn) 39%以上的有線寬帶接入覆蓋 全面奪取 2010年秋季高校園市場勝利 總體思路： 全力推進校園一卡通，快速搶占高校信息化市場，進一步鞏固、提升校園市場的領先優(yōu)勢，提升客戶粘性。 發(fā)展策略： 首選高風險校園為重點拓展方向，即競爭對手易于突破的各類中小規(guī)模專修學院、技術學校。此外，對于競爭對手通過一卡通項目介入的校園市場同樣需要積極跟進，做好校園市場的鞏固工作。 推行模式： 考慮到根據(jù)校園內(nèi)部使用場景的不同，推出 A、 B、 D、 E四類移動校園卡。 2、布全局，明確秋季市場目標，制定重點營銷策略（三） 全面奪取 2010年秋季高校園市場勝利 信息化市場：年內(nèi)完成 60家校園一卡通建設改造，覆蓋 30萬學生客戶 3、促新增，貼近客戶設計產(chǎn)品，牢牢把握市場大勢（一） 全面奪取 2010年秋季高校園市場勝利 直郵物料：動感新生袋 直郵營銷 觸點前移 借助高校寄發(fā)新生錄取通知契機，向新生寄送 “動感新生袋” 及 “直郵卡”。 “動感新生袋”： 以檔案袋的形式，整合品牌、資費、優(yōu)惠、業(yè)務等，提前滲透品牌文化及業(yè)務信息。 “直郵卡”： 客戶發(fā)展與營銷效益并重，考慮新生入學前的過渡期，提供適度的月費及漫游優(yōu)惠，并以報到時憑卡獲贈 M值等形式銜接開學營銷。 自 7月下旬起，全省 67所高校的18.7萬 錄取學生陸續(xù)收到 “動感新生袋” ，截止 10月份 96%以上的直郵卡均已激活啟用。 截止 10月上旬，全省共發(fā)展 33.8萬 新客戶，占高校新生總量的 96.6%。 全面奪取 2010年秋季高校園市場勝利 3、促新增，貼近客戶設計產(chǎn)品，牢牢把握市場大勢（二） 秋季開學 ，擴張地盤 8月份起，高校陸續(xù)開學，全省各地拼干勁揮汗水，在 164所校園緊張打響運動戰(zhàn)。 開學促銷： 突出大網(wǎng)優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，以入網(wǎng)送話費、充值送飯卡、套餐包年優(yōu)惠等形式，大力發(fā)展新生客戶。 競爭應對： 針對競爭對手的極端資費及大幅優(yōu)惠措施，各地啟動分級競爭預案，采用校區(qū)優(yōu)惠資費或預繳話費優(yōu)惠成功抵御進攻。 動感校園網(wǎng)聊套餐 開學新生優(yōu)惠 全面奪取 2010年秋季高校園市場勝利 3、促新增，貼近客戶設計產(chǎn)品，牢牢把握市場大勢（三） 把握需求，挖掘增量 抓住暑期和秋季開學兩個重要時點，針對不同目標群體分階段開展 “動感地帶樂學手機禮包” 終端營銷活動， 挖掘?qū)W生增量市場，鞏固移動市場領先優(yōu)勢。 暑期政策 ：主要針對家長，針對其為孩子購買終端的需求開展。禮包內(nèi)含“新潮業(yè)務串燒卡”和“動感 G3裝備”。 開學政策 ：主要針對大學生，充分利用其在校周期長的特點，進一步降低終端購買門檻。 15 4、穩(wěn)存量，充分發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，精確營銷加固客戶（一） 全面奪取 2010年秋季高校園市場勝利 緊抓 5-8月窗口期，提前扎緊校園存量籬笆。開展“充值熱翻天、 MZONE優(yōu)惠季”主題活動，實施“非常假期”漫游優(yōu)惠，為秋季校園營銷做好充分準備。 針對在校生開展“充值享優(yōu)惠”、“網(wǎng)聊套餐包年”、“寬帶大禮包”等合約營銷，提前穩(wěn)定 近 100萬 客戶。 滿足客戶漫游需求，推廣“非常假期”，穩(wěn)定暑期回家學生 41.2萬戶 。 16 4、穩(wěn)存量，充分發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，精確營銷加固客戶（二） 升級虛擬網(wǎng) 鞏固優(yōu)勢。 鞏固大網(wǎng)規(guī)模優(yōu)勢，將校園虛擬網(wǎng)升級為全省一張高校網(wǎng)，老生加 1元即可享與全省高校師生通話優(yōu)惠。采用電子渠道辦理方式促進客戶升級。至 9月底，全省高校網(wǎng)客戶達 118.8萬戶（占虛擬網(wǎng)客戶的 74%）。 全面奪取 2010年秋季高校園市場勝利 教師節(jié)營銷 降低異動。 教師節(jié)營銷是浙江公司的慣例營銷活動。今年，針對教師及校園集團客戶統(tǒng)一開展了“尊師重重禮，好禮謝師恩”主題營銷活動，累計受理 40萬客戶。 17 5、建寬帶，重點校園各個擊破，破解電信融合捆綁 截止 10月 10日，全省有線寬帶接入 42所、客戶累計到達 5.2萬戶。在杭州嘉興紹興等區(qū)域市場，寬帶市場份額甚至趕超電信，一定程度上破解了融合捆綁。 針對 09年電信寬移捆綁力度較大的西湖科院，開學前一周即啟動寬帶掃樓。營銷高峰期每日裝機量逾千單，取得了 80%以上的寬帶份額。 截止到 9月底，杭州新接入 9家校園，新增寬帶 2萬戶，到達 4.3萬戶。 杭州：重點校園 重點突破 創(chuàng)造網(wǎng)絡優(yōu)勢：老校區(qū)共建，新校區(qū)排他獨建，打破壟斷，遏制對手。 強化服務優(yōu)勢：組建優(yōu)化小組和搶修小組，優(yōu)化常用網(wǎng)址，及時排除故障。 在多項有效措施推動下，校園寬帶新增近 3000戶，份額突破50%。 嘉興：創(chuàng)造性營銷 破解融合捆綁 兩個成功案例 全面奪取 2010年秋季高校園市場勝利 有線寬帶包月繳費卡 18 6、抓執(zhí)行，一卡通項目遏對手，起步雖晚見效較快 經(jīng)省市公司奮力拼搏，截止 9月底，全省簽約校園數(shù)量達 40家，超過同期電信簽約數(shù)，后來居上，基本打破了電信通過強制捆綁發(fā)展手機客戶的企圖。 案例 1： 下沙金融學院 遭遇電信手機一卡通進攻，杭州公司準備了 3套宣傳預案，組織了 8輪反宣傳進攻。經(jīng)過艱難周密的公關、建設、掃樓、策反，最終成功扭轉(zhuǎn)了競爭局面。 該校發(fā)卡率超 96%，預繳率超 75%，通話率超 85%。 電信退卡超1400張，手機到達率低于 40%。 案例 2：在 溫州工貿(mào)學院， 電信前期憑借校方關系幾乎獨占營銷資源并強制發(fā)放 “翼機通”。溫州公司積極開展反宣傳， 9月 3日，都市快報報道該校強制購機，迫使校方接受學生退機，由于退機學生逐漸增多，電信一度緊急關閉校園營業(yè)廳。 溫州公司在該校放號 2838戶，占新生人數(shù)的 90%，取得階段性成果。 兩個典型案例 學生排隊退機 全面奪取 2010年秋季高校園市場勝利 19 7、拓渠道，有效利用直銷隊伍，緩解營銷高峰壓力 在秋季開學營銷中，全省各地招募了 2000多個直銷小分隊近兩萬代理人，在迎新營銷、新業(yè)務營銷、反宣傳、掃樓等方面作出不可替代的重要貢獻。 紹興公司招募本地高校的動感使者 350余名，著力發(fā)展飛信、手機閱讀、非常假期等數(shù)據(jù)業(yè)務；深入學生群體發(fā)展“手機 +校園 WLAN”用戶近 7000余戶。 金華公司校園代理人管理、晉升制度步入正軌。如婺城分公司下轄 3個區(qū)域總代理，分別管理三個重點校園市場，總代理直接管理一級代理，一級代理直接管理二級代理，形成了將近 1000人的代理人隊伍 辦理業(yè)務 迎接新生 路演促銷 緊張培訓 全面奪取 2010年秋季高校園市場勝利 20 8、勇創(chuàng)新，開展秋季促銷活動 ， WLAN發(fā)展效益雙提升 秋季營銷期間，全省新增三款資費政策，結合促銷優(yōu)惠，促進客戶規(guī)模發(fā)展。截止 10月 10日，全省 WLAN接入 65所，客戶新增 5.1萬戶，累計到達 7.4萬戶。 利用校園開學之際，以包學期套餐的形式，輔以一定話費獎勵，帶動WLAN銷售。 WLAN包學期送手機話費 通過“廣覆蓋，低成本”獎勵活動，營造校園推廣聲勢，促進校園 WLAN客戶的快速增長。 開展“注冊有禮”促銷活動 兩個促銷活動 全面奪取 2010年秋季高校園市場勝利 21 9、挖需求，資費內(nèi)容相互結合 ,聚焦推廣重點業(yè)務 圍繞手機閱讀、手機上網(wǎng)、飛信、手機報、音樂下載等重點數(shù)據(jù)業(yè)務，今年特別推出了契合校園客戶需求的“新潮業(yè)務串燒卡”、“動感圖書包”、“手機上網(wǎng)校園優(yōu)惠包”等針對性產(chǎn)品，從內(nèi)容、資費、傳播、體驗等方面促進校園客戶的使用。 新潮業(yè)務串燒卡 產(chǎn)品內(nèi)容：以實體卡的形式，打包推廣手機報、音樂下載、 12580彩信折扣券三項業(yè)務， 推廣效果：截止 10月 10日，已印制下發(fā) 20萬 張。 動感圖書包 產(chǎn)品內(nèi)容： 5元 /月，含 8個類別的圖書 100本，客戶可免費閱讀專區(qū)內(nèi)所有圖書。 推廣效果：截止 10月 10日，訂購客戶達 4.36萬戶 。 手機上網(wǎng) 產(chǎn)品內(nèi)容：根據(jù)學生需求，力推 3款校園上網(wǎng)優(yōu)惠包產(chǎn)品。 推廣效果：截止 10月 10日，新增訂購客戶 16萬戶 ，累計達 68萬戶。 全面奪取 2010年秋季高校園市場勝利 10、 升“型象”，多種手段放大聲音，切實提高品牌影響（一） 秋季校園營銷是擴大動感地帶地盤的時候，也是公司品牌傳播的一大戰(zhàn)場。今年浙江公司通過“愛心暑我型”暑期社會實踐、 “動感音樂進校園”歌友會、秋季校園現(xiàn)場營銷等形式，對動感地帶品牌“型人”形象進行了多層次、多角度的展現(xiàn)，進一步提升了品牌影響力。 “愛心暑我型” 活動以暑期實踐的形式，在大學生中招募愛心小分隊對社會公益問題進行實地調(diào)研實踐 錢江晚報報道 華少主持頒獎典禮 近 300支隊伍報名， 16支 隊伍實踐。 近 1500人親身參與， 近 40萬 網(wǎng)友投票。 43次 全省性媒體報道； 460篇 博文日志記錄 “動感音樂進校園” 品牌活動共包含 26場歌友會、 4場話劇。截止目前，已舉行了 5場歌友會、 4場話劇，受到年輕客戶的追捧喜愛。 活動既提升了動感地帶品牌知名度，也促進了彩鈴飛信等重點數(shù)據(jù)業(yè)務的滲透率提升。 杭州：話劇 54188演出 寧波：韓庚歌友 會 全面奪取 2010年秋季高校園市場勝利 23 迎新服務 報到現(xiàn)場 現(xiàn)場營銷 “潮聚 MZONE 一起型動”是今年秋季校園市場營銷活動主題，全省統(tǒng)一宣傳模板，將 164所高校布置成橙色的海洋，從入學通知到迎新大巴，從報名現(xiàn)場到宿舍食堂，從生活用品到學習裝備，從郵箱飛信到班級通訊錄，到處流動著動感符號，動感地帶的品牌影響已滲透到校園的方方面面。 10、升“型象”，多種手段放大聲音，切實提高品牌影響（二） 促銷物料 全面奪取 2010年秋季高校園市場勝利 全面奪取 2010年秋季高校園市場勝利 持續(xù)推進下階段進一步鞏固校園市場的安排 提前謀劃明年校園市場策略 需要集團公司統(tǒng)籌協(xié)調(diào)的建議 目錄 虛擬網(wǎng) /話音產(chǎn)品 /預繳 /終端 /WLAN/有線寬帶多組合拳持續(xù)宣傳，引導客戶捆綁。 發(fā)現(xiàn)異動立即分析原因、跟進維穩(wěn)措施。 雙機客戶回流： 密切跟蹤話務，鎖定高校和群體，“一校一策”實施虛擬網(wǎng) /預繳 /終端等各類捆綁； 電信客戶搶挖： 動員班級直銷員策反，持續(xù)高分貝宣貫全省校園虛擬網(wǎng)、百萬規(guī)模虛擬網(wǎng)優(yōu)勢。 1.促穩(wěn)定、保話務，分類捆綁鞏固校園客戶 持續(xù)推進下階段進一步鞏固校園市場的安排 背景分析： 開學大戰(zhàn)雖告一段落，但硝煙遠未止。電信利用“一卡通”和寬帶 +手機融合政策已經(jīng)發(fā)展了一批學生和老師，且仍在利用寬帶續(xù)費等各種時機不遺余力企圖擴大份額。 應對思路： 由“保新增、促發(fā)展”轉(zhuǎn)向“促穩(wěn)定、保話務” ，加強跟蹤、深入分析、評估風險，區(qū)分不同高校和群體開展回流和保衛(wèi)， 堅決實施捆綁，確?？蛻舫掷m(xù)持有移動手機、使用移動話務。 高危 中度 危險 安全 3萬多雙機客戶； 少量電信客戶 尚未捆綁的10%幾的客戶 通話異動客戶 80%以上的捆綁客戶 加強話務跟蹤，關注異動； 寒假漫游產(chǎn)品推薦、溫情維系。 外地生源家鄉(xiāng)長途和節(jié)假日漫游的話務需求 校園手機上網(wǎng)滲透率近 90%、戶均流量超 25M，移動互聯(lián)網(wǎng)已成大勢所趨 對手網(wǎng)內(nèi)暢打等低話音資費 對手高上網(wǎng)流量套餐 話音： 校區(qū)內(nèi)長途優(yōu)惠、“ 非常假期 ” 手機上網(wǎng)：校園手機上網(wǎng)優(yōu)惠疊加包 客戶對資費的感知 客戶話音和手機上網(wǎng)的使用量 2.抓話務、提流量，著力提升客戶感知和使用 持續(xù)推進下階段進一步鞏固校園市場的安排 話音和手機上網(wǎng)仍是目前高校學生客戶需求量最大的業(yè)務，也是競爭中最敏感的元素，同時也是我們的最主要收入來源。不斷提高客戶對話音和手機上網(wǎng)資費優(yōu)惠的感知和滿意度，有利于穩(wěn)定客戶在網(wǎng)、減緩對手的低資費沖擊，也有利于激發(fā)使用量增加收入、提升客戶價值。 抓住兩大 契機 減緩兩大 沖擊 主打三個 產(chǎn)品 提升兩項 優(yōu)勢 3.聚重點、拉規(guī)模，全面推廣核心數(shù)據(jù)業(yè)務 持續(xù)推進下階段進一步鞏固校園市場的安排 MM 大力推廣“我愛 MM，客戶端使用有禮！”活動：通過階段性的獎勵性促銷活動，加大夢網(wǎng)“ 4+1”入口、掌上城市、手機搜索等客戶上網(wǎng)觸點進宣傳，引導客戶安裝并使用 MM客戶端，以初步形成客戶規(guī)模。 組織開展全網(wǎng)“ MM有我更精彩”營業(yè)廳勞動競賽。 貫徹實施全網(wǎng)“百萬青年創(chuàng)業(yè)計劃” 相關活動。 飛信 持續(xù)開展高校飛信群組創(chuàng)建工作 ：利用飛信校園版和飛信個人版好友群組特性，持續(xù)開展 “ 我的學校 ” 、 “ 我的班級 ” 和“ 老鄉(xiāng)群 ” 、 “ 活動群 ” 、“ 朋友群 ” 創(chuàng)建工作。 深入實施客戶活躍提升工程： 一是推進全網(wǎng)飛信校花校草評選活動，擴大影響力。二是借助歌友會進校園開展飛信搶票營銷。 手機游戲 加大玩“?！奔文耆A活動推廣： 包括 1元游戲限時購、免費搶號奪話費 、游戲創(chuàng)意征集季三項活動，培育客戶使用手機游戲興趣和用量。 圍繞客戶需求，結合集團總部總體部署，在手機閱讀基礎上，狠抓 MM、飛信、手機游戲三項重點業(yè)務，利用秋季開學后時間段持續(xù)營造營銷氛圍。 4.強接入、做耦合，持續(xù)推進校園有線寬帶發(fā)展 持續(xù)推進下階段進一步鞏固校園市場的安排 做耦合 豐內(nèi)容 全業(yè)務競爭時代沒有退路！ 我們的決心決不動搖！ 強接入 3 1 2 電信在校園有線寬帶的壟斷和緊耦合營銷，學生集中性上網(wǎng)需求，提示我們：要“扎緊籬笆固城池”，務必先要“攻城拔寨搶天下”。 年內(nèi) 40高校有線寬帶接入決心不變 年內(nèi)新增 30家高校有線寬帶接入目標達成 持續(xù)開展寬移融合營銷： 統(tǒng)一支付優(yōu)惠模式； 手機消費優(yōu)惠送模式； 手機寬帶融合套餐優(yōu)惠模式 排除萬難努力接入： 全年新增 30家高校接入，仍有 15家進行中； 積極借助信息化、一卡通項目，整體進入校園，打破對手壟斷壁壘，不斷增加接入高校； 成功 1家，營銷 1家 不斷豐富應用，提升感知 ： 優(yōu)惠提供 IDC及網(wǎng)絡空間； 組織開展高校互聯(lián)網(wǎng)游戲、商務、網(wǎng)站等創(chuàng)意/創(chuàng)業(yè)賽； 扭轉(zhuǎn)用戶、特別是男生群體對移動寬帶的感知 以三年 85市場占有率，年度 60家校園、 30萬學生為戰(zhàn)略目標指引；依托 4000萬元資金保障、重點工作考核管理的實施策略，高?！耙豢ㄍā表椖窟M展迅速。 在目前 40家高校合作基礎上，年內(nèi)持續(xù)推進 24家意向校園建設。務必形成 信息化優(yōu)勢特明顯、合作校園超對手、用戶份額大領先、競爭勢頭壓電信 的主動局面。 優(yōu)化合 作和營 銷模式 規(guī)模發(fā)展 一卡通系統(tǒng)卡改造依托校方原有系統(tǒng)，采用 A、 B類卡低成本規(guī)?；l(fā)展用戶，并有效解決終端適配問題。也可根據(jù)校方需求，以 SIMPASS或 RFID-SIM全卡為合作亮點，允許學生自主選擇 借力廠商 借力校方原一卡通系統(tǒng)維護廠商，通過代校方出資改造、新建系統(tǒng)，提供卡成本等方式，推動項目實施，接入業(yè)務管理平臺，并換取寬帶接入等其他營銷資源的進駐 營銷引導 在校園客戶維系過程中，通過營銷政策傾斜，引導老生逐步更換移動校園卡。 增加“公交一卡通”等功能，完善和豐富學生校內(nèi)、校外一卡通應用，增強粘性 管理融入 將移動卡融入校方卡管理流程，學校一卡通中心支持移動卡的補換卡 /綁定 /充值等服務，管理模式等同于原校園卡。新生發(fā)卡時采用移動卡，老生可使用原卡，如換卡優(yōu)先移動卡 5.增投入、優(yōu)模式，深化建設高校一卡通應用 持續(xù)推進下階段進一步鞏固校園市場的安排 6.轉(zhuǎn)實體、重電子，大力改善高校渠道服務體驗能力 持續(xù)推進下階段進一步鞏固校園市場的安排 轉(zhuǎn)變一站式體驗營銷品牌店 重視一站式體驗服務統(tǒng)一門戶 提升渠道的服務體驗能力 結合集團三代營業(yè)廳試點項目，實施校園品牌店轉(zhuǎn)型試點： 強化自助體驗功能，閱讀、MM、音樂、游戲全程體驗和下載。 引入終端廠家駐店 SHOW，展示、體驗、銷售智能終端。 發(fā)展業(yè)務引導員，駐店走動展示和推薦新潮業(yè)務，開展現(xiàn)場互動活動。 以統(tǒng)一門戶為平臺，加強學生情感營銷： 傳播統(tǒng)一門戶，組織互動活動，引導學生多使用統(tǒng)一門戶。 利用動感地帶網(wǎng)站、 139說客，加強用戶互動，促進新老同學間社交關系的聯(lián)系與加強。 利用統(tǒng)一門戶打通飛信、郵箱、 MM、閱讀、游戲等平臺，增強客戶一站式體驗感知。 全面奪取 2010年秋季高校園市場勝利 持續(xù)推進下階段進一步鞏固校園市場的安排 提前謀劃明年校園市場策略 需要集團公司統(tǒng)籌協(xié)調(diào)的建議 目錄 1.中小學市場的“健康安全”開發(fā)提上議事日程 提前謀劃明年校園市場策略 我們的理念 市場特點是什么 系統(tǒng)性開發(fā)中小學市場 家長關心安全： 準時上下課、途中安全 手機內(nèi)容健康安全 手機消費安全 學生關心消費： 電話 /上網(wǎng) /短信不貴不超支 手機新潮好玩、操作方便 專用學習軟件或內(nèi)容 老師關心學習： 準時到校、安全到家 上課不能用手機 隨時與家長 /學生聯(lián)系 以特制手機為載體，以多業(yè)務和信息化為依托，設計系統(tǒng)化的中小學市場解決方案，兼顧滿足三方需要，營造 健康、安全 的中小學市場移動領先服務，做到先人一步，難以復制 品牌：動感地帶子品牌 個人業(yè)務： 1）限量短信、上網(wǎng)，及專設上網(wǎng)網(wǎng)站和讀書、音樂、軟件提供； 2）親情網(wǎng)統(tǒng)一支付、校園虛擬網(wǎng)； 3）飛信、郵箱、閱讀學習信息和圖書贈閱 信息化應用： 1）校訊通，上下學通知、短信通知； 2）企業(yè)飛信、企業(yè)郵箱； 3）位置服務 終端： 1）新潮好玩，客戶端內(nèi)置； 2）專用按鍵 優(yōu)惠： 1）短信、上網(wǎng)優(yōu)惠； 2）親情網(wǎng)、虛擬網(wǎng)優(yōu)惠； 3）信息化優(yōu)惠； 4）家長終端購置優(yōu)惠 渠道： 1）營業(yè)廳； 2）企業(yè)、社區(qū)服務點； 3）網(wǎng)站商城 服務： 1） 10086專席服務； 2）社區(qū)服務 核心要素：定制終端，定制業(yè)務，平臺支撐 2.校園生活的“文化滲透”建設占領學生“心智份額” 提前謀劃明年校園市場策略 我們的困惑 ？ 校園活動零散缺乏體系化，錢沒少花，影響曇花一現(xiàn)，動感品牌文化除了短信沒有亮點，不能扎根校園 ？ 學生喜歡什么難以捕捉，校園活動往往只覆蓋了小眾群體 ？ 校方牽著我們鼻子走，一方面競爭加劇、要求越來越多；另一方面我們離學生實際上很遠 ？ 對手復制我們的各類活動輕而易舉，只是關系和錢財之爭而已 要真正走入學生生活，繞開校方，建立業(yè)務和文化滲透，樹立持久的品牌生命力！ 支持積極向上的學生社團活動 設立一筆常態(tài)化的、類似“基金”的校園助學金 大力支持社團積極向上的實踐、比賽活動 動感品牌冠名，不要求一定銜接業(yè)務，社團要加大活動在校園內(nèi)外的總結傳播 年度組織類似于今年的“愛心暑我型”大型社會實踐活動，幫助學生總結提升，擴大校園和社會影響力 加大學生觸點的業(yè)務文化滲透 積極搶占校園電臺、圖書館、?？?、宣傳欄、宿舍樓掛板等學生密切接觸觸點 不同業(yè)務選擇不同觸點，面向不同人群，持之以恒形成業(yè)務文化和形象 最新業(yè)務互動活動宣傳進駐宿舍樓掛板，像生活提醒一樣提醒客戶參與 3.校園競爭的“非排他性”準備迎接更復雜局面 提前謀劃明年校園市場策略 在全業(yè)務競爭環(huán)境下，校園市場成為各家運營商必爭之地。傳統(tǒng)的移動一家獨進、排他合作的不對稱現(xiàn)場營銷局面和優(yōu)勢逐漸喪失，且只有越來越復雜。我們只能接受、無可逃避，我們只有面對、積極改變！ 我們準備好了嗎？ 1 2 3 心理層面的準備 戰(zhàn)術層面的準備 戰(zhàn)略層面的準備 不能排他，三家進場 校方要求層出不窮 有線寬帶、一卡通接入多少？ 校方、老師的維系 繞開校方學生的互動維系、文化建設