綜合市場(chǎng)部 熱 烈 歡 迎 總部領(lǐng)導(dǎo)及各兄弟分公司 蒞臨重慶聯(lián)通指導(dǎo)工作 綜合市場(chǎng)部 中國(guó)聯(lián)通重慶分公司 渠道建設(shè)及管理情況匯報(bào) 二 00五年三月 3 第一部分 渠道發(fā)展演進(jìn) 第二部分 競(jìng)爭(zhēng)格局 第三部分 渠道建設(shè)中存在的問(wèn)題 第四部分 渠道建設(shè)策略 第五部分 渠道管理措施 綜合市場(chǎng)部 第一部分 渠道發(fā)展演進(jìn) 綜合市場(chǎng)部 一、區(qū)域概況 重慶于 1997年 6月 18日正式直轄，幅員面積8.24萬(wàn)平方公里 ，下轄三個(gè)地市，12個(gè)區(qū)， 4個(gè)縣級(jí)市，人口 3130萬(wàn) ，是中國(guó)目前行政轄區(qū)最大、人口最多、管理行政單元最多的特大型城市，有著明顯 的大城市大農(nóng)村特色。 綜合市場(chǎng)部 二、渠道發(fā)展演進(jìn) 2002年以前，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重慶移動(dòng)依靠強(qiáng)大的成本優(yōu)勢(shì)在重慶本地形成了渠道壟斷，使我司渠道建設(shè)工作難有大的突破。 02年下半年，我司利用 CDMA上市的契機(jī)，將 CDMA的推廣與渠道建設(shè)工作相結(jié)合，并形成了有效的突破，正式展開(kāi)了渠道建設(shè)工作。 在 C網(wǎng)渠道突破的同時(shí)，我司 G網(wǎng)業(yè)務(wù)也隨之逐步滲透，最終形成了在本地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手旗鼓相當(dāng)?shù)木置妗?綜合市場(chǎng)部 調(diào)整期 萎縮零首付 收縮政策， 降低用戶(hù)期望值 預(yù)存贈(zèng)機(jī)嚴(yán)格執(zhí)行機(jī)價(jià)的 1.5倍 鼓勵(lì)自備機(jī)入網(wǎng) 啟動(dòng)期 全面清庫(kù)轉(zhuǎn)代 ,推動(dòng)終端供貨轉(zhuǎn)型 政策促進(jìn) 推出低首付，機(jī)價(jià)平均補(bǔ)貼 900元 /臺(tái) 渠道啟動(dòng) 開(kāi)展渠道 “ 攻堅(jiān) ” 活動(dòng) 渠道發(fā)展演進(jìn)（續(xù)） 綜合市場(chǎng)部 突破期 低首付機(jī)價(jià)補(bǔ)貼降低至 700元 /臺(tái) 模式優(yōu)化 捆綁模式：一次性話(huà)費(fèi)贈(zèng)送，逐月抵扣 資費(fèi)配合 擴(kuò)大代理商自進(jìn)貨機(jī)型、模式 增加零售商自進(jìn)貨的代理費(fèi) 鞏固期 低首付機(jī)價(jià)補(bǔ)貼降低至 600元 /臺(tái) 價(jià)值鏈平衡， 調(diào)整價(jià)值鏈的利益分配 終端推動(dòng) 靚機(jī)評(píng)選：以網(wǎng)促銷(xiāo) 以機(jī)促銷(xiāo) 渠道競(jìng)賽 “星火行動(dòng) ” 渠道發(fā)展演進(jìn)（續(xù)） 綜合市場(chǎng)部 “低首付 ” 灰屏機(jī)價(jià)調(diào)整至 300 500 元（以 900元的進(jìn)價(jià)為分界） 推出 “ 低首付 ” 一年期承諾模式 降低 “ 低首付 ” 的月承諾（灰屏機(jī)36 元 /月，彩屏機(jī) 56元 /月） 認(rèn)購(gòu)量與代理費(fèi)掛鉤的渠道激勵(lì) 奮戰(zhàn)一季度實(shí)現(xiàn)開(kāi)門(mén)紅 灰屏機(jī)取消補(bǔ)貼，彩屏機(jī)平均降至 500元 /臺(tái) 增加 “ 新預(yù)存 ” 模式 整合資源 -“千元禮包大派送 ” 換彩風(fēng)暴 渠道發(fā)展演進(jìn)（續(xù)） 綜合市場(chǎng)部 渠道 “ VC” 校園市場(chǎng)啟動(dòng) 強(qiáng)化高攻 “ 世界風(fēng) ” 的推廣 高固注重用戶(hù)的挽留與維系 秋收行動(dòng) 渠道激勵(lì) 末端銷(xiāo)售人員的激勵(lì) 內(nèi)部激勵(lì) 渠道宣傳拉動(dòng)網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、 業(yè)務(wù)、萬(wàn)人體驗(yàn)活動(dòng) 沖刺行動(dòng) 渠道發(fā)展演進(jìn)（續(xù)） 綜合市場(chǎng)部 第二部分 競(jìng)爭(zhēng)格局 綜合市場(chǎng)部 一、通信行業(yè)渠道整體現(xiàn)狀 由于通信市場(chǎng)形勢(shì)的發(fā)展，渠道的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，特別是代理渠道市場(chǎng)更是業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和重要的戰(zhàn)略要素之一。 現(xiàn)在，區(qū)域化消費(fèi)特性已經(jīng)凸現(xiàn)出來(lái)，在城區(qū)代理渠道以原有的零散通訊門(mén)市向大型綜合性數(shù)碼賣(mài)場(chǎng)演變，移動(dòng)公司更是以強(qiáng)大的資金優(yōu)勢(shì)作后盾全力加速推進(jìn)自有通信市場(chǎng)的建設(shè)。 在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，移動(dòng)公司在地、縣級(jí)市場(chǎng)加速大賣(mài)場(chǎng)的規(guī)劃建設(shè)，在鎮(zhèn)鄉(xiāng)市場(chǎng)自建他營(yíng)模式也初具規(guī)模。 綜合市場(chǎng)部 240家16%700家46%580家38%電信移動(dòng)聯(lián)通二、渠道競(jìng)爭(zhēng)格局 主城區(qū) 1、移動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)所占比例較大 ,電信網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)迅速 ,聯(lián)通網(wǎng)點(diǎn)穩(wěn)中有升。 綜合市場(chǎng)部 2、主城區(qū)通訊網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型：移動(dòng)公司在賣(mài)場(chǎng)建設(shè)上占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，聯(lián)通專(zhuān)賣(mài)和合建廳建設(shè)卓有成效。 0100200300400500600電信移動(dòng)聯(lián)通電信 6 0 3 30 200 0移動(dòng) 10 19 15 5 50 600 0聯(lián)通 8 30 8 68 450 12自有廳 合作廳 綜合賣(mài)場(chǎng) 專(zhuān)有賣(mài)場(chǎng) 專(zhuān)營(yíng)店 普通代理 郵政綜合市場(chǎng)部 聯(lián)通,1439,41%移動(dòng),1559,45%電信,500, 14%聯(lián)通移動(dòng)電信1、郊縣及地市的電信代理網(wǎng)點(diǎn)所占比例略有下降，主要依托電信營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行銷(xiāo)售；聯(lián)通代理網(wǎng)點(diǎn)所占比例有所上升，移動(dòng)代理網(wǎng)點(diǎn)維持平衡。 三、渠道競(jìng)爭(zhēng)格局 各郊縣 綜合市場(chǎng)部 70646085397901002003004005006007008009001000代收費(fèi)點(diǎn)移動(dòng)聯(lián)通61%39%移動(dòng)聯(lián)通47%53%移動(dòng)聯(lián)通代收費(fèi)點(diǎn) 代辦點(diǎn) 2、郊縣分類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)比較 代辦點(diǎn) 綜合市場(chǎng)部 四、渠道競(jìng)爭(zhēng)格局 各地市 大賣(mài)場(chǎng) 自建（合營(yíng)） 合建 代理店 萬(wàn)州 2 43 42 152 涪陵 2 12 20 36 黔江 2 3 5 重慶移動(dòng) 重慶聯(lián)通 大賣(mài)場(chǎng) 自建 專(zhuān)賣(mài)店 合建 代理店 萬(wàn)州 2 5 15 42 145 涪陵 1 4 6 14 18 黔江 2 4 2 綜合市場(chǎng)部 五、重慶移動(dòng)渠道策略 在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量在增加的同時(shí)，還加強(qiáng)了其布局的合理性。 主動(dòng)介入實(shí)施渠道再造，通過(guò)自營(yíng)、自建他營(yíng)的方式加強(qiáng)對(duì)渠道的掌 控，打造出更有利于企業(yè)發(fā)展和效率的更優(yōu)化價(jià)值鏈。 尤其在區(qū)縣 商業(yè)圈較集中的地區(qū)，基本上對(duì)終端銷(xiāo)售形成壟斷。由于自建賣(mài)場(chǎng)對(duì) 投資要求較高，移動(dòng)公司在賣(mài)場(chǎng)建設(shè)上采取了分區(qū)域、多模式逐步推 進(jìn)的方式。 通過(guò)渠道返費(fèi)的加大，分階段有效穩(wěn)固其核心經(jīng)銷(xiāo)商的利益，并對(duì)聯(lián) 通核心經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行挖掘。 利用成本優(yōu)勢(shì)統(tǒng)一 VI形象，加強(qiáng)對(duì)渠道包裝和宣傳。 加強(qiáng)了各種經(jīng)營(yíng)形式的營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)功能。 綜合市場(chǎng)部 六、重慶聯(lián)通渠道布局現(xiàn)狀 我司主城區(qū) 04年渠道已相對(duì)穩(wěn)定，各種性質(zhì)的渠道數(shù)量、渠道銷(xiāo)量也維持相平衡，渠道的布局基本合理，只是自有渠道的輻射的范圍不全面、部分自有渠道業(yè)務(wù)量較飽和 。 在賣(mài)場(chǎng)方面，雖然渠道發(fā)展趨勢(shì)正向大型綜合性賣(mài)場(chǎng)轉(zhuǎn)移，但這更適合于 G網(wǎng)。由于目前 C網(wǎng)終端不豐富，在大賣(mài)場(chǎng)難以形成有效競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)造成我司相對(duì)大賣(mài)場(chǎng)的議價(jià)能力偏弱，而我司目前絕大多數(shù) C網(wǎng)業(yè)務(wù)也是通過(guò)代辦點(diǎn)完成的。因此大賣(mài)場(chǎng)目前僅作為形象工程進(jìn)駐，不作為 C網(wǎng)銷(xiāo)售渠道的重點(diǎn)。 綜合市場(chǎng)部 七、通信行業(yè)渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè) 渠道的發(fā)展趨勢(shì)實(shí)際上是建立在以客戶(hù)為中心的基礎(chǔ)上的，與客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) 通信產(chǎn)品和所需營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)偏好相匹配的渠道類(lèi)型應(yīng)成為主流。 渠道發(fā)展應(yīng)該會(huì)向?qū)οM(fèi)者來(lái)說(shuō)具有終端價(jià)格便宜、品種豐富和便于選 購(gòu)等特點(diǎn)的賣(mài)場(chǎng)發(fā)展，傳統(tǒng)通信代理渠道相對(duì)萎縮，但在一定時(shí)期內(nèi)還 會(huì)占據(jù)部分銷(xiāo)售份額。 面向細(xì)分市場(chǎng)，品牌店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作營(yíng)業(yè)廳和社區(qū)服務(wù)店由于與客戶(hù)的近 距離接觸和產(chǎn)品的針對(duì)性而成為細(xì)分市場(chǎng)的主流渠道。 綜合市場(chǎng)部 第三部分 渠道建設(shè)中存在的問(wèn)題 綜合市場(chǎng)部 一、渠道服務(wù)職能和銷(xiāo)售職能劃分不明確，使服務(wù)功能未 充分發(fā)揮作用。 2004年雖然將渠道職能劃分為服務(wù)職能和銷(xiāo)售職能，但在渠道的服務(wù)功能上，代理渠道的服務(wù)意識(shí)欠缺，不能滿(mǎn)足日益理性成熟的消費(fèi)者對(duì)服務(wù)能力的要求，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距越來(lái)越明顯。 綜合市場(chǎng)部 二、渠道掌控力與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比仍顯薄弱。 公司在營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)上是扁平式建設(shè)，各種渠道形式并列存在，缺乏主控渠道，當(dāng)合作代理商方面出現(xiàn)問(wèn)題，如：政策調(diào)整，庫(kù)存問(wèn)題而造成整個(gè)渠道不暢時(shí)，公司控制力不強(qiáng)；渠道的終端銷(xiāo)售能力在移動(dòng)自建賣(mài)場(chǎng)的壓力下受到抑制。 綜合市場(chǎng)部 三、渠道包裝不統(tǒng)一，未形成有力的市場(chǎng)宣傳導(dǎo)向。 由于在渠道包裝上各區(qū)域的各級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)職能、銷(xiāo)售職能沒(méi)有進(jìn)行明確，所以在網(wǎng)點(diǎn)的形象設(shè)計(jì)、色彩要求等方面是“各具特色”，也混崤了消費(fèi)者對(duì)聯(lián)通的統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。 綜合市場(chǎng)部 第四部分 渠道建設(shè)策略 綜合市場(chǎng)部 一、重慶聯(lián)通渠道建設(shè)總體規(guī)劃 1、渠道建設(shè)規(guī)劃目的 整合渠道業(yè)務(wù)拓展優(yōu)勢(shì)，完善渠道建設(shè)，提高規(guī)范管理，建立管理評(píng)估機(jī)制，實(shí)現(xiàn)核心經(jīng)銷(xiāo)商的培養(yǎng)。以分區(qū)域分級(jí)別、數(shù)量與質(zhì)量并重的渠道管理原則，提升公司形象，最大程度增強(qiáng)用戶(hù)滿(mǎn)意度。 綜合市場(chǎng)部 2、 渠道建設(shè)總體策略 合理處理好渠道投入與發(fā)展、布局之間的關(guān)系； 穩(wěn)固核心層經(jīng)銷(xiāo)商、吸引緊密層經(jīng)銷(xiāo)商、拉攏松散層經(jīng)銷(xiāo)商； 通過(guò)適當(dāng)?shù)耐度?(包括賣(mài)場(chǎng)建設(shè) )，加大對(duì)渠道的掌控力，打破移動(dòng) 公司的壟斷； 發(fā)展與維護(hù)并重，加大渠道關(guān)愛(ài)。 綜合市場(chǎng)部 3、重慶聯(lián)通渠道發(fā)展原則：三個(gè)突破 在網(wǎng)絡(luò)覆蓋較完善的區(qū)域突破 在營(yíng)銷(xiāo)力量較強(qiáng)的區(qū)域突破 在發(fā)展?jié)摿Υ蟮泥l(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)突破 綜合市場(chǎng)部 直銷(xiāo)渠道是目前渠道中最能挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中高端用戶(hù)的有力武器，主要有客戶(hù)經(jīng)理、自建營(yíng)業(yè)廳及網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳三大類(lèi)。 自建營(yíng)業(yè)廳 網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳 客戶(hù)經(jīng)理制 VIP服務(wù) 挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 高端客戶(hù) 服務(wù) 業(yè)務(wù)展示 品牌促銷(xiāo) 在線(xiàn)銷(xiāo)售 方便 快捷 中高端用戶(hù) （輔以全部用戶(hù)） 二、直銷(xiāo)渠道建設(shè)策略 綜合市場(chǎng)部 二 、 直銷(xiāo)渠道建設(shè)策略 （ 續(xù) ） 人員配置：根據(jù) 05年重慶直銷(xiāo)發(fā)展的目標(biāo)量 ， 提出擴(kuò)建 700人的客 戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍 ， 原則上按照專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理與兼職客戶(hù)經(jīng)理 1： 9的比 例配置 。 直銷(xiāo)方式：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 、 直郵 、 網(wǎng)站 。 運(yùn)行重點(diǎn)：掌握中高端用戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣 綜合市場(chǎng)部 三 、 網(wǎng)點(diǎn)渠道建設(shè)策略 分區(qū)域網(wǎng)點(diǎn) 按照渠道的區(qū)域性和功能性 ， 我司將網(wǎng)點(diǎn)渠道分為一 、 二 、 三級(jí)區(qū)域 。 重慶主城區(qū) 、 主要縣城列為一級(jí)區(qū)域 ， 主城區(qū)邊遠(yuǎn)地區(qū) 、大型鄉(xiāng)鎮(zhèn)為二級(jí)區(qū)域 ， 邊遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)為三級(jí)區(qū)域 。 按照渠道的特點(diǎn)和作用 ， 將網(wǎng)點(diǎn)渠道分為三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)： 核心層 （ 一級(jí) ） ， 主要有銷(xiāo)售 、 服務(wù) 、 展示 、 體驗(yàn) 、 宣傳功能 ， 包 括自建自營(yíng) 、 自建合營(yíng) 、 合建合營(yíng) 、 合建他營(yíng)營(yíng)業(yè)廳 。 緊密層 （ 二級(jí) ） ， 主要有銷(xiāo)售 、 宣傳 、 信息傳遞功能 ， 包括大賣(mài) 場(chǎng) 、 專(zhuān)營(yíng)店 、 一級(jí)代理商 、 UP新勢(shì)力店 。 松散層 （ 三級(jí) ） 主要有銷(xiāo)售 、 信息收集功能 ， 包括普通代理商 、 便 利店 。 綜合市場(chǎng)部 1、 一級(jí)區(qū)域建設(shè)思路 定位：鞏固銷(xiāo)售職能 ， 提升服務(wù)職能 ， 涵蓋核心層 、 緊密層 、 松散層 。 加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與布局的合理性：大的區(qū)域必須有一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)和二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 的建設(shè) ， 三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)必須全市覆蓋 ， 使全市網(wǎng)點(diǎn)從數(shù)量到布局到功能都 更趨合理性 。 加強(qiáng)渠道 “ 造血 ” 功能： 300 500平方米的人流量大的賣(mài)場(chǎng)是實(shí)現(xiàn)最 大化盈利的最佳選擇 ， 其良好的 “ 造血 ” 功能 ， 將為公司帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的 收益 。 加強(qiáng)對(duì)核心層 （ 一級(jí) ） 經(jīng)銷(xiāo)商的培養(yǎng) ， 提高渠道掌控力：提升一級(jí)網(wǎng) 點(diǎn)和二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)職能 。 綜合市場(chǎng)部 2、 二級(jí)區(qū)域建設(shè)思路 定位：以低成本運(yùn)作的方式來(lái)達(dá)到提升渠道銷(xiāo)售 、 服務(wù) 、 業(yè)務(wù)和品牌職能 ， 塑造價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的目的 。 加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與質(zhì)量的并重 。 加強(qiáng)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的三大職能：一是近期的銷(xiāo)售職能；二是中期的服務(wù) 、 業(yè)務(wù)和品牌職能；三是遠(yuǎn)期的整合價(jià)值鏈職能 。 通過(guò)培訓(xùn) ， 加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)者的管理力 。 統(tǒng)一各級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的 VI標(biāo)識(shí) ， 并對(duì)一 、 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的內(nèi)部進(jìn)行功能分區(qū) 。 綜合市場(chǎng)部 3、 三級(jí)區(qū)域 （ 鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道 ） 建設(shè)思路 定位：通過(guò)鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地式管理 ， 達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的全面覆蓋 。 加大網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)數(shù)量：原則上不進(jìn)行一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) 。 實(shí)施人員駐地化管理 ， 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)管理的精細(xì)化 。 規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)宣傳：根據(jù)成本控制 ， 加強(qiáng)對(duì)門(mén)楣 、 門(mén)頭 、 柜臺(tái)等的包裝 ， 做 到宣傳的統(tǒng)一性 。 實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)考核指標(biāo)：特別對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二級(jí) 、 三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的套機(jī)風(fēng)險(xiǎn) 、 離網(wǎng) 率 、 欠費(fèi)率 、 第一推薦率 、 鋪貨率進(jìn)行定量考核 。 完善物流配送制度 。 綜合市場(chǎng)部 零售渠道是目前渠道中最為重要的組成部分，主要有合作營(yíng)業(yè)廳、專(zhuān)營(yíng)店、通訊零售門(mén)市、專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)、零售便利店等五大類(lèi)。 專(zhuān)營(yíng)店 專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng) 通訊零售門(mén)市 零售便利店 核心層 緊密層 松散層 補(bǔ)充層 合建營(yíng)業(yè)廳 銷(xiāo)售、收費(fèi) 品牌展示 銷(xiāo)售、品牌展示 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 大眾消費(fèi)者 四、網(wǎng)點(diǎn)渠道建設(shè)規(guī)劃 分類(lèi)網(wǎng)點(diǎn) 綜合市場(chǎng)部 1、分類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)渠道建設(shè)規(guī)劃（主城區(qū)） （ 1）擴(kuò)大規(guī)模增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力 賣(mài)場(chǎng)通信城：在條件成熟的區(qū)域可自行建設(shè)大型賣(mài)場(chǎng)也可與其他第 三方公司合作建設(shè)綜合型賣(mài)場(chǎng)。 專(zhuān)賣(mài)店（代理點(diǎn)）：作為核心代理網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)加大對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè)，并加 強(qiáng)包裝和營(yíng)銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)。 合建營(yíng)業(yè)廳：應(yīng)加強(qiáng)服務(wù)職能的提高，做到以服務(wù)帶動(dòng)銷(xiāo)售。 綜合市場(chǎng)部 （ 2）規(guī)劃重點(diǎn)：居住人口數(shù)量、人均收入、渠道競(jìng)爭(zhēng)狀況、投資回報(bào)率、用戶(hù)消費(fèi)需求。 在 人口密度較大、用戶(hù)增長(zhǎng)潛力較大的地區(qū)，適當(dāng)加大自建營(yíng)業(yè)廳 的建設(shè)力度。 在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制力較強(qiáng)、較壟斷、消費(fèi)較集中的個(gè)別區(qū)域，可采取 應(yīng)對(duì)性質(zhì)的自有通信賣(mài)場(chǎng)建設(shè)。 由于物流管理水平、本身的銷(xiāo)售能力均不及社會(huì)代理商，暫不考慮 自有專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)。 因?yàn)槲锪鞴芾硭接邢?，即使?duì)自有渠道我們也不宜介入終端銷(xiāo) 售，而轉(zhuǎn)為柜臺(tái)租賃或銷(xiāo)售分成以降低管理成本提高羸利能力。 綜合市場(chǎng)部 2、分類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)渠道建設(shè)規(guī)劃（鄉(xiāng)鎮(zhèn)） 規(guī)劃重點(diǎn)：保持穩(wěn)定全面拓展，居住人口數(shù)量、人均收入、渠道競(jìng)爭(zhēng)狀況、投資回報(bào)率、用戶(hù)消費(fèi)需求。 規(guī)范店面包裝、提高企業(yè)形象。 創(chuàng)建合作契機(jī)尋找合作伙伴，搶奪有利位置提高門(mén)點(diǎn)質(zhì)量。 加強(qiáng)系統(tǒng)支撐，完善服務(wù)質(zhì)量，并根據(jù)業(yè)務(wù)需要提高業(yè)務(wù)受理范圍， 利用成熟網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行業(yè)務(wù)全面滲透。 根據(jù)總部和市公司與郵政簽署的合作框架，利用郵政完善的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 和人員優(yōu)勢(shì)開(kāi)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯(lián)通郵政合建廳。 扶持核心代理商加強(qiáng)合作關(guān)系，同時(shí)挖掘移動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)促使早日策反。 實(shí)施駐地管理，加強(qiáng)銷(xiāo)售能力。 綜合市場(chǎng)部 第五部分 渠道管理措施 綜合市場(chǎng)部 一、考核機(jī)制： 考核定量化（指標(biāo)）：通過(guò)巡查、暗訪(fǎng)等形式對(duì)代理商銷(xiāo)售指標(biāo)、 套機(jī)風(fēng)險(xiǎn)、離網(wǎng)率、欠費(fèi)率、第一推薦率、鋪貨率進(jìn)行定量考核。 在對(duì)直銷(xiāo)隊(duì)伍考核方面：對(duì)專(zhuān)、兼職客戶(hù)經(jīng)理實(shí)行晉升和降級(jí)制 度，業(yè)務(wù)發(fā)展與業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)并重，使各級(jí)風(fēng)險(xiǎn)負(fù)責(zé)制落實(shí)到人。 考核長(zhǎng)期化（全年綜合考評(píng)）：考核指標(biāo)以階段性和長(zhǎng)期性相結(jié)合 進(jìn)行有效評(píng)估。 成本有效化（利用代辦費(fèi)）：對(duì)不同代理商所發(fā)展的不同價(jià)值用戶(hù) 和合作程度進(jìn)行代辦費(fèi)分級(jí)控制。 合理的新陳代謝：