營銷渠道管理培訓(xùn)材料 ( 2005 年 3 月 24-26 日 ) 編號(hào)： SCMT-2-3 代理商管理系統(tǒng)功能規(guī)范 共 45 頁第 1 頁 中國聯(lián)通代理商管理系統(tǒng) 功能規(guī)范 （補(bǔ)充） 2005 年 1 月 營銷渠道管理培訓(xùn)材料 ( 2005 年 3 月 24-26 日 ) 編號(hào)： SCMT-2-2 代理商管理系統(tǒng)功能規(guī)范 共 45 頁第 2 頁 目 錄 1. 概述 . 5 2. 代理商資料管理 . 6 2.1 代理商資料導(dǎo)入 . 6 2.2 代理商基本資料維護(hù) . 7 2.3 代理商附件信息維護(hù) . 7 2.4 代理商員工信息維護(hù) . 7 2.5 代理商 網(wǎng)點(diǎn)和 分支機(jī)構(gòu)維護(hù) . 7 2.6 代理商帳戶信息維護(hù) . 7 2.7 代理業(yè)務(wù)信息維護(hù) . 8 3. 代理商合同管理 . 9 4. 代理商資料審核 . 10 5. 代理商資源管理 . 11 6. 用戶發(fā)展 能力 分析 . 12 6.1 用戶發(fā)展趨勢(shì)分析 . 12 6.1.1 用戶發(fā)展綜合趨勢(shì)分析 . 12 6.1.2 用戶發(fā)展趨勢(shì)按地域?qū)Ρ确治?. 12 6.1.3 用戶發(fā)展趨勢(shì)按代理業(yè)務(wù)對(duì)比分析 . 12 6.1.4 用戶發(fā)展趨勢(shì)按用戶套餐對(duì)比分析 . 13 6.2 用戶發(fā)展分布分析 . 13 6.2.1 用戶發(fā)展按地域分布分析 . 13 6.2.2 用戶發(fā)展按代理業(yè)務(wù)分布分析 . 13 6.2.3 用戶發(fā)展按用戶套餐分布分析 . 13 7. 用戶收入 能力 分析 . 15 7.1 用戶收入趨勢(shì)分析 . 15 7.1.1 用戶收入綜合趨勢(shì)分析 . 15 7.1.2 用戶收入趨勢(shì)按地域?qū)Ρ确治?. 15 7.1.3 用戶收入趨勢(shì)按代理業(yè)務(wù)對(duì)比分析 . 15 7.1.4 用戶收入趨勢(shì)按用戶套餐對(duì)比分析 . 16 7.2 用戶收入分布分析 . 16 7.2.1 用戶收入按地域分布分析 . 16 7.2.2 用戶 收入按代理業(yè)務(wù)分布分析 . 16 7.2.3 用戶收入按用戶套餐分布分析 . 16 8. 渠道 價(jià)值 分析 . 17 8.1 地域分布分析 . 17 8.2 變 化趨勢(shì) 分析 . 17 8.3 傭金分析 . 18 8.4 成本收入分析 . 18 營銷渠道管理培訓(xùn)材料 ( 2005 年 3 月 24-26 日 ) 編號(hào)： SCMT-2-2 代理商管理系統(tǒng)功能規(guī)范 共 45 頁第 3 頁 9. 代理商傭金結(jié)算 . 19 9.1 傭金種類 . 19 9.2 結(jié)算指標(biāo)預(yù)設(shè) . 19 9.2.1 條件指標(biāo) . 19 9.2.2 計(jì)算指標(biāo) . 19 9.2.3 批量修改預(yù)設(shè)指標(biāo) . 20 9.2.4 復(fù)制預(yù)設(shè)指標(biāo) . 20 9.3 結(jié)算規(guī)則設(shè)置 . 20 9.4 規(guī)則與政策的關(guān)系 . 20 9.5 特殊傭金 . 21 9.6 傭金結(jié)算業(yè)務(wù)流程 . 21 9.6.1 結(jié)算預(yù)檢 . 21 9.6.2 傭金結(jié)算 . 21 9.6.3 帳單位匯總 . 22 9.6.4 入帳 . 22 9.7 傭金結(jié)算匯總 . 22 9.7.1 傭金匯總操作 . 22 9.7.2 傭金匯總記錄查詢 . 23 9.7.3 傭金結(jié)算查詢 . 23 9.7.4 傭金統(tǒng)計(jì) . 24 10. 代理商傭金支付管理 . 25 10.1 傭金審核 . 25 10.1.1 應(yīng)付傭金審核 . 25 10.1.2 實(shí)付傭金審核 . 25 10.2 支付傭金 . 25 10.3 代理商傭金確認(rèn) . 25 11 代理商押金保證金管理 .25 12. 代理商風(fēng)險(xiǎn)管理 . 26 12.1 風(fēng)險(xiǎn)發(fā)現(xiàn) . 27 12.1.1 業(yè)務(wù)開展風(fēng)險(xiǎn)發(fā)現(xiàn) . 27 12.1.2 業(yè)務(wù)收入風(fēng)險(xiǎn)發(fā)現(xiàn) . 29 12.1.3 業(yè)務(wù)使用風(fēng)險(xiǎn)發(fā)現(xiàn) . 31 12.1.4 資源風(fēng)險(xiǎn)發(fā)現(xiàn) . 33 12.2 預(yù)警處理 . 34 13. 代理商評(píng)估管理 . 35 13.1 靜態(tài)評(píng)估 . 35 13.2 動(dòng)態(tài)評(píng)估 . 35 13.2.1 發(fā)展評(píng)估模型 . 36 13.2.2 收益評(píng)估模型 . 36 13.2.3 發(fā)展收益評(píng)估模型 . 37 13.2.4 評(píng)估積分計(jì)算 . 38 13.3 綜合評(píng)估 . 38 營銷渠道管理培訓(xùn)材料 ( 2005 年 3 月 24-26 日 ) 編號(hào)： SCMT-2-2 代理商管理系統(tǒng)功能規(guī)范 共 45 頁第 4 頁 14. 系統(tǒng)管理 . 38 14.1 修改密碼 . 38 14.2 權(quán)限管理 . 39 14.3 員工管理 . 39 14.4 角色預(yù)覽 . 39 15. 系統(tǒng)接口 . 40 15.1 接口設(shè)計(jì)原則 . 40 15.2 外部接口設(shè)計(jì)要求 . 40 15.2.1 數(shù)據(jù)采集接口 . 40 15.2.2 代理商信息提供接口要求 . 42 16. 系統(tǒng)運(yùn)行環(huán)境約定 . 43 16.1 軟件要求 . 43 16.2 硬件要求 . 43 17. 性能指標(biāo)需求 . 44 營銷渠道管理培訓(xùn)材料 ( 2005 年 3 月 24-26 日 ) 編號(hào)： SCMT-2-2 代理商管理系統(tǒng)功能規(guī)范 共 45 頁第 5 頁 1. 概述 建設(shè)和使用代理商管理系統(tǒng)的根本目的是實(shí)現(xiàn)對(duì)分銷渠道的規(guī)范化和精細(xì)化管理。 通過規(guī)范代理商信息，整理代理商業(yè)務(wù)發(fā)展相關(guān)數(shù)據(jù)，比較分析，選擇和培養(yǎng)主流分銷渠道。一方面最大限度的激發(fā)代理商的銷售熱情，提高對(duì)渠道的掌控能力。另一方面最大程度 保護(hù)聯(lián)通自身利益，把握市場趨勢(shì)。 代理商管理系統(tǒng)應(yīng)實(shí)現(xiàn)的主要功能：代理商資料管理、代理商合同管理、代理商資源管理、代理商經(jīng)營分析、代理商傭金管理、 代理商押金保證金管理、 代理商風(fēng)險(xiǎn)管理、代理商評(píng)估管理。 代理商管理系統(tǒng)是隸屬于 CRM系統(tǒng)分支的產(chǎn)品，分析性與操作性并重。 營銷渠道管理培訓(xùn)材料 ( 2005 年 3 月 24-26 日 ) 編號(hào)： SCMT-2-2 代理商管理系統(tǒng)功能規(guī)范 共 45 頁第 6 頁 2. 代理商資料管理 系統(tǒng)用戶可以根據(jù)多種條件組合查詢，得到滿足條件的代理商資料列表，可以對(duì) 列表中代理商的資料提供增、刪、改、查功能。所有通過資料審核的代理商資料均不得刪除，只能作變更或者注銷處理。 代理商資料包括代理商基本信息、附件信息、代理商員工、代理商分支機(jī)構(gòu)等。 要求 代理商 資料管理的 關(guān)鍵信息 包括 ： 1、 代理商信息 ： 企業(yè)名稱、地址、法人代表、 注冊(cè)資金、代理商類型、代理商級(jí)別、 代理的業(yè)務(wù)類型、 帳戶信息、聯(lián)系方式 2、 代理網(wǎng)點(diǎn)信息 ： 代理網(wǎng)點(diǎn)類型、地址、營業(yè)面積、營業(yè)人員、 VI標(biāo)識(shí)、業(yè)務(wù)類型、服務(wù)類型 另外 還可包括信譽(yù)情況、培訓(xùn)情況、合同、營業(yè)信息 等 其它信息 。 系統(tǒng)代理商類型 從經(jīng)營地域上分為全國代理商 (指 跨省經(jīng)營 )、區(qū)域代理商 (指跨地市經(jīng)營 )、本地代理商 (指同一地市內(nèi)經(jīng)營 )；從經(jīng)營范圍上分為移動(dòng)業(yè)務(wù)代理商 (指經(jīng)營公司 GSM 業(yè)務(wù)或 CDMA 業(yè)務(wù)或兩網(wǎng)業(yè)務(wù) )和綜合業(yè)務(wù)代理商 (指經(jīng)營公司數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)等其它業(yè)務(wù) )；從經(jīng)營形式上分為排它性代理商 (指專門經(jīng)營公司業(yè)務(wù) )和非排它性代理商 (指同時(shí)經(jīng)營競爭對(duì)手業(yè)務(wù) )；從經(jīng)營業(yè)績上分為一、二、三級(jí)代理商 (主要根據(jù)公司對(duì)其業(yè)績的評(píng)估考核結(jié)果 )。 代理 網(wǎng)點(diǎn)類型 分為合作營業(yè)廳、連鎖型專營店、大賣場、普通專營店、普通代理店、專業(yè)機(jī)構(gòu)代理。 2.1 代理商資料導(dǎo)入 代理商的基本資料主要來源于營 帳系統(tǒng)，所以系統(tǒng)需具備定期（每月）從營帳系統(tǒng)導(dǎo)入代理商資料的能力。 營帳系統(tǒng)中的代理商及其資料對(duì)于代理商管理系統(tǒng)而言并非全部有效，因此，系統(tǒng)提供對(duì)代理商資料的審核管理支持。 營銷渠道管理培訓(xùn)材料 ( 2005 年 3 月 24-26 日 ) 編號(hào)： SCMT-2-2 代理商管理系統(tǒng)功能規(guī)范 共 45 頁第 7 頁 2.2 代理商基本資料維護(hù) 代理商資料不能刪除，但是可以注銷，可以修改代理商基本信息。 系統(tǒng)能夠建立多級(jí)代理層次結(jié)構(gòu)， 應(yīng)當(dāng)可以對(duì) 多個(gè)代理網(wǎng)點(diǎn)歸屬于同一個(gè)代理商，多 個(gè)代理商 分支機(jī)構(gòu) 歸屬于同一個(gè)代理商的情況進(jìn)行維護(hù)。 在系統(tǒng)匯總時(shí)，將不僅提供代理商的匯總信息 (如傭金 )，還提供 所有的 代理網(wǎng)點(diǎn)的 匯總信息。 以代理 網(wǎng)點(diǎn) 為基本單位， 傭金 支付時(shí)能夠合并支付。 支 持同一個(gè)代理商新增代理網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置。 代理商資料修改后，不能影響修改前后代理商業(yè)務(wù)發(fā)展 /業(yè)績統(tǒng)計(jì)。 對(duì)于代理商結(jié)算規(guī)則設(shè)置、傭金結(jié)算有影響的代理商資料的修改，均納入代理商資料審核流程統(tǒng)一處理。 2.3 代理商附件信息維護(hù) 可以上傳與代理商相關(guān)的附件（電子文檔）保存到代理商系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫中。附件類型包括：代理商資質(zhì)證明文檔、相關(guān)部門審批文件、工商營業(yè)執(zhí)照文檔、法定代表人身份證（電子復(fù)印件）、代理商稅務(wù)登記證、代理商其它附件。 2.4 代理商員工信息維護(hù) 可以新增、查看、修改、刪除代理商員工信息。 代理商員工信息包括代理商員工的 工號(hào)、姓名、固定電話、移動(dòng)電話、 Email地址、職務(wù)等信息。 2.5 代理商 網(wǎng)點(diǎn)和 分支機(jī)構(gòu)維護(hù) 可以新增、查看、修改、刪除代理商 網(wǎng)點(diǎn)信息和 分支機(jī)構(gòu)信息。 代理商分支機(jī)構(gòu)信息包括代理商分支機(jī)構(gòu)的機(jī)構(gòu)類型、機(jī)構(gòu)名稱、級(jí)別、負(fù)責(zé)人、機(jī)構(gòu)總機(jī)、地域范圍、直接上級(jí)等信息。 2.6 代理商帳戶信息維護(hù) 可以新增、查看、修改、刪除代理商帳戶信息，可維護(hù)與代理業(yè)務(wù)的對(duì)應(yīng)關(guān)系。 代理商帳戶信息包括代理商編碼、代理商密碼、開戶總行、開戶銀行分行、營銷渠道管理培訓(xùn)材料 ( 2005 年 3 月 24-26 日 ) 編號(hào)： SCMT-2-2 代理商管理系統(tǒng)功能規(guī)范 共 45 頁第 8 頁 開戶名稱、銀行帳號(hào)、生效時(shí)間、失效時(shí)間等信息。 2.7 代理業(yè)務(wù)信息維護(hù) 可以對(duì)代理商代理業(yè)務(wù)的信息 進(jìn)行新增、查看、修改、刪除操作，可以維護(hù)代理業(yè)務(wù)與帳戶的對(duì)應(yīng)關(guān)系。 可代理的業(yè)務(wù)包括：手機(jī)識(shí)別卡、有價(jià)通信卡、手機(jī)、無線固話等業(yè)務(wù)。系統(tǒng)應(yīng)具有對(duì)可代理業(yè)務(wù)的擴(kuò)充能力。 代理商代理某項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí)需交納一定數(shù)量的保證金在此維護(hù)。 保證金與所代理業(yè)務(wù)唯一綁定。 營銷渠道管理培訓(xùn)材料 ( 2005 年 3 月 24-26 日 ) 編號(hào)： SCMT-2-2 代理商管理系統(tǒng)功能規(guī)范 共 45 頁第 9 頁 3. 代理商合同管理 可以根據(jù)各種條件進(jìn)行組合查詢，得到滿足條件的代理商合同信息列表。可以新增代理商合同信息，可以對(duì)列表中的代理商合同信息進(jìn)行查看、修改、刪除操作，可以上傳與合同相關(guān)的附件。 要求 代理商 合同管理的 關(guān)鍵 信息包括 合同名稱、簽訂日期、到期時(shí)間、合同涉及業(yè) 務(wù)類型、傭金結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)算方式、需結(jié)算傭金費(fèi)用項(xiàng) 。 其它信息 還可包括 合同標(biāo)識(shí)號(hào)、代理商編碼、合同編號(hào)、甲方、第三方單位、合同期限、合同種類、合同備注、合同付款方式、合同付款條件、轉(zhuǎn)賬方式、合同印花稅、以及與合同相關(guān)的附件。 代 理商合同中的各項(xiàng)條款要求與系統(tǒng)的其它功能中有關(guān)該代理商的內(nèi)容相對(duì)應(yīng) 。 可以在代理商資料管理中直接對(duì)代理商相關(guān)聯(lián)的合同進(jìn)行管理，也可以通過合同直接關(guān)聯(lián)到相應(yīng)的代理商，可以自動(dòng)完成合同信息與代理商基本資料中的相關(guān)信息的聯(lián)動(dòng)。 對(duì)于由于合同信息變動(dòng)將會(huì)影響的其他模塊相關(guān)資料的變動(dòng)應(yīng)在變動(dòng)該信息 時(shí)給出提示。 合同變更必須保存歷史合同。合同的建立、變更、中止也應(yīng)納入代理商資料審核流程統(tǒng)一處理。合同中止需記錄合同中止的時(shí)間、事由、中止的條件、審批人等信息，合同中止后，該合同所涉及的各類協(xié)議均不再生效。 營銷渠道管理培訓(xùn)材料 ( 2005 年 3 月 24-26 日 ) 編號(hào)： SCMT-2-2 代理商管理系統(tǒng)功能規(guī)范 共 45 頁第 10 頁 4. 代理商資料審核 代理商資料是代理商管理的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，是代理商管理系統(tǒng)正確運(yùn)行的基本前提。系統(tǒng)應(yīng)對(duì)代理商資料中重要數(shù)據(jù)的新增、變更提供完備的審核機(jī)制和變更管理手段。 資料審核模塊負(fù)責(zé)對(duì)以下資料的新增、變更進(jìn)行審核： 定期從營帳新增、變更的代理商資料； 代理商類型、 代理商 網(wǎng)點(diǎn)類型、 代理商級(jí)別、代理商帳戶、代理商業(yè)務(wù)、代理商合同等重要代理商資料； 系統(tǒng)記錄所有重要資料的變更痕跡，所有更改的代理商資料可對(duì)照更改前的資料和更改憑據(jù)進(jìn)行審核。對(duì)于審核出的有問題的資料更改，填寫不予通過審核的理由，并發(fā)回給變更資料的人員進(jìn)行修正，直到通過審核。 每次結(jié)算前應(yīng)通過結(jié)算預(yù)檢，保證所有有效代理商資料均處于已通過資料審核狀態(tài)。 營銷渠道管理培訓(xùn)材料 ( 2005 年 3 月 24-26 日 ) 編號(hào)： SCMT-2-2 代理商管理系統(tǒng)功能規(guī)范 共 45 頁第 11 頁 5. 代理商資源管理 卡資源流轉(zhuǎn)過程 可以進(jìn)行庫的新增、查看、修改、刪除、庫檢等操作；可進(jìn)行資源的新增、查看、修改、刪除、領(lǐng)用、回收、回退、調(diào)庫、返單等操作。 代理商的 卡資源管理涉及到四個(gè)級(jí)別的流轉(zhuǎn)過程。首先卡和號(hào)碼在一級(jí)庫房中進(jìn)行配號(hào)并激活，然后發(fā)放到二級(jí)庫房，二級(jí)庫房再根據(jù)三級(jí)庫房的需求發(fā)放到三級(jí)庫房中。代理商直接從三級(jí)庫房領(lǐng)卡。 每一級(jí)操作都可以逆向操作，即代理商銷售不出去的卡號(hào)可以回退給三級(jí)庫，三級(jí)庫根據(jù)情況回退給二級(jí)庫房或者發(fā)放到其他代理商，二級(jí)庫房根據(jù)情況要么發(fā)放給其他三級(jí)庫房要么回退給一級(jí)庫房重新配號(hào)。 從上圖可以看出，卡資源的流轉(zhuǎn)管理是一個(gè)真實(shí)的閉環(huán)管理。保證每一個(gè)卡從一個(gè)部門到另一個(gè)部門都有詳細(xì)的記錄，都能查詢出來哪個(gè)卡在哪個(gè)庫管部門滯留。 在實(shí)現(xiàn)了上述 管理的基礎(chǔ)上，可以根據(jù)不同的需求進(jìn)行查詢。 根據(jù)時(shí)間或卡類型等信息查詢代理商領(lǐng)取卡的數(shù)量，加上返檔的情況可以統(tǒng)計(jì)代理商庫存的卡數(shù)量。 根據(jù)卡類型等信息進(jìn)行三個(gè)級(jí)別庫房的庫檢工作，查詢到各種卡的庫存，以及各種卡的流向。 根據(jù)一個(gè)卡的號(hào)碼或用戶號(hào)碼查詢其經(jīng)過的流轉(zhuǎn)流程。 由于代理商發(fā)展的用戶最終都要在綜合營帳系統(tǒng)中進(jìn)行開戶。所以卡資源的管理需要跟營帳系統(tǒng)緊密結(jié)合。為便于開戶，發(fā)放出去的卡資源在營帳系統(tǒng)中能及時(shí)提取到。 營銷渠道管理培訓(xùn)材料 ( 2005 年 3 月 24-26 日 ) 編號(hào)： SCMT-2-2 代理商管理系統(tǒng)功能規(guī)范 共 45 頁第 12 頁 6. 用戶發(fā)展 能力 分析 用戶發(fā)展 能力 分析是 對(duì)代理商及其代理網(wǎng)點(diǎn) 用戶發(fā)展量的分析 ，要求包括用戶發(fā)展趨 勢(shì)分析和用戶發(fā)展分布分析 。 要求用戶發(fā)展 能力 分析 的關(guān)鍵 指標(biāo)： 累計(jì)發(fā)展用戶數(shù)量、在網(wǎng)用戶數(shù)量、用戶在網(wǎng)率、新增用戶數(shù)量、用戶離網(wǎng)數(shù)量、 凈增 出帳用戶數(shù)量、用戶新增率、用戶離網(wǎng)率、領(lǐng)取卡資源數(shù)量 、用戶在網(wǎng)時(shí)長 等。 觀測維： 時(shí)間維、地域維、業(yè)務(wù)類別維、用戶套餐維等。 6.1 用戶發(fā)展趨勢(shì)分析 6.1.1 用戶發(fā)展綜合趨勢(shì)分析 根據(jù) 累計(jì)發(fā)展用戶數(shù)量、在網(wǎng)用戶數(shù)量、用戶在網(wǎng)率、出 帳用戶數(shù)量等隨著時(shí)間的變化趨勢(shì)，可以分析出一個(gè)時(shí)間段內(nèi)代理商 及其代理網(wǎng)點(diǎn) 的 經(jīng)營 情況。 根據(jù)用戶新增數(shù)量、離網(wǎng)數(shù)量、新增率、離網(wǎng)率等隨時(shí)間的變化趨勢(shì)，可以分析 出代理商 及其網(wǎng)點(diǎn) 用戶發(fā)展能力 變化 、對(duì) 公司整體 發(fā)展用戶的正負(fù)貢獻(xiàn)大小。 6.1.2 用戶發(fā)展趨勢(shì)按地域?qū)Ρ确治?根據(jù) 各地域累計(jì)發(fā)展用戶數(shù)量、在網(wǎng)用戶數(shù)量、用戶在網(wǎng)率、出帳用戶數(shù)量、用戶新增數(shù)量、離網(wǎng)數(shù)量、新增率、離網(wǎng)率等隨時(shí)間的變化趨勢(shì)對(duì)比，可以分析出代理商 及其網(wǎng)點(diǎn) 在不同地域的用戶發(fā)展情況和發(fā)展能力大小、以及在不同地域?qū)Πl(fā)展用戶的正負(fù)貢獻(xiàn)大小，并作出比較。 6.1.3 用戶發(fā)展趨勢(shì)按代理業(yè)務(wù)對(duì)比分析 根據(jù) 在不同代理業(yè)務(wù)上累計(jì)發(fā)展用戶數(shù)量、在網(wǎng)用戶數(shù)量、用戶在網(wǎng)率、營銷渠道管理培訓(xùn)材料 ( 2005 年 3 月 24-26 日 ) 編號(hào)： SCMT-2-2 代理商管理系統(tǒng)功能規(guī)范 共 45 頁第 13 頁 出帳用戶數(shù)量、用戶新增數(shù)量、離網(wǎng)數(shù)量、新增率、離網(wǎng)率等隨時(shí)間的變化趨勢(shì)對(duì)比，可以分析出代理商 及其代理網(wǎng)點(diǎn) 在不同代理業(yè)務(wù)上的用戶發(fā)展情況和發(fā)展能力大小、以及在不同代理業(yè)務(wù)上對(duì)發(fā)展用戶的正負(fù)貢獻(xiàn)大小，并作出比較。 6.1.4 用戶發(fā)展趨勢(shì)按用戶套餐對(duì)比分析 根據(jù) 在不同用戶套餐上累計(jì)發(fā)展用戶數(shù)量、在網(wǎng)用戶數(shù)量、用戶在網(wǎng)率、出帳用戶數(shù)量、用戶新增數(shù)量、離網(wǎng)數(shù)量、新增率、離網(wǎng)率等隨時(shí)間的變化趨勢(shì)對(duì)比，可以分析出代理商 及其網(wǎng)點(diǎn) 在不同用戶套餐上的用戶發(fā)展情況和發(fā)展能力大小、以及在不同用戶套餐上對(duì)發(fā)展用戶的正負(fù)貢獻(xiàn)大小，并作出比較。 6.2 用戶發(fā)展分布分析 6.2.1 用戶發(fā)展按地域分布分析 根據(jù)對(duì) 累計(jì)發(fā)展用戶 數(shù)量、在網(wǎng)用戶數(shù)量、用戶在網(wǎng)率、出帳用戶數(shù)量、用戶新增數(shù)量、離網(wǎng)數(shù)量、新增率、離網(wǎng)率等在不同地域的分布情況的對(duì)比，可以比較代理商 及其網(wǎng)點(diǎn) 在不同地域的用戶發(fā)展情況和發(fā)展能力。 6.2.2 用戶發(fā)展按代理業(yè)務(wù)分布分析 根據(jù)對(duì) 累計(jì)發(fā)展用戶數(shù)量、在網(wǎng)用戶數(shù)量、用戶在網(wǎng)率、出帳用戶數(shù)量、用戶新增數(shù)量、離網(wǎng)數(shù)量、新增率、離網(wǎng)率等在不同代理業(yè)務(wù)上的分布情況的對(duì)比，可以比較代理商 及其網(wǎng)點(diǎn) 在不同代理業(yè)務(wù)上的用戶發(fā)展情況和發(fā)展能力。 6.2.3 用戶發(fā)展按用戶套餐分布分析 根據(jù)對(duì) 累計(jì)發(fā)展用戶數(shù)量、在網(wǎng)用戶數(shù)量、用戶在網(wǎng)率、出帳用戶數(shù)量、營銷渠道管理培訓(xùn)材料 ( 2005 年 3 月 24-26 日 ) 編號(hào)： SCMT-2-2 代理商管理系統(tǒng)功能規(guī)范 共 45 頁第 14 頁 用戶新增數(shù) 量、離網(wǎng)數(shù)量、新增率、離網(wǎng)率等在不同用戶套餐上的分布情況的對(duì)比，可以比較代理商 及其網(wǎng)點(diǎn) 在不同用戶套餐上的用戶發(fā)展情況和發(fā)展能力。 營銷渠道管理培訓(xùn)材料 ( 2005 年 3 月 24-26 日 ) 編號(hào)： SCMT-2-2 代理商管理系統(tǒng)功能規(guī)范 共 45 頁第 15 頁 7. 用戶收入 能力 分析 代理商 及其網(wǎng)點(diǎn) 用戶收入分析是用戶質(zhì)量的分析 ，要求包括用戶收入趨勢(shì)分析和用戶收入分布分析 。 要求用戶收入 能力 分析 的關(guān)鍵 指標(biāo) ： 用戶出帳收入、出帳收入較上月變化率、欠費(fèi)率、 ARPU 值、 MOU 值、 ARPM 值、累計(jì)話費(fèi)、各費(fèi)用項(xiàng)累計(jì)話費(fèi)、累計(jì)欠費(fèi)、各分項(xiàng)話費(fèi)（市話費(fèi)、月租費(fèi)、長途費(fèi)、漫游費(fèi)等）和欠費(fèi)對(duì)累計(jì)話費(fèi)的占比率等。 觀測維 ： 時(shí)間維、地域維、業(yè)務(wù)類別維、用戶套餐維等 。 7.1 用戶收入趨勢(shì)分析 7.1.1 用戶收入綜合趨勢(shì)分析 根據(jù)用戶的出帳收入以及出帳收入變化率可以得出代理商及其網(wǎng)點(diǎn) 的收入貢獻(xiàn)及其變化趨勢(shì)。 根據(jù) 欠費(fèi)、欠費(fèi)率等指標(biāo)可以分析出代理商 及其網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的 用戶對(duì)聯(lián)通收入的負(fù)貢獻(xiàn)大小及其變化趨勢(shì)。 根據(jù) ARPU 值、 MOU 值、 ARPM 值等指標(biāo)可以分析每單位變量上用戶的收入情況。從而簡單的展示出代理商 及其網(wǎng)點(diǎn) 的盈利變化趨勢(shì)。 7.1.2 用戶收入趨勢(shì)按地域?qū)Ρ确治?根據(jù) 在不同地域上的用戶出帳收入、出帳收入變化率、欠費(fèi)、欠費(fèi)率、 ARPU值、 MOU值、 ARPM值等，隨時(shí)間變化的趨勢(shì)對(duì)比，可以比較代 理商 及其網(wǎng)點(diǎn)在 不同地域用戶收入的正負(fù)貢獻(xiàn)趨勢(shì)情況。 7.1.3 用戶收入趨勢(shì)按代理業(yè)務(wù)對(duì)比分析 根據(jù) 在不同代理業(yè)務(wù)上的用戶出帳收入、出帳收入變化率、欠費(fèi)、欠費(fèi)率、營銷渠道管理培訓(xùn)材料 ( 2005 年 3 月 24-26 日 ) 編號(hào)： SCMT-2-2 代理商管理系統(tǒng)功能規(guī)范 共 45 頁第 16 頁 ARPU 值、 MOU 值、 ARPM 值等，隨時(shí)間變化的趨勢(shì)對(duì)比，可以比較代理商 及其網(wǎng)點(diǎn) 在不同代理業(yè)務(wù)上用戶收入的趨勢(shì)變化情況。 7.1.4 用戶收入趨勢(shì)按用戶套餐對(duì)比分析 根據(jù) 在不同用戶套餐上的用戶出帳收入、出帳收入變化率、欠費(fèi)、欠費(fèi)率、ARPU 值、 MOU 值、 ARPM 值等，隨時(shí)間變化的趨勢(shì)對(duì)比，可以比較代理商 及其網(wǎng)點(diǎn) 在不同用戶套餐上用戶收入的趨勢(shì)變化