論房地產(chǎn)營銷題 目： 論房地產(chǎn)營銷 院 （系）： 建筑與交通工程學(xué)院 專 業(yè)： 土木工程 班 級： 學(xué) 號： 姓 名： 任課教師： 2014年4月前 言近年來,我國房地產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展,各種營銷理念和營銷手法推陳出新,但隨著房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入微利時代,各房地產(chǎn)公司逐鹿申城,樓市風(fēng)云,瞬息萬變。激烈的競爭,嚴(yán)峻的考驗,使房地產(chǎn)開發(fā)商將營銷策劃視為企業(yè)經(jīng)營和運作的生命線。盡管現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商已經(jīng)意識到房地產(chǎn)市場營銷的重要性，但是還是因為房地產(chǎn)營銷的不成熟而在市場營銷中出現(xiàn)很多問題，導(dǎo)致房地產(chǎn)市場營銷沒有給開發(fā)商達(dá)到預(yù)期的效果?？v觀現(xiàn)今樓市營銷策劃,許多地方仍值得深思。許多營銷商、開發(fā)商對營銷策劃的認(rèn)識仍留于膚淺,甚至有的由于理解的偏頗導(dǎo)致在實際運作中使?fàn)I銷策劃走入誤區(qū)。所以，如何利用房地產(chǎn)市場營銷達(dá)到項目的利益最大化，如何正確的認(rèn)識和解決在房地產(chǎn)營銷中出現(xiàn)的問題，促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展是擺在中國房地產(chǎn)營銷界面前的一系列迫在眉睫的問題。目 錄前言2一、 我國房地產(chǎn)業(yè)的營銷存在的問題4（一） 一系列品牌識別過度分明4（二） 營銷策劃方案炒作概念雷同4（三） 營銷誠信度差4（四） 營銷人員的形象、素質(zhì)有待于提高5二、 我國房地產(chǎn)業(yè)的營銷問題的解決對策5（一） 塑造房地產(chǎn)品牌5（二） 營銷策劃必須從客戶和市場需要出發(fā)，注重廣告的品質(zhì)和創(chuàng)意5（三） 提高營銷誠信度6（四） 加強專業(yè)培訓(xùn)，提高銷售人員素質(zhì)6三、 總結(jié)6參考文獻(xiàn)7 論房地產(chǎn)營銷一、我國房地產(chǎn)業(yè)的營銷存在的問題（一）一系列品牌識別過度分明房地產(chǎn)品牌與其他領(lǐng)域的品牌創(chuàng)建內(nèi)容基本是一致的，但基于房地產(chǎn)品牌的特殊性，可以由一個房地產(chǎn)公司塑造一個品牌，房地產(chǎn)品牌在創(chuàng)建時應(yīng)該特別注重設(shè)計房地產(chǎn)品牌的識別系統(tǒng)、塑造房地產(chǎn)企業(yè)的品牌形象和打造房地產(chǎn)企業(yè)的品牌關(guān)系等。同時，品牌戰(zhàn)略的實施是全過程、全方位的一個持續(xù)行為。但是，這就造成為了打響品牌，品牌的優(yōu)質(zhì)推出的小區(qū)比品牌其他的小區(qū)存在一些差異，造成一個消費者的誤區(qū)，品牌之后的房產(chǎn)不如之前的好，讓消費者在看這個品牌的房產(chǎn)時有很大的對比性，房價也有一個對比，就會造成之后一系列房產(chǎn)的銷售困難。（二）營銷策劃方案炒作概念雷同賣概念是如今商業(yè)經(jīng)濟的流行術(shù)語，而房地產(chǎn)界最是盛行炒作概念。什么“生態(tài)”、“區(qū)位”、“人文”、“智能”，“水鄉(xiāng)”、“歐陸風(fēng)情”、“北美庭廊”等等，層出不窮。但是很多房地產(chǎn)炒作的概念從本質(zhì)上沒有什么區(qū)別，從市場營銷的角度來看，“概念”的確十分有效，在傳播中具有高度的識別性和心理沖擊性。造成消費者的對概念的免疫，就對房產(chǎn)的銷售沒有起到作用，有時還會因為雷同概念而導(dǎo)致消費者的反感。（三）營銷誠信度差近年來，隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展，各類的房地產(chǎn)廣告隨處可見，房地產(chǎn)廣告對活躍市場、促進(jìn)銷售、塑造品牌起到了積極作用。但在房地產(chǎn)廣告中也存在概念誤區(qū)和虛假信息現(xiàn)象，在房地產(chǎn)銷售過程中也出現(xiàn)一些欺騙現(xiàn)象。例如在房地產(chǎn)廣告中“房子面積”這一概念，沒有準(zhǔn)確說明是房子的建筑面積還是使用面積，這給消費者在買房時傳遞了一個不準(zhǔn)確的概念；還有存在如夸大綠地面積、設(shè)施配套及環(huán)境等；在有些廣告中有寫出房價，但是價格與實際的大部分房價不符，只和一些位置差，樓層低的房子價格相符，這是一個不清晰的概念，造成消費者的一個認(rèn)識誤區(qū)。還有，這些年有些房子是沒有房產(chǎn)的，但是在銷售過程中沒有說明或者是欺騙消費者，讓消費者以為房子是有房產(chǎn)。在房子銷售過程中，交房時間與之前銷售的時候給出的時間不符合，造成消費者的損失。以上問題干擾了消費者的消費，干擾了房地產(chǎn)市場秩序，并引發(fā)了法律糾紛。這損害并影響了房地產(chǎn)企業(yè)的形象及誠信度。（四）營銷人員的形象、素質(zhì)有待于提高房地產(chǎn)銷售是一個綜合性很強的領(lǐng)域，不同于一般商品的銷售，僅僅熟悉所售樓盤的基本情況是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，部分銷售人員，在接待客戶的時候，只會機械的背誦樓盤的宣傳文字，不斷的重復(fù)既定的廣告語，如果客戶的咨詢問題涉及到房屋建筑結(jié)構(gòu)，銀行利率，貸款辦理等相關(guān)的知識時，就出現(xiàn)一問三不知，或顧左言他的情景，這樣客戶得不到自己關(guān)心的問題的答案，銷售自然不會成功。 房地產(chǎn)市場中存在如此之多的問題，我們應(yīng)該如何應(yīng)對、解決，以下就是針對上述問題所作出的解決對策：二、我國房地產(chǎn)業(yè)的營銷問題的解決對策（一）塑造房地產(chǎn)品牌品牌效應(yīng)是房地產(chǎn)企業(yè)開拓市場和參與市場競爭的重要手段。品牌是指產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)、企業(yè)的文化、理念、價值、個性等綜合與凝聚，是區(qū)別于同類產(chǎn)品的一種企業(yè)商譽。在房地產(chǎn)市場，開發(fā)商利用品牌的積累來開發(fā)名牌，而名牌又會有效提升開發(fā)企業(yè)品牌的內(nèi)涵。品牌的成功建設(shè)與運用，對于樹立企業(yè)的形象，擴大企業(yè)產(chǎn)品在市場中的知名度和美譽度，提高產(chǎn)品的市場競爭力有積極的推動作用。但是不要過度的區(qū)分不同的小區(qū)的區(qū)別，應(yīng)該要在品質(zhì)上要統(tǒng)一，這樣才能積極擴大企業(yè)品牌的影響力，并提升其在消費者心目中的形象地位。（二）營銷策劃必須從客戶和市場需要出發(fā)，注重廣告的品質(zhì)和創(chuàng)意 好的廣告不僅是簡單的廣而告之。它是生產(chǎn)于銷售的橋梁。更是營建中的商品房品質(zhì)的延伸，須知特定的產(chǎn)品有特定的購買群體，他們的年齡、性格、家庭構(gòu)成、文化程度、工作經(jīng)歷、愛好等形成的一定共性未必和策劃人或開發(fā)商的相應(yīng)體驗與表現(xiàn)相同。所以惟有在搞好市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，從客戶出發(fā)，綜合分析，投其所好，才能打動他們，奪得更多的市場。 明確營銷策劃的職能范圍。通過對樓盤特征以及目標(biāo)消費群體心理需求的研究，創(chuàng)造具有個性的廣告作品，避免繁雜、炒作、陳詞濫調(diào)以及千篇一律的廣告語言，不斷提升房地產(chǎn)廣告的品質(zhì)。（三）提高營銷誠信度房地產(chǎn)廣告要起到預(yù)期效果,在宣傳過程中,一定要堅持誠信與實效原則。在廣告內(nèi)容上以真實有效為主，不要有一些概念不清晰或者是虛假的信息，以滿足客戶的需求為目的,讓客戶相信企業(yè)的信用度。在充分考慮企業(yè)廣告投入成本的基礎(chǔ)之上,去選擇廣告宣傳的具體形式;并在廣告時間、廣告量、廣告發(fā)布地點上把握好分寸，這樣才能基于企業(yè)的自身情況讓廣告對房地產(chǎn)銷售的能力發(fā)揮到最大。房地產(chǎn)企業(yè)要講誠信，在客戶群體中樹立誠實守信的形象。重視客戶滿意度，在宣傳、銷售、簽合同，物業(yè)管理等各階段都要把誠信放在首位，不做超出自己能力的承諾。合同約定的條款不打折扣的兌現(xiàn)，如遇到特殊情況，應(yīng)積極、妥善的解決。當(dāng)前正處在信息時代，信息傳播非常快，講誠信、社會信譽好的開發(fā)商開發(fā)的樓盤會受到購房者的追捧。（四）加強專業(yè)培訓(xùn)，提高銷售人員素質(zhì)一個房地產(chǎn)企業(yè)是否擁有一支高素質(zhì)的營銷管理人才直接影響著企業(yè)在市場競爭中的地位和成敗。人才是競爭的關(guān)鍵，培養(yǎng)這樣一批專業(yè)的營銷管理人才，可以為企業(yè)從前期項目籌劃到中期項目建設(shè)再到后期項目銷售以及售后的綜合服務(wù)幾個方面為企業(yè)打造專業(yè)地產(chǎn)品牌，讓消費者看到的是專業(yè)、技術(shù)、誠信。營銷管理的人才培養(yǎng)應(yīng)主要從敏銳的分析能力果斷的判斷能力和較強的風(fēng)險防范意識和能力三個方面進(jìn)行培養(yǎng)，只有擁有了這樣的銷售團隊，企業(yè)的業(yè)績才會逐步上升，提高企業(yè)的競爭實力。三、總結(jié)面對嚴(yán)峻的市場環(huán)境,尤其是最近多數(shù)城市房地產(chǎn)價格出現(xiàn)下降或者是房價上升速度小,在江浙一帶這一現(xiàn)象頻發(fā)，最近更有幾個樓盤房價下降3000元/m。這是對房地產(chǎn)業(yè)的一次重大挑戰(zhàn),這也是對房地產(chǎn)進(jìn)行一個從新洗牌，讓一些存在問題的房地產(chǎn)開發(fā)商從自身發(fā)現(xiàn)問題和解決問題?？偟膩碇v,目前房地產(chǎn)市場的一個顯著特點是:營銷策劃能力在企業(yè)競爭中的作用越來越重要,房地產(chǎn)促銷策略往往擔(dān)負(fù)著重要的導(dǎo)向作用,房地產(chǎn)企業(yè)越來越重視對樓盤的包裝和宣傳策劃,言必稱 “營銷”;而從房地產(chǎn)營銷策劃的實踐看,各種營銷理念粉墨登場,如品牌營銷、生態(tài)住宅等,各種營銷手法層出不窮,例如“形象代言人”、“集束廣告投放”等,雖然種種營銷戰(zhàn)略、企劃方案往往初看新穎、富有創(chuàng)意,在市場上也確實營造了浩大的聲勢,但結(jié)果是除少數(shù)熱銷樓盤切準(zhǔn)市場的脈搏,一時獨領(lǐng)風(fēng)騷外,眾多房產(chǎn)商是吃力不討好,巨額的廣告投入和迅猛的促銷讓利都拉不動疲軟的市場需求,開發(fā)商、代理商策劃商都只能對曾被視為“救命稻草”的營銷策劃感到莫名的困惑。 目前情況來說,企業(yè)只有從自身出發(fā)，切實的定位認(rèn)識自己的實力大小，從上文提到的方面積極改進(jìn)、提高，同時更要注重開發(fā)出消費者需要和喜愛的產(chǎn)品,并以人為本,誠信經(jīng)營,采取多種促銷組合方式,發(fā)揮各種策略的優(yōu)點,才能在促銷中取得最佳效益,在激烈的競爭中得到更好的生存發(fā)展機會，這才是在未來商戰(zhàn)中立于有