國(guó)際零售銀行戰(zhàn)略研究與借鑒 中銀網(wǎng)金融信息中心國(guó)際銀行研究組 2006-5 開(kāi)篇導(dǎo)讀 ： 20世紀(jì) 90年代中后期以來(lái)，國(guó)際銀行業(yè)發(fā)展中一個(gè)重要的趨向是零售業(yè)務(wù) (Retail Banking)的重要性不斷提高，零售銀行業(yè)務(wù)的重要性日益提高成為當(dāng)今國(guó)際知名跨國(guó)銀行公司商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中的一個(gè)顯著特征。 在商業(yè)銀行業(yè)務(wù) (Commercial Banking)的收入來(lái)源中，零售業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)比重越來(lái)越高。與公司銀行與資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)相比，零售銀行收入更加穩(wěn)固，具有更大的靈活性。在英國(guó)銀行家 (The Banker)雜志每年公布的全球 1000家大銀行中保持強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì)的各家銀行集團(tuán)大多主要依托零售銀行業(yè)務(wù)提升公司收入和利潤(rùn)。諸如：花旗集團(tuán) (Citigroup)、美洲銀行 (Bank Of America)、富國(guó)銀行 (Wells Fargo)、匯豐控股 (HSBC)、標(biāo)準(zhǔn)渣打 (Standard Chartered)等大型銀行集團(tuán)的零售業(yè)務(wù)收入對(duì)總收入的貢獻(xiàn)率都在 60% 以上。由此，零售銀行業(yè)務(wù)對(duì)收入和盈利的重要性日益為國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行所重視，大力發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)在全球銀行業(yè)形成一股勢(shì)不可擋的風(fēng)潮。 應(yīng)全球零售銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)， 我們適時(shí)推出了這款實(shí)務(wù)類研究產(chǎn)品，完美實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略研究與經(jīng)營(yíng)借鑒的有效結(jié)合。從行業(yè)角度上看，該報(bào)告著重從零售市場(chǎng)、產(chǎn)品與服務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷管理、客戶資源管理的視角審視零售銀行業(yè)的全球化經(jīng)營(yíng)與發(fā)展趨勢(shì)；從企業(yè)角度看，我們力求從金融機(jī)構(gòu)與零售服務(wù)等微觀層面研究全球知名銀行集團(tuán)的零售戰(zhàn)略。力助國(guó)內(nèi)零售銀行家們清晰了解近些年國(guó)際零售銀行業(yè)興旺發(fā)展中呈現(xiàn)出諸多新特征，準(zhǔn)確把握代表著零售銀行業(yè)務(wù)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。本報(bào)告所引資源與實(shí)例多編譯自近期在外文財(cái)經(jīng)媒體發(fā)表的專業(yè)資料，如：英國(guó)銀行家(The Banker)、國(guó)際零售銀 行家 (Retail Banker International)、美洲銀行家(American Banker)、金融亞洲 (Finance Asia)、路透社 (Reuters)、彭博資訊(Bloomberg)等。 本產(chǎn)品包括八章總體劃分為三大部分： 認(rèn)識(shí)零售：一、二、三章，介紹零售銀行業(yè)務(wù)的范圍、價(jià)值以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象； 聚焦零售：四、五、六、七章，介紹產(chǎn)品戰(zhàn)略、市場(chǎng)戰(zhàn)略、客戶戰(zhàn)略以及渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略； 展望零售：八章，介紹零售銀行未來(lái)發(fā)展與轉(zhuǎn)型。 目 錄 一、零售業(yè)務(wù)領(lǐng)域 . 4 二、零售價(jià)值提升 . 4 （一）美國(guó)市場(chǎng) 并購(gòu)創(chuàng)造價(jià)值 . 4 摩根大通依托收購(gòu)創(chuàng)造零售價(jià)值 . 5 （二）歐洲市場(chǎng) 回歸零售模式 . 6 德國(guó) 全能銀行 調(diào)整業(yè)務(wù)重點(diǎn) . 6 （三）亞洲市場(chǎng) 專業(yè)化待提升 . 7 日本 三大行 因何需要業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型 . 7 （四）新興市場(chǎng) 成長(zhǎng)空間巨大 . 8 標(biāo)普：零售信貸在新興市場(chǎng)加速前行 . 8 三、零售供應(yīng)多元化 . 9 （一）非銀行金融機(jī)構(gòu) . 10 （二）郵政機(jī)構(gòu) . 10 （三）產(chǎn)業(yè)性公司 . 11 （四）零售商 . 11 GE零售金融的實(shí)例 . 12 四、零售產(chǎn)品與創(chuàng)新 . 13 （一）國(guó)際零售產(chǎn)品線的構(gòu)成 . 13 美國(guó)花旗銀行的六大零售產(chǎn)品線 . 13 （二）、當(dāng)今零售產(chǎn)品發(fā)展特征 . 14 1、產(chǎn)品多元化特征 . 14 2、產(chǎn)品批量化、商品化特征 . 14 3、服務(wù)效率化特征 . 14 4、競(jìng)爭(zhēng)激烈化 . 15 （三）、全球知名銀行零售產(chǎn)品創(chuàng)新實(shí)例 . 15 1、富國(guó)銀行 我的開(kāi)支報(bào)告 理財(cái)服務(wù) . 15 2、美洲銀行 無(wú)費(fèi)用住房貸款 . 16 3、荷蘭銀行 零售衍生產(chǎn)品 . 17 4、荷蘭銀行 利率掉期新品 . 18 5、巴克萊 股票掛鉤債券 . 18 6、法國(guó)興業(yè) 股票掛鉤票據(jù) . 19 7、瑞銀 香港零售基金產(chǎn)品 . 19 8、匯豐 中 小企業(yè)無(wú)擔(dān)保貸款 . 20 9、 ING特色網(wǎng)銀 . 20 TheBanker專欄 全球零售服務(wù)定價(jià)藝術(shù) . 21 五、國(guó)際零售市場(chǎng)開(kāi)拓 . 23 （一）零售市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 . 23 1在全球范圍內(nèi)無(wú)國(guó)界開(kāi)發(fā) . 23 2在地區(qū)范圍內(nèi)有選擇地開(kāi)發(fā)市場(chǎng) . 24 3、在社區(qū)范圍內(nèi)提供有限的產(chǎn)品和服務(wù) . 24 4以特定族裔和離岸市場(chǎng)為主要目標(biāo)市場(chǎng) . 24 5完全放棄零售集中于公司客戶為主的批發(fā)業(yè)務(wù) . 24 （二）全球知名銀行環(huán)球市場(chǎng)戰(zhàn)略實(shí)例 . 24 1、俄羅斯對(duì)外貿(mào)易銀行逐步占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)軍地位 . 24 2、巴克萊勇于開(kāi)拓海外零售銀行市場(chǎng) . 26 3、澳新銀行顯現(xiàn)持續(xù)生存能力 . 28 4、巴克萊積極拓展迪拜理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng) . 29 5、通用金融公司拓展南美零售銀行市場(chǎng) . 30 6、巴黎銀行挺進(jìn)俄羅斯零售銀行市場(chǎng) . 31 7、增長(zhǎng)潛力驅(qū)動(dòng)銀行歐洲東擴(kuò) . 32 六、零售客戶管理 . 34 （一）零售客戶群分類 . 34 （二）客戶價(jià)值管理操作流程 . 35 第一步：客戶細(xì)分 . 35 第二步：一對(duì)一價(jià)值管理 . 36 第三步：產(chǎn)品與渠道管理 . 36 第四步：形成一體化模式 . 36 （三）全球知名銀行客戶管理戰(zhàn)略實(shí)例 . 37 1、花旗銀行個(gè)人客戶觀立的特點(diǎn)及啟示 . 37 2、美洲銀行利用數(shù) 據(jù)倉(cāng)庫(kù)細(xì)分客戶改善服務(wù) . 39 3、富國(guó)銀行客戶管理之道 . 40 4、荷蘭合作銀行與客戶保持近距離接觸 . 42 七、零售渠道與營(yíng)銷 . 43 （一）主要的零售經(jīng)銷渠道 . 43 1、自動(dòng)柜員機(jī)（ ATM） . 43 2、電話銀行業(yè)務(wù)（ Call Center） . 44 3、網(wǎng)上銀行（ Online Banking） . 44 4、分支網(wǎng)點(diǎn)（ Branch Network） . 45 （二）當(dāng)代零售渠道發(fā)展特點(diǎn) . 45 （三）開(kāi)發(fā)多渠道零售服務(wù)模式 . 46 1、交叉銷售的發(fā)展 . 46 2、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展 . 47 3、傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展 . 48 （四）多渠道營(yíng)銷 戰(zhàn)略研究 . 51 1、加速發(fā)展零售銀行的多渠道服務(wù)模式 . 51 2、多元化服務(wù)模式創(chuàng)造核心競(jìng)爭(zhēng)力 . 53 TheBanker專欄 銀行網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略研究 . 54 1、銀行應(yīng)該充分利用網(wǎng)點(diǎn)提高運(yùn)營(yíng)效率 . 54 2、銀行網(wǎng)點(diǎn)趨向效率化發(fā)展 . 57 3、銀行核心零售戰(zhàn)略 銀行網(wǎng)點(diǎn)投資 . 59 （五）全球知名銀行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)例 . 61 1、荷蘭國(guó)際集團(tuán)的直銷銀行策略 . 61 2、多樣化分銷渠道造就 ICICI銀行的成功 . 64 3、歐美銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷策略 . 67 八、全球零售業(yè)轉(zhuǎn)型與發(fā)展 . 70 （一）零售銀行的轉(zhuǎn)型 . 70 （二）新世紀(jì)的 零售銀行業(yè)發(fā)展環(huán)境 . 71 （三）全球知名銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)例 . 73 英國(guó)勞埃德銀行的案例 . 73 一、零售業(yè)務(wù)領(lǐng)域 在全球范圍內(nèi)，零售銀行 (Retail Banking)提供以賬戶 (Accounts)、支付(Payments)、消費(fèi)銀行 (Consumer Banking)、銀行卡 (Cards)、電子銀行 (Direct banking)、個(gè)人理財(cái) (Personal Finance)、保險(xiǎn) (Insurance)以及基金產(chǎn)品 (Funds)為代表的多類金融服務(wù)，服務(wù)于包括個(gè)人 (Persons)、家庭 (Households)和中小企業(yè)(Small & Medium Sized Enterprises, SMEs)在內(nèi)的廣泛零售客戶。 許多國(guó)際性大銀行并未將私人銀行 (Private Banking)劃歸零售范疇。從銀行業(yè)務(wù)角度看，零售的服務(wù)對(duì)象為普通大眾，屬于 麥當(dāng)勞 式銷售方式，風(fēng)險(xiǎn)較小，但回報(bào)率較低。而私人銀行業(yè)務(wù)的客戶主要鎖定擁有一定財(cái)富規(guī)模的富裕階層或公司，財(cái)產(chǎn)管理咨詢是它們的服務(wù)重點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)較大，但回報(bào)率較高。多家知名金融機(jī)構(gòu)均設(shè)有專門的私人銀行業(yè)務(wù)部，如花旗、匯豐、摩根大通、荷蘭銀行等。此外，一 些機(jī)構(gòu)不問(wèn)津個(gè)人業(yè)務(wù)，而將私人業(yè)務(wù)作為主要收入來(lái)源之一，其中的代表就是兩家瑞士老對(duì)手 瑞銀集團(tuán) (UBS)和瑞士信貸 (Credit Swiss)。 不論怎樣，隨著個(gè)人業(yè)務(wù)不斷升級(jí)，零售業(yè)務(wù)已經(jīng)成為與公司銀行 (Corporate Banking)業(yè)務(wù)、資本市場(chǎng) (Capital Markets)業(yè)務(wù)并行的三大銀行經(jīng)營(yíng)核心。國(guó)際零售銀行的重要性日益增長(zhǎng)，現(xiàn)已成為許多全球一流銀行的至關(guān)重要的業(yè)務(wù)單元。雖然，許多銀行在公司銀行領(lǐng)域取得輝煌，比如高盛集團(tuán)和德意志銀行，但是，從銀行綜合利潤(rùn)來(lái)源來(lái)看，零售銀行仍然是利潤(rùn)主體 。因此，全球各家國(guó)際大型銀行均看好零售業(yè)務(wù)價(jià)值之所在。 返回 二、零售價(jià)值提升 （一）美國(guó)市場(chǎng) 并購(gòu)創(chuàng)造價(jià)值 自 20世紀(jì) 80年代末期進(jìn)入買方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之后，消費(fèi)者已取代生產(chǎn)者成為市場(chǎng)的重心。以美國(guó)為例，據(jù)統(tǒng)計(jì)， 20年前美國(guó)最大的 10家銀行針對(duì)個(gè)人客戶的零售銀行資產(chǎn)占其總資產(chǎn)的份額為 27%，而到兩年前這一數(shù)字已提高到 49%。目前全球第一大金融集團(tuán) 花旗集團(tuán)的零售銀行業(yè)務(wù)為整個(gè)集團(tuán)提供了 50%60%的利潤(rùn)。針對(duì)零售業(yè)務(wù)的巨大市場(chǎng)。花旗集團(tuán)開(kāi)發(fā)出 “金融超市 ”商業(yè)模式的可行性，采用該模式的銀行借助信用卡、租賃 或汽車金融將資金借貸給客戶，能夠在市場(chǎng)不景氣時(shí)期實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)?；ㄆ斓牧闶蹣I(yè)務(wù)劃歸消費(fèi)銀行部門管理。 實(shí)際上不僅是花旗，數(shù)據(jù)顯示近年來(lái)整個(gè)美國(guó)銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)占比均已超過(guò)50%，而對(duì)公業(yè)務(wù)所占比率已減少到一半以下。 此外，美國(guó)銀行業(yè)最近的并購(gòu)浪潮中，凸現(xiàn)了銀行業(yè)出現(xiàn)的一種發(fā)展趨勢(shì)，即經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)向消費(fèi)者銀行業(yè)務(wù)回歸。可見(jiàn)，主要銀行對(duì)于零售的重視程度在穩(wěn)步上升。以美國(guó)第二大金融集團(tuán) 主營(yíng)批發(fā)和投資銀行業(yè)務(wù)為主的摩根大通集團(tuán) (JP Morgan Chase)為例： 摩根大通依托收購(gòu)創(chuàng)造零售價(jià)值 摩根大通的經(jīng)營(yíng)模式 是重批發(fā)輕零售。該銀行集團(tuán)在美國(guó)的零售網(wǎng)點(diǎn)只有紐約地區(qū)及德州的 530家支行，在美國(guó)以外的地區(qū)則根本不涉足零售銀行業(yè)務(wù)。這種模式的不足之處在于，當(dāng)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)波動(dòng)時(shí)，企業(yè)大幅減少開(kāi)支將影響銀行的收益。為了彌補(bǔ)公司在零售業(yè)務(wù)方面的不足，而我們從一個(gè)簡(jiǎn)單的事實(shí)就可以了解這種模式的缺陷：美國(guó)第四大銀行富國(guó)銀行 (Wells Fargo)2005年創(chuàng)造出 115億美元的收益 是摩根大通稅前利潤(rùn)的 95%而富國(guó)資產(chǎn)規(guī)模僅有摩根大通的 40%。 但是，摩根大通近年來(lái)一直力圖通過(guò)收購(gòu)兼并的道路擴(kuò)張零售份額。在 2000年與 JP摩根 合并為摩根大通之時(shí)，大通銀行推出的大通信用卡服務(wù)在中國(guó)香港、新加坡、美國(guó)等地排名第一，并且在服務(wù)于中小企業(yè)客戶時(shí)形成了自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而美一銀行合并之前在美國(guó)中西部擁有多達(dá) 1800家支行，發(fā)行的 Visa信用卡成績(jī)也很不錯(cuò)。 2004年一月，摩根大通完成與美國(guó)第一銀行 (Bank One)合并，打造了一個(gè)資產(chǎn)總值達(dá) 12000億美元的航空母艦，合并后業(yè)務(wù)所管理資產(chǎn)的規(guī)模超過(guò) 7000億美元，成為美國(guó)最大的資產(chǎn)管理公司之一。然而，分析師認(rèn)為，此次合并對(duì)于摩根大通最大價(jià)值莫過(guò)于創(chuàng)造規(guī)模優(yōu)勢(shì)，為其提升消費(fèi)銀行市場(chǎng)份額 ，強(qiáng)化其信用卡業(yè)務(wù)及其在中西部的分行網(wǎng)絡(luò)。 摩根大通的另一輪零售重大舉措是今年宣布的收購(gòu)紐約銀行 (Bank Of New York) 消費(fèi)、小型企業(yè)及中級(jí)市場(chǎng)銀行業(yè)務(wù)，此舉對(duì)鞏固重要的紐約市場(chǎng)地位意義深遠(yuǎn)。 此外，美洲銀行為零售擴(kuò)展同樣不惜血本。 2003年 10月，美國(guó)第三大及跨州分行網(wǎng)絡(luò)最多的美洲銀行 (Bank Of America)雖已在 28個(gè)州擁有分行，但為了填補(bǔ)其在新英格蘭地區(qū)的分行網(wǎng)絡(luò)空白，以 470億美元、 40的市場(chǎng)溢價(jià)收購(gòu)第九大的旗艦波士頓金融公司 (Fleet Boston Co.)。此外，為 打破摩根大通和花旗是目前主導(dǎo)美國(guó)信用卡業(yè)的金融服務(wù)巨頭格局，美洲銀行2005年 7月斥資近 350億美元現(xiàn)金加股票形式收購(gòu)美國(guó)信用卡公司 MBNA。 返回 （二）歐洲市場(chǎng) 回歸零售模式 在歐洲， 2005年，英國(guó)四大銀行的利潤(rùn)為 233億英鎊 (約合 430億美元 )，其中約67億英鎊來(lái)自于國(guó)內(nèi)的零售銀行業(yè)務(wù)，也就是說(shuō)從每個(gè)英國(guó)人手里獲得 126英鎊的利潤(rùn)。歐洲第一大銀行集團(tuán) 匯豐控股集團(tuán)的年均零售銀行收入份額在一半以上。 過(guò)去幾年中，為追求更大的利潤(rùn)回報(bào)，各大銀行紛紛收縮零售業(yè)務(wù)，撤并分支機(jī)構(gòu)，削減雇員，將經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)紛紛 轉(zhuǎn)向私人銀行和投資銀行業(yè)務(wù)。然而，隨著全球經(jīng)濟(jì)和資本市場(chǎng)進(jìn)入調(diào)整期，一向被金融界趨之若騖的私人銀行和投資銀行業(yè)務(wù)受到冷落，歐洲金融界有識(shí)之士開(kāi)始反思零售銀行業(yè)務(wù)在金融服務(wù)中所處的地位和應(yīng)該發(fā)揮的作用。我們不妨品位一下德國(guó)零售銀行業(yè)，看看零售銀行的價(jià)值所在： 德國(guó) “全能銀行 ”調(diào)整業(yè)務(wù)重點(diǎn) 幾年前當(dāng)?shù)聡?guó)資本市場(chǎng)牛氣沖天時(shí)，大多數(shù)德國(guó)銀行紛紛把經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了利潤(rùn)空間較大的私人銀行業(yè)務(wù)，將零售業(yè)務(wù)擱置一邊。然而，從 2000年開(kāi)始，全球經(jīng)濟(jì)和資本市場(chǎng)進(jìn)入調(diào)整期，使德國(guó)各大商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)損失慘重，如德累斯登 銀行 2001年由此損失 8500萬(wàn)歐元， 2002年則高達(dá) 3.2億歐元，德國(guó)商業(yè)銀行雖然總經(jīng)營(yíng)收入實(shí)現(xiàn) 5300萬(wàn)歐元，但私人銀行業(yè)務(wù)損失了 2.43億歐元。與此相反，長(zhǎng)期固守零售銀行業(yè)務(wù)陣地的德國(guó)郵政銀行收益平穩(wěn)上升，零售業(yè)務(wù)比重由 2001年的31.2增至 2002年 56.6，個(gè)人賬戶數(shù)量由 2000年的 375戶上升到 394萬(wàn)戶，稅前收入由 2001年的 3.42億歐元增加至 3.99億歐元，其資產(chǎn)總額由 2001年的 1398.2億歐元擴(kuò)張到 2002年 1410億歐元。因此，德國(guó)的大商業(yè)銀行開(kāi)始調(diào)整業(yè)務(wù)重點(diǎn)，使一度被冷落的 零售銀行業(yè)務(wù)再次受到重視。當(dāng)然，同其它專業(yè)銀行和國(guó)際性商業(yè)銀行相比，德國(guó)大商業(yè)銀行在開(kāi)展零售業(yè)務(wù)方面仍然面臨諸多問(wèn)題和挑戰(zhàn)。 德國(guó)的零售銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)中， 3/4的客戶一直是由儲(chǔ)蓄銀行和銀行合作社所壟斷，究其原因，這兩類銀行均屬于公有銀行性質(zhì)，他們?cè)谑袌?chǎng)上的利率成本比其它私人商業(yè)銀行如德累斯登銀行要低差不多 1。此外，德國(guó)全能銀行經(jīng)營(yíng)模式一直受到置疑。根據(jù)一家權(quán)威機(jī)構(gòu) 2003年 5月份對(duì) 86家歐洲銀行進(jìn)行的研究報(bào)告，目前全球的銀行經(jīng)營(yíng)模式分為 5種：一是火箭專家型，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)各類銀行產(chǎn)品；二是分銷商型，專門負(fù)責(zé)出 售銀行產(chǎn)品；三是行政性銀行型，主要從事清算、銀行信息處理和其它行政性事務(wù)；四是客戶專家型，負(fù)責(zé)將銀行產(chǎn)品出售給客戶端；五是工程師型，負(fù)責(zé)銀行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與清算。而全能銀行則從事從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售到清算所有業(yè)務(wù)。報(bào)告指出，這種模型至少在目前已經(jīng)落伍，因?yàn)閺拈L(zhǎng)期看，全能銀行無(wú)法同專業(yè)性強(qiáng)和效率高的銀行展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。比如，目前在零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中做得比較成功的專業(yè)銀行主要有花旗私人銀行、 CC Bank（汽車銀行）和諾瑞斯銀行（原以私人銀行和投資銀行業(yè)為主），在經(jīng)濟(jì)不景氣、企業(yè)大量倒閉的現(xiàn)狀下，這 3家銀行依然在零售業(yè)務(wù)中獲利， 使自有資本收益率達(dá)到 40甚至更多，而其它銀行則遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這個(gè)數(shù)字。 返回 （三）亞洲市場(chǎng) 專業(yè)化待提升 與美國(guó)和歐洲一樣，亞洲零售銀行成為亞洲銀行業(yè)的增長(zhǎng)動(dòng)力之一。亞洲零售市場(chǎng)也將成為重要的零售發(fā)源地。一些大型銀行逐漸將業(yè)務(wù)重點(diǎn)從企業(yè)貸款向零售偏轉(zhuǎn)。我們以日本 “三大銀行 ”為例： 日本 “三大行 ”因何需要業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型 在日本，在泡沫經(jīng)濟(jì)破滅后，日本大銀行壞賬累累，虧損嚴(yán)重。日本大銀行將一改過(guò)去以大企業(yè)業(yè)務(wù)為主的做法，開(kāi)始重視中小企業(yè)業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)。 2005年?yáng)|京三菱金融控股集團(tuán)攜手日本聯(lián)合金融控股集團(tuán)，組建了 三菱聯(lián)合金融控股集團(tuán)。至此，日本形成了三菱聯(lián)合、瑞穗和三井住友三足鼎立的格局。在銀行的核心業(yè)務(wù)企業(yè)貸款方面，市場(chǎng)仍處于混亂無(wú)序的狀態(tài)：信用最差的信貸人獲得的銀行貸款利率卻低于信用較好的，這部分是由于前者的貸款期限較短，但更主要的是，更多的貸款需求使這些公司陷入了困境，無(wú)法支付較高的利率。如果日本中央銀行在今年或明年放棄零利率政策，銀行貸款利潤(rùn)率可能會(huì)有所改善。屆時(shí)，貸款利率的上升將快于存款利率，銀行將賺取利差。 但是，幾乎所有人都預(yù)計(jì)，未來(lái)企業(yè)籌集資金的方式將更多地從通過(guò)銀行轉(zhuǎn)向債券市場(chǎng)，這就是為什么日本三 大銀行正在愈加關(guān)注向中小企業(yè)貸款并改善對(duì)零售客戶服務(wù)的主要原因。特別是三井住友，每年發(fā)放給中小企業(yè)的貸款不少于 10億日元，并承諾在 3天之內(nèi)就 5000萬(wàn)日元以下的貸款申請(qǐng)作出回應(yīng)。大銀行的這類貸款業(yè)務(wù)增速很快，大部分都是從地方小銀行那里競(jìng)爭(zhēng)過(guò)來(lái)的。至于中小企業(yè)貸款的長(zhǎng)期潛力，一位國(guó)際債券基金經(jīng)理、 PIMCO駐東京的信貸分析家 KoyoOzeki認(rèn)為，由于利差競(jìng)爭(zhēng)壓力增大，這類貸款將沒(méi)有必要成為銀行的自動(dòng)選擇。 因此，很多大銀行將希望寄托在過(guò)去看不上的零售銀行業(yè)務(wù)上，不僅獲得利息收入還可以賺取可觀的手續(xù)費(fèi)。如今， 日本的銀行正在逐步將單調(diào)的分支機(jī)構(gòu)改頭換面，重新命名為咨詢中心，有的甚至周末也營(yíng)業(yè)。并推出不少暢銷的新產(chǎn)品，比如三井住友設(shè)計(jì)的債券基金和股票互助基金等等。三大銀行發(fā)放的抵押貸款吸引了眾多消費(fèi)者，數(shù)額相當(dāng)大，成為受歡迎的個(gè)人金融產(chǎn)品。 然而與歐美市場(chǎng)相比，亞洲零售銀行尚未達(dá)到完全專業(yè)化程度。拉夫提咨詢分析公司認(rèn)為，零售銀行在東南亞地區(qū)還屬新現(xiàn)象，比如馬來(lái)西亞的利感受銀行業(yè)就滯后于香港和新加坡，但是要領(lǐng)先于日本和韓國(guó)，與泰國(guó)持平。銀行消費(fèi)信貸的總量與吸收個(gè)人客戶存款的比例超過(guò) 100%。美國(guó)、英國(guó)、澳大利亞和新 加坡是這方面的典范。 衡量專業(yè)化程度的另外一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是銀行對(duì)零售客戶的重視度。 在傳統(tǒng)的方式下，銀行并未區(qū)分開(kāi)個(gè)人客戶和企業(yè)客戶。它們把個(gè)人存款用于企業(yè)信貸。而現(xiàn)代意義的零售銀行創(chuàng)造出單獨(dú)的消費(fèi)銀行單元。比如：標(biāo)準(zhǔn)渣打銀行、花旗銀行、華僑銀行。此外，確定專業(yè)與否的標(biāo)準(zhǔn)還要看銀行是僅將信用卡視為一種產(chǎn)品還是一項(xiàng)業(yè)務(wù)。 零售銀行實(shí)現(xiàn)完全專業(yè)化并非只是銀行管理層應(yīng)該做的，也取決于監(jiān)管機(jī)構(gòu)以及國(guó)民經(jīng)濟(jì)。如果一個(gè)國(guó)家依舊以出口為導(dǎo)向，那么銀行難免將公司信貸視為焦點(diǎn)。然而，如果經(jīng)濟(jì)愈加傾向消費(fèi)，那么最多 10年就可以趕上消 費(fèi)銀行業(yè)務(wù)成熟的國(guó)家。 返回 （四）新興市場(chǎng) 成長(zhǎng)空間巨大 零售業(yè)務(wù)不僅是全球各大銀行的前鋒，也在新興市場(chǎng)呈現(xiàn)出顯著增長(zhǎng)的勢(shì)頭。在整體收益緊縮的時(shí)期，零售部門通常會(huì)比公司部門及其它業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)出更加豐厚的利潤(rùn)，更具靈活性。 據(jù) 2006年 4月有關(guān)報(bào)告顯示：巴西、俄羅斯、印度和中國(guó)的個(gè)人消費(fèi)信貸從 2001年至 2005年間由 1450億美元增長(zhǎng)三倍，達(dá)到 4770億美元。鑒于這些國(guó)家的家庭貸款總額達(dá)到 GDP的 4%至 14%不等，而在德國(guó)這要超過(guò) 60%，美國(guó)達(dá)到 100%，因而新興市場(chǎng)的大規(guī)模增長(zhǎng)潛力十分可觀。 各家大型銀行 同樣看好零售業(yè)務(wù)價(jià)值。巴黎銀行（ BNP Paribas）的新興市場(chǎng)業(yè)務(wù) 2005年增長(zhǎng) 29%，并且作為一項(xiàng)準(zhǔn)則， 55%的主要收入來(lái)自零售業(yè)務(wù)得以保持。 專家預(yù)測(cè)：在新興市場(chǎng)的零售銀行業(yè)務(wù)中，信用卡和消費(fèi)信貸最具增長(zhǎng)潛力。銀行卡業(yè)務(wù)會(huì)積極擴(kuò)張。那么，銀行卡擴(kuò)張將出現(xiàn)在哪些國(guó)家呢？比如，巴西和印度，最多僅有 30%的人口持有銀行戶頭，而抵押貸款剛剛起步。在中國(guó)， 2005年前三季度的抵押貸款上漲 19%，鑒于利率平穩(wěn)，很可能繼續(xù)增長(zhǎng)。土耳其和俄羅斯剛引入新抵押法。由于全球化理念深入人心，新興經(jīng)濟(jì)國(guó)家將開(kāi)發(fā)金融服務(wù)行業(yè)的 新領(lǐng)域，那么零售將成為其中主要的增長(zhǎng)源。我們不妨看看標(biāo)準(zhǔn)普爾的最新研究報(bào)告： 標(biāo)普：零售信貸在新興市場(chǎng)加速前行 正如標(biāo)準(zhǔn)普爾的研究報(bào)告表述：零售信貸業(yè)務(wù)在全球新興市場(chǎng)上繁榮發(fā)展。 在世界的發(fā)展中國(guó)家中，自近 10年初，零售信貸一直加速前行帶動(dòng)銀行業(yè)的繁盛。 所謂的 BRIC國(guó)家 巴西、俄羅斯、印度、中國(guó) 的個(gè)人住房貸款、汽車消費(fèi)貸款以及其他消費(fèi)貸款在 2001至 2005年間由 1450億美元預(yù)計(jì)上升至 4770億美元，增長(zhǎng)超過(guò)三倍。然而，與發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)國(guó)家相比，這個(gè)規(guī)模仍然渺小，僅德國(guó) 2005年的個(gè)人貸款總額就約 為 17000億美元。 新興市場(chǎng)的擴(kuò)張速度與巨大潛力驚人。 BRIC零售信貸增長(zhǎng)速度近 40%，超出了2001年至 05年的 4年間的年均增速。預(yù)計(jì)至 2009年底， BRIC零售信貸將增至 18000億美元。標(biāo)準(zhǔn)普爾 (S&P)認(rèn)為，上述增長(zhǎng)并非假想而是切實(shí)可能的，這使國(guó)內(nèi)外的金融機(jī)構(gòu)對(duì)經(jīng)營(yíng)前景垂涎欲滴。我們的基本假定認(rèn)為 BRIC國(guó)家的個(gè)人貸款在中期將實(shí)現(xiàn)每年 20%-30%的增長(zhǎng)率。 完全全球化的趨勢(shì) 了望 BRIC以外的國(guó)家，標(biāo)普看到完全全球化的趨勢(shì)：在中東歐、中東、拉美以及東南亞地區(qū)，銀行業(yè)的零售信貸實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)的增長(zhǎng)（ 按實(shí)際計(jì)算）。 新興市場(chǎng)零售信貸高速增長(zhǎng)，但我們要看到：相對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家，它們的家庭貸款比率較低。發(fā)展中國(guó)家的零售貸款占據(jù)銀行信貸資產(chǎn)的小比率，總體上看在國(guó)民經(jīng)濟(jì)的比重也小。發(fā)達(dá)國(guó)家的零售貸款規(guī)模與新興市場(chǎng)形成鮮明對(duì)比。如德國(guó)和美國(guó)，抵押貸款和消費(fèi)貸款分別占 GDP的 62%和 99%。在 BRIC 以及土耳其和墨西哥，家庭貸款總額占 GDP的 4%到 14%不等。 新興市場(chǎng)的零售貸款絕對(duì)總量較小的原因不僅在于經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度與發(fā)達(dá)國(guó)家的差異，還在于其零售銀行業(yè)自身欠發(fā)達(dá)。抵押貸款的差距甚至更大：比如，美國(guó)的人均抵押貸款額為 3.2萬(wàn)美元，而在其鄰國(guó)墨西哥大約是 130美元。 多方因素推動(dòng)發(fā)展中國(guó)家家庭貸款的不斷增長(zhǎng)。首先、目前利率總體水平較低，降低貸款成本。第二、許多發(fā)展中經(jīng)濟(jì)體對(duì)住房與消費(fèi)品的需求壓抑已久，而更大的信貸便利與更適宜的價(jià)格日益助長(zhǎng)需求，俄羅斯、中、東歐就是典型例子。第三、金融服務(wù)業(yè)的全球化趨勢(shì)帶動(dòng)零售銀行產(chǎn)品的推廣，促進(jìn)購(gòu)買欲望的提升。第四、基本效應(yīng)在多數(shù)發(fā)展中國(guó)家發(fā)揮作用，以前這些國(guó)家的銀行利用率很低。在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的推動(dòng)下，銀行客戶在人口中的比率穩(wěn)步提升，將會(huì)帶來(lái)更多新商機(jī)。 積極的預(yù)測(cè) 顯而易見(jiàn)，對(duì)迎來(lái)繁盛時(shí)代的 預(yù)見(jiàn)是基于發(fā)展中國(guó)家的連續(xù)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)以及法律環(huán)境與銀行業(yè)基礎(chǔ)條件的改善。在多數(shù)新興市場(chǎng)，這些領(lǐng)域的中期走勢(shì)總體看令人樂(lè)觀，這些支持了標(biāo)普的預(yù)期：零售銀行業(yè)將繼續(xù)大步前進(jìn)。 在新興市場(chǎng)，住房貸款的發(fā)展受到一些限制，影響了零售信貸的加速發(fā)展。在許多發(fā)展中國(guó)家，由于高通脹、經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定、信用風(fēng)險(xiǎn)高發(fā)的影響，獲取長(zhǎng)期融資的難度很大。此外，住房貸款幣種在許多國(guó)家都選用美元而并非本幣，這類做法會(huì)造成銀行資產(chǎn)負(fù)債表的計(jì)價(jià)貨幣、到期日上的不匹配。另外一個(gè)障礙就是在房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)以及貸方權(quán)益上的基本法律不成熟。 然而，從長(zhǎng)期來(lái)看，住 房貸款將呈現(xiàn)最大的增長(zhǎng)潛力而并非消費(fèi)金融。在法律框架相對(duì)完善、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境穩(wěn)定的新興市場(chǎng)，鑒于潛在需求巨大，住房貸款在未來(lái)幾年內(nèi)將繁榮發(fā)展。 返回 三、零售供應(yīng)多元化 20世紀(jì) 80年代以來(lái)的金融自由化與信息技術(shù)進(jìn)步 ,為非銀行機(jī)構(gòu)進(jìn)入零售銀行業(yè)創(chuàng)造了基本的條件 ,打開(kāi)了進(jìn)入的途徑。在整個(gè)歐洲和北美 ,提供零售銀行業(yè)務(wù)的供應(yīng)商種類繁多 ,非銀行機(jī)構(gòu)向零售銀行業(yè)務(wù)的擴(kuò)張十分迅猛 ,而且所提供產(chǎn)品的范圍不斷擴(kuò)大 ,直接對(duì)各類銀行機(jī)構(gòu)在零售銀行業(yè)務(wù)中的傳統(tǒng)主導(dǎo)地位構(gòu)成威脅。這也是歐美各國(guó)銀行業(yè)市場(chǎng)集中度不斷提高形勢(shì)下競(jìng)爭(zhēng)日益激 烈的重要原因。 在傳統(tǒng)的商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)以外 ,抵押貸款銀行、消費(fèi)者金融供應(yīng)商、專業(yè)抵押供應(yīng)商、信用卡公司以及汽車金融公司等專業(yè)性金融機(jī)構(gòu)發(fā)展歷史相對(duì)長(zhǎng)一些 ,而且隨著金融自由化的深入 ,對(duì)商業(yè)銀行在零售銀行業(yè)務(wù)中的地位形成越來(lái)越大的挑戰(zhàn)。有的已經(jīng)在某些國(guó)家個(gè)別種類的零售銀行業(yè)務(wù)中與傳統(tǒng)商業(yè)銀行平起平坐 ,如法國(guó)、意大利、西班牙和波蘭的消費(fèi)者金融專營(yíng)商在這幾個(gè)國(guó)家的消費(fèi)者金融領(lǐng)域的地位與商業(yè)銀行不相上下 ,信用卡公司在比利時(shí)和英國(guó)的信用卡領(lǐng)域占很大的份額 .汽車金融公司在意大利和波蘭的汽車融資領(lǐng)域是主力。 這是零售銀行業(yè)務(wù) 供應(yīng)商多元化發(fā)展的一個(gè)方面。 另一方面 ,20世紀(jì) 90年代中后期以來(lái) ,更多的新興供應(yīng)商也參與到零售銀行業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)之中 ,提供廣泛的零售銀行產(chǎn)品。參見(jiàn)：非銀行零售銀行業(yè)務(wù)供應(yīng)商所提供的金融 產(chǎn)品 (根據(jù)歐洲的 43家非銀行機(jī)構(gòu)資料整理 ) 產(chǎn)品 比例 * 產(chǎn)品 比例 * 非人壽保險(xiǎn) 72 投資基金 23 汽車貸款 44 人壽保險(xiǎn) 23 儲(chǔ)蓄帳戶 44 家宅貸款 21 汽車租賃 42 基本帳戶 16 信用卡 40 養(yǎng)老金計(jì)劃 12 其他貸款 42 經(jīng)紀(jì) 7 客戶卡 28 其他 16 *非銀行機(jī)構(gòu)中提供某一種類產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)的比例資料來(lái)源 :Retail Banker International,February 22,2004. 返回 （一）非銀行金融機(jī)構(gòu) 首先是各種原來(lái)根本不參與零售銀行業(yè)務(wù)的非銀行金融機(jī)構(gòu)積極參與到零售銀行業(yè)務(wù)中來(lái) 。 例如。美林證券自 1997年就開(kāi)始從事抵押貸款業(yè)務(wù) ,現(xiàn)在已經(jīng)是全美主要的抵押貸款發(fā)起人之一。 2003年又與著名的銀行卡經(jīng)營(yíng)商 MBNA達(dá)成協(xié)議 ,由后者為美林提供無(wú)擔(dān)保信用卡的開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷和服務(wù)。由此 ,美林向其客戶所提供的銀行業(yè)產(chǎn)品的范圍進(jìn)一步擴(kuò)大到個(gè)性化信貸和放款、借記卡和年金等等。使其全球私人客戶部門擺脫了僅僅以投資為基礎(chǔ)提供產(chǎn)品與服務(wù)的局面。 返回 （二）郵政機(jī)構(gòu) 其次是郵政對(duì)零售銀行業(yè)的挑戰(zhàn)。世界各地 .由于有廣泛的分支網(wǎng)絡(luò)以及復(fù)雜的IT基礎(chǔ)設(shè)施 .郵局利用其歷史形成的網(wǎng)絡(luò)向零售金融服務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)日益強(qiáng) 勁 ,正在成為零售銀行業(yè)的主要力量 ,而且是傳統(tǒng)銀行業(yè)一個(gè)潛在的強(qiáng)大