中部招商網(wǎng)招商模式 中部招商網(wǎng)就對(duì)各種招商案例總結(jié)了一下幾種招商模式： 第一種是拍賣(mài)型。如果企業(yè)有好產(chǎn)品有好項(xiàng)目，會(huì)采取這種方式來(lái)完成自己的招商（中部）。比如說(shuō)比較經(jīng)典的兩個(gè)案例，一個(gè)是當(dāng)年馬家軍跟樂(lè)百氏合作拍賣(mài)的生命核能。第二個(gè)最好的案例是哈慈的V26減肥沙琪。那時(shí)一個(gè)好的產(chǎn)品通過(guò)拍賣(mài)的形式可以非常好非?？斓赝瓿勺约旱馁Y金回籠。哈慈跟馬家軍的案例，通過(guò)拍賣(mài)本身的炒作，在市場(chǎng)上贏得的掌聲非常多，企業(yè)確實(shí)借助這種方式完成了自己的飛躍。這種方式以前非常好。現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，已經(jīng)很難找到這么出彩的產(chǎn)品或者這么好的概念，企業(yè)采用這種方式去招商，這種可能性已經(jīng)越來(lái)越小。 第二種是體驗(yàn)型。東北有一個(gè)膠囊，功能是補(bǔ)腎壯陽(yáng)的產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)開(kāi)訂貨會(huì)的時(shí)候，邀請(qǐng)了全國(guó)三百多家代表到他們的生產(chǎn)基地參觀、休息。休息之前把它的產(chǎn)品給每個(gè)參會(huì)代表發(fā)了一遍，試試效果怎么樣。這個(gè)產(chǎn)品也非常成功，再好的產(chǎn)品也不如有自己的切身體驗(yàn)。如果有一個(gè)好的產(chǎn)品，讓經(jīng)銷(xiāo)商代表或者讓身邊人完成這種體驗(yàn)，從而堅(jiān)定對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的信心，是非?？焖儆行У囊徽校疤崾侵灰獙?duì)自己的產(chǎn)品有信心。 第三種是借勢(shì)型。海王牛初乳的招商應(yīng)該說(shuō)是非常成功的，牛初乳的招商很大程度上靠原來(lái)幾個(gè)產(chǎn)品的成功帶來(lái)的累計(jì)效應(yīng)。海王金樽的推廣，銀杏葉片的推廣，還有銀得菲。在這么一個(gè)優(yōu)勢(shì)資源的支撐下，推出新的產(chǎn)品系列，這是一個(gè)非常好的辦法?，F(xiàn)在有很多醫(yī)藥企業(yè)、保健品企業(yè)，已經(jīng)有一定的產(chǎn)品線，已經(jīng)有一定的品牌知名度，他們?cè)谧约旱陌l(fā)展中還需要不停地去推出自己的新產(chǎn)品，怎么樣整合原來(lái)的優(yōu)勢(shì)，讓它集中為新產(chǎn)品招商服務(wù)，這點(diǎn)是企業(yè)要下工夫的地方。過(guò)去的優(yōu)勢(shì)如果是品牌，它能不能嫁接到我們的新產(chǎn)品上，非常值得大家思索。 第四種是樣板型。這種招商是非常有背景的模式，經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在看多了“創(chuàng)造巨富新生代”，“打造幾個(gè)千萬(wàn)富翁”這種廣告語(yǔ)以后，他們已經(jīng)學(xué)會(huì)了怎么樣識(shí)別產(chǎn)品，怎么樣把企業(yè)的聲音排除掉，不讓你去干擾它的決策。這種情況下樣板市場(chǎng)是一個(gè)好辦法。不打廣告也招商，前提就是手中有扎扎實(shí)實(shí)幾個(gè)樣板市場(chǎng)，而且做得非常成功。比如可采一開(kāi)始是贊助模特大賽推養(yǎng)眼法、變臉術(shù)，這種訴求都是非常成功的。榜樣的力量是無(wú)窮的，它在北京、上海、廣東這三個(gè)地方的成功示范以后，才有可能向全國(guó)推廣?？刹稍诒本┥鲜袃H僅用了三個(gè)月，現(xiàn)在每個(gè)月的銷(xiāo)售都非常良性。它給經(jīng)銷(xiāo)商以最堅(jiān)定的信心。這里面一個(gè)很重要的原因就是，通過(guò)樣板市場(chǎng)不僅僅讓人看到成績(jī)，樣板市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)是可以復(fù)制的，這一套方法總結(jié)出來(lái)經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)以后，放到其它市場(chǎng)一樣可以成功，解決了經(jīng)銷(xiāo)商的后顧之憂。經(jīng)銷(xiāo)商有樣板做支撐之后，才可以放心打款簽合同。 第五種是掃蕩型。不分重點(diǎn)，胡子眉毛一把抓。2002年有一個(gè)案例，最近還在招商的一個(gè)產(chǎn)品，通過(guò)全國(guó)20多個(gè)省會(huì)級(jí)城市的有線電視臺(tái)，電視專(zhuān)題片進(jìn)行招商。產(chǎn)品還沒(méi)有上市之前，招商費(fèi)用已經(jīng)花了三五百萬(wàn)。它的前提是企業(yè)要有實(shí)力，在招商還沒(méi)有回款現(xiàn)金的情況下，要能夠投進(jìn)去。否則的話，企業(yè)的資金鏈一定會(huì)斷掉。如果有良好的資金背景支撐，用這個(gè)方法未嘗不可。畢竟中國(guó)人相信造勢(shì)，相信運(yùn)動(dòng)的力量。如果能夠掀起一個(gè)高潮，也能夠成功。 第六種是公關(guān)型。企業(yè)除了自己的東西以外，要學(xué)會(huì)去整合各種社會(huì)資源為自己所用。江蘇鳳凰集團(tuán)在這方面做得非常成功。今年8月份在江蘇無(wú)錫開(kāi)過(guò)一個(gè)中國(guó)城鎮(zhèn)居民健康飲水研討會(huì)。而江蘇鳳凰集團(tuán)在組織這個(gè)研討會(huì)的同時(shí)還分別組織了企業(yè)的招商會(huì)和企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)會(huì)。當(dāng)時(shí)單是從北京飛過(guò)去的記者團(tuán)就有40多名中央媒體的記者。會(huì)議結(jié)束以后，在全國(guó)引起的反響非常大。當(dāng)時(shí)恰逢315，由于中央電視臺(tái)的315晚會(huì)反映了飲水問(wèn)題，水的健康問(wèn)題幾乎是中國(guó)老百姓記憶最深刻的。在這種情況下，它的成功是順理成章的。第七種是速戰(zhàn)速?zèng)Q型。一個(gè)月里面完成所有市場(chǎng)的招商。第八種是廣告型招商。在大眾媒體上頻繁發(fā)布自己的招商廣告，整個(gè)覆蓋面也是非常好的，各個(gè)版本根據(jù)媒體的不同，可能訴求點(diǎn)不一樣，針對(duì)人群的要求也不一樣，通過(guò)有機(jī)組合，這種方法也是非常好。第九種是事件型。前幾年愛(ài)多VCD非常有名，2002年露面的新愛(ài)多抓住一個(gè)公關(guān)事件做了非常好的招商。當(dāng)時(shí)阿富汗世界文化瑰寶沒(méi)有了，這種情況下新愛(ài)多策劃一個(gè)事件，用最好的玉雕刻了一個(gè)一模一樣的石佛要捐給阿富汗人民，但是關(guān)于玉佛的真相到現(xiàn)在為止沒(méi)有一個(gè)人看到過(guò)。這個(gè)動(dòng)作出來(lái)以后，引起的反響非常好。大家由于關(guān)心這個(gè)事件，從而知道了愛(ài)多重出江湖，這跟大佛被炸又出現(xiàn)一個(gè)復(fù)制品這種背景是符合的。抓住的熱點(diǎn)比較好，背景比較神秘，既不讓你看到佛的真相，也不告訴你是誰(shuí)雕的，只是給你看一張照片。 第十種是是參會(huì)型。全國(guó)各地幾乎每年每月每日可能都有展覽會(huì)、交易會(huì)開(kāi)幕，這時(shí)候很多企業(yè)疲于奔命，來(lái)回奔波。企業(yè)通過(guò)這種方式招商，如果能夠完成自己的造勢(shì)，這比在參會(huì)現(xiàn)場(chǎng)本身的招商影響還要好。第十一種整合型。整個(gè)招商過(guò)程中是可以運(yùn)用多種營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)完成，包括自身資源的整合，包括社會(huì)力量的幫助，包括經(jīng)銷(xiāo)商的義舉，都可以成為招商過(guò)程中的方法和手段。如果一個(gè)企業(yè)從一開(kāi)始就把招商當(dāng)成一個(gè)系統(tǒng)工程來(lái)抓，當(dāng)成一個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題重視的話，整合完成自己的招商行為非常合適，而且取得的效果也是倍增式的放大。 招商方法是什么？經(jīng)過(guò)多年的招商市場(chǎng)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，我們總結(jié)了一個(gè)理論模型，在這里提供給大家參考。我們?nèi)∶麨椤?1招商模式”。其中“5”分別是指一個(gè)可以復(fù)制的樣板市場(chǎng)，一次成功的新聞傳播，一場(chǎng)大型的公關(guān)活動(dòng)，一本有殺傷力的招商手冊(cè)，一部有震撼力的電視廣告。這五點(diǎn)涵蓋了在招商中必須要去做到的五大基本要素，這并不新鮮，因?yàn)楹芏嗳硕荚?jīng)用過(guò)一個(gè)或者兩個(gè)手段。但是這里要提醒大家的是，要有意識(shí)用理論去指導(dǎo)自己的行為這才是最重要的。后面的“1”指的是，從宏觀上講，招商是企業(yè)的第一次營(yíng)銷(xiāo)，需要我們企業(yè)去重視，擺在很正確的位置考慮它。過(guò)去經(jīng)典教材里面，在我們國(guó)外的案例里面，并沒(méi)有第一次營(yíng)銷(xiāo)和第二次營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)分，事實(shí)上在招商的時(shí)候大家可以發(fā)現(xiàn)，它就是第一次，就是營(yíng)銷(xiāo)的處女作。我們的經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)在這個(gè)行業(yè)里面跟你一樣是專(zhuān)家，很大程度上甚至于比我們很多企業(yè)還專(zhuān)業(yè)，因?yàn)樗瑫r(shí)要對(duì)付十幾個(gè)企業(yè)。你的優(yōu)劣點(diǎn)他看得比你還清楚，這樣怎么回答經(jīng)銷(xiāo)商的疑問(wèn)，說(shuō)服他，你的產(chǎn)品就能走向市場(chǎng)，這就是招商過(guò)程的關(guān)鍵。所以說(shuō)和經(jīng)銷(xiāo)商的溝通是我們營(yíng)銷(xiāo)的第一步，也是企業(yè)成功的第一步。 還有一個(gè)非常重要的思想，既然招商是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工程，就是一個(gè)非常大的系統(tǒng)，企業(yè)一定要把招商行為當(dāng)成公司的戰(zhàn)略高度來(lái)認(rèn)識(shí)，當(dāng)成一個(gè)系統(tǒng)工程來(lái)操作，從方方面面去考慮它的效果，從方方面面的手段找到它的支撐點(diǎn)，這樣招商才有可能成功。這里有必要引進(jìn)一個(gè)概念，就是招商產(chǎn)業(yè)鏈。處在這個(gè)鏈條最前端的是我們要招商的企業(yè)，第二個(gè)環(huán)節(jié)是招商的專(zhuān)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，第三個(gè)環(huán)節(jié)是媒體，第四個(gè)是經(jīng)銷(xiāo)商。 這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上是非常完整的鏈條，如果說(shuō)每個(gè)鏈條的每個(gè)環(huán)節(jié)不能完成增值的話，最后從企業(yè)出來(lái)的信息到了經(jīng)銷(xiāo)商也許就沒(méi)有了，也許就變小了。這里面非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是兩步，一個(gè)是招商服務(wù)機(jī)構(gòu)，一個(gè)是招商媒體。招商媒體不僅僅是發(fā)布廣告的通道，還應(yīng)該是給招商雙方合作提供更多服務(wù)的一個(gè)平臺(tái)。從微觀角度來(lái)講，這個(gè)“1”就是我們的產(chǎn)品定位。我們的產(chǎn)品能不能讓我們的經(jīng)銷(xiāo)商一見(jiàn)鐘情，讓我們的消費(fèi)者一見(jiàn)鐘情，很大程度上取決于定位是否準(zhǔn)確，概念有沒(méi)有吸引力。很多好產(chǎn)品就是沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)最后承銷(xiāo)。臨門(mén)一腳的問(wèn)題解決不了。如果說(shuō)企業(yè)第一次營(yíng)銷(xiāo)是這么重要的話，很大程度上是因?yàn)樗荒軌蛞蕾?lài)于企業(yè)內(nèi)部的力量去完成，因?yàn)檫@里面牽扯到非常專(zhuān)業(yè)的手段，非常重要工具的應(yīng)用，比如在創(chuàng)新上怎么應(yīng)用怎么去組合，事件上怎么去組織，經(jīng)銷(xiāo)商的政策、區(qū)域劃分，這些具體營(yíng)銷(xiāo)行為以外，我們企業(yè)需要引進(jìn)外腦跟我們合作。這里面重要的是兩點(diǎn)，第一點(diǎn)是要有時(shí)效的營(yíng)銷(xiāo)策略，而且要是可操作的。如果我們的企業(yè)只能在內(nèi)部調(diào)配資源的話，是有限的。第二個(gè)是，一定要擁有一只專(zhuān)業(yè)化的招商團(tuán)隊(duì)。招商團(tuán)隊(duì)不但敢打硬仗，也要懂策劃懂謀略，一步一步遞進(jìn)。這種手段單獨(dú)依靠企業(yè)的力量畢竟是有限的。社會(huì)分工越來(lái)越發(fā)達(dá)，社會(huì)功能越來(lái)越完善。具體到招商過(guò)程中打電話過(guò)來(lái)怎么回答，怎么去談判等等，這些細(xì)節(jié)需要進(jìn)行非常系統(tǒng)化、專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn)?，F(xiàn)在中國(guó)已經(jīng)出現(xiàn)了專(zhuān)業(yè)化的招商服務(wù)機(jī)構(gòu)，他們能夠提供非常好的方法和一些建議，能夠幫助企業(yè)去補(bǔ)充盲區(qū)。所以引進(jìn)專(zhuān)業(yè)化的招商團(tuán)隊(duì)，不僅能夠幫助招商企業(yè)規(guī)劃自己的團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)，更加能夠幫助你招商。招商之道究竟是什么？強(qiáng)者強(qiáng)自?xún)?nèi)心，一個(gè)人必須在心里有非常清晰的認(rèn)識(shí)，才可能成就一番大業(yè)。這里面有三點(diǎn)值得注意：第一，心態(tài)決定成敗，不要期望太高。有人說(shuō)，腦白金做得不錯(cuò)，打開(kāi)了禮品市場(chǎng)，咱們能不能做一個(gè)？商務(wù)通也不錯(cuò)，成為一個(gè)行業(yè)的代名詞，咱們這個(gè)行業(yè)能不能做成代名詞。所以希望能夠效法他們。但我們認(rèn)為按照這種心態(tài)去操作肯定不成功，因?yàn)樵谥袊?guó)，在世界暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。成百倍、上千倍的產(chǎn)品回報(bào)已經(jīng)不可能了。企業(yè)應(yīng)該考慮行業(yè)的平均利潤(rùn)率，同時(shí)必須對(duì)自己有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。第二，適合的才是最好的。有人招商一開(kāi)始就要找當(dāng)?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷(xiāo)商談判，往往是無(wú)功而返。實(shí)踐證明最好的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)你幫助最大的經(jīng)銷(xiāo)商，往往不是最大的，而是最適合你的。因?yàn)樗牟粔虼?，它才能跟你真情?shí)意談戀愛(ài)，才能一生一世跟你過(guò)日子。第三，誠(chéng)信奠定雙贏。不能把好的一面呈現(xiàn)給你，不好的一面隱藏起來(lái)，一上市問(wèn)題一暴露，整個(gè)市場(chǎng)引起崩潰。要提倡誠(chéng)信，既然打算跟經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)婚，那就是把自己的家底亮出來(lái)，不要怕別人說(shuō)你丑，也別怕別人說(shuō)你沒(méi)錢(qián)。招商之道歸根到底還是為人之道，只有企業(yè)家朋友、經(jīng)銷(xiāo)商朋友雙方擺正自己的位置，尋找合作伙伴，我們才能夠雙贏。 購(gòu)物中心招商租賃策略基本分析 物中心租賃招商是將零售市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)從營(yíng)建方案階段轉(zhuǎn)變成零售營(yíng) 運(yùn)個(gè)體階段的中間步驟。 租賃招商是人與人間的關(guān)系，它是一項(xiàng)選擇，也是一項(xiàng)替選方案的評(píng)估，它擁有的產(chǎn)品使零售商希望成為它的一部份，它創(chuàng) 造了一個(gè)零售的焦點(diǎn)，使消費(fèi)者愿意前往。租賃招商是一項(xiàng)藝術(shù)也是一項(xiàng)技巧，它包括了客觀的資料、經(jīng)驗(yàn)與直覺(jué)反映，對(duì)于市場(chǎng)、消費(fèi)者、零售商及購(gòu)物中心本身的 分析將是成功的租賃招商得以達(dá)成的主要關(guān)鍵。最重要的，租賃招商的關(guān)鍵在于了解如何促成一樁交易及了 解如何執(zhí)行這一交易，創(chuàng)造力與資料可說(shuō)是租賃招商的門(mén)檻。下面的資料將幫助解釋許多有關(guān)招商作業(yè)的重點(diǎn)，在很多方面而言，租賃招商是自發(fā)性直覺(jué)的反映，且就像是軼聞趣事一般，其規(guī)則常常不是片斷而枯燥的，而且成功的捷徑常隨著不同的購(gòu)物中心而有所不同。當(dāng)你繼續(xù)往前閱讀本部份就會(huì)發(fā)現(xiàn)許多觀念和基本原則都將幫助你更進(jìn)一步了解租賃招商的真諦。招商租賃是任何購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)成功與否最重要的要件之，如何將空間招商出租，如何將空間分割適當(dāng)以適用不同業(yè)種，而與各承租戶達(dá)成協(xié)議，也就是（1）將他們引入購(gòu)物中心（2）創(chuàng)造零售商與業(yè)主雙贏的財(cái)務(wù)安排，但是所有以上成功的要點(diǎn)對(duì)于不同的購(gòu)物中心并非全然相同。一般而言，下列所述綜合在一起通?？梢哉f(shuō)明為什么租賃是如此的重要：沒(méi)有租賃購(gòu)物中心將沒(méi)有收入：假使零售商不愿簽訂租約承租購(gòu)物中心內(nèi)部營(yíng)業(yè)空間，則購(gòu)物中心將沒(méi)有收 入產(chǎn)生。租賃決定購(gòu)物中心市場(chǎng)價(jià)值：例如，假使你有一座一百萬(wàn)平方尺購(gòu)物中心，有400,000平方尺可出租空間(GLA)，而你能夠?qū)⒚恳蛔饧s每平方尺提高US$1租金，則表示每年將有$400,000額外年收入。沒(méi)有出租空間表示空間閑置，而高空置率通常轉(zhuǎn)變成購(gòu)物中心管理與市場(chǎng)行銷(xiāo)頭痛的課題：空置空間不僅僅不具生產(chǎn)力，它亦影響了其它進(jìn)駐店家的生產(chǎn)力，較少的商店表示較少的客源，也表示較少的營(yíng)業(yè)額，也就是每一個(gè)人的收入降低了。成功的租賃不僅表達(dá)購(gòu)物中心的現(xiàn)況且反映市場(chǎng)未來(lái)的驅(qū)勢(shì)：它可以預(yù)測(cè)市場(chǎng)改變并在空置發(fā)生前已有因應(yīng)對(duì)策。假如你的招商租賃非常的成功，你將可預(yù)測(cè)許多事情，包括：商家是否需更多空間。商家是否需減少空間。商家是否即將面臨破產(chǎn)。是否應(yīng)放棄某商家并趨離之。是否應(yīng)將某一商家引進(jìn)。 架構(gòu)有效的招商租賃招商租賃計(jì)劃需要完善的計(jì)劃與組織，仔細(xì)研究購(gòu)物中心所有的特色，及集中運(yùn)用所有的招商工具，如此才能夠迎接成功的挑戰(zhàn)，達(dá)成租賃的目的。招商租賃是一項(xiàng)引進(jìn)最強(qiáng)與最佳的承租戶進(jìn)駐購(gòu)物中心的過(guò)程，為達(dá)成這一目標(biāo)，必須對(duì)購(gòu)物中心本身及其既有的業(yè)種組成先進(jìn)行了解，在尋找合適的零售商進(jìn)駐閑置空間前，必須先了解你所經(jīng)營(yíng)購(gòu)物中心的類(lèi)型為何以及其主要的客源為何。資料收集經(jīng)由自我專(zhuān)業(yè)的分析后，將可告訴你如下所述：哪里存在著業(yè)種業(yè)態(tài)組成的落差。誰(shuí)是最適合去彌補(bǔ)這一落差的業(yè)種。哪些零售商進(jìn)駐最能夠與目前的店家產(chǎn)生最佳的互補(bǔ)效應(yīng)。研究業(yè)種業(yè)態(tài)組成(Study Your Tenant Mix)仔細(xì)研究購(gòu)物中心目前的業(yè)種業(yè)態(tài)組成是否能正確反映市場(chǎng)定位：深入了解購(gòu)物中心業(yè)種業(yè)態(tài)組合和商品組成是否能夠反映所處市場(chǎng)環(huán)境及其定位。決定購(gòu)物中心定位是屬高檔次、中層次、工廠直營(yíng)或其它型式。決定前述組成的運(yùn)作是否能如預(yù)定目標(biāo)一般順暢。例如，在你所經(jīng)營(yíng)的購(gòu)物中心內(nèi)美食廣場(chǎng)的份量可能太過(guò)于強(qiáng)化，女裝(時(shí)裝部份)或許太過(guò)松散，業(yè)種的組成或許太過(guò)多樣化但是品牌份量不能夠滿足所針對(duì)的目標(biāo)客源所需，所針對(duì)的市場(chǎng)或許年齡層太高或太年輕了。了解你所經(jīng)營(yíng)購(gòu)物中心的實(shí)質(zhì)設(shè)施內(nèi)容(Study Your Centers Physical Traits),購(gòu)物中心應(yīng)被視為一實(shí)質(zhì)的工廠來(lái)研究,以便決定此購(gòu)物中心究竟是何物，看看其區(qū)域組合組成及哪些是可以出租的空間，了解每一項(xiàng)設(shè)施的特色及其如何影響招商租賃的策略，例如，你應(yīng)該了解下列所述各項(xiàng)：可出租樓地板面積。停車(chē)場(chǎng)出入口。停車(chē)場(chǎng)數(shù)量?；氐耐恋孛娣e?；馗浇目盏?非屬基地建筑物及停車(chē)場(chǎng)范圍)閑置待承租及其價(jià)格。有關(guān)本基地土地使用分區(qū)的問(wèn)題。有關(guān)本資產(chǎn)的限制，包括招牌限制等。購(gòu)物中心區(qū)位其所屬行政區(qū)及地方官員可能具有的管轄權(quán)。購(gòu)物中心特殊的事項(xiàng)會(huì)促使招商租賃更加容易或困難者。配置及特別的地形條件。停車(chē)場(chǎng)的區(qū)位樓層及與購(gòu)物中心其它部份的關(guān)系及其出入口。購(gòu)物中心剪力墻所在位置。暖氣通風(fēng)及空調(diào)的使用年齡及狀況。樓層的高度。最接近的卸貨區(qū)域。食物零售商的油脂處理槽位置。供水及下水道管線位置?？罩每臻g的形狀。后場(chǎng)空間是與購(gòu)物中心結(jié)合或連接在一起。研究你的市場(chǎng)（Study Your Market)對(duì)于購(gòu)物中心的市場(chǎng)調(diào)查將可提供一系列資料，有關(guān)購(gòu)物中心興建之初至目前所產(chǎn)生的變化，這些變化可以歸案為購(gòu)物中心本身區(qū)位實(shí)質(zhì)設(shè)施面及市場(chǎng)人文背景資料的改變。購(gòu)物中心市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的演變，對(duì)這些演變必須仔細(xì)了解以便使未來(lái)的招商租賃計(jì)劃能夠持續(xù)成功，例如，某一二十年前興建的購(gòu)物中心可能被許多新的住宅社區(qū)如年輕父母擁有小孩的家庭所包圍。經(jīng)過(guò)這么多年，市場(chǎng)可能已經(jīng)改變，因此，購(gòu)物中心內(nèi)部應(yīng)該有的商店類(lèi)型可能也必須要改變，所以注意下列事項(xiàng)非常重要：對(duì)于市場(chǎng)的變化保持敏銳度。定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查研究。運(yùn)用市場(chǎng)研究提供的結(jié)論決定哪一類(lèi)型的零售商應(yīng)加以引進(jìn)。研究購(gòu)物中心的競(jìng)爭(zhēng)者(Study Your Centers Competition)為了建立執(zhí)行策略必須要先行了解可能必須面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)者，競(jìng)爭(zhēng)的情況必須能夠完全明白，確實(shí)掌握下列事項(xiàng) 的事實(shí)：最近的競(jìng)爭(zhēng)者。競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)所在。如何使競(jìng)爭(zhēng)者所提供的與你的購(gòu)物中心所提供的有所分界。哪一部份市場(chǎng)是你所必須奮戰(zhàn)面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)。保留租賃資料細(xì)節(jié)(Keep Detailed Records of Lease)租賃資料的整理對(duì)招商活動(dòng)能否有效進(jìn)行有重大的影響，這些資料主要包括：承租戶資料檔(Leasing Files)：記錄承租戶需求的基本資料，暨其在購(gòu)物中心內(nèi)過(guò)去的表現(xiàn)。租賃契約的摘要(Summaries of Existing LeasesAbstracts)：你應(yīng)該知道所有承租戶租約到期日，將此對(duì)照其營(yíng)業(yè)表現(xiàn)，你就能事前計(jì)劃哪些店家可能必須離開(kāi)購(gòu)物中心，而哪些店家將需要重新續(xù)約，例如，摘要分析可以顯示出店面大小是否正確，也就是說(shuō)就其所經(jīng)營(yíng)的生意而言大店是否太大或是小店是否太小。在每一租賃契約到期前二年，評(píng)估未來(lái)可能閑置的營(yíng)業(yè)空間。當(dāng)你與承租零售商會(huì)談并檢視其營(yíng)業(yè)表現(xiàn)后，你將能夠決定誰(shuí)將應(yīng)該離開(kāi)其生意，當(dāng)購(gòu)物中心有新的業(yè)種業(yè)態(tài)引進(jìn)時(shí)，誰(shuí)需要較多或較少空間。創(chuàng)新有助于招租(Creativity Assists Leasing)對(duì)于購(gòu)物中心內(nèi)較特殊位置的營(yíng)業(yè)空間一般承租戶將不愿進(jìn)駐，而具創(chuàng)意思維的替換方案將有助于替購(gòu)物中心創(chuàng)造利潤(rùn)，這些較特別位置的使用包括：干洗店。醫(yī)療牙醫(yī)診所。補(bǔ)習(xí)班(例如美容或電腦)。游樂(lè)場(chǎng)/游戲機(jī)中心(例如位于地下室)。政府機(jī)構(gòu)(例如位于較不顯著之處)。這些非零售性質(zhì)的業(yè)種，當(dāng)他們承租時(shí)對(duì)其空間的要求較具彈性，因?yàn)樗麄儾皇菑?qiáng)烈依賴(lài)人潮及曝光率以吸引生意。可能承租零售商特性（Prospect For Tenants）可能承租戶特性應(yīng)藉由對(duì)你所經(jīng)營(yíng)的購(gòu)物中心及其需求作仔細(xì)的自我分析。購(gòu)物中心經(jīng)理人，租賃中介代表，及行銷(xiāo)經(jīng)理人應(yīng)對(duì)可能進(jìn)駐購(gòu)物中心的承租戶資料進(jìn)行詳細(xì)記錄，這些零售商極可能是未來(lái)購(gòu)物中心有閑置空間、原有承租戶租約到期、或再度續(xù)約時(shí)的后繼者。耕耘和勸誘作業(yè)技巧是必要的家庭作業(yè)及在你尋找所期望適當(dāng)?shù)某凶鈶暨M(jìn)駐你的購(gòu)物中心內(nèi)的開(kāi)置空間時(shí)必須的前置作業(yè)。當(dāng)耕耘或誘導(dǎo)一新的承租戶以滿足特別的零售需要時(shí)，有許多事可以先準(zhǔn)備，例如，假如購(gòu)物中心要吸引一唱片行進(jìn)駐，可先行了解：本商圈現(xiàn)有唱片行數(shù)量。其分布狀況。其所有權(quán)人是誰(shuí)。他們是否有擴(kuò)點(diǎn)計(jì)劃。下列所述概要重點(diǎn)將有助于經(jīng)理人進(jìn)行市場(chǎng)耕耘作業(yè)：先行認(rèn)識(shí)購(gòu)物中心欲招攬的店家所有人。建立可能進(jìn)駐店家名稱(chēng)總表并將的排序從最優(yōu)到最差。盡可能了解每一可能進(jìn)駐店家的營(yíng)業(yè)行為模式。盡可能了解可能進(jìn)駐店家競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)，進(jìn)駐廠家將敬重你對(duì)他們所經(jīng)營(yíng)行業(yè)專(zhuān)業(yè)上通盤(pán)的了解。向可能進(jìn)駐的店家請(qǐng)教他們行業(yè)的問(wèn)題以便建立個(gè)人熱悉該行業(yè)所面臨的事情，什么是有效的，及什么是無(wú) 效的。選擇最佳承租戶(Selecting the Best Prospects)當(dāng)確定購(gòu)物中心可能進(jìn)駐的店家后，先進(jìn)行評(píng)估進(jìn)駐店家的優(yōu)劣次序。為了幫助進(jìn)步正確澄清哪些店家真正可以適任工作而哪些不能，可經(jīng)由下列觀察：各店家商品的擺設(shè)與店面的布設(shè)。商品準(zhǔn)備的水準(zhǔn)。人潮量。員工素質(zhì)。廣告行銷(xiāo)。了解可能進(jìn)駐零售商的商譽(yù)絕對(duì)必要，決定每一業(yè)種的最佳零售商選擇，發(fā)掘?yàn)楹卧摰昙視?huì)在該行業(yè)內(nèi)出類(lèi)拔萃，分辨其是否為全國(guó)性、區(qū)域性或地方性的零售商，最后在前述分類(lèi)下才決定哪些零售商最適合本購(gòu)物中心所確定的零售需求。購(gòu)物中心是零售品牌與服務(wù)的集合，全國(guó)性零售商可帶來(lái)家庭性知名度及較可預(yù)期的服務(wù)水平，但相較地方性零售商可能較缺乏唯一性的品味。當(dāng)決定了購(gòu)物中心整體品牌形象后，前述差異可以適度彌平，可能進(jìn)駐零售商的業(yè)種業(yè)態(tài)組成應(yīng)是：足夠數(shù)量全國(guó)性零售商進(jìn)駐以維持購(gòu)物中心成功所必須的知名度。部份數(shù)量區(qū)域性零售商進(jìn)駐以強(qiáng)化部份品味與力量。合理數(shù)量地方性零售商進(jìn)駐以表達(dá)一些地方的唯一性。達(dá)成租約協(xié)議當(dāng)要與任何承租戶就特定的營(yíng)業(yè)空間達(dá)成租賃協(xié)議的時(shí)刻來(lái)臨時(shí)，招租人員必須同時(shí)滿足兩位參與者的要求承租戶與業(yè)主，承租戶可能僅愿意支付某一特定租金而業(yè)主則希望另有要求。達(dá)成租約協(xié)議并出租空間的藝術(shù)是找到一平衡點(diǎn)，使雙方對(duì)其所獲得及失去的皆能夠相對(duì)滿意。當(dāng)你與特定承租戶談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)協(xié)議階段時(shí)，先確定租賃架構(gòu)使能：讓參與承租戶自認(rèn)確有利可圖。給予業(yè)主較高租金收入的期待。誘使其它承租活動(dòng)的產(chǎn)生。說(shuō)服承租戶讓他們感到他們需要哪個(gè)空間，他們才有可能重回談判桌，藉由他們所要的基礎(chǔ)下談判可接受的價(jià)格，那就是，當(dāng)條件能滿足業(yè)主對(duì)租金收入的要求時(shí)，確認(rèn)承租戶期望的營(yíng)業(yè)收入，而后在此基礎(chǔ)下計(jì)算可能的租金數(shù)字并讓所有參與者皆滿意下達(dá)成協(xié)議。協(xié)議的租金計(jì)價(jià)購(gòu)物中心零售空間的租金可以分類(lèi)如下：基本租金(Minimum Rent)：每一平方尺承租空間承租戶所支付的金額。有效租金(EffectiveRent)：將基本租金及百分比租金(以議定的一百分比的營(yíng)業(yè)額支付給業(yè)主)合并一起計(jì)算。全額租金(Total Rent)：基本租金，百分比租金及其它附加的費(fèi)用?；咀饨穑∕inimum Rent)基本租金可以通過(guò)很多角度看待。一般而言，基本租金有不同程度的應(yīng)用與變化：持平式租金(FlatRent)：承租戶于特定租賃期間僅支付一定金額的租金，例如：每平方尺US$20年，為期十年。漸增式租金(Step-upRent)：于租賃期間，每特定年限就按議定金額或方式逐漸增加租金，例如：十年租約前三年每平方尺US$20年，中間四年每平方尺US $20年，而后三年則每平方尺US$30年。漸減式租金(StepdownRent)：這種模式很少見(jiàn)，部份發(fā)生在舊有租約，例如：當(dāng)年?duì)I業(yè)額在US$1,000,000以下時(shí)按營(yíng)業(yè)額5支付租金，而年?duì)I業(yè)額在1百萬(wàn)至15百萬(wàn)間，則支付4，而到15百萬(wàn)至2百萬(wàn)間則支付25，而超過(guò)2百萬(wàn)后則支付l。百分比租金(Percentage Rentonly)：按營(yíng)業(yè)額支付一定百分比租金而在一定時(shí)限后，將此金額轉(zhuǎn)成基本租 金。免租金（“O”Rent)：適用于吸引熱門(mén)零售商進(jìn)駐，因此在租賃第一年得以免租金，而將此部份在未來(lái)租賃年限以其它方式反映的。按物價(jià)指數(shù)調(diào)整基本租金：基本租金每年按消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)的變動(dòng)加以調(diào)整。百分比租金（Percentage R