此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除經(jīng)銷商通路促銷一、經(jīng)銷商價格折扣促銷內(nèi)容簡述：經(jīng)銷商進(jìn)貨量達(dá)到一定級別后給予直接的價格折扣或予以相對應(yīng)的實物搭贈。說明：常用的經(jīng)銷商折扣為坎級獎勵（如：300箱以下，執(zhí)行正常價格20元/箱；300-500箱，支持實物促銷或現(xiàn)金返利1元/箱；500箱為最高封頂），這種坎級促銷政策可以促使經(jīng)銷商大量進(jìn)貨，能使銷量在短期之內(nèi)得到迅速的提升。弊端：由于經(jīng)銷商之間無論是資金或是倉儲方面的實力都有懸殊的，實力較強(qiáng)的經(jīng)銷商就可以憑借自己優(yōu)勢大批量進(jìn)貨，造成各個經(jīng)銷商之間因?qū)嵙Σ煌玫降漠a(chǎn)品價格也不同，這樣容易造成市場價格混亂。解決方法：要求各區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人要對自己所管轄經(jīng)銷商的庫存情況了如指掌，并及時掌握產(chǎn)品的流向，一旦有不良情況馬上解決。促銷目的：刺激經(jīng)銷商大批量的進(jìn)貨，吸取經(jīng)銷商的資金，占有經(jīng)銷商的倉庫，避免經(jīng)銷商的資金和倉庫被其他企業(yè)吸取和占用。促銷運用時機(jī)：1、旺季來臨之前；2、得知競品馬上會有新品推出或馬上就要舉行通路促銷活動時。操作要點：1有各區(qū)域負(fù)責(zé)人提報并確定參加促銷活動的客戶數(shù)量、促銷期限及參與促銷的產(chǎn)品類別，以備財務(wù)核算費用率；2根據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品實際情況，設(shè)定不同的級別；3市場部制訂促銷方案，經(jīng)總經(jīng)理核準(zhǔn)后由銷售部門通知相關(guān)客戶 (銷量較大的產(chǎn)品砍級應(yīng)設(shè)的高一點，反之則要設(shè)的低一點。)；執(zhí)行要點：1價格折扣最好以實物饋贈形式體現(xiàn)（例如：進(jìn)300箱獎價值150元的物品一個，進(jìn)500箱獎價值500物品一個，這可以降低低價銷售的可能性）2坎級進(jìn)貨價格折扣極易引起砸價銷售，企業(yè)一定要對訂貨量大的客戶做好控制，最好是分階段進(jìn)行并設(shè)定促銷期限（促銷期不宜過長最長不超過一個月）。a、第一階段坎級設(shè)定要低，低坎級獎?wù)呖梢员ＷC一般經(jīng)銷商都能參與獎勵，調(diào)動一般經(jīng)銷商的積極性，降低入市門坎，迅速完成所有經(jīng)銷商全面進(jìn)貨，有助產(chǎn)品鋪貨率提升及品牌的推廣；b、第二階段應(yīng)增大坎級，此階段可調(diào)動企業(yè)的大經(jīng)銷商積極進(jìn)貨；c、尤其在增大坎級的第二階段，企業(yè)要加大對大經(jīng)銷商出貨價的監(jiān)控，推出規(guī)定價格，對推廣產(chǎn)品外包裝進(jìn)行地區(qū)標(biāo)記。同時，各地銷售經(jīng)理和區(qū)域負(fù)責(zé)人加強(qiáng)市場監(jiān)管，一旦發(fā)現(xiàn)有違反價格政策出貨者，以停貨及扣出返利等方法對經(jīng)銷商進(jìn)行處罰。二、經(jīng)銷商之間銷售競賽內(nèi)容簡述：制定一系列“挑戰(zhàn)性”的銷售目標(biāo)，同時附有“極具吸引力”的經(jīng)銷商獎勵方案，鼓勵他們積極銷售本企業(yè)產(chǎn)品。銷售競賽特點：1、活動時間長，屬于長期促銷 ；2、獎品通常價值很高（如汽車、國外旅游計劃等）促銷目的：提高經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性，并建立經(jīng)銷商對企業(yè)的忠誠度（最起碼在競賽期間經(jīng)銷商會對企業(yè)非常忠誠）。活動適用時機(jī)：企業(yè)的產(chǎn)品在市場有著一定正常銷量，經(jīng)銷商經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品能夠獲取不非利潤的前提下。操作要點：1做好參加活動客戶的詳細(xì)名單、活動時間及期限（時間一般都為一季度）。2制定一個經(jīng)銷商的銷售獎勵方案。如“出國旅行計劃”、“轎車計劃”等等。3由于各市場實際情況不同，市場容量也不同，所以要分開制定經(jīng)銷商的銷量目標(biāo)（如：企業(yè)基地市場銷量一般較大，所以目標(biāo)銷量也要高，企業(yè)邊遠(yuǎn)市場由于運輸和支持不占優(yōu)勢，所以目標(biāo)銷量就要低點）。銷售競賽的規(guī)則、要求、考核及獎勵內(nèi)容可以一樣。4把銷售競賽的規(guī)則、要求、考核及獎勵內(nèi)容要以書面的形式通知客戶，并與客戶簽訂協(xié)議。控制要點：1銷量目標(biāo)設(shè)定要根據(jù)客戶歷史銷量，要有挑戰(zhàn)性和可行性制定的目標(biāo)要比這些目標(biāo)客戶的歷史銷量高一些，不努力肯定達(dá)不到，但努力就一定能夠達(dá)得到；2千萬不能讓銷售競賽成為少數(shù)大戶的事，獎勵內(nèi)容要“點面結(jié)合”，既有大獎又有小獎，使銷量小的客戶也能夠參與（企業(yè)除了要設(shè)立“銷售冠軍獎“外，還要設(shè)立“成長冠軍獎”，對在成長迅速的經(jīng)銷商予以表彰）。3“銷售冠軍獎”可根據(jù)銷售量為標(biāo)準(zhǔn)，“成長冠軍獎”則要由公司領(lǐng)導(dǎo)層結(jié)合新市場發(fā)展速度投票選舉產(chǎn)生，“成長冠軍獎”的獎勵標(biāo)準(zhǔn)不低于“銷售冠軍獎”。三、經(jīng)銷商返利 內(nèi)容闡述：經(jīng)銷商返利分月返利和年返利兩項1月返利：是企業(yè)根據(jù)不同的產(chǎn)品制定的返利標(biāo)準(zhǔn)，月返利每月核算一次，下月兌現(xiàn)（備注：財務(wù)核算好以后將對賬單發(fā)傳真給客戶，經(jīng)客戶簽字確認(rèn)無誤后發(fā)回公司，財務(wù)把客戶應(yīng)得的返利金額計入客戶在企業(yè)的帳戶內(nèi)）；2年返利：是企業(yè)為刺激經(jīng)銷商銷售制定的促銷方式，年返利每年年底核算兌現(xiàn)（與經(jīng)銷商簽訂年銷售協(xié)議，協(xié)議含返利標(biāo)準(zhǔn)）。執(zhí)行目的：保證經(jīng)銷商的利潤（如果因產(chǎn)品銷售價格透明經(jīng)銷商利潤下滑時，企業(yè)可加大返利點數(shù)，以此來保證經(jīng)銷商的利潤空間），降低企業(yè)對經(jīng)銷商的管理難度（如經(jīng)銷商不服從管理低價銷售時，企業(yè)就可以扣除經(jīng)銷商的返利做處罰）。適用范圍：企業(yè)的所有經(jīng)銷商 操作要點：1確定返利的力度，不同的產(chǎn)品設(shè)定不同的返利；月返利制定每箱返利標(biāo)準(zhǔn)（如：*每箱返0.5元，*每箱返0.8元），年返利制定標(biāo)準(zhǔn)（如：年完成100萬，返1%，200返1.5%）；2制定詳細(xì)的返利兌現(xiàn)方法，有總經(jīng)理簽字后下發(fā)財務(wù)部、銷售部、后勤部等相關(guān)部門；3、由于各市場情況不同，銷量大小不同，所以年返利設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)要根據(jù)各個市場的實際情況來定?？刂埔c：1 銷售人員對客戶返利情況進(jìn)行跟進(jìn)，如公司核算的與客戶的不符，要馬上協(xié)助解決；2在銷售過程中，銷售人