聚焦前市場(chǎng)客戶 價(jià)值 提升后市場(chǎng)贏利 能力 用友軟件股份有限公司 業(yè)部 曾志 2016年 1月 6日星期三 2010年汽車行業(yè) 用友 汽車 4汽車 4汽車 4汽車 41 2 3 4 5 汽車 4今日用友：市場(chǎng)份額 連續(xù)八年中國(guó) 客戶提供優(yōu)質(zhì)以及主動(dòng)個(gè)性化的服務(wù) 連續(xù)八年蟬聯(lián)中國(guó) 擁有中國(guó)最多跨行業(yè)的 用友 汽車汽配行業(yè) 典型用戶 奇瑞汽車 汽車制造 廣州本田 汽車制造 北汽福田 汽車制造 東風(fēng)汽車 汽車制造 北京吉普有限公司 汽車制造 上海匯眾汽車制造 汽車制造 玉柴機(jī)器 系統(tǒng)集成商 江玲發(fā)動(dòng)機(jī) 系統(tǒng)集成商 江玲李爾 系統(tǒng)集成商 上海伊頓發(fā)動(dòng)機(jī)零部件有限公司 汽車零部件 上汽汽車模具應(yīng)用技術(shù)有限公司 汽車零部件 上海延鋒延鑫汽車座椅 系統(tǒng)集成商 上海法雷奧汽車電器系統(tǒng) 系統(tǒng)集成商 上海德?tīng)柛Ｆ囬T鎖 汽車零部件 上海德?tīng)柛Ｆ嚳照{(diào) 系統(tǒng)集成商 上海申陽(yáng)藤汽車內(nèi)飾有限公司 汽車零部件 上海寶山汽車千斤頂有限公司 汽車零部件 上海 汽車零部件 上海日野發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司 系統(tǒng)集成商 東風(fēng)易進(jìn)工業(yè)有限公司 汽車零部件 蕪湖博耐爾汽車電氣系統(tǒng) 系統(tǒng)集成商 南汽制動(dòng)器 系統(tǒng)集成商 南京協(xié)眾汽車空調(diào)有限公司 系統(tǒng)集成商 天津馬勒東炫濾清器 汽車零部件 上海馬勒濾清器 汽車零部件 廣州馬勒濾清器 汽車零部件 重慶中意減振器 汽車零部件 重慶愛(ài)思帝驅(qū)動(dòng)系統(tǒng) 汽車零部件 黃山金馬 系統(tǒng)集成商 用友 汽車 4汽車 4汽車 4汽車 41 2 3 4 5 汽車 4汽車 4汽車行業(yè)發(fā)展及管理趨勢(shì)分析 汽車 4汽車行業(yè)客戶關(guān)系管理規(guī)劃建議 汽車行業(yè)客戶營(yíng)銷管理規(guī)劃建議 汽車 4 汽車銷售的利潤(rùn)空間逐步在與國(guó)際市場(chǎng)接軌 國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)領(lǐng)域占據(jù)國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)利潤(rùn)份額僅不到 20% 二手車、汽車金融、汽車裝飾等后服務(wù)市場(chǎng)逐步成為行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 1 0 %1 0 %2 0 %5 0 %1 0 %國(guó) 外 成 熟 汽 車 市 場(chǎng) 經(jīng) 銷 商 利 潤(rùn) 來(lái) 源汽 車 售 后 服 務(wù)二 手 車 經(jīng) 營(yíng)零 部 件汽 車 銷 售其 他國(guó)內(nèi)外汽車市場(chǎng)比較 5 7 %1 4 %2 9 %4 S 店 盈 利 來(lái) 源 比 較 分 析（ 來(lái) 源 于 2 0 0 9 - 2 0 1 0 年 中 國(guó) 汽 車4 S 店 市 場(chǎng) 深 度 分 析 及 戰(zhàn) 略 ）汽 車 維 修汽 車 配 件整 車 銷 售汽車行業(yè)發(fā)展及管理趨勢(shì)分析 市場(chǎng)潛力巨大 增長(zhǎng)速度穩(wěn)定 乘用車發(fā)展趨緩 汽車行業(yè)發(fā)展及管理趨勢(shì)分析 乘用車市場(chǎng)蓬勃的發(fā)展，平均增長(zhǎng)不低于 8% 市場(chǎng)累計(jì)增長(zhǎng)了 94%，銷售價(jià)格下降了 16% 汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈 汽車行業(yè)發(fā)展及管理趨勢(shì)分析 2 3 6 . 43 2 4 . 84 3 9 . 15 0 7 . 15 7 5 . 87 2 1 . 68 7 9 . 29 3 8 . 11 3 5 0 . 01 3 . 2 %3 7 . 4 %3 5 . 2 %6 . 7 %2 1 . 8 %2 5 . 3 %1 3 . 5 %1 5 . 5 %4 3 . 9 %2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009長(zhǎng)率1 8 0 2 . 02 0 5 3 . 22 3 8 2 . 92 6 9 3 . 73 1 5 9 . 73 6 9 7 . 44 3 5 8 . 45 0 9 9 . 66 3 0 0 . 01 2 . 0 %1 3 . 9 %1 6 . 1 %1 3 . 0 %1 7 . 3 % 1 7 . 0 % 1 7 . 9 %1 7 . 0 %2 3 . 5 %2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009長(zhǎng)率經(jīng)銷店增長(zhǎng)與銷量增長(zhǎng)同步 850090009500100001050011000115002005年 2006年 2007年 2008年0100000020000003000000400000050000006000000經(jīng)銷店數(shù)量 銷量汽車行業(yè)發(fā)展及管理趨勢(shì)分析 銷售模式多樣化 銷售與服務(wù)逐步趨于分離 渠道發(fā)展趨于多元化集團(tuán)經(jīng)營(yíng) 截至 2010年汽車市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮螅?jìng)爭(zhēng)白熱化使得 投資者不再盲目建店，而是更加關(guān)注投資回報(bào)率； 渠道的多元化發(fā)展使得多品牌經(jīng)營(yíng)趨于合理化科學(xué)運(yùn)營(yíng)，發(fā)展自有集團(tuán)品牌經(jīng)營(yíng)管理體系；銷售與服務(wù)逐步趨于分離管理、綜合核算、科學(xué)運(yùn)營(yíng)； 業(yè)內(nèi)的老牌經(jīng)銷商 不再 趨向于追求較大經(jīng)營(yíng)規(guī)模 ，集團(tuán)化前市場(chǎng)客戶經(jīng)營(yíng)和后市場(chǎng)利潤(rùn)挖掘成為戰(zhàn)略發(fā)展趨勢(shì) 以提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力和綜合投資回報(bào)率； 消費(fèi)者日趨成熟，消費(fèi)行為日益理性，了解消費(fèi)者及消費(fèi)行為挖掘并轉(zhuǎn)化客戶進(jìn)入自有品牌下的銷售和服務(wù)體系成為經(jīng)營(yíng)驅(qū)動(dòng)力 提升 4部整車供應(yīng) 鏈的需求預(yù)測(cè)，采購(gòu)計(jì)劃與庫(kù)存平衡成為上游廠商與 4多品牌經(jīng)營(yíng)的集團(tuán)管控 (財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)、人事、行政等 )成為管理能力提升和企業(yè)發(fā)展重點(diǎn) 外部環(huán)境 渠道變革 戰(zhàn)略發(fā)展 市場(chǎng)細(xì)分 科學(xué)運(yùn)營(yíng) 集團(tuán)管控 集團(tuán)的人事、財(cái)務(wù)、行政、經(jīng)管等體系下深入的職能管控亟待進(jìn)行流程再造基礎(chǔ)上的信息化建設(shè)支撐全面集團(tuán)職能管控滲入到業(yè)務(wù)流程的管控環(huán)節(jié) 多年經(jīng)驗(yàn)運(yùn)營(yíng)帶來(lái)合理化運(yùn)營(yíng)管控工具集中在報(bào)表體系，依賴于數(shù)據(jù)報(bào)表；亟待搭建基于系統(tǒng)的合理化科學(xué)運(yùn)營(yíng)，發(fā)展自有集團(tuán)品牌經(jīng)營(yíng)管理體系 汽車金融、汽車保險(xiǎn)、用品、裝潢、理賠等后市場(chǎng)尚沒(méi)有形成業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力亟待客戶信息流動(dòng)支撐下的利潤(rùn)挖掘 客戶和業(yè)務(wù)信息存在于十幾個(gè)品牌的多個(gè)廠商系統(tǒng)中，沒(méi)有客戶信息合理流動(dòng)和潛在客戶開(kāi)發(fā)及后市場(chǎng)客戶利潤(rùn)深入挖掘 集團(tuán)現(xiàn)財(cái)務(wù)系統(tǒng)主要支撐稅務(wù)報(bào)稅，日常賬務(wù)處理，尚沒(méi)有形成對(duì)業(yè)務(wù)的全面管理體系；目前的管控工具已經(jīng)初具規(guī)模，但需要細(xì)化和可追溯業(yè)務(wù) 限于集團(tuán)沒(méi)有統(tǒng)一自有的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，目前數(shù)據(jù)匯總體系依靠手工數(shù)據(jù)填報(bào)，管理難度大和數(shù)據(jù)準(zhǔn)確度有待提高，無(wú)法深入支持業(yè)務(wù)分析 集團(tuán)管控 業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng) 后服務(wù)業(yè)務(wù) 客戶管理 財(cái)務(wù)管控 數(shù)據(jù)匯總統(tǒng)計(jì)分析 汽車 4汽車行業(yè)發(fā)展及管理趨勢(shì)分析 汽車 4汽車行業(yè)客戶關(guān)系管理規(guī)劃建議 汽車行業(yè)客戶營(yíng)銷管理規(guī)劃建議 汽車 4 汽車 4行業(yè)發(fā)展趨向于基于基盤客戶的自有品牌經(jīng)營(yíng)的汽車服務(wù)利潤(rùn)導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)方針 擁有多個(gè)汽車廠商品牌的汽車經(jīng)銷渠道發(fā)展和對(duì)應(yīng) 集團(tuán)管控成為管理核心競(jìng)爭(zhēng)力 通常汽車 4 汽車經(jīng)銷和維修門店 汽車裝飾和用品門店 汽車救援和租賃網(wǎng)點(diǎn) 保險(xiǎn)代理和理賠合作 汽車快修服務(wù)門店 汽車金融服務(wù)公司 汽車?yán)碣r定損網(wǎng)點(diǎn) 二手車經(jīng)營(yíng)門店 企業(yè)概況 產(chǎn)品與市場(chǎng) 渠道網(wǎng)絡(luò) 多個(gè)汽車廠商的多個(gè)品牌多個(gè)車型系列的乘用車產(chǎn)品 自有發(fā)展的保險(xiǎn)代理經(jīng)銷和理賠服務(wù) 自有發(fā)展的汽車維修、快修服務(wù)門店 自有發(fā)展的汽車救援、汽車租賃、汽車金融產(chǎn)品、二手車經(jīng)營(yíng)等 新車銷售及汽車金融 汽車 租賃 二手車評(píng)估及交易 汽車新保續(xù)保及理賠 配件 維修 保養(yǎng) 精品 裝飾 客戶價(jià)值 圍繞客戶生命周期 發(fā)生發(fā)展的過(guò)程，挖掘潛在客戶，提升客戶價(jià)值。 前市場(chǎng)潛在客戶挖掘和客戶保有，為后市場(chǎng)服務(wù)利潤(rùn)奠定基盤客戶的基礎(chǔ)。 企業(yè)內(nèi)部客戶經(jīng)營(yíng) 汽車營(yíng)銷 汽車銷售 汽車服務(wù) 客戶服務(wù) 汽車 4客戶挖掘 客戶來(lái)源管理 潛在客戶分級(jí) 潛在客戶挖掘 潛在客戶跟蹤 潛在客戶轉(zhuǎn)化分析 客戶保有 維修保養(yǎng)提醒 續(xù)保提醒 主動(dòng)客戶關(guān)懷 主動(dòng)營(yíng)銷管理 服務(wù)滿意度 客戶忠誠(chéng)度 客戶吸引 短信郵件網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 試乘試駕 市場(chǎng)細(xì)分與競(jìng)爭(zhēng) 營(yíng)銷計(jì)劃與活動(dòng) 營(yíng)銷費(fèi)用 客戶價(jià)值提升 二手車服務(wù) 保險(xiǎn)銷售和服務(wù) 汽車租賃 裝飾裝潢和精品 汽車金融服務(wù) 汽車救援服務(wù) 潛在客戶 基盤客戶 價(jià)值客戶 汽車 4汽車 4汽車行業(yè)發(fā)展及管理趨勢(shì)分析 汽車 4汽車行業(yè)客戶關(guān)系管理規(guī)劃建議 汽車行業(yè)客戶營(yíng)銷管理規(guī)劃建議 汽車 4 汽車 4客戶 從客戶視角審視企業(yè)內(nèi)部管理 : 客戶吸引：市場(chǎng) 客戶轉(zhuǎn)化：銷售 客戶保有：運(yùn)營(yíng) 客戶價(jià)值：銷售 從客戶視角審視企業(yè)內(nèi)部管理 從企業(yè)內(nèi)部視角審視客戶 客戶需求：不僅是產(chǎn)品服務(wù)需求 客戶細(xì)分： 差異化策略制定 客戶特征：金字塔法則找到價(jià)值客戶，識(shí)別價(jià)值客戶特征 客戶生命周期：客戶生命周期過(guò)程中企業(yè)對(duì)客戶需求的滿足 客戶價(jià)值模型：識(shí)別建立并復(fù)制 汽車 4 購(gòu)車需求 汽車金融 裝飾裝潢 配置升級(jí)需求 新保和續(xù)保需求 快捷方便車輛交付服務(wù) 高質(zhì)量維修保養(yǎng)服務(wù) 代步車服務(wù) 理賠服務(wù) 事故和故障快速響應(yīng) 理賠定損 事故車維修 續(xù)保服務(wù) 二手車更替服務(wù) 汽車配置升級(jí) 客戶需求 汽車客戶生命周期 從客戶視角審視企業(yè)內(nèi)部管理 : 市場(chǎng)部門 銷售部門 服務(wù)運(yùn)營(yíng)部門 銷售部門 從客戶視角審視企業(yè)內(nèi)部管理 汽車 4例 登記 到店 接待 登記 需求 匹配 需求滿足 客戶跟蹤 挖掘客戶 潛在需求 簽單 結(jié)算 車輛交付跟蹤 車輛交付服務(wù) 填寫客戶需求跟進(jìn)表 登記客戶購(gòu)車需求 建立銷售顧問(wèn)銷售漏斗 區(qū)分潛在客戶分級(jí) 根據(jù)潛在客戶等級(jí)跟進(jìn)差異化銷售行為管理 主動(dòng)營(yíng)銷：促銷和拜訪 主動(dòng)客戶關(guān)懷 客戶需求銷售進(jìn)度跟進(jìn) 挖掘客戶需求 交叉銷售：精品、保險(xiǎn)、裝潢 升級(jí)銷售：車型配置升級(jí) 重復(fù)銷售：續(xù)保跟進(jìn)、車型升級(jí)、二手車等 填寫客戶接待卡 登記客戶基本信息和需求 建立銷售線索 銷售線索跟進(jìn)確認(rèn)客戶購(gòu)車需求 展廳管理 潛在顧客管理 客戶管理 潛在顧客促成管理 銷售績(jī)效管理 信息回饋 來(lái)電顧客登記表 來(lái)店顧客登記表 潛在顧客等級(jí)推進(jìn)表 銷售活動(dòng)日?qǐng)?bào) 客戶管理卡 車輛銷售日收款預(yù)定表 銷售流失分析表 進(jìn)銷存管理表 營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃表 營(yíng)業(yè)活動(dòng)成效分析表 銷售進(jìn)度管制表 銷售線索 銷售機(jī)會(huì) 銷售漏斗 銷售行動(dòng) 360度客戶視圖 銷售結(jié)算任務(wù) 銷售訂單流失分析 采購(gòu)庫(kù)存管理 營(yíng)銷計(jì)劃和活動(dòng) 營(yíng)銷轉(zhuǎn)化 銷售漏斗管理 銷售漏斗分析表 管理元素 原管理手段 系統(tǒng)管理手段 汽車 4例 現(xiàn)訂現(xiàn)交 交付定金 訂單 O 車型車色已選 已提供付款方式和交車日期 分期手續(xù)進(jìn)行中 二手車進(jìn)行處理中 H 已談判購(gòu)車條件 購(gòu)車時(shí)間確定 選定了下次面談日期 再度來(lái)看展示車 要求協(xié)助處理舊車 A 商談中有購(gòu)車意向 正在決定擬購(gòu)車型 經(jīng)判定有購(gòu)車條件 B 試乘試駕客戶 營(yíng)銷活動(dòng)客戶 面談來(lái)訪客戶 來(lái)電客戶 C 客戶類型 判定基準(zhǔn) 成交預(yù)期 每周一次維系訪問(wèn) 7日內(nèi)成交 每日一次維系訪問(wèn) 1月內(nèi)成交 每周一次維系訪問(wèn) 1每月 2次維系訪問(wèn) 3個(gè)月以上 每月一次維系訪問(wèn) 確度 基盤 可能來(lái)源 同行 到店 用戶介紹 級(jí)提升 來(lái)店 推薦 管理內(nèi)用戶（自銷） 服務(wù)客戶 來(lái)店 行業(yè)開(kāi)拓 促銷活動(dòng) 管理內(nèi)用戶（自銷、他銷） 訪問(wèn)目的 促進(jìn)成交 提升確度 提升確度 收集購(gòu)車信息 有效溝通 客戶分級(jí)管理下的客戶轉(zhuǎn)化促進(jìn)行為管理 汽車 4例 相關(guān)手續(xù)和服務(wù) 潛在顧客促進(jìn) 基盤維系 潛在客戶開(kāi)發(fā) 對(duì)象 成交客戶 HAB自銷 /他銷 新潛在客戶 工作內(nèi)容 車款作業(yè) 領(lǐng)牌作業(yè) 交車作業(yè) 保險(xiǎn)作業(yè) 配件及精品作業(yè) 商品信心強(qiáng)化 抗拒處理 答疑 促進(jìn)成交 購(gòu)車作業(yè)說(shuō)明 需求分析和引導(dǎo) 相關(guān)產(chǎn)品咨詢提供 相關(guān)活動(dòng)咨詢提供 關(guān)系維護(hù) 售后服務(wù) 建立信心 介紹公司 介紹產(chǎn)品 收集顧客資料 訂立再訪時(shí)間 系統(tǒng) 車輛銷售服務(wù)流程 銷售線索、機(jī)會(huì)、銷售行為記錄 營(yíng)銷活動(dòng) 短信、郵件、網(wǎng)站、服務(wù)流程 潛在客戶導(dǎo)入系統(tǒng)跟進(jìn)后續(xù)銷售行為；客戶資料建立和完善 客戶分級(jí)管理下的銷售顧問(wèn)日常行為管理 汽車 4例 鍛造服務(wù)品質(zhì) 保有價(jià)值客戶 客戶服務(wù)請(qǐng)求 受理服務(wù)計(jì)劃 （客戶接觸中心 ） 客戶經(jīng)理 服務(wù) 響應(yīng)執(zhí)行 派工 服務(wù)記錄 總部審核 （回訪） 服務(wù)資源調(diào)配 主動(dòng)服務(wù)計(jì)劃 制定主動(dòng)服務(wù)計(jì)劃（如回訪） 是 否 服務(wù)任務(wù)分派 記錄 服務(wù)歷史 差異化服務(wù) 運(yùn)營(yíng)分析 服務(wù)資源 查詢 客戶行為 分析庫(kù) 汽車 4例 汽車 4例 銷售跟進(jìn)回訪 車輛交付服務(wù)回訪 新車銷售回訪 潛在客戶 新車銷售 車輛交付 交叉銷售 衍生交叉銷售回訪 維修保養(yǎng) 維修保養(yǎng)回訪 增值服務(wù) 救援、理賠等增值服務(wù)回訪 客戶服務(wù)回訪計(jì)劃 回訪問(wèn)卷設(shè)計(jì) 客戶答復(fù)回訪問(wèn)卷 訂單自動(dòng)生成主動(dòng)回訪計(jì)劃 支持網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷、電話問(wèn)卷、郵件問(wèn)卷等多渠道問(wèn)卷設(shè)計(jì) 自定義回訪問(wèn)卷問(wèn)題和評(píng)分規(guī)則 回訪問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)分析 多維圖表展現(xiàn)問(wèn)卷分析結(jié)果 交叉銷售業(yè)務(wù)流程示例 客戶 挖掘 挖掘續(xù)保目標(biāo)客戶 生成外呼計(jì)劃 外呼計(jì)劃執(zhí)行 生成銷售機(jī)會(huì) 結(jié)果分析 主動(dòng) 營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò) 在線申 請(qǐng) 活動(dòng) 執(zhí)行 結(jié)果分 析 服務(wù)顧問(wèn)跟進(jìn) 保養(yǎng)客戶列表 客戶保養(yǎng)提醒 結(jié)果分析 提升客戶關(guān)系 持續(xù)穩(wěn)定盈利 汽車 4例 試乘試駕 續(xù)保外呼 保養(yǎng)提醒 汽車 4 購(gòu)車需求 汽車金融 裝飾裝潢 配置升級(jí)需求 新保和續(xù)保需求 快捷方便車輛交付服務(wù) 高質(zhì)量維修保養(yǎng)服務(wù) 代步車服務(wù) 理賠服務(wù) 事故和故障快速響應(yīng) 理賠定損 事故車維修 續(xù)保服務(wù) 二手車更替服務(wù) 汽車配置升級(jí) 客戶需求 汽車客戶生命周期 從企業(yè)內(nèi)部視角審視客戶需求 客戶需求：不僅是產(chǎn)品服務(wù)需求 客戶細(xì)分： 差異化策略制定 客戶特征：金字塔法則找到價(jià)值客戶，識(shí)別價(jià)值客戶特征 客戶生命周期：客戶生命周期過(guò)程中企業(yè)對(duì)客戶需求的滿足 客戶價(jià)值模型：識(shí)別建立并復(fù)制 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 體 系 客 戶 服 務(wù) 體 系 銷 售 企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng) 市 場(chǎng) 財(cái) 務(wù) 庫(kù) 存 物 流 服 務(wù) 其它 客戶價(jià)值 客戶狀況 客戶需求 客戶特征 汽車 4汽車 4例 營(yíng)銷活動(dòng) 產(chǎn)品銷售 現(xiàn)金流 經(jīng)銷商 區(qū)域 銷售 最終客戶 市場(chǎng)營(yíng)銷 財(cái)務(wù)結(jié)算 維修網(wǎng)點(diǎn) 合作伙伴 最終客戶 零售商 制造商 銷售量 圖 1 牛鞭效應(yīng) 3 流程 4 信息傳遞 （ 信息共享 ） 流程 3 信息傳遞 （ 信息不共享 ） 零售商 配送中心倉(cāng)庫(kù) 客戶 1, 客戶 客戶 n 制造商 1 制造商 訂單 流程 1 流程 2 訂單 制造商 n 圖 2 制造商 客戶三級(jí)供應(yīng)鏈及其預(yù)測(cè)模型表達(dá) T(時(shí)間 ) 4 預(yù)測(cè)示意圖 訂購(gòu)量 牛鞭效應(yīng)造成的盲目訂購(gòu) 掌握客戶需求的計(jì)劃預(yù)測(cè) 汽車 4例 商品車采購(gòu)計(jì)劃 銷售 計(jì)劃 銷售漏斗 整車庫(kù)存 廠商整車及集團(tuán)調(diào)控政策 銷售計(jì)劃準(zhǔn)確反映客戶需求和經(jīng)營(yíng)管控要求 銷售漏斗真實(shí)反映銷售人員掌握的客戶需求和銷售進(jìn)度匯總情況 廠商政策發(fā)布 集團(tuán)調(diào)控政策發(fā)布 準(zhǔn)確反映銷售庫(kù)存 在途庫(kù)存，在港庫(kù)存和采購(gòu)庫(kù)存 跟進(jìn)客戶需求 改進(jìn)銷售預(yù)測(cè) 科學(xué)制定銷售生產(chǎn)計(jì)劃 汽車 4例 汽車 4汽車行業(yè)發(fā)展及管理趨勢(shì)分析 汽車 4汽車行業(yè)客戶關(guān)系管理規(guī)劃建議 汽車行業(yè)客戶營(yíng)銷管理規(guī)劃建議 汽車 4 基于價(jià)值分類制定業(yè)務(wù)策略 掌握客戶價(jià)值變化，提高客戶保有率 提升客戶價(jià)值貢獻(xiàn) 會(huì)員 細(xì)分方式范例 性別 年齡 戶藉 職業(yè) 婚姻狀況 教育程度 收入 。 購(gòu)買時(shí)段 選擇那種服務(wù) 選擇的支付方式 頻次 行為方式的變化 。 高利潤(rùn)率 中等利潤(rùn)率 低利潤(rùn)率 負(fù)利潤(rùn)率 潛在價(jià)值 。 形象 價(jià)值觀 生活方式 心理因素 。 人口統(tǒng)計(jì) 行為方式 客戶價(jià)值 態(tài)度 整合客戶資源 統(tǒng)一客戶視圖 影響消費(fèi)者選擇汽車購(gòu)買經(jīng)銷商的因素 汽車行業(yè)客戶關(guān)系管理建議 汽車行業(yè)客戶關(guān)系管理建議 汽車銷售企業(yè)真正了解汽車消費(fèi)者嗎？ 汽車行業(yè)客戶關(guān)系管理建議 0%5%10%15%20%25%30%1 2 3 4 5 6 7 8050010001500200025003000350040004500客戶流失臨界點(diǎn) 客戶流失留住一個(gè)老客戶的成本是發(fā)展一個(gè)新客戶的 在客戶咨詢、新車銷售、完成首保、維修保養(yǎng)期間普遍存在客戶流失 客戶流失的預(yù)警機(jī)制 客戶流失的控制和挽留計(jì)劃 客戶價(jià)值戰(zhàn)略的最佳實(shí)踐 客戶流失分析 客戶咨詢 與確認(rèn)購(gòu)買 產(chǎn)生記錄 客戶數(shù)據(jù) 客戶細(xì)分消費(fèi)行為分析 客戶客戶價(jià)值挖掘 客戶關(guān)懷提升客戶關(guān)系 客戶最初接觸 客戶關(guān)系 管理 汽車行業(yè)客戶關(guān)系管理建議 汽車 4汽車行業(yè)發(fā)展及管理趨勢(shì)分析 汽車 4汽車行業(yè)客戶關(guān)系管理規(guī)劃建議 汽車行業(yè)客戶營(yíng)銷管理規(guī)劃建議 汽車 4 汽車行業(yè)客戶營(yíng)銷管理建議 客戶信息整合 客戶動(dòng)態(tài)業(yè)務(wù)信息整合 客戶資源企業(yè)化 客戶既有價(jià)值 客戶潛在價(jià)值 客戶價(jià)值發(fā)現(xiàn) 人口統(tǒng)計(jì)特征 價(jià)值客戶特征識(shí)別 差異化服務(wù) 精細(xì)化營(yíng)銷 批量化接觸手段 客戶分級(jí)管理 交叉銷售 向上銷售 重復(fù)銷售 消費(fèi)行為 客戶價(jià)值提升 了解客戶 分析客戶 留住客戶 挖掘客戶價(jià)值 拓展客戶價(jià)值空間 客戶是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略發(fā)展的基礎(chǔ) 創(chuàng)新性想法 保持持續(xù)的客戶增長(zhǎng) 保持持續(xù)的利潤(rùn)增長(zhǎng) 保持持續(xù)的 創(chuàng)新性 汽車行業(yè)客戶營(yíng)銷管理建議 提升主動(dòng)營(yíng)銷 能力 鎖定價(jià)值客戶 重復(fù) 銷售 向上銷售 交叉銷售 產(chǎn)品特征分析 客戶消費(fèi)習(xí)慣 交叉銷售機(jī)會(huì)挖掘 產(chǎn)品關(guān)聯(lián)分析 客戶交易分析 向上銷售機(jī)會(huì)挖掘 產(chǎn)品消費(fèi)周期分析 客戶購(gòu)買周期分析 重復(fù)銷售機(jī)會(huì)挖掘 汽車行業(yè)客戶營(yíng)銷管理建議 銷售數(shù)據(jù)庫(kù) 記錄 網(wǎng)站和廣告 市場(chǎng)活動(dòng) 客戶信息 銷售線索 客戶咨詢 歷史數(shù)據(jù) 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 營(yíng)銷設(shè)計(jì)方案 基本信息 營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù) 品牌 要素 營(yíng)銷主題 產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù) 歷史數(shù)據(jù) 基本信息 客戶合同 調(diào)用 審核 審核 &發(fā)布 合 同 簽 訂產(chǎn)品供應(yīng)數(shù)據(jù) 精細(xì)營(yíng)銷過(guò)程 量化營(yíng)銷投入 汽車行業(yè)客戶營(yíng)銷管理建議 客戶關(guān)系管理經(jīng)營(yíng)管理模式 客戶細(xì)分經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 注冊(cè)客戶 交易客戶 支付客戶 忠誠(chéng)客戶 白金客戶 黃金客戶 其他細(xì)分客戶 接觸手段 傳真 絡(luò) 信 彩信 電話 促銷 會(huì)議 無(wú)線 其他 客戶接觸 客戶接觸集成架構(gòu)（產(chǎn)品、服務(wù)、定價(jià)、區(qū)域、運(yùn)營(yíng)等） 客戶接觸 市場(chǎng) 銷售線索及確認(rèn) 營(yíng)銷活動(dòng)管理 市場(chǎng)計(jì)劃與費(fèi)用 市場(chǎng)活動(dòng)與協(xié)同 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 客戶服務(wù)中心 差異化服務(wù)策略 主動(dòng)客戶服務(wù) 服務(wù)計(jì)劃與跟蹤 客戶滿意度與忠誠(chéng)度 咨詢與投訴管理 銷售 銷售自動(dòng)化管理 銷售機(jī)會(huì)管理 服務(wù)建議和配置建議 產(chǎn)品和報(bào)價(jià)管理 銷售漏斗管理 績(jī)效評(píng)估 客戶關(guān)系管理應(yīng)用集成（基于唯一客戶視圖） 企業(yè)應(yīng)用與數(shù)據(jù)集成 成 本 管 理 財(cái) 務(wù) 收 款 S 管 理 系 統(tǒng) 配 件 管 理 整 車 庫(kù) 存 配 件 庫(kù) 存 整 車 供 應(yīng) 配 件 供 應(yīng) 維 修 工 單 分 銷 管 理 大 客 戶 管 理 俱 樂(lè) 部 管 理 維 修 計(jì) 劃 保 險(xiǎn) 銷 售 呼 叫 中 心 物 流 管 理 資 金 計(jì) 劃 預(yù) 算 管 理 員 工 管 理 績(jī) 效 管 理 價(jià) 格 管 理 汽車行業(yè)客戶營(yíng)銷管理建議 用友 汽車 4汽車 4汽車 4汽車 41 2 3 4 5 汽車 4整合客戶資源 統(tǒng)一客戶視圖 精細(xì)營(yíng)銷過(guò)程 量化營(yíng)銷投入 細(xì)分客戶需求 規(guī)范服務(wù)行為 鍛造服務(wù)品質(zhì) 保有價(jià)值客戶 提升客戶關(guān)系 持續(xù)穩(wěn)定盈利 汽車 4 整合客戶資源 統(tǒng)一客戶視圖 整合客戶資源 統(tǒng)一客戶視圖 客戶基本信息 客戶價(jià)值信息（積分管理和分級(jí)管理） 客戶聯(lián)系信息 客戶動(dòng)態(tài)信息 銷售、服務(wù)等部門客戶接觸交往歷史 聯(lián)系歷史（回訪與主動(dòng)營(yíng)銷） 來(lái)電與到廠歷史（含咨詢與服務(wù)） 客戶服務(wù)歷史（滿意度與客戶反饋） 車輛動(dòng)態(tài)信息 車輛檔案 維修保養(yǎng)檔案 車輛保險(xiǎn)檔案 銷售訂單與服務(wù)工單信息 協(xié)議合同信息 客戶滿意度與忠誠(chéng)度信息 以客戶為中心的量化的業(yè)務(wù)過(guò)程管理 客戶交往動(dòng)態(tài)信息 業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)信息 文字內(nèi)容 客戶信息管理 根據(jù)實(shí)際客戶性質(zhì)區(qū)分現(xiàn)有客戶類型為以下四類，并對(duì)四類客戶進(jìn)行按照細(xì)分模型的客戶等級(jí)劃分；同時(shí)針對(duì)潛在客戶，進(jìn)行按照銷售階段劃分的潛在客戶分級(jí)管理并進(jìn)行銷售過(guò)程管理。 個(gè)體客戶 單位客戶 協(xié)議客戶 合作伙伴 整合客戶資源 統(tǒng)一客戶視圖 客戶檔案 車輛檔案 訂單歷史 維修檔案 服務(wù)檔案 銷售歷史 聯(lián)系歷史 信用檔案 信用記錄 市場(chǎng)信息 內(nèi)部信息 外部信息 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 客戶細(xì)分 潛在客戶 普通客戶 客戶信息集成 品牌營(yíng)銷 零配件庫(kù)存 銷量上報(bào) 銷售計(jì)劃 廠商信息 流失客戶 忠誠(chéng)客戶 整合客戶資源 統(tǒng)一客戶視圖 車輛基礎(chǔ)信息購(gòu)車基礎(chǔ)信息車主基礎(chǔ)信息車主興趣傾向信息車輛保險(xiǎn)信息車輛進(jìn)廠信息會(huì)員基礎(chǔ)信息購(gòu)車滿意度回訪進(jìn)廠滿意度回訪會(huì)員活動(dòng)通知及跟進(jìn)促 進(jìn)廠回訪進(jìn)店客戶回訪非銷售類咨詢受理抱怨/ 投訴跟蹤銷售類潛在客戶咨詢客戶保養(yǎng)提醒保險(xiǎn)到期提醒續(xù)保相關(guān)報(bào)價(jià)及跟蹤車輛升級(jí)及二手車業(yè)務(wù)跟進(jìn)精品銷售業(yè)務(wù)C R M 管理項(xiàng)目客戶檔案管理主動(dòng)的客戶關(guān)懷日常咨詢受理主動(dòng)營(yíng)銷整合客戶資源 統(tǒng)一客戶視圖 一級(jí)指標(biāo) 二級(jí)指標(biāo) 1 月實(shí)際值 2 月實(shí)際值 2 月實(shí)際達(dá)成率總體滿意度銷售滿意度售后滿意度客訴成功解決回訪成功率滿意度指標(biāo)客戶基盤數(shù)流失客戶流失率本店客戶新增本店客戶轉(zhuǎn)化率他店客戶新增他店客戶新增率總新增率保有客戶流失回追（客）斷保回追（客）客戶 指標(biāo)精細(xì)營(yíng)銷過(guò)程 量化營(yíng)銷投入 試乘試駕 活動(dòng)策劃 建立 試乘試駕 營(yíng)銷 活動(dòng) 導(dǎo)入 潛在整車 需求客戶 挖掘 選定 具體客戶 客戶信息 補(bǔ)充（新） 增加 預(yù)訂 試乘試駕 活動(dòng) 資源 計(jì)劃 新增 報(bào)告總結(jié) 分析圖表 銷售線索 銷售機(jī)會(huì) 營(yíng)銷指標(biāo) 營(yíng)銷活動(dòng) 客戶 指標(biāo)考核 細(xì)分客戶需求 規(guī)范服務(wù)行為 整車訂單 營(yíng)銷活動(dòng) 同比環(huán)比 銷售漏斗 銷售預(yù)測(cè) 銷售計(jì)劃 銷售線索 銷售任務(wù)分配 下達(dá)銷售任務(wù) 銷售任務(wù)流程 分解下級(jí)計(jì)劃 下級(jí)銷售計(jì)劃 細(xì)分客戶需求 規(guī)范服務(wù)行為 銷售任務(wù) 營(yíng)銷活動(dòng) 任務(wù)執(zhí)行 信息查詢 客戶聯(lián)系 聯(lián)系歷史 銷售線索 購(gòu)車訂單 訂單流程 是否有效 銷售機(jī)會(huì) 是否有效 銷售狀態(tài)更新 結(jié)束聯(lián)系 結(jié)束銷售 車型配置庫(kù) 標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格表 授權(quán)報(bào)價(jià)設(shè)置 細(xì)分客戶需求 規(guī)范服務(wù)行為 鍛造服務(wù)品質(zhì) 保有價(jià)值客戶 服務(wù)庫(kù) 維修車間管理庫(kù) 訂單執(zhí)行 訂單查詢 加入 服務(wù)計(jì)劃 服務(wù)工單分派 服務(wù)時(shí)間 調(diào)度排程 是否會(huì)員 是否近期計(jì)劃 服務(wù)需求 是否需要調(diào)配件 配件需求單 結(jié)束 配件庫(kù)存 配件供應(yīng) 配件需求 服務(wù)工時(shí) （會(huì)員工時(shí)折扣） 服務(wù)費(fèi)用 執(zhí)行工單 主動(dòng)服務(wù)流程 通知客戶交付 預(yù)約服務(wù) 服務(wù)計(jì)劃排程 客戶服務(wù)預(yù)約 服務(wù)預(yù)約單 客戶交易歷史 客戶咨詢歷史 客戶服務(wù)投訴 客戶服務(wù)歷史 客戶問(wèn)卷調(diào)查 客戶服務(wù)回訪 顧客忠誠(chéng)度 客戶接觸歷史 顧客滿意度 客戶服務(wù)反饋 量化服務(wù)過(guò)程 量化客戶服務(wù)指標(biāo) 客戶服務(wù)體驗(yàn)反饋 指導(dǎo)行動(dòng) 企業(yè) 會(huì)員 客戶數(shù)據(jù) 收集 客戶數(shù)據(jù) 分析 發(fā)現(xiàn)促進(jìn) 客戶價(jià)值 提升策略 客戶 影響 客戶 體驗(yàn) 客戶 行為 服問(wèn)題改善 質(zhì)量問(wèn)題改善 運(yùn)營(yíng)流程改善 運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)改善 客戶服務(wù)改進(jìn) 提升客戶關(guān)系 持續(xù)穩(wěn)定盈利 客戶信息 客戶篩選 服務(wù)類型 生日關(guān)懷 節(jié)日關(guān)懷 季節(jié)保養(yǎng)提醒 維保提醒 服務(wù)促銷 增值服務(wù) 車務(wù)服務(wù)提醒 服務(wù)完成交付 客戶類型 車型優(yōu)惠促銷 廠商促銷 服務(wù)計(jì)劃 服務(wù)行動(dòng) 任務(wù)分配 接觸手段 短信行動(dòng) 郵件行動(dòng) 網(wǎng)絡(luò)行動(dòng) 電話行動(dòng) 服務(wù)反饋 客戶反饋 分析 其它行動(dòng) 提升客戶關(guān)系 持續(xù)穩(wěn)定盈利 用友 汽車 4汽車 4汽車 4汽車 41 2 3 4 5 汽車 4汽車 4 客戶分析 伙伴分析 業(yè)務(wù)分析 運(yùn)營(yíng) 分析 客戶 訂單 費(fèi)用 產(chǎn)品 配件 庫(kù)存 收款 交付 客戶 聯(lián)系人 員工 /機(jī)構(gòu) 產(chǎn)品 工作流 /審批流 客戶中心 營(yíng)銷中心 服務(wù)中心 銷售計(jì)劃 銷售漏斗 報(bào)價(jià)管理 合同訂單 費(fèi)用管理 應(yīng)收賬款 銷售臺(tái)賬 通路數(shù)據(jù) 發(fā)票管理 競(jìng)爭(zhēng)管理 經(jīng)銷商管理 會(huì)員卡管理 客戶積分規(guī)則 客戶積分兌換 客戶積分消費(fèi) 客戶積分變更 客戶積分轉(zhuǎn)移 客戶消費(fèi)分析 客戶聚類分析 客戶升級(jí)管理 客戶續(xù)保管理 客戶變更管理 服務(wù) 請(qǐng)求管理 服務(wù) 計(jì)劃管理 服務(wù)調(diào)度管理 服務(wù)回訪管理 費(fèi)用結(jié)算管理 服務(wù) 績(jī)效管理 服務(wù)商管理 滿意度管理 服務(wù)資源管理 服務(wù)質(zhì)量管理 服務(wù)知識(shí)庫(kù) 數(shù)據(jù)質(zhì)量控制數(shù)據(jù)重新組織決方案 數(shù)據(jù)展現(xiàn) 數(shù)據(jù)管理 數(shù)據(jù)獲取 數(shù)據(jù)遷移 作業(yè)分配 數(shù)據(jù)清洗 數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù) 元數(shù)據(jù)管理 數(shù)據(jù)集市管理 安全性、 分析管理 最終用戶 數(shù)據(jù)質(zhì)量控制數(shù)據(jù)重新組織決方案 數(shù)據(jù)抽取、遷移、加載周 數(shù)據(jù)加載 日常 數(shù)據(jù)增加 日 周期 數(shù)據(jù)源 據(jù)存儲(chǔ)管理 業(yè)務(wù)模型 數(shù)據(jù)展現(xiàn) 利潤(rùn)成本分析 供應(yīng)鏈效率分析 營(yíng)銷分析 投資組合分析 平衡記分卡 /決的業(yè)務(wù)問(wèn)題 數(shù)據(jù)分析 供應(yīng)中心 產(chǎn)品中心 客戶中心 財(cái)務(wù)系統(tǒng) 數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù) 企業(yè)數(shù)據(jù) 模型 席查詢 品報(bào)告 數(shù)據(jù)挖掘 例外分析 隨即查詢 報(bào)表 例外分析 數(shù)據(jù)挖掘 決策人員 管理人員 分析人員 業(yè)務(wù)人員 實(shí)時(shí) 增量 虛擬 數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù) 服務(wù)中心 汽車 4 呼叫中心平臺(tái) 呼叫中心平臺(tái) 銷售活動(dòng)指標(biāo) 銷售行為指標(biāo) 第一階段 ： 客戶資源管理 客戶分級(jí)管理 客戶生命周期管理 銷售線索管理 銷售機(jī)會(huì)管理 銷售計(jì)劃 銷售漏斗 銷售滿意度 基盤客戶運(yùn)營(yíng) 銷售分析指標(biāo) 階段 統(tǒng)應(yīng)用 系統(tǒng)功能 客戶積分模型 銷售計(jì)劃模型 員工績(jī)效模型 營(yíng)銷管理模型 客戶金字塔模型 線索 管理 機(jī)會(huì)管理 聯(lián)系人管理 關(guān)系管理 銷售活動(dòng)管理 銷售費(fèi)用管理 訂單交付 管理 客戶價(jià)值分析 整車預(yù)測(cè)偏差 銷售績(jī)效指標(biāo) 營(yíng)銷管理指標(biāo) 渠道管理指標(biāo) 第二階段： 銷售訂單管理 銷售計(jì)劃管理 銷售漏斗管理 銷售活動(dòng)管理 第三階段 ： 銷售預(yù)測(cè)分析 銷售績(jī)效管理 營(yíng)銷管理 階段目標(biāo) 以客戶為中心集團(tuán)運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)過(guò)程 回訪管理 主動(dòng)營(yíng)銷 漏斗管理 計(jì)劃管理 客戶管理 訂單管理 工單管理 統(tǒng)計(jì)分析 汽車 4 型驅(qū)動(dòng)架構(gòu) ） 目前最為風(fēng)行的建模語(yǔ)言， 0的市場(chǎng)份額，成為了建模語(yǔ)言事實(shí)上的標(biāo)準(zhǔn)，它是 是 對(duì)象機(jī)制）是比 的目的是為了描述 基于 通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的 各種模型定義了一種基于 使得作為最終產(chǎn)品的模型可以在各種不同的工具中傳遞。 共倉(cāng)庫(kù)元模型）提供了一種數(shù)據(jù)格式變換的手段，在任意級(jí)別的模型上都可以使用 如將數(shù)據(jù)實(shí)體從關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)變換為 在 型擴(kuò)展、模型交換、模型變換這幾個(gè)方面的問(wèn)題。大 A p p l i c a t i o n S e r v e rG l o b a l L o g i c C a c h e L o g i cW e b S e r v i c eR e a d & W r i t e L o g i cD a t a b a s e S e r v e rJ a v a s c r i p t L a y o u tR e q u e s t P a g eL i s t L a y o u t V i e w L a y o u t O t h e r L a y o u tE d i t L a y o u T J SM s s q l / O r a c l e / M y s q l / O t h e r D B M SP a g e L a y o u tQ u e r y M o d e l C o n t r o l F l o wG l o b a l O b j e c tG l o b a l F u n c t i o nD a t a d i c t i o n a r yS y s t e m W e b S e r v i c i s t V i e w E d i t O t h e rA j a xO b j e c t W e b S e r v i c b j e c t & A t t r i b u t e D e f i n eL o g i c R e l a t i o n D e f i n eP r o f i l e C a c h e O t h e r C a c h a t a b a s e I n t e r f a c e & A p p l i c a t i o n S e r v e r I n t e r f a c eD a t a D i c t i o n a r y S e r v e rB a c k g r o u n d T a s k S e r v e r S e a r c h S e r v e rE m a i l S e r v e i l e S y s t e 及應(yīng)用 多創(chuàng)新并且適應(yīng) 被逐漸融入到 基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的開(kāi)發(fā)方案、智能查詢模型技術(shù)、全文檢索技術(shù)、消息機(jī)制與緩存（ 術(shù)、集群（ 術(shù)等，與 成了 線 路 要 求（ 上 網(wǎng) 方 式 、 帶 寬 ）網(wǎng) 絡(luò) 設(shè) 備（ V P N 、 路 由 器 、 防 火 墻 ）主 機(jī) 配 置數(shù) 據(jù) 庫(kù)C R 集 成中 間 件汽車 4 潛在客戶開(kāi)發(fā) 銷售過(guò)程管理 銷售結(jié)算確認(rèn) 銷售車輛交付 銷售服務(wù)回訪 廣告吸引 廣告投入 銷售產(chǎn)出 銷售漏斗 訂單數(shù) 訂單金額 客戶吸引方式 登門拜訪 試乘試駕 客戶來(lái)電 客戶到店 客戶推薦 銷售類型 零售 團(tuán)單項(xiàng)目銷售 客戶類型 個(gè)體客戶 團(tuán)體客戶 營(yíng)銷渠道 店內(nèi)銷售 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 電話營(yíng)銷 潛在客戶開(kāi)發(fā) 銷售過(guò)程管理 銷售結(jié)算確認(rèn) 銷售車輛交付 銷售服務(wù)回訪 銷售漏斗 銷售階段劃分 銷售預(yù)期判斷 漏斗客戶跟進(jìn) 銷售計(jì)劃分析 銷售計(jì)劃預(yù)期 分品牌車型排名 分子公司排名 分員工排名 銷售角色定義 銷售顧問(wèn) 展廳經(jīng)理 銷售總監(jiān) 銷售費(fèi)用管理 銷售費(fèi)用 日常費(fèi)用 銷售行為管理 銷售拜訪 客戶邀約 潛在客戶開(kāi)發(fā) 銷售過(guò)程管理 銷售結(jié)算確認(rèn) 銷售車輛交付 銷售服務(wù)回訪 銷售庫(kù)存 當(dāng)前車型在庫(kù)庫(kù)存 當(dāng)前車型在途庫(kù)存 當(dāng)前車型在港庫(kù)存 當(dāng)前車型采購(gòu)計(jì)劃 銷售價(jià)格 入庫(kù)價(jià)格 銷售價(jià)格 銷售預(yù)期 銷售計(jì)劃 銷售完成 廠商政策 集團(tuán)調(diào)控政策 銷售計(jì)劃及完成情況 車型銷售 品牌銷售 員工銷售 潛在客戶開(kāi)發(fā) 銷售過(guò)程管理 銷售結(jié)算確認(rèn) 銷售車輛交付 銷售服務(wù)回訪 銷售庫(kù)存 當(dāng)前車型在庫(kù)庫(kù)存 當(dāng)前車型在途庫(kù)存 當(dāng)前車型在港庫(kù)存 當(dāng)前車型采購(gòu)計(jì)劃 訂單提醒 訂單交付提醒 到庫(kù)車型提醒 采購(gòu)需求提醒 庫(kù)存管理 出入庫(kù)管理 入庫(kù)管理 采購(gòu)計(jì)劃 采購(gòu)計(jì)劃審批 采購(gòu)計(jì)劃執(zhí)行跟蹤 客戶車輛交付 交付狀態(tài) 應(yīng)收款項(xiàng) 潛在客戶開(kāi)發(fā) 銷售過(guò)程管理 銷售結(jié)算確認(rèn) 銷售車輛交付 銷售服務(wù)回訪 訂單交付任務(wù)自動(dòng)轉(zhuǎn)化主動(dòng)回訪任務(wù) 回訪問(wèn)卷設(shè)計(jì) 回訪問(wèn)卷填寫 回訪任務(wù)統(tǒng)計(jì)分析 銷售服務(wù)滿意度 銷售服務(wù)質(zhì)量 回訪任務(wù)跟蹤 分公司主動(dòng)回訪任務(wù) 集團(tuán)匯總回訪抽查 用友 汽車 4汽車 4汽車 4汽車 41 2 3 4 5 汽車 4項(xiàng)目 風(fēng)險(xiǎn)分析 風(fēng)險(xiǎn)分類 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) 風(fēng)險(xiǎn)描述 風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)付 需求風(fēng)險(xiǎn) 需求理解 1. 對(duì)需求描述的差異 推動(dòng)風(fēng)險(xiǎn) 系統(tǒng)業(yè)務(wù)與手工業(yè)務(wù)的差異 當(dāng)前業(yè)務(wù)操作有一定差異 人員風(fēng)險(xiǎn) 核心技術(shù)的流失 項(xiàng)目關(guān)鍵時(shí)期的技術(shù)人員離開(kāi)對(duì)項(xiàng)目計(jì)劃和項(xiàng)目質(zhì)量的影響 技術(shù)人員能力 技術(shù)人員能力對(duì)系統(tǒng)質(zhì)量的影響 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析 一把手重視程度風(fēng)險(xiǎn) 人員素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) 組織結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn) 硬件條件風(fēng)險(xiǎn) 陳舊觀念風(fēng)險(xiǎn) 實(shí)施策略 項(xiàng) 目 需 求 調(diào) 研 報(bào) 告系 統(tǒng) 解 決 方 案客 戶 化 開(kāi) 發(fā) 方 案應(yīng) 用 集 成 方 案評(píng) 審 報(bào) 告系 統(tǒng) 解 決 方 案 實(shí) 現(xiàn)客 戶 化 開(kāi) 發(fā)應(yīng) 用 集 成 開(kāi) 發(fā)用 友 內(nèi) 部 測(cè) 試 與 發(fā) 布系 統(tǒng) 解 決 方 案 實(shí) 現(xiàn)客 戶 化 開(kāi) 發(fā)應(yīng) 用 集 成 開(kāi) 發(fā)用 友 內(nèi) 部 測(cè) 試 與 發(fā) 布測(cè) 試 方 案 編 寫測(cè) 試 數(shù) 據(jù) 準(zhǔn) 備測(cè) 試 系 統(tǒng) 搭 建關(guān) 鍵 用 戶 培 訓(xùn)用 戶 操 作 手 冊(cè) 編 寫培 訓(xùn) 課 件 錄 制基 礎(chǔ) 數(shù) 據(jù) 準(zhǔn) 備 方 案 編 寫系 統(tǒng) 解 決 方 案 測(cè) 試應(yīng) 用 集 成 測(cè) 試系 統(tǒng) 壓 力 測(cè) 試測(cè) 試 記 錄需 求 變 更 記 錄系 統(tǒng) 完 善系 統(tǒng) 功 能 驗(yàn) 收正 式 系 統(tǒng) 搭 建測(cè) 試 方 案測(cè)