1 白雪公主婚紗和攝影公司發(fā)展策劃案 目錄 一 、 策劃目的 . 4 二、企業(yè)背景 （企業(yè)介紹） . 5 三、宏觀營(yíng)銷分析 . 7 （一）宏觀 環(huán)境 分析 . 7 （二）市場(chǎng)機(jī)會(huì)與前景 . 8 （三） 市內(nèi) 婚紗攝影 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較分析 . 9 四、市場(chǎng)調(diào)研分析 . 12 （一）基本分析 . 12 （二）消費(fèi)者分析 . 21 五、戰(zhàn)略性分析 . 24 （一） 析 . 24 （二） 析 . 29 （三）服務(wù)戰(zhàn)略 . 30 （四）品牌戰(zhàn)略 . 31 六、人力資源方案 39 （一） 組織架構(gòu) . 24 （二） 員工培訓(xùn) . 29 （三） 薪酬體 系 . 30 附：薪酬保密規(guī)定 . 48 七 、營(yíng)銷方案 . 51 （一） 現(xiàn)階段營(yíng)銷 . 51 （二） 發(fā)展型營(yíng)銷 . 56 （ 1） “臺(tái)灣旅游 +婚紗 /寫真攝影”婚紗攝影品牌項(xiàng)目 . 57 （ 2） “白雪公主”杯校園形象代言人選秀活動(dòng) . 64 （ 3） 建立與顧客的紐帶 . 69 八 、 廣告宣傳 . 75 （一） 白雪公主 攝影婚紗 網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì) 方案初步 . 75 2 （二） 市場(chǎng)狀況分析 . 79 （三） 推廣促銷計(jì)劃 . 81 （四） 媒體廣告組合策劃方案 . 82 （ 五 ） “白雪公主”推廣執(zhí)行費(fèi)用預(yù)估 . 83 （ 六 ） 本方案推廣執(zhí)行后效果預(yù)估 . 84 九 、 財(cái)務(wù)管理 . 85 （一） 財(cái)務(wù)制度 . 85 （二） 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入預(yù)計(jì) . 88 （三） 短期財(cái)務(wù)預(yù)算控制 . 90 （四） 建議 . 94 十 、附件 . 95 （一） 泉州市歷年企業(yè)最低工資 . 95 （二） 崗位價(jià)值模型 . 96 （三） 被考核人員及考核內(nèi)容 .四） 廣告宣傳方面附件 . 五 ） 小組成員名單 .3 一、 策劃目的 婚紗影樓在南方大部分地區(qū)是從 1994 年開始發(fā)展，沿海及大型城市要稍微早些，其中主要以臺(tái)灣影樓發(fā)展較好、較快，并且賺了很多錢，導(dǎo)致很多懂影樓和不懂影樓的臺(tái)商也蜂擁而至，此時(shí)內(nèi)地的照相館也看到了影樓行業(yè)的豐厚回報(bào) ，紛紛大斥資金組建婚紗影樓，雖然當(dāng)時(shí)影樓的管理水平，服務(wù)水平都不是很好，但是由于當(dāng)時(shí)影樓少，競(jìng)爭(zhēng)小，所以內(nèi)地影樓通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和改進(jìn)，逐漸的成長(zhǎng)起來(lái)。并在 2000年基本上成熟起來(lái)，管理和服務(wù)也達(dá)到了較高的水平，在本地樹立起一定的品牌，形成一定的市場(chǎng)，此時(shí)利潤(rùn)最為豐厚。 白雪公主作為一家新興的婚紗攝影樓，作為一個(gè)新手或者新進(jìn)者， 市場(chǎng)不穩(wěn)定， 管理層不 成熟，由于沒有非常準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位及后期市場(chǎng)預(yù)判，對(duì)自身綜合市場(chǎng)能力、管理能力和行業(yè)利潤(rùn) 等的預(yù)估方面皆存在著模糊地界定。可以說(shuō)作為任何一個(gè)新手都會(huì)的情況。 “白雪公主” 勵(lì)志婚紗攝影店作為本次管理這挑戰(zhàn)賽的主題，對(duì)泉州市進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲得的婚紗攝影行業(yè)信息以及消費(fèi)者實(shí)際情況的信息，將以上信息進(jìn)行整合，運(yùn)用相關(guān)專業(yè)知識(shí)為“白雪公主”婚紗攝影店的發(fā)展提出基于實(shí)際情況的未來(lái) 5 到 8 個(gè)月的詳細(xì)規(guī)劃，一兩年內(nèi)公司發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃和公司的產(chǎn)品導(dǎo)向，還有公司的品牌運(yùn)營(yíng)。 二、企業(yè)背景（企業(yè)介紹） 4 “白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影店店，以技術(shù)、品質(zhì)、規(guī)模、檔次引領(lǐng)泉州婚紗攝影店，引領(lǐng)時(shí)尚。 來(lái)自安徒生美麗童話的“白雪公主”，擁有功底深厚的精英團(tuán)隊(duì)，為每位顧客量身打造婚紗照、 周年照、全家福、藝術(shù)寫真，擁有 209 元到 12588 元的多款優(yōu)惠超值套系供君選擇。 “白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影店座落于泉州鯉城區(qū)南俊路 180 號(hào)。是工商銀行、貴族牛排等眾多名店齊聚的商業(yè)圈，攝影店經(jīng)營(yíng)面積 1000多平米，店內(nèi)裝修格調(diào)高雅，別具一格 ,具有國(guó)際知名名店品位 ,令每位出入本店的顧客賞心悅目。 本店獨(dú)家擁有近萬(wàn)平米的專業(yè)外景拍攝基地 , 從奢華無(wú)比的歐洲莊園，到古色古香的園林景致以及可供劇情式拍攝的浪漫海灣，這一切都只為了能讓每對(duì)新人在享受我們優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，也能夠親近大自然，再通過(guò)超高像素頂級(jí)專業(yè)數(shù)碼相機(jī)， 獨(dú)特的視覺角度，記錄人與自然最精彩的瞬間。 為讓每位即將步入婚姻殿堂的幸福新娘塑造成為您心目中的“白雪公主 ,”本店特引進(jìn)數(shù)百款名師設(shè)計(jì)的精品婚紗、禮服，讓每位新人穿出美麗，穿出細(xì)致，穿出品位，時(shí)尚中蘊(yùn)含著穩(wěn)重，完美中流露著個(gè)性！在卓越品質(zhì)的映襯下 ,完成了對(duì)人類美好 ,真實(shí)情感的永恒眷顧 大膽創(chuàng)新的化妝師和攝影師將會(huì)與每位顧客傾心溝通，以最卓越的品質(zhì)，折服最挑剔的顧客。我們的細(xì)致將會(huì)讓您倍感溫馨，我們的時(shí)尚將令您領(lǐng)略百變風(fēng)情，我們的專業(yè)定會(huì)讓您情不自禁的愛上“白雪公主”勵(lì)志婚紗。 后期制作注 入高配制電腦結(jié)合技術(shù)，根據(jù)每對(duì)新人不同的情趣風(fēng)格、愛好等特點(diǎn)，量身打造屬于他們的愛情專輯，高雅清新，力求完美的獨(dú)特設(shè)計(jì)定會(huì) 5 讓您怦然心動(dòng)。 獨(dú)家精品相冊(cè) ,先進(jìn)的制作工藝，領(lǐng)跑中國(guó)流行前沿。 全程 360 度式的專業(yè)服務(wù)，盡顯您的尊榮身份。 我們?nèi)w員工以服務(wù)第一為“宗旨”、以滿足顧客需要為“目的”、以一顆顆誠(chéng)摯的心期待您的光臨。 白雪公主提供給您的不僅僅是漂亮的照片，更是一種思想，一種文化，一個(gè)品牌，一份情感，一世珍藏 三、宏觀營(yíng)銷分析 6 （一）宏 觀環(huán)境分析 全國(guó)結(jié)婚產(chǎn)業(yè)調(diào)查中心 2006 年 3月發(fā)布的中國(guó)結(jié)婚產(chǎn)業(yè)發(fā)展調(diào)查報(bào)告顯示，中國(guó)約有 45 萬(wàn)家婚紗影樓、攝影公司、圖片社和攝影工作室，相關(guān)行業(yè)的人員近 500 萬(wàn)，中國(guó)婚紗攝影業(yè)已成為當(dāng)今最具前景的產(chǎn)業(yè)之一，且競(jìng)爭(zhēng)與機(jī)遇同在在婚慶消費(fèi)中，婚紗攝影是婚慶經(jīng)濟(jì)的亮點(diǎn)之一。與婚宴、喜糖等婚慶項(xiàng)目相比，婚紗攝影的利潤(rùn)空間還是比較大的，利潤(rùn)率大約在 30% 2007年 10 月 19 日，據(jù)商務(wù)部披露的最新統(tǒng)計(jì)， 2006 年全國(guó)大型婚紗攝影企業(yè)的營(yíng)業(yè)額在 2000 萬(wàn)元以上，中型企業(yè)為 800元，有的特大型企業(yè)年?duì)I業(yè)額達(dá)到 5000 萬(wàn)元以上。全國(guó)目前各類人像攝影企業(yè)已達(dá) 45 萬(wàn)多家，從業(yè)人員 600多萬(wàn)人，年?duì)I業(yè)額 900多億元。目前婚紗攝影市場(chǎng)的特點(diǎn)如下： 增長(zhǎng)的原因主要是因?yàn)樾禄榉驄D數(shù)量上的增加。 格原因在城市已經(jīng)不是新婚夫婦拒絕婚紗照的主要原因；郊區(qū)和農(nóng)村新婚夫婦不拍婚紗照的原因除了價(jià)格因素外，還因?yàn)楸镜鼗榧喺盏馁|(zhì)量較差； 己擁 有沖印車間的影樓還不多。用于促銷方面的措施和費(fèi)用也比較少 改革開放 30 年，中國(guó)人均 斷的增長(zhǎng) 居民生活水平的不斷提高。婚紗攝影也越來(lái)越得到廣大青年的普遍關(guān)注和熱忱參與。據(jù) 2005 年民政部相關(guān)資料 7 統(tǒng)計(jì)，中國(guó)每年大約有 1000萬(wàn)對(duì)新人喜結(jié)良緣，僅城鎮(zhèn)新人在婚禮上的消費(fèi)就達(dá) 4183 億元人民幣，其中婚紗攝影在整個(gè)婚慶支出的比例約為 15%。從消費(fèi)的角度看，有若干方面因素促進(jìn)婚紗攝影以及個(gè)人寫真等個(gè)性化服務(wù)的需求的增長(zhǎng)，具體表現(xiàn)為：一是城鄉(xiāng)居民收入快速增長(zhǎng)會(huì)拉動(dòng)消費(fèi)需求較快增長(zhǎng)。二是根據(jù)黨的十七大和中 央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議的部署，財(cái)政將增加關(guān)注民生方面的支出。三是 2008 年在北京召開的第 29 屆奧運(yùn)會(huì)將帶動(dòng)居民在住宿、餐飲、文化、體育、娛樂等服務(wù)領(lǐng)域的消費(fèi)支出，拉動(dòng)消費(fèi)需求增長(zhǎng)。但是，今年的股票市場(chǎng)的低迷和受世界次貸危機(jī)的影響，通貨膨脹的壓力，又在很大程度上影響到消費(fèi)者的消費(fèi)支出。 國(guó)家基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善，攝影發(fā)面的硬件設(shè)施不斷完善，婚紗攝影日趨專業(yè)化。計(jì)算機(jī)的發(fā)展和員工素質(zhì)的提高，在很大程度上提高了婚紗照的產(chǎn)品效果?；榧啍z影的設(shè)備與技術(shù)已經(jīng)趨于成熟化，在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)是不會(huì)有太大的變化?；榧啍z影 的沖印工作有外包的趨勢(shì)。 泉州的人口，目前已經(jīng)快要達(dá)到 800 萬(wàn)，人口基數(shù)較大，人口結(jié)構(gòu)以本地人為主，本地人的鄉(xiāng)土情節(jié)較重，原有的民俗文化保護(hù)的較好，為節(jié)日婚紗攝影提供了一個(gè)良好的文化氛圍。泉州地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，也為婚紗攝影業(yè)的發(fā)展提供了經(jīng)濟(jì)保證。 （二）市場(chǎng)機(jī)會(huì)與前景 1. 婚慶作為一個(gè)新興行業(yè)，在全國(guó)已到了火爆的程度。不過(guò)，目前 婚紗攝 8 影 服務(wù)行業(yè)尚無(wú)標(biāo)準(zhǔn)，缺少行業(yè)規(guī)范行為，行業(yè)整體還處于起步階段。全國(guó)只有 少部分地區(qū)擁有與婚紗攝影相關(guān)的 協(xié)會(huì)，其余地區(qū) 婚紗攝影 行業(yè)仍處于各 自為戰(zhàn)的狀態(tài)。 因此一些公司 素質(zhì)不高、缺少創(chuàng)新， 以低價(jià)促銷自己的產(chǎn)品 造成了整個(gè)行業(yè)的大范圍低價(jià)低質(zhì)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。 2.“白雪公主”作為一個(gè)品牌耳熟能詳，為消費(fèi)者熟知，以“白雪公主”作為品牌具有一定的先天優(yōu)勢(shì)?？梢詫?duì)廣告宣傳起到一定的推波助瀾作用。 上眾多的外來(lái)人口，為婚紗攝影市場(chǎng)的挖掘提供了良好人口基礎(chǔ)。每年的結(jié)婚人數(shù)大約在 5 到 6 萬(wàn)（由泉州年鑒的年出生人口數(shù)推倒出），花在婚紗攝影上面的現(xiàn)金大概有 3億，可以說(shuō)這是一個(gè)很大的消費(fèi)市場(chǎng)。 括大中專）大學(xué) 生愿意畢業(yè)后留在泉州本地工作的很多，其中以大中專以及本三學(xué)校的居多，這是一塊很有前景的區(qū)域，將潛在的消費(fèi)者轉(zhuǎn)變成消費(fèi)者乃至忠誠(chéng)的客戶是一個(gè)緩慢的投資過(guò)程。 乏較為出彩的宣傳方式。 （三）市內(nèi)婚紗攝影市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較分析 市場(chǎng)份額：成熟型品牌婚紗攝影店“白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影低端的寫真館和攝影館 調(diào)查表明：目前泉州市里的婚紗攝影方面，有成熟品牌的婚紗攝影店在消費(fèi)者的印象中口碑不錯(cuò)，而消費(fèi)者在婚紗攝影這方面也更多的傾向于去知名品牌的婚紗攝影店拍寫真 與婚紗攝影。低端的攝影館以超低的價(jià)位以及簡(jiǎn)約單一的服務(wù)也同時(shí)占據(jù)微小的市場(chǎng)份額。“白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影主要為中低端的 9 消費(fèi)者。 知名度：天長(zhǎng)地久、米蘭春天、巴黎攝影等品牌店“白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影以及其他的一些攝影店寫真館等小型攝影店 知名度與市場(chǎng)份額成比例，“白雪公主 ” 的知名度并不是最高，不及“天長(zhǎng)地久”“米蘭春天”等的婚紗攝影店。 但作為一家新進(jìn)者，“白雪公主”的進(jìn)步有目共睹，“白雪公主”也是一個(gè)有很大潛力的品牌，運(yùn)用好“白雪公主”的品牌可以較好地發(fā)展。 價(jià)格優(yōu)勢(shì)：小型寫真 館、攝影店“白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影店成熟型婚紗攝影店 價(jià)格上，小型寫真館、攝影店有較大優(yōu)勢(shì)。他們以單一的服務(wù)與產(chǎn)品降低成本，從而在價(jià)格上具有一定優(yōu)勢(shì)。但由于缺乏一定的品牌效應(yīng)，他們的市場(chǎng)份額相當(dāng)小。“白雪公主”的價(jià)格方面與成熟性品牌婚紗攝影店的價(jià)位相差不大，消費(fèi)者在選擇取向上更傾向于考慮朋友的建議、服務(wù)水平和品牌效應(yīng)。 服務(wù)水平：成熟型婚紗攝影店 “白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影店小型寫真館、攝影店 （ 1）門市服務(wù) 作為一家婚紗攝影店，門市部的專業(yè)化水平經(jīng)過(guò)暗訪得知：具有成熟品牌的婚紗攝影店的 門市部人員都具備相當(dāng)高的專業(yè)化水準(zhǔn)，相對(duì)于知名品牌的婚紗攝影店，“白雪公主”的門市部人員就不具備那么高的專業(yè)水平和應(yīng)有的專業(yè)態(tài)度。 10 （ 2）攝影服務(wù) 大部分的婚紗攝影店的專業(yè)化攝影水平差距并不是很大，攝影服務(wù)水平并不能成為“白雪公主”相對(duì)優(yōu)勢(shì)或者先對(duì)弱勢(shì)。在攝影服務(wù)方面，小型寫真館、攝影店的先對(duì)水平就不如以上兩個(gè)類型的婚紗攝影店。 四、市場(chǎng)調(diào)研分析 本次調(diào)研，共發(fā)放 50 張問(wèn)卷，由于“白雪公主”的主要消費(fèi)者為中低端 11 客戶，在 文化宮，西湖等人流量較大的地方進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查（ 以貼近中低端的消費(fèi)者為目標(biāo)）。其中有三份為廢卷 ,實(shí)收 47 份問(wèn)卷 ,并對(duì)問(wèn)卷進(jìn)行了 析 2 個(gè)人 ,女性 25 個(gè) 結(jié)合本次調(diào)查所做出的分析。 （一） 基本分析 （統(tǒng)計(jì)分析） S t a t i s t i c 7 47 47 472 2 2 2 2V a l i dM i s s i n 姻狀況 年齡 職業(yè) 月收入性別22 4 4 . 9 4 6 . 8 4 6 . 825 5 1 . 0 5 3 . 2 1 0 0 . 047 9 5 . 9 1 0 0 . 02 4 . 149 1 0 0 . 0男女To t a lV a l i dS y s t e mM i s s i n t a e q u e n c y P e r c e n t V a l i d P e r c e n tC u m u l a t i v eP e r c e n . 1 6 . 4 6 . 434 6 9 . 4 7 2 . 3 7 8 . 79 1 8 . 4 1 9 . 1 9 7 . 91 2 . 0 2 . 1 1 0 0 . 047 9 5 . 9 1 0 0 . 02 4 . 149 1 0 0 . 020 歲以下2 0 - 2 5 歲2 5 - 3 0 歲3 0 - 4 0 歲T o t a lV a l i dS y s t e mM i s s i n gT o t a lF r e q u e n c y P e r c e n t V a l i d P e r c e n m u l a t i v eP e r c e n t 12 職業(yè)14 2 8 . 6 2 9 . 8 2 9 . 823 4 6 . 9 4 8 . 9 7 8 . 74 8 . 2 8 . 5 8 7 . 23 6 . 1 6 . 4 9 3 . 63 6 . 1 6 . 4 1 0 0 . 047 9 5 . 9 1 0 0 . 02 4 . 149 1 0 0 . 0服務(wù)業(yè)私人企業(yè)國(guó)營(yíng)企業(yè)學(xué)生個(gè)體戶To t a lV a l i dS y s t e mM i s s i n t a e q u e n c y P e r c e n t V a l i d P e r c e n tC u m u l a t i v eP e r c e n 3 543210月收入302520151050a n = 2 . 3 2S t d . D e v . = 0 . 6 9 5N = 4 7H i s t o g r a $ R 1 未來(lái)的攝影服務(wù) F r e nc i e 4 . 1 % 5 9 . 1 %14 2 3 . 7 % 3 1 . 8 %8 1 3 . 6 % 1 8 . 2 %6 1 0 . 2 % 1 3 . 6 %5 8 . 5 % 1 1 . 4 %59 1 0 0 . 0 % 1 3 4 . 1 %紗攝影術(shù)攝影家福童攝影他1t a e r c e n tR e s p o n s e s P e r c e n t o fC a s e sD i c h o t o m y g r o u p t a b u l a t e d a t v a l u e 1 14 由以上的圖標(biāo)可知：在未來(lái)的攝影服務(wù)傾向服務(wù)方面， 藝術(shù)攝影 比較受歡迎，尤其是受女性受訪者的青睞。在此，我們建議：個(gè)人藝術(shù)寫真可以作為“白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影店的特色項(xiàng)目，吸引消費(fèi)者的眼球，同時(shí) 婚紗攝影 作為婚紗攝影店的主營(yíng)業(yè)務(wù)不能放松對(duì)其的完善和設(shè)備的更新。 攝影過(guò)程中重視的環(huán)節(jié) $ R 2 攝影過(guò)程重視的環(huán)節(jié) F r e q u e n c i e 4 . 1 % 5 9 . 1 %7 1 1 . 9 % 1 5 . 9 %5 8 . 5 % 1 1 . 4 %21 3 5 . 6 % 4 7 . 7 %59 1 0 0 . 0 % 1 3 4 . 1 %程服務(wù)攝時(shí)間期制作景的選擇2aT o t a e r c e n tR e s p o n s e s P e r c e n t o fC a s e sD i c h o t o m y g r o u p t a b u l a t e d a t v a l u e 1 由以上的圖表可知：婚紗攝影拍攝過(guò)程中的相關(guān)環(huán)節(jié)，消費(fèi)者看中的是拍 15 攝過(guò)程中的 過(guò)程服務(wù) ，其次是外景的選擇。細(xì)節(jié)可以決定成敗，細(xì)節(jié)方面的完善可以留住很大一部分忠誠(chéng)的顧客。 找尋攝影店的途徑 $ R 3 了解攝影的渠道 F r e nc i e 0 . 2 % 1 9 . 1 %4 4 . 5 % 8 . 5 %10 1 1 . 4 % 2 1 . 3 %34 3 8 . 6 % 7 2 . 3 %5 5 . 7 % 1 0 . 6 %7 8 . 0 % 1 4 . 9 %2 2 . 3 % 4 . 3 %11 1 2 . 5 % 2 3 . 4 %6 6 . 8 % 1 2 . 8 %88 1 0 0 . 0 % 1 8 7 . 2 %紙廣告外廣告視廣告友介紹秀活動(dòng)銷傳單播絡(luò)他3t a e r c e n tR e s p o n s e sP e r c e n t o fC a s e sD i c h o t o m y g r o u p t a b u l a t e d a t v a l u e 1 由以上的圖表可知：在婚紗攝影店的選擇上，很多消費(fèi)者更傾向于聽從朋友的介紹。這也可以從側(cè)面反映：在婚紗攝影行業(yè)， 客戶的口碑很重要 ！根據(jù)256關(guān)系網(wǎng)理論，一個(gè)客戶可以擁有至少 256個(gè)朋友，將老客戶的關(guān)系網(wǎng)維護(hù)好，那么在婚紗攝影激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中求得公司的一片生存、發(fā)展空間不是沒有可能的。 作為一家仍在發(fā)展中的婚紗攝影店，如何吸引顧客？如何讓老顧客滿意？如何擴(kuò)大自己的品牌影響力。這些都在市場(chǎng)營(yíng)銷中給出。 婚紗攝影店網(wǎng)站和攝影風(fēng)格的信息統(tǒng)計(jì) 16 $ R 4 網(wǎng)站的信息篩選 F r e q u e n c i e 5 . 7 % 4 1 . 3 %16 2 1 . 6 % 3 4 . 8 %27 3 6 . 5 % 5 8 . 7 %11 1 4 . 9 % 2 3 . 9 %1 1 . 4 % 2 . 2 %74 1 0 0 . 0 % 1 6 0 . 9 %家簡(jiǎn)介新消息務(wù)展示與報(bào)價(jià)線咨詢他4aT o t a e r c e n tR e s p o n s e s P e r c e n t o fC a s e sD i c h o t o m y g r o u p t a b u l a t e d a t v a l u e 1 由以上的圖表可知：相當(dāng)大的一部分消費(fèi)者希望可以從網(wǎng)站上獲得婚紗攝影相關(guān)產(chǎn)品的 報(bào)價(jià) 、 婚紗展示 以及相關(guān)的 服務(wù)展示 。為獲得上網(wǎng)族這一新興潛在顧客的市場(chǎng)，在“白雪公主”勵(lì)志婚紗攝影的網(wǎng)站建設(shè)過(guò)程中，對(duì) 商家簡(jiǎn)介 、最新消息 以及 服務(wù)展示與報(bào)價(jià) 等模塊有所側(cè)重。 17 $ R 5 攝影風(fēng)格 F r e nc i e 8 . 8 % 5 0 . 0 %24 3 0 . 0 % 5 2 . 2 %8 1 0 . 0 % 1 7 . 4 %22 2 7 . 5 % 4 7 . 8 %3 3 . 8 % 6 . 5 %80 1 0 0 . 0 % 1 7 3 . 9 %尚靚麗馨甜蜜衛(wèi)個(gè)性漫夢(mèng)幻他5t a e r c e n tR e s p o n s e sP e r c e n t o fC a s e sD i c h o t o m y g r o u p t a b u l a t e d a t v a l u e 1 由以上的圖表可知：對(duì)于一般消費(fèi)者， 時(shí)尚靚麗、溫馨甜蜜 以及 浪漫夢(mèng)幻類型 的婚紗攝影風(fēng)格都比較認(rèn)同 。前衛(wèi)個(gè)性的風(fēng)格比重雖不小，不可以隨意放棄。 以下為 關(guān)于婚紗攝影贈(zèng)品的選擇 18 4 . 5 2 5 . 5 2 5 . 517 3 4 . 7 3 6 . 2 6 1 . 75 1 0 . 2 1 0 . 6 7 2 . 312 2 4 . 5 2 5 . 5 9 7 . 91 2 . 0 2 . 1 1 0 0 . 047 9 5 . 9 1 0 0 . 02 4 . 149 1 0 0 . 0所有拍攝照片特制的相框和放大的照片結(jié)婚禮服超大的噴繪照片其他T o t a lV a l i dS y s t e mM i s s i n gT o t a lF r e q u e n c y P e r c e n t V a l i d P e r c e n tC u m u l a t i v eP e r c e n 旅游 +婚紗攝影 的選擇統(tǒng)計(jì) 8 . 8 4 0 . 4 4 0 . 419 3 8 . 8 4 0 . 4 8 0 . 99 1 8 . 4 1 9 . 1 1 0 0 . 047 9 5 . 9 1 0 0 . 02 4 . 149 1 0 0 . 0會(huì)不會(huì)收費(fèi)合理的情況下會(huì)考慮To t a lV a l i dS y s t e mM i s s i n t a e q u e n c y P e r c e n t V a l i d P e r c e n tC u m u l a t i v eP e r c e n 考慮“旅游 +婚紗攝影”的方面，消費(fèi)者的潛意識(shí)并不是十分意愿，或者說(shuō)每一個(gè)肯定的答案，會(huì)與不會(huì)的比例都達(dá)到 這需要婚紗攝影店相關(guān)部門人員的引導(dǎo)與推薦。重接下來(lái)的統(tǒng)計(jì)分析可以看到，價(jià)格是“旅游 +婚紗攝影”項(xiàng)目的關(guān)鍵點(diǎn)，如果可以讓消費(fèi)者相信價(jià)格是合理的，那么該項(xiàng)目的運(yùn)作就不成問(wèn)題。 對(duì)于 臺(tái)灣旅游 +婚紗攝影 的選擇統(tǒng)計(jì) 19 4 . 5 2 5 . 5 2 5 . 510 2 0 . 4 2 1 . 3 4 6 . 825 5 1 . 0 5 3 . 2 1 0 0 . 047 9 5 . 9 1 0 0 . 02 4 . 149 1 0 0 . 0很有興趣沒什么興趣收費(fèi)合理的情況下會(huì)考慮To t a lV a l i dS y s t e mM i s s i n t a e q u e n c y P e r c e n t V a l i d P e r c e n tC u m u l a t i v eP e r c e n 灣旅游 +婚紗攝影”，由問(wèn)卷可知：在收費(fèi)合理的情況下，一般的消費(fèi)者愿意考慮“臺(tái)灣旅游 +婚紗攝影 ” 這個(gè)新奇的項(xiàng)目。在宏觀大背景下，兩岸三通遲早會(huì)實(shí)現(xiàn)，而機(jī)會(huì)總是垂青于那些有準(zhǔn)備的人早點(diǎn)做好相關(guān)準(zhǔn)備工作，比其他婚紗攝影店快一點(diǎn)就能夠贏得很大的市場(chǎng)，增強(qiáng)顧客對(duì)“白雪公主”婚紗攝影品牌的認(rèn)同感 。 對(duì)于 臺(tái)灣旅游 +婚紗攝影 價(jià)格傾向的統(tǒng)計(jì) Q 1 07 1 4 . 3 1 4 . 9 1 4 . 923 4 6 . 9 4 8 . 9 6 3 . 86 1 2 . 2 1 2 . 8 7 6 . 611 2 2 . 4 2 3 . 4 1 0 0 . 047 9 5 . 9 1 0 0 . 02 4 . 149 1 0 0 . 05 0 0 0 - 8 0 0 0 元8 0 0 0 - 1 2 0 0 0 元1 2 0 0 0 - 1 5 0 0 0 元主要看行程，價(jià)格問(wèn)題不大T o t a lV a l i dS y s t e mM i s s i n gT o t a lF r e q u e n c y P e r c e n t V a l i d P e r c e n tC u m u l a t i v eP e r c e n 灣旅游 +婚紗攝影”項(xiàng)目的價(jià)格，一般的消費(fèi)者價(jià)位在 8000 12000元之間。該項(xiàng)目的盈利空間是巨大的，因此可以考慮作為一個(gè)特色項(xiàng)目。 對(duì)于 臺(tái)灣旅游 +婚紗攝影 時(shí)間上的選擇 統(tǒng)計(jì) 20 Q 1 18 1 6 . 3 1 7 . 0 1 7 . 020 4 0 . 8 4 2 . 6 5 9 . 612 2 4 . 5 2 5 . 5 8 5 . 17 1 4 . 3 1 4 . 9 1 0 0 . 047 9 5 . 9 1 0 0 . 02 4 . 149 1 0 0 . 0三天兩夜五天四夜七天六夜更長(zhǎng)T o t a lV a l i dS y s t e mM i s s i n gT o t a lF r e q u e n c y P e r c e n t V a l i d P e r c e n m u l a t i v eP e r c e n 灣旅游 +婚紗攝影”項(xiàng)目的價(jià)格，一般的消費(fèi)者會(huì)選擇五天四夜的旅游時(shí)間。 這種行為比較符合十一黃金周 出游 的 習(xí)慣 。 同時(shí)一旦“臺(tái)灣旅游 +婚紗攝影”的項(xiàng)目成立（兩岸大三通得以實(shí)現(xiàn)），在黃金周期間必須考慮的是黃金周的旺季業(yè)務(wù)與項(xiàng)目可能會(huì)有沖突的問(wèn)題。在項(xiàng)目啟動(dòng)前期就必須考慮好相關(guān)的因素，在不影響旺季銷售額的情況下打出“白雪公主”婚紗攝影店的特色項(xiàng)目 。 （二） 消費(fèi)者分析 （交叉統(tǒng)計(jì)分析） 接下來(lái)將對(duì)各個(gè)問(wèn)題進(jìn)行交叉統(tǒng)計(jì) 月收入與婚紗攝影價(jià)格之間的 統(tǒng)計(jì) 月收入 * Q 1 C r os s t a a t i 0 3 1 4. 0 % . 0 % . 0 % 7 5 . 0 % 2 5 . 0 % 1 0 0 . 0 %0 1 11 11 3 26. 0 % 3 . 8 % 4 2 . 3 % 4 2 . 3 % 1 1 . 5 % 1 0 0 . 0 %1 0 5 5 4 156 . 7 % . 0 % 3 3 . 3 % 3 3 . 3 % 2 6 . 7 % 1 0 0 . 0 %0 0 0 2 0 2. 0 % . 0 % . 0 % 1 0 0 . 0 % . 0 % 1 0 0 . 0 %1 1 16 21 8 472 . 1 % 2 . 1 % 3 4 . 0 % 4 4 . 7 % 1 7 . 0 % 1 0 0 . 0 %C o u n tR o w %C o u n tR o w %C o u n tR o w %C o u n tR o w %C o u n tR o w %1 0 0 0 以內(nèi)1 0 0 0 - 2 0 0 0 元2 0 0 0 - 4 0 0 0 元4 0 0 0 - 1 0 0 0 0 元月收入To t a 0 0 0 以內(nèi) 1 0 0 0 - 2 5 0 0 元 2 5 0 0 - 5 0 0 0 元5 0 0 0 - 1 0 0 0 0元t a 一般收入的人群中， 1000和 2500而我們也可以得到的是，作為商 21 家，我們應(yīng)該應(yīng)和消費(fèi)者的心理，將價(jià)格定位在可接受的價(jià)格范圍內(nèi)，并通過(guò)內(nèi)部資源的整合，降低成本。 月收入與 婚紗攝影之間的統(tǒng)計(jì) 月收入 * Q 1 C r os s t a a t i 0 3 1 4. 0 % . 0 % . 0 % 7 5 . 0 % 2 5 . 0 % 1 0 0 . 0 %0 1 11 11 3 26. 0 % 3 . 8 % 4 2 . 3 % 4 2 . 3 % 1 1 . 5 % 1 0 0 . 0 %1 0 5 5 4 156 . 7 % . 0 % 3 3 . 3 % 3 3 . 3 % 2 6 . 7 % 1 0 0 . 0 %0 0 0 2 0 2. 0 % . 0 % . 0 % 1 0 0 . 0 % . 0 % 1 0 0 . 0 %1 1 16 21 8 472 . 1 % 2 . 1 % 3 4 . 0 % 4 4 . 7 % 1 7 . 0 % 1 0 0 . 0 %C o u n tR o w %C o u n tR o w %C o u n tR o w %C o u n tR o w %C o u n tR o w %1 0 0 0 以內(nèi)1 0 0 0 - 2 0 0 0 元2 0 0 0 - 4 0 0 0 元4 0 0 0 - 1 0 0 0 0 元月收入To t a 0 0 0 以內(nèi) 1 0 0 0 - 2 5 0 0 元 2 5 0 0 - 5 0 0 0 元5 0 0 0 - 1 0 0 0 0元t a 灣旅游 +婚紗攝影”項(xiàng)目的問(wèn)卷統(tǒng)計(jì) 月收入 * Q 8 C r os s t a a t i 0 42 5 . 0 % 7 5 . 0 % . 0 % 1 0 0 . 0 %10 10 6 263 8 . 5 % 3 8 . 5 % 2 3 . 1 % 1 0 0 . 0 %7 6 2 154 6 . 7 % 4 0 . 0 % 1 3 . 3 % 1 0 0 . 0 %1 0 1 25 0 . 0 % . 0 % 5 0 . 0 % 1 0 0 . 0 %19 19 9 474 0 . 4 % 4 0 . 4 % 1 9 . 1 % 1 0 0 . 0 %C o u n tR o w %C o u n tR o w %C o u n tR o w %C o u n tR o w %C o u n tR o w %1 0 0 0 以內(nèi)1 0 0 0 - 2 0 0 0 元2 0 0 0 - 4 0 0 0 元4 0 0 0 - 1 0 0 0 0 元月收入To t a 會(huì)收費(fèi)合理的情況下會(huì)考慮t a 層收入者（月收入在 1000間）對(duì)“臺(tái)灣旅游 +婚紗攝影”的項(xiàng)目有一點(diǎn)程度上的興趣，底層收入者則不大考慮 22 “臺(tái)灣旅游 +婚紗攝影”這個(gè)項(xiàng)目。也就是說(shuō)，“臺(tái)灣旅游 +婚紗攝影”項(xiàng)目的定位必須放在中高層的消費(fèi)者 。 月收入與“臺(tái)灣旅游 +婚紗攝影”項(xiàng)目的相關(guān)性 C or r e l a t i o 0 3 4. 8 2 247P e a r s o n C o r r e l a t i o nS i g . ( 2 - t a i l e d )NP e a r s o n C o r r e l a t i o nS i g . ( 2 - t a i l e d )8五、戰(zhàn)略性分析 （一） 析 涵蓋了春節(jié)、情人節(jié)、五一節(jié)、七夕、十一黃金周的“五節(jié)”是人們選擇婚紗攝影、寫真等與攝影相關(guān)活動(dòng)的最佳時(shí)期，也是婚紗攝影店的工作旺季，婚紗攝影店有必要在這些旺季到來(lái)之前做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作。今年的“五節(jié)”營(yíng)銷活動(dòng)將以統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一口號(hào)、統(tǒng)一行動(dòng)的“五統(tǒng)一”原則，采用“婚紗攝影 +特色項(xiàng)目”的節(jié)日運(yùn)作模式，在做優(yōu)婚紗攝影服務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，嘗試節(jié)日項(xiàng)目，推出遇節(jié)假日相關(guān)的特色活動(dòng)或者促銷活動(dòng) 。打出公司婚紗攝影的品牌 “白雪公主”，使“白雪公主 _浪漫年代記”的廣告語(yǔ)深入人心。 23 （ 1）宏觀方面 按地理細(xì)分 處福建省東南部，是福建三大中心城市之一，經(jīng)濟(jì)總量連續(xù) 9 年名列全省第一，是福建經(jīng)濟(jì)中心。北承省會(huì)福州、莆田，南接廈門特區(qū)，東望臺(tái)灣寶島，西毗漳州、龍巖、三明?，F(xiàn)轄鯉城、豐澤、洛江、泉港 4 個(gè)區(qū)，晉江、石獅、南安 3 個(gè)縣級(jí)市，惠安、安溪、永春、德化、金門（待統(tǒng)一） 5 個(gè)縣和泉州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)。全市土地面積 11015 平方公里，泉州依山面海，境內(nèi)山巒起伏，丘陵、河谷、盆地錯(cuò)落 其間，地勢(shì)西北高東南低，山地 1000 多萬(wàn)畝，耕地 217 萬(wàn)畝，山地、丘陵占土地總面積的五分之四，俗稱“八山一水一分田”。海域面積 7864 平方公里，海岸線總長(zhǎng) 421 公里，大小港灣 14 個(gè)，島嶼 208個(gè)。 按人文細(xì)分 62 萬(wàn)人（不含金門縣），少數(shù)民族占 少數(shù)民族有 48 個(gè)，以回族、畬族、苗族和蒙古族居多。泉州風(fēng)物民情古樸精深，別具一格。儒、釋、道三教并盛，互為融合。方言以閩南話為主，通用語(yǔ)言為普通話。泉州是著名僑鄉(xiāng)和港澳臺(tái)同胞的主要祖籍地。目前，分布在世界各地、祖 籍泉州的華僑、華人 624 萬(wàn)人，港澳同胞 70萬(wàn)人。在臺(tái)灣，有 44 8的漢族同胞 (約 900 萬(wàn)人 )祖籍泉州。 按行為細(xì)分 求時(shí)尚已成為一種潮流，根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)觀念的變化，開放與現(xiàn)代，時(shí)尚和品味，體現(xiàn)了一種與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新，不斷發(fā)展的精神。 部份的人都會(huì)將婚禮舉辦在一些固定的節(jié)日中，這和節(jié)假日的長(zhǎng)短不無(wú)關(guān)系，但這同時(shí)越是一個(gè)機(jī)遇。事