共同學(xué)習(xí)， 共同提高 ！ 業(yè)務(wù)員專業(yè)化操作八步驟 振鵬達(dá)中國(guó)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心 3 一、拜訪前的計(jì)劃和準(zhǔn)備： 包括： 4 一、拜訪前的計(jì)劃和準(zhǔn)備： 括： 5 一、拜訪前的計(jì)劃和準(zhǔn)備： 包括： 促銷訊息； 廣宣品 。 6 一、拜訪前的計(jì)劃和準(zhǔn)備： 積極 、 愉快的心情出門 。 7 二、寒暄與問候： 如開車拜訪的話 ） ； 廣宣品 /經(jīng)營(yíng)狀況 ） ； 8 二、寒暄與問候： 禮貌 、 真誠(chéng)及微笑進(jìn)門； 時(shí)間與客戶交談； 心體貼的態(tài)度。 9 三、檢查庫(kù)存： 貨架 /倉(cāng)庫(kù) /堆頭 /特殊陳列 ） ； 3. 詳 細(xì) 記 錄 庫(kù) 存 量 于 客 戶 資 料 卡 上（ ； 免即期品； 10 三、檢查庫(kù)存： 先進(jìn)先出； 消費(fèi)者促銷 ） ， 后進(jìn)先出（ 注：即在正常出貨時(shí)要先進(jìn)先出 ， 但用做階段性的針對(duì)消費(fèi)者的促銷產(chǎn)品要后進(jìn)先出 ） 。 11 四、進(jìn)行銷售及鋪貨： 包括： 記錄 ， 注意適當(dāng)?shù)匿N量 （ 運(yùn)轉(zhuǎn)的考慮 ） ； 12 四、進(jìn)行銷售及鋪貨： 括： 13 四、進(jìn)行銷售及鋪貨： 包括： 價(jià)格； 14 四、進(jìn)行銷售及鋪貨： 包括： 增加新鋪貨點(diǎn)； 增加新產(chǎn)品鋪貨； 對(duì)的通路 ， 對(duì)的產(chǎn)品 ” 的鋪貨原則 （ 提高鋪貨效率 ） 。 15 五、結(jié)束銷售： 16 六、產(chǎn)品陳列及廣告物使用： 陳列的十大要素： 1 地點(diǎn)： 主要通道區(qū)； 顯眼地區(qū)； 出入口區(qū)； 容易拿取； 優(yōu)于競(jìng)品位置 。 結(jié)賬區(qū)前，可提升 426%銷售，后場(chǎng)區(qū)，可提升 113%銷售，通道周邊區(qū)，可提升 274%銷售。 17 六、產(chǎn)品陳列及廣告物使用： 2 位置： a. 統(tǒng)一外觀； b. 陳列控制； c. 產(chǎn)生大型廣告效果； d. 誘導(dǎo)沖動(dòng)性銷售； e. 容易補(bǔ)貨 18 七、道謝： 真心謝謝零售店老板； 19 八、評(píng)估： 怎么辦并擬定 改善行動(dòng)方案，為下次拜訪做準(zhǔn)備。 20 結(jié)束語 隨著人們消費(fèi)行為的轉(zhuǎn)變 ， 超市尤其是大的連鎖超市 、 大賣場(chǎng)逐步成為城市消費(fèi)的主要場(chǎng)所 ， 正因?yàn)槠湓谙M(fèi)品的消費(fèi)中的重要地位 ，各商家紛紛在商超渠道投注大量精力 ， 該渠道的終端促銷和現(xiàn)場(chǎng)展示對(duì)打開銷售局面 、 提升產(chǎn)品形象具有非常重要的意義 。 所以 ， 該渠道的建設(shè)是每個(gè)廠家最應(yīng)該抓住和加強(qiáng)的 。 銷售經(jīng)理必須充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)