湖湖南南商商學(xué)學(xué)院院 電電子子產(chǎn)產(chǎn)品品營(yíng)營(yíng)銷銷實(shí)實(shí)踐踐 課課程程實(shí)實(shí)習(xí)習(xí)報(bào)報(bào)告告 題題 目目 Mp3Mp3 Mp4Mp4 的營(yíng)銷實(shí)踐的營(yíng)銷實(shí)踐 姓姓 名名 學(xué)學(xué) 號(hào)號(hào) 專專 業(yè)業(yè) 電子信息工程電子信息工程 班班 級(jí)級(jí) 指導(dǎo)教師指導(dǎo)教師 職職 稱稱 計(jì)計(jì)算算機(jī)機(jī)與與電電子子工工程程學(xué)學(xué)院院 20102010 年年 9 9 月月 1 課程設(shè)計(jì)課程設(shè)計(jì) 實(shí)習(xí)實(shí)習(xí) 評(píng)審表評(píng)審表 學(xué) 號(hào) 姓 名學(xué) 院 專業(yè)班級(jí) 題 目Mp3Mp3 Mp4Mp4 的營(yíng)銷實(shí)踐的營(yíng)銷實(shí)踐 評(píng) 審 意 見 評(píng)審成績(jī) 指導(dǎo)教師簽名職稱評(píng)審時(shí)間 年 月 日 2 目 錄 1 營(yíng)銷實(shí)踐的目的及任務(wù)營(yíng)銷實(shí)踐的目的及任務(wù) 1 1 1目的 1 1 2任務(wù) 1 2 營(yíng)銷實(shí)踐的基本情況 2 2 1實(shí)踐時(shí)間 2 2 2 時(shí)間地點(diǎn) 2 2 3工作單位 2 2 4工作方式 2 3 營(yíng)銷實(shí)踐過(guò)程內(nèi)容 3 3 1 營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì) 3 3 1 1 制定市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷 3 3 1 2 查詢拜訪樣本分析 4 3 1 3 營(yíng)銷策略 4 3 2 銷售經(jīng)歷 5 3 2 銷售經(jīng)歷 5 3 3 如何選購(gòu) MP3 MP4 6 3 4 十大 MP3 MP4 品牌 6 4 收收獲獲與與體體會(huì)會(huì) 7 3 Mp3Mp3 Mp4Mp4 的營(yíng)銷實(shí)踐的營(yíng)銷實(shí)踐 1 1 營(yíng)銷實(shí)踐的目的及任務(wù)營(yíng)銷實(shí)踐的目的及任務(wù) 1 11 1 目的 目的 馬克思說(shuō)實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn) 做為大學(xué)生的我們不僅面對(duì)知識(shí)的洗 禮 同樣接受著實(shí)踐的挑戰(zhàn) 理論缺少實(shí)踐那只能叫紙上談兵 所以我們得走 出書本 深入社會(huì)實(shí)踐 將理論與實(shí)踐融會(huì)貫通 電子信息工程專業(yè)注重設(shè)計(jì) 但要知道設(shè)計(jì)的最初源頭是市場(chǎng) 只有了解消 費(fèi)者的需求 才能設(shè)計(jì)出有價(jià)值的產(chǎn)品 學(xué)院提出的暑假電子產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)踐為 我們提供了一個(gè)好的平臺(tái) 讓我們有目的地去了解市場(chǎng) 該實(shí)踐與我們的專業(yè) 緊密相連 不僅促進(jìn)了我們的實(shí)踐能力 還讓我們積累了社會(huì)經(jīng)驗(yàn) 提高了我 們的交際溝通能力 為我們將來(lái)的步入工作崗位做好準(zhǔn)備 營(yíng)銷不僅是嘴皮子功夫 還是一場(chǎng)頭腦風(fēng)暴 面對(duì)自己的產(chǎn)品 要整體規(guī)劃 出一套與實(shí)際相符合的營(yíng)銷策略 這不僅需要專業(yè)知識(shí)的支撐 還得具有一定 的邏輯思維能力 1 21 2 任務(wù)任務(wù) 利用暑假兩個(gè)月的時(shí)間 找到一個(gè)適合自己的實(shí)習(xí)單位 通過(guò)對(duì)單位的了解 加深對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) 有助于更好的推銷自己的產(chǎn)品 一 在實(shí)踐過(guò)程中 學(xué)會(huì)一些基本的營(yíng)銷常識(shí) 能夠獨(dú)立制定出一套基本 可行的營(yíng)銷策略 二 通過(guò)營(yíng)銷實(shí)踐 了解電子產(chǎn)品市場(chǎng) 拓展對(duì)專業(yè)知識(shí)的認(rèn)知度 三 在營(yíng)銷實(shí)踐過(guò)程中學(xué)會(huì)與消費(fèi)者溝通 增強(qiáng)自己的推薦能力 積累經(jīng) 驗(yàn) 加強(qiáng)自己的口才 四 對(duì)本次營(yíng)銷實(shí)踐做出書面總結(jié) 并加以思考 根據(jù)自己的表現(xiàn) 總結(jié) 4 出自己的弱點(diǎn) 并改正 2 2 營(yíng)銷實(shí)踐的基本情況營(yíng)銷實(shí)踐的基本情況 2 12 1 實(shí)踐時(shí)間實(shí)踐時(shí)間 2010 年 7 月 20 日 8 月 20 日 2 22 2 實(shí)踐地點(diǎn)實(shí)踐地點(diǎn) 廣東湛江市霞山區(qū)數(shù)碼港 2 32 3 工作單位工作單位 恒達(dá)數(shù)碼新天地 2 42 4 工作方式工作方式 兼職銷售人員 3 3 營(yíng)銷實(shí)踐過(guò)程內(nèi)容營(yíng)銷實(shí)踐過(guò)程內(nèi)容 3 13 1 營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì) 3 1 13 1 1 制定市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷制定市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷 一 查詢拜訪目的 了解 MP3 MP4 在學(xué)生中的應(yīng)用情況 近年來(lái) 隨著 MP3 MP4 在校園里的普及 越來(lái)越多的廠商把眼光投向了校園 這一潛在的巨大市場(chǎng) 為了了解 MP3 MP4 在學(xué)生中的遍及情況 使用效果以及 消費(fèi)情況 掌握在學(xué)生的銷售情況和市場(chǎng)前景 咱們決議以高中生及大學(xué)生為 查詢拜訪對(duì)象 對(duì)校園里的 MP3 MP4 市場(chǎng)作一次查詢拜訪 根據(jù)此次的問(wèn)卷調(diào) 查報(bào)告 可有針對(duì)性的制定出營(yíng)銷策略 進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分與顧客細(xì)分 二 查詢拜訪對(duì)象 高中生 大學(xué)生 三 查詢拜訪時(shí)間 2010 年 7 月 9 月 四 查詢拜訪地點(diǎn) 湛江市第十中學(xué) 湛江師范大學(xué) 五 問(wèn)卷調(diào)查內(nèi)容 5 1 您的年級(jí) A 大一 B 大二 C 大三 D 大四 E 高一 F 高二 G 高三 2 您的性別 A 男 B 女 3 你一個(gè)月的生活費(fèi)大概是 A 小于 300 B 300 500 C 500 800 D 大于 800 4 你現(xiàn)在是否擁有 MP3 MP4 A 有 MP3 B 有 MP4 C 兩者均無(wú) 5 您對(duì)現(xiàn)在擁有的 MP4 是否滿意 A 很滿意 B 比較滿意 C 一般 D 不滿意 E 想換 6 你是否打算購(gòu)買 MP3 MP4 A 渾無(wú) B 比較 C 無(wú)所謂 D 可能不會(huì) E 不會(huì)考慮 7 你買 MP3 MP4 時(shí)首先考慮的因素是 A 品牌 B 價(jià)格 C 功效 D 外觀 8 您已買的或打算買的是 A 國(guó)產(chǎn)的 B 外洋的 9 如果你有或已購(gòu)買 MP3 MP4 你的消費(fèi)來(lái)源是 A 問(wèn)父母要 B 從生活費(fèi)中節(jié)省 C 自己兼職 D 獎(jiǎng)學(xué)金 10 你認(rèn)為一臺(tái) MP3 MP4 的價(jià)格是多少比較合理 A 小于 200 B 200 500 C 500 1000 D 大于 1000 11 你認(rèn)為讓自己滿意的 MP4 應(yīng)該最重要的功效是 A 好音質(zhì)好畫面 B 大內(nèi)存 C 外觀個(gè)性 D 功能較多 12 您的 MP3 MP4 主要會(huì)被用于 A 聽外語(yǔ) B 聽音樂(lè) C 移動(dòng)硬盤 D 其它 13 如果選購(gòu) MP3 MP4 您最可能是在 A 百貨商場(chǎng) 超級(jí)市場(chǎng) B 家電連鎖店 C 互聯(lián)網(wǎng)上 14 您所期待的 MP3 MP4 功效有 A 歌名歌詞顯示 B 收音 錄音 C 支持多種音樂(lè)格式 D 視頻播放 E 復(fù)讀 F 游戲功效 G 內(nèi)存可以像電腦一樣分 6 15 你覺(jué)得買 MP3 MP4 有必要嗎 A 有必要 B 沒(méi)必要 C 完全可以用手機(jī)代替 3 1 23 1 2 查詢拜訪樣本分析查詢拜訪樣本分析 一 本次查詢拜訪采取隨機(jī)抽樣派發(fā)回收問(wèn)卷的要領(lǐng) 共發(fā)放問(wèn)卷 700 份 回 收有效問(wèn)卷 573 份 有效回收率 81 8 其中男生 277 占 48 3 女生 296 占 51 6 二 所查詢拜訪學(xué)生中 14 購(gòu)買了 MP4 9 購(gòu)買了 MP3 77 沒(méi)有購(gòu)買 在沒(méi)有 購(gòu)買的一部分人中認(rèn)為 現(xiàn)在的手機(jī)都支持音樂(lè)播放和視頻播放功能 沒(méi)必要 買 MP3 MP4 三 經(jīng)過(guò)問(wèn)卷調(diào)查發(fā)現(xiàn) 大多數(shù)學(xué)生對(duì) MP3 MP4 的要求都偏高 他們希望能買 到外表漂亮 功能齊全 音質(zhì)視頻效果好 而且性價(jià)比很高的產(chǎn)品 這種要求 對(duì)于商家來(lái)說(shuō) 很難滿足大眾的要求 所以我們只能在營(yíng)銷的過(guò)程中 針對(duì)不 同的人群 推薦基本能滿足要求的 MP3 MP4 并且在價(jià)格上做相應(yīng)的調(diào)整 以 迎合消費(fèi)者的信賴與青睞 3 1 33 1 3 營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略 第一 繼續(xù)奉行中低檔 MP3 MP4 路線 專為學(xué)生消費(fèi)者引進(jìn)一些學(xué)生消費(fèi)群體 較喜歡的具有基本功效并且款式 造型 顏色等方面都可以的產(chǎn)品 第二 對(duì) MP3 MP4 銷售商來(lái)講 在銷售所在選擇上 主要將 MP3 MP4 放在離學(xué) 校較近的賣場(chǎng)和自己的品牌專賣店上銷售 在促銷上 選擇贈(zèng)送學(xué)生喜歡的禮 品的方式 在定價(jià)上 則選擇中低檔價(jià)格 第三 在廣告宣傳渠道上 要力爭(zhēng)做到范圍廣 傳播面全 可以與學(xué)校聯(lián)系 為學(xué)校做贊助活動(dòng) 達(dá)到宣傳自己產(chǎn)品的目的 第四 在銷售渠道的競(jìng)爭(zhēng)方面 廠商可以在學(xué)校招聘一批兼職銷售團(tuán)隊(duì) 不僅 可以定期對(duì)產(chǎn)品做宣傳 還可以接近消費(fèi)群體 便于消費(fèi)者購(gòu)買 第五 對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買的產(chǎn)品保證售后質(zhì)量 如果可以的話就近在學(xué)校附近設(shè)立 售后免費(fèi)維修站點(diǎn) 讓消費(fèi)者買的放心 用的安心 7 3 23 2 銷售經(jīng)歷銷售經(jīng)歷 第一天去上班 經(jīng)理給我們這幾個(gè)銷售職工做了一場(chǎng)專業(yè)培訓(xùn) 主要是讓我 們熟悉店里所賣的產(chǎn)品 能記住他們的價(jià)格 品牌 功能 并且要知道每種品 牌適合的人群 比如 MP3 MP4 采用的芯片 音質(zhì) 畫面效果 支持的文件格 式 各種各樣的功能等等 當(dāng)有一位客人進(jìn)來(lái)店里 他不清楚 MP3 MP4 地行情 也不知道適合自己的機(jī)器品牌 對(duì)于這樣的顧客 我們銷售人員就要先詢問(wèn)他 對(duì)機(jī)子的要求 然后在作出相應(yīng)的推薦 這都基于你對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)和熟悉度 以上功課做好后 經(jīng)理就讓我們跟著熟練的銷售職員 觀察和總結(jié)學(xué)習(xí)他們 在銷售過(guò)程中的表現(xiàn) 比如 要時(shí)刻微笑的面對(duì)顧客 細(xì)心耐心的回答顧客提 出的疑問(wèn) 要對(duì)自己的產(chǎn)品有信心 當(dāng)遇到瘋狂砍價(jià)的顧客要怎樣去應(yīng)對(duì)等等 經(jīng)過(guò)兩天的培訓(xùn) 我就可以開始正式上崗了 當(dāng)有顧客進(jìn)店里 我們必須微笑的說(shuō)道 歡迎光臨恒達(dá)數(shù)碼新天地 請(qǐng)問(wèn)有 什么可以幫您 這是銷售必須要懂的禮貌 我看見顧客朝著 Sony 的機(jī)子走過(guò)去 顧客是 18 歲左右的女孩子 我就想 這個(gè)顧客應(yīng)該是對(duì)機(jī)子的外表要求比高 于是我向她推薦了幾款外表靚麗 價(jià)格偏高的產(chǎn)品 蘋果的 魅族的還有幾款 紐曼的 向她基本介紹了那幾款機(jī)子的基本情況后 她心里就有底了 記過(guò)幾 個(gè)小時(shí)的試音和對(duì)比 她最終選擇了價(jià)值 378 元蘋果 ipod shuffle 4 2GB Mp3 做了一個(gè)多星期后室內(nèi)銷售后 按照經(jīng)理開始做好的營(yíng)銷策劃 我被派往幾 個(gè)大商場(chǎng)和一些學(xué)校做宣傳工作 頂著烈日 站在街道上發(fā)傳單 在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行 特價(jià)銷售 還贈(zèng)送精美耳機(jī)做為禮品 這是我們公司對(duì)新進(jìn)產(chǎn)品做的一系列宣 傳手段 銷售過(guò)程中 碰見過(guò)形形色色的人物 這讓我學(xué)會(huì)了面對(duì)不同顧客的應(yīng)對(duì)方 法 增進(jìn)我的交際能力 銷售工作要講究誠(chéng)信 只有贏得了顧客的信賴 公司 才會(huì)在消費(fèi)中心中形成良好的形象 不要一味向顧客推薦價(jià)格高的產(chǎn)品 而是 要建立的顧客的需求上 做相應(yīng)的推薦 當(dāng)然價(jià)格也得合理 就算再累都要記 得保持激情飽滿的狀態(tài) 經(jīng)過(guò)了近一個(gè)月的銷售實(shí)踐 我總共賣出了 6 臺(tái) MP4 4 臺(tái) MP3 雖然銷售成 果不是很理想 但是我想我已經(jīng)盡力了 總共拿到了 1020 元的工資 雖然工資 8 很低 而且工作也很累 但我想這次的收獲不是用金錢能衡量的了的 3 33 3 如何選購(gòu)如何選購(gòu) MP3 MP4MP3 MP4 經(jīng)過(guò)近一個(gè)月的銷售工作 我對(duì) MP3 MP4 也有一定的了解 下面是我具體總 結(jié)如何選購(gòu)適合自己的 MP3 MP4 以及對(duì)幾款機(jī)器的推薦 品牌 買東西要買放心的產(chǎn)品 所以盡量買在MP3 MP4 制作方面突出的品牌 音質(zhì) 影響因素主要是解碼芯片及元件選擇 線路設(shè)計(jì) 帶上耳機(jī) 找個(gè)比 較安靜的地方仔細(xì)的聽 好的 MP3 MP4 聲音很立體 沒(méi)有雜音 而且就算你開 到最大聲音都不會(huì)覺(jué)得很刺耳 如果是音樂(lè)發(fā)燒用戶 可以買一些進(jìn)口品牌 采用高級(jí)解碼器的產(chǎn)品 如韓國(guó) IRIVER 三星 YP 如果追求性價(jià)比 那最好的 當(dāng)數(shù)采用 3520 芯片的產(chǎn)品了 如魅族 昂達(dá) 臺(tái)電 外觀與材質(zhì) 用手觸摸機(jī)體表面 看是否光滑 仔細(xì)看機(jī)體全身 看是否做工精細(xì) 精 美個(gè)性的外觀是衡量一個(gè)廠家實(shí)力和態(tài)度的標(biāo)準(zhǔn) 耳機(jī) 耳機(jī)對(duì) MP3 MP4 的影響很大 好的耳機(jī)可以優(yōu)化機(jī)子的音質(zhì) 使之聽 起來(lái)更立體 更細(xì)膩 市場(chǎng)上的產(chǎn)品大多是 OEM 版的耳機(jī) 最好能自己另外購(gòu) 買耳機(jī) SONY 是不錯(cuò)的選擇 電池 一定要看清楚機(jī)子的待機(jī)時(shí)間 如果機(jī)子播放時(shí)間太短 用起來(lái)會(huì)很 不方便 容量 現(xiàn)在的 MP3 MP4 都朝著大容量發(fā)展 以前都是幾百 MB 現(xiàn)在基本都是 2G 以上的了 盡量選擇大容量的 還可以做 U 盤用 功能 MP3 MP4 的功能日趨多樣化 比如歌詞同步顯示 視頻播放 錄音錄 影 收音機(jī) 聯(lián)機(jī)操作 電子書 支持多中文件格式等 售后 一般品牌機(jī)都會(huì)有好的售后 在一定時(shí)間內(nèi)如果機(jī)子有什么問(wèn)題 就 可以免費(fèi)維修 所以好的售后會(huì)幫你節(jié)省一些不必要花的錢 3 43 4 十大十大 MP3 MP4MP3 MP4 品牌品牌 MP3 十大品牌 1 Ipod nano shuffle 于 1976 年美國(guó) 蘋果 APPLE 出品 世 界 500 強(qiáng) 多媒體播放器的領(lǐng)導(dǎo)者 9 2 SONY 與 1946 年日本 世界 500 強(qiáng)品牌 MP3 十大品牌 全球領(lǐng)先的電子和娛樂(lè)公司 3 iRiver 數(shù)碼音樂(lè)播放器 電友公司 1999 年于韓國(guó) 4 藍(lán)魔 RAMOS 高新企業(yè) 于 2001 年深圳 5 Newman 于 1996 年北京 數(shù)碼行業(yè)旗艦民族企業(yè) 6 臺(tái)電 最具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品 享譽(yù)全球的知名 IT 企業(yè) 7 OPPO 專注于音樂(lè)領(lǐng)域的研究 位于東莞市 8 昂達(dá) ONDA 1989 年于廣州 9 三星 SAMSUNG 于 1983 年韓國(guó) 10 魅族 MEIZU 國(guó)內(nèi)有自主研發(fā)能力的 MP3 企業(yè)之一 位于珠 海 MP3 十大品牌 1 IPod touch 或 Classic 2 索尼 SONY psp 3 愛(ài)可視 ARCHOS 4 艾利和 River 5 紐曼 Newman 6 愛(ài)國(guó)者 aigo 7 清華紫光 8 藍(lán)魔 Ramos 9 OPPO 步步高 10 金星數(shù)碼 JXD 4 4 收獲與體會(huì)收獲與體會(huì) 一個(gè)炎熱的暑假 讓我付出了汗水與精力 我全身心的投入當(dāng)中 享受著這 辛苦卻甘甜的不尋常生活 通過(guò) MP3 MP4 的營(yíng)銷實(shí)踐 讓我對(duì)電子市場(chǎng)有了一定 的認(rèn)知 培養(yǎng)了我對(duì)專業(yè)的興趣 做為商科背景下的電子信息專業(yè)大學(xué)生 一定的營(yíng)銷常識(shí)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)很重 要 這次的營(yíng)銷實(shí)踐讓我學(xué)會(huì)了簡(jiǎn)單的營(yíng)銷常識(shí)與技巧 并懂得設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單的營(yíng) 10 銷策略 這些為我以后走向社會(huì)提供了寶貴