做孕嬰行業(yè)千萬級別的銷售經(jīng)理人 沈陽奧奇麗 形勢決定任務(wù) 要快，要拼才會贏！ 我們來到了快銷時代 特征一： 產(chǎn)品變了 快速消費。 奢侈品變成必需品、必需品變成日用品，日用品變成快消品， 快消品 變成 快銷品 ； 特征二： 模型變了 快速盈利。 精品店模型變成 超市模型 并開始形成壟斷！ 特征三： 手法變了 快速銷售。 大活動、大力度、大讓利，從前的單品高毛利變成了 系列產(chǎn)品的快毛利 ！ 特征四： 形勢變了 快銷時代。 專門店、精品店、 小店的生存和發(fā)展，越來越苦， 賺錢越來越難。 孕嬰行業(yè)，搶截開始了！ 孕嬰行業(yè)怎么快起來了？ 孕嬰行業(yè)的 10年的周期發(fā)展 第一個 10年 撿錢 1995奶瓶棉品。 單品高毛利。勇士 第二個 10年 搶錢 2005快銷消耗。 群品快毛利 。 智者 第三個 10年 分錢 2015本寡頭、地方強(qiáng)人 孕嬰的今天 一哄而搶！搶女人！ 什么是快銷品？ 快消品 快銷品 快消品和快銷品 快速消費（消耗）品 =快消品 兩個特征 第一：產(chǎn)品價格相對不很高； 第二：重復(fù)使用率相對較高。 快速銷售（購買）品 =快銷品 兩個特征 1、快速促成銷售和締結(jié) 2、消費者購買決策迅速 快消品和快銷品 把快消品變成快銷品 1、價格相對不高，則意味著消費者對產(chǎn)品的關(guān)注度較低； 2、如果該類產(chǎn)品消費者的重復(fù)使用率較高，通常意味著消費者對該類產(chǎn)品較熟悉 。 快速銷售你的快消品！ 研究“低關(guān)注”與“較熟悉”，我們就會發(fā)現(xiàn)，消費者對待此類決策通常會很快地作出反應(yīng)，那就是 “快速購買行為”， 我們通常稱之為 “瞬間決策” 的購買行為。 掌握決策一瞬間 快銷，快賺，快搶截！ 70以上的銷售來自于顧客的沖動購買。 狼隊，為奇跡而來 我們是奧奇麗戰(zhàn)隊！我們是奧奇麗鐵軍！為了同一個夢想，我們攜手奮斗！ “熱情、誠實”是我們的行動守則，“協(xié)作、細(xì)心”是我們的團(tuán)隊信念， “把大事做到最好”是我們的工作方式，“把小事做到最快”是我們的職業(yè)作風(fēng)， “呵護(hù)母嬰健康”是我們的追求， “傳遞國人魅力”是我們的理想，“振興民族品牌”是我們決不放棄的使命！ 我們充滿激情，我們肩負(fù)重任！我們驕傲！創(chuàng)造傳奇！ 世界杯足球賽，你看到了什么？ 目標(biāo) 贏（價值觀） 組織 團(tuán)隊、分工、信任、擔(dān)當(dāng) 行動 奔跑里程、傳球到位率、執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)策略 規(guī)劃謀略 陣型、奇兵、攻守、神來之筆 過程 精神信念、必勝決心、贏得尊重、男人血性 結(jié)果 進(jìn)球和更多的進(jìn)球 快銷時代孕嬰行業(yè)市場經(jīng)理 自我能量管理 =銷售力 目標(biāo) =+加法 產(chǎn)品和銷售基數(shù)的加法 產(chǎn)品加法 = 乖寶 +乖寶泡泡 +姣寶 +康齒靈 +康齒靈泡泡 +愛心媽媽 +超值贈送裝 +組合裝 +填充裝 =？ 銷售基數(shù)加法 = 新經(jīng)銷商 +空白點網(wǎng)絡(luò)開發(fā) +新終端 +新 終端會員 =？ 產(chǎn)品集群 +銷售基數(shù) = 巨大的增長份額基數(shù) 乘法？乘法 =銷售技術(shù) 當(dāng)我們有了銷售基數(shù)和產(chǎn)品集群的總和，我們就有了高數(shù)增長和成倍增長的基礎(chǔ)，再乘以我們的銷售技術(shù)，我們的奇跡，已經(jīng)不再遙遠(yuǎn)，而是在你手中！ 1年一個輪回，這一次， 基礎(chǔ)已經(jīng)打好，總和正在添加，這一次，到了真正的時刻，到了你展示自己的時刻！ 乘法一 主動庫存 查經(jīng)銷商和終端庫存并能執(zhí)行合理的安全的庫存，乘以 110%。 注意 安全庫存， 合理庫存， 主動庫存， 是快銷的源泉和動力。 安全庫存第一招 “ 照這個原則確定每個銷售周期的訂貨量。 “ 一個安全存貨原則。安全存貨量 =1個周期內(nèi)的實際銷量 這個公式指導(dǎo)下， 安全訂貨量 =安全存貨量現(xiàn)有庫存。其中要注意的是，現(xiàn)有庫存是陳列商品和儲備商品之和。 安全庫存第二招 2 8管理法則。” “僅占銷量的 20%的商品，卻占銷售利潤的 80%，把這類商品分類命名為 銷量的 40 60%的商品，銷售利潤占 15%，把這類商品命名為 占銷量的30 40%的商品，銷售利潤卻只占 5%，把這類商品命名為 這種庫存管理方法相對簡便， 按照這種方法將商品進(jìn)行 進(jìn)貨資金的傾斜上，在庫存商品的數(shù)量、庫存商品的擺放上，都應(yīng)優(yōu)先考慮 安全庫存第三招 分類安全系數(shù)法： 根據(jù)店面經(jīng)營實際情況將產(chǎn)品分成 4種類型，而它們的安全系數(shù)不同： 一、常銷品種： 它的銷售有一定的規(guī)律性和周期性，而且?guī)齑嫦鄬^大，比較容易掌握，建議安全庫存量 =訂貨周期平均銷售量 二、贏利品種： 它的銷售可以帶來較高的利潤，由于此類商品的消費者范圍較小，因此銷售速度相對較慢，而且沒有規(guī)律性，為了保證銷售的連續(xù)性，建議安全庫存量 =訂貨周期平均銷售量 三、季節(jié)性品種： 此類品種的銷售隨機(jī)性較強(qiáng)，而且?guī)齑嫦鄬^少，如果按照正常的銷售量庫存，就會造成經(jīng)常性的脫銷斷檔，因此建議安全庫存量 =訂貨周期平均銷售量 四、新品種： 首次上柜的數(shù)量應(yīng)根據(jù)新品的價位，客戶的銷售結(jié)構(gòu)、水平來確定，一般不宜過多， 5果試銷的效果理想可以逐漸加大庫存量。 安全庫存第四招 存貨周轉(zhuǎn)法 與前面幾種方法搭配運用的庫存管理方法：存貨周轉(zhuǎn)就是依據(jù)先進(jìn)先出的原則對暫時未賣出的商品進(jìn)行循環(huán)。存貨周轉(zhuǎn)直接刺激銷售，如果陳列在貨架或柜臺上的貨物賣完了，不及時補(bǔ)貨，就會失去許多銷售機(jī)會，而存放在倉庫里的商品也是無法賣出去的，失去的銷售機(jī)會將不再來。” 存貨周轉(zhuǎn)包括兩種類型：前線存貨和后備存貨 。前線存貨是指陳列在貨架上準(zhǔn)備出售的散裝貨物；后備存貨是指存放在倉庫內(nèi)用于補(bǔ)貨的貨物。 做好存貨周轉(zhuǎn)，應(yīng)定期做柜臺、貨架甚至倉庫里的商品的存貨周轉(zhuǎn)，將里面剩余的商品拿出來，將新貨放進(jìn)去 ，然后再將拿出的商品擺放在外面，保證隨手可拿到的賣給消費者的商品品質(zhì)優(yōu)良。 乘法二 全品做細(xì) 查單品：隨時了解一定周期內(nèi)全部單品的銷售量和未銷售產(chǎn)品量并提出擴(kuò)大銷售的方法，乘以 110% 注意 終端，排面全線占領(lǐng) ！ 乘法二 全品做細(xì) 一 戶 集群全系列 （品要全、量要足、不缺腿） 全品品相一盤貨 （不缺品、不斷品、要陳列） 重點單品帶頭跑 （抓重點、抓主品、抓細(xì)節(jié)） 相關(guān)競品要打壓 （要了解、要促銷、想辦法） 乘法三 頻繁訂貨 提高代理商和終端訂貨、周轉(zhuǎn)次數(shù)，乘以110% 現(xiàn)在開始，每個月經(jīng)銷商最少補(bǔ)貨 2次；正常應(yīng)該是 3次；業(yè)務(wù)穩(wěn)定之后是 3月補(bǔ)貨。 好處： 1、加速周轉(zhuǎn)，提高資金使用效率； 2、提高訂貨次數(shù)自然提高回款額， 3、降低不安全庫存率 。 乘法四 四處開門 用合理的持續(xù)的利潤理念和辦法搞定經(jīng)銷商老板、會計、倉管；主要終端采購經(jīng)理、店長、營業(yè)員，讓他變成你的區(qū)域經(jīng)理和你的促銷員，乘以 110%。 經(jīng)銷商、客戶及其相關(guān)人員是你的上帝？管好你的人，讓他變成你的促銷員。 開后門，需要你動用一切力量！ 乘法五 分倉下貨 一個代理商下面再有二批商或更多的重點終端讓利到二批價格（返利），乘以110%。 好處： 1、做細(xì)市場，分解壓力； 2、重點突出，合理利潤； 3、大河滿滿，小河湍湍。 乘法六 高效拜訪 制定目標(biāo)計劃、拓展行程，任務(wù)落實到終端，提升單位時間使用效率，做到高效拜訪，即使倒下也要順手抓把沙子，乘以 110% 市場人員的失敗 1、不做計劃； 2、不算行程； 3、無效拜訪； 4、浪費青春。 乘法七 建立熱線 學(xué)會用電話、郵件溝通并使用到位，達(dá)到目的，保持與你所有客戶的熱線溝通和有效傳遞信息，乘以 110%。 我們每天能走多遠(yuǎn)，走多少個城市，走多少家終端？我們每天能打多少個電話，發(fā)多少個郵件，我們會不會用建立熱線的辦法解決問題？ 乘法八 月月出手 每月根據(jù)情況與代理商和重點終端制定促銷方案并堅決執(zhí)行到位，乘以 110% 。 每個經(jīng)銷商都需要一個年度、季度、月度的任務(wù)達(dá)成指標(biāo)計劃； 每個經(jīng)銷商在月末都需要制定下月的促銷計劃； 每個重點終端都需要根據(jù)市場狀況，提出相應(yīng)的促銷方案。 你了解嗎？你提出這樣的指導(dǎo)了嗎？ 乘法九 猛攻重點 不斷抓住新的重點縣市、重點終端猛攻，乘以 110%。 我們還有多少個空白城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)；我們還有多少個重點地區(qū)需要開發(fā)；我們還能增加多少個重點終端進(jìn)行大力拓展？ 你的空白區(qū)域太大啦！ 你的重點終端太少啦！ 猛攻重點！ 乘法十 常講故事 了解我們的所有產(chǎn)品，每個產(chǎn)品都能講出他的應(yīng)用效果的故事和銷量增加的故事，乘以 110%。 講（編）故事講什么內(nèi)容？ 1、特 特點，是產(chǎn)品自身所具有的區(qū)別于其它產(chǎn)品的屬性； 2、優(yōu) 優(yōu)勢，是產(chǎn)品相對于其它產(chǎn)品所能實現(xiàn)的某種好處； 3、利 利益，是指產(chǎn)品給客戶帶來的某種需求滿足。 “ 特優(yōu)利”法 （ 銷售人員將產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢與客戶的需要結(jié)合起來，從而提高客戶的關(guān)注程度，將客戶需求轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會的辦法 。 乘法十一 攔截對手 隨時了解競爭對手的各種情況，學(xué)會用自己的武器和手段快速反應(yīng)，搶截對手份額于無形，乘以 110% 知己知彼百戰(zhàn)百勝，關(guān)鍵在知；上兵伐謀！ 正面對抗、側(cè)翼出擊 田忌賽馬、避實擊虛 長短相交、高下立見 攻守之間、步步為營 乘法十二 學(xué)做高人 根據(jù)自己的學(xué)識和掌握的經(jīng)驗，幫助終端、客戶解決自身的經(jīng)營管理等問題，乘以110%。 你走的店多，聽的課多，想的事多，一定要做到你比客戶高得更多。 當(dāng)你變成高人，當(dāng)你能用你的見解令客戶成長并賺錢，他就會更加依賴你，更加圍繞你，更多銷售你！ 記住 你是奧奇麗人，不是他給你開資！ 乘法十三 生動陳列 終端每個品牌進(jìn)貨率超過產(chǎn)品數(shù)的 70%，全品牌全系列產(chǎn)品陳列、生動化陳列、堆頭陳列，乘以 110%。 生動化陳列原則： 排面設(shè)計要最大、品項種類要齊全、 集中展示在一處、陳列排面要飽滿、 主流產(chǎn)品要突出、產(chǎn)品清潔更整齊、 價格特價要醒目 、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品要相鄰、 黃金位子要占據(jù)、活動陳列要留白。 貨架不同高度對銷售量的影響 從齊膝的高度換到伸手可及的高度， 上升 20% 從伸手可及的高度上升到直視可見的高度， 上升 30%50% 從直視可見的高度換到伸手可及的高度， 下降 15% 從直視可見的高度換到齊膝的高度， 下降 30%60% 貨架從伸手可及的高度換到齊膝的高度，銷售量會 下降 15% 陳列的五大要素 五大要素 說 明 1. 品項 依品牌，品項或尺寸類別陳列 2. 排面數(shù)或陳列量 排面越大越好，但要保證不缺貨 3. 商品面向 商品正面要朝消費者 4. 場所位置 黃金貨架、人口處、收銀臺前、 端架、 黃金通道 5. 陳列方式 落地、端架、黃金貨架 陳列的九大技巧 九大技巧 說 明 1. 先進(jìn)先出 將制造日期較久的產(chǎn)品往前面挪，避免過期退貨 2. 前進(jìn)陳列 將位于貨架深處的產(chǎn)品取出，向前補(bǔ)滿貨架，以免消費者看不到 3. 垂直陳列 由上而下依品項貨尺寸陳列，可增加 8 15的銷售 4. 黃金位置 眼看到（ 125手易取 （ 70為最佳位置 陳列的九大技巧 5. 增加排面 由兩個排面增至三個，銷售增加 176，增加 4個，銷售增加 388 6. 多位陳列 想辦法在原貨架外增加落地 (半島 /環(huán)島型 )、端架等特殊陳列 7. 帶頭缺口 陳列時刻意拿出 2造產(chǎn)品很暢銷的感覺 8. 底層陳列 底層應(yīng)放大包裝或多包裝的產(chǎn)品，并使其突出以免看不見 9. 右邊優(yōu)先 視線由左往右，大包裝在 小包裝的右邊 （ ） 目 的 角 色 喚起購買 引起注意，引起興趣，刺激購買 提供情報 告訴消費者商品的特點，品牌印象等 現(xiàn)場演出 銷售的主題，賣場活性化 引起聯(lián)想 有 ！ 銷 效果 助銷指數(shù)（） 無 100 有 131 有特價卡 223 有主題告知特價卡 337 生動刺激的展示 陳列的 陸、海、空、島 陸 =黃金位置 =眼看到（ 125 +手取到（ 70 海 =70 空 =任何能放產(chǎn)品的地方 島 =端架、堆頭、通道端口、收銀臺 記住： 我能！一切皆有可能！ 平效！四處都出業(yè)績！ 與視線平行 125手可及 70膝 身高 170050地 位置 生動刺激的展示 生動刺激的展示 生動刺激的展示 宣傳： 讓產(chǎn)品自己說話，讓快銷隱于無形 海 =頁、傳單，放在手提袋里 陸 =價格簽、跳跳貼、爆炸卡、 宣傳噴繪、指示牌 空 =吊旗、電視、條幅、音樂和早教課程 船 =試用裝體驗、提籃、 休息區(qū) 盡可能地延長顧客在店內(nèi)地停留時間，以便最大限度地挖掘其沖動購買的可能性。 人曾經(jīng)做過試驗，顧客空手進(jìn)入賣場，最多購買 4件商品，當(dāng)他拿上購物籃后，平均購買件數(shù)成了 他把購物籃換成購物車之后，平均件數(shù)上升為 。 乘法十四 提升指標(biāo) 把你區(qū)域內(nèi)的所有終端情況了解清楚，把 000元并簽約，乘以 110%。 我們 100個單品，三個品牌，然后是 4個，是集群！我們給 辱！ 乘法十五 讓愛變現(xiàn) 向客戶勇敢地表達(dá)你的愛并讓他感受到你的愛，乘以 110%。 愛 是孕嬰的連接點，是生意的連接點，是業(yè)務(wù)人員把努力變成回報和現(xiàn)金的根本技術(shù)！ 小服務(wù)賺小錢，大服務(wù)賺大錢，不服務(wù)不賺錢！ 我要把有限的生命投入到無限的為人民服務(wù)之中去！ 雷鋒 乘法十六 費用變寶 運用好區(qū)域特別費用和廠家的支持，變成局部促銷、導(dǎo)購提成、采購禮物，乘以110%。 敲開老板的門之后，還要想盡一切辦法，動用一切資源，運用各種方式，撬開采購、店長、導(dǎo)購員的嘴，讓她替你說話！ 乘法十七 虛心求教 把終端的照片留下來，把庫存信息做成電子比較表， 把 自己弄不明白的問題拿出來分享， 樂于向其他人請教。乘以 110%. 如果我們不能去到那里；不能自己做出更好的判斷和建議。那么，你后面還有公司，還有各位能人，讓她幫你。 照相片，或者能讓終端給你提供照片，你就贏了一半！ 乘法十八 三省吾身 不喝多酒！每天入睡之前反思一天的工作，總結(jié)我們的好故事；每天早上起床看看公司的培訓(xùn)資料、明確