R 2016/6/16 8 of n 元 5: 拜訪的八個步驟 R 2016/6/16 8 of 本單元主要學(xué)習(xí)內(nèi)容 了解規(guī)范化拜訪的八個步驟及其要點(diǎn) 掌握進(jìn)行拜訪八步驟的技巧 R 2016/6/16 8 of 在辦公室準(zhǔn)備 路途 拜訪客戶 拜訪客戶 路途 拜訪客戶 休息時間 拜訪客戶 路途 路途 路途 拜訪客戶 路途 回到辦公室 客戶代表的一天 R 2016/6/16 8 of 根據(jù)你們的經(jīng)驗，一個規(guī)范和專業(yè)的客戶拜訪應(yīng)包括哪些步驟和每個步驟應(yīng)包含什么要點(diǎn)？ 時間： 15分鐘 R 2016/6/16 8 of 服務(wù) 訪前 陳述 /銷售 訪后 一個拜訪客戶的標(biāo)準(zhǔn)方法 R 2016/6/16 8 of 訪前 服務(wù) 陳述 訪后 服務(wù) 訪前 陳述 /銷售 訪后 1. 準(zhǔn)備 2. 打招呼 3. 店情察看 4. 產(chǎn)品生動化 5. 草擬訂單 6. 銷售陳述 7. 回顧和總結(jié) 8. 行政工作 這個拜訪流程適用所有一線人員 在百事，我們的標(biāo)準(zhǔn)拜訪分為 8 步 R 2016/6/16 8 of 為什么拜訪前的準(zhǔn)備很重要？ R 2016/6/16 8 of 每月準(zhǔn)備 每月與主管討論銷售目標(biāo) 銷量目標(biāo) 績效目標(biāo) (成功率 /訂單 銷售發(fā)展目標(biāo) ( 工作重點(diǎn) 每日準(zhǔn)備 回顧業(yè)績板 , 回顧銷量目標(biāo)、績效目標(biāo)、銷售發(fā)展目標(biāo)和工作重點(diǎn) 對照實際業(yè)績與目標(biāo) 確定當(dāng)日線路的工作重點(diǎn) 備齊工作工具 (路線本，訂貨單，發(fā)票，合同， 訪前準(zhǔn)備 在進(jìn)入店鋪前回顧目標(biāo) 回顧路線本 ,明確周平均訂貨量和上周訂單量 回顧店主姓名或稱呼 , 選擇恰當(dāng)?shù)恼Z氣 , 口吻 回顧拜訪目的 , 以及上次拜訪的承諾 帶上 R 2016/6/16 8 of 在你看來，為什么打招呼很重要？ R 2016/6/16 8 of 0 確認(rèn)出決策者 作自我介紹 直呼客戶的姓名以讓其感到親切 友好的問候店內(nèi)所有工作人員 避免使用易引起反面回答的招呼方式 確定陳述自己想法的時機(jī) 主動搶先處理好緊急問題 尊重客戶的顧客 如果有一人與你同行，要給予介紹 向客戶顯示你的友好態(tài)度，確立交談基調(diào)，并確定拜訪預(yù)期目標(biāo) 。 R 2016/6/16 8 of 1 為什么要察看店鋪？看些什么 ? R 2016/6/16 8 of 2 查看店鋪 , 尋找機(jī)會 檢查 檢查產(chǎn)品周轉(zhuǎn)情況 尋找產(chǎn)品陳列機(jī)會 陳列架、冰柜、貨架和產(chǎn)品堆頭 售點(diǎn)廣告、產(chǎn)品輪換 察看競爭對手陳列及活動 檢查價格 考慮哪些改進(jìn)會增加銷量 考慮哪些改進(jìn)最容易做到 考慮哪些改進(jìn)最能讓客戶滿意 如有必要，再次評估你計劃中的陳述內(nèi)容，為將來的工作收集重要客戶信息。 。 R 2016/6/16 8 of 3 做產(chǎn)品生動化的步驟是什么 ? R 2016/6/16 8 of 4 確保所有百事產(chǎn)品都以正確的方式執(zhí)行生動化 : 清除不規(guī)范和受損的產(chǎn)品 確保所有庫存產(chǎn)品正在周轉(zhuǎn)之中（先進(jìn)先出） 根據(jù)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)使產(chǎn)品生動化 補(bǔ)充冰柜貨架和陳列架 需要時清潔冰柜陳列架和設(shè)備 在一個部分做好產(chǎn)品生動化后，放上售點(diǎn)廣告（ 向客戶表明你愿意為其業(yè)務(wù)發(fā)展作出貢獻(xiàn)，并證明與百事公司進(jìn)行業(yè)務(wù)往來的價值 。 R 2016/6/16 8 of 5 你認(rèn)為 , 草擬訂單是一個什么樣的過程 ? R 2016/6/16 8 of 6 草擬訂單是為了避免斷貨 確定記錄現(xiàn)有庫存 (不包括 貨架、冰柜的陳列庫存 ) 估算出上次拜訪以來的實際銷量 考慮脫銷可能和促銷因素 對照庫存需求 擬定每個 估算出上次拜訪以來的實際銷量 與客戶達(dá)成對建議訂單的協(xié)議 將訂購記錄在路線本或拜訪卡上 擬一份訂單能贏得客戶的認(rèn)可和信任，這樣客戶就會依靠你保持合適的庫存。 R 2016/6/16 8 of 7 草擬訂單計算公式 * 增長系數(shù)根據(jù)當(dāng)?shù)?/當(dāng)時情況而設(shè) , 一般為 訂單 = (庫存需求 現(xiàn)有庫存 ) x 增長系數(shù) 庫存需求 = 過去 8周平均 (庫存 +訂貨 ) R 2016/6/16 8 of 8 路線 編號： 戶名稱： 張三雜貨店客戶編號； 005 李四百 七 美 百 七 美橙 蘋果 百 清檸 輕怡 七 美橙 葡萄 蘋果 百 清檸 七 美橙 葡萄 蘋果 百 清檸 七 美橙 葡萄 蘋果 百 清檸 七 美橙 檸檬 橙味存貨 1 . 0 0 . 5 1 . 5 0 . 5 1 . 0 1 . 0 1 . 0 0 . 5 0 . 5 1 . 0 8 . 5 9訂貨 1 . 0 1 . 0 1 . 0 1 . 0 0 . 5 0 . 5 5 . 0 6存貨 0 . 5 1 . 0 1 . 0 0 . 5 0 . 8 0 . 5 0 . 3 0 . 3 1 . 0 0 . 3 0 . 5 6 . 7 11訂貨 2 . 0 1 . 0 2 . 0 2 . 0 7 . 0 4存貨 1 . 0 0 . 5 1 . 0 0 . 0 0 . 0 0 . 5 1 . 0 0 . 0 0 . 5 0 . 5 0 . 1 0 . 3 5 . 4 9訂貨存貨訂貨存貨訂貨路線卡小計月 日進(jìn)店時間離店時間銷售情況4 133 5 5 m l R B 2 0 0 m l R B C A N 6 0 0 m l P E : 0 0 1 0 : 0 9小計S K 1 0 : 0 5 1 0 : 1 51 . 2 5 L P E T 2L L i p t o 0 1 0 : 0 8 1 0 : 1 5練習(xí)：請根據(jù)以上路線卡數(shù)據(jù) (兩周庫存及訂貨 )草擬今天(4月 20日 )的訂單 (假設(shè)增長系數(shù)為 草擬訂單練習(xí) R 2016/6/16 8 of 9 練習(xí)答案 路線 編號： 戶名稱： 張三雜貨店客戶編號； 005 李四百 七 美 百 七 美橙 蘋果 百 清檸 輕怡 七 美橙 葡萄 蘋果 百 清檸 七 美橙 葡萄 蘋果 百 清檸 七 美橙 葡萄 蘋果 百 清檸 七 美橙 檸檬 橙味存貨 1 . 0 0 . 5 1 . 5 0 . 5 1 . 0 1 . 0 1 . 0 0 . 5 0 . 5 1 . 0 8 . 5 9訂貨 1 . 0 1 . 0 1 . 0 1 . 0 0 . 5 0 . 5 5 . 0 6存貨 0 . 5 1 . 0 1 . 0 0 . 5 0 . 8 0 . 5 0 . 3 0 . 3 1 . 0 0 . 3 0 . 5 6 . 7 11訂貨 2 . 0 1 . 0 2 . 0 2 . 0 7 . 0 4存貨 1 . 0 0 . 5 1 . 0 0 . 0 0 . 0 0 . 5 1 . 0 0 . 0 0 . 5 0 . 5 0 . 1 0 . 3 5 . 4 9訂貨 1 . 9 0 . 4 2 . 6 1 . 9 1 . 1 0 . 6 1 . 9 0 . 6 0 0 . 8 0 . 5 0 . 3 1 2 . 5存貨訂貨存貨訂貨4 20 1 0 : 0 8 1 0 : 1 5小計S K 1 0 : 0 5 1 0 : 1 51 . 2 5 L P E T 2L L i p t o 5 m l R B 2 0 0 m l R B C A N 6 0 0 m l P E : 0 0 1 0 : 0 9離店時間銷售情況4 13路線卡小計月 日進(jìn)店時間R 2016/6/16 8 of 0 銷售陳述時 ,你會向客戶陳述什么內(nèi)容 ? R 2016/6/16 8 of 1 這是向客戶推銷新想法的過程 : 回顧你計劃中的陳述內(nèi)容 確保你已準(zhǔn)備好所有需要的資料 用 P陳述機(jī)遇 E說明方案與利益 P提供詳情 S達(dá)成交易 I實施跟進(jìn)步驟 這 一 步 驟 才 是 推 銷 真 正 的 開 始 R 2016/6/16 8 of 2 方案表示例 (1) 七喜 狀況 統(tǒng)計數(shù)字表明 ,檸檬口味是第二大碳酸飲料(23%) 可樂味為 (37%),是第一 七喜富有沖擊力的新包裝和受廣大消費(fèi)者喜愛 的 象復(fù)出 現(xiàn)代年輕人永于嘗試和敢于追趕時代潮流 機(jī)遇 世界水平的檸檬口味飲料很少，七喜是代表之一 帶有 新包裝七喜正對網(wǎng)絡(luò)時代的年輕一代進(jìn)行新的沖擊 代表七喜的 是追求時尚的 年輕人的偶像，這些人正是常常光顧您的商店的消費(fèi)者 P 方案 訂購新包裝七喜，利用百事公司投入巨資的廣告和各種媒體的資源來擴(kuò)大您的生意量，同時還可享 受專門對您的促銷，并有為您吸引客流量的精美小陳列架和提供給消費(fèi)者意外驚喜的精美禮品促銷 。 它如何有效 帶有 (百事公司委托調(diào)查公司提供的結(jié)果 ) 在幫您陳列新包裝七喜時，可以使您的小店和冰柜的空間得到合理的利用 七喜新包裝有創(chuàng)意的消費(fèi)者促銷使您商店的客流量增加，提高了您的整個生意量 利益 與百事公司合作，利用百事公司推行七喜新包裝的資源 ,帶動你的整盤生意的興隆。 E R 2016/6/16 8 of 3 詳情 七喜新包裝圖片，促銷階段對您優(yōu)惠政策和消費(fèi)者促銷規(guī)則及信息通達(dá) (促銷單張和海報 ) 新包裝進(jìn)貨價及建議零售價 P 成功是 進(jìn)貨數(shù)量 (00 價格標(biāo)識確定 產(chǎn)品陳列確定 (位置和排面 ) S 跟進(jìn)步驟 1. 下訂單 ,確定送貨時間 2. 和店員共同完成 3. 詳細(xì)解釋消費(fèi)者促銷的規(guī)則及對獎時間地點(diǎn) 4. 確認(rèn)完成標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品陳列活動的雙方負(fù)責(zé)人和完成時間 5. 完成陳列后拍照 6. 完成客戶進(jìn)貨及參與促銷活動的擋案記錄 7. 跟蹤促銷階段產(chǎn)品銷售結(jié)果并反饋 I 方案表示例 (1) 七喜 R 2016/6/16 8 of 4 方案表示例 (2) 果繽紛在 陳述機(jī)遇 通過詢問開放式問題展開：“近一年貴店果汁飲料賣得如何？” （注意傾聽客戶所講的內(nèi)容） 提供市場形勢：果汁飲料作為第二大飲料品類不斷高速發(fā)展；口味和品牌是銷售的保證 引出銷售機(jī)會：貴店要不斷提高果汁飲料的銷售，就要捕捉市場變化，引進(jìn)口味出眾的品種和著名的品牌，保證客戶忠誠度。 P 方案 現(xiàn)在特意向您介紹我們百事公司推出的創(chuàng)新果汁飲料 繽紛，來幫助您店內(nèi)果汁飲料的生意的增長 突出果繽紛產(chǎn)品的優(yōu)勢和獨(dú)特性： 1、 世界領(lǐng)先果汁品牌： 純果樂旗下的果繽紛產(chǎn)品 2、“由多種水果混合而出的極致美味” 是單一種水果口味沒有辦法替代的美味口感享受。 （建議如有需要，可進(jìn)行“熱帶水果”口味的試飲） 3、果繽紛產(chǎn)品 在消費(fèi)者口味測試中全面超過 競爭對手 4、 明星代言（古天樂） +強(qiáng)大市場支持： 包括電視 /戶外 /公車 /互聯(lián)網(wǎng)游戲 /公關(guān)等， 確保對消費(fèi)者的廣泛宣傳 闡明關(guān)鍵利益點(diǎn)： 1、增加店內(nèi)果汁飲料的銷售收入和利潤 2、滿足消費(fèi)者的多樣化需求 E R 2016/6/16 8 of 5 達(dá)成銷售 您需要盡快確認(rèn)的是： 1、推動訂貨：“先幫您下 5箱的訂單，哦 是先下 3箱吧，現(xiàn)在貨量供應(yīng)有限?！?2、確認(rèn)送貨的時間是： 早地訂貨能讓您盡快獲取銷售果繽紛產(chǎn)品的豐厚利潤 提供 詳情 產(chǎn)品： 規(guī)格為 450毫升膠瓶裝，共 3個口味，分別是： 熱帶美味 : 由 6種熱帶水果混合而成（ 熱情果 + 菠蘿 + 番石榴 + 葡萄 + 芒果 + 蘋果） 蜜瓜美味 : 哈密瓜 + 蘋果 + 茉莉花 香橙美味 : 橙 + 柑橘 + 金銀花 價格： 供應(yīng)價為： 箱 建議零售價為： 3元 /瓶 基本陳列： 1、百事冰柜集中陳列純一層 2、收銀臺底圍 3、產(chǎn)品 3進(jìn)貨促銷： 時間： 2008年 月 日 月 日 內(nèi)容：一次性進(jìn)貨套餐 : 2箱任意百事系列產(chǎn)品 +1箱果繽紛可獲 2張 5元優(yōu)惠券，上限 3套 . P S I 方案表示例 (2) 果繽紛在 跟進(jìn)步驟 1、 填寫訂單給 、跟進(jìn)送貨及贈品的運(yùn)送 3、準(zhǔn)備店內(nèi)生動化所需要的物料 R 2016/6/16 8 of 6 你在什么時候作回顧和總結(jié) ? 會回顧哪些事情 ? R 2016/6/16 8 of 7 花幾分鐘回顧拜訪過程 : 修訂最后訂單 拜訪后總結(jié)清單 工作記錄 /進(jìn)度小結(jié) 成功之處 失敗原因 改進(jìn)方法 每次銷售都是你學(xué)習(xí)的好機(jī)會，好好利用這些機(jī)會 R 2016/6/16 8 of 8 你認(rèn)為行政工作包括哪些內(nèi)容 ? 什么時候做 ? R 2016/6/16 8 of 9 將一天銷售過程中有用的相關(guān)信息記錄在案 訂單確認(rèn) 安排送貨和其它承諾事宜 提交訂單 設(shè)備申請或維修服務(wù) 日常區(qū)域管理 填寫業(yè)績板 對路線本作即時、必要的更新 與主管匯報路線上的問題、需求和其它重要情況 完成主管要求的其它管理工作 確保你按照對客戶的承諾開展工作， 并幫助你為以后的銷售拜訪作準(zhǔn)備。 R 2016/6/16 8 of 0 拜 訪 八 步 驟 角 色 演 練 要求學(xué)員組成 45人的小組 一個人演客戶代表 一個人演客戶 其余人擔(dān)任觀察員 每個小組自行設(shè)計拜訪情景，至少應(yīng)包括： 客戶的渠道，以往銷售情況（百事，競爭對手） 客戶代表今天的拜訪目標(biāo)及 店面場景：貨架、冰柜、柜臺等 12個客戶異議 準(zhǔn)備 510分鐘后，各小組逐一進(jìn)行演練 演練完成后，當(dāng)組觀察員作評論（優(yōu)缺點(diǎn)及如何改進(jìn)） 其他學(xué)員進(jìn)行評論（優(yōu)缺點(diǎn)及如何改進(jìn)） 講師總結(jié) R 2016/6/16 8 of 1 拜訪八步驟中容易犯的錯誤（錄像） 小組討論 每一個步驟討論 正確的方法 心得體會 R 2016/6/16 8 of 2 回顧拜訪八步驟 拜訪八步驟