2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，優(yōu)惠促銷中！全國(guó)范圍貨到付款，價(jià)格最低、質(zhì)量最優(yōu)、案例最新、資料最全、服務(wù)最好聯(lián)系 1053527879 銷售經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn) 培訓(xùn)提綱 課程培訓(xùn)前言 致力于讓公司優(yōu)秀的置業(yè)顧問通過公司不定期的從項(xiàng)目策劃、營(yíng)銷策劃、銷售管理等環(huán)節(jié)的系統(tǒng)培訓(xùn)中學(xué)習(xí)和提升專業(yè)能力和管理能力。 但所謂師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人，公司所提供的只是一個(gè)平臺(tái)和機(jī)會(huì)，至于個(gè)人能不能從中得到升華，還是在于個(gè)人的修為和領(lǐng)悟力。 培訓(xùn)時(shí)間：每月循環(huán)（以另行通知時(shí)間為準(zhǔn)） 地址：公司總部會(huì)議室 培訓(xùn)對(duì)象：優(yōu)秀置業(yè)顧問 培訓(xùn)總結(jié)：通過考試核定 講師：（根據(jù)不同的課程設(shè)定專業(yè)的講師） 課時(shí)時(shí)間：每節(jié)課時(shí) 55分鐘 課間休 息 10 分鐘 上課禮儀：準(zhǔn)時(shí)上下課。講師進(jìn)門學(xué)員須起立齊聲老師好。講師回應(yīng)同學(xué)們好，請(qǐng)坐 。下課時(shí)，老師說同學(xué)們，下課，。 課程內(nèi)容】 第一節(jié)課：銷售經(jīng)理的職業(yè)定位及行為規(guī)范 培訓(xùn)講師 一、銷售經(jīng)理的工作職責(zé) 二、銷售經(jīng)理須具備的能力 三、發(fā)揮銷售經(jīng)理的三個(gè)作用 四、提煉銷售經(jīng)理的三個(gè)注意事項(xiàng) 五、銷售經(jīng)理的八大職責(zé) 六、提升銷售經(jīng)理的六項(xiàng)制勝素質(zhì) 七、銷售經(jīng)理的工作心態(tài) 第二節(jié)課 項(xiàng)目前期定位 培訓(xùn)講師 一、項(xiàng)目市場(chǎng)定位的基本程序 二、項(xiàng)目定位要解決的問題 2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，優(yōu)惠促銷中！全國(guó)范圍貨到付款，價(jià)格最低、質(zhì)量最優(yōu)、案例最新、資料最全、服務(wù)最好聯(lián)系 1053527879 三、項(xiàng)目定位要達(dá)到的目的 四、項(xiàng)目定位涉及的主要環(huán)節(jié) 五、項(xiàng)目定位需要注意的問題 六、影響項(xiàng)目定位的幾個(gè)因素 七、怎樣撰寫項(xiàng)目定位策略報(bào)告 第三節(jié)課、項(xiàng)目產(chǎn)品定位 培訓(xùn)講師 一、產(chǎn)品定位的含義 二、什么是產(chǎn)品定位 三、戶型定位的要點(diǎn) 四、簡(jiǎn)述相關(guān)戶型的設(shè)計(jì)優(yōu)劣 五、怎樣撰寫項(xiàng)目產(chǎn)品定位策略報(bào)告 第四節(jié)課 市場(chǎng)調(diào)研與分析 培訓(xùn)講師 一、市場(chǎng)調(diào)查的目的 二、市場(chǎng)調(diào)查的三大誤區(qū) 三、市場(chǎng)調(diào)查的四項(xiàng)原則 四、市場(chǎng)調(diào)查的本項(xiàng)研究?jī)?nèi)容 五、如何撰寫市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 第五節(jié)課 項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)把控 培訓(xùn)講師 一、項(xiàng)目導(dǎo)入期 二、市場(chǎng)試探期 三、開盤期 四、持續(xù)期 五、再次開盤期 2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，優(yōu)惠促銷中！全國(guó)范圍貨到付款，價(jià)格最低、質(zhì)量最優(yōu)、案例最新、資料最全、服務(wù)最好聯(lián)系 1053527879 六、清盤期 第六節(jié)課 項(xiàng)目形象包裝 培訓(xùn)講師 一、樓盤外在形象 二、樓盤內(nèi)部形象 三、樓盤廣告形象 四、公 關(guān)形象 五、服務(wù)形象 第七節(jié)課 項(xiàng)目銷售實(shí)施與策略 培訓(xùn)講師 一、銷售實(shí)施階段的推廣策略 二、銷售實(shí)施階段的銷售策略 三、銷售實(shí)施階段的促銷方式 第八節(jié)課 項(xiàng)目推廣策略 培訓(xùn)講師 一、項(xiàng)目賣點(diǎn)深度挖掘 二、廣告策略 三、公關(guān)活動(dòng)營(yíng)銷 第九節(jié)課 團(tuán)隊(duì)管理 培訓(xùn)講師 一、培訓(xùn)體系 二、培訓(xùn)內(nèi)容 三、自我提升 四、管理策略 第十節(jié)課（上） 怎樣寫銷售說辭 培訓(xùn)講師 第十節(jié)課（下） 項(xiàng)目定價(jià)策略 培訓(xùn)講師 第十一節(jié)課 銷售案場(chǎng)管理 培訓(xùn)講師 一、案場(chǎng)管理原則 二、案場(chǎng)實(shí)務(wù) 三、問題案例 2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，優(yōu)惠促銷中！全國(guó)范圍貨到付款，價(jià)格最低、質(zhì)量最優(yōu)、案例最新、資料最全、服務(wù)最好聯(lián)系 1053527879 第十二節(jié)課 如何做好項(xiàng)目銷售控制 培訓(xùn)講師 一、什么是樓盤銷售控制 二、銷售控制的作用 三、如何運(yùn)用銷售控制 第十二節(jié)課（下） 尾盤 /滯銷盤的銷售策略 培訓(xùn)講師 第十三節(jié)課 銷售技巧訓(xùn)練提升 培訓(xùn)講師 一、一般技巧 二、應(yīng)變技巧 三、議價(jià)技巧 四、逼定技巧 第十四節(jié)課 客戶服務(wù)管理 培訓(xùn)講師 一、每個(gè)部門都是客戶服務(wù)部 二、關(guān)注企業(yè)知名度和客戶滿意度 三 、維護(hù)客戶忠誠(chéng)度 四、增強(qiáng)客戶滿意度 五、衡量客戶滿意度的方法 六、如何處理客戶投訴 第十五節(jié)課 一、交房流程 二、房產(chǎn)證辦理流程 2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，優(yōu)惠促銷中！全國(guó)范圍貨到付款，價(jià)格最低、質(zhì)量最優(yōu)、案例最新、資料最全、服務(wù)最好聯(lián)系 1053527879 第一節(jié)課 銷售經(jīng)理的職業(yè)定位及行為規(guī)范 一、銷售經(jīng)理工作職責(zé) 1、項(xiàng)目的銷售策劃組織與控制，參與銷售全程策劃、銷售流程的制定等； 2、組建項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)銷售人員進(jìn)行錄用、培訓(xùn)、考核，銷售代表崗位配置與調(diào)整 3、提交銷售目標(biāo)、計(jì)劃與總結(jié)分析。 4、階段銷售目標(biāo)的設(shè)定 5、銷售計(jì)劃的制訂與調(diào)整建議 6、每日成交與回款統(tǒng)計(jì) 7、每月銷售工作統(tǒng)計(jì)與 分析上報(bào) 8、銷售專題活動(dòng)的組織（銷售代表自我 提升系列、每月表彰系列、每周銷售人員培訓(xùn)） 9、對(duì)項(xiàng)目銷售員綜合素質(zhì)的培訓(xùn)和考核，提升銷售代表的業(yè)務(wù)能力 10、解決銷售組織的難點(diǎn)，針對(duì)具體銷售項(xiàng)目的專案研究，組織實(shí)施和銷售執(zhí)行與監(jiān)控 11、項(xiàng)目小組間的協(xié)作與交流 12、與 有關(guān)合作單位 的協(xié)調(diào)工作， 對(duì)客戶的投訴進(jìn)行初步處理； 13、起草銷售合同文本，提交評(píng)審； 14、起草銷售價(jià)格方案及調(diào)整建議，提交評(píng)審； 15、負(fù)責(zé)樓盤銷售回款、催款的落實(shí)； 薪金及獎(jiǎng)勵(lì)提成的審定的批準(zhǔn)。 二、銷售經(jīng)理須具備的能力 1組織能力 銷售經(jīng)理的工作是開展與銷售相關(guān)各項(xiàng)工作，而這些工作都需要周密的計(jì)劃，認(rèn)真的組織。因此強(qiáng)有力的組織能力對(duì)一個(gè)銷售經(jīng)理來說是十分重要的。 2交際能力 銷售經(jīng)理應(yīng)是社會(huì)活動(dòng)家，他必須視整個(gè)社會(huì)為自己工作的天地，具備與各式各樣的人交往的能力。善于交際除了具有經(jīng)驗(yàn)和閱歷外，還要有大量的信息，尋找一個(gè)雙方都感受興趣的話題，在自己的周圍吸引一批忠實(shí)的聽眾朋友。 3表達(dá)能力 銷售經(jīng)理在工作中，要贏得各方的配合，就要在語言表達(dá)上有一定的訓(xùn)練。在眾多的場(chǎng)合，需要銷售經(jīng)理介紹企業(yè)和產(chǎn)品。在買賣雙方的談判桌上需要銷售經(jīng)理能言善 辨。 表達(dá)能力包括口頭表達(dá)能力和文字表達(dá)能力。兩者雖有相通之處，卻不是一回事。文筆流暢、才思敏捷的人未必能出口成章，有的人擅長(zhǎng)動(dòng)筆，而有的人口齒清爽。作為銷售經(jīng)理，不但 2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，優(yōu)惠促銷中！全國(guó)范圍貨到付款，價(jià)格最低、質(zhì)量最優(yōu)、案例最新、資料最全、服務(wù)最好聯(lián)系 1053527879 要勤于動(dòng)嘴，更要勤于動(dòng)筆。在日常工作中撰寫工作計(jì)劃，工作報(bào)告、擬寫演講稿等，都需要銷售經(jīng)理承擔(dān)。 4創(chuàng)造能力 從事銷售工作，大至一個(gè)總體計(jì)劃的制定，小到一份請(qǐng)柬、一張名片的印制，都可以有不同的做法。作為銷售經(jīng)理，首先要有喚醒自己的創(chuàng)造性天賦，要有一股別出心裁的創(chuàng)新精神，善于采用新方法，走新路子。這樣才能引起廣大顧客的注意。 5應(yīng)變能力 在日常工作中，銷售經(jīng)理所接觸的人很復(fù)雜，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化背景，思想觀念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往方式。在銷售過程中，銷售方首先要認(rèn)真觀察對(duì)方的特點(diǎn)，掌握多方風(fēng)土人情、生活習(xí)俗，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水平和涵養(yǎng)，認(rèn)適應(yīng)不同顧客的具體要求。社會(huì)環(huán)境是不斷變化的，每一因素的變革都會(huì)對(duì)銷售企業(yè)產(chǎn)生重要影響。如企業(yè)兼并，重組等現(xiàn)象。社會(huì)環(huán)境的復(fù)雜性和企業(yè)面臨情況的多變性，都要求銷售經(jīng)理具有敵視適應(yīng)變化的能力和技巧。 6洞察能力 由于不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等 方面存在著不同的差異，因而對(duì)一件事情就可能產(chǎn)生不同的看法。又由于各人的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度支觀察問題時(shí)，也會(huì)得出不同的結(jié)論。我們?cè)谌粘９ぷ骱蜕钪锌梢园l(fā)現(xiàn)，有些人擅長(zhǎng)察言觀色，而有些人對(duì)別人的態(tài)度變化則顯得遲鈍。這說明人們的敏感性和洞察力是有一定差別的。 三、發(fā)揮銷售經(jīng)理的三個(gè)作用 銷售經(jīng)理作為中層干部，經(jīng)常起到一個(gè)上傳下達(dá)的作用，所以銷售經(jīng)理是高層決策和終端招待的橋梁； 作用 1：準(zhǔn)確傳達(dá)企業(yè)營(yíng)銷策劃意圖 銷售經(jīng)理一方面要面對(duì)公司的營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)，了解項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃的戰(zhàn)略意圖，另 一方面又要面對(duì)銷售人員，下達(dá)銷售指令； 作用 2： 及時(shí)上報(bào)終端現(xiàn)場(chǎng)的客戶情況和銷售情況； 銷售經(jīng)理要把現(xiàn)場(chǎng)了解到的客戶情況和銷售情況及時(shí)準(zhǔn)備地反饋到銷售總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)處，便于制定出更加科學(xué)有效的營(yíng)銷對(duì)策； 作用 3：針對(duì)公司決策，對(duì)下做好解釋工作： 很多時(shí)候銷售經(jīng)理并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的信息中轉(zhuǎn)站，自己也不要覺得就是上傳下達(dá)就可以了，其實(shí)里面還有很多工作要做，如：怎調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，當(dāng)出臺(tái)一個(gè)新政策，銷售 2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，優(yōu)惠促銷中！全國(guó)范圍貨到付款，價(jià)格最低、質(zhì)量最優(yōu)、案例最新、資料最全、服務(wù)最好聯(lián)系 1053527879 人員有抵觸情緒時(shí)要做好解釋按撫工作，以及日常的現(xiàn)場(chǎng)管理、項(xiàng)目分析、營(yíng)銷方案的建議等； 四、提煉銷售經(jīng)理的三個(gè)注 意事項(xiàng)： 事項(xiàng)一、不在其位、預(yù)謀其政 銷售經(jīng)理也只是人生的一個(gè)階段，沒有人會(huì)永遠(yuǎn)安于現(xiàn)狀，每一個(gè)銷售經(jīng)理都有提升為銷售總監(jiān)或更高職位的需求，所以，銷售在做好自己本職工作的同時(shí)，可以學(xué)習(xí)，思考一下銷售總監(jiān)的工作或更高職位的工作，為自己的成長(zhǎng)和企業(yè)的需求做好準(zhǔn)備，這個(gè)原則也同樣適合銷售主管，或者每個(gè)有成長(zhǎng)欲望的銷售人員。但這有一個(gè)前提，就在在獲得更高職位之前，一定要做好自己的本職工作，否則就變成好高駑遠(yuǎn)了，那樣也只能是一事無成。 事項(xiàng)二、銷售經(jīng)理不但要適當(dāng)授權(quán)，還要勇于承擔(dān)責(zé)任， 因?yàn)橄聦儆谐砷L(zhǎng)的需要，出于 留住人才的目的，銷售經(jīng)理一定要適當(dāng)授權(quán)給主管，這里就出現(xiàn)了一個(gè)矛盾，原本自己職責(zé)范圍內(nèi)的工作授權(quán)給了下屬，如果沒有辦好，那責(zé)任該由誰要負(fù)責(zé)了，按照崗位職責(zé)應(yīng)該就是銷售來承擔(dān)責(zé)任。但這就是管理，一個(gè)不勇于承擔(dān)責(zé)任的銷售經(jīng)理是個(gè)不合格的銷售經(jīng)理。 事項(xiàng)三：銷售經(jīng)理與策劃經(jīng)理、客服經(jīng)理要互動(dòng) 在很多企業(yè)這三個(gè)崗位角色都是平行，而且也是緊密相關(guān)的，這其中的互動(dòng)就顯得最為重要。因?yàn)殇N售、策劃是一體化的，如果二都各自為戰(zhàn)，一定很難做好項(xiàng)目營(yíng)銷，策劃提供思想，銷售負(fù)責(zé)執(zhí)行，銷售提供市場(chǎng)信息和策劃建議，策劃負(fù)責(zé)整理歸納，所 以銷售經(jīng)理和策劃經(jīng)理一定要經(jīng)常溝通。 銷售部和客服部都是面對(duì)客戶的，銷售打前鋒，客服打售后，銷售部更多的是在成交前服務(wù)客戶，客服部更多的是在成交后服務(wù)，在強(qiáng)調(diào)顧客是上帝的年代，如何更好的服務(wù)新老客戶，銷售經(jīng)理和客服經(jīng)理一定要好好溝通。 五、銷售經(jīng)理的八項(xiàng)職責(zé) 對(duì)銷售人員做過一項(xiàng)調(diào)查，你們心目中的銷售經(jīng)理是個(gè)什么樣子的？有人說銷售經(jīng)理就是忙碌在銷售一線從容指揮的那個(gè)人，有人說，銷售經(jīng)理就是當(dāng)我在工作中遇到困難時(shí)可以隨時(shí)求助于他的那個(gè)人，有人說，銷售經(jīng)理諒是銷售部專業(yè)知識(shí)最豐富、市場(chǎng)知識(shí)最全面的那個(gè)人，每一種回 答都反映出銷售經(jīng)理工作的一個(gè)側(cè)面，其中也包含著銷售人員對(duì)銷售經(jīng)理一種認(rèn)識(shí)和一種期許 職責(zé)一：宏觀市場(chǎng) 及時(shí)迅速地掌握宏觀動(dòng)態(tài) 房地產(chǎn)行業(yè)正處于多事之秋，中央和地方政府的政策連續(xù)出臺(tái)，一有風(fēng)吹草動(dòng)就會(huì)直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為。 2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，優(yōu)惠促銷中！全國(guó)范圍貨到付款，價(jià)格最低、質(zhì)量最優(yōu)、案例最新、資料最全、服務(wù)最好聯(lián)系 1053527879 銷售經(jīng)理屬于企業(yè)中層管理干部，經(jīng)常直接面對(duì)銷售人員和客戶，銷售人員知道的銷售經(jīng)理沒有理由不知知道，消費(fèi)者提出的問題沒有理由回答不出來，所以，作為銷售經(jīng)理要隨時(shí)關(guān)注各自渠道關(guān)于房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化，并及時(shí)傳達(dá)給銷售人員，這是其職責(zé)之一。 另外，對(duì)宏觀市場(chǎng)的了解也是銷售經(jīng)理職業(yè)水平高度的 表現(xiàn)，我們要埋頭苦干，更要抬頭看路，對(duì)所處行業(yè)的高度關(guān)注，也是對(duì)自己職業(yè)生涯負(fù)責(zé)的表現(xiàn)； 而且銷售經(jīng)理需要有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)的能力，根據(jù)別的城市的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，對(duì)比和自己所在城市的市場(chǎng)，這是關(guān)系企業(yè)戰(zhàn)略的大事，對(duì)公司發(fā)展提出意見和建議也是銷售經(jīng)理的職責(zé)所在。 職責(zé)二：競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 快速反應(yīng)，游刃有余 目前 的房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無比激烈，雖然還沒有你死我活的地步， 房地產(chǎn)由于其不可移動(dòng)性，就決定了它的競(jìng)爭(zhēng)格局具有區(qū)域性，所以從這個(gè)角度講，我們應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的是一定區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，隨時(shí)調(diào)整自己的策略，這也是銷售經(jīng)理的職責(zé)。 職責(zé)三、計(jì)劃策略 有效制定計(jì)劃及確定價(jià)格 這是銷售經(jīng)理與策劃經(jīng)理共同參與制定的一項(xiàng)工作，也是項(xiàng)目銷售的核心環(huán)節(jié)。 包括銷售目標(biāo)、每個(gè)月的銷售目標(biāo)，銷售哪棟，推出多少，時(shí)間節(jié)點(diǎn)如何，銷售均價(jià)，價(jià)格策略等這些都是需要解決和事先計(jì)劃好的， 價(jià)格是項(xiàng)目銷售的命門，是基于宏觀市場(chǎng)，微觀市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手及項(xiàng)目自身等因素來制定的，要充分評(píng)估消費(fèi)市場(chǎng)的價(jià)格承受能力，也要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格和優(yōu)劣勢(shì)所在。 職責(zé)四：營(yíng)銷策略 用策略掌控市場(chǎng)節(jié)奏 如何迅速打開市場(chǎng)局面。讓大眾接受我們 在從多市場(chǎng)推廣手法中哪一種最適合我們 ， 那一種又是最省錢最有效的推廣渠道， 活動(dòng)營(yíng)銷如何展開 樓盤開售選擇那種方式。 這些都是需要銷售經(jīng)理考慮和解決的問題。 一個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷策略是至關(guān)重要的，一旦失誤，扭轉(zhuǎn)局面相當(dāng)困難，所以千萬不可輕視，銷售經(jīng)理身在一線，最直接接觸市場(chǎng)，最靠近客戶，對(duì)這個(gè)問題最有發(fā)言權(quán)，如果公司制定的營(yíng)銷策略略有偏差，銷售經(jīng)理要勇于建議和調(diào)整。 職責(zé)五：現(xiàn)場(chǎng)管理 緊抓售樓部現(xiàn)場(chǎng)銷售管理 很多人一想到銷售經(jīng)理，最直觀的感覺就是做現(xiàn)場(chǎng)管理的，可是現(xiàn)場(chǎng)管理只是銷售經(jīng)理工作中重要的一部分，因?yàn)殇N售經(jīng)理銷售經(jīng)驗(yàn)，能更好的把握客戶的心理 ，在銷售人員無法 2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，優(yōu)惠促銷中！全國(guó)范圍貨到付款，價(jià)格最低、質(zhì)量最優(yōu)、案例最新、資料最全、服務(wù)最好聯(lián)系 1053527879 成交的關(guān)鍵時(shí)刻，銷售經(jīng)理能夠搞定。銷售現(xiàn)場(chǎng)有客戶投訴，可能會(huì)發(fā)生銷售人員與客戶爭(zhēng)執(zhí)的突發(fā)事件，需要銷售經(jīng)理馬上解決。銷售經(jīng)理能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售現(xiàn)場(chǎng)的種種問題，如，物料擺放，布置等問題，并馬上解決。 銷售經(jīng)理需要和銷售人員融為一體，才能及時(shí)把握銷售人員的心理動(dòng)態(tài)，并及時(shí)溝通解決，能做這些，那現(xiàn)場(chǎng)管理就很好了。 職責(zé)六、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) 增加領(lǐng)導(dǎo)力并激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì) 銷售經(jīng)理首先是一們經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，但同時(shí)也是一位管理人員，作為一名管理者，最重要的是要帶領(lǐng)、激勵(lì)、指導(dǎo)下屬工作； 如何帶好一個(gè)團(tuán)隊(duì)？ 團(tuán) 隊(duì)成員是否都積極熱情地投入工作？ 團(tuán)隊(duì)是否和諧？各員工是否愿意成長(zhǎng)？ 如何做銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核？ 如何給員工提供更多的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)和空間？ 如何留住優(yōu)秀的員工？這都是銷售經(jīng)理需要考慮的事情。 職責(zé)七：客戶管理 做好客服管理體系 客戶服務(wù)部門在各個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的地位差異很大，有的理屬人力資源部，有的下屬銷售部，有的下屬物業(yè)公司，有的是獨(dú)立部門，不管它的地位如何，但有二點(diǎn)是肯定的，一是客戶服務(wù)工作越來越重要，二是它一定是和銷售掛溝的，所以，銷售經(jīng)理必須懂得客戶服務(wù)并做好相應(yīng)的管理工作?？蛻舴?wù)是一項(xiàng)最有價(jià)值的工 作，對(duì)品牌建設(shè)和銷售都是最省錢省力的辦法，業(yè)主的忠誠(chéng)度和美譽(yù)度最終都會(huì)反映在銷售上。 職責(zé)八：提升技巧 不斷增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的銷售培訓(xùn) 銷售經(jīng)理還有一項(xiàng)很重要的工作職能就是培訓(xùn)銷售人員，你曾經(jīng)是優(yōu)秀的銷售人員，但你能否把下屬也都培養(yǎng)成優(yōu)秀的銷售了？ 你經(jīng)驗(yàn)豐富，但你的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊窈煤每倢?duì)并復(fù)制給銷售人員了？ 你的培訓(xùn)系統(tǒng)化嗎？ 如何改進(jìn)培訓(xùn)方法讓培訓(xùn)更有效了？ 這些都是銷售經(jīng)理的職責(zé)所在，但也超出了以往的經(jīng)驗(yàn)范疇，所以也需要學(xué)習(xí) 六、提升銷售經(jīng)理的六項(xiàng)制勝素質(zhì) 素質(zhì)一：專業(yè) 擁有豐富的專業(yè)知識(shí) 作為專業(yè)人士，首先要 靠專業(yè)取勝，銷售經(jīng)理不是高層，而是直接面對(duì)一線銷售問題的，所以一定不能是外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行，你難想象一個(gè)專業(yè)不過硬的人能做好銷售管理工作， 2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，優(yōu)惠促銷中！全國(guó)范圍貨到付款，價(jià)格最低、質(zhì)量最優(yōu)、案例最新、資料最全、服務(wù)最好聯(lián)系 1053527879 業(yè)不精難以服眾，不服眾就難做管理，業(yè)務(wù)一定是銷售經(jīng)理的立身之本，簡(jiǎn)單講就是別人不知道的你知道，別人搞不定的你搞得定，別人完不成的任務(wù)你能完成，這就是你職業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 素質(zhì)二：心態(tài) 具有踏實(shí)敬業(yè)的職場(chǎng)精神 踏實(shí)敬業(yè)，這是銷售經(jīng)理最基礎(chǔ)的，也是很重要的一項(xiàng)素質(zhì)，銷售經(jīng)理在企業(yè)中職務(wù)不高。但工作卻要求得非常細(xì)致。平時(shí)多與客戶和銷售人員打交道。很多工作都是日?，嵥榈男∈虑?。需要 較強(qiáng)的耐心，需要非常務(wù)實(shí)的精神我敬業(yè)的態(tài)度。 銷售經(jīng)理的工作很具體瑣碎。但絕不是不重要，現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，最終拼的就是二個(gè)，一個(gè)是戰(zhàn)略，一個(gè)是執(zhí)行，銷售經(jīng)理的工作不但參與戰(zhàn)略制定，更參與具體執(zhí)行，銷售是所有銷售項(xiàng)目最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，而銷售經(jīng)理就是這場(chǎng)關(guān)鍵戰(zhàn)役的前線總指揮。如果說，專業(yè)知識(shí)是技能上的保證，那務(wù)實(shí)敬業(yè)就是態(tài)度上的保證。 素質(zhì)三： 溝通 能迅速地與人溝通協(xié)調(diào) 管理工作很大部分是溝通的工作，銷售經(jīng)理需要對(duì)上匯報(bào)，對(duì)中協(xié)調(diào)，對(duì)下傳達(dá)，這些工作，樣樣都與溝通有關(guān)，對(duì)待上級(jí)要及時(shí)匯報(bào)銷售狀況，要適時(shí)提出銷售建議 ，要及時(shí)反饋員工動(dòng)態(tài)，要爭(zhēng)取人員應(yīng)得的利益，對(duì)中間力量，要與策劃部，財(cái)務(wù)部，工程部，人力資源部，物業(yè)管理公司等部門協(xié)調(diào)，處理好跨部門的事情，需要得到其他部門的工作配合，需要提高行政效率，對(duì)待下屬，傳遞公司戰(zhàn)略和文化，執(zhí)行公司策略和制度，體現(xiàn)企業(yè)的關(guān)懷和鼓勵(lì)； 素質(zhì)四：領(lǐng)導(dǎo) 有極強(qiáng)的號(hào)召力 管理學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)員工的流失，他的直接上級(jí)要負(fù) 70%的間接負(fù)責(zé)，銷售團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定與否，銷售人員士氣如何，銷售經(jīng)理要負(fù)主要責(zé)任，銷售經(jīng)理一定要團(tuán)隊(duì)成員緊緊地團(tuán)結(jié)在自己的周圍，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量。 素質(zhì)五：視野 個(gè)人視野 開闊 在今天這個(gè)人才流動(dòng)很大，信息很發(fā)達(dá)的時(shí)代，人不能夠做井底之哇否則一定會(huì)被市場(chǎng)所淘汰，視野決定境界，境界決定層次，你的視野高度決定了你的職業(yè)生涯能走多遠(yuǎn)。如何做到視野開闊，很簡(jiǎn)單，不斷地學(xué)習(xí)，從書本上學(xué)，從與別人的談話中學(xué)，從培訓(xùn)課堂中學(xué)，從身邊的領(lǐng)導(dǎo)身上學(xué)等等學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)無處不在，關(guān)鍵是你有沒有學(xué)習(xí)的意識(shí)。 素質(zhì)六：反應(yīng) 個(gè)人觸覺敏銳 身處一線，市場(chǎng)瞬息萬變，我們能否感知？ 和銷售人員一起去踩盤，我們能否看到比他們更多的東西？ 我們能否一眼找出對(duì)于項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？ 2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，優(yōu)惠促銷中！全國(guó)范圍貨到付款，價(jià)格最低、質(zhì)量最優(yōu)、案例最新、資料最全、服務(wù)最好聯(lián)系 1053527879 面對(duì)紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)，我們能否發(fā) 現(xiàn)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)在哪里？ 面對(duì)形形式式的客戶，我們能否從客戶一個(gè)微小的動(dòng)作一洞穿他的心思？ 面對(duì)銷售人員的士氣低落，我們能否迅速判斷出問題的癥結(jié)所在？ 七、銷售經(jīng)理的工作心態(tài) 銷售經(jīng)理是一個(gè)很不容易的職業(yè)，有很多的希望與夢(mèng)想在前方，有很多的壓力和任務(wù)在肩頭，有很多的誘惑在身邊，有很多的困難要解決，有很多可供施展才華的地方，是個(gè)混合著很多復(fù)雜因素，同時(shí)也充滿很多樂趣的職業(yè)。 1、銷售經(jīng)理在日常的工作中要擺正心態(tài)，切忌受幾千年官本位思想的影響。 許多人一旦坐上了銷售經(jīng)理的位置，就忘乎所以了，認(rèn)為終于可以瀟灑一回 ，威風(fēng)一回了。在這種極端的心理下，不是對(duì)下屬橫加職責(zé)，就是無端謾罵，或是大發(fā)淫威，在飛揚(yáng)跋扈中濫用自己的權(quán)力。這樣所導(dǎo)致的結(jié)果是：下屬或倒戈相向另謀高就；或消極怠工出工不出力；或瞄準(zhǔn)經(jīng)理的弱點(diǎn)，從而向經(jīng)理拍馬屁，阿諛奉承，拉幫結(jié)派，造成烏煙瘴氣的工作環(huán)境。 2、銷售經(jīng)理在日常工作中要擺正心態(tài)，才能把工作做好，創(chuàng)造良好的工作業(yè)績(jī)。 銷售經(jīng)理在金錢上要面對(duì)各種各樣的誘惑。每個(gè)銷售經(jīng)理在職權(quán)范圍內(nèi)都有很多可供支配的費(fèi)用（市場(chǎng)費(fèi)用、炒房、廣告回扣、客戶獎(jiǎng)勵(lì)、出差費(fèi)用、招待費(fèi)用、辦公費(fèi)用等等），還有很多名目 繁多的灰色收入和費(fèi)用等。比如：每個(gè)銷售經(jīng)理出差的時(shí)候手頭都有公司預(yù)支的幾千塊錢差旅費(fèi)，這個(gè)時(shí)候做點(diǎn)手腳是很容易的事情。比如請(qǐng)客戶吃飯，請(qǐng) 500元的和請(qǐng)200元你開 600元的發(fā)票公司根本無從查起。但這個(gè)時(shí)候，我想每個(gè)有自己夢(mèng)想的一定記住，不要走出第一步，一是怎樣對(duì)待公司的問題，二是怎樣對(duì)待自己的問題。你要有一個(gè)強(qiáng)大的能抵住誘惑的心，這樣你才能一步步從底層做起來。一個(gè)小小的金錢關(guān)口你都過不去，那么你如何經(jīng)受得住更大、更困難的考驗(yàn)？！ 3、積極向上的心態(tài)和營(yíng)造氣氛的能力 。很多銷售經(jīng)理在工作中遇到困難的時(shí)候 ，不是積極地面對(duì)，而是會(huì)有大量的抱怨出來：什么公司的產(chǎn)品價(jià)格高了，市場(chǎng)容量小了，消費(fèi)者不接受了，公司的促銷力度沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大了，各部門之間的工作效率緩慢了，公司的制度與機(jī)制不貼近市場(chǎng)了等等。可是孰不知，這樣的抱怨，往往會(huì)給自己本人和下屬帶來很多負(fù)面的影響，影響大家的工作積極性，造成工作的效率下降、人心渙散，各項(xiàng)工作都無法開展。 所以說，在任何時(shí)候，銷售經(jīng)理都不能抱怨。要有飽滿的工作熱情和一個(gè)積極的心態(tài)來面對(duì)工作中的困難，面對(duì)問題，同時(shí)要給下屬營(yíng)造一個(gè)遇到問題去積極解決的工作環(huán)境。 4、來自勇氣和 毅力方面的考驗(yàn)。 其實(shí)銷售和體育有很多方面是相似的。如高空跳傘、徒手攀巖、高臺(tái)跳水、馬拉松等，長(zhǎng)期從事這些運(yùn)動(dòng)的職業(yè)運(yùn)動(dòng)員也會(huì)在每次開始運(yùn)動(dòng)之前，挑戰(zhàn)自己內(nèi)心的恐懼。 2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，優(yōu)惠促銷中！全國(guó)范圍貨到付款，價(jià)格最低、質(zhì)量最優(yōu)、案例最新、資料最全、服務(wù)最好聯(lián)系 1053527879 作為銷售經(jīng)理：你是否有勇氣接受更高、更艱巨的任務(wù)；你是否有勇氣敢于承擔(dān)責(zé)任；你是否有勇氣面對(duì)失??；你是否有勇氣面對(duì)那些蠻不講理、窮兇極惡的客戶；你是否在與你的上司觀點(diǎn)不同的時(shí)候，有勇氣一直堅(jiān)持下去；你是否有毅力年復(fù)一年做基礎(chǔ)工作；你是否能不厭其煩地激勵(lì)、指導(dǎo)下屬和員工；你是否有毅力長(zhǎng)期面對(duì)大家或個(gè)別人對(duì)你的冷嘲熱諷而不改變自己的工作目標(biāo)和 方向 不能通過勇氣和毅力的考驗(yàn)，如何能成為一個(gè)合格的銷售經(jīng)理呢。 5、銷售經(jīng)理一定要有一顆慈悲之心 。呵呵，看到這句話，肯定有同事或朋友就問我了，慈悲之心，就是對(duì)人要溫和、寬容了。非也！我的意思是，銷售經(jīng)理要有一顆能善待市場(chǎng)、善待客戶、善待員工的心！ 善待市場(chǎng)：能否堅(jiān)持不斷地開發(fā)新客戶，能否讓自己所管理的市場(chǎng)能持續(xù)穩(wěn)定地增長(zhǎng)； 善待客戶：能否在與客戶雙贏的原則下，與客戶斗智斗勇，共謀合作，而不是用各種辦法來欺騙客戶；能否堅(jiān)持對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)、指導(dǎo)、激勵(lì)，并培訓(xùn)客戶的銷售隊(duì)伍，讓客戶與公司能 共同地成長(zhǎng)。 善待員工：能否尊重每一個(gè)員工。在銷售公司中雖然職位有高低、分工有差異，但是在人格上大家都是平等的，每個(gè)崗位對(duì)企業(yè)的發(fā)展都同等重要。銷售經(jīng)理僅僅是個(gè)稱謂，只有你尊重下屬，才能得到下屬表里如一的尊重，經(jīng)理這個(gè)稱謂的含金量才會(huì)提高，才會(huì)在工作中產(chǎn)生更大的影響力與凝聚力。 能否善待每一個(gè)員工，銷售經(jīng)理上接著公司，下連著銷售人員，不僅要為上司負(fù)責(zé)，更要為下屬負(fù)責(zé)：在生活中關(guān)心呵護(hù)下屬，在工作中積極為下屬爭(zhēng)取薪金福利。員工進(jìn)入公司，無非有幾個(gè)心愿，一是為了薪資待遇，二是一個(gè)能有成長(zhǎng)、學(xué) 習(xí)的環(huán)境，三是一個(gè)開心的工作環(huán)境。只有善待下屬的經(jīng)理才會(huì)得到下屬的擁護(hù)，在工作中大家才會(huì)齊心協(xié)力。 能否幫助、培養(yǎng)每一個(gè)員工。只有每一個(gè)業(yè)務(wù)人員都能完成目標(biāo)任務(wù)、創(chuàng)造較好的業(yè)績(jī)，整個(gè)部門、整個(gè)區(qū)域才能完成目標(biāo)，才能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。所以銷售經(jīng)理必須把幫助每一位員工作為工作的一部分，而不是負(fù)擔(dān)。要象好的教練一樣，發(fā)現(xiàn)每個(gè)人的長(zhǎng)處，并把他安排到適合他的崗位充分發(fā)揮他的長(zhǎng)處。這樣，個(gè)人得到了成長(zhǎng)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)也得到發(fā)展。 6、，銷售經(jīng)理一定要有一顆比較狠的心。 咳，你前面說要有慈悲的心，現(xiàn)在又說要狠，是什么 意思嗎？。呵呵，我來解答給大家吧。 所謂的狠，就是不要給你的銷售隊(duì)伍，你的員工任何完不成業(yè)績(jī)的借口。成功者找方法，失敗者找理由。當(dāng)他們以任何理由同你說不能完成任務(wù)的時(shí)候，那么你就把所有的問題進(jìn)行仔細(xì)的剖析，從市場(chǎng)、產(chǎn)品、客戶、銷售策略與方法、市場(chǎng)策略與方法、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)、競(jìng)品分析等等方面進(jìn)行詳細(xì)的分析與判斷。這世界上任何事情，只怕認(rèn)真兩個(gè)字，只要 2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，優(yōu)惠促銷中！全國(guó)范圍貨到付款，價(jià)格最低、質(zhì)量最優(yōu)、案例最新、資料最全、服務(wù)最好聯(lián)系 1053527879 你有良好的功底、洞察力、敏銳的眼光，肯定能發(fā)現(xiàn)問題的所在。而一旦你發(fā)現(xiàn)了，就狠起來吧！該進(jìn)行到底的就一直執(zhí)行，該殺的就痛快地殺掉，該換的就馬上換了，該 堅(jiān)持的就頑固的堅(jiān)持到底吧！只要你在正確的剖析之后，就狠起來，肯定會(huì)成功的。 7、銷售經(jīng)理所要掌握的技能。 人們總是說一句話一個(gè)獅子帶領(lǐng)一群羊，能打敗一個(gè)羊所帶領(lǐng)的一群獅子。其實(shí)，這已經(jīng)說明領(lǐng)導(dǎo)的重要性了。而衡量銷售經(jīng)理能力一項(xiàng)，就是看他掌握了多少技能。 如：扎實(shí)的銷售技巧、談判能力、目標(biāo)管理、時(shí)間管理、客戶管理、財(cái)務(wù)知識(shí)、良好的溝通技巧、協(xié)調(diào)組織的能力、創(chuàng)新能力、培訓(xùn)能力、領(lǐng)導(dǎo)魅力和個(gè)人魅力等等。銷售經(jīng)理所掌握的技能多了，工具多了，在平時(shí)的工作中加以運(yùn)用的話，就能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，防患于未然。如果 把這些能力讓員工逐漸掌握到的話，員工的能力提高了，所有工作做起來才會(huì)更輕松，而銷售經(jīng)理自己也會(huì)水漲船高，晉升到更高的職位。 8、銷售經(jīng)理要學(xué)會(huì)利用資源。 資源？有的人說了，資源就是人、財(cái)、物。對(duì)的，但是也不全對(duì)。 其實(shí)在做市場(chǎng)時(shí)，銷售經(jīng)理所擁有的資源很多的： 高品質(zhì)的產(chǎn)品；強(qiáng)大的品牌號(hào)召力；比較完善的專業(yè)的銷售隊(duì)伍以及良好的執(zhí)行力； 客戶對(duì)公司及品牌的忠誠(chéng)度；銷售經(jīng)理廣泛的人脈關(guān)系； 工作能力強(qiáng)，對(duì)公司忠誠(chéng)度高的下屬。 而把這些資源用好了，銷售經(jīng)理就如虎添翼了，當(dāng)然在工作的時(shí)候也會(huì)事半功倍了。 9、銷售經(jīng)理別把村長(zhǎng)不當(dāng)干部 。有人的社會(huì)有會(huì)有政治，就一定要和人打交道，很多事情就需要溝通和協(xié)調(diào)。 在任何社會(huì)或公司里，銷售只是一個(gè)部門，它不可能孤立地存在并且活得很好的。銷售部門一定需要工程、行政、財(cái)務(wù)、笄等部門的支持和幫助，才能更快地運(yùn)轉(zhuǎn)起來。別以為銷售就是老大了，可以不需要和其他部門溝通了，如果一個(gè)銷售經(jīng)理是這樣風(fēng)格的話，那么他就死得很快了。即使死得不快，也會(huì)在工作中有很多無形的障礙。 所以說，銷售經(jīng)理要學(xué)會(huì)和這些村長(zhǎng)保持良好地溝通，在組織中建立好關(guān)系是很重要的，并要經(jīng)常感謝這些村長(zhǎng)在 工作中給予的幫助和支持。 10、銷售經(jīng)理的修煉 銷售經(jīng)理不但要有專長(zhǎng)，還要有一個(gè)以上的專長(zhǎng)；不但工作要能專精，還要?jiǎng)?chuàng)造自己不可取代的條件。無論環(huán)境如何，只有你是自己的救星。在做銷售的同時(shí)，還要進(jìn)行各項(xiàng)素質(zhì)的修煉：領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)、人格魅力的提升、各方面知識(shí)的豐富、人生經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)等等。 銷售經(jīng)理的談吐、氣度、胸襟、眼界都會(huì)對(duì)你的銷售事業(yè)起到不可估量的作用，這些不是你是否科班出身，不是你從事某個(gè)行業(yè)多久，不是你參加了某些技能方面的培訓(xùn)就能解決 2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，優(yōu)惠促銷中！全國(guó)范圍貨到付款，價(jià)格最低、質(zhì)量最優(yōu)、案例最新、資料最全、服務(wù)最好聯(lián)系 1053527879 的問題，所以大家平時(shí)要提高自己，一日三省吾身，改掉一 些自己身上的局限性，讓修煉成為一項(xiàng)習(xí)慣，慢慢自身的修養(yǎng)就會(huì)有所提高。其實(shí)這些銷售以外的東西才是銷售經(jīng)理最寶貴的東西。 作業(yè)：你從本節(jié)中學(xué)習(xí)領(lǐng)悟到什么？ 從本節(jié)中學(xué)習(xí)中你認(rèn)為還在哪幾方面還存在差距，最應(yīng)該要加強(qiáng)哪方面？ 第二節(jié)課 項(xiàng)目前期定位 房地產(chǎn)市場(chǎng)定位的概念，是由市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的市場(chǎng)定位理論借鑒而來的。定位起始于一件產(chǎn)品、一種商品、一次服務(wù)、一家公司、一個(gè)機(jī)構(gòu)、甚至一個(gè)人然而定位并不是你對(duì)一件產(chǎn)品本身做什么，而是你在有可能成為顧客的人的心目中確定一個(gè)適當(dāng) 的位置。房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位就是在詳細(xì)的房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研和分析的基礎(chǔ)上，選定目標(biāo)市場(chǎng)，確定消費(fèi)群體，明確項(xiàng)目檔次，設(shè)計(jì)項(xiàng)目建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)。 房地產(chǎn)開發(fā)公司，在進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā)面對(duì)定位問題時(shí)，有一個(gè)不同于其他行業(yè)的前提。絕大部分公司是在拿到地塊的時(shí)候才開始考慮市場(chǎng)操作細(xì)節(jié)，由于地塊不利因素已成事實(shí)，所以會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目定位不精準(zhǔn)。但有些成熟的上市房企會(huì)在準(zhǔn)備拿地前就做好項(xiàng)目定位和規(guī)劃的。因?yàn)榉康禺a(chǎn)項(xiàng)目前期的市場(chǎng)定位，是絕定項(xiàng)目檔次和產(chǎn)品形態(tài)以及后期銷售價(jià)格的先決條件；所以如何做好前期項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，是顯的尤為重 要；下面將從影響項(xiàng)目定位工作的幾個(gè)方面進(jìn)行分析探討。 一、項(xiàng)目市場(chǎng)定位的基本程序內(nèi)容 1房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目市場(chǎng)定位的基本程序 2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，優(yōu)惠促銷中！全國(guó)范圍貨到付款，價(jià)格最低、質(zhì)量最優(yōu)、案例最新、資料最全、服務(wù)最好聯(lián)系 1053527879 房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位包含項(xiàng)目區(qū)位的分析與選擇、開發(fā)內(nèi)容和規(guī)模的分析與選擇和開發(fā)項(xiàng)目租售價(jià)格的分析與選擇等。具體來說，主要按以下流程進(jìn)行：市場(chǎng)調(diào)查土地條件分析和確定潛在客戶群產(chǎn)品定位（戶型、面積、檔次等）租售價(jià)格定位征詢意見方案調(diào)整成本與費(fèi)用測(cè)算預(yù)測(cè)租售收入和租售進(jìn)度經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)確定最后方案。 2市場(chǎng)定位的主要內(nèi)容 房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目市場(chǎng) 定位的內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面： 確立開發(fā)理念。基于企業(yè)的價(jià)值觀，為體現(xiàn)企業(yè)文化，發(fā)揮企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，確定開發(fā)的指導(dǎo)思想和經(jīng)營(yíng)模式，使得項(xiàng)目定位有利于企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展，有利于品牌建設(shè)； 明確用途功能。在市場(chǎng)定位時(shí)應(yīng)根據(jù)城市規(guī)劃限制條件，按照最佳最優(yōu)利用原則確定開發(fā)類型，對(duì)土地資源進(jìn)行綜合利用，充分挖掘土地潛能； 篩選目標(biāo)客戶。在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，以有效需求為導(dǎo)向，初步確定項(xiàng)目的目標(biāo)客戶，分析其消費(fèi)能力，為產(chǎn)品定位和價(jià)格定位做好基礎(chǔ)工作； 進(jìn)行項(xiàng)目初步設(shè)計(jì)。在市場(chǎng)資料的基礎(chǔ)上，根據(jù)土地和目標(biāo)客戶的具體情 況，編制初步設(shè)計(jì)任務(wù)書，委托規(guī)劃設(shè)計(jì)部門進(jìn)行項(xiàng)目的初步設(shè)計(jì)，進(jìn)一步確定建筑風(fēng)格、結(jié)構(gòu)形式、房型、面積和建筑標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容； 測(cè)算租售價(jià)格。參照類似房地產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)格，運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒?，綜合考慮房地產(chǎn)價(jià)格的影響因素，確定本項(xiàng)目的租售價(jià)格； 根據(jù)企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力和項(xiàng)目投資流量，分析和選擇適當(dāng)?shù)娜胧袝r(shí)機(jī)，充分考慮到風(fēng)險(xiǎn)和利益的辯證關(guān)系，提出可行的營(yíng)銷策劃方案，保證項(xiàng)目的順利進(jìn)行。 二、項(xiàng)目定位要解決的問題 進(jìn)行房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，要解決的是項(xiàng)目操作面臨的矛盾。包括區(qū)域市場(chǎng)與地塊自身的 矛盾；未來設(shè)想與開發(fā)成本的矛盾；區(qū)域研究與地塊情況的矛盾；開發(fā)設(shè)想和公司經(jīng)營(yíng)水平的矛盾等。這些矛盾的合理解決了，項(xiàng)目定位工作就成功完成了。 三、項(xiàng)目定位要達(dá)到的目的 在解決這些矛盾的時(shí)候，項(xiàng)目定位要對(duì)項(xiàng)目是可行性的研究進(jìn)行論證，主要有以下幾個(gè)方面： 1、經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)的可行性 通過開發(fā)成本各項(xiàng)指標(biāo)的精細(xì)測(cè)算、市場(chǎng)預(yù)期售價(jià)的仔細(xì)研究與資金投入的利潤(rùn)率的期望值相平衡，確定項(xiàng)目贏利預(yù)期的可能性和風(fēng)險(xiǎn)性，明確項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)利益實(shí)施的可行性。 2、時(shí)間操作的可行 性 2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，優(yōu)惠促銷中！全國(guó)范圍貨到付款，價(jià)格最低、質(zhì)量最優(yōu)、案例最新、資料最全、服務(wù)最好聯(lián)系 1053527879 由于市場(chǎng)的不斷變化和發(fā)展，而相對(duì)于房地產(chǎn)生產(chǎn)周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，項(xiàng)目產(chǎn)品定位必須考慮時(shí)間操作的可行性，避免出現(xiàn)產(chǎn)品跟風(fēng)，自身項(xiàng)目推出速度慢，造成銷售不暢的現(xiàn)象。根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模不同、地塊的特性不同、產(chǎn)品推出時(shí)間不同等因素，分析入市的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)確把握項(xiàng)目的操作時(shí)間是項(xiàng)目成功的重要因素。因?yàn)轫?xiàng)目時(shí)間控制不好操作出現(xiàn)問題的項(xiàng)目很多。因時(shí)間變化，影響項(xiàng)目開發(fā)主要因素包括，地塊周邊市場(chǎng)的成熟度，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的情況，政策調(diào)控等因素。 3、長(zhǎng)久發(fā)展的可行性 項(xiàng)目定位的難題在于項(xiàng)目長(zhǎng)久可持續(xù)發(fā)展的 問題，尤其是規(guī)模超大的房地產(chǎn)項(xiàng)目，對(duì)于項(xiàng)目分期開發(fā)中各期自身產(chǎn)品定位的細(xì)分和合理性尤其重要。項(xiàng)目自身供應(yīng)量過大，產(chǎn)品單一與項(xiàng)目的客群需求多樣的矛盾，直接影響資金回籠和開發(fā)進(jìn)度的計(jì)劃與實(shí)施。造成項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度緩慢，利潤(rùn)空間下降，項(xiàng)目無法長(zhǎng)久發(fā)展，公司品牌受到影響。 四、項(xiàng)目定位涉及的主要環(huán)節(jié) 項(xiàng)目定位通常在可行性研究階段進(jìn)行，一般客群需求調(diào)查，采用問卷結(jié)合座談的形式，主要根據(jù)以下幾方面來判斷： 1、現(xiàn)金流測(cè)算與把握 開發(fā)企業(yè)根據(jù)自身現(xiàn)金流的測(cè)算和把握，確定項(xiàng)目定位追求方向。 例如，就具體地塊而言，開發(fā)大眾化普通住宅與開發(fā)聯(lián)排別墅同樣可行，后者可能利潤(rùn)空間更大，但風(fēng)險(xiǎn)也更大。作為資金相對(duì)薄弱的企業(yè)，無疑應(yīng)該考慮資金的快速回籠，而不是最大的利潤(rùn)空間。 2、土地條件 土地自身?xiàng)l件是項(xiàng)目定位的根本基礎(chǔ)，地塊自然條件的綜合利用是項(xiàng)目物業(yè)的增值的前提。錯(cuò)誤定位，優(yōu)勢(shì)變劣勢(shì)的現(xiàn)象在房地產(chǎn)開發(fā)過程中普遍存在。例如，有一個(gè)項(xiàng)目，地塊中間有一個(gè)較大的天然湖泊。為了增加開發(fā)面積，發(fā)展商進(jìn)行了大規(guī)模整治填湖工作，造成自然景觀條件的下降，增加面積的同時(shí)造成項(xiàng)目產(chǎn)品品質(zhì)下降。在眾多開發(fā) 商人工造湖的今天，該地塊的湖泊應(yīng)該是不可多得的優(yōu)勢(shì)，因項(xiàng)目定位的問題而成為劣勢(shì)。地塊的自然優(yōu)勢(shì)在項(xiàng)目定位中未予考慮，當(dāng)作劣勢(shì)進(jìn)行了處理，使項(xiàng)目開發(fā)受到巨大影響，不能順利進(jìn)行。 3、客戶群體 客群需求特征是項(xiàng)目定位的決定因素，客群對(duì)該地塊區(qū)域市場(chǎng)的認(rèn)知和對(duì)產(chǎn)品的需求，在房地產(chǎn)開發(fā)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，對(duì)客戶群體的準(zhǔn)確把握是項(xiàng)目開發(fā)成功的前提條件。 4、房屋的單價(jià) /總價(jià)構(gòu)成 如果項(xiàng)目市場(chǎng)定位低，單位售價(jià)很低，但由于產(chǎn)品戶型較大總價(jià)高，也會(huì)形成嚴(yán)重的滯銷。在確定了自身項(xiàng)目目標(biāo)客群的基礎(chǔ)上 ，客群對(duì)戶型的需求及單套總價(jià)格的考慮是項(xiàng)目 2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，優(yōu)惠促銷中！全國(guó)范圍貨到付款，價(jià)格最低、質(zhì)量最優(yōu)、案例最新、資料最全、服務(wù)最好聯(lián)系 1053527879 進(jìn)行產(chǎn)品定位特別需要注意的問題。 5、公司擅長(zhǎng)開發(fā)類型 在項(xiàng)目的硬性、軟性各項(xiàng)指標(biāo)都很明確的情況下，開發(fā)企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)的充分考慮是必不可少的，尤其是高端產(chǎn)品的開發(fā)，更需要開發(fā)企業(yè)綜合考慮自身的條件。 6、公司要求的利潤(rùn)和品牌 項(xiàng)目定位過程中，除了市場(chǎng)和地塊特征的因素，開發(fā)企業(yè)自身對(duì)項(xiàng)目的利潤(rùn)要求是決定項(xiàng)目定位的主觀因素，也是最影響項(xiàng)目定位準(zhǔn)確性的因素。 五、項(xiàng)目定位需要注意的問題 項(xiàng)目定位最主要的是要根據(jù)自身?xiàng)l件建出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，定位不是唯一的，可行性很多，有以下幾點(diǎn)必須充分考慮，才能做出最優(yōu)選擇。 1、開發(fā)商的實(shí)力，包括資金 /人才 /經(jīng)驗(yàn)等等 作為資金實(shí)力，在房地產(chǎn)開發(fā)中被普遍認(rèn)同，但人才、開發(fā)經(jīng)驗(yàn)等其他因素的考慮還沒有被眾多開發(fā)企業(yè)所重視。 2、土地條件及規(guī)劃條件 在考慮土地自身?xiàng)l件的優(yōu)劣勢(shì)后，地塊的一些規(guī)劃條件必須充分考慮，在條件允許的情況下，進(jìn)行合理調(diào)整。 3、針對(duì)大項(xiàng)目（ 20萬建面以上），必 須對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行進(jìn)行分析 很多開發(fā)企業(yè)普遍認(rèn)為宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與宏觀經(jīng)濟(jì)的分析離自身項(xiàng)目很遠(yuǎn)，與自己項(xiàng)目的相關(guān)性不大。但大型開發(fā)項(xiàng)目周期至少需要三年以上的時(shí)間，那么整體宏觀經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行和發(fā)展對(duì)項(xiàng)目的影響是非常大的，也是開發(fā)企業(yè)在項(xiàng)目定位時(shí)必須充分考慮的重要方面。 4、單方利潤(rùn)率 /總利潤(rùn)率 /資金風(fēng)險(xiǎn) 項(xiàng)目定位需要考慮的因素很多，作為開發(fā)企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)做最核心的單方利潤(rùn)率、總利潤(rùn)率和資金風(fēng)險(xiǎn)這三方面問題是其公司最機(jī)密的問題。項(xiàng)目定位關(guān)系到項(xiàng)目的生死，必須深入交流，進(jìn)行規(guī)模論證，模擬選擇 ，可行性研究，才能夠作出項(xiàng)目的定位。 六、影響項(xiàng)目定位的幾個(gè)因素 1、客群意識(shí)形態(tài)的定位研究 客群思想意識(shí)形態(tài)的分析，生活方式、文化色彩的融合，為項(xiàng)目定位適合未來客群需要作好準(zhǔn)備。并對(duì)客群消費(fèi)進(jìn)行引導(dǎo)。 2、建筑要有特色，要增加文化氣氛 人們?cè)诮鉀Q基本居住問題后，開始改善居住條件，對(duì)其居所的建筑開始有其審美和喜好的考慮。在項(xiàng)目定位時(shí)，建筑特色將越來越受到重視。 2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，優(yōu)惠促銷中！全國(guó)范圍貨到付款，價(jià)格最低、質(zhì)量最優(yōu)、案例最新、資料最全、服務(wù)最好聯(lián)系 1053527879 3、研究建筑的發(fā)展方向 市場(chǎng)發(fā)展方向影響著項(xiàng)目定位，那么 對(duì)建筑發(fā)展方向的研究，建造適合建筑發(fā)展與市場(chǎng)發(fā)展的建筑，則是項(xiàng)目定位準(zhǔn)確把握未來的關(guān)鍵。 4、增加區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的互補(bǔ)性，避免激烈競(jìng)爭(zhēng) 項(xiàng)目市場(chǎng)定位離不開對(duì)周遍競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，以期在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。與其市場(chǎng)相互競(jìng)爭(zhēng)不如相互補(bǔ)充共同贏得市場(chǎng)，增加區(qū)域項(xiàng)目產(chǎn)品的互補(bǔ)性是項(xiàng)目定位的重要課題。考慮產(chǎn)品差異化，找市場(chǎng)空隙做別人沒有特別涉及的市場(chǎng)，這要求對(duì)客群的細(xì)分要求非常精確，對(duì)產(chǎn)品定位的細(xì)節(jié)進(jìn)行深入研究。 綜上，我們可以看到項(xiàng)目定位對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)的重要性和該項(xiàng)工作的復(fù)雜性，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 中，我們要加強(qiáng)項(xiàng)目定位工作時(shí)的深入開展與研究，最終贏得項(xiàng)目開發(fā)與企業(yè)發(fā)展的成功。 七、怎樣撰寫住宅 /商業(yè) /項(xiàng)目定位策略報(bào)告格式模板 （該模板供參考，可根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況作出具體調(diào)整） 住宅項(xiàng)目定位策略報(bào)告模板 前言 一、項(xiàng)目決策背景 1、行業(yè)宏觀環(huán)境 2、行業(yè)區(qū)域環(huán)境 二、項(xiàng)目地塊整體情況分析 1、地塊位置 2、地塊現(xiàn)狀 3、項(xiàng)目交通狀況 4、項(xiàng)目周邊配套現(xiàn)狀 5、項(xiàng)目周邊環(huán)境 6、周邊市政配套 三、項(xiàng)目主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 四、項(xiàng)目市場(chǎng)定位構(gòu)想 1、項(xiàng)目定位的原則、戰(zhàn)略與藍(lán)圖 基本原則 戰(zhàn)略構(gòu)想 小區(qū)藍(lán)圖 2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，優(yōu)惠促銷中！全國(guó)范圍貨到付款，價(jià)格最低、質(zhì)量最優(yōu)、案例最新、資料最全、服務(wù)最好聯(lián)系 1053527879 2、項(xiàng)目定位的決定因素 3、項(xiàng)目定位的論證 五、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議 1 整體規(guī)劃思路 2平面布局建議及原因 3、整體規(guī)劃布局 共建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)建議 通組織及停車設(shè)施規(guī)劃建議 筑外觀風(fēng)格及園林建設(shè)建議 筑外觀的風(fēng)格建議 套設(shè)施規(guī)劃建議 樓宇配套設(shè)施建議 項(xiàng)目公共建筑布局 商業(yè)配套建議 六、物業(yè)管理 1、區(qū)域市場(chǎng)物業(yè)管理情況 2、物業(yè)管理建議 3、物業(yè)管 理服務(wù)內(nèi)容建議 4、物業(yè)管理費(fèi)建議 七、 項(xiàng)目智能化建議 八、項(xiàng)目車位配置建議 九、項(xiàng)目整體開發(fā)建設(shè)策略 商業(yè)項(xiàng)目定位策略報(bào)告模板 目 錄 第一章 項(xiàng)目總體定位 一、總定位原則 二、市場(chǎng)機(jī)會(huì) 三、項(xiàng)目總定位構(gòu)想 2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，優(yōu)惠促銷中！全國(guó)范圍貨到付款，價(jià)格最低、質(zhì)量最優(yōu)、案例最新、資料最全、服務(wù)最好聯(lián)系 1053527879 四、項(xiàng)目總定位論證 第二章 項(xiàng)目核心價(jià)值定位 一、總體價(jià)值 二、顧客價(jià)值 三、項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值 四、項(xiàng)目社會(huì)價(jià)值 第三章 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)定位 一、經(jīng)營(yíng)功能定位 二、經(jīng)營(yíng)特色定位 三、經(jīng)營(yíng)方式定位 四、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位 第四章、項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合定位及規(guī)劃建議 第五章 業(yè)態(tài)分 布與建議 一、項(xiàng)目業(yè)種業(yè)態(tài)總體定位 二、項(xiàng)目業(yè)種業(yè)態(tài)祥解 第六章 業(yè)態(tài)規(guī)劃及說明 一、商業(yè)建筑布局 二、業(yè)態(tài)總體布局 第七章 項(xiàng)目總體規(guī)劃設(shè)計(jì)建議 一、設(shè)計(jì)理念 二、規(guī)劃設(shè)計(jì)建議 第八章、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)性分析 作業(yè)： 1、從本節(jié)中你學(xué)習(xí)領(lǐng)悟到什么？ 2、對(duì)一個(gè)假想項(xiàng)目寫一份項(xiàng)目定位策略報(bào)告 2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全，優(yōu)惠促銷中！全國(guó)范圍貨到付款，價(jià)格最低、質(zhì)量最優(yōu)、案例最新、資料最全、服務(wù)最好聯(lián)系 1053527879 第三節(jié)課、項(xiàng)目產(chǎn)品定位 一、產(chǎn)品定位的含義 通過前面的論述，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可以選定自己的目標(biāo)市場(chǎng)。如果該目標(biāo)市場(chǎng)沒有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么企業(yè)就可以制定自己的價(jià)格，以獲取合理