碩士學(xué)位論文 （專業(yè)學(xué)位） 同等 數(shù)據(jù)挖掘在商業(yè)銀行個人理財客戶 細(xì)分中的應(yīng)用 姓 名： 學(xué) 號： 所在院系：軟件學(xué)院 職業(yè)類型：計算機(jī)類 專業(yè)領(lǐng)域：軟件工程 指導(dǎo)教師： 副 指導(dǎo)教師 ： 二 一三年九 月 A in 2013 in 數(shù)據(jù)挖掘在個人理財客戶細(xì)分中的應(yīng)用 同濟(jì)大學(xué) 學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書 本人完全了解同濟(jì)大學(xué)關(guān)于收集、 保存、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意如下各項內(nèi)容：按照學(xué)校要求提交學(xué)位論文的印刷本和電子版本；學(xué)校有權(quán)保存學(xué)位論文的印刷本和電子版，并采用影印、縮印、掃描、數(shù)字化或其它手段保存論文；學(xué)校有權(quán)提供目錄檢索以及提供本學(xué)位論文全文或者部分的閱覽服務(wù)；學(xué)校有權(quán)按有關(guān)規(guī)定向國家有關(guān)部門或者機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版；在不以贏利為目的的前提下，學(xué)校可以適當(dāng)復(fù)制論文的部分或全部內(nèi)容用于學(xué)術(shù)活動。 學(xué)位論文作者簽名： 年 月 日 同濟(jì)大學(xué)學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明 本人鄭重聲明：所呈交的學(xué)位論文，是本人在導(dǎo)師指導(dǎo)下，進(jìn)行研究工作所取得的成果。除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本學(xué)位論文的研究成果不包含任何他人創(chuàng)作的、已公開發(fā)表或者沒有公開發(fā)表的作品的內(nèi)容。對本論文所涉及的研究工作做出貢獻(xiàn)的其他個人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。本學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明的法律責(zé)任由本人承擔(dān)。 學(xué)位論文作者簽名： 年 月 日同濟(jì)大學(xué) 碩士學(xué)位論文 摘要 I 摘要 隨著金融體制改革的深化和利率市場化進(jìn)程的加快，中國銀行業(yè)競爭日趨白熱化。我國于 2008 年開始實行從緊的貨幣政策和越來越趨近的利率市場化改革步伐， 隨著傳統(tǒng)存款與貸款的凈利息收入差別逐步縮小，銀行需要通過產(chǎn)品創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型而進(jìn)一步發(fā)展 。 伴隨著近些年代理基金、理財、保險等收入的中間業(yè)務(wù)的崛起變成商業(yè)銀行同業(yè)之間競爭的主要戰(zhàn)場 。 隨著我國富裕人群的逐步增多，越來越多的個人投資者對理財需求產(chǎn)生了強(qiáng)烈的愿望 ， 因此個人理財市場伴隨著個人投 資者理財需求的增加和國家政策的轉(zhuǎn)型對其產(chǎn)生了巨大的市場機(jī)會，同時也伴隨著巨大的挑戰(zhàn) ，因此個人理財業(yè)務(wù)已成為中外銀行競爭的焦點。目前我國商業(yè)銀行雖然已經(jīng)開始建立客戶分層評價體系，但客戶價值評價體系還相對簡單，方法還比較單一，如何合理有效的衡量個人理財客戶的價值已成為我國商業(yè)銀行的一個重要課題。 本文首先論述了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的國內(nèi)外發(fā)展現(xiàn)狀及其在重要的位置。然后重點對中國商業(yè)銀行普遍存在的個人金融業(yè)務(wù)，為解決這一問題的問題和方法的原因，從而提出了數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在商業(yè)銀行在個人金融業(yè)務(wù)中的應(yīng)用意義 。 第二章主要 通過文獻(xiàn)研究，給出了數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的基本概念，然后介紹了數(shù)據(jù)倉庫的數(shù)據(jù)挖掘的數(shù)據(jù)源，并闡述了基于數(shù)據(jù)倉庫的數(shù)據(jù)挖掘的優(yōu)勢 。 第三章對目前的形勢和競爭分析中國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展研究，以及數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的重要性。第四章 根據(jù)數(shù)據(jù)挖掘概念引導(dǎo)出個人理財系統(tǒng)設(shè)計 。第五章本文根據(jù)個人理財系統(tǒng)設(shè)計模型框架，提出個人理財數(shù)據(jù)挖掘設(shè)計，第六章作為本文的實證研究案例，提出基于數(shù)據(jù)挖掘的個人理財客戶細(xì)分模型應(yīng)用作為論文的結(jié)果展示。 關(guān)鍵詞 ： 數(shù)據(jù)挖掘， 客戶 關(guān)系管理， 個人 理財 客戶細(xì)分I of of of to 008, of of of of in of At of in of of is s of At s to of an s to of of of at in on of to of to of of of in of in of of a of on on s of of of on to of I of as a of in of on as 碩 /士學(xué)位論文 目錄 錄 第 1章 引言 . 1 究背景 . 1 究意義 . 1 究目的 . 2 第 2章 數(shù)據(jù)倉庫理論概述 . 3 據(jù)倉庫概念 . 3 . 3 . 4 據(jù)挖掘過程分析 . 5 業(yè)業(yè)務(wù)問題范圍 . 5 . 6 . 6 . 6 . 6 . 6 . 7 戶關(guān)系管理方面 . 7 . 8 第 3章 商業(yè)銀行在理財業(yè)務(wù)中的發(fā)展情況和戰(zhàn)略性研究 . 9 人理財業(yè)務(wù)綜述 . 9 . 9 人理財業(yè)務(wù)發(fā)展環(huán)境和市場機(jī)會 . 9 人理財業(yè)務(wù)客戶特點 . 10 國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展情況分析 . 10 . 11 國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題 . 12 . 13 建立基于數(shù)據(jù)倉庫的商業(yè)銀行個人理財系統(tǒng) . 14 第 4章 基于數(shù)據(jù)倉庫 的商業(yè)銀行個人理財系統(tǒng)設(shè)計 . 15 . 15 . 16 銀行個人理財數(shù)據(jù)倉庫建模 . 17 . 17 程 . 20 同濟(jì)大學(xué) 碩 /士學(xué)位論文 目錄 數(shù)據(jù)粒 度劃分 . 21 . 21 . 23 . 24 第 5章 商業(yè)銀行個人理財數(shù)據(jù)挖掘模型設(shè)計 . 26 . 26 . 26 . 29 . 31 . 32 . 32 . 33 . 37 . 39 . 41 . 41 . 44 . 45 第 6章 基于數(shù)據(jù)挖掘的個人理財客戶細(xì)分模型應(yīng)用 . 47 . 47 . 47 . 48 . 50 過聚類分析維護(hù)客戶 . 52 配管戶客戶 . 53 戶退出功能 . 53 分客戶層級 . 53 于個人理財客戶細(xì)分而為客戶提供差異化服務(wù) . 53 戶提供關(guān)懷服務(wù) . 54 統(tǒng)功能 . 55 戶管理 . 55 戶管理 . 55 分系統(tǒng)核心代碼 . 58 . 62 第 7章 結(jié)論與展望 . 65 論 . 65 一步工作的方向 . 65 致謝 . 67 同濟(jì)大學(xué) 碩 /士學(xué)位論文 目錄 考文獻(xiàn) . 68 個人簡歷、在讀期間發(fā)表的學(xué)術(shù)論文與研究成果 . 70 第 1 章 引言 1 第 1 章 引言 究背景 由于傳統(tǒng)的存款利率繼續(xù)下降， 國內(nèi)銀行 需要在非利息收入外 尋求新的利潤增長點，從而提供個人金融服務(wù)于高端客戶的基礎(chǔ)上規(guī)劃客戶生命周期的不同階段 。作為個人理財市場的需求方，絕大多數(shù)居民對個人 理財業(yè)務(wù)也產(chǎn)生了極大的熱情。隨 著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民 手中存在 更多可支配的收入 。根據(jù) 官方 統(tǒng)計 表明 ， 截至 到 2013年 6月末，金融機(jī)構(gòu)儲蓄存款余額達(dá)到 與此同時 ，仍然還有不小的閑置資金在股票市場和居民手中。相應(yīng)的 居民不滿意傳統(tǒng)的資產(chǎn)的保值方式，因此其對商業(yè)銀行中的個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)生了極大的興趣。據(jù)國家權(quán)威部門調(diào)查顯示， 2012 年中國城鎮(zhèn)居民對個人金融業(yè)務(wù)服務(wù)感興趣程度分別達(dá)到 85%的歷史高位， 可以看出超過九成的居民希望自己的資產(chǎn)有一個合理的規(guī)劃。因此，隨著居民手中財富的迅速增加，中國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)存在巨大的發(fā)展?jié)摿Α?目前 我國商業(yè)銀行在個人金融業(yè)務(wù)市場中應(yīng)采取積極的 戰(zhàn)略政策 ， 通過競爭占有更多的市場份額是 擺在每一個商業(yè)銀行面前的緊要問題 ，吸引和留住客戶，識別高價值客戶。只有實施差異化營銷策略，針對不同的客戶，提供個性化服務(wù)，建立面向客戶的商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)營銷策略。 如何讓商業(yè)銀行采取正確的差異化營銷策略，就成為本文研究的重點。筆者認(rèn)為，只有建立數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)以顧客為中心，實現(xiàn)客戶關(guān)系管理的商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)，以實現(xiàn)商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展策略。 究意義 （ 1） 有利于商業(yè)銀行進(jìn)行有效的客戶關(guān)系管理。從目前的個人金融 市場形勢分析，目前許多商業(yè)銀行的個人金融產(chǎn)品在產(chǎn)品設(shè)計上 不 能滿足不同客戶的不同需求。個人客戶的有效細(xì)分可以幫助商業(yè)銀行全面和深入的針對不同客戶群體需求有不同的理解，可以幫助商業(yè)銀行區(qū)分不同價值的客戶，根據(jù)客戶價值的不同制定不同的營銷策略，對于一 些特定的目標(biāo)客戶群推出更有針對性的個人金融產(chǎn)品。根據(jù)二八原則 ，銀行最好的 20%客戶為銀行創(chuàng)造了利潤的 80%。為了提高產(chǎn)品的差異化營銷，只有通過個人銀行客戶的有效分割，商業(yè)銀行才能在眾多的個人客戶群體中發(fā)現(xiàn)那些最有價值的客戶，才能為這類客戶提供更準(zhǔn)確，合理的第 1 章 引言 2 產(chǎn)品和服務(wù)， 從而提高客戶的忠誠度，增強(qiáng)商業(yè)銀行的市場競爭力 。 （ 2） 有利于商業(yè)銀行進(jìn)行有效的風(fēng)險管理。中國商業(yè)銀行的風(fēng)險管理體制還相對落后，相對制約了商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展，通過對商業(yè)銀行個人客戶客戶群體的有效分割，可以幫助商業(yè)銀行識別那些在個人財務(wù)風(fēng)險較高的客戶，從而對這類客戶的消費行為進(jìn)行監(jiān)督分析，可以及早發(fā)現(xiàn)和避免個人金融銷售的潛在風(fēng)險 。 究目的 本文研究的是 數(shù)據(jù)挖掘在個人理財客戶 的細(xì)分，其研究目的是 通過數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù)手段 分析商業(yè)銀行在個人理財 業(yè)務(wù) 發(fā)展 過程 中 所面對和 需要解決的客戶營銷問題， 即根據(jù)不同 的客戶群體而 制定不同的營銷策略， 然后 通過聚類分析等數(shù)據(jù)挖掘技術(shù) 手段去歸納和分析 解決這些問題， 主要為解決目前我國商業(yè) 銀行在個人理財 營銷中 統(tǒng)一對待無區(qū)別的營銷模式， 基于細(xì)分模型設(shè)計更有針對性的產(chǎn)品 ，尊重并重視 個人 客戶 的個性化需求特點 ，為實現(xiàn) 商業(yè)銀行真正 一對一 的 營銷提供理論依據(jù)和建議。 第 3 章 商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和競爭戰(zhàn)略研究 3 第 2 章 數(shù)據(jù)倉庫理論概述 據(jù)倉庫概念 數(shù)據(jù)挖掘技術(shù) 近年來在各行各業(yè)引起了廣泛 的關(guān)注，其主要原因是 因此數(shù)據(jù)倉庫蘊(yùn)含著巨大的數(shù)據(jù) ，可以 被用來進(jìn)行各種各樣的研究和操作 ， 因此近年來各行業(yè) 迫切需要將 蘊(yùn)含在其中的這些數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變?yōu)?各種各樣有用的信息知識 。 數(shù)據(jù) 的 倉庫 概念 ，英文名稱為 簡寫為 據(jù)倉庫是為企業(yè)所有級別的決策制定過程提供支持的所有類型數(shù)據(jù)的戰(zhàn)略 集合 。它是單個數(shù)據(jù) 存儲 ，出于分 析性報告和決策支持的目的而創(chuàng)建。 通過 數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)分析客戶關(guān)系管理系統(tǒng) 在 商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理的主要應(yīng)用 ，基本包括以下幾方面內(nèi)容，一是 客戶 的有效 分類，二是 客戶 的有效 保留， 三是 客戶行為 的有效 分析，四是 客戶盈利能力 的廣泛 分析 ?？蛻?的有效細(xì)分能 使銀行準(zhǔn)確把握現(xiàn)有客戶的基本狀況、資產(chǎn)負(fù)債情況。 數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng) 在 理論 概念上基本涵蓋以下三個層次 ， 第一層為 數(shù)據(jù) 的 獲取層、 第二層為 數(shù)據(jù)存儲和 數(shù)據(jù)的 管理層、 第三層為 數(shù)據(jù) 的 訪問層 。 據(jù)挖掘的定義和分類 隨著 我國 信息技 術(shù)的跨越式發(fā)展 ， 目前很多行業(yè)的信息化水平都取得了 巨大進(jìn)步 ， 因此 數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)大量增加 ， 如何 從 海量數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)庫中 找出 有用 的 和我們 所 關(guān)注的數(shù)據(jù) 成為 近年來廣泛 關(guān)注的焦點。數(shù)據(jù)挖掘 技術(shù) 是從 數(shù)據(jù)中根據(jù) 大量的，不 規(guī)則 的， 模糊的、隨機(jī)的數(shù)據(jù) 種類 中提取 出 隱含在其中的 有用的信息和知識。簡單地說，理解需要從技術(shù)和應(yīng)用兩個方面 數(shù)據(jù)挖掘的定義 。 從技術(shù)角度來看，數(shù)據(jù)挖掘是一個分析工具，機(jī)器學(xué)習(xí)，統(tǒng)計學(xué)習(xí)，從各種數(shù)據(jù)的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，大型數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)模型的使用和發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)之間的關(guān)系。 數(shù)據(jù)挖掘是 從大量的數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)需要知識的過程 。 數(shù)據(jù)挖掘的步驟包括數(shù)據(jù)選擇，預(yù)處理，數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換。數(shù)據(jù)挖掘是 知識的解釋和評價模型， 是一個特定應(yīng)用的數(shù)據(jù)挖掘算法， 是一個 定期評價和重復(fù)的 模式的過程和解釋。通過加深對知識發(fā)現(xiàn)的不斷完善 使它很容易理解 。 在數(shù)據(jù)挖掘過程中的關(guān)鍵步驟，它使用特定的數(shù)據(jù)挖掘算法從數(shù)據(jù)中提取模式，不包括預(yù)處理，領(lǐng)域知識，結(jié)合評價結(jié)果和發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)的步驟 1。 第 3 章 商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和競爭戰(zhàn)略研究 4 用關(guān)聯(lián)分析功能劃分按照數(shù)據(jù)挖掘，分類，預(yù)測，聚類，異常分析，演化分析，將數(shù)據(jù)挖掘分為描述和預(yù)測，在這里，包括整個數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)更加完善，在與兩個驅(qū)動因素支持依據(jù)數(shù)據(jù)挖掘：驅(qū)動和驗證發(fā)現(xiàn)驅(qū)動的分類，數(shù)據(jù)挖掘分類為“測試驅(qū)動的“數(shù)據(jù)挖掘”發(fā)現(xiàn)驅(qū)動”的數(shù)據(jù) 。 數(shù)據(jù)挖掘 中的測 試驅(qū)動 是指用戶自己的假設(shè)利用各種工具驗證 的方法 。通常是使用 結(jié)構(gòu)化查詢語言（ 詢生成器（ 其中結(jié)構(gòu)化查詢生成器包括查詢工具和在線分析處理工具 兩類方法 。 2 發(fā)現(xiàn)驅(qū)動的數(shù)據(jù)挖掘， 是指通過統(tǒng)計學(xué)習(xí)，可視化技術(shù)應(yīng)用到新的假設(shè)使用機(jī)器的發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)新的知識。 其中，根據(jù)挖掘?qū)崿F(xiàn)的功能，分為描述和預(yù)測型兩類。預(yù)測包括技術(shù)主要是決策樹歸納，規(guī)劃，神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)等。描述挖掘技術(shù)，包括可視化，關(guān)聯(lián)，聚合類型，統(tǒng)計技術(shù)。我們通常說的數(shù)據(jù)挖掘是發(fā)現(xiàn)驅(qū)動的數(shù)據(jù)挖掘。 據(jù)挖掘的流程 根據(jù)特定主題的數(shù) 據(jù)挖掘，為模型的建立，預(yù)處理問題的模型更新，與模型精度的依據(jù)，并用來預(yù)測的完整過程，決策支持，數(shù)據(jù)挖掘過程可以分為五個階段： 1，數(shù)據(jù)準(zhǔn)備 操作； 2，主題定義范圍 ； 3，建立模型準(zhǔn)備 ； 4，理解模型定義；5，預(yù)測結(jié)果。 所 以建立模型的 每個階段 對于整個流程的完成 都是非常重要的 步驟 。 1、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備 操作 數(shù)據(jù)預(yù)處理是數(shù)據(jù)挖掘的基礎(chǔ) ，其作為 數(shù)據(jù)挖掘中的 首要 操作 行為。 它是非常重要的一步操作。數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備階段 的有效性 包括訪問數(shù)據(jù)源中的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)清洗和 工作組，負(fù)載轉(zhuǎn)換盒，處理丟失的數(shù)據(jù)，噪聲數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為不一致的數(shù)據(jù)。提供數(shù)據(jù)的質(zhì)量進(jìn)而 提高數(shù)據(jù)挖掘過程的效率，整個數(shù)據(jù)挖掘過程中數(shù)據(jù)準(zhǔn)備階段是必須且非常重要 的工作步驟 。 數(shù)據(jù)挖掘可以訪問數(shù)據(jù)源的數(shù)據(jù)倉庫是不相同的，也可以是基于交易關(guān)系數(shù)據(jù)庫，或通過數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換工作訪問數(shù)據(jù)，從文本文件直接存取。 2、主題定義 范圍 數(shù)據(jù)準(zhǔn)備是定義主題的基本步驟， 我們可以 根據(jù)這些數(shù)據(jù) 研究 確定 課題的選擇， 確定 研究數(shù)據(jù)本身的主題 這兩個階段是一個互動的過程，隨著開采過程中重新選擇 原始數(shù) 據(jù)可能會 重新分區(qū)。 主題的范圍是非常廣泛 的，數(shù)據(jù)挖掘可以應(yīng)用在許多行業(yè)，電信，銀行，保險，證券等行業(yè)，如 客戶分析，欺詐檢測，客戶細(xì)分，促銷評 價等。一個特定的第 3 章 商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和競爭戰(zhàn)略研究 5 主題定義，主題選擇的因素，以確定研究主題所需要的尺寸，如信用卡透支儲戶基本信息維數(shù)的數(shù)據(jù)，包括年齡，性別，收入數(shù)據(jù) 等信息 ，消費者行為信息維數(shù)；信息維數(shù)透支信用卡，信息維數(shù)，對現(xiàn)有數(shù)據(jù)域大小的描述能力評估，確定研究主題是否需要額外的信息維數(shù)。 3、建立模型 準(zhǔn)備 模型中的 主題 定義完整后，下一步可以進(jìn)行 數(shù)據(jù) 的入讀操作和 建立模型 操作 。 4、理解模型 定義 模型的評價表明，挖掘結(jié)果 是生成 理解結(jié)果 重要的一步 ，模型結(jié)果的報告將告訴你什么， 對于提高 評估模型的準(zhǔn)確性 起到非常重要的步驟 。 5、預(yù)測 結(jié)果 通過使用 應(yīng) 用模型對未知數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測 并提供客戶有用的分析 。 據(jù)挖掘過程分析 數(shù)據(jù)挖掘方法論是數(shù)據(jù)挖掘順利開展的先決條件。它給出了每個數(shù)據(jù)挖掘項目的一個具體操作流程。目前，許多數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)的開發(fā)商為其用戶提出了一些應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的過程參考模型。 采樣、探索、修正、建模、評估 等方法 。這是一個反復(fù)進(jìn)行的過程，進(jìn)而不斷地趨近事物的本質(zhì)。 目前 國際上比較認(rèn)同的數(shù)據(jù)挖掘過程主要分為 5個階段，包括定義業(yè)務(wù)問題范圍、選取和抽樣、探索型數(shù)據(jù)分析、建模和實 施。 業(yè)業(yè)務(wù)問題范圍 在這個數(shù)據(jù)挖掘的初始階段，需明確闡述項目目標(biāo)和客戶業(yè)務(wù)需求，目的是明確包括客戶響應(yīng)的數(shù)據(jù)挖掘問題?；诳蛻繇憫?yīng)特性，可以從概念上定義響應(yīng)變量，與待選的預(yù)測變量有沒有直接的派生關(guān)系。最終，為了這些目標(biāo)可以必要地調(diào)整項目計劃進(jìn)程。通過觀察數(shù)據(jù)的屬性項，針對不同層級的客戶，為其提供不同的優(yōu)惠方案和服務(wù)。通過交叉遞進(jìn)的梯形積分規(guī)則以及公私聯(lián)動的營銷模式，引導(dǎo)客戶向更高的層級晉升。客戶欲享受更多的優(yōu)惠服務(wù)項目，既可以通過提高綜合貢獻(xiàn)度即經(jīng)濟(jì)增加值以增加客戶綜合貢獻(xiàn)積分，也可以通過增 加 其 在的賬戶日均存款余額從而提升其客戶存款貢獻(xiàn)積分，還可以通過增加業(yè)務(wù)產(chǎn)品使用數(shù)量和質(zhì)量來積累其客戶產(chǎn)品貢獻(xiàn)積分，以此帶動中間業(yè)務(wù)收入的增長；同時系統(tǒng)將根據(jù)客戶類型及積分狀況，對客戶做出精準(zhǔn)貼切的現(xiàn)實評 價，通過系統(tǒng)的人第 3 章 商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和競爭戰(zhàn)略研究 6 工智能分析計算，自動為客戶經(jīng)理推薦適合該客戶的產(chǎn)品及營銷目標(biāo)，輔助客戶經(jīng)理有針對性地進(jìn)行營銷，有效激勵客戶進(jìn)入晉升空間，穩(wěn)步引導(dǎo)客戶步入提升積分層級的捷徑，以達(dá)到精準(zhǔn)營銷的目的 。 20 在這個階段中，建模小組要搜尋并檢查客戶數(shù)據(jù)，作為未來的分析定義屬性的簡略一覽表。 在數(shù)據(jù)挖掘的子過程中，創(chuàng)建一個數(shù)據(jù)映射概念圖以對應(yīng)客戶數(shù)據(jù)與建模相關(guān)的各個數(shù)據(jù)屬性名。數(shù)據(jù)能被整合到一個適當(dāng)?shù)某潭龋÷圆贿m當(dāng)?shù)挠涗?、不完整的?shù)據(jù)記錄、訓(xùn)練數(shù)據(jù)、試驗數(shù)據(jù)等。這一部分識別可利用的數(shù)據(jù)，并選擇可能解決業(yè)務(wù)目標(biāo)的相關(guān)數(shù)據(jù)，選擇反映客戶行為特征的變量，并建立客戶的統(tǒng)一視圖，以解決信息不一致的問題，達(dá)到對客戶特征全方位了解。 在這個階段中，建模小組核查目前的數(shù)據(jù)源并且努力去發(fā)現(xiàn)在每個待選的預(yù)測變量和響應(yīng)變量之間是否有任何關(guān)系。數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換通常在更進(jìn)一步的范圍中探察數(shù)據(jù)關(guān)系。數(shù)據(jù) 的派生方法被用來捕獲和表現(xiàn)已發(fā)現(xiàn)的關(guān)系。通常，數(shù)值分析是為了全面理解數(shù)據(jù)的第一步，跟著進(jìn)行的統(tǒng)計分析是為了得到有關(guān)數(shù)據(jù)分配的進(jìn)一步的知識。對數(shù)據(jù)進(jìn)行探索性分析之前，應(yīng)該對數(shù)據(jù)進(jìn)行逆光一些預(yù)處理工作 要進(jìn)行缺失值替代、標(biāo)準(zhǔn)化變量、處理異常值、數(shù)據(jù)降維變換。 在這個階段中，建模小組建立并確認(rèn)分析模型。建模小組通常嘗試不同的建模技術(shù)或結(jié)合不同數(shù)據(jù)集，并衡量模型性能的不同，選出最好的。來自最終用戶的業(yè)務(wù)領(lǐng)域知識在這個階段是非常關(guān)鍵的，因為它們可以評價和確認(rèn)模型的結(jié)果、理解 發(fā)現(xiàn)并付諸實際行動，即證明這些模型并在實際環(huán)境中實施。 在這個階段中，需要用模型的結(jié)果來幫助作出業(yè)務(wù)決定、戰(zhàn)略設(shè)計和戰(zhàn)術(shù)實施。收集實施結(jié)果反饋，為模型的退化進(jìn)行偵測，更進(jìn)一步改善模型性能。 據(jù)挖掘軟件的發(fā)展 第 3 章 商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和競爭戰(zhàn)略研究 7 數(shù)據(jù)挖掘軟件經(jīng)歷了以下發(fā)展過程 : 23 第一代數(shù)據(jù)挖掘軟件 ,能支持一個或少數(shù)幾個數(shù)據(jù)挖掘算法挖掘向量數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)一般一次性調(diào)進(jìn)內(nèi)存進(jìn)行處理，典型的系統(tǒng)如 司早期的統(tǒng)，但是，如果數(shù)據(jù)足夠大，并且頻繁的變化，這就需要利用數(shù)據(jù)庫或者數(shù)據(jù)倉庫技 術(shù)進(jìn)行管理，第一代系統(tǒng)顯然不能滿足需求。第一代數(shù)據(jù)挖掘軟件代表為 基子關(guān)聯(lián)規(guī)則的分類算法，能從關(guān)系數(shù)據(jù)或者交易數(shù)據(jù)中挖掘關(guān)聯(lián)規(guī)則，使用關(guān)聯(lián)規(guī)則進(jìn)行分類和預(yù)測。 第二代數(shù)據(jù)挖掘軟件，數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng) (集成，支持?jǐn)?shù)據(jù)庫和數(shù)據(jù)倉庫，和它們具有高性能的接口，具有高的可擴(kuò)展性，能夠挖掘大數(shù)據(jù)集、以及更復(fù)雜的數(shù)據(jù)集，通過支持?jǐn)?shù)據(jù)挖掘模式 (數(shù)據(jù)挖掘查詢語言增加系統(tǒng)的靈活性。典型的系統(tǒng)如 通過 掘語 言進(jìn)行挖掘操作。缺點是只注重模型的生成，如何和預(yù)言模型系統(tǒng)集成導(dǎo)致第三代數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)的開發(fā)。 第三代數(shù)據(jù)挖掘軟件，預(yù)言模型系統(tǒng)之間能夠無縫的集成，使得由數(shù)據(jù)挖掘軟件產(chǎn)生的模型的變化能夠及時反映到預(yù)言模型系統(tǒng)中由數(shù)據(jù)挖掘軟件產(chǎn)生的預(yù)言模型能夠自動地被操作型系統(tǒng)吸收，從而與操作型系統(tǒng)中的預(yù)言模型相聯(lián)合提供決策支持的功能能夠挖掘網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的分布式和高度異質(zhì)的數(shù)據(jù)，并且能夠有效地和操作型系統(tǒng)集成，缺點是不能支持移動環(huán)境。 第四代數(shù)據(jù)挖掘軟件目前移動計算越發(fā)顯得重要，將數(shù)據(jù)挖掘和移動計算相結(jié)合是當(dāng)前的一個研究領(lǐng)域。第 四代軟件能夠挖掘嵌入式系統(tǒng)、移動系統(tǒng)、和普遍存在計算設(shè)備產(chǎn)生的各種類型的數(shù)據(jù)第四代數(shù)據(jù)挖掘原型或商業(yè)系統(tǒng)尚未見報導(dǎo)， 表了一篇在移動環(huán)境下挖掘決策樹的論文，馬里蘭巴爾的摩州立大學(xué)正在研制的 據(jù)挖掘項目的負(fù)責(zé)人，該項日研究期限是 2001年 4月到 2006 年 4月，目的是開發(fā)挖掘分布式和異質(zhì)數(shù)據(jù) (備 )的第四代數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)。 據(jù)挖掘 技術(shù)在國外商業(yè)銀行 領(lǐng)域 中的應(yīng)用 戶關(guān)系管理方面 數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)主要應(yīng)用于分析型客戶 關(guān)系管理系統(tǒng)，包括客戶分類，客戶保留，客戶行為分析，客戶盈利能力分析?？蛻舴诸愐脖环Q為客戶細(xì)分，這是一個巨大的消費群體的客戶細(xì)分，客戶的一些相似的特征，如背景信息（收入，住房），盈利能力，消費者的偏好，根據(jù)性別，年齡，我通常是固定的分類是不同的，這第 3 章 商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和競爭戰(zhàn)略研究 8 是基于實際客戶數(shù)據(jù)挖掘工具的分割（即消費，行為數(shù)據(jù)自動分析），例如，他們買的是什么產(chǎn)品，什么樣的喜好，所以一個數(shù)據(jù)驅(qū)動的分割，通過客戶細(xì)分，使銀行能夠準(zhǔn)確把握現(xiàn)有客戶的狀況，以及產(chǎn)品和市場定位精度 。 5 用卡欺詐識別方面 信用卡和貸款已成為支付最常用 的融資方式，在國外最重要的手段，但隨之而來的惡意透支使銀行得到 損失。數(shù)據(jù)挖掘是控 制欺詐的一種有效手段，數(shù)據(jù)挖掘可以對大量已知的欺凌和非欺詐客戶 數(shù)據(jù) 信息進(jìn)行 分析，使商業(yè)銀行對客戶進(jìn)行分析，從客戶的行為特征的背景特征和欺詐包括年齡，性別，本地 /海外，拖欠，消費，消費習(xí)慣和相應(yīng)的預(yù)測模型得到。該模型是用來監(jiān)控銀行客戶數(shù)據(jù)的分析，可以有效地檢測欺詐 。 欺詐檢測的另一個方法是聚合。在這里，客戶根據(jù)他們的行為分為不同的組，每個組具有多個屬性的相似性。然后，那些不能被分配到任何一組客戶有欺詐的可能性 。 第 3 章 商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和競爭戰(zhàn)略研究 9 第 3 章 商業(yè)銀行 在理財業(yè)務(wù) 中的發(fā)展情況和 戰(zhàn)略 性 研究 隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速增長，個人金融市場的不斷擴(kuò)大，為中國商業(yè)銀行業(yè)帶來了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。如何正確、快速、有效地識別和評估個人金融客戶價值對商業(yè)銀行的重要性 ,提高商業(yè)銀行與客戶關(guān)系并對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的客戶分析，加深對客戶的理解，從而更好的為不同客戶提供 不同的 營銷策略，保持和提高在激烈的市場的盈利水平。數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)可以實現(xiàn)對客戶數(shù)據(jù)的錄入、查詢、更改、刪除和統(tǒng)計，但是無法發(fā)現(xiàn)大量數(shù)據(jù)下隱藏的、內(nèi)在的關(guān)系和規(guī)則，無法高效地利用大量數(shù)據(jù)資源應(yīng)用于營銷當(dāng)中，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)恰恰能發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù) 之間的有效聯(lián)系，找出數(shù)據(jù)中蘊(yùn)含的有價值的東西。 人理財業(yè)務(wù)綜述 人理財業(yè)務(wù)定義 個人理財業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行通過分析客戶財務(wù)狀況，了解發(fā)掘客戶需求，幫助客戶選擇金融產(chǎn)品以實現(xiàn)理財目標(biāo)的一系列服務(wù)過程，包括投資服務(wù)、理財規(guī)劃服務(wù)、投資咨詢服務(wù)、不動產(chǎn)金融服務(wù)、融資與現(xiàn)金管理服務(wù)等在內(nèi)一攬子個性化服務(wù)。 在銀行業(yè)全面開放、非銀行金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)新活躍的背景下，個人理財業(yè)務(wù)提高了銀行的競爭能力，穩(wěn)定了客戶群體，加快了銀行創(chuàng)新與綜合化經(jīng)營的步伐，已經(jīng)成為商業(yè)銀行實現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略的重要手段。 人理 財業(yè)務(wù)發(fā)展環(huán)境和市場機(jī)會 個人理財業(yè)務(wù)具有批量大、風(fēng)險低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收益穩(wěn)定等優(yōu)勢，在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中占據(jù)著重要位置。資料顯示，在過去的幾年里，美國的銀行業(yè)個人理財業(yè)務(wù)年平均利潤率達(dá)到 35%，年平均盈利增長率約為 12% 從國內(nèi)情況看，隨著投資環(huán)境的持續(xù)向好，理財業(yè)務(wù)收入已成為商業(yè)銀行利潤的重要來源之一。 根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計國內(nèi)商業(yè)銀行 2012 一季度，代理基金利潤占比為 41%；代理保險利潤占比為 17；本外幣理財利潤占比為 14；三項理財業(yè)務(wù)利潤占比位居前三位，合計利潤占比達(dá) 72%， 個人理財業(yè) 務(wù)已成為個金中間業(yè)務(wù)利潤的首要來源 . 第 3 章 商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和競爭戰(zhàn)略研究 10 2011度國內(nèi)理財產(chǎn)品報告顯示，在北京、上海、廣州三地 5000 余人的理財抽樣調(diào)查問卷中， 69%的受訪者表示已不再將儲蓄作為主要的投資手段，愿意將資產(chǎn)配置于其它理財產(chǎn)品。 據(jù)銀監(jiān)會披露的數(shù)據(jù)顯示， 2010 年我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的銷售量達(dá)到 2000 億元人民幣， 2011 年達(dá)到 4000 億元， 2012 年發(fā)售總量達(dá)到 8190 億， 3年間每年以成倍的速度增長。 2012年全國共有將近 3000款各類金融理財產(chǎn)品面世，數(shù)量較上年增長超過50%，有 23家中外資銀行推出了 947款銀行人民幣理財產(chǎn)品，較 2011 年增加 602款，增幅達(dá) 175； 25家中外資銀行推出 1209 款銀行外匯理財產(chǎn)品，較 2011年增加 456 款，增幅為 61；推出 166 款 品，較 2011 年增加 106 款，增幅達(dá) 67 。 2012年還發(fā)行了 20種債券、 583 個信托計劃。 2012年個人理財產(chǎn)品以日均近 10只新品的速度問世。 表 012年一季度商業(yè)銀行人民幣理財產(chǎn)品市場占比情況 : 項目 本幣（億元 ） 外幣 (億美元 ) 合計 (億元 ) 銷售額 同業(yè)占 比 銷售 額 同業(yè)占 比 銷售額 同業(yè)占比 工行 農(nóng)行 中行 建行 光大 中信 合計 人理財業(yè)務(wù)客戶特點 個人理財是將所有資產(chǎn)和負(fù)債進(jìn)行積極主動的策劃、安排、置換、重組等使其達(dá)到保值、增值的綜合的、系統(tǒng)的、全面的經(jīng)濟(jì)活動 標(biāo)與期望值不同。同樣的人在不同的階段，投資理財?shù)哪康?、目?biāo)與期望值也很有可能不同。 因此，單純地對金融數(shù)據(jù)的挖掘分析井不能為不同的客戶提供最為合適的產(chǎn)品，也無法真正吸引客戶使用我們所提供的服務(wù)。為了為客戶提供合適的服務(wù) ，我們需要同時對客戶信息和金融數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘分析，并將客戶進(jìn)行細(xì)分進(jìn)行個性化業(yè)務(wù)推薦。 國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù) 發(fā)展情況分析 第 3 章 商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和競爭戰(zhàn)略研究 11 國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù) 發(fā)展情況分析 1、個人理財業(yè)務(wù)的 定義 及理財業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行中的位置 個人理財是一個綜合的評價客戶金融需求的過程，它是一個專業(yè)的商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)人員通過了解和明確客戶的金融理財目標(biāo)及需要，分析客戶的金融需求，財務(wù)狀況，幫助他們制定一個全面和完善的金融服務(wù)金融方案。 個人理財市場的發(fā)展過程大致可以分為以下幾個階段：第一，金融市場投資者只能接受存款等低風(fēng)險、低 回報的產(chǎn)品；其次，投資者可以在本金的安全保證，追求高于存款利率的產(chǎn)品；再次，投資者能夠承受的主 要部分 受損，但同時，他們也開始提高盈利能力的要求；最后一個階段，投資者可以接受的主要損傷，并開始注意他們的財富 。 2、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)開展的 必要性 商業(yè)銀行業(yè)務(wù) 種類 包括 俗稱的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中的 資產(chǎn)業(yè)務(wù)，負(fù)債業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)。貸款利息收入是商業(yè)銀行 傳統(tǒng)的，單一的主要收入來源。個人金融業(yè)務(wù)作為 銀行的 一部分 金融產(chǎn)品，提供個性化服務(wù)需求， 所以 其重要性越來越突出 。 市場的需求方 中國已經(jīng)成為僅次于美國和日本的第三大財富來源， 預(yù)計在 2015 將超過日本，成為世界第二大的財富來源。同時，根據(jù)報告 數(shù)據(jù)顯示 ，去年 在 中國投資的固定資產(chǎn)總額達(dá)到 總資產(chǎn)達(dá)到 62 億 元，并在最近幾年有近 20%的速度增長。一個人可投資資產(chǎn)的金額在 6萬 元以上的高凈值家庭超過 1萬 2千 戶，高凈值個人持有的資產(chǎn)超過 27 億 元。在 急劇膨脹的高凈值個人和資產(chǎn)規(guī)模規(guī)模增加的同時，投資者加快