安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)，嚴(yán)格保密 雅戈?duì)枲I(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與供應(yīng)鏈建設(shè) 終期報(bào)告 2000年 10月 24日 機(jī) 密 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 面對(duì)宏觀環(huán)境的改變，安盛咨詢和雅戈?duì)柟疽黄鹬贫ㄒ粋€(gè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略計(jì)劃，以協(xié)助雅戈?duì)柋３帜壳暗挠?增加銷售 降低成本 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略 捕捉吸引力大、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的細(xì)分市場(chǎng) 針對(duì)不同產(chǎn)品制定品牌戰(zhàn)略，面向不同消費(fèi)群體 規(guī)范價(jià)格管理，加強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力 協(xié)調(diào)廣告投入與貨源投入 提高渠道銷售效率與盈利水平，針對(duì)不同渠道提供不同的產(chǎn)品組合 優(yōu)化分公司 /市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) 供應(yīng)鏈優(yōu)化策略 提高服務(wù)水平 縮短“訂單到收款”的周期 降低銷售成本和分銷成本 降低儲(chǔ)運(yùn)、采購(gòu)和庫存成本 - 項(xiàng)目目標(biāo)、范圍與實(shí)施方法 - 提高 盈利水平 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 - 項(xiàng)目目標(biāo)、范圍與實(shí)施方法 - 實(shí)施與 運(yùn)作 營(yíng)銷體系 核心規(guī)劃 和設(shè)計(jì) 建立 營(yíng)銷能力 營(yíng)銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織設(shè)計(jì)與 績(jī)效管理體系設(shè)計(jì) 加強(qiáng) 營(yíng)銷能力 擴(kuò)張 營(yíng)銷能力 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 組織體系 擴(kuò)展 營(yíng)銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 推廣 建立 計(jì)劃和控制體系 補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系 擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 核心 規(guī)劃和 設(shè)計(jì) 信息技術(shù) 組織 架構(gòu) 核心營(yíng)銷能力 營(yíng)銷支持能力 補(bǔ)充 擴(kuò)展 營(yíng)銷體系信息技術(shù)實(shí)施 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 組織架構(gòu)規(guī)劃 根據(jù)總體項(xiàng)目規(guī)劃，目前已完成了營(yíng)銷體系核心規(guī)劃與設(shè)計(jì)、營(yíng)銷體系擴(kuò)展規(guī)劃與設(shè)計(jì)以及組織架構(gòu)規(guī)劃 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 今天匯報(bào)的主要內(nèi)容 - 項(xiàng)目目標(biāo)、范圍與實(shí)施方法 - 營(yíng)銷組織 架構(gòu)重組建議 供應(yīng)鏈 優(yōu)化策略 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 優(yōu)化策略 目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的選擇 品牌戰(zhàn)略建議 價(jià)格策略建議 渠道選擇策略建議 市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化建議 計(jì)劃體系改進(jìn)建議 配送中心建議 總部功能完善 總分結(jié)構(gòu)建議 下一步計(jì)劃 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 品牌、價(jià)格、渠道和廣告促銷管理 目前品牌定位存在的問題以及多品牌戰(zhàn)略的建議 目前價(jià)格管理存在的問題以及統(tǒng)一價(jià)格的重要性 渠道運(yùn)作情況分析以及渠道選擇的建議 廣告促銷管理的建議 市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 - 項(xiàng)目目標(biāo)、范圍與實(shí)施方法 - 項(xiàng)目計(jì)劃 制定工作計(jì)劃 準(zhǔn)備訪談問卷 與客戶討論與確認(rèn)項(xiàng)目計(jì)劃的范圍 市場(chǎng)評(píng)估 宏觀、微觀環(huán)境 市場(chǎng)需求和細(xì)分 購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn) 定價(jià)與經(jīng)濟(jì)狀況 品牌 /產(chǎn)品形象 銷售渠道評(píng)估 內(nèi)部評(píng)估 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方向 業(yè)務(wù)流程 市場(chǎng)定位 對(duì)分公司的管理控制和支持系統(tǒng) 對(duì)顧客的支持系統(tǒng) 產(chǎn)品的管理 資金流的評(píng)估 經(jīng)營(yíng)模式 市場(chǎng)部的組織體系和人員配備 商業(yè)政策 品牌策略 價(jià)格策略 市場(chǎng)部和網(wǎng)點(diǎn)的布局要求 市場(chǎng)部 /網(wǎng)點(diǎn) 市場(chǎng)部 /網(wǎng)點(diǎn)涵蓋的范圍 市場(chǎng)部的效率模式分析 市場(chǎng)部 /網(wǎng)點(diǎn)的組合模式 零售網(wǎng)點(diǎn)的滿意度 各種渠道的盈利模式 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 預(yù)測(cè)系統(tǒng) 運(yùn)輸和服務(wù)系統(tǒng) 投資要求 特許 /自營(yíng)專賣店的投資回報(bào)分析 最終報(bào)告 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)估 組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)流程 價(jià)格定位，促銷力度 銷售、服務(wù)與技術(shù)支持 3 周 2 周 市場(chǎng)分析 綜合 供應(yīng)鏈管理體系優(yōu)化建議 組織架構(gòu)規(guī)劃 第二階段策略規(guī)劃與設(shè)計(jì)的重點(diǎn)是確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)、制定品牌戰(zhàn)略、價(jià)格管理策略、渠道選擇策略與市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化建議 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 根據(jù)雅戈?duì)柟镜奶攸c(diǎn)，我們可以將潛在的顧客群分成十七個(gè)目標(biāo)市場(chǎng) 低收入 (15000) 西服 襯衫 休閑裝 西服 襯衫 休閑裝 西服 襯衫 休閑裝 西服 襯衫 休閑裝 男性 女性 集團(tuán)購(gòu)買 可能的潛在顧客 2 1 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 注： “ 收入 ” 是指家庭年人均可支配收入 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 從全國(guó)范圍來看，中等收入男性西服市場(chǎng) ( 中等收入男性休閑服市場(chǎng)( 中高收入男性西服市場(chǎng) (中等收入女性西服市場(chǎng) (市場(chǎng)規(guī)模較大 1 , 2 6 07203 , 3 3 91 0 , 7 4 24 , 1 8 65 , 2 5 34 , 9 6 01 , 6 9 02 , 7 4 33 , 6 2 01 , 5 0 82 , 9 1 69898 , 0 4 53 , 8 0 52 , 5 8 0s1 s2 s3 s4 s5 s6 s7 s8 s9 服包括部分休閑西服，襯衫包括部分休閑襯衫 收入男性西服 收入男性襯衫 收入男性休閑服 等收入男性西服 等收入男性襯衫 等收入男性休閑服 高收入男性西服 高收入男性襯衫 高收入男性休閑服 收入男性西服 收入男性襯衫 收入男性休閑服 收入女性西服 等收入女性西服 高收入女性西服 收入女性西服 單位：百萬元 - 全國(guó)細(xì)分市場(chǎng)概況 - 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 s 1 3 1s 1 5 0s 1 4 6s 1 20100000200000300000400000500000600000目前雅戈?duì)柕哪繕?biāo)市場(chǎng)定位在中等收入男性西服市場(chǎng) ( 中等收入男性襯衫市場(chǎng) ( 中高收入男性西服市場(chǎng) (中高收入男性襯衫市場(chǎng) ( 近期雅戈?duì)柨煽紤]加強(qiáng)進(jìn)入中等收入男性休閑服市場(chǎng) ( 中高等收入男性休閑服市場(chǎng) (低 中 高 雅戈?duì)柺袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 細(xì)分市場(chǎng)的吸引力 單位 (萬元 ) 中等收入和中高收入男性西服和襯衫的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，西服市場(chǎng)的吸引力相對(duì)襯衫和休閑服較高 而市場(chǎng)吸引力也較高的中等收入男性西服市場(chǎng) ( 中等收入男性襯衫市場(chǎng) ( 以及中高收入男性西服市場(chǎng) (該成為雅戈?duì)柕闹髁κ袌?chǎng) 而目前雅戈?duì)柺袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力中等偏上的 中等收入男性休閑服市場(chǎng) ( 中高等收入男性休閑服市場(chǎng) ( 應(yīng)該成為雅戈?duì)柖唐趦?nèi)主要考慮進(jìn)入的市場(chǎng) 工作服市場(chǎng)應(yīng)該在原有的基礎(chǔ)上，得到加強(qiáng) 男西服 男襯衫 男休閑服 女西服 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 隨著消費(fèi)者需求的不斷變化、雅戈?duì)柛?jìng)爭(zhēng)力的不斷提高，雅戈?duì)栐谶x擇目標(biāo)市場(chǎng)也應(yīng)該加以調(diào)整 全國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭年人均可支配收入逐年提高，而且呈現(xiàn)高收入人群比例增加，低收入人群比例降低的趨勢(shì) 服裝消費(fèi)也呈現(xiàn)個(gè)性化發(fā)展的趨向，消費(fèi)者對(duì)不同場(chǎng)合的穿著有不同的要求，休閑服市場(chǎng)越來越受到廠家和商家的重視 同時(shí)我們看到雅戈?duì)栆查_始著手提高自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，直面市場(chǎng)的挑戰(zhàn) 雅戈?duì)柦M建了雅戈?duì)枲I(yíng)銷管理學(xué)院，加大對(duì)現(xiàn)有員工的培訓(xùn)，提高市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷員、營(yíng)業(yè)員的職業(yè)素質(zhì)，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，做好人才儲(chǔ)備工作，有利于提高雅戈?duì)柕匿N售能力 耗資 2800萬元興建雅戈?duì)柗b設(shè)計(jì)中心，在開發(fā)襯衫、西服新品的同時(shí)，進(jìn)一步向休閑服、西褲、領(lǐng)帶等服飾系列產(chǎn)品拓展，可以預(yù)計(jì)雅戈?duì)柕脑O(shè)計(jì)能力將會(huì)有一個(gè)質(zhì)的飛躍 新的休閑服、西褲生產(chǎn)大樓即將落成，使雅戈?duì)栃蓍e服、西褲的生產(chǎn)能力得以大大的提高 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 在未來三五年內(nèi)，雅戈?duì)柍吮３旨扔惺袌?chǎng)外，應(yīng)該考慮進(jìn)入高收入男性西服市場(chǎng) ( 高收入男性襯衫市場(chǎng) (低 中 高 雅戈?duì)柺袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 細(xì)分市場(chǎng)的吸引力 單位 (萬元 ) 由于近幾年消費(fèi)者收入呈上升趨勢(shì)，故年人均可支配收入高于 15000元的消費(fèi)群增長(zhǎng)速度最快 由于高收入消費(fèi)群的增長(zhǎng)率最高，在未來三五年內(nèi)，高收入男性西服市場(chǎng) (收入男性襯衫市場(chǎng) (成為另一個(gè)非常有吸引力的市場(chǎng)，雅戈?duì)枒?yīng)該從現(xiàn)在起就考慮加強(qiáng)針對(duì)該市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力 同時(shí)雅戈?duì)枒?yīng)該繼續(xù)保持在中等收入男性西服市場(chǎng) ( 中高收入男性西服市場(chǎng) (的占有率 而雅戈?duì)栐O(shè)計(jì)能力的提高也有助于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提高，特別是中等收入男性休閑服市場(chǎng)(中高收入男性休閑服市場(chǎng) (男西服 男襯衫 男休閑服 女西服 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 品牌、價(jià)格、渠道和廣告促銷管理 目前品牌定位存在的問題以及多品牌戰(zhàn)略的建議 目前價(jià)格管理存在的問題以及統(tǒng)一價(jià)格的重要性 渠道運(yùn)作情況分析以及渠道選擇的建議 廣告促銷管理的建議 市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 目前，雅戈?duì)柶贩N的價(jià)格跨度差異較大，表明了雅戈?duì)柶放茮]有針對(duì)特定的消費(fèi)群 - 不同品牌西服單價(jià)比較 - 數(shù)據(jù)來源： 20個(gè)城市價(jià)格調(diào)查結(jié)果與全國(guó)大型重點(diǎn)商場(chǎng)銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 雅戈?duì)?杉杉 仕奇 羅蒙 大維 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為雅戈?duì)栁鞣膬r(jià)格適中、款式較為傳統(tǒng)、顏色較為單一；同時(shí)他們認(rèn)為雅戈?duì)栆r衫的價(jià)格偏高，產(chǎn)品花色較為貧乏 數(shù)據(jù)來源：安盛咨詢項(xiàng)目小組實(shí)地訪談及分析 羅蒙 杉杉 價(jià)格 高 低 款式 新潮 傳統(tǒng) 雅戈?duì)?報(bào)喜鳥 莊吉 夏蒙 法派 昂斯 大維 皮爾卡丹 開開 價(jià)格 高 低 花色 豐富 單調(diào) 洛茲 虎豹 富紳 雅戈?duì)?琴曼 太平鳥 海螺 富樂門 金利來 - 西服 - - 襯衫 - 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 界著名服裝企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)證明了，根據(jù)市場(chǎng)需求與企業(yè)自身的特點(diǎn)采用“ 多品牌 ” 戰(zhàn)略是企業(yè)開拓新市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的重要手段之一 G A P 主要為生活及工作休閑類服裝，包括休閑襯衫和少量正裝襯衫；價(jià)位比較適中 針對(duì)孩童和嬰兒的延伸品牌 主要為生活休閑類服裝，花色較多， 價(jià)位較5% 主要為生活及工作休閑類服裝，包括休閑襯衫和少量正裝襯衫； 花色較精，價(jià)位較 0% - 產(chǎn)品特征 - - 目標(biāo)消費(fèi)群 - 中高收入成人 兩個(gè)子品牌主要針對(duì)孩童和嬰兒 中等收入成人以及孩童和嬰兒 高收入成人 s 主要為牛仔褲，生活休閑類服裝，包括休閑襯衫； 其牛仔褲屬中高價(jià)位；產(chǎn)品規(guī)格齊全是其一大特點(diǎn) 主要為生活及工作休閑類服裝，包括休閑襯衫和少量正裝襯衫；價(jià)位與 調(diào)產(chǎn)品的雅致、舒適 生活休閑類服裝；價(jià)位與 產(chǎn)品主要突出粗獷豪放的特點(diǎn) 使用某軍用面料 ) 中高收入成人以及孩童，依靠品牌知名度覆蓋各類喜好的人群 中高收入成人 中高收入成人，與 消費(fèi)群略顯保守 A M A R N I 產(chǎn)品線較長(zhǎng)，包括正裝西服、襯衫、休閑襯衫、位屬于中高檔 中高收入成人 產(chǎn)品線較長(zhǎng)，包括正裝西服、襯衫、休閑襯衫、位略高于 屬于高檔 高收入成人 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 主要的 “ 多品牌 ” 戰(zhàn)略有以下五種 品牌戰(zhàn)略 延伸核心品牌 描述 利用已有的核心品牌特征 *，向同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或類似細(xì)分市場(chǎng)推出屬于同一產(chǎn)品領(lǐng)域或相似產(chǎn)品領(lǐng)域的新產(chǎn)品 通常為產(chǎn)品線的延長(zhǎng) 擴(kuò)展核心品牌 擴(kuò)展或調(diào)整已有的核心品牌特征，進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域，針對(duì)現(xiàn)有細(xì)分市場(chǎng) (以獲取更多的市場(chǎng)份額 )或是滲透進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng) 建立聯(lián)合品牌 通過與其它品牌合作擴(kuò)展已有核心品牌特征，進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域，針對(duì)現(xiàn)有細(xì)分市場(chǎng) (以獲取更多的市場(chǎng)份額 )或是滲透進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng) 創(chuàng)建新品牌 建立全新的品牌特征 (完全獨(dú)立于已有核心品牌特征 )，進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域，向現(xiàn)有的細(xì)分市場(chǎng)推出新產(chǎn)品 (使用不同的經(jīng)濟(jì)分析模型 )或是進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng) 無品牌 根據(jù)所屬的產(chǎn)品領(lǐng)域，建立一種大眾化的產(chǎn)品特征，向新的細(xì)分市場(chǎng)推出新的產(chǎn)品 (有時(shí)作為企業(yè)目前所處的產(chǎn)品領(lǐng)域的附屬產(chǎn)品推出 ) *在消費(fèi)者心目中的形象， 包括價(jià)格定位、品牌形象、產(chǎn)品檔次等所有與該品牌緊密聯(lián)系在一起的各項(xiàng)特征 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 在西裝方面，雅戈?duì)柨煽紤]采取延伸核心品牌和創(chuàng)建新品牌的戰(zhàn)略 羅蒙 杉杉 價(jià)格 高 低 款式 新潮 傳統(tǒng) 雅戈?duì)?報(bào)喜鳥 莊吉 夏蒙 法派 昂斯 大維 皮爾卡丹 保持傳統(tǒng)風(fēng)格 提升產(chǎn)品檔次 吸引高收入、喜好傳統(tǒng)著裝的消費(fèi)者 保持傳統(tǒng)風(fēng)格 保持產(chǎn)品檔次 吸引中等與中高收入、喜好傳統(tǒng)著裝的消費(fèi)者 轉(zhuǎn)向時(shí)尚、新潮風(fēng)格 提升產(chǎn)品檔次 吸引高收入、喜好新潮著裝的消費(fèi)者 數(shù)據(jù)來源：安盛咨詢項(xiàng)目小組實(shí)地訪談及分析 雅戈?duì)柨梢岳^續(xù)保持現(xiàn)有的品牌形象， 即比較傳統(tǒng)的風(fēng)格樣式 在保持傳統(tǒng)風(fēng)格的同時(shí)，采取延伸核心品牌策略，以提升現(xiàn)有的品牌，隨著原有目標(biāo)客戶的發(fā)展而發(fā)展，即創(chuàng)建亞品牌 另外，雅戈?duì)柨梢越⒁粋€(gè)新的品牌，以滿足追求新潮款式西服的消費(fèi)者需求 建議 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 在襯衫方面，可考慮采取延伸品牌戰(zhàn)略和無品牌戰(zhàn)略 開開 價(jià)格 高 低 花色 豐富 單調(diào) 數(shù)據(jù)來源：安盛咨詢項(xiàng)目小組實(shí)地訪談及分析 洛茲 虎豹 富紳 雅戈?duì)?琴曼 太平鳥 海螺 富樂門 金利來 保持傳統(tǒng)風(fēng)格 吸引中低收入、喜好傳統(tǒng)著裝的消費(fèi)者 特別是超市渠道 保持傳統(tǒng)風(fēng)格 保持產(chǎn)品檔次 吸引中等與中高收入、喜好傳統(tǒng)著裝的消費(fèi)者 在襯衫方面，可采用延伸核心品牌戰(zhàn)略，即在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，發(fā)展一個(gè)低端的亞品牌，爭(zhēng)取這部分中等收入的消費(fèi)群 在發(fā)展出口業(yè)務(wù)的時(shí)候，可以考慮先以無品牌戰(zhàn)略進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)，然后再將雅戈?duì)柕钠放仆葡蚴澜?建議 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 而在休閑服領(lǐng)域，可采取擴(kuò)展核心品牌戰(zhàn)略 價(jià)格 高 低 產(chǎn)品線擴(kuò)張 將來 過去 數(shù)據(jù)來源：安盛咨詢項(xiàng)目小組實(shí)地訪談及分析 雅戈?duì)?襯衫 雅戈?duì)?西服 雅戈?duì)?休閑服 利用現(xiàn)有品牌進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域 傳統(tǒng)與新潮兼?zhèn)?保持產(chǎn)品檔次 吸引各種偏好的中等與中高收入消費(fèi)者 由于休閑服市場(chǎng)的目標(biāo)客戶與現(xiàn)有客戶相似，因此可采取擴(kuò)展核心品牌戰(zhàn)略，即繼續(xù)沿用雅戈?duì)柶放?，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，拓展新的產(chǎn)品領(lǐng)域 采取擴(kuò)展核心品牌占領(lǐng)可以節(jié)省大量的推廣費(fèi)用 可以繼續(xù)沿用現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡(luò) 建議 擴(kuò)展核心品牌戰(zhàn)略 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 品牌、價(jià)格、渠道和廣告促銷管理 目前品牌定位存在的問題以及多品牌戰(zhàn)略的建議 目前價(jià)格管理存在的問題以及統(tǒng)一價(jià)格的重要性 渠道運(yùn)作情況分析以及渠道選擇的建議 廣告促銷管理的建議 市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與消費(fèi)形態(tài)的變化正在改變服裝行業(yè)的關(guān)鍵成功因素，制定合理統(tǒng)一的價(jià)格政策是未來品牌競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵 以往關(guān)鍵成功因素 保持成本優(yōu)勢(shì) 保證穩(wěn)定質(zhì)量 注重引進(jìn)吸引國(guó)外技術(shù) 側(cè)重銷售管理 注重售后服務(wù)保證客戶滿意度 服務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷 銷售 生產(chǎn)過程 技術(shù)進(jìn)步， 產(chǎn)品研發(fā) 新的關(guān)鍵成功因素 真正做到面向消費(fèi)者，而向市場(chǎng)的整體企業(yè)戰(zhàn)略 (樹立優(yōu)質(zhì)品牌形象，技術(shù)創(chuàng)新為消費(fèi)者服務(wù)，注重整體營(yíng)銷和售后服務(wù) ) 密切注意分銷渠道的演變，通過規(guī)模經(jīng)營(yíng)提高現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)效率，提供多元化服務(wù) 保持和發(fā)揮成本優(yōu)勢(shì) 新的市場(chǎng)戰(zhàn)略 以往市場(chǎng)戰(zhàn)略 市場(chǎng) /消費(fèi)者 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 在實(shí)地價(jià)格調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，同一地區(qū)的銷售網(wǎng)點(diǎn)中銷售陳列的同一大類產(chǎn)品 (如襯衫 )的價(jià)格跨度參差不齊、產(chǎn)品檔次不全 東部地區(qū)襯衫價(jià)格分布情況 最高價(jià) 最低價(jià) 中高檔產(chǎn)品平均價(jià)格 中低檔產(chǎn)品平均價(jià)格 數(shù)據(jù)來源：東部 12個(gè)城市重點(diǎn)貨號(hào)價(jià)格調(diào)查結(jié)果 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 同一貨號(hào)產(chǎn)品在同一地區(qū)內(nèi)以及不同地區(qū)間的銷售價(jià)格也存在差別，這將會(huì)影響雅戈?duì)柦⑷珖?guó)統(tǒng)一的品牌定位 零售標(biāo)價(jià) 不同城市 8401A(襯衫 )的地區(qū)價(jià)格分布 不同城市 服 )的地區(qū)價(jià)格分布 零售標(biāo)價(jià) 數(shù)據(jù)來源： 20個(gè)城市重點(diǎn)貨號(hào)價(jià)格調(diào)查結(jié)果 東部 中部 西部 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 科學(xué)的價(jià)格策略的制定需要綜合考慮企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力以及期望的市場(chǎng)定位，而價(jià)格策略具體表現(xiàn)為 “ 長(zhǎng)期價(jià)格計(jì)劃 ” 與 “ 促銷價(jià)格方案 ” 兩個(gè)層面 消費(fèi)者 市場(chǎng)定位 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 業(yè)務(wù)能力 企業(yè)財(cái)務(wù)狀況 長(zhǎng)期價(jià)格計(jì)劃 長(zhǎng)期的 穩(wěn)定價(jià)格，很少改變 通過產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的保證，為消費(fèi)者帶來價(jià)值 引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)對(duì)舉措 影響品牌的市場(chǎng)定位與形象 旨在獲取長(zhǎng)期的收入保障 旨在實(shí)現(xiàn)企業(yè)的財(cái)務(wù)目標(biāo) 強(qiáng)化品牌形象 很少根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行調(diào)整，除非整個(gè)企業(yè)策略發(fā)生改變 促銷價(jià)格方案 短期的 經(jīng)常調(diào)整 旨在取得收入的間歇性增長(zhǎng) 旨在防止消費(fèi)群的流失 旨在推出新產(chǎn)品 /服務(wù) 旨在實(shí)現(xiàn)特定的財(cái)務(wù)目標(biāo) + 在新的組織中，由市場(chǎng)營(yíng)銷部門制定 在新的組織中，由銷售管理部門組織制定和實(shí)施 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 品牌、價(jià)格、渠道和廣告促銷管理 目前品牌定位存在的問題以及多品牌戰(zhàn)略的建議 目前價(jià)格管理存在的問題以及統(tǒng)一價(jià)格的重要性 渠道運(yùn)作情況分析以及渠道選擇的建議 廣告促銷管理的建議 市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 目前，國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)正由傳統(tǒng)的單一銷售渠道向多渠道銷售演變 綜合性跨國(guó)百貨 擁有有巨大的潛在消費(fèi)群，尤其是中高收入階層 利于品牌形象宣傳 商場(chǎng)資金充足，管理完善 進(jìn)入條件較為苛刻 日常費(fèi)用較高 對(duì)物流服務(wù)要求高 在近幾年內(nèi)會(huì)有迅猛增長(zhǎng) 對(duì)以價(jià)格取勝的功能性服裝銷售具有極大潛力 正在逐步興起 在市場(chǎng)規(guī)范化后，會(huì)將成為主要模式 大賣場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)規(guī)范，回款有保障 具有廣泛的客戶群和廣闊的發(fā)展前景 只適合于中低價(jià)位的功能性產(chǎn)品 對(duì)物流服務(wù)要求高 演變中的 多渠道 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 傳統(tǒng) 渠道傳統(tǒng)百貨 仍然有最大量的購(gòu)買群體 客流量大 利于品牌宣傳 易于掌握其它競(jìng)爭(zhēng)品牌信息 競(jìng)爭(zhēng)激烈?guī)淼归]風(fēng)險(xiǎn) 通常采用代銷方式，回款管理較難 對(duì)物流服務(wù)的要求較高 促銷、雜稅等削弱了廠家利潤(rùn) 特許加盟店 / 地區(qū)經(jīng)銷 投資壓力小 宣傳品牌形象 買斷關(guān)系，回款有保障 對(duì)物流服務(wù)要求低 難于進(jìn)行統(tǒng)一管理：價(jià)格、服務(wù) 對(duì)廠家的忠誠(chéng)度低 銷售信息反饋慢 對(duì)產(chǎn)品線的長(zhǎng)度要求高 廠商利潤(rùn)空間較小 郵購(gòu)公司 快速捕捉消費(fèi)者信息，引導(dǎo)生產(chǎn) 管理簡(jiǎn)單，毛利大 供應(yīng)鏈管理要求極高 廠商自營(yíng) 專賣店 是宣傳品牌形象的重要手段 利于統(tǒng)一管理、統(tǒng)一服務(wù) 廠家可獲得較高的毛利 易于銷售信息傳遞 投資規(guī)模大 需要專業(yè)化管理、經(jīng)營(yíng)人員 對(duì)物流配送系統(tǒng)要求高 需要較為豐富的產(chǎn)品線 適于品牌知名度高的產(chǎn)品 未來發(fā)展方向 在未來一段時(shí)間內(nèi)，仍將是零售主渠道，尤其對(duì)大眾型產(chǎn)品 對(duì)高中檔產(chǎn)品的銷售以及品牌的建立越來越重要 批發(fā)與集貿(mào) 銷售簡(jiǎn)單，上量快 有助于產(chǎn)品在新興市場(chǎng)中的快速滲透 價(jià)格管理困難 不利于建立統(tǒng)一的品牌形象 逐步規(guī)范化 將集展示、研討、信息分布等功能于一體 在近幾年內(nèi)不會(huì)有突飛猛進(jìn)的增長(zhǎng) 網(wǎng)上購(gòu)物 快速捕捉消費(fèi)者信息，引導(dǎo)生產(chǎn) 毛利大 國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施差距大 供應(yīng)鏈管理要求極高 購(gòu)物中心 多功能，客流量高 利于品牌形象宣傳 商場(chǎng)資金充足，管理完善 進(jìn)入條件較為苛刻 日常費(fèi)用較高 對(duì)物流服務(wù)要求高 在近幾年內(nèi)會(huì)有迅猛增長(zhǎng) 在中國(guó)加入 際競(jìng)爭(zhēng)更加激烈 獲得外匯資金 有助于開拓國(guó)際市場(chǎng) 受配額、關(guān)稅與非關(guān)稅壁壘的限制 對(duì)成衣品質(zhì)要求高 出口 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 中國(guó)加入 裝出口作為重要的銷售渠道之一將發(fā)生顯著變化 服裝 企業(yè) 配 額 關(guān)稅壁壘 配額限制 服裝 企業(yè) 服裝 企業(yè) 目前 非完全競(jìng)爭(zhēng) 配額既是“限制”也是“保護(hù)” 配額逐步取消，關(guān)稅壁壘逐步取消 仍非完全競(jìng)爭(zhēng) 既降低了限制，也逐步失去了配額保護(hù) 各紡織出口國(guó)之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇 機(jī)遇與挑戰(zhàn)同時(shí)增強(qiáng) 服裝 企業(yè) 配 額 關(guān)稅壁壘 配額限制 服裝 企業(yè) 服裝 企業(yè) 入世后 過渡期 配額完全取消，關(guān)稅壁壘完全取消 非關(guān)稅壁壘增強(qiáng) 區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化加強(qiáng)了區(qū)域化貿(mào)易保護(hù) 對(duì)出口產(chǎn)品環(huán)保要求提高 “品牌”對(duì)出口競(jìng)爭(zhēng)力的作用提高 服裝 企業(yè) 非關(guān)稅壁壘 服裝 企業(yè) 服裝 企業(yè) 進(jìn)入全球貿(mào)易 競(jìng)爭(zhēng)體系 區(qū)域 市場(chǎng) 區(qū)域 市場(chǎng) 2000年上半年，中國(guó)服裝及衣著附件出口額達(dá) 去年同期相比上升 估計(jì) 00年全年紡織品服裝出口金額約為 550億美元，將比歷史上最高的 1997年高出近 100億美元，增長(zhǎng)幅度在 28%左右 數(shù)據(jù)來源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫，安盛咨詢分析 出口占 99全國(guó)服裝銷售總額 50%， 雅戈?duì)栐撊绾伟盐眨?及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 在美國(guó)，服裝零售行業(yè)已形成了成熟的多渠道發(fā)展形態(tài)；其中，專賣店、大型折扣店與百貨商店為最主要的三大渠道 數(shù)據(jù)來源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫， 99年 - 美國(guó) 1995- 占銷售總額 比例 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 安盛咨詢認(rèn)為，雅戈?duì)栐谥贫ㄇ啦呗詴r(shí)應(yīng)考慮以下幾項(xiàng)重要因素 消費(fèi)群體的購(gòu)買渠道偏好 不同渠道的盈利能力 不同渠道的銷售效率 哪些產(chǎn)品在哪些地區(qū)進(jìn)入哪些渠道 地區(qū)差異 哪些渠道提供哪些服務(wù) 如何在不同地區(qū)針對(duì)不同渠道采取有效的營(yíng)銷措施 如何針對(duì)不同地區(qū)確定渠道組合比例 . 渠道策略 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 首先，雅戈?duì)枒?yīng)該針對(duì)不同的目標(biāo)顧客對(duì)不同產(chǎn)品的需求來選擇組合 購(gòu)物中心 大賣場(chǎng) 特許專賣店 * 廠商自營(yíng) 專賣店 綜合性跨國(guó)百貨 網(wǎng)上定做 不同渠道 產(chǎn)品組合 中檔 西服 中高檔西服 高檔 西服 中檔 襯衫 中高檔襯衫 中檔 休閑服 中高檔 休閑服 傳統(tǒng)百貨 *注：針對(duì)實(shí)現(xiàn)規(guī)范管理后的特許加盟店，消費(fèi)者視同廠商自營(yíng)的專賣店 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 其次，從單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷售效率分析，東部的自營(yíng)專賣店效率較高，中部的商場(chǎng)效率較高，而西部地區(qū)各渠道效率相差不多 西部 東部 中部 商場(chǎng) 自營(yíng) 特許 批發(fā) 數(shù)據(jù)來源： 16個(gè)分公司 /市場(chǎng)部 (實(shí)地調(diào)查的分公司除蘇州、天津、石家莊與沈陽 ) 網(wǎng)點(diǎn)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 位于 45。 線右面的點(diǎn)表示，這些分公司 /市場(chǎng)部該類渠道單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷售效率在提高 而位于 45。 線左面的點(diǎn)表示，銷售效率在下降 評(píng)述 45。 線 45。 線 45。 線 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 另外，從渠道盈利水平分析，東部的商場(chǎng)凈利水平較高，中部的特許專賣店盈利水平較高，而西部的自營(yíng)專賣店與特許專賣店的盈利較大 商場(chǎng) 特許 渠道零售價(jià) 市場(chǎng)部供應(yīng)價(jià) 總部出廠價(jià) 毛利 凈利 *零售價(jià)設(shè)為 100 自營(yíng) 東部 中部 100* 部 00* 00* 00* 10 00* 00* 5 00* 0 00* 00* 3.0 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 根據(jù)安盛咨詢對(duì)自營(yíng)專賣店的單位面積銷售與利潤(rùn)狀況的分析表明，從全國(guó)范圍來看， 50單位面積 銷售額 /銷售利潤(rùn) (萬元 ) 營(yíng)業(yè)面積分類 數(shù)據(jù)來源： 79個(gè)分公司 /市場(chǎng)部共 138家自營(yíng)專賣店統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 由此可見，雅戈?duì)柷肋x擇策略與銷售政策的制定必須 “ 因地制宜 ” 香港 中部地區(qū) 維持現(xiàn)有的商場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn) 擴(kuò)大特許專賣店的數(shù)量，規(guī)范特許專賣店管理 在主要的地區(qū) /城市，建立自營(yíng)專賣店 面積宜為 100 數(shù)量不宜過多 東部地區(qū) 保持現(xiàn)有的商場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)，開發(fā)和進(jìn)入綜合性跨國(guó)百貨 探索和發(fā)展建立規(guī)范的特許專賣店的模式 在主要的地區(qū) /城市建立自營(yíng)專賣店 面積應(yīng)該 =200 數(shù)量不宜過多 (一個(gè)城 市不宜超過一家 ) 西部地區(qū) 發(fā)展和鞏固本地的百貨 /購(gòu)物中心，尤其是一些高檔商店 維持現(xiàn)有的特許專賣店 繼續(xù)發(fā)展自營(yíng)專賣店 面積宜為 100 一個(gè)城市可以有幾家 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 規(guī)范自營(yíng)專賣店和特許專賣店的銷售行為也是近期應(yīng)該解決的 定期分析自營(yíng)專賣店網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、投資效率與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 制定自營(yíng) /特許 /聯(lián)營(yíng)專賣店開發(fā)與管理的標(biāo)準(zhǔn)與流程，并監(jiān)督執(zhí)行 統(tǒng)一裝修風(fēng)格、突出品牌特征、強(qiáng)調(diào)品牌宣傳 制定并執(zhí)行自營(yíng)專賣店促銷計(jì)劃 開發(fā)管理店內(nèi)售后服務(wù)與產(chǎn)品咨詢項(xiàng)目 營(yíng)業(yè)員日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)與考核 定期舉行店長(zhǎng)培訓(xùn) 定期分析特許 /聯(lián)營(yíng)專賣店網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、投資效率與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 制定特許 /聯(lián)營(yíng)專賣店開發(fā)與管理的標(biāo)準(zhǔn)與流程，并監(jiān)督執(zhí)行 統(tǒng)一裝修風(fēng)格、突出品牌特征、強(qiáng)調(diào)品牌宣傳 指導(dǎo)制定并輔助執(zhí)行特許 /聯(lián)營(yíng)專賣店促銷計(jì)劃 定期舉行店長(zhǎng)培訓(xùn) 制定并執(zhí)行價(jià)格管理 自營(yíng)專賣店 特許 /聯(lián)營(yíng)專賣店 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 品牌、價(jià)格、渠道和廣告促銷管理 目前品牌定位存在的問題以及多品牌戰(zhàn)略的建議 目前價(jià)格管理存在的問題以及統(tǒng)一價(jià)格的重要性 渠道運(yùn)作情況分析以及渠道選擇的建議 廣告促銷管理的建議 市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 雅戈?duì)柕膹V告和促銷費(fèi)用在總部與市場(chǎng)部之間分布比較均勻，沒有突出各自的重點(diǎn) 廣告費(fèi)17%促銷費(fèi)28%總部45%廣告費(fèi)30%促銷費(fèi)25%各市場(chǎng)部55%廣告和促銷費(fèi)用7 1 1 9 萬 元 ( 0 0 年 1 - 7 月 )雅戈?duì)柟驹趶V告和促銷費(fèi)用的花費(fèi)上，沒有合理確定總部和市場(chǎng)部的不同作用 總部的廣告費(fèi)較低、促銷費(fèi)較高，而市場(chǎng)部恰好相反 總部未起到對(duì)廣告和促銷作整體計(jì)劃的作用 缺乏統(tǒng)一的廣告宣傳計(jì)劃和行動(dòng) 廣告活動(dòng)沒有與銷售活動(dòng)同步 廣告沒有針對(duì)不同的顧客群 有待開發(fā)一些新的廣告形式 要點(diǎn) 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 0500100015002000250030000 10 20 30 40 50 60 70 80 90 1002000年1元) 市場(chǎng)部所使用的促銷費(fèi)用與銷售回款額成較大程度的正相關(guān)，但廣告費(fèi)用的花費(fèi)效率較低，多數(shù)分公司的廣告費(fèi)用與回款的相關(guān)性較小 資料來源：雅戈?duì)?00年財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù)，安盛咨詢分析 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 0 50 100 150 200 250 2000年1元) 2000年 1各市場(chǎng)部促銷費(fèi)用 (萬元 ) 2000年 1各市場(chǎng)部廣告費(fèi)用 (萬元 ) 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 安盛咨詢建議 合理地劃分廣告和促銷的比例 市場(chǎng)部比較適合運(yùn)用促銷的手段 總部集中一些廣告的資源 采用新的促銷手段 如郵寄 (主要針對(duì)集團(tuán)購(gòu)買 ) 開始建立主要客戶的數(shù)據(jù)庫 廣告的投入應(yīng)該與產(chǎn)品投放充分的結(jié)合 內(nèi)容的同步 時(shí)間的同步 地域的一致性 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 品牌、價(jià)格、渠道和廣告促銷管理 目前品牌定位存在的問題以及多品牌戰(zhàn)略的建議 目前價(jià)格管理存在的問題以及統(tǒng)一價(jià)格的重要性 渠道運(yùn)作情況分析以及渠道選擇的建議 廣告促銷管理的建議 市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 安盛咨詢從利潤(rùn)貢獻(xiàn)和費(fèi)用投入兩方面對(duì)雅戈?duì)柕氖袌?chǎng)部的績(jī)效進(jìn)行分析，主要包括以下指標(biāo)項(xiàng) : 銷售收入 =財(cái)務(wù)部登記的各市場(chǎng)部不含稅銷售 銷售成本 =以不含稅出廠價(jià)計(jì)的市場(chǎng)部銷售成本 市場(chǎng)部?jī)衾?=(銷售收入 - 銷售成本 沖價(jià)金額 )/銷售收入 費(fèi)用 /銷售 (率 )=市場(chǎng)部費(fèi)用 /銷售收入 庫存 /銷售 (率 )=不含稅價(jià)庫存 /銷售收入 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 通過對(duì)雅戈?duì)柛魇袌?chǎng)部的利潤(rùn)貢獻(xiàn)二維分析，有 22%的市場(chǎng)部處于銷量大凈利率高的象限， 22%的市場(chǎng)部處于銷量低凈利率高的象限， 22%的市場(chǎng)部處于銷量小凈利率低的象限，另有 34%的市場(chǎng)部處于銷量大凈利率低的象限 2000年10% 20% 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 注：以不含稅出廠價(jià)計(jì)市場(chǎng)部銷售成本 資料來源：雅戈?duì)?00年財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù)，安盛咨詢分析 累計(jì)銷售貢獻(xiàn)位于前 80% 累計(jì)銷售貢獻(xiàn)位于后 20% 凈利率凈利率 由于離鄰近市場(chǎng)部較遠(yuǎn) , 可以考慮關(guān)閉十堰 ,邯鄲 ,衡陽 ,大同市場(chǎng)部 , 或僅在當(dāng)?shù)卦O(shè)專賣店承擔(dān)貨品中轉(zhuǎn)站功能 作為省會(huì)城市 , 廣州 , 石家莊 , 貴陽 , 西寧要繼續(xù)保留 , 但必須以其他窗口城市為參照城市 注：以不含稅出廠價(jià)計(jì)市場(chǎng)部銷售成本 ; 由于剛成立的市場(chǎng)部一般先期的投入較大, 產(chǎn)出較小 , 運(yùn)作和績(jī)效尚未達(dá)到穩(wěn)定可分析階段 , 這里不包括成立不到 1年的市場(chǎng)部 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)分析與建議總結(jié) 遠(yuǎn)期重點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng) 品牌戰(zhàn)略 近期重點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng) 分析與建議 細(xì)分市場(chǎng) (男性 ) 低收入 西服 收入 西服 高收入 西服 前的主力市場(chǎng) 高收入 西服 低收入 襯衫 收入 襯衫 高收入 襯衫 伸核心品牌 或 無品牌戰(zhàn)略 高收入 襯衫 用 核心 品牌 低收入 休閑服 收入 休閑服 高收入 休閑服 延伸 核心 品牌 延伸 核心 品牌 高收入 休閑服 潮： 創(chuàng)建 新品牌 沿用 核心 品牌 沿用 核心 品牌 傳統(tǒng)： 延伸 核心品牌 渠道選擇 傳統(tǒng)百貨 購(gòu)物中心 大賣場(chǎng) 傳統(tǒng)百貨 綜合性跨國(guó)百貨 購(gòu)物中心 自營(yíng)專賣店 特許專賣店 傳統(tǒng)百貨 綜合性跨國(guó)百貨 購(gòu)物中心 大賣場(chǎng) 傳統(tǒng)百貨 綜合性跨國(guó)百貨 購(gòu)物中心 自營(yíng)專賣店 特許專賣店 傳統(tǒng)百貨 購(gòu)物中心 傳統(tǒng)百貨 綜合性跨國(guó)百貨 購(gòu)物中心 自營(yíng)專賣店 特許專賣店 綜合性跨國(guó)百貨 購(gòu)物中心 自營(yíng)專賣店 特許專賣店 網(wǎng)上定做 細(xì)分市場(chǎng)近期 重點(diǎn)發(fā)展地區(qū) 東部 中部 西部 中部 西部 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 供應(yīng)鏈優(yōu)化策略 滾動(dòng)計(jì)劃體系 配送中心運(yùn)作模式 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 安盛咨詢認(rèn)為雅戈?duì)柟?yīng)鏈主要的問題之一是好銷貨源供應(yīng)不足 總部對(duì)分公司 目前服務(wù)水平 需要服務(wù)水平 60% 缺少物流中心主動(dòng)補(bǔ)貨體系，市場(chǎng)部 /分公司發(fā)出的補(bǔ)貨要求通常不能滿足 每個(gè)分公司 /市場(chǎng)部平均 12次 要貨滿足率 補(bǔ)貨滿足率 1999年缺貨次數(shù) 要貨到送貨的周期 100% 100% 0次 分公司對(duì)客戶 80% 從分公司現(xiàn)有庫存補(bǔ)入或靠網(wǎng)點(diǎn)間調(diào)劑，不能滿足大部分的補(bǔ)貨要求 未提供 要貨滿足率 補(bǔ)貨滿足率 1999年缺貨次數(shù) 要貨到送貨的周期 100% 100% 0次 資料來源：雅戈?duì)柗止竞途W(wǎng)點(diǎn)客戶問卷調(diào)查 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 與此同時(shí) , 雅戈?duì)柕牧硪粋€(gè)主要問題是庫存較高 總庫存周轉(zhuǎn)率 成品庫存周轉(zhuǎn)率 原材料庫存周轉(zhuǎn)率 戈?duì)柲壳八?亞太服裝業(yè)水平 全球服裝業(yè)水平 主要指標(biāo) 8家市場(chǎng)部的庫存結(jié)構(gòu)分析 4000萬 76% 68% 88% 3000萬 2000萬 1000萬 7% 5% 7 0 %好銷品種比例 回答比例 分公司對(duì)雅戈?duì)柈a(chǎn)品好銷比例的分析 資料來源：雅戈?duì)柗止竞途W(wǎng)點(diǎn)客戶問卷調(diào)查 , 雅戈?duì)柗止颈P點(diǎn)數(shù)據(jù) , 安盛咨詢分析 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 要貨滿足率低和庫存量高是目前雅戈?duì)柕奈锪黧w系面臨的一對(duì)矛盾 一方面 目前雅戈?duì)枌?duì)網(wǎng)點(diǎn)客戶的要貨滿足率是 80%, 具初步估計(jì)由于好銷的貨源跟不上所造成的銷售損失達(dá)到 21% 安盛公司通過對(duì)商場(chǎng)及其他網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)地訪談 , 得到最普遍的反饋是 “ 貨源問題 ” 另一方面 雅戈?duì)柕拇尕浿苻D(zhuǎn)率較低 有大約 20老舊庫存 市場(chǎng)部估計(jì)好銷和不好銷的存貨比例約為 1:1 1999年沖價(jià)率為 10%, 折合10828萬元 如何平衡這對(duì)矛盾是雅戈?duì)柟?yīng)鏈的重要問題 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 造成這對(duì)矛盾的主要因素是多方面的 , 涉及到供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié) 采購(gòu) 生產(chǎn) 銷售與客戶 服務(wù) 儲(chǔ)運(yùn) 需求預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確 銷售計(jì)劃 - 采購(gòu)計(jì)劃 - 生產(chǎn)計(jì)劃銜接不好 供應(yīng)鏈的市場(chǎng)反應(yīng)遲鈍 采購(gòu)計(jì)劃 生產(chǎn)計(jì)劃 配送計(jì)劃 送貨頻次低 , 周轉(zhuǎn)庫存高 存貨分散 , 安全庫存高 滯銷貨無法及時(shí)調(diào)劑 銷售計(jì)劃 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 雅戈?duì)栕鳂I(yè)性計(jì)劃體系的現(xiàn)狀 制定年度目標(biāo) /分解月度目標(biāo) 各市場(chǎng)部在月度目標(biāo)下制定銷售預(yù)測(cè) /訂貨會(huì) 供應(yīng)部制定采購(gòu)計(jì)劃 確定季度要貨最大限額 銷售部根據(jù)生產(chǎn)能力 /各市場(chǎng)部要貨數(shù)量確定銷售計(jì)劃/調(diào)整協(xié)定表 面料到貨后制定車間生產(chǎn)計(jì)劃，安排生產(chǎn) 產(chǎn)品生產(chǎn)完后，制定配流計(jì)劃，運(yùn)輸計(jì)劃 主要的問題 計(jì)劃流程以三個(gè)月為一個(gè)循環(huán)，無法對(duì)市場(chǎng)的變化作及時(shí)的調(diào)整 市場(chǎng)部的銷售預(yù)測(cè)總量是基于銷售目標(biāo)而產(chǎn)生的，不是對(duì)市場(chǎng)實(shí)際需求的預(yù)測(cè) 市場(chǎng)部的銷售預(yù)測(cè)缺乏有效數(shù)據(jù)依據(jù) 產(chǎn)品生產(chǎn)完后，制定配流計(jì)劃，會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)部無法預(yù)測(cè)產(chǎn)品到貨時(shí)間，及時(shí)安排營(yíng)銷活動(dòng)；同時(shí)也會(huì)使儲(chǔ)運(yùn)部無法及時(shí)安排和調(diào)整儲(chǔ)運(yùn)能力 計(jì)劃的執(zhí)行缺乏監(jiān)督和考核，會(huì)引起面料、產(chǎn)品無法按時(shí)交貨，影響銷售活動(dòng)的進(jìn)行 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 需求預(yù)測(cè)是銷售計(jì)劃、存貨 /分銷計(jì)劃和生產(chǎn) /采購(gòu)計(jì)劃的驅(qū)動(dòng)力 需求 預(yù)測(cè) 銷售 計(jì)劃 存貨 計(jì)劃 分銷 計(jì)劃 生產(chǎn) 計(jì)劃 采購(gòu) 計(jì)劃 及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 雅戈?duì)柆F(xiàn)有需求預(yù)測(cè)模式存在的問題 以 “ 粗線條 ” 歷史銷售情況和對(duì)服裝市場(chǎng)總體增長(zhǎng)的估計(jì)為預(yù)測(cè)依據(jù) 缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)需求調(diào)研計(jì)劃和工具，如對(duì)各地區(qū)消費(fèi)者購(gòu)買價(jià)值的變化、各地服裝銷售的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的科學(xué)研究 缺乏對(duì)歷史銷售數(shù)據(jù)按品種、按規(guī)格的記錄并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總與分析的手段 需求預(yù)測(cè)缺乏 “ 由下至上、再由上至下” 的過程 需求預(yù)測(cè)大多由上至下，從增長(zhǎng)目標(biāo)的角度決策，缺乏對(duì)市場(chǎng)一線人員以及渠道客戶的反饋信息的記錄、保存與分析 市場(chǎng)部的需求預(yù)測(cè)主要依靠訂貨會(huì)上的感覺，而無有效的依據(jù) 對(duì)占相當(dāng)比例的新品的需求預(yù)測(cè)缺乏系統(tǒng)的分析、預(yù)測(cè)和市場(chǎng)測(cè)試手段 缺乏針對(duì)新品生命周