高職高專物流管理專業(yè)教材新系 第三方物流 姜春華 主編 東北財經大學出版社 第 1章 第三方物流概述 1）物流的含義 物流（ 是指物品從供應地向接收地的實體流動過程，是根據實際需要，將運輸、儲存、裝卸、搬運、包裝、流通加工、配送、信息處理等基本功能實施有機結合（見國家標物流術語）。 2）第三方物流的含義 “ 第三方物流 ” (稱 32001年我國公布的國家標準 物流術語 中，將第三方物流定義為 “ 由供方與需方以外的物流企業(yè)提供物流服務的業(yè)務模式 ” 。 圖 1 1 概念理解圖示 供 應 方 （ 第 一 方 ） 需 求 方 （ 第 二 方 ） 物 流 企 業(yè) （ 第 三 方 ） 物流 （ 1) 提供基本的倉儲和運輸服 務 。 （ 2) 提供倉儲和貨運管理等增值服務 。 （ 3) 提供一體化物流和供應鏈管理服務。 1) 第三方物流的產生是經濟發(fā)展的必然驅勢 。 （ 1） 世界經濟一體化需要現代化物流的支持 （ 2） 國內市場經濟的發(fā)展需要社會化物流作保障 （ 3） 整體經濟高效發(fā)展需要 專業(yè)化 、 規(guī)模化的第三方物流 2）第三方物流的產生是企業(yè)為加強競爭力將非核心業(yè)務外包的直接結果 圖 1 2 第三方物流的產生原因 1)傳統(tǒng)倉儲 、 運輸 、 貨代等企業(yè)基礎上改造轉型而來的第三方物流 2） 工商企業(yè)原有物流服務職能剝離 3） 不同企業(yè) 、 部門間物流資源互補式聯營 （ 1） 企業(yè)與第三方物流公司聯營設立第三方物流 。 （ 2） 能夠資源互補的不同部門聯手進軍物流領域 。 4） 新創(chuàng)辦的第三方物流公司 1） 中外合資物流企業(yè) 2） 民營物流企業(yè) 3） 國有物流企業(yè) 1)運輸型物流企業(yè) 2） 倉儲型物流企業(yè) 3）綜合服務型物流企業(yè) 1） 資產基礎第三方物流 （ 2）非資產基礎第三方物流（ 三方物流的特征 1) 關系契約化 。 2） 服務個性化 。 3） 功能專業(yè)化 。 4） 管理系統(tǒng)化 。 5） 信息網絡化 。 1)第三方物流的成本價值 (1) 規(guī)模經濟 發(fā)揮設施效能提高設施利用率 。 (2) 規(guī)模運輸提高運輸效率 。 (3) 規(guī)模加工節(jié)約原材料消耗 。 (4) 規(guī)模采購獲得優(yōu)惠價格 。 2)第三方物流的服務價值 (1) 服務網絡化 。 （ 2） 服務專業(yè)化 、 個性化服務 。 3)第三方物流 的社會價值 圖 2 3 合作伙伴關系建成的因素 驅動因素 推 動 雙 方 合 作 的 根本因素 促進因素 促 進 合 作 關 系 發(fā) 展的環(huán)境支持因素 組成因素 建立和維持合作伙伴關系的活動和過程 結果 達到預期目標的程度 決 定 創(chuàng) 建 或 調 整 合作伙伴關系 三方物流現狀 1） 第三方物流企業(yè) 數量多 、 質量低 、 不規(guī)范 。 2） 第三方物流分布不均衡 ， 呈地域性和行業(yè)性集中分布 。 3） 第三方物流市場供需矛盾明顯 。 1） 經濟環(huán)境有利 ， 市場空間 大 2） 國內行業(yè)競爭激烈 （ 1） 傳統(tǒng)物流配送企業(yè)迅速發(fā)展 。 （ 2） 工商企業(yè)正在加緊整合自身的物流資源和物流業(yè)務 ， 組建獨立或半獨立的物流實體 包括分公司 、 子公司 ， 統(tǒng)一經營集團內全部物流業(yè)務 。 （ 3） 具有優(yōu)勢的物流大企業(yè)加快向現代化綜合性第三方物流轉軌 。 （ 4）新興物流配送企業(yè)大量出現。 較分析 1） 第三方物流 市場供需 比較 2） 物流基礎設施比較 3） 物流業(yè)的發(fā)展環(huán)境和管理體制比較 4） 物流的標準化信息化比較 5）物流人才培養(yǎng)比較 本章小結 物流作為一種運用現代管理理念，借助高科技技術手段發(fā)展起來的新興產業(yè)，在中國剛剛起步。本章介紹了物流概念，功能，分析了第三方物流產生原因，分析了第三方物流的價值、特征，簡要介紹了我國第三方物流企業(yè)的分類，闡述了中國第三方物流現狀，分析了我國第三方物流發(fā)展前景。對發(fā)達國家第三方物流及其發(fā)展趨勢作了簡要介紹，并從幾個方面對中外第三方物流進行了比較分析。 第 2章企業(yè)物流業(yè)務外包與第三方物流 物流業(yè)務外包 ” 動因與作用 雙方關系構成 物流業(yè)務外包”動因與作用 物流業(yè)務外包 ” 的涵義 供應鏈管理強調的是把主要精力放在企業(yè)的核心業(yè)務上 ， 充分發(fā)揮其優(yōu)勢 ， 同時與全球范圍內的合適企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關系 ， 非核心業(yè)務由合作企業(yè)完成 ， 這就是所謂的 “ 業(yè)務外包 ” （ 。 物流外包 ， 是指 生產或銷售企業(yè)為集中精力增強核心競爭能力，而以合同的方式將其物流業(yè)務 部分或完全 委托于專業(yè)的物流公司 (第三方物流，3作。 1） 企業(yè) 沒有能力擴大人 、 財 、 物在物流方面的投入 。 2） 企業(yè)內不能建立起可以提高物流效率的體制 。 3) 企業(yè)自營物流與其他企業(yè)比沒有競爭力。 圖 2 1 物流外包動因 沒 有 能 力 擴 大 人 、 財 、 物 的 的 投 入 與其他企業(yè)比物流沒有競爭力 企 業(yè) 內 不 能 建 立 起 可 以 提 高 物 流效率的體制 物流不是企業(yè)的核心業(yè)務物流業(yè)務外包1） 優(yōu)化企業(yè)內部資源配置 ， 強化企業(yè)核心能力 ， 提高企業(yè)整體效益 2）充分利用企業(yè)外部資源， 提升企業(yè)形象 ，分散企業(yè)經營風險 。 1） 企業(yè)物流業(yè)務外包的風險 （ 1） 物流控制風險 （ 2） 客戶關系管理風險 （ 3） 連帶經營風險 2） 目前我國企業(yè)物流外包的障礙 （ 1） 傳統(tǒng)經營模式遺留問題 。 （ 2） 保守 、 封閉式經營經觀念 。 （ 3）對第三方物流缺乏認識和了解， 1） 物流在企業(yè)總體戰(zhàn)略經營中的地位及自營能力水平 2） 第三方物流 能否達到企業(yè)要求的服務質量與反應速度 3）物流外包成本與自營成本全面科學比較 1） 企業(yè)物流業(yè)務外包方案 企業(yè)物流業(yè)務外包方案應該清晰地列出以下內容： （ 1） 詳細列示全部物流服務需求及服務水平要求 （ 2） 確定 需要重新解決的問題 （ 3） 描述物流外包預期實現的目標 （ 4） 描述企業(yè)正在尋找的合作關系的類型 2） 第三方物流服務供應商的識別評估 第三方物流服務供應商規(guī)劃能力；第三方物流服務供應商物流網絡；第三方物流服務供應商運輸能力；第三方物流服務供應商倉儲能力；第三方物流服務供應商信息水平；第三方物流服務供應商的管理水平； 第三方物流服務供應商的服務水平 。 1） 選擇第三方物流服務供應商的十個原則 (1)適應本企業(yè)戰(zhàn)略目標要求 ； (2)具有業(yè)務集中控制能力 ； (3)有與企業(yè)物流業(yè)務相關的經驗 ； (4)適應企業(yè)發(fā)展的物流技術水平 ； (5)主要業(yè)務與企業(yè)物流業(yè)務的兼容性 ； (6)具備企業(yè)需求的真實能力 ；(7)建立信任關系 ； (8)企業(yè)文化相似 ； (9)企業(yè)經營不斷改善的支持者 ； (10)不過分強調成本最低 ； 2） 確定物流服務提供商 （ 1） 談判與簽訂委托合同： （ 2）物流業(yè)務交接： 1)物流服務供應商精益化 。 2） 協助第三方物流服務供應商認識企業(yè) ， 在互信的基礎上 ， 協同完成項目的實施 。 3） 訂具體的 、 詳細的 、 具有可操作性的工作范圍 。 4)建立沖突處理方案 。 5)隨時發(fā)現問題 ， 不斷進行調整 。 6)保持彈性。 1） 簽定長期合作伙伴協議： 2） 物流系統(tǒng)有償轉讓： 3)合資： 4） 簽訂物流管理合同： 戶）的關系構成 圖 2 2 物流企業(yè)與 客戶關系構成 公平交易 合作伙伴 合資 物流一體化 第三方物流企業(yè)客戶（物流外包企業(yè)） 1） 驅動因素：推動雙方合作的根本因素 （ 1） 雙方對資產 、 成本效益衡量： （ 2） 服務水平： （ 3） 對利潤的穩(wěn)定增長的預期： 2)促進因素：促進合作關系發(fā)展的環(huán)境支持因素 (1)文化兼容性： (2)管理理念和技術的可融合性： (3)相互性： (4)對稱性 3） 組成因素：建立和維持合作伙伴關系的活動和過程 4）結果：提高企業(yè)物流服務水平，降低物流成本，而且可以加強合作雙方企業(yè)的市場競爭力，改善經營績效，實現雙贏。 2 4物流外包過程的管理和監(jiān)控 表 2 1 物流承包商考核用表 考 核 項 目 得 分 備 注 交貨準時率 信息反饋率 包裝破損率 反饋速度比 貨物丟失率 平均價格比 總 分 本章小結： 根據現代經營管理理念，企業(yè)業(yè)務外包，橫向一體化是企業(yè)發(fā)展趨勢。為加強核心競爭力，充分利用社會資源，企業(yè)物流業(yè)務外包，與第三方物流企業(yè)形成伙伴關系。因此可以說第三方物流是企業(yè)外包物流作業(yè)或物流管理的產物，是企業(yè)間的互動協作過程，是客戶定制化的服務，是企業(yè)間的戰(zhàn)略聯盟，是企業(yè)外購物流服務的高級形態(tài)。本章介紹了物流業(yè)務外包的概念，特征，形式，分析了物流業(yè)務外包產生原因，就第三方物流企業(yè)選擇評估作了分析和說明，介紹了物流外包企業(yè)與第三方物流企業(yè)的關系構成以及保持良好合作的方法措施。 第 3章 第三方物流企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和市場定位 物流資源調查 圖 3 1 第三方物流企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的主要步驟 物流資源調查 物流戰(zhàn)略規(guī)劃資源分析 物流戰(zhàn)略規(guī)劃制定 物流戰(zhàn)略規(guī)劃決策咨詢 物流戰(zhàn)略規(guī)劃機構（小組、人員）物流資源調查 1） 物流資源的涵義 物流資源是一個廣義與狹義相結合的概念 。 廣義物流資源是指所有一切可用于現代物流生產和經營活動之中的后備手段或支持系統(tǒng) ， 包括：運作資源 、 客戶資源 、 人力資源 、 系統(tǒng)資源和合作伙伴 （ 或供應商 ） 資源 、 分銷商資源等等 。 狹義的物流資源是指物流運作的支持系統(tǒng) ， 如設施設備等 。 2） 物流資源調查的基本方法和范圍 （ 1） 物流資源調查的基本方法包括問卷調查 、 電話調查 、訪問調查 、 會議調查 、 網絡調查等 。 （ 2）物流資源調查的范圍包括第三方物流企業(yè)內部物流資源調查和外部物流資源調查。 流資源調查的基本內容： 物流基礎設施裝備 企業(yè)物流組織機構調查 物流從業(yè)人員調查 客戶資源調配 物流流量和流向調配 潛在用戶調查 信息技術資源和需求 無形資產 宏觀資源 區(qū)域內的物流調查 相關企業(yè)資源調查 競爭情報調查和收集 1） 目前我國第三方物流市場主要客戶 構成 2） 我國第三方物流企業(yè)客戶地域分布特點 3）目前我國第三方物流企業(yè)客戶行業(yè)分布特點 表 3 2 物流資源分析項目和具體內容 項目 具體內容 資源優(yōu)勢 / 劣勢 客戶資源、物流運作資源的調查分析，得出結論 業(yè)績 / 經驗 對 客 戶 量 、 物 流 量 、 營 業(yè) 收 入 等 進 行 統(tǒng) 計 比 較 分 析 ， 企 業(yè) 物 流 功 能 、人才結構、國際合作經驗、市場開發(fā)能力等分析 核心能力 主要競 爭 優(yōu) 勢 來 源 、 企 業(yè) 主 導 業(yè) 務 （ 主 要 收 入 來 源 ）、 潛 在 市 場 優(yōu) 勢 、企業(yè)獨有的，不易被其他企業(yè)模仿的能力。 競爭分析 確 定 不 同 行 業(yè) 、 不 同 地 區(qū) 、 不 同 客 戶 的 競 爭 對 手 ， 根 據 調 查 對 競 爭 對手進行競爭分析。 環(huán)境機會和風險（機遇和挑戰(zhàn)） 政 策 法 規(guī) 、 政 治 、 經 濟 等 因 素 分 析 、 重 要 事 件 、 技 術 進 展 、 改 革 發(fā) 展 、市場潛力。 環(huán)境發(fā)展預測 如全球經濟發(fā)展大趨勢，制造業(yè)向亞洲轉移、電子商務時代到來。 1） 企業(yè)外購服務的可能性 2)客戶物流服務需求特征 3） 物流服務的供給分析 （ 1）目標市場現有第三方物流企業(yè)服務能力分析。 （ 2）目標市場現有第三方物流企業(yè)數量，規(guī)模、競爭力分析。 圖 3 3 第三方物流需求分析 合 資 、 外 資 、 加 強 核 心 競 爭 力 大中型國企 降低成本 中小型民企 資源能力不足 物流需求層次 供應鏈管理 綜合物流服務 基本功能性服務 圖 3 4 第三方物流服務能力呈金字塔結構 綜合物流服務 單一功能物流服務 供應鏈管理 1) 企業(yè)資源優(yōu)勢分析 第三方物流企業(yè)資源分為客戶資源 、 運作資源 、和人力資源 。 2)企業(yè)核心競爭力 什么是核心競爭力？企業(yè)的核心競爭力是一個多元的復合能力體系，它主要包括組織的學習能力、研究和開發(fā)能力、創(chuàng)新能力和轉化實施能力。核心競爭力無法模仿與復制。 表 3 3 第三方物流企業(yè)核心競爭能力 第 三 方 物 流 企 業(yè) 核 心 競 爭能力 具體內容 物流運作能力 訂 單 完 成 率 高 ； 運 作 成 本 低 ； 運 作 時 效 性 好 ； 服 務 柔 性 化 強 ；意外處理能力強；適應新業(yè)務快。 物流管理能力 訂 單 管 理 ； 庫 存 管 理 ； 運 輸 優(yōu) 化 ； 信 息 服 務 ； 客 戶 關 系 管 理 。 物流體系規(guī)劃能力 物 流 網 絡 規(guī) 劃 能 力 ；物 流 設 施 的 設 計 能 力 ；物 流 體 系 的 構 建 能力。 界定第三方物流企業(yè)市場的范圍 ,需明確以下幾個問題： 物流服務面向何種 行業(yè) ？ 物流服務面向何種 企業(yè) ？ 物流服務面向何種 產品 ？ 物流服務面向何種 區(qū)域 ？ 物流服務面向何種 方式 ？ 1)合理界定第三方物流企業(yè)的市場范圍 (1)地理范圍 (2)行業(yè)范圍 2） 客戶構成 （ 1） 定向的客戶 （ 2）普遍的客戶 1） 第三方物流服務產品組合 . 2） 物流服務內容的開發(fā) 1)第三方物流企業(yè)戰(zhàn)略目標分解和構成 2)決策咨詢 3）物流戰(zhàn)略措施 4)物流發(fā)展計劃和項目 圖 3 5 第三方物流企業(yè)戰(zhàn)略目標 分解和構成 第三方物流企業(yè)戰(zhàn)略目標經濟目標 市場目標 、 用戶數量目標 物流功能目標 物流階段目標表 3 4 物流戰(zhàn)略措施 物流戰(zhàn)略 措 施 核心業(yè)務戰(zhàn)略 倉儲、運輸、增值服務等第三方物流業(yè)務 核心企業(yè)戰(zhàn)略 確定擁有核心業(yè)務能力的企業(yè) 重點區(qū)域戰(zhàn)略 核心企業(yè)所在區(qū)域、重點客戶所在區(qū)域、未來業(yè)務拓展區(qū)域。 市場開發(fā)戰(zhàn)略 目標區(qū)域、目標行業(yè)、目標用戶。 管理技術戰(zhàn)略 信息技術應用、管理 技術應用。 宏觀經濟戰(zhàn)略 西部開發(fā)、奧運物流 內外資源戰(zhàn)略 資源整合戰(zhàn)略、企業(yè)并購重組 國際合作戰(zhàn)略 尋求國際合作、制訂合資合作計劃、合作伙伴選擇 人力資源戰(zhàn)略 人才選拔、培養(yǎng)、引進。 品牌戰(zhàn)略 企業(yè)文化、形象 組織創(chuàng)新戰(zhàn)略 流程再造戰(zhàn)略 本章小結 第三方物流企業(yè)是為客戶提供物流服務的企業(yè)，所以企業(yè)應從客戶需求出發(fā)，面向市場競爭實際，通過細致市場調查、科學分析市場環(huán)境，立足于企業(yè)核心能力，科學合理的進行市場定位 先要研究行業(yè)機會和市場空間；要研究進入這一市場的風險和主要競爭者；要研究企業(yè)自身的資源優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢以及用何種策略和方式進入等等。從實際出發(fā)，制定科學合理的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和切實可行的物流經營計劃，是第三方物流企業(yè)有效開展物流服務業(yè)務，突出核心競爭力的重要一環(huán)。 第 4章 第三方物流運作平臺構建 體 網絡設計與構建 企業(yè)組織結構是指企業(yè)及其分支機構所構成的企業(yè)網絡 。 企業(yè)組織結構即包括企業(yè)組織網絡也包括業(yè)務網絡 。 組織結構 1） 職能式 （ 垂直式 ） 組織結構 涵義 是將企業(yè)的全部任務分解成分任務，并交與相應部門完成。是集權式管理組織結構。 2)職能式結構的核心優(yōu)勢和劣勢 職能式結構的核心優(yōu)勢是專業(yè)化分工 。 職能式結構的主要劣勢是對外界環(huán)境變化反應太慢 配送 圖 4 1 職能式（垂直式） 組織結構簡單圖示 倉儲 包裝 配送 運輸 總經理 財務部 人力資源財務部 客戶維系中心 組織結構 1） 事業(yè)式 （ 扁平式 ） 組織結構 涵義： 事業(yè)式（扁平式）組織結構將各業(yè)務環(huán)節(jié)以產品、地區(qū)或客戶為中心重新組合，每個事業(yè)部都有獨立的運輸、倉儲、等職能，在事業(yè)部內部，跨職能的協調增強了。是一種分權式管理組織結構。 2） 事業(yè)式結構的優(yōu)勢和劣勢： 有迅速調節(jié)功能以適應靈活多變的市場環(huán)境的能力 。 使組織資源與外部環(huán)境的聯系更加緊密 。 不足之處是組織失去了規(guī)模經濟。 圖 4 2 事業(yè)式（扁平式） 組織結構簡單圖示 北京分公司 長春分公司 廣東分公司 上海分公司 總經理 人力資源部 財務部 電子商務部 組織結構 1） 矩陣式 （ 混合式 ） 組織結構 涵義： 矩陣式（混合式）組織結構，體現出業(yè)務、職能的垂直管理和地域的橫向支持，是一種集權 分權 集權式管理組織結構。 2） 矩陣式結構的優(yōu)勢和劣勢： 采用這種體制的最大優(yōu)勢是公司資源集中管理，適合中國政府物流管理現狀，能夠實現一套人馬，多個法人實體的運作模式。但需要員工有較高素質，團隊意識強。同時對管理水平，特別是財務管理要求高。 圖 4 3 矩陣式（混合式） 組織結構簡單圖示 總經理 運輸 配送 包裝 倉儲 區(qū)域 3 區(qū)域 2 區(qū)域 1 1） 完全自建網絡 2）采用聯盟網絡 表 4 1 自建網絡和采用聯盟網絡優(yōu)缺點比較 序號 比較項目 自建網絡 聯盟網絡 1 運營成本 較高 較低 2 控制力 強 弱 3 品牌印象 好 一般 4 柔性化能力 強 弱 5 經營風險 大 小 6 資金壓力 大 小 7 服務質量 高 低 4 . 2 . 2 第三方物流 網絡設施結構設計 表 4 2 第三方物流網絡設施的總量和結構 網絡設施 總量和結構 功能指標 運輸工具 各 種 專 用 運 輸 工 具 的 數量 、 承 載 能 力 ， 線 路 運 行規(guī)劃、 承 載 量 ， 運 輸 工 具 的 完 好程 度 和 運 營 保 證 能 力 ， 以及實載率、行駛率等。 場站樞紐 貨 場 、 站 、 倉 庫 等 數 量 、種類、面積、布局 吞 吐 能 力 。 儲 存 能 力 貨 物處 理 能 力 ， 貨 物 周 轉 能力。 物 流 輔 助 性 設施 、設備 如 吊 裝 設 備 、 搬 運 設 備 、分 揀 設 備 、 儲 存 設 備 、 包裝設備等數量、 作業(yè)能力、作業(yè)效率 1）第三方物流信息平臺 2） 物流信息平臺 的建設原則 圖 4 5 第三方物流網絡信息平臺 第三方物流網絡信息平臺 供應商 廠商 零售、批發(fā)商 運輸企業(yè) 倉儲企業(yè) 流信息 技術與 物流信息 系統(tǒng) 1） 物流信息技術 （ 1） 信息存儲與識別技術； （ 2） 信息處理與傳遞技術 2） 物流信息 系統(tǒng)的功能 （ 1） 數據檢索 （ ； （ 2） 數據處理（ ； （ 3） 數據分析 (的是從 訂 單中抽 取 數據； （ 4 ） 報告 生成 （ 3） 物流信息系統(tǒng)的作用 第一 ， 配送中心倉儲管理 。 第二 ， 運輸與發(fā)貨管理 。 第三 ， 勞動力資源管理 。 第四 ， 加快供應鏈的物流響應速度 。第五 ， 物流整合 。 4）我國物流行業(yè)的信息技術應用層次： （ 1）單點應用；（ 2）流程控制；（ 3）綜合管理；（ 4）企業(yè)協同 圖 4 6 寶供全面訂單管理 （ 系統(tǒng)結構化業(yè)務核心模塊流程圖 輸入 客戶運作點 客戶運作線路 客戶產品 客戶結算標準 輸入 輸出 訂單運作信息 輸入 輸出 訂單調度信息 運輸作業(yè)計劃 輸入 輸出 訂單運作信息 客戶簽收信息 訂單結算 獲取訂單 調度 訂單 運作訂單 合同簽定 客戶 本章小結 企業(yè)組織框架結構主要有職能式、事業(yè)式、混合式三種，各有優(yōu)劣，對于第三方物流企業(yè)而言，最好的是適合企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃的，不是最時髦的。第三方物流企業(yè)運作平臺構成包括物流實體網絡和物流信息網絡。搭建方式、途徑選擇必須考慮企業(yè)業(yè)務覆蓋、經濟實力、管理能力、當地經濟環(huán)境等要素。 第 5章 第三方物流市場拓展模式 5. 1第三方物流的市場開發(fā)戰(zhàn)略 物流項目投標書 第三方物流合同范本與解釋 物流方案的編制 5. 1第三方物流的市場開發(fā)戰(zhàn)略 了解客戶需求的最直接而有效的操作方法是走訪調查 ， 提出一些定性的 、 開放型的問題 ， 使顧客能靈活 、 準確的表達他們真正的需求 。 1)成本領先戰(zhàn)略 2)資源集中戰(zhàn)略 3)服務差異化戰(zhàn)略 一是不同的物流服務； 二是不同層次的顧客。 1)服務營銷渠道策略 （ 1） 自行建立直銷服務網絡的策略 ， （ 2） 用他人服務營銷網絡的策略是通過他人的代理去銷售自己的物流服務的策略 。 （ 3） 營銷戰(zhàn)略聯盟策略 。 2)關系營銷策略 關系營銷策略：所謂 “ 關系營銷 ” 也叫 “ 一對一 ”營銷 ， 是指通過吸引 、 開拓 、 維持和增進與顧客的服務關系 ， 從而推動第三方物流服務營銷的策略 。 3）服務促銷策略 三方物流業(yè)務開發(fā)流程 圖 5 1 第三方物流業(yè)務開發(fā)流程圖 商務溝通 商業(yè)洽談 業(yè)務計劃 收集信息 選承包商 解決方案 簽定合約 運行準備 試運行 正式運行 用戶反饋 服務改進 1） 公司市場部與客戶談判成功后簽署物流服務合同 2） 由市場部根據談判過程中客戶的需求和物流公司的承諾 ， 分別向運營部下達該客戶的運作指南 、 向財務部下達結費指南 、 向信息技術部下達客戶系統(tǒng)需求報告 。 3） 信息技術部根據市場部下達的客戶系統(tǒng)報告 ， 在客戶提供的專門 設置系統(tǒng)登錄口令和密碼 ， 并向客戶提交系統(tǒng)合作說明書 。 4）財務部門根據市場部下達的結費指南，制定與客戶銜接的收費目錄、收費時間和收費標準計算方法，并按照物流服務合同的相應規(guī)定向客戶收取物流運作服務費。 5） 運營部合同規(guī)定的物流服務范圍和服務方式 ， 制定詳細的操作手冊 。 6） 資源成本部根據市場部引進客戶情況和運營部的運作需要 ， 向運營部提供后備運作資源 （ 如承運商 、 倉儲業(yè)主 、 包裝商等 ） 的支持 。 7） 各區(qū)域分銷中心統(tǒng)一接受運營部的運作指令 ， 完成所屬區(qū)域的物流操作服務 。 8）物流公司其它各相關職能部門圍繞業(yè)務工作需要，分別提供運作所需的后勤支持：人力資源部提供和充實管理人員和現場操作人員，行政部提供辦公設施和后勤輔助服務。 物流項目投標書 1)標準規(guī)范 2)表述 準確 3) 綜合運用 理論與技巧 4)資料真實 項目投標書封面參考： 項目投標書 投 標 單 位 ：（ 章 ） 法 定 代 表 人 ：（ 簽 字 、 章 ） 項目負責人： 單位地 址： 郵編： 電話： 傳真： 單位網址： E - m a i l 開戶銀行地址： 銀行帳號： 電話： 5 4第三方物流文案實訓 第三方物流合同范本與解釋 物流方案的編制 物流解決方案是物流企業(yè)或物流咨詢公司根據客戶物流需求或需要解決的物流問題向客戶提供的可實施的個性化物流方案 。 ） 物流解決方案按客戶需求可分為物流信息系統(tǒng)解決方案 、 物流配送解決方案 、 物流管理解決方案 、 全程的物流解決方案 （ 一體化物流 ） 等 。 ）物流解決方案按物流對象所屬行業(yè)可分為家電物流解決方案；汽車物流解決方案、零售業(yè)物流解決方案、會展物流解決方案、化工品物流解決方案 。 流方案的編制準備 ） 與客戶進行初步的接觸和談判；基本掌握客戶的生產 、 銷售及物流現狀等相關數據和信息 。特別是 了解貨物物理性質和化學性質 、 貨物價值 、貨物包裝方式 、 貨物市場季節(jié)供應等情況 ， 進行物流貨源分析 。 ） 就 方案的基本思想和主要內容征詢運營部 、財務部 、 信息技術部和客戶服務部等部門的意見 。 明確方案編制部門和人員，方案的版本級別、保密等級、存檔部門、發(fā)放范圍等。 1)封面設計 2)扉頁 3)物流公司簡介 4)客戶物流方案設計 5)物流公司承接物流業(yè)務的方案報價 6)工作進度按排 7)有關項目雙方聯絡小組的建立 8)附件 物流合同范本 9）其他 三方物流方案的設計過程 圖 物流 方案 的設計過程 本章小結： 我國的第三方物流服務企業(yè)必須首先實現從傳統(tǒng)的產品營銷策略向現代服務營銷策略的轉變，必須盡快按照現代物流服務業(yè)的要求建立起服務營銷的思想和觀念，選擇和確定企業(yè)的服務營銷策略及其營銷方式現階段中國的第三方物流企業(yè)應該首選關系營銷策略，盡快建立起自己的營銷服務網絡，通過市場競爭去獲得企業(yè)發(fā)展。本章還介紹了第三方物流企業(yè)與客戶相關部分的重要文案撰寫要求，注意事項。以實例示范的方式就文案的重點內容作了主要介紹和說明。 第 6章 第三方物流企業(yè)運作模式 所謂物流一體化 (是為了滿足客戶的價值需求 ， 使產品或勞務在由生產企業(yè) 、 經由物流企業(yè) 、 銷售企業(yè) 、 直至消費者的供應或傳遞的整體化和系統(tǒng)化 。 ） 垂直一體化物流要求企業(yè)將提供產品或運輸服務等的供貨商和用戶納入管理范圍 ， 并作為物流管理的一項中心內容 。 供應鏈是對垂直一體化物流的延伸 ， 是從系統(tǒng)觀點出發(fā) ， 通過對從原料 、 半成品和成品的生產 、 供應 、 銷售直到最終消費者的整個過程中物流與資金流 、 信息流的協調 ， 以此來滿足顧客的需要 。 2） 水平一體化物流是通過同一行業(yè)中多個企業(yè)在物流方面的合作而獲得規(guī)模經濟效益和物流效率 。 3）物流網絡化，它是垂直一體化物流與水平一體化物流的綜合體。 (1) 物流功能一體化 倉儲 、 配送 、 信息管理等各物流活動要素作為一個整體 ， 進行整合 、 協調與系統(tǒng)化運作 。 (2)微觀物流一體化是指市場主體企業(yè)將物流提高到企業(yè)戰(zhàn)略的地位 ， 并且出現了以物流戰(zhàn)略作為紐帶的企業(yè)聯盟 。 (3)宏觀物流一體化是指物流業(yè)發(fā)展到這樣的水平：物流業(yè)占到國家國民總產值的一定比例，處于社會經濟生活的主導地位。它使跨國公司從內部職能專業(yè)化和國際分工程度的提高中獲得規(guī)模經濟效益。 如果競爭能帶來活力與效率的話，那么合作會帶來和諧與效率?，F代經濟學家分析表明，通過合作方式解決爭端所造成的效率是最高的。享譽全球的美國管理學家彼得 德魯克在 1995年指出，工商業(yè)正在發(fā)生的最偉大的變革，不是以所有權為基礎的企業(yè)關系的出現，而是以合作伙伴關系為基礎的企業(yè)關系的加速度增加。 21世紀的企業(yè)根本上有別于 20世紀的企業(yè)之處，就是用 “ 網狀的、相互依存的 ”公司替代 “ 縱向一體化 ” 型的企業(yè)，用開放性、適應性和整體性意識進行管理。有的西方戰(zhàn)略管理學家甚至稱，在很大程度上， 21世紀是企業(yè)聯盟之間的競爭。 定義和分類 1） 第三方物流企業(yè)戰(zhàn)略聯盟定義 （ 1） 戰(zhàn)略聯盟 ， 從資源集合體的角度界定 ， 是指參與企業(yè)根據各自已有資源的異質性 ， 本著互利互惠的原則 ， 結合資源的互補性 ， 追求共同利益的行為 。 （ 2）物流企業(yè)戰(zhàn)略聯盟指兩個或多個物流企業(yè)為實現特定的目標達到比單獨從事物流活動所取得的更好效果，企業(yè)間形成的基于長期互利協定關系的、相互信任的物流伙伴關系。 本質上說，物流聯盟就是通過“雙贏”（ 合作雙方均受益），力圖使作為整體的系統(tǒng)產生更高的效率。 2） 第三方物流企業(yè)戰(zhàn)略聯盟分類 （ 1） 縱向合作經營 縱向合作經營指物流業(yè)務系統(tǒng)中的第三方流企業(yè) ， 因不存在同類業(yè)務市場競爭 ， 而與上游或下游第三方物流企業(yè)之間形成的分工合作關系 。 縱向合作經營使社會物流資源得以整合 ， 第三方物流企業(yè)分工更專業(yè)化 。 （ 2） 橫向合作經營 橫向合作經營是指彼此相互獨立地從事相同物流業(yè)務的第三方物流企業(yè)之間的合作經營關系 。 橫向合作經營的基礎是地域市場劃分前提下的資源共享 。 （ 3） 網絡化合作經營 網絡化合作經營方式是指物流企業(yè)間既有縱向合作也有橫向合作的的全方位合作經營模式。一般不完全資產型第三方物流企業(yè)都采用這種合作方式。 1） 物流企業(yè)聯盟優(yōu)勢 (1)市場共享 (2)技術共享 (3)業(yè)務能力共享 2） 物流企業(yè)聯盟風險 （ 1） 法律風險 。 （ 2） 經營風險 。 （ 3）信譽危機。 1） 直營連鎖經營 ， 其含義是指同一資本所有 ， 經營同類商品和服務 ， 由同一個總部集中管理領導 ， 共同進行經營活動的組織化的零售企業(yè)集團 。 1） 自由連鎖經營 ， 各加盟店在保留單個資本所有權的基礎上實行聯合 ， 總部同加盟店之間只是協商 、 服務關系 ， 集中訂貨和統(tǒng)一送貨 ， 統(tǒng)一制定銷售戰(zhàn)略 ， 統(tǒng)一使用物流及信息設施 。 各 2） 加盟店不僅獨立核算 、 自負盈虧 、 人事自主 ，而且在經營品種 、 經營方式 、 經營策略上各有很大的自主權 ，但要按銷售額或毛利的一定比例向總部上繳加盟金及指導費 。 3）特許連鎖經營，所謂特許連鎖經營是指 “ 主導企業(yè)把自己開發(fā)的商品、服務和營業(yè)的系統(tǒng)（包括商標、商號等企業(yè)象征的使用、經營技術、營業(yè)場合和區(qū)域），以經營合同的形式授予加盟店在規(guī)定區(qū)域的經銷權和營業(yè)權。加盟店交納一定的營業(yè)權使用費，承擔規(guī)定的義務 ” （美國商務部的定義）。 1)物流連鎖網絡的定義：物流加盟企業(yè)相互合作，共同控制、管理和改進從供應商到用戶的物流和信息流的多個相互聯系和依賴的 “ 經濟利益共同體 ” 網絡。這個網絡作為一個整體與其它物流企業(yè)或物流網絡競爭。 2）第三方物流企業(yè)連鎖經營具備的條件 3）物流連鎖網絡的共贏機制 4)組建物流連鎖網絡的意義 共贏機制的核心有三點： 利用社會零散物流資源 ， 通過物流連鎖運作提高整體運作效率和能力 ， 這也是物流連鎖網絡的驅動力 。 建立總部 、 加盟企業(yè) 、 貨主共同受益的利益分配機制 ， 使多方都有動力維護合作 ， 共同建立緊密型戰(zhàn)略合作伙伴關系 。 建立新的事故處理機制和責任追究制度 ， 由總部統(tǒng)一對貨主承擔事故責任 ， 而本質上仍是事故車輛所屬加盟企業(yè)承擔責任 ， 這既沒有增加也沒有減少加盟企業(yè)的現有責任 。 但總部的對外承諾是提高信譽和攬貨的基礎 ， 沒有這一承諾網絡就沒有可信度 。 物流連鎖網絡的初期是以運輸為基礎，以降低運輸成本為競爭手段，以回程配載為切入點，通過利益機制鞏固網絡，并與貨主形成戰(zhàn)略伙伴關系，在此基礎上尋求機會，進一步為貨主提供綜合物流服務。 1）連鎖網絡建設原則 網絡的建設按照 “ 有統(tǒng)有分，統(tǒng)分結合 ” 的原則，統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一章程、統(tǒng)一名稱、統(tǒng)一徽標、統(tǒng)一編碼、統(tǒng)一軟件、統(tǒng)一格式、統(tǒng)一廣告；分段實施，分片建站，分戶經營，分點擴網，分區(qū)競爭，分月結算，分級培訓，分批投入。在全國總規(guī)劃布局完成后，選擇條件比較成熟的地區(qū)，優(yōu)先進行建設，即一次規(guī)劃，分級實施。 2）發(fā)展步驟 （ 1）初級階段 （ 2）發(fā)展階段 （ 3）成熟階段 1） 虛擬企業(yè)含義 虛擬企業(yè)是為完成某一項目 ， 若干法律上獨立的公司或自由職業(yè)者之間進行的有時間限制的合作 ，當虛擬企業(yè)的商業(yè)目的達到后 ， 該虛擬企業(yè)即行解體 。 在這種以網絡為基礎的 “ 暫時性企業(yè) ” 中 ， 信息和物流是它的兩大支持技術 。 2） 虛擬企業(yè)的運行條件和運作方式 虛擬企業(yè)的基本運行平臺有四個：信息網絡 、 知識網絡 、 物流網絡和契約網絡 。 虛擬企業(yè)的基本運作方式是合作經營。 1） 虛擬物流企業(yè)的含義 虛擬物流企業(yè)是由功能合理分配的、信息和運作一體化的、利益共享的，對于社會物流需求而言又是整合眾多原先物流各環(huán)節(jié)承擔者所組成的物流共同體。虛擬物流企業(yè)的實質是供應鏈信息集成平臺，它是以獲取物流領域的規(guī)模化效益為紐帶，以先進的信息技術為基礎，以共享供應鏈的信息為目的而構建的物流企業(yè)動態(tài)聯盟。 2）第三方物流企業(yè)的虛擬運營，一是必須擁有自身核心競爭力；二是慎重選擇合作伙伴（單個組織或實現功能互補或實現優(yōu)勢互補）；三是努力減少摩擦。以 “ 虛 ” 務 “ 實 ” ，逐步建立現代意義上的大型企業(yè)。 建立物流企業(yè) 形成動態(tài)企業(yè)聯盟 圖 6 1 物流企業(yè)發(fā)展過程 物流企業(yè) 供應商 相關企業(yè) 信息系統(tǒng) 硬件設施 企業(yè)資源整合 業(yè)務 流程重構 建立虛擬物流企業(yè)本章小結 當今供應鏈管理，一體化的企業(yè)經營理念已為我國經濟界所廣泛接受和認同，作為現代物流它的產生本身就是這一經營理念在企業(yè)實際經營運作中產生的結果，物流一體化，建立各種形式的物流聯盟是物流企業(yè)的發(fā)展方向。本章介紹了物流一體化、物流企業(yè)聯盟、連鎖經營、虛擬經營等相關知識，分析了物流企業(yè)聯盟運作的優(yōu)勢與風險，介紹了連鎖經營及虛擬經營的具體操作方法。 第 7章 第三方物流企業(yè)合作伙伴（或供應商）管理 7 1第三方物流企業(yè)合作伙伴 （ 或供應商 ）的選擇與管理 7 1第三方物流企業(yè)合作伙伴（或供應商）的選擇與管理 或供應商 ） 選擇 1） 合作伙伴 （ 或供應商 ） 選擇的基本準則和 選擇流程 （ 1） 合作伙伴 （ 或供應商 ） 選擇的基本準則是 “ 則 ， 也就是質量 ， 成本 ，交付與服務并重的原則 。 （ 2） 合作伙伴 （ 或供應商 ） 選擇流程 2） 合作伙伴 （ 或供應商 ） 的信息收集 3） 合作伙伴 （ 或供應商 ） 的信息分析 圖 7 1 第三方物流企業(yè) 合作伙伴（或供應商）的選擇流程 階段 1 ：初始階段 確定合作需求 必要的話，組成工作小組 階段 2 ：識別潛在的供應商 確定選擇標準 / 方法 階段 3 ：供應商初選和精選 接觸潛在的供應商 評估供應商 選擇供應商 階段 4 ：建立供應商關系 建立必要的文檔和合同 給予較多的關注 及時反饋 階段 5 ：供應商關系評估 在目前水平上保持關系 進一步建立關系 減少或取消合作 或供應商 ） 的管理制度 1)合同關系管理 2） 網絡化管理 3）雙贏供應關系