藥品銷售渠道 醫(yī)院推廣 2 銷售的定義 滿足客戶的特定需求 ,最大限度地擴大產(chǎn)品的銷量 . 服務(wù)型的銷售 3 職業(yè)銷售的定義 s k 4 醫(yī)藥代表應(yīng)具備的素質(zhì) 技能 開場白，探詢，觀察，呈現(xiàn)，聆聽，處理異議，成交 ，跟進等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)該有的技能 態(tài)度、敬業(yè)精神 勤 （腦勤，手勤，腿勤，嘴勤）； 誠 （誠心，誠信）；禮 （禮儀，禮節(jié)）； 智 （智慧）； 信 （信譽，信心） 良好的心理素質(zhì) 5 醫(yī)藥代表應(yīng)具備的素質(zhì) 優(yōu)秀的醫(yī)藥代表 =知識 技能 態(tài)度 6 銷售的有效性：簡單的公式 拜訪天數(shù) 目標客戶的設(shè)定 每日拜訪客戶數(shù) 有效執(zhí)行 績效管理 每次拜訪介紹產(chǎn)品數(shù) 獎勵制度 銷售有效性 = 數(shù)量 X 質(zhì)量 X 熱情與動力 7 醫(yī)生心中的好代表 好藥的廠家的醫(yī)藥代表 好的專業(yè)水平：能補充醫(yī)生對某種特定藥了解的不足 形象、公關(guān)能力：良好的廠家和醫(yī)藥代表的素質(zhì)；穩(wěn)定的銷售隊伍和策略 良好的組織能力：小活動和大會議面面俱到 8 成功銷售的三個 確的客戶拜訪 正確的信息傳遞 頻率和覆蓋率 拜訪數(shù)量 過去三個月的其他活動 疾病和產(chǎn)品的知識 市場策略 銷售技巧 正確的客戶 潛力和接納度 9 我的幾點體會 銷售是利益的聯(lián)結(jié) 特性利益的轉(zhuǎn)換 銷售技巧中聆聽最重要，學(xué)會聽才能發(fā)現(xiàn)需求。 沒有做不到的，只有想不到的。 10 運用 運用 析方法分析競爭對手 銷售流程 客戶性格類型分析 銷售技巧在銷售流程中的運用 11 屬性、功效和特點 優(yōu)點、優(yōu)勢 客戶的利益和價值 12 “ 特征”和“利益”的定義 特征：關(guān)于產(chǎn)品的物理和化學(xué)特性，如：化學(xué)成份、結(jié)構(gòu)、外形、崩解速度、價格等。 利益：描述醫(yī)生和病人可以從產(chǎn)品的使用中得到的價值，通常包括：療效、安全、方便及經(jīng)濟等方面。 13 階梯將顧客所看重的東西與潛在的產(chǎn)品特點和效用聯(lián)系起來 他們?yōu)楹钨徺I E n v i r o n m e n tE n v i r o n m e n t D e s i r e dE x p e r i e n c e sD e s i r e dE x p e r i e n c e sB e l i e f s a n dA s s o c i a t i o n sB e l i e f s a n dA s s o c i a t i o n sP u r c h a s e a n d U s a g eB e h a v i o rP u r c h a s e a n d U s a g eB e h a v i o 產(chǎn)品具體的、可衡量的、單獨的 功能 /技術(shù)特點 功能效用 產(chǎn)品能夠為顧客創(chuàng)造的明確的價值 ; 往往是一批產(chǎn)品特性所產(chǎn)生的結(jié)果 （ 在使用過程中會發(fā)生些什么 ) 最終使用者益處 由（明確的）功能效用所產(chǎn)生的主要價值 ; 產(chǎn)品能夠為消費者“做些”什么 ( 看得見的效果 ) 情感的和 /或 自我表達的益處 因與該產(chǎn)品相關(guān)、擁有該產(chǎn)品、或使用該產(chǎn)品而產(chǎn)生的主導(dǎo) 情感 利益階梯 14 特征與利益 產(chǎn)品特征 病人利益 15 腦心清產(chǎn)品： S 優(yōu)勢 W 劣勢 O 機會 T 威脅 16 如何正確選擇客戶 信息的收集 醫(yī)院：醫(yī)院的級別、門診量、床位數(shù) 科室：相關(guān)科室門診量、床位數(shù)、主任影響力、醫(yī)生人數(shù) 醫(yī)生：負責(zé)病人數(shù) /床位數(shù)、病種、習(xí)慣 17 正確的客戶拜訪 C1 1 1 2 3 2 3 2 3 3 2 潛力 C B A 支持度 18 客戶選擇策略 先考慮，潛在的倡導(dǎo)者 極爭取，業(yè)務(wù)長期增長點 要時才服務(wù) 19 4 了解產(chǎn)品和其使用的方法，但沒有使用過 常規(guī)性地使用本公司產(chǎn)品 在此類病人中首選本公司產(chǎn)品， 在所有病人中作為首選，并積極向其他同事推薦 在新病人或老病人中嘗試使用 /轉(zhuǎn)換使用本公司產(chǎn)品 1 了解階段 3 使用階段 4 忠誠階段 5 倡導(dǎo)階段 2 試驗階段 不了解階段 0 客戶對于產(chǎn)品接納的過程 不了解，沒有聽說過 20 建立相互聯(lián)系的拜訪 , 推動醫(yī)生沿 12th 04th 82 了解階段 3 使用階段 4 忠誠階段 5 倡導(dǎo)階段 2 試驗階段 不了解階段 0 4 21 客戶拜訪數(shù)量 拜訪的天數(shù) 190 每天拜訪客戶數(shù) 每次拜訪介紹產(chǎn)品數(shù) 推廣會： 3次 /月 目標客戶覆蓋率 拜訪的頻率（恰當(dāng)?shù)念l率） 22 有效拜訪 定義： 在工作日內(nèi)與單一的醫(yī)生面對面的溝通，具體介紹公司的產(chǎn)品，并應(yīng)談及： 病人和疾病 產(chǎn)品的特征和利益 使用推廣資料或其他臨床資料 要求生意 23 正確的信息傳遞 疾病和產(chǎn)品的知識 市場策略 專業(yè)銷售技巧 專業(yè)銷售技巧 5 課程目標 學(xué)習(xí)與了解客戶 “ 產(chǎn)品接納度階梯 ” 學(xué)習(xí)與掌握成功銷售拜訪所需的基本技能，特別是 傳遞關(guān)鍵產(chǎn)品信息 處理客戶異議 獲得客戶承諾 訪前計劃與訪后分析 學(xué)習(xí)階段性計劃拜訪活動，以推動客戶沿 “ 接納度階梯 ” 上升 26 課程安排 訪后分析 順利開場 跟進承諾 傳遞信息 處理異議 獲得承諾 訪前準備 理解銷售 27 第一部分 理解銷售 28 理解銷售 了解環(huán)境變化 了解目前在銷售過程中出現(xiàn)的問題 了解銷售拜訪的模式和過程，提升銷售技巧 了解拜訪的質(zhì)量要求 29 高效率、高質(zhì)量的銷售 每次拜訪都有明確及具體的目的 每次拜訪都能獲得醫(yī)生的承諾 每次的拜訪都與上次的拜訪相互聯(lián)系 傳遞連貫的、一致的且具有說服力的信息 有效地獲取、使用和分享信息。 30 銷售模式及過程 訪前準備 順利開場 跟進承諾 傳遞信息 處理異議 獲得承諾 訪后分析 31 質(zhì)量標準 訪前準備 回顧以往地拜訪記錄以及收集到地醫(yī)生信息 ,判斷了解客戶所處的“產(chǎn)品接納度階梯”，設(shè)定階段性總體拜訪計劃 設(shè)定符合 使客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”向上移動 根據(jù)本次拜訪目標，做好本次拜訪的準備 : 1. 開場白 2. 要傳遞的關(guān)鍵信息 , 產(chǎn)品特征和利益 3. 預(yù)測客戶的反對意見 , 及如何處理 4. 使用的推廣資料 5. 如何獲得客戶承諾 順利開場 專業(yè) ,自信地介紹自己和公司 建立和諧的 ,雙向交流的氣氛 使客戶感覺到與其建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系的誠意 跟進承諾 確認客戶所處的“產(chǎn)品接納度階梯” 根據(jù)客戶的反饋，闡述合適的拜訪議程 傳遞信息 清晰地傳遞關(guān)鍵信息 把產(chǎn)品的特征，同客戶及病人的利益聯(lián)系起來 使用推廣資料來幫助傳遞產(chǎn)品的關(guān)鍵信息 對產(chǎn)品的、疾病的、以及競爭對手的信息充分了解 . 處理異議 聆聽并澄清客戶的問題 ,理解相應(yīng)的內(nèi)容 提供信息 ,使用產(chǎn)品的益處來處理客戶異議；并提供支持證明材料 確認客戶是否接受 獲得承諾 總結(jié)先前被客戶認同的產(chǎn)品特征和利益 ,并和客戶達成一致 協(xié)商承諾使用產(chǎn)品 建立行動計劃 訪后分析 完成拜訪記錄 1. 記錄客戶的產(chǎn)品接納度狀況 . 2. 本次拜訪客戶所做的承諾 . 3. 明確跟進的行動是什么 . 更新客戶資料卡 聯(lián)系階段性的拜訪計劃 ,計劃下次的拜訪目標 . 32 第二部分 訪前準備 33 回顧以往的拜訪記錄以及記錄的醫(yī)生信息，判斷客戶所處的“產(chǎn)品接納梯度”階段，設(shè)定階段性的總體拜訪計劃。 設(shè)定符合原則的拜訪目標，推動客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”向上移動。 根據(jù)拜訪目標，做好本次的訪前準備 訪前準備 34 4 了解產(chǎn)品和其使用的方法，但沒有使用過 常規(guī)性地使用本公司產(chǎn)品 在此類病人中首選本公司產(chǎn)品， 在所有病人中作為首選，并積極向其他同事推薦 在新病人或老病人中嘗試使用 /轉(zhuǎn)換使用本公司產(chǎn)品 1 了解階段 3 使用階段 4 忠誠階段 5 倡導(dǎo)階段 2 試驗階段 不了解階段 0 客戶對于產(chǎn)品接納的過程 不了解，沒有聽說過 35 客戶信息 醫(yī)生的病人數(shù)及變化 醫(yī)生的使用現(xiàn)況 競爭產(chǎn)品以及我們產(chǎn)品的使用量 對競爭產(chǎn)品以及我們產(chǎn)品的看法（醫(yī)生所處的 上次拜訪醫(yī)生曾做的承諾 醫(yī)生的個人信息， 曾在該醫(yī)生身上的投資 36 建立相互聯(lián)系的拜訪 , 推動醫(yī)生沿 12th 04th 82 了解階段 3 使用階段 4 忠誠階段 5 倡導(dǎo)階段 2 試驗階段 不了解階段 0 4 37 S 具體 的 M 可衡量的 A 有雄心的 R 可實現(xiàn)的 T 有時間性的 38 完成下列的問題： 醫(yī)生的姓名及背景？ 曾收集到的信息？ 這位客戶目前處于 “ 產(chǎn)品接納度階梯 ” 中的哪一個階段？ 階段性總體拜訪的計劃是怎樣的？ 設(shè)定符合原則的目標 你將使用哪些開場白？ 你將傳遞什么關(guān)鍵信息？ 根據(jù)以前拜訪的經(jīng)驗，客戶可能會提出哪些問題 ？ 你會使用什么推廣資料 要求客戶做出什么承諾，以及如何獲得承諾 練習(xí) 39 訪前計劃工作的核對清單 標準 請打勾 （ ） 回顧以往拜訪記錄以及收集到的醫(yī)生信息，判斷了解客戶所處的“產(chǎn)品接納度階梯”。并設(shè)定階段性總體拜訪計劃 設(shè)定符合原則的拜訪目標，以使得客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”移動。 訪前準備內(nèi)容 開場白 傳遞的關(guān)鍵信息，產(chǎn)品特征和利益 預(yù)測的客戶的反對意見，如何處理 使用的推廣資料 如何獲得客戶承諾 40 小結(jié) 回顧以前拜訪記錄以及醫(yī)生信息，判斷客戶所處的 “產(chǎn)品接納梯度”階段，并設(shè)定階段性總體拜訪計劃。 設(shè)定符合原則的拜訪目標，使得客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”移動。 訪前準備內(nèi)容 開場白。 傳遞的關(guān)鍵信息，以及產(chǎn)品的特征利益 參考以前的拜訪記錄，對客戶可能提出的問題進 行準備 相關(guān)的推廣資料 如何獲得承諾 41 第三部分 順利開場 42 專業(yè) ,自信地介紹自己和公司 建立和諧的 ,雙向交流的氛圍 使客戶感覺到與其建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系的誠意 順利開場 43 50%的銷售丟失在拜訪的第一分鐘 在拜訪的第一分鐘，醫(yī)生會決定你是不是一個值得他傾聽的人 重要的是要證明你的拜訪是有必要的、有價值的，并留下一個良好的印象 肢體語言 話的內(nèi)容，語音、語調(diào)。 據(jù)調(diào)查在拜訪中第一分鐘的決定 8%來源于語言， 55%來自于肢體語言， 37%來自于語音語調(diào) 為何順利開場 44 建立和諧的氣氛 恰當(dāng) 的服飾 選擇 恰當(dāng) 的時機切入談話 使用 恰當(dāng) 的微笑談話建立和諧氣氛 使用 恰當(dāng) 的稱呼 ,使客戶感覺自然且受到尊重 如何順利開場 45 使客戶感覺到與其建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系的誠意 讓客戶對你產(chǎn)生信任 讓客戶感到你和其他公司的代表是有區(qū)別的 用恰當(dāng)?shù)恼Z言表達你和公司是很樂意與客戶長期合作的 ,但不要讓客戶感覺不切實際 如何順利開場 46 練習(xí) 順利開場 考慮現(xiàn)實工作中的一次開場白 要素 介紹 贊美 7 第四部分 跟進承諾 48 在本階段拜訪過程中，確認客戶處在 “ 產(chǎn)品接納度階梯 ” 的哪個階段 根據(jù)客戶對產(chǎn)品的反饋，闡述合適的拜訪議程 跟進承諾 49 使得客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”向上移動： 不了解 通過對目標客戶的跟進承諾，從你計劃投入的拜訪活動中獲得最大的產(chǎn)出。 跟進承諾的目的 50 根據(jù)客戶的反饋，闡述拜訪議程 拜訪過的客戶 未履行承諾 探究原因 要求介紹產(chǎn)品的特征利益 在上次拜訪中我們在 此我想重述一下 小心的處理客戶的自尊心 注意客戶和競爭對手的關(guān)系。 履行了承諾 討論其使用經(jīng)驗 正面 反饋 要求介紹產(chǎn)品的特征利益 您用下來以后感覺怎么樣？ 之所以您用下來效果不錯是因為 如我們上次討論的那樣， “ 51 練習(xí) 跟進承諾（一） 客戶背景：黃主任，某醫(yī)院心內(nèi)科主任，你上次拜訪他后，他答應(yīng)使用腦心情并約定本周三繼續(xù)拜訪。 52 根據(jù)客戶的反饋，闡述拜訪議程 從未拜訪過的客戶 根據(jù)收集到的醫(yī)生疾病診斷治療原則 /潛力等信息，要求介紹產(chǎn)品的特征和利益 “ 基于您在診斷 允許我向您介紹 ” “ 您這邊有那么多 想向您介紹 望在您治療病人時能提供一些幫助 ” 53 探詢（組合問題，有效發(fā)問） 目的：讓客戶吐露他（她）的需使用求或目標，確定客戶所處“產(chǎn)品接納度階梯”的階段 開放 限制 中立 引導(dǎo) 特點 收集多且間接的資料 用于取得一般的資料 收集多且直接的資料 用于取得指定的資料 用于取得收集少 且直接的資料 直接答案 舉例 急診平均每天有多少例急性心衰的病人 ? 心內(nèi)科有幾張病床？ 現(xiàn)在您是如何診斷和監(jiān)測急性心衰疾病的療效？您對于羅氏公司的 您以前有沒有使用 過羅氏公司 您會選擇使用羅氏公司的 開場句 什么 ?如何 ? 哪里 ?為何 ? 什么 ?如何 ? 哪里 ?為何 ? 是嗎 ? 有沒有 ? 54 客戶背景： 莫醫(yī)院心內(nèi)科王主任，剛剛從外院調(diào)入。其他情況不祥。 練習(xí) 跟進承諾（二） 55 目的在于推動客戶沿著 “ 產(chǎn)品接納度階梯 ” 前進 涉及的步驟 在每一次的拜訪過程中，首先確認客戶處在 “ 產(chǎn)品接納度階梯 ” 的哪個階段 根據(jù)客戶對產(chǎn)品的反饋，闡述合適的拜訪議程 小結(jié) 56 第五部分 傳遞信息 57 關(guān)鍵信息 腦心清，大廠，指紋圖譜，降壓，改善血流，保護神經(jīng)細胞 在每一次和醫(yī)生交流時傳遞這些信息 簡單，清晰，簡練 傳遞持續(xù)地關(guān)鍵信息 58 “ 特征”和“利益”的定義 特征：關(guān)于產(chǎn)品的物理和化學(xué)特性，如：化學(xué)成份、結(jié)構(gòu)、外形、崩解速度、價格等。 利益：描述醫(yī)生和病人可以從產(chǎn)品的使用中得到的價值，通常包括：療效、安全、方便及經(jīng)濟等方面。 59 階梯將顧客所看重的東西與潛在的產(chǎn)品特點和效用聯(lián)系起來 他們?yōu)楹钨徺I E n v i r o n m e n tE n v i r o n m e n t D e s i r e dE x p e r i e n c e sD e s i r e dE x p e r i e n c e sB e l i e f s a n dA s s o c i a t i o n sB e l i e f s a n dA s s o c i a t i o n sP u r c h a s e a n d U s a g eB e h a v i o rP u r c h a s e a n d U s a g eB e h a v i o 產(chǎn)品具體的、可衡量的、單獨的 功能 /技術(shù)特點 功能效用 產(chǎn)品能夠為顧客創(chuàng)造的明確的價值 ; 往往是一批產(chǎn)品特性所產(chǎn)生的結(jié)果 （ 在使用過程中會發(fā)生些什么 ) 最終使用者益處 由（明確的）功能效用所產(chǎn)生的主要價值 ; 產(chǎn)品能夠為消費者“做些”什么 ( 看得見的效果 ) 情感的和 /或 自我表達的益處 因與該產(chǎn)品相關(guān)、擁有該產(chǎn)品、或使用該產(chǎn)品而產(chǎn)生的主導(dǎo) 情感 利益階梯 60 特征與利益 產(chǎn)品特征 病人利益 61 使用恰當(dāng)?shù)亩Y節(jié)和技巧 強調(diào)關(guān)鍵的結(jié)果介紹概要 要一頁頁地看 緊扣關(guān)鍵信息 ,持續(xù)傳遞關(guān)鍵信息 強調(diào)關(guān)鍵的結(jié)果 如何使用文獻資料 62 提出問題來確認客戶聽見了你所說的話 就你所說的話，征求客戶的意見 詢問客戶是否同意產(chǎn)品的優(yōu)點 詢問客戶是否愿意考慮使用該產(chǎn)品 。 確認客戶對信息的接受度 63 小結(jié) 每一次拜訪都要傳遞關(guān)鍵信息 ,并確?？蛻衾斫夂徒邮堋?涉及的要點 : 持續(xù) ,清晰地傳遞關(guān)鍵信息 把產(chǎn)品的特征 ,與客戶及病人的利益聯(lián)系起來 使用經(jīng)許可的臨床資料來幫助傳遞產(chǎn)品的關(guān)鍵信息 充分了解相關(guān)的產(chǎn)品、疾病、以及競爭對手的信息 64 第六部分 處理異議 65 仔細聆聽并澄清客戶的問題 使用產(chǎn)品的利益來處理異議，并提供相關(guān)的支持材料 確認客戶是否接受 處理異議 66 仔細聆聽并澄清客戶的問題看見的聽見的事 處理異議分享事實 確認客戶是否表示同意 處理異議的步驟 67 不關(guān)心 懷疑 誤解 缺點 異議的類型 冰山概念 行為 態(tài)度 動機 /期望 基本心理需求 69 原因 對現(xiàn)狀感到滿意，不想改變；不知道可以改變現(xiàn)況；不知道改變的好處 解決方法 對客戶的觀點表示了解 搞清楚客戶所關(guān)心的問題，隨后開始著手解決客戶的不關(guān)心 提出相關(guān)的產(chǎn)品信息，以及對于客戶和病人的益處。并提供相關(guān)證明資料 獲得客戶的認可 對于不關(guān)心的回應(yīng) 70 原因 客戶不相信產(chǎn)品所具有的益處 解決方法 聆聽并澄清客戶所懷疑的問題 對客戶的觀點表示了解 針對客戶的懷疑，使用推廣資料以及第三方的證據(jù)來支持你的主張，將證據(jù)同產(chǎn)品益處聯(lián)系起來 獲得客戶的同意：確認他不再持懷疑態(tài)度 對懷疑的回應(yīng) 71 原因 由于缺乏正確的信息，客戶對于你的產(chǎn)品有一種錯誤的、負面的假設(shè)。 解決方法 聆聽并澄清客戶所誤解的問題 對客戶的觀點表示了解 通過利用推廣資料來處理誤解，必要時使用臨床數(shù)據(jù)來支持你的解釋，并聯(lián)系產(chǎn)品的相關(guān)益處 確認是否消除了誤解 對于誤解的回應(yīng) 72 對缺點的回應(yīng) 原因 客戶的要求是公司和產(chǎn)品不能滿足的 解決方法 感受 ,感到 ,發(fā)現(xiàn) 感受 : 表示理解客戶的感覺或用藥經(jīng)驗。 感到 : 表示理解其他一些受尊敬的人也有曾相同的感覺或用藥經(jīng)驗 發(fā)現(xiàn) : 闡述總體的產(chǎn)品特征和利益用以淡化缺點，并且說明其他客戶在最后也同意接受該特征利益。 尋問客戶是否接受 73 處理反對意見通式 緩沖 詢 聽 復(fù) 4 發(fā)掘可帶來更多處方的方法 考慮邀請客戶在與產(chǎn)品相關(guān)的活動中發(fā)言 要求客戶向其他的客戶推薦這一產(chǎn)品 不要使用沒有任何意圖的 “ 輕率喝彩 ” ，運用贊譽增加業(yè)務(wù) 運用客戶的贊譽 75 討論練習(xí) 根據(jù) 針對每一反對意見寫出 具體 的回答 76 4 1 了解階段 3 使用階段 4 忠誠階段 5 倡導(dǎo)階段 2 試驗階段 不了解階段 0 客戶對于產(chǎn)品接納的過程 77 異議的類型 不關(guān)心 懷疑 誤解 缺點 處理的步驟 積極聆聽并澄清客戶的問題 使用產(chǎn)品的特征利益來處理異議，并提供相關(guān)證明材料 確認客戶是否接受 利用正面因素 小結(jié) 78 第七章 獲得承諾 79 總結(jié)先前被客戶認同的產(chǎn)品的特征利益，達成一致 協(xié)商承諾使用產(chǎn)品 建立后續(xù)的跟進行動 獲得承諾 80 “ 獲得承諾”是指銷售人員的一種行動，意味著你傳遞了產(chǎn)品的關(guān)鍵信息和特種利益后，主動要求客戶承諾使用產(chǎn)品。 客戶可以接受，也可以拒絕你所介紹的產(chǎn)品特征利益 只有當(dāng)客戶接受了產(chǎn)品的特征利益，你才贏得了獲得承諾的權(quán)力 獲得承諾概述 81 獲得承諾概述 主動的獲得承諾 當(dāng)你已經(jīng)陳述完信息，且客戶看上去認同你的陳述時，采取主動的結(jié)束。 答復(fù)性的獲得承諾 當(dāng)客戶說了些什么以后，作為答復(fù)而采取的行動 。 82 購買的信號可能是 語言的、或非語言的 點頭 積極的聆聽 對你的評論說 “ 是 ” 隨時做好要求承諾的準備 在銷售拜訪過程中的任何時候都可能會結(jié)束拜訪。 獲得承諾 83 獲得承諾的步驟 總結(jié)先前被客戶認同的產(chǎn)品的特征利益，并和客戶達成一致 協(xié)商承諾使用產(chǎn)品 建立跟進的行動計劃 84 總結(jié)已和客戶達成共識的產(chǎn)品益處 從客戶明確表示的、或未明確表示的意思中尋找線索。 試圖發(fā)現(xiàn)客戶不表示贊同的原因 。 總結(jié)并獲得贊同 85 協(xié)商贏得 “ 三贏 ” 病人 客戶 你和公司 協(xié)商的結(jié)果可為下列三方都贏得利益： 86 進攻型的 被動的 自信能夠互利互惠的 使用恰當(dāng)?shù)膮f(xié)商方式 87 關(guān)于在具體情況下使用產(chǎn)品提出一個具體的提議 時間范圍 哪些病人 處方量 建立后續(xù)的行動計劃 88 提出一個問題來完成提議，并判斷客戶是否給予承諾。 “你覺得這樣怎么樣？” “我們可以今天就開始嗎？” “我們何時開始？” 建立行動計劃提議 89 提問： 我們可以怎樣做呢？ 預(yù)期的反應(yīng) “ 跟進 ” 未達預(yù)期的反應(yīng) “ 提議 ” 要求承諾 預(yù)期的反應(yīng) “ 跟進 ” 未達預(yù)期的反應(yīng) 感受 發(fā)現(xiàn) 互惠互利 “ 跟進 ” 90 “ 在這件事上我能做些什么來幫助你？” 戶 積極正面的壓力 建立行動計劃跟進 91 “ 感受感到發(fā)現(xiàn)”技巧 舉例 : “ 我能理解你的感覺 ” “ 其他的醫(yī)生一開始也覺得 ” “ 然而，他們發(fā)現(xiàn) 最終