小區(qū)推廣工作細(xì)則 噴涂推廣部 二 007年 3月 25日 內(nèi)容提要 小區(qū)推廣任務(wù) 小區(qū)推廣流程 小區(qū)準(zhǔn)備 小區(qū)推廣員具備職能 小區(qū)進(jìn)攻 小區(qū)總結(jié) 小區(qū)推廣任務(wù) 收集市場信息； 提升品牌知名度； 小區(qū)銷售額； 市場占有率； 這是一場持久戰(zhàn) 達(dá)成銷售 小區(qū)推廣流程 選擇小區(qū) 挨家挨戶搜索 確定方案 重點跟進(jìn)目標(biāo)客戶 總結(jié)反饋 目標(biāo)確定 任務(wù)劃分 人員分配 后繼跟進(jìn) 準(zhǔn)備階段 出擊階段 總結(jié) 小區(qū)推廣準(zhǔn)備 心態(tài)準(zhǔn)備（相信產(chǎn)品、自己、品牌，不怕拒絕） 形象準(zhǔn)備：著裝、 胸卡、名片 游擊隊 資料準(zhǔn)備： 1、 本日拜訪計劃、要拜訪的主家、油木工； 2、產(chǎn)品宣傳單張、促銷、噴涂等單張； 3、筆、資料夾、對比樣板、香煙、 樣板派發(fā)登記表 、 客戶拜訪記錄表 、 油工基本資料登記表 導(dǎo)購技能準(zhǔn)備（首先先具備導(dǎo)購技能） 小區(qū)準(zhǔn)備 小區(qū)推廣準(zhǔn)備 導(dǎo)購技能 導(dǎo)購技能 產(chǎn)品性能：掌握每個產(chǎn)品的主要性能； 施工工藝：掌握清漆、白漆、有色透明漆、乳 膠漆的施工工藝； 成本預(yù)算：木器漆與乳膠漆的施工涂布面積； 產(chǎn)品賣點：各個產(chǎn)品的主要賣點； 導(dǎo)購話術(shù)：針對 膠漆的話術(shù)； 溝通技巧：針對客戶的心理與需求來溝通（泥工、木工、油工、漆工）； 小區(qū)推廣準(zhǔn)備 小區(qū)準(zhǔn)備 選擇小區(qū) 確定方案 目標(biāo)確定、任務(wù)劃分、人員的分配 選擇小區(qū)（在小區(qū)交房前 15天作全面了解） A、根據(jù)樓盤戶數(shù)、戶型：樓盤戶數(shù)在 500戶以上，戶型以中、大戶型為主。 B、售出比例：樓盤售出比例 90%以上。 C、購買群體：工薪階層為主。 D、樓盤的位置：樓盤附近 500米無建材市場或無專賣嘉寶莉店。 E、樓盤內(nèi)擺點裝飾公司情況：樓盤內(nèi)擺點裝飾公司名稱、數(shù)量，工價，接單情況，及使用涂料品牌情況。（如有 70%裝飾公司不用嘉寶莉涂料，本樓盤不考虛設(shè)店。） F、裝修期限：物管規(guī)定裝飾期限（ 3個月為佳）。 G、樓盤周邊配套設(shè)施：樓盤周邊配套設(shè)施是否齊全。（配套設(shè)施不齊全，裝修期限長，不利于設(shè)店。） K、樓盤性質(zhì)：單位房（業(yè)主購漆）、商品房（裝飾公司）、拆遷房（游擊隊）。 選擇小區(qū) 針對已開工的小區(qū) 根據(jù)小區(qū)裝修進(jìn)度來確定可否進(jìn)行品牌推廣； 已裝、正裝、未裝比例 ； 小區(qū)戶數(shù) 300左右，售出比例在70%，正裝比例在 30%，可選擇品牌推廣 附表 : 小區(qū)樓盤調(diào)查表 序號 樓盤名稱 售價 售出比例 戶數(shù) 正裝比例 未裝比例 已裝比例 競品宣傳方式 交房日期 地址 1 2 3 4 5 6 7 確定方案 小區(qū)店 +樣板房 +（促銷）； 小區(qū)點 +樣板房 +（促銷）； 宣傳 +樣板房； 宣傳 宣傳物料： 橫幅、立人牌、太陽傘、樣板房； 小區(qū)店 /點物料： 小區(qū)店所需物料：店招、背景墻噴繪、太陽傘、 色卡、授權(quán)牌、資質(zhì)認(rèn)證、 膠漆樣板、橫幅。 目標(biāo)確定 小區(qū)名稱 戶數(shù) 推廣方案 推廣周期 需業(yè)務(wù)人員數(shù)量 銷售額 乳膠漆 管家數(shù)量 拜訪目標(biāo)戶數(shù) 成交戶數(shù) 噴涂戶數(shù) 乳膠木器配套率 培訓(xùn) 市場信息 市場占有率 促銷 費用 預(yù)算 翡翠城 900 小區(qū)店 +樣板房 3 27 16 11 24 450 270 120 20% 3 3 50% 1 西景花園 480 小區(qū)店 2 新北四期 700 小區(qū)點 人員分配 (西景花園舉例 ) 小區(qū)名稱 幢數(shù) 單元數(shù) 戶數(shù) 推廣員 西景花園 1幢 6個單元 240戶 鐘艷梅 3幢 6個單元 240戶 鐘加君 一種方法 :根據(jù)幢數(shù)劃分 二種方法 :根據(jù)單元劃分 小區(qū)名稱 幢數(shù) 單元數(shù) 戶數(shù) 推廣員 西景花園 每幢平均分配 6個單元 240戶 鐘艷梅 每幢平均分配 6個單元 240戶 鐘加君 任務(wù)分配 小區(qū) 分組 分區(qū) （棟 單元） 戶數(shù) 銷售額 乳膠漆 管家數(shù)量 拜訪目標(biāo)戶數(shù) 成交戶數(shù) 噴涂戶數(shù) 市場占有率 信息收集 西景花園 鐘艷梅 鐘加君 1 2 3 4 240 240 3 8 8 120 120 48 48 10 10 50% 1 1 推廣初期掃樓階段 1人 1天或 1人半天： 入戶交談： 15戶 60分鐘 =4小時 資料整理 +午飯時間 +交通 =3小時 假設(shè)：前期 200戶中 30%在裝修 ,初期掃完 60戶需要 4天 (理想狀態(tài) ),再加上期間對重點顧客的回訪時間 ,掃完 200戶至少需要一周的時間。 推廣人員一天拜訪客戶一般不要超過 20戶，否則不利于記憶客戶的特征，不利于目標(biāo)客戶的跟進(jìn)。 小區(qū)準(zhǔn)備結(jié)束 小區(qū)推廣人員具備職能 1、 掌握小區(qū)情況，作為小區(qū)人員，對小區(qū)內(nèi)的情況要了如指掌， 1） 小區(qū)總戶數(shù)，面積、房價、售出比例，做到心中有數(shù)。 2） 在小區(qū)內(nèi)擺點裝飾公司數(shù)量及裝修工價（套數(shù)），使用木器漆、乳膠漆品牌，等相關(guān)情況并做好詳細(xì)記錄。 目的：拉近與裝飾公司與我們的關(guān)系。 有效拜訪擺點裝飾公司： 有裝飾公司名稱、項目經(jīng)理姓名電話，設(shè)計師姓名電話，已接單戶數(shù)，工價，已進(jìn)場數(shù)，未進(jìn)場數(shù)。 附表小區(qū)裝飾公司檔案表。 裝飾公司檔案表 序號 公司名稱 負(fù)責(zé)人 聯(lián)系方式 公司地址 電話 用漆習(xí)慣 工地概括 拜訪記錄 備注 木質(zhì)漆 乳膠漆 1 良美裝飾 張明則 81214869 博美裝飾城 2樓 81367833 嘉寶莉 立邦 已接 3戶 1戶泥水工 2戶木工 有意向使用乳膠漆 小區(qū)推廣員具備職能 1、 小區(qū)推廣時間把握 1） 小區(qū)剛交房時，是最好的宣傳和造勢機(jī)會。 2） 小區(qū)推廣最佳時機(jī)：泥水工快結(jié)束或木工剛進(jìn)場一周左右。 了解家裝時間表，水電改造一般 3天，泥水工一般 4天，木工 15 40天左右、漆工 15天左右。 小區(qū)推廣員具備職能 有效拜訪不同對象，泥水工、木工、主家、裝飾公司 小區(qū)推廣員具備職能 1）泥水工、木工：沒有行業(yè)沖突，可適當(dāng)進(jìn)言，獲取主家信息，詢問雙包、單包，留下資料。 有效拜訪：泥水工、木工 包 /雙包、業(yè)主什么時候到工地，項目經(jīng)理姓名、電話。 單包，找業(yè)主或師傅推薦。 雙包，找項目經(jīng)理、材料經(jīng)理到裝飾公司談合作意向或從主家入手改變用漆品牌情況。 小區(qū)推廣員具備職能 1） 面對油工：詢問用漆情況，用漆習(xí)慣，施工技巧等話題，有合作意向的可深談發(fā)展成管家，如已用 已選競品間接了解，收集競品信息。具備行業(yè)知識和熱門話題。 有效拜訪：現(xiàn)使用什么品牌的漆，是否使用過嘉寶莉，對嘉寶莉有什么意見或建議。告知現(xiàn)很多師傅都使用嘉寶莉，即環(huán)保、又能做出好的效果，如感興趣可邀請到店內(nèi)深談發(fā)展成管家，即使未發(fā)展成管家，也可留下良好印象，不致于言語上沖突嘉寶莉。 小區(qū)推廣員具備職能 主家：一般雙休日，早、中、晚休息時間，裝修初期常在，木工完工時常在 . 喜歡話題：裝修的潮流和裝修注意事項，板材的常識和選購，板材與油漆的關(guān)聯(lián)。 有效拜訪：了解主家目前裝修進(jìn)度，目前對涂料認(rèn)識程度，購漆品牌意向，交談后感興趣的內(nèi)容，交談后購漆的意向，聯(lián)系方式 小區(qū)推廣員具備職能 裝飾公司：了解公司狀況及用漆品牌情況。記錄工程負(fù)責(zé)人姓名、聯(lián)系方式、裝飾公司地址、電話，安排時間登門拜訪洽談合作。特點：注重質(zhì)量和價位，服務(wù)。詳細(xì)記錄裝飾公司檔案表，將來可成為合作客戶。 小區(qū)推廣員具備職能 單包師傅：不可忽視，工人師傅的推薦起到事半功倍的效果。 小區(qū)進(jìn)攻 搜索 重點跟進(jìn)目標(biāo)客戶 跟進(jìn) 小區(qū)進(jìn)攻流程 搜索： 挨家挨戶掃樓，填寫 小區(qū)進(jìn)度表 ，根據(jù)施工進(jìn)度篩選目標(biāo)客戶。必須挨家挨戶敲門，詳細(xì)填寫 小區(qū)進(jìn)度表 ，不能憑記憶，憑感覺。 重點跟進(jìn)目標(biāo)客戶： 集中時間和精力跟進(jìn)目標(biāo)客戶，反復(fù)拜訪。建立人際關(guān)系，再根據(jù)施工進(jìn)程反復(fù)拜訪。 后繼跟進(jìn)： 對售后客戶進(jìn)行跟進(jìn)獲得宣傳口碑，對第一階段未開工住戶持續(xù)跟進(jìn)。注：建立售后客戶檔案表，記錄客戶詳細(xì)情況，作為現(xiàn)場推廣的資本，重點跟進(jìn)售出乳膠漆噴涂，帶客戶現(xiàn)場參觀。 小區(qū)進(jìn)攻流程 如何通過掃樓 來篩選客戶 根據(jù)施工進(jìn)度、購漆品牌情況和客戶類型來篩選目標(biāo)客戶。 舉例： 單元號 施工進(jìn)度 購漆品牌 是否是目標(biāo)客戶 601 剛進(jìn)場泥水工 美家堂雙包 否（放棄大裝飾公司） 501 木工 2天 未購漆（單包） 是（找主家或工人師傅推薦發(fā)展成管家） 401 未進(jìn)場 否（后繼跟進(jìn)） 301 漆工 3天 已購嘉寶莉 主自裝） 是（重點跟進(jìn)業(yè)主購乳膠漆） 201 木工 10天 龍發(fā)裝飾、龍發(fā)漆 否 101 漆工 4天 嘉寶莉 小區(qū)店購買 跟進(jìn)乳膠漆，并帶人現(xiàn)場參觀。） 小區(qū)進(jìn)度表 小 區(qū) 進(jìn) 度 表業(yè)務(wù)員：鐘艷梅 1 幢1 - 2 - 3 - 4 單元 開始時間姓名 電話 名稱 電話 姓名 是管家 泥工 木工 油漆 乳膠漆 完工1 1 單元2 0 1 號 張健 89967980 油漆 華潤2 單元2 0 2 號3 單元2 0 3 號4 單元2 0 4 號5 單元3 0 1 號 高先生 木工 華潤6 單元3 0 2 號 施標(biāo)偉 鑫合裝飾 陳忠易 是乳膠漆 華潤7 單元3 0 3 號8 單元3 0 4 號 施標(biāo)偉 鑫合裝飾 陳忠易 是完工 華潤9 單元4 0 1 號 高先生 油漆 華潤10 單元4 0 2 號 楊琳 是 81695845 乳膠漆 華潤11 單元4 0 3 號12 單元4 0 4 號13 單元5 0 1 號 孫先生 80376191 木工 華潤14 單元5 0 2 號單元房號序號業(yè)主信息 已購木質(zhì)漆品牌裝飾公司 施工負(fù)責(zé)人信息 工程進(jìn)度 業(yè)務(wù)員日?？荚u表 日期： 業(yè)務(wù)員：日期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31考評項目1 拜訪有效客戶2 拜訪管家數(shù)3 拜訪業(yè)主數(shù)4 開始累積管家數(shù)5 到達(dá) 3000 元管家數(shù)6 購買業(yè)主戶數(shù)7 購買業(yè)主金額8 購買管家數(shù)9 購買管家金額10 購買乳膠漆業(yè)主戶數(shù)11 購買木器漆業(yè)主戶數(shù)12 購買乳膠漆管家戶數(shù)13 購買木器漆管家戶數(shù)14 購買業(yè)主總戶數(shù)15 購買管家總戶數(shù)備注： 1. 小區(qū)推廣主管考評只需填寫正字；2 . 有效客戶：有購買權(quán)的非管家業(yè)內(nèi)人士；確認(rèn)有效：需拿到真實的電話和相關(guān)信息資料；3 . 開始累積的管家數(shù)：進(jìn)行累積購買