訂貨培訓(xùn) 零售顧問(wèn)尹毅 ? ? ? ? 尹毅 畢業(yè)于首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)國(guó)際貿(mào)易 12年零售實(shí)戰(zhàn)管理工作 企業(yè)培訓(xùn)師以及職業(yè)培訓(xùn)師資格 香港德士活集團(tuán)北京營(yíng)業(yè)大區(qū)經(jīng)理 北京李寧體育用品有限公司全國(guó)零售管理部經(jīng)理 北京君毅諾亞商業(yè)展示系統(tǒng)工程有限公司 北京君毅諾亞管理咨詢公司 361度（中國(guó)）有限公司零售顧問(wèn) 金萊克體育用品有限公司零售顧問(wèn) 零售單店 (實(shí)例 )訂貨指導(dǎo) （一）看貨看什么 ? 綜合產(chǎn)品力包括哪些內(nèi)容 基本屬性 (色彩 /面料 /工藝 /版型 ) 功能表現(xiàn) (運(yùn)動(dòng)元素 /運(yùn)動(dòng)功能 /舒適度 ) 產(chǎn)品鮮度 (色彩流行性 /款式流行性 ) 價(jià)格定位 (區(qū)域針對(duì)性 /品牌推廣針對(duì)性 ) 產(chǎn)品周期 (產(chǎn)品銷售跨度及延續(xù)性 ) 貨品色彩看什么？ 色彩感覺(jué) 看色彩的陳列感覺(jué) 看色彩的流行性 看色彩的適應(yīng)性 看色彩的配色感覺(jué) 一、看色彩的感覺(jué) 1、看色彩的明度組合 2、看色彩的冷暖感覺(jué) 3、看色彩的輕重感覺(jué) 4、看色彩的硬度感覺(jué) 5、看配色的膨脹以及收縮感 6、看色彩聯(lián)想 二、陳列感覺(jué) 三、色彩流行性 國(guó)際流行色協(xié)會(huì) 中國(guó)流行色協(xié)會(huì) 市場(chǎng)研究與調(diào)查 數(shù)據(jù)分析 四、看色彩適應(yīng)性 春天型（皮膚白皙，有透明感、程象牙色） 10 夏天型（皮膚白皙，乳白色） 17 秋天型（皮膚色彩均勻，淺象牙色） 32 冬天型（皮膚程泛青的冷白色） 41 五、看色彩的配色感覺(jué) 配色數(shù)量 配色線條 同色系配色 撞色配色 六、看系列 商品訂貨的系列規(guī)劃 主力銷售系列重點(diǎn)規(guī)劃 品牌以及文化背景 七、面輔料 面料質(zhì)感 看面料工藝 看面料穿著 （舒適、便捷、易保養(yǎng)、易護(hù)理） 輔料（拉鏈、標(biāo)牌、網(wǎng)布） 八、看搭配 零售單店 (實(shí)例 )訂貨指導(dǎo) （二）如何計(jì)算訂貨量 A 以營(yíng)業(yè)目標(biāo)為導(dǎo)向 訂貨目標(biāo)銷貨量庫(kù)存量 營(yíng)業(yè)目標(biāo)是以 0庫(kù)存為執(zhí)行目標(biāo) ,但不能作為訂貨目標(biāo) 充分考慮營(yíng)業(yè)增長(zhǎng)率以及拓展增長(zhǎng)率 零售單店訂貨依據(jù) 1單店 零售店鋪陳列數(shù)量需求 1. 服裝類產(chǎn)品訂貨的 總營(yíng)業(yè)面積 （ 總營(yíng)業(yè)面積 （ 零售單店訂貨依據(jù) 2多店 陳列量守備率的考慮 (單店?duì)I業(yè)面積最大值 +單店?duì)I業(yè)面積最小值 )/營(yíng)業(yè)面積基數(shù) 營(yíng)業(yè)面積基數(shù) *裝陳列守備率 營(yíng)業(yè)面積基數(shù) * 類陳列守備率 (配件類產(chǎn)品為定量采購(gòu)產(chǎn)品忽略不計(jì) ) 零售單店訂貨依據(jù)數(shù)據(jù) 1. 產(chǎn)品季預(yù)估營(yíng)業(yè)額（含預(yù)估增長(zhǎng)額） 2. 當(dāng)季新貨預(yù)估銷售率 3. 平均銷售折扣率 4. 往季銷貨率 5. 成本率 6. 往季品類銷售比 7. 單品類平均單價(jià) 8. 產(chǎn)品組合平均單價(jià) 實(shí)例訂貨 去年同期零售額 :84萬(wàn) 鞋 :40萬(wàn)占總銷售比 48% 服裝 :42萬(wàn)占總銷售比 50% 配件 :2萬(wàn) 營(yíng)業(yè)面積 150平方米 某店 (鞋 ) 鞋 :40萬(wàn)占總銷售比 48% 鞋 :陳列考慮 =150平方米 *50一步 (計(jì)算鞋類產(chǎn)品組合平均單價(jià) (訂貨基數(shù) ) 品類 籃球 跑步 戶外 滑板 帆布 羽毛 足球 沙灘 休閑 金額比例 6 84萬(wàn) 19萬(wàn) 2萬(wàn) 銷售比例 17% 47% 2% 4% 2% 6% 平均單價(jià) 378 288 278 268 148 288 288 198 198 組合平均單價(jià) 64 135 1 3 275 第二步 (計(jì)算鞋類產(chǎn)品訂貨總件數(shù) ) 產(chǎn)品季預(yù)估營(yíng)業(yè)額 52萬(wàn) (年增長(zhǎng) 30%)（在實(shí)際訂貨中應(yīng)考慮年度目標(biāo)增長(zhǎng)） 當(dāng)季新貨預(yù)估銷售比 85% 平均銷售折扣率 70% 往季銷貨率 (1 成本率 49 組合平均單價(jià)： 275* 產(chǎn)品季預(yù)估營(yíng)業(yè)額 當(dāng)季新貨銷售比 平均銷售折扣 銷貨率 成本率訂貨總金額 52萬(wàn)元 85 70 （ 1 15） 49 36萬(wàn)元 采購(gòu)金額 組合平均單價(jià)進(jìn)貨件數(shù) 36萬(wàn) 135元 2670雙 第三步 (計(jì)算產(chǎn)品各系列件數(shù)以及各品類訂貨 品類 籃球 跑步 戶外 滑板 帆布 羽毛 足球 沙灘 休閑 去年當(dāng)季銷售比例 17% 47% 2% 4% 2% 6% 單品類訂貨雙數(shù) 456雙 1260雙 60雙 108雙 132雙 60雙 12雙 168雙 456雙 26 70 3 6 7 3 1 9 25 備注 :數(shù)額不足一箱按一箱補(bǔ)齊 某店 (服裝 ) 服裝 :42萬(wàn)占總銷售比 50% 服裝 :陳列考慮 =150平方米 *50一步 (計(jì)算服裝類產(chǎn)品組合平均單價(jià) (訂貨基數(shù) ) 品類名稱 背心 風(fēng)衣 長(zhǎng) T 短 T 文化衫 衛(wèi)衣 單褲 短褲 沙灘褲 七分褲 套裝 其它 銷售金額 6062 1688 10042 68742 24828 6250 24226 22194 61721 161150 25546 銷售比例 1% 2% 17% 15% 39% 6% 平均單價(jià) 108 258 198 148 138 198 168 118 138 208 138 組合 平均單價(jià) 25 9 0 1 81 71 第二步 (計(jì)算服裝類產(chǎn)品訂貨總件數(shù) ) 產(chǎn)品季預(yù)估營(yíng)業(yè)額 55萬(wàn) (年增長(zhǎng) 30%) （在實(shí)際訂貨中應(yīng)考慮訂貨執(zhí)行率以及年度目標(biāo)增長(zhǎng)） 當(dāng)季新貨預(yù)估銷售比 85% 平均銷售折扣率 70% 往季銷貨率 (1 成本率 49 組合平均單價(jià)： 171*4 產(chǎn)品季預(yù)估營(yíng)業(yè)額 當(dāng)季新貨銷售比 平均銷售折扣 銷貨率 成本率訂貨總金額 55萬(wàn)元 85 70 （ 1 15） 49 采購(gòu)金額 組合平均單價(jià)進(jìn)貨件數(shù) 385000 84元 4583件 第三步 (計(jì)算產(chǎn)品各系列訂貨件數(shù)以及各品類訂貨 備注 :服裝類產(chǎn)品不足 1的按 1補(bǔ)足 定量不做一手按一手補(bǔ)足數(shù)量 品類名稱 背心 風(fēng)衣 長(zhǎng) T 短 T 文化衫 衛(wèi)衣 單褲 沙灘褲 七分褲 套裝 其它 銷售比例 1% 2% 17% 15% 39% 6% 訂貨件數(shù) 50 30 100 780 300 80 270 250 690 1790 280 訂貨量 2 1 3 25 13 3 9 8 23 59 9 備注 :服裝類產(chǎn)品 的按 1補(bǔ)足 ,訂貨件數(shù)不足一手按一手補(bǔ)足數(shù)量 零售單店 (實(shí)例 )訂貨指導(dǎo) （二）如何計(jì)算訂貨量 B 1. 大品類銷售額 2. 大品類月銷售額 3. 月銷售折扣率 4. 年銷售折扣總額 5. 成本率 6. 往季品類銷售比 7. 單品類平均單價(jià) 8. 產(chǎn)品組合平均單價(jià) 數(shù)據(jù)收集 實(shí)例訂貨 去年同期零售額 :2708萬(wàn) 鞋 :1300萬(wàn)占總銷售比 48% 服裝 :1354萬(wàn)占總銷售比 50% 配件 :54萬(wàn) 營(yíng)業(yè)面積 600平方米 某店 (鞋 ) 鞋 :1300萬(wàn)占總銷售比 48% 鞋 :店存產(chǎn)品 =100 299一步制定商品采購(gòu)計(jì)劃（鞋類） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 月銷售百分比 21 12 12 19 21 15 100 月銷售額 2730000 1560000 1560000 2470000 2730000 1950000 13000000 折扣損失比例 8% 10% 12% 16 14 40 100% 月折扣損失額 132000 165000 198000 264000 231000 660000 1650000 月計(jì)劃增長(zhǎng)比率 8 5 5 5 5 2 30 月計(jì)劃增長(zhǎng)額 312000 195000 195000 195000 195000 78000 3900000 月目標(biāo)銷售額 3174000 1920000 1953000 2929000 3156000 2688000 15820000 訂貨額 1555260 940800 956970 1435210 1546440 1317120 7751800 第二步 (計(jì)算鞋類產(chǎn)品組合平均單價(jià) (訂貨基數(shù) ) 品類 籃球 跑步 戶外 滑板 帆布 羽毛 足球 沙灘 休閑 金額比例 6 84萬(wàn) 19萬(wàn) 2萬(wàn) 銷售比例 17% 47% 2% 4% 2% 6% 平均單價(jià) 378 288 278 268 148 288 288 198 198 組合平均單價(jià) 64 135 1 3 275 三步 (計(jì)算鞋類產(chǎn)品訂貨總件數(shù) ) 1月 2月 3月 4月 5月 6月 訂貨額 1555260 940800 956970 1435210 1546440 1317120 7751800 定貨數(shù)量 11520 6972 7092 10632 11460 9756 57432 注意：訂貨不滿一箱按一箱補(bǔ)足。 第四步 (計(jì)算產(chǎn)品各系列件數(shù)以及各品類訂貨 s k 品類 籃球 跑步 戶外 滑板 帆布 羽毛 足球 沙灘 休閑 去年當(dāng)季銷售比例 17% 47% 2% 4% 2% 6% 單品類訂貨雙數(shù) 9763雙 26993雙 1148雙 2297雙 2757雙 1148雙 287雙 3445雙 9189雙 51 141 6 12 14 6 2 18 50 某店 (服裝 ) 服裝 :1354萬(wàn)占總銷售比 50% 服裝 :店存產(chǎn)品 =100 299一步制定商品采購(gòu)計(jì)劃（服裝類） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 月銷售百分比 21 12 12 19 21 15 100 月銷售額 2820000 1650000 1650000 2560000 2820000 2040000 16120000 折扣損失比例 8% 10% 12% 16 14 40 100% 月折扣損失額 132000 165000 198000 264000 231000 660000 1650000 月計(jì)劃增長(zhǎng)比率 8 5 5 5 5 2 30 月計(jì)劃增長(zhǎng)額 386880 241800 241800 241800 241800 96720 4836000 月目標(biāo)銷售額 3338880 2056800 2089800 3065800 3292800 2796720 16360000 訂貨額 1636051 1007832 1024002 1502242 1613472 1370392 8016400 第二步 (計(jì)算服裝類產(chǎn)品組合平均單價(jià) (訂貨基數(shù) ) 品類名稱 背心 風(fēng)衣 長(zhǎng) T 短 T 文化衫 衛(wèi)衣 單褲 短褲 沙灘褲 七分褲 套裝 其它 銷售比例 1% 2% 17% 15% 39% 6% 平均單價(jià) 108 258 198 148 138 198 168 118 138 208 138 組合 平均單價(jià) 25 9 0 1 81 71 4 171 第三步 (計(jì)算鞋類產(chǎn)品訂貨總件數(shù) ) 1月 2月 3月 4月 5月 6月 定貨額 1636051 1007832 1024002 1502242 1613472 1370392 8016400 訂貨數(shù)量 19476 11998 12190 17883 19208 16314 97069 注意：訂貨不滿一箱按一箱補(bǔ)足。 第四步 (計(jì)算產(chǎn)品各系列訂貨件數(shù)以及各品類訂貨 備注 :服裝類產(chǎn)品不足 1的按 1補(bǔ)足 定量不做一手按一手補(bǔ)足數(shù)量 品類名稱