此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除北海*建筑裝飾工程有限公司發(fā)展規(guī)劃組長組員： 2010年12月5日目錄：1、市場分析( 1 )2、組織機構(gòu)（人力資源管理）( 9 )3、渠道規(guī)劃(15)4、業(yè)績劃分(17)5、促銷策劃(19)6、團隊合作(21)7、中長期展望(23)前 言北海*建筑裝飾工程有限公司規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略和營銷策略之后是面向北海市，輻北海市的一家裝飾行業(yè)新生企業(yè)，本案在對北海市裝飾行業(yè)市場進行初步了解，并與公司董事長楊總就企業(yè)的發(fā)展愿景、戰(zhàn)略構(gòu)想兩次溝通之后，做了銷售管理策劃，就如何運作公司和在差異化營銷策略中找到企業(yè)自身獨特的品牌個性，從而形成品牌影響力等方面。從“北海*建筑裝飾工程有限公司的戰(zhàn)略規(guī)劃著眼，全新打造“北海*建筑裝飾工程有限公司”裝飾業(yè)務板塊的自主品牌，是推動“北海*建筑裝飾工程有限公司”長期可持續(xù)發(fā)展的重要決策。一、北海裝潢市場環(huán)境分析：1、有利的宏觀政策：廣西北部灣經(jīng)濟區(qū)條例已由廣西壯族自治區(qū)第十一屆人民代表大會常務委員會第十三次會議于2010年1月24通過，自2010年3月1日起施行。（廣西壯族自治區(qū)人民代表大會常務委員會）。自治區(qū)設(shè)立北部灣經(jīng)濟區(qū)開放開發(fā)專項資金，支持基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和重點產(chǎn)業(yè)園區(qū)、重大產(chǎn)業(yè)項目建設(shè)。自治區(qū)有關(guān)部門財政預算安排的專項資金應當重點支持北部灣經(jīng)濟區(qū)。創(chuàng)新北部灣經(jīng)濟區(qū)土地利用方式，推進土地利用規(guī)劃計劃管理體制改革，實行城鎮(zhèn)建設(shè)用地增加與農(nóng)村建設(shè)用地減少掛鉤的改革試點，強化土地節(jié)約集約利用，推行農(nóng)村集體建設(shè)用地流轉(zhuǎn)改革。加強圍海造地的管理和調(diào)控，探索海域使用與土地管理相銜接的新機制，合理有序開發(fā)利用灘涂資源。北海這片優(yōu)質(zhì)的土地在國家上升為發(fā)展戰(zhàn)略后，為房地產(chǎn)的發(fā)展帶來新的歷史機遇。開始大規(guī)模開發(fā)了，新開發(fā)的樓盤可以越來越多了，據(jù)統(tǒng)計外來人口是占據(jù)購買量的一半，也就是說外來人口越來越多了，可以預見北海會在幾年內(nèi)得到一個質(zhì)的飛躍，購買房子的人一定逐年增多。因此裝潢公司的生意也就大大的增加了。而且現(xiàn)在北海的裝飾行業(yè)還不飽和，有很大的空間。根據(jù)廣西北部灣經(jīng)濟區(qū)的規(guī)劃，到2020年，我市市區(qū)人口將達到120萬，這客觀上將為我市房產(chǎn)的發(fā)展創(chuàng)造有利條件。房產(chǎn)的發(fā)展勢必帶動裝潢業(yè)的發(fā)展。所以我們裝潢公司面臨著歷史以來最好的發(fā)展機會2、目前市場的宏觀環(huán)境和北海的狀況：始于上世紀90年代，中國實施住房制度改革帶來了一個全新的行業(yè)住宅裝修裝飾行業(yè)，經(jīng)歷了裝修游擊隊用簡單的工具進入一家一戶承包裝修，到游擊隊轉(zhuǎn)型成為正規(guī)的住宅裝飾公司，到住宅裝飾行業(yè)日益正規(guī)出現(xiàn)品牌企業(yè)，并為千家萬戶熟悉和關(guān)注。住宅裝修裝飾行業(yè)一路走來，帶給我們無數(shù)的驚喜。其發(fā)展的速度，更新的理念，變化的模式，都告訴我們這是一個充滿創(chuàng)新和朝氣的行業(yè)，住宅裝飾邁著輕快的腳步走過了二十五年。2009年對中國，對世界都是不平常的一年，經(jīng)歷了2008年的危機，我們在2009年看到了復蘇和重新起步，在我國經(jīng)濟進入這一穩(wěn)步回升關(guān)鍵時期，住宅裝飾行業(yè)也面臨著一次沖擊，行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，資源的重新整合，服務模式的縱深發(fā)展，意味著行業(yè)重新洗牌的來到。讓我們回過頭看看，經(jīng)過二十多年的發(fā)展，我國住宅裝修行業(yè)展現(xiàn)出如下特征：層次化、品牌化、區(qū)域化。層次化 原來曾占據(jù)住宅裝飾市場的游擊隊逐漸萎縮，通過競爭和分流，形成了四分天下的競爭格局：裝修游擊隊、傳統(tǒng)住宅裝飾公司、家居中心的住宅裝飾部門(如百安居的裝修部門)和綜合型的一體化住宅裝飾公司。如今，四大類的裝修主體在各自的目標市場里各據(jù)天下。隨著行業(yè)的發(fā)展，這一競爭格局持續(xù)演變，住宅裝飾游擊隊的市場份額由2005年的70%下降到如今的60%，我們預計，在未來仍將持續(xù)下降，至2012年這一份額將逐步下降到50%，2015年還將會降至40%。而形成品牌和規(guī)模效應的綜合型一體化住宅裝飾公司將會在未來的三到五年內(nèi)繼續(xù)高速發(fā)展，由目前的20%上升至2015年的40%。(見下圖表)品牌化 在住宅裝飾行業(yè)，品牌所聚集的核心是一個企業(yè)市場競爭力的綜合體現(xiàn)，品牌的形成有其特有的定律，它是市場和消費者心理認同的結(jié)果，體現(xiàn)了對住宅裝飾裝修企業(yè)綜合實力、社會信譽、企業(yè)文化的整體肯定，它不僅為廣大家裝消費者選擇住宅裝飾服務提供了準確的良好可信的信息，同時也為住宅裝飾企業(yè)做強、做大、做精、做長提供了廣闊的舞臺，對住宅裝飾企業(yè)在全行業(yè)中的位置明確定位。與2004年相比，2009年單個企業(yè)平均產(chǎn)值已從300萬升至500萬，說明行業(yè)集中度已逐年穩(wěn)步提高，向家裝企業(yè)規(guī)?；l(fā)展。從消費者心理來看，裝飾所考慮的相關(guān)產(chǎn)品和服務因素中，第一重要因素。為區(qū)域化 區(qū)域化的特征是住宅裝飾行業(yè)的一個重要特色，住宅裝飾公司“南北分治”，各有特色。北方的以東易日盛，北京龍發(fā)等住宅裝飾公司領(lǐng)導潮流，而南方，則有深圳名雕、廣東星藝等稱雄一方。從長時間的發(fā)展來看，“東強西弱”是全國住宅裝飾形勢的一個真實寫照，而業(yè)內(nèi)又素有“全國裝飾看廣東、廣東裝飾看深圳”的說法。 從服務模式來看，“住宅裝飾一體化”將引爆行業(yè)新規(guī)則，人們開始不再愿意在各大建材市場疲于奔命，在并不了解的形形色色的材料面前核對比較，他們更傾向于選擇“一體化”的住宅裝飾公司，專業(yè)、全方位的服務是人們的首選。而細節(jié)方面，環(huán)保，將是永遠關(guān)注的核心話題。我國新裝修房屋百分之六十以上存在不同程度的甲醛超標問題, 每年由于裝飾工程的浪費超過300億元。如何遠離材料污染、化學品污染、噪音污染將是住宅裝飾公司的重要命題，我們看到，木制品工廠化、更高的檢測要求、新材料的研發(fā)，一系列的解決方案將帶給住宅裝飾環(huán)境一片更清新的綠地而隨著商品房大量銷售，二次裝修開始成為一個新課題，大量的二次裝修住宅進入市場，并將占據(jù)越來越高的比例，如何做好二次裝修將是住宅裝飾公司贏得另一個市場節(jié)點的重要因素。目前我市的情況：新浪房產(chǎn)北海訊(編輯：靖海) 北海市房地產(chǎn)交易中心日前公布2010年9月北海房地產(chǎn)交易數(shù)據(jù)。9月份，北海市商品房預售723件，面積6萬平方米；商品房交易604件，面積8.96萬平方米；二手房交易237件，面積4.22萬平方米。3、存在的競爭對手與對策：據(jù)初步統(tǒng)計目前海城區(qū)，銀海區(qū)市場上存在的裝潢公司大約有六七十家。而真正是我們公司最大的競爭對象僅有幾家。對我們公司存在威脅的裝潢公司僅有兩家，這就是我們重點防范的地方。所以創(chuàng)新，突破，將是住宅裝飾行業(yè)永遠的主題，不停地自我挑戰(zhàn)，也是住宅裝修企業(yè)做大做強的核心競爭力?！坝F千里目，更上一層樓”，放眼未來，我們能看到住宅裝修行業(yè)將邁向更高的臺階!4、北海*建筑裝飾工程有限公司企業(yè)環(huán)境分析：（1）內(nèi)部環(huán)境分析：自運營以來，其人才優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、業(yè)務運營及內(nèi)部管控均未達到預期目標，“北海*建筑裝飾工程有限公司”在以新的品牌形象打入市場的初期將面臨業(yè)務渠道拓展、人力資源重組、品牌包裝塑造、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整和管理模式重建等諸多問題。（2）外部環(huán)境分析：北海市是廣西比較年輕的城市，也是最具活力的城市，經(jīng)濟總量、消費水平較高，由此帶動的地產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展則直接拉動了位居第三產(chǎn)業(yè)-裝飾行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。本地裝飾企業(yè)普遍處于小規(guī)模經(jīng)營狀態(tài)，其設(shè)計水平、營銷策略、管理能力均不能滿足市場需求，住宅裝飾和工程裝飾的高端市場尤其缺乏有力的市場競爭，是“北海*建筑裝飾工程有限公司”可以自由遨游的藍海。（3）市 場 定 位：（一）基于需求的定位銷售價格在3500元/平米以上，單位面積在100平米以上的平層、躍層住宅購買者；（二）聯(lián)體、獨棟別墅、自建庭院的客戶是主要的目標客戶群體；（三）餐飲、娛樂、酒店、辦公等商用空間的裝修項目，從營銷策略、價格策略的制定上區(qū)別于住宅裝飾；（四）大型工程招投標在基于成熟的社會資源基礎(chǔ)上，輻射北海市，面向全國的長期發(fā)展戰(zhàn)略目標。（五）目前很多消費者在選擇裝修時都趨向與綠色環(huán)保與健康的消費觀念。在設(shè)計上都追求經(jīng)濟與有特色。我們在為其服務時盡量迎合消費者。4、基于群體分類的定位：（1）年齡在3045歲之間的“薪貴一族”是大戶型、自住型別墅的主流消費群體，頂級別墅、私家庭院則是商界富豪青睞的首選，這部分買家多集中在高級白領(lǐng)、金領(lǐng)、私營業(yè)主、地產(chǎn)商、汽車商、金融界、IT界，他們追求生活品質(zhì)，較少考慮價格因素，“*”的營銷推廣、設(shè)計定位將針對自住型、投資型、度假型客戶區(qū)別展開。（2）以批量競標參與競爭的精裝修樓盤、樣板間將作為重點開發(fā)的企業(yè)客戶，與地產(chǎn)商、代理商展開互惠共贏的合作。二、北海*建筑裝飾工程有限公司人力資源管理，具有以下五點：（1）獲取。根據(jù)企業(yè)目標確定的所需員工條件，通過規(guī)劃、招聘、考試、測評、選拔、獲取企業(yè)所需人員。 （2）整合。通過企業(yè)文化、信息溝通、人際關(guān)系和諧、矛盾沖突的化解等有效整合，使企業(yè)內(nèi)部的個體、群眾的目標、行為、態(tài)度趨向企業(yè)的要求和理念，使之形成高度的合作與協(xié)調(diào)，發(fā)揮集體優(yōu)勢，提高企業(yè)的生產(chǎn)力和效益。 （3）保持。通過薪酬、考核，晉升等一系列管理活動，保持員工的積極性、主動性、創(chuàng)造性，維護勞動者的合法權(quán)益，保證員工在工作場所的安全、健康、舒適的工作環(huán)境，以增進員工滿意感，使之安心滿意的工作。 （4）評價。對員工工作成果、勞動態(tài)度、技能水平以及其他方面作出全面考核、鑒定和評價，為作出相應的獎懲、升降、去留等決策提供依據(jù)。 （5）發(fā)展。通過員工培訓、工作豐富化、職業(yè)生涯規(guī)劃與開發(fā)，促進員工知識、技巧和其他方面素質(zhì)提高，使其勞動能力得到增強和發(fā)揮，最大限度地實現(xiàn)其個人價值和對企業(yè)的貢獻率，達到員工個人和企業(yè)共同發(fā)展的目的。1、制訂人力資源計劃：根據(jù)組織的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營計劃，評估組織的人力資源現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢，收集和分析人力資源供給與需求方面的信息和資料，預測人力資源供給和需求的發(fā)展趨勢，制訂人力資源招聘、調(diào)配、培訓、開發(fā)及發(fā)展計劃等政策和措施。 2、人力資源成本會計工作;人力資源管理部門應與財務等部門合作，建立人力資源會計體系，開展人力資源投入成本與產(chǎn)出效益的核算工作。人力資源會計工作不僅可以改進人力資源管理工作本身，而且可以為決策部門提供準確和量化的依據(jù)。 3、崗位分析和工作設(shè)計:對組織中的各個工作和崗位進行分析，確定每一個工作和崗位對員工的具體要求，包括技術(shù)及種類、范圍和熟悉程度；學習、工作與生活經(jīng)驗；身體健康狀況；工作的責任、權(quán)利與義務等方面的情況。這種具體要求必須形成書面材料，這就是工作崗位職責說明書。這種說明書不僅是招聘工作的依據(jù)，也是對員工的工作表現(xiàn)進行評價的標準，進行員工培訓、調(diào)配、晉升等工作的根據(jù)。 4、人力資源的招聘與選拔；根據(jù)組織內(nèi)的崗位需要及工作崗位職責說明書，利用各種方法和手段，如接受推薦、刊登廣告、舉辦人才交流會、到職業(yè)介紹所登記等從組織內(nèi)部或外部吸引應聘人員以及委托像烽火獵聘公司這種國內(nèi)知名的獵頭公司。并且經(jīng)過資格審查，如接受教育程度、工作經(jīng)歷、年齡、健康狀況等方面的審查，從應聘人員中初選出一定數(shù)量的候選人，再經(jīng)過嚴格的考試，如筆試、面試、評價中心、情景模擬等方法進行篩選，確定最后錄用人選。人力資源的選拔，應遵循平等就業(yè)、雙向選擇、擇優(yōu)錄用等原則。 5、雇傭管理與勞資關(guān)系：員工一旦被組織聘用，就與組織形成了一種雇傭與被雇傭的、相互依存的勞資關(guān)系，為了保護雙方的合法權(quán)益，有必要就員工的工資、福利、工作條件和環(huán)境等事宜達成一定協(xié)議，簽定勞動合同。 6、入廠（公司）教育、培訓和發(fā)展： 任何應聘進入（公司）的新員工，都必須接受入廠教育，這是幫助新員工了解和適應組織、接受組織文化的有效手段。入廠（公司）教育的主要內(nèi)容包括組織的歷史發(fā)展狀況和未來發(fā)展規(guī)劃、職業(yè)道德和組織紀律、勞動安全衛(wèi)生、社會保障和質(zhì)量管理知識與要求、崗位職責、員工權(quán)益及工資福利狀況等。 為了提高廣大員工的工作能力和技能，有必要開展富有針對性的崗位技能培訓。對于管理人員，尤其是對即將晉升者有必要開展提高性的培訓和教育，目的是促使他們盡快具有在更高一級職位上工作的全面知識、熟練技能、管理技巧和應變能力。 7、工作績效考核： 工作績效考核，就是對照工作崗位職責說明書和工作任務，對員工的業(yè)務能力、工作表現(xiàn)及工作態(tài)度等進行評價，并給予量化處理的過程。這種評價可以是自我總結(jié)式，也可以是他評式的，或者是綜合評價。考核結(jié)果是員工晉升、接受獎懲、發(fā)放工資、接受培訓等的有效依據(jù)，它有利于調(diào)動員工的積極性和創(chuàng)造性，檢查和改進人力資源管理工作。 8、幫助員工的職業(yè)生涯發(fā)展： 人力資源管理部門和管理人員有責任鼓勵和關(guān)心員工的個人發(fā)展，幫助其制訂個人發(fā)展計劃，并及時進行監(jiān)督和考察。這樣做有利于促進組織的發(fā)展，使員工有歸屬感，進而激發(fā)其工作積極性和創(chuàng)造性，提高組織效益。人力資源管理部門在幫助員工制訂其個人發(fā)展計劃時，有必要考慮它與組織發(fā)展計劃的協(xié)調(diào)性或一致性。也只有這樣，人力資源管理部門才能對員工實施有效的幫助和指導，促使個人發(fā)展計劃的順利實施并取得成效。 9、員工工資報酬與福利保障設(shè)計： 合理、科學的工資報酬福利體系關(guān)系到組織中員工隊伍的穩(wěn)定與否。人力資源管理部門要從員工的資歷、職級、崗位及實際表現(xiàn)和工作成績等方面，來為員工制訂相應的、具有吸引力的工資報酬福利標準和制度。工資報酬應隨著員工的工作職務升降、工作崗位的變換、工作表現(xiàn)的好壞與工作成績進行相應的調(diào)整，不能只升不降。 員工福利是社會和組織保障的一部分，是工資報酬的補充或延續(xù)。它主要包括政府規(guī)定的退休金或養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險、失業(yè)保險、工傷保險、節(jié)假日，并且為了保障員工的工作安全衛(wèi)生，提供必要的安全培訓教育、良好的勞動工作條件等。 10、保管員工檔案： 人力資源管理部門有責任保管員工入廠時的簡歷以及入廠后關(guān)于工作主動性、工作表現(xiàn)、工作成績、工資報酬、職務升降、獎懲、接受培訓和教育等方面的書面記錄材料。11、企業(yè)與員工的矛盾，搭建公平公正的激勵機制： 企業(yè)與員工的對立與統(tǒng)一，向來是一個大的課題。企業(yè)向員工要成本、要利潤、要效率，員工向企業(yè)要待遇、要環(huán)境、要穩(wěn)定。要和諧，就要平衡核心的利益問題。平衡點就在于有效的激勵與約束機制。企業(yè)是否能夠承諾真正與員工共同發(fā)展，能夠做到與員工的利潤共享，在員工的投入上能不斷滿足需求；員工是否有好的心態(tài)與企業(yè)共同進退，企業(yè)經(jīng)營好的時候支持企業(yè)，經(jīng)營不好的時候同心同德謀突破。 另外一個企業(yè)的文化好不好，不單單在于老板好不好。關(guān)鍵在于中高層管理者能否做好制度和文化的紐帶，能否建立好管理員工的平臺。其管理水平的好與壞，直接關(guān)系到員工滿意度。很多管理者習慣于放棄自己管理員工的責任和義務，當有矛盾暴露得時候，就直接一腳踢給企業(yè)來承擔。其造成的結(jié)果就是惡性循環(huán)，員工與企業(yè)的矛盾加深，而管理者自己與員工的矛盾也加劇。 12、員工與員工的矛盾，學習有效溝通與沖突管理： 一個成熟的企業(yè)氛圍中，員工都有較高的職業(yè)化素養(yǎng)和技能；相反，一些正在發(fā)展中的企業(yè)，企業(yè)內(nèi)部不注重對于員工職業(yè)化素養(yǎng)的培育，造成內(nèi)部員工處理矛盾的不成熟，以致于溝通不暢、內(nèi)耗增加、心態(tài)浮躁等等容易造成隱性管理成本急劇增加。其實管理并不復雜，管理某種意義上就是“溝通”，溝通與沖突管理不能靠悟性、靠個人風格和性格，而是靠無數(shù)實踐證明是有效的溝通技能的訓練，這是有科學規(guī)律。通過溝通技能的訓練，可以大量減少無謂的爭執(zhí)、矛盾和沖突，能夠充分達成共識。 企業(yè)要和諧，人力資源管理者以及中高層管理者要承擔主要責任。人力資源管理要和諧，可以抓住三類主要矛盾，配套相對成熟的管理辦法。無論是企業(yè)與員工的矛盾處理、管理者與員工的矛盾處理，還是員工與員工的矛盾處理，都關(guān)系到員工滿意度的核心問題。人力資源管理和諧的結(jié)果指標就是員工滿意度。我公司有多名員工，所以我公司分工合理，其下設(shè)有設(shè)計部、業(yè)務部、工程部、財務部等多個部門。為企業(yè)實現(xiàn)健康、快速、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。1、設(shè)計部：（1）負責公司業(yè)務部轉(zhuǎn)過來的單子，以最新的設(shè)計理念設(shè)計出時尚，高端的家居環(huán)境。 （2）負責公司各項設(shè)計，企劃公司活動。 （3）負責公司來信來訪的客戶接待處理工作。 2、業(yè)務部:（1） 代表公司宣傳，建立公司和顧客間的相互了解、信任和支持的關(guān)系，樹立良好的公司形象。（2）加強信息傳播工作，主動收集顧客信息和反應，及時向設(shè)計門通報各種信息，助設(shè)計部門完成工作。 （3） 不斷地向顧客傳播“服務至上“我的經(jīng)營觀念，組織開辦有特色的服務項目和活動，積極聯(lián)絡(luò)社會各界公眾，主動承辦各類宣傳活動。 3、工程部:（1）制訂良好的施工管理制度。（2） 組織、調(diào)度和安排施工人員的各項工作；（3） 指導和協(xié)調(diào)施工過程中出現(xiàn)難以解決的問題；（4）對施工過程中出現(xiàn)的偏差及時給予矯正，并對工作結(jié)果提出考核。 4、財務部:（1） 建立公司高效的財務管理體系；合理調(diào)配資金，確保公司業(yè)務正常運轉(zhuǎn)。（2）負責公司日常財務核算以及與財務活動相關(guān)的工作。（3）每月向公司提交公司財務狀況分析報告及改進意見。（4） 每月對各部門項目實施階段點進行財務狀況通報。（5） 依據(jù)合同條款規(guī)定，檢查并督促業(yè)務部門回款工作。（6） 負責全公司各項財產(chǎn)的登記、核對、抽查及調(diào)撥，按規(guī)定計算折舊費用。 （7）按照公司年度財務預算指標，對各部門資金運作進行財務監(jiān)督和管理。（8） 進行財務管理政策、稅務及稅法研究。 (9)在公司戰(zhàn)略目標指導下，研究資本運作的途徑及方法。三、渠道規(guī)劃：在海城區(qū)主要是以小區(qū)和商品房為主。每一個小區(qū)包含許多的房子，所以小區(qū)是一個很大的財富基地，同時也可以很好的宣傳我們的公司。在小區(qū)中居住的大部分是屬于低消費人群，在房子裝修方面并不會花費很大的錢財，只要自己看起來順心好了。在小區(qū)安排上，我們應該安排一些具有耐心、并且很容易接近人、讓人覺得和藹踏實的人，又小區(qū)中的房子很多，因此我們把姚敦朝、張健、謝雙賢安排到小區(qū)推銷我們公司。姚敦朝對工作很熱心、很細心、大膽、在進行我們公司的銷售服務時能很容易的讓人接受他的想法在于他的細心，客戶很放心把事情放心的交給他來處理。張健平時話語不多，但頭腦卻是十分的精明的，能夠在關(guān)鍵的時候給出正確方法解決事情。謝雙賢耐心好，看起來平民化，但膽子小，是屬于背后的策劃人，能夠很好的抓住顧客的心理去安排事情。把他們3個人安排在小區(qū)能夠達到互助互補的作用。在進行小區(qū)的攻略上，我們必須做到以一傳十、十傳百的效果，讓每一個小區(qū)的人都看到我們公司的銷售服務質(zhì)量。在進入一個小區(qū)的第一棟房子就應該做到讓顧客滿意、放心，并且在小區(qū)內(nèi)要產(chǎn)生我們公司的影響，讓他們有裝修的想法就想到我們。在商品房安排上，他們在裝修方面需要一些比較了解商業(yè)市場的人去幫他們做出相應的裝修。這里的客戶一般都是商業(yè)上有所作為的人，可能會對一些銷售人員感到不耐煩，因此在這些區(qū)域我們安排楊興龍和林海，楊興龍對不同市場都有了解、有強悍的性格、應變能力強，這使他能夠很好的應對商場中的老板們。而林海在語言表達能力方面并不是很強，但頭腦卻是很精明的，能夠為楊興龍?zhí)岢龊芏嗟慕ㄗh和見解。在商品房的裝修過程中，其實就是給了我們一個展示我們公司的機會，一個商鋪給顧客的舒適度會給這個商鋪帶來不同的效果，因此我們需要按照上商品房所銷售的商品來進行他們的裝修。在銀海區(qū)主要是以別墅、復式樓為主的房子，這些人都是屬于高消費人群，他們在裝修方面都需要讓人有一種高貴、漂亮、豪華的感覺，但這類型的人也不好接觸的。所以黃蘭花、楊小芳復制銀海區(qū)的銷售工作。黃蘭花負責與別墅的銷售，在這方面，黃蘭花交流能力強、能夠很塊的了解顧客的心理、并且能夠忍得住別人的刁難。在別墅的裝修上，我們盡量讓遵從顧客的觀點，在適時的時候給顧客一些建議。在別墅的外觀上我們也要下大功夫，這樣可以讓別人看到我們公司的銷售服務質(zhì)量，吸引別人的眼球。楊小芳主要負責復式樓這一塊區(qū)域，擁有大膽的想象、大膽，對復式樓有一定的了解，這能讓她在這一方面更好的發(fā)揮，復式樓的裝修主要是以美觀為住，我們主要從這里著手。爭取做到每一間復式樓的樣式都有所不同，都有它顯眼的方面，讓人第一次看見就感到很獨特。渠道設(shè)計：另外：一、舉辦設(shè)計展示采用多手段、多渠道。在各個城區(qū)進行廣告粘貼，把設(shè)計師的優(yōu)秀作品展現(xiàn)給大家看，在進入市場的前期，盡量把價錢壓低點先，讓自己的品牌在北海逐漸擴大。二、舉辦材料展示在公司開業(yè)的時候，把自己公司與合作商最好的材料展示給大家看，在最大的程度下，讓有想法的客戶體驗一下。三、發(fā)動口碑廣告在每一家房子裝修過程中，都做到讓顧客滿意為止，讓顧客做我們的活廣告，當他們再有需要的時候能夠想到我們。4、 與建筑公司聯(lián)系與北海的建筑公司聯(lián)系，取得他們的認可，讓他們在完成建筑的時候，如果有要裝潢的房子，能介紹顧客讓我公司進行裝潢，從中給一定的利益。四、業(yè)績的劃分： 1、無論對于哪一個公司來說，業(yè)績都是公司運作的核心，看重員工的業(yè)績是企業(yè)生存的需要。因此，作為一名員工要想獲得晉升或加薪的機會，就必須做出好的業(yè)績。業(yè)績包括個人的業(yè)績、所在部門的業(yè)績以及公司的業(yè)一位人力資源經(jīng)理所說：“員工之間收入的高低，歸根結(jié)底是取決于工作業(yè)績?！?2區(qū)域人員分配 3在北海市主要有兩個區(qū)，分別為：海城區(qū)和銀海區(qū)。為了我們公司能更好的在北海占領(lǐng)裝飾這塊市場，我們有必要進行人員的分配，來提高在北海的競爭力。 4銀海區(qū)主要以別墅區(qū)為主，這是我們公司最主要攻占的市場。由于這塊市場的利潤特別高，因此它的競爭力就特別強，它所需要的公司工作人員的知識素質(zhì)交際水平相對要高，所以公司決定派黃蘭花、楊小芳去。 5海城區(qū)以商品房為主，別墅為輔的構(gòu)造。這邊相對偏僻一點，但環(huán)境好，它的居住人口也很大，所以由我們的楊興龍和林海負責。 6區(qū)域公關(guān)促銷 7為了讓更多的人認識我們的公司，以及我們公司的宗旨和優(yōu)勢特色，公司派我們公司的公關(guān)部經(jīng)理小林分別在各區(qū)域舉辦大型的裝飾交流會，以及介紹我們公司的裝飾風格經(jīng)驗，與客戶近距離溝通，來獲得更多的客戶資源和簽訂裝飾合同。 8開發(fā)新客戶 9由于我們是新引進的公司，客戶資源有限，所以我們迫切需要發(fā)新客戶，就急需我們市場部門的同事出去調(diào)查市場和跑業(yè)務。北海現(xiàn)在正處于高速發(fā)展期，這是我們的機遇和挑戰(zhàn)，所以我們市場部擔負著我們公司的使命和責任，于是我們的市場部經(jīng)理小芳是責任重的。 裝潢公司促銷策劃（策劃目標）：短期目標：通過媒體宣傳、口碑相傳、企業(yè)形象設(shè)計、小區(qū)推廣、家具展覽會等方式迅速樹立并提高本公司在焦作家庭裝飾市場中的知名度和美譽度，逐步擴大市場份額，增強競爭力，更快地創(chuàng)造可觀的經(jīng)濟效益，同時獲得顯著的社會效益。長期目標：做大，做強，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。五、品牌推廣策略，活動展銷： （1） 媒體推廣媒體推廣主要在廣告的投放上，要有自己的特色，有針對性，突出XX裝潢公司的優(yōu)勢，注重差異化。廣告語的設(shè)計上要體現(xiàn)公司的“人居合一”的設(shè)計理念和“完整生態(tài)環(huán)境”的宗旨。本人在查閱了大量的本公司相關(guān)資料的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)北海*建筑裝飾工程有限公司并沒有自己獨特的廣告語，在此設(shè)計幾條體現(xiàn)著人文氣息且與消費者居家消費相結(jié)合的廣告語就顯得尤為重要。我們要有這樣的理念：消費者一提到XX裝潢公司馬上就會想到其特色是什么？為什么其優(yōu)于其他裝潢公司？其優(yōu)點表現(xiàn)在哪些方面？等等?？紤]到本公司主要針對中高端消費群體，廣告種類的選擇可考慮以下幾個方面：a。電視。因為主要在焦作地區(qū)進行品牌推廣，電視臺的選擇應限制在電視臺和下面縣市電視臺，這樣便于成本效益分析，也有利于減少不必要的廣告成本。b。報紙雜志。可考慮在焦作有較大影響力的報紙上連續(xù)發(fā)布XX裝潢公司裝潢的八大風格，要有主題，持續(xù)跟進，同時可考慮在一些相關(guān)的雜志上陸續(xù)以XX裝潢公司的名義刊登家庭裝潢知識解答，擴大名牌的知名度。c。戶外廣告。主要有立體廣告牌、公交廣告牌等。尤其要注意那些檔次較高的小區(qū)附近的廣告牌，一定要想辦法拿下。d。電梯廣告。電梯是大部分中高層消費者上班的必經(jīng)途徑，而作為裝潢行業(yè)在電梯方面有“近水樓臺先得月”的優(yōu)勢，一定要利用好這個方面。廣告語要簡潔明了，畫面色彩鮮明，有沖擊力。e。其他。可考慮在超市小票、發(fā)票、火車票、汽車票等背后做廣告。（2） 網(wǎng)絡(luò)推廣主要是要做好門戶網(wǎng)站，把一些簡易的設(shè)計方案發(fā)到網(wǎng)上，以強烈的色彩感沖擊消費者，提高網(wǎng)站的日訪問次數(shù)和瀏覽量，可根據(jù)實際情況舉辦一些家居裝潢設(shè)計大賽。也可采取俱樂部形式，推出各種類型的會員卡，給加入的會員一定的優(yōu)惠。推出在線咨詢業(yè)務，請出一些資深的設(shè)計師對消費者關(guān)于家居設(shè)計的疑難進行權(quán)威解答。構(gòu)建設(shè)計師和消費者深入交流的網(wǎng)絡(luò)平臺，消費者只有真正的了解了設(shè)計師的設(shè)計理念，他們才會選擇。在一些網(wǎng)流量比較大的網(wǎng)站做一些廣告。在此要量力而行，延續(xù)本公司中高端的路線，保持富貴典雅的特色，不要流于媚俗。（3） 聯(lián)合促銷與知名品牌的家具或家用電器生產(chǎn)商或銷售商建立聯(lián)合促銷的關(guān)系，致力于雙贏。比如，可將家裝與海爾空調(diào)、聯(lián)想電腦等捆綁銷售，給那些購買這些電器的消費者在家裝方面一定的優(yōu)惠，以這些電器的銷售帶動XX裝潢公司的品牌推廣。與中高檔酒店、夜總會等中高端消費者常去的娛樂場所建立合作關(guān)系，比如，給那些一個月光顧這些場所五次以上的消費者贈送優(yōu)惠2000元的裝飾VIP金卡。（4） 小區(qū)推廣對于裝潢行業(yè)來講，小區(qū)推廣是品牌推廣的最有力的策略之一，它是由點到面的市場推廣的起步，可迅速擴大品牌知名度，贏得可觀的經(jīng)濟效益。具體做法如下：a選擇已有較高入住率的中高檔小區(qū)在同一時間（比如：五一、十一）同時舉行推廣活動，形成浩大的聲勢，展現(xiàn)本公司的實力。b一定要想法取得該小區(qū)物業(yè)公司的大力支持,最好能建立長期的合作伙伴關(guān)系。c在小區(qū)正門設(shè)置充氣彩虹門，打出XX裝潢公司的條幅，輔以一定數(shù)目的印有廣告語的大氣球。d向過往的居家戶和來看房的消費者發(fā)放本公司的宣傳單，并贈送印有XX裝潢公司廣告的手提袋。e播放XX裝潢公司裝潢專題片，輔以大型的圖片展和樣板房，體現(xiàn)東易的特色，注重差異化。f每一小區(qū)安排一個設(shè)計師和若干工作人員，免費熱情地為消費者解答家居裝飾設(shè)計難題。所有XX裝潢公司的人必須統(tǒng)一著裝，向消費者展現(xiàn)東易嚴謹認真的一面。裝潢行業(yè)歷年來一直是投訴率最高的行業(yè)，對此XX裝潢公司一定要轉(zhuǎn)變消費者觀念，向消費者展現(xiàn)東易設(shè)計超前、施工過硬、數(shù)字環(huán)保、零投訴率的特色，可選擇于3月15日在北部灣廣場舉辦大型的展銷活動。活動展銷具體活動內(nèi)容有：a.資深設(shè)計師免費提供咨詢，量身定做。b.八種風格的樣板房展覽，最貼心的體驗。c.現(xiàn)場問答、競猜及一些互動游戲。d.已簽約客戶抽獎贈送貴賓卡。12、策略執(zhí)行這是最重要的一個方面，若有好的的方案而不去執(zhí)行或執(zhí)行乏力反而給企業(yè)帶來負面效果六、北海*建筑裝飾工程有限公司團隊特色：我們?yōu)榱斯餐哪繕诉M入裝潢公司，組織了一支優(yōu)秀的團隊。提高銷售業(yè)績，給公司帶來更多的利潤，樹立良好的企業(yè)形象，提高公司知名度，為公司的長遠發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。1、共同的目標：我們的目標就是在進駐北海，主要針對蒸蒸日上的房地產(chǎn)行業(yè)進行裝潢銷售。開發(fā)當?shù)氐姆康禺a(chǎn)裝潢行業(yè)，提高我們裝潢公司的知名度，從而擴大裝潢銷售的市場份額，占領(lǐng)北海市場。2、合理的分工與協(xié)作：我們的團隊以北海房地產(chǎn)作為目標市場，進行市場細分（銀海區(qū)和海城區(qū)）。銀海區(qū)分布著精品房，主要是別墅。海城區(qū)分布著商品房，主要是復式房和小區(qū)套房。我們的團隊就針對不同的房型分為高（別墅）中（復式房）低（小區(qū)套房）三個檔次。根據(jù)人員的業(yè)務能力和性格特點進行區(qū)域劃分。3、高度的凝聚力：一個團隊的精神主要體現(xiàn)在團隊的凝聚力，凝聚力是一個銷售團隊開發(fā)市場進行銷售的動力所在。要讓一個團隊團結(jié)起來，就應該讓團隊里的每一個成員擁有團隊歸屬感，所以我們的團隊在這方面，主要是讓每個成員的工作得到肯定和鼓勵，使他們對這個公司，這個團隊有信心，有動力。同時，我們也要增強各團員間的相互