銷售員的素質(zhì) 一個(gè)好的醫(yī)藥代表的資格與性格 個(gè)性 知識 判斷力 說服力 知識 本行業(yè)的一般信息 1、客戶及可能成為客戶之信用及公司背景。 2、市場變化的情況。 3、客戶與競爭對手來往的情況。 人際關(guān)系 1、自我優(yōu)弱點(diǎn)分析。 2、了解他人動機(jī)并能去影響他人行為。 3、能尊重客戶的個(gè)人特點(diǎn)。 4、能了解客戶的情緒與喜惡。 5、具有對一般時(shí)事的常識與了解。 知識 競爭產(chǎn)品 1、公司的競爭原則、方式、標(biāo)準(zhǔn)及財(cái)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)。 2、他人產(chǎn)品與我公司產(chǎn)品之比較。 3、他人之定價(jià)、條件及財(cái)務(wù)政策與我公司之比較。 4、保護(hù)我公司產(chǎn)品之包裝、設(shè)計(jì)及功能上之價(jià)格。 5、他人發(fā)貨安排及服務(wù)與我公司之比較。 6、他人之推廣方式、媒體選擇、目標(biāo)及費(fèi)用估計(jì)。 知識 公司 產(chǎn)品 1、公司發(fā)展歷史 1、從研究、原料到產(chǎn)品的過程 2、公司現(xiàn)行組織 2、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 3、公司政策、目標(biāo)、執(zhí)行方式 3、價(jià)格與銷售條件 4、公司領(lǐng)導(dǎo)層 4、產(chǎn)品之包裝、特點(diǎn) 5、發(fā)貨程序 6、產(chǎn)品推銷方式、廣告和公關(guān) 態(tài)度 積極的 自信的 顯示自信心，醫(yī)生便會決定用你的產(chǎn)品， 因?yàn)樗嘈牌洚a(chǎn)品的利益。 判斷力 判斷力是靠經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐而獲得的。 在一個(gè)醫(yī)藥代表生涯的早期就必須去注意開發(fā)。 這包括以下各點(diǎn)： 能吸引不同客戶的推銷說詞。 將不同的推銷說詞呈現(xiàn)到客戶面前的方法。 能體會適合的時(shí)機(jī)要求客戶下訂單。 說服力 醫(yī)藥代表的主要目標(biāo)是說服客戶作出處方 /購買決定。 客戶經(jīng)常有許多醫(yī)藥代表以類似的價(jià)格供應(yīng)類似的產(chǎn)品 要具備成功的說服力，就必須知道客戶真正的需要，而 你所推銷的產(chǎn)品能滿足此項(xiàng)需要 最大的說服力在于建立客戶對醫(yī)藥代表的信心，醫(yī)藥代 表嚴(yán)格遵守職業(yè)道德規(guī)范 一流醫(yī)藥代表的事業(yè)信條 1、要獲得客戶的信任。 2、盡量多詢問有關(guān)客戶的情報(bào)。 3、經(jīng)常陪在客戶的左右。 4、要讓客戶知道我們產(chǎn)品的秘密 （要讓客戶覺得自己了解其他客戶 所不知道的有關(guān)產(chǎn)品的事）。 5、舉止大方，贏得客戶的尊敬。 6、不讓客戶說“不”字。 一流醫(yī)藥代表的事業(yè)信條 7、要注意客戶的要求。 8、要傾聽客戶的談話。 9、對客戶要觀察入微。 10、要關(guān)心客戶，讓客戶知道你對他的好感。 11、動之以情，是達(dá)成交易的關(guān)鍵。 12、在交易完成后，不要忘了表示對客戶的謝意。 征求一個(gè)懶惰的醫(yī)藥代表 這個(gè)人如此懶惰，他堅(jiān)持每天都要有充分的睡眠！ 尤其是在參加展示會的那一周。 這個(gè)人如此懶惰，他拒絕在工作時(shí)間為他太太跑腿。 如果你碰到這種人，請立刻將他介紹給我們，似乎 每家公司都在尋找他 /她！ 征求一個(gè)懶惰的醫(yī)藥代表 這個(gè)人如此懶惰，他將精神集中在代表大部分業(yè)務(wù) 的客戶和預(yù)期客戶上。 這個(gè)人如此懶惰，他經(jīng)常利用電話安排約會，使他 省去了很多麻煩，不必去拜訪沒空的客戶。 這個(gè)人如此懶惰，他依賴客戶的推薦，認(rèn)為滿意的客 戶可以為他說些他自己不便說的好話。 征求一個(gè)懶惰的醫(yī)藥代表 這個(gè)人如此懶惰，凡是公司提供的推銷工具他都派 上用場。 這個(gè)人如此懶惰，他抄襲最成功的醫(yī)藥代表所使用的 方法。 這個(gè)人如此懶惰，他細(xì)心安排出差線路，使路走得 最少。 說服技巧 說服技巧 醫(yī)藥銷售培訓(xùn) 是 醫(yī)藥銷售培訓(xùn) (的 英文字頭縮寫 其目的： 1、提高向醫(yī)生傳遞我們產(chǎn)品信息的技巧； 2、說服醫(yī)生處方我們的產(chǎn)品。 說服技巧 醫(yī)院代表如何取得最佳的銷售業(yè)績？ P（ K S） x M 銷售業(yè)績等于 知識加技巧 乘以工作熱情 說服技巧 說服技巧： 1、激發(fā) （ 2、轉(zhuǎn)化 （ 3、引證 （ 4、成交 （ 說服技巧 關(guān)鍵詞： 特性 利益 . . . .生 . . 說服技巧 醫(yī)藥銷售技巧包括說服技巧和防御技巧。 說服技巧： 銷售人員采取主動時(shí)都可以使用。 防御技巧： 當(dāng)醫(yī)生的態(tài)度變得很明顯 有興趣 回絕 漠不關(guān)心 說服技巧 1、激發(fā) 回答：給我好理由，為什么？ 目的：引起注意 引起興趣 將醫(yī)生吸引到自己一方 時(shí)間： 10秒鐘 說服技巧 激發(fā)的三個(gè)步驟： 步驟 1： 就一個(gè)問題，描述一幅有關(guān)征兆圖案，引起醫(yī)生的興趣。 步驟 2： 提出一般利益。 步驟 3： 提出產(chǎn)品的一個(gè)利益。 說服技巧 步驟 1： 提出一個(gè)醫(yī)生感興趣的問題。 提出你的產(chǎn)品中最能吸引你的特征。 制作一個(gè)宣傳廣告讓醫(yī)生感到你的產(chǎn) 品能解決的問題。 以滿足醫(yī)生的需要為開端會利于你的產(chǎn) 品競爭。 說服技巧 激發(fā) 步驟 2： 告訴醫(yī)生你的產(chǎn)品比其它產(chǎn)品優(yōu)越。 提出一個(gè)和醫(yī)生問題有關(guān)的一般利益。 提出一個(gè)能解決醫(yī)生問題的利益。 說服技巧 激發(fā) 如果我們有這種產(chǎn)品是否對你不錯(cuò)呢？ 治療 . 要解決這個(gè)問題，我們必須 . 假如我們 . 醫(yī)生，我相信，你一定會同意 . 我們需要的治療是 . 要治療這種病癥，我們需要一種產(chǎn)品 . 說服技巧 激發(fā) 步驟 3： 問醫(yī)生一個(gè)問題以明確他對你的投入。 提出你產(chǎn)品的利益，這種利益能解決你所 所描述的問題。 合乎邏輯地將你的產(chǎn)品利益和問題聯(lián)系 起來。 說服技巧 激發(fā) 如果你的激發(fā)方式未能奏效： 當(dāng)醫(yī)生對你的陳述并不投入，你仍然繼續(xù)下去。 重新開始一種新的激發(fā)語句。 說服技巧 激發(fā) 關(guān)于醫(yī)生的背景知識： 將醫(yī)生的興趣寫在記錄卡上 從醫(yī)生那里獲取其他醫(yī)生、秘書的資料 仔細(xì)聆聽 說服技巧 激發(fā) 練習(xí)： 1、寫出一個(gè)產(chǎn)品的不同的激發(fā)方式。 2、與你的近鄰做練習(xí)。 3、挑選兩個(gè)最好的激發(fā)方式。 4、說出為什么好的理由。 說服技巧 2、轉(zhuǎn)化 將產(chǎn)品的利益轉(zhuǎn)化為 醫(yī)生的利益和患者的利益 說服技巧 產(chǎn)品特性： 藥片小 10片一盒 不通過血腦屏障 利益所在 ？ 說服技巧 練習(xí)： 寫出某個(gè)產(chǎn)品的 8個(gè)特征。 找出與特性相符的鄰近利益。 運(yùn)用關(guān)鍵詞與你近鄰的人練習(xí)轉(zhuǎn)化。 說服技巧 3、引證 回答： 是那樣嗎？ 已經(jīng)證實(shí)了嗎？ 目的： 用臨床實(shí)驗(yàn)來支持你的論斷。 說服技巧 引證 何時(shí)引證？ 每當(dāng)闡述一個(gè)新的利益時(shí)運(yùn)用引證 當(dāng)醫(yī)生對利益表示懷疑時(shí) 當(dāng)醫(yī)生要你證實(shí)利益時(shí) 當(dāng)醫(yī)生對利益不感興趣時(shí) 說服技巧 引證的三個(gè)步驟： 步驟 1：重申利益 步驟 2：提出論據(jù) 步驟 3：擴(kuò)展利益 說服技巧 引證 步驟 1： 當(dāng)醫(yī)生對產(chǎn)品利益表示懷疑時(shí)： 告訴他接受你所說的 重申醫(yī)生感興趣的利益 放棄利益，因?yàn)獒t(yī)生懷疑并想試試其它所利益 說服技巧 引證 步驟 2： 重申利益后： 利用文章引證，提出論據(jù) 寫出你論據(jù)的出處 告訴醫(yī)生不要對每件事情過于挑剔 試著表現(xiàn)出你受到了冒犯，因?yàn)獒t(yī)生不相信你 讓醫(yī)生相信你是誠實(shí)的銷售員而不是在編故事 說服技巧 步驟 3： 擴(kuò)展利益： ?.生，不僅您的老年患者會從中獲益， 而且重病人也會獲益 ?. .生，您是唯一懷疑這藥療效的人 . .生，這藥不僅適用于成年人， 也適用于上學(xué)的兒童 . .就沒有理由擔(dān)心 . 說服技巧 引證 擴(kuò)展利益的關(guān)鍵詞： . ., 而且. ., 那么. . . . . 說服技巧 引證 .告訴你可以放心地使用這藥 . .報(bào)道說 . .會發(fā)現(xiàn)這種藥確實(shí)與我們剛才討論的 標(biāo)準(zhǔn)相符 . .雜志上的 一個(gè)病歷為例，可以看出 . 說服技巧 3、成交 僅僅講述，等著“客戶”的決定是不夠的； 試著成交； 成交會帶給你金錢 說服技巧 成交 醫(yī)藥代表只交談，不成交 等于 農(nóng)民只播種，不收獲。 說服技巧 成交的三個(gè)步驟： 步驟 1：確認(rèn)協(xié)議 步驟 2：總結(jié)利益 步驟 3：達(dá)成協(xié)議 說服技巧 成交 步驟 1： 確認(rèn)協(xié)議： 醫(yī)生，我想您也許會試用一下 . 醫(yī)生，我同意治療這些患者的首要目的是 . 醫(yī)生，讓我們在選擇一下要點(diǎn)，您認(rèn)為最大的 優(yōu)勢在于 . 看起來，只有少數(shù)患者能從中獲益 . 說服技巧 成交 步驟 2： 對醫(yī)生總結(jié)利益很重要： 醫(yī)生，這兒還有一件事情 . 醫(yī)生，讓我們總結(jié)一下剛才討論過的 . 醫(yī)生，讓我們回顧一下要點(diǎn) . 總之 . 醫(yī)生，我差點(diǎn)忘了告訴你 . 說服技巧 成交 步驟 3： 達(dá)成協(xié)議： 醫(yī)生，也許你會考慮使用我們的產(chǎn)品 . 醫(yī)生，我將留下兩個(gè)樣品為下兩位患者使用。可以嗎？ 醫(yī)生，給您 3個(gè)樣品用于治療您的第一位