好奇Huggies紙尿褲短促項目執(zhí)行培訓(xùn),上海奧維思市場營銷服務(wù)有限公司ALWAYS(Shanghai)MarketingServicesCo.,Ltd.,ProjectTrainingforSupervisor2010.07,第一部分：項目概述,金佰利公司介紹成立于1872年的金佰利公司是全球健康衛(wèi)生護(hù)理領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，在130多年的創(chuàng)業(yè)歷史中擁有了眾多的發(fā)明成果和世界首創(chuàng)。金佰利在中國的業(yè)務(wù)發(fā)展始于1994年，截止目前，金佰利在北京、南京、上海、廣州等地?fù)碛?家生產(chǎn)機(jī)構(gòu)。金佰利公司致力于在中國的長期發(fā)展戰(zhàn)略。在10余年的奮斗歷程中，金佰利公司在國內(nèi)取得了良好的業(yè)績，特別是在新產(chǎn)品開發(fā)，技術(shù)創(chuàng)新以及質(zhì)量控制，環(huán)境保護(hù)等方面所作的努力被國內(nèi)業(yè)界廣泛稱道。,第一部分：項目概述,關(guān)于“Huggies好奇”好奇HUGGIES紙尿褲誕生于1978年,是全球技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)先的嬰兒紙尿褲品牌世家。好奇HUGGIES努力提供最優(yōu)秀表現(xiàn)的產(chǎn)品，從每一個細(xì)節(jié)為寶寶考慮，讓寶寶在他的世界里無拘無束的自由探索、發(fā)現(xiàn)、快樂地成長。在中國，好奇HUGGIES始終遵守同樣的理念，給中國的寶寶們帶來了世界級的關(guān)愛。,全球尿褲市場容量310億美金,Source:Euromonitor2009,Retailvalue,全球尿褲市場年增長趨于5%（銷售量）產(chǎn)品內(nèi)容包括紙尿褲,成長褲,訓(xùn)練褲,游泳褲,兒童夜用紙尿褲,2億0-3歲的嬰兒,金佰利是全球尿褲創(chuàng)新領(lǐng)頭羊,25%份額,Unicharm5%KAO1%SCA3%Others30%,北美，拉丁美洲，澳洲，韓國，香港第一品牌！,China,SunrisingMarket中國，冉冉升起的市場,2015年,中國尿褲市場成為全球第二大市場,保持15%的年增長中高檔產(chǎn)品線帶領(lǐng)品類增長尿褲市場集中在前80個城市70%以上的市場份額,300億+,+48%,+26%,+47%,+33%,中端,高端,四大品牌主導(dǎo)中國尿褲市場80%市場份額,Source:AC-NielsenOct.2009YTD,功能需求確保寶寶整夜安睡無需清洗布尿布帶寶寶出門的時候方便寶寶不會尿床安全，不會,中國媽媽對一次性紙尿褲的看法,情感需求很驕傲能夠用一個更先進(jìn)更文明的時尚育兒方式高檔尿褲使用者高價格帶來的更高收入的社會形象滿足感好的紙尿褲讓寶寶活動更自由自在,“媽媽的好幫手，寶寶的好伙伴，新的育兒方式”“mumsgoodhelper,babyspartner,anupdatedbabyraisingmethod”,Source:FGDSH/NJ/HZ/WH/SY/JN/HFMay2008,購物者在缺貨時的反應(yīng)：80%的購物者不會轉(zhuǎn)換品牌，而換店,大賣場超市嬰童店,緊緊抓住16次的購買：足夠的貨架和及時補(bǔ)貨,90%購物者是計劃購買,對紙尿褲的需求更看重關(guān)鍵功能!,12,中端市場主打吸收功能,蟲蟲彈力腰貼+干爽(10小時金質(zhì)睡眠),干爽健康/仿布干爽,極致棉柔,游戲規(guī)則制定者,超薄柔軟,整夜吸收不胖胖,空白機(jī)會點!,25中端媽媽不滿意正在使用的紙尿褲,14,70%的漏尿都是由于吸收體不夠長造成的！,15,研究顯示:70%的漏尿都是由于吸收體不夠長造成的！,來源：千名寶寶尿褲使用調(diào)查研究,中端媽媽們是精明的，她們意識到問題出在哪里,16,第一部分：項目概述,“Huggies好奇”干爽舒適產(chǎn)品介紹,第一部分：項目概述,產(chǎn)品賣點超強(qiáng)超長吸收體前到肚子后到腰！充分包裹寶寶屁屁，有效吸收大量尿液，確保整夜干爽不怕漏！特有加寬無膠腰貼不沾寶寶皮膚，持久固定不下墜，確保持久貼體吸收！加倍呵護(hù)新生寶寶尿濕顯示方便及時更換特有三層鎖水小屁屁更干爽全進(jìn)口更高品質(zhì)保障,第一部分：項目概述,目標(biāo)消費者：有寶寶的精明媽媽,第一部分：項目概述,促銷活動和內(nèi)容活動目的通過好奇干爽舒適紙尿褲新品上市,快速提升新系列知名度清楚演示講解新產(chǎn)品的賣點，拉動嘗試購買終端目標(biāo)消費群精準(zhǔn)派發(fā),快速實現(xiàn)高覆蓋率的試用活動概況活動形式賣場內(nèi)產(chǎn)品演示與推介試用裝派發(fā)活動時間：2010年7月14日2010年10月15日。第一批門店：沃爾瑪、樂購2010.07.14-9.14第二批門店待定促銷店數(shù)：第一批沃爾瑪85家門店、樂購50家門店，后續(xù)待定促銷人員配置：每個門店1名促銷員,第一部分：項目概述,促銷員上班時間及職責(zé)建議促銷員上班時間：10:00-19:00，或根據(jù)門店規(guī)定上班時間促銷員職責(zé)：產(chǎn)品演示在店內(nèi)演示講解；導(dǎo)購向消費者推薦主推產(chǎn)品“Huggies好奇”干爽舒適紙尿褲派送向目標(biāo)消費者派送試用裝（平均每天20份）陳列維護(hù)演示道具及促銷臺維護(hù)信息記錄銷量，消費者人流，競品信息等具體見報告格式,第一部分：項目概述,促銷員標(biāo)準(zhǔn)用語“好奇”干爽舒適紙尿褲超強(qiáng)超長吸收體前到肚子后到腰小屁屁干爽不怕漏,步驟一.展示超強(qiáng)超長吸收體紙尿褲的關(guān)鍵表現(xiàn)看吸收，吸收看的就是吸收體的質(zhì)量，因為紙尿褲中間這塊吸收體才是真正有吸收功能的。請看，好奇干爽舒適有著超長超強(qiáng)的吸收體，前到肚子后到腰充分包裹小屁屁，真正做到整夜吸收不怕漏。長35厘米，比普通紙尿褲長30%，是看得見的吸收保證。保持燈箱常開，吸收體外形清晰可見，四周各留厘米空。如吸收體破損事先請更換,店內(nèi)演示,店內(nèi)演示,步驟二.講解加寬無膠腰貼好奇特有的加寬無膠腰貼，完全不會粘傷寶寶嬌嫩肌膚，也不怕爽身粉，更可以反反復(fù)復(fù)的固定（拿好奇的無膠腰貼在消費者手面上展示）而普通有膠腰貼，很容易粘傷寶寶肌膚，因為寶寶肌膚只有成人1/10薄，一碰就容易受傷變紅。（拿綠幫的有膠腰貼在消費者手面上展示）而好奇腰貼還特別加寬，可以牢牢固定尿褲不易下墜，真正持久吸收。如消費者提到綠幫蟲蟲腰貼更好：好奇的彈性設(shè)計在后腰部，這樣寶寶更舒適，更防后漏。且蟲蟲腰貼容易失去彈性，導(dǎo)致尿褲下墜,超長超強(qiáng)吸收體,好奇干爽舒適紙尿褲2大特點,特有加寬無膠腰貼,反復(fù)使用，不粘皮膚持久固定，不下墜,小屁屁干爽不怕漏,店內(nèi)演示,促銷流程,26,店內(nèi)演示,全進(jìn)口的好奇金裝紙尿褲細(xì)節(jié)創(chuàng)新，貼體舒適，使寶寶活動更自如,好奇金裝紙尿褲2句推薦語,全新升級的環(huán)抱式腰圍腰貼,好奇金裝紙尿褲3大特點,突破創(chuàng)新梯形加寬包臀剪裁,突破創(chuàng)新便便防漏兜,合身貼體防漏，不勒大腿，不留紅印,全面包裹小屁屁，有效防漏,有效防止稀便后漏,你好，好奇紙尿褲家族的新成員特別為中國消費者設(shè)計的超長超強(qiáng)紙尿褲，你看吸收體前到肚子后到腰子，充分包裹小屁屁，大量吸收尿液！讓寶寶的小屁屁保持一整天的干爽，一晚上都不怕漏同時還保留了好奇高端紙尿褲超大無膠腰貼的特點，讓寶寶免去皮膚劃痕之痛苦是性價比最高的紙尿褲！,如何推薦好奇紙尿褲?,話術(shù)建議：面對高端紙尿褲的消費者,希望得到收到禮物的朋友的認(rèn)可推薦時強(qiáng)調(diào)高檔品牌地位高品質(zhì)產(chǎn)品為重點，強(qiáng)調(diào)進(jìn)口產(chǎn)品以超值裝以上的包裝推薦為主,買紙尿褲送禮的消費者,推薦好奇金裝紙尿褲,如何推薦好奇紙尿褲?,你好，好奇紙尿褲是目前市場上最好的紙尿褲，擁有多項專利技術(shù)迎合寶寶需求全進(jìn)口產(chǎn)品，7年來獲得最多中國媽媽的好評（可以看看網(wǎng)上的評論）特別呵護(hù)新生寶寶的嬌嫩肌膚產(chǎn)品質(zhì)量高，送人有面子,話術(shù)建議：面對買紙尿褲送禮的消費者,如何推薦好奇紙尿褲?,您好，好奇紙尿褲，請隨便看看。現(xiàn)在除了金裝，又有了一個干爽舒適的系列產(chǎn)品您寶寶多大了，現(xiàn)在給他用的是什么牌子的紙尿褲嗎？（如果不是好奇的用戶），先問現(xiàn)在使用中出現(xiàn)什么問題？首先推薦好奇金裝，根據(jù)她說的問題，好奇金裝都能解決吸收，透氣，合身，漏尿等等好奇金裝是全進(jìn)口最好的紙尿褲，（打開金裝，展示環(huán)抱式腰圍腰貼及梯形加寬包臀剪裁，讓消費者用手觸摸內(nèi)表層，特別感受無膠腰貼）消費者強(qiáng)調(diào)柔軟的，其實吸收與柔軟的平衡關(guān)系太軟的材質(zhì)，吸收一定有問題消費者強(qiáng)調(diào)側(cè)腰圍的，側(cè)邊有彈性只是方便了媽媽給寶寶穿脫，其實寶寶側(cè)腰圍部分壓力很大，非常不舒服。好奇環(huán)抱式腰圍腰貼使寶寶腰部受力均勻，讓寶寶時刻舒適,賣場標(biāo)準(zhǔn)用語-（推薦金裝）,您好，好奇紙尿褲，請隨便看看?，F(xiàn)在除了金裝，又有了一個干爽舒適的系列產(chǎn)品您寶寶多大了，現(xiàn)在給他用的是什么牌子的紙尿褲嗎？（如果是好奇用戶但是感覺價格難以持續(xù)承受）推薦好奇干爽舒適，一定要打開尿褲，讓消費者自己感覺品質(zhì)，講解超長超強(qiáng)吸收體同時介紹無膠魔術(shù)腰貼柔軟，不粘皮膚，（這是中端產(chǎn)品沒有的產(chǎn)品品質(zhì)，給消費者增值感）介紹干爽舒適的價格，與媽咪寶貝的價格比較發(fā)放好奇消費者宣傳單頁,賣場標(biāo)準(zhǔn)用語-（推薦干爽）,消費者強(qiáng)調(diào)好奇價格太貴，推薦性價比最高的干爽舒適消費者強(qiáng)調(diào)超薄的，太薄的紙尿褲極易發(fā)生漏尿。好奇干爽舒適吸收體長達(dá)390毫米，幫寶適只有270毫米，保證干爽不怕漏（打開干爽舒適，讓其觸摸尿褲，并展示干爽舒適超長超強(qiáng)吸收體）消費者強(qiáng)調(diào)側(cè)腰貼有彈性的，側(cè)邊有彈性只是方便了媽媽給寶寶穿脫，其實寶寶側(cè)腰圍部分壓力很大，非常不舒服。好奇干爽舒適有后腰圍，確保寶寶腰部受力均勻消費者抱怨原先使用的產(chǎn)品搭扣有膠的，（打開好奇干爽舒適，展示好奇無膠腰貼柔軟，不粘皮膚），加寬的腰貼還不會勒著寶寶皮膚消費者抱怨原先使用的產(chǎn)品襠部太寬的，好奇干爽舒適是有形狀設(shè)計的紙尿褲，襠部寬度95毫米，媽咪寶貝115毫米（打開紙尿褲，讓消費者觀看形狀），無論寶寶如何動，都貼體舒適發(fā)放好奇消費者宣傳單頁,賣場標(biāo)準(zhǔn)用語-（面對抱怨）,常見問與答,35,問：吸收體多了厚了，會不會不透氣？答：不會。透氣性其實由紙尿褲最外層材質(zhì)的質(zhì)量決定，吸收體本身是通透的。所以好奇干爽舒適采用了高科技的輕盈透氣外層，小屁屁干爽一摸就知道！,項目執(zhí)行管理,促銷員培訓(xùn)培訓(xùn)目的了解奧維思和KC公司背景和歷史，建立新員工對公司的歸屬感讓新員工明確工作職責(zé)，義務(wù)，權(quán)利和薪資體系明確作為合格促銷員，所應(yīng)具備的個人儀表及禮儀了解產(chǎn)品知識和產(chǎn)品演示流程學(xué)會與顧客基本溝通的技能和促銷話術(shù)知道如何恰當(dāng)處理顧客的異議樹立促銷員的工作主動性和積極性培訓(xùn)時間第一次：當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)7月10日前，邀請當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員一起參與,項目執(zhí)行管理,項目執(zhí)行KPI,項目執(zhí)行管理,項目執(zhí)行KPI,項目執(zhí)行管理,項目執(zhí)行KPI,促銷員報酬以基本薪資+考核獎金的形式，各城市單獨確定促銷員標(biāo)準(zhǔn)服飾指定服裝：白色T恤，淺藍(lán)色短裙，自備淺色鞋子,促銷員站立促銷臺邊全身照,促銷員向消費者演示時照,全景照,照片命名原則：,好奇+城市名+客戶名+門店名+6位拍攝日期(年.月.日)+照片順序編號(4-1,2,3,4),例如