深度營銷系列培訓(xùn)打造高績效的營銷團(tuán)隊,目錄,營銷組織管理的基本命題成為有效的管理者建設(shè)高績效營銷團(tuán)隊營銷組織的管理實務(wù),營銷組織的外部環(huán)境,營銷環(huán)境的無序與不確定區(qū)域市場的差異化高對抗的動態(tài)競爭高強度、高速度和高對抗；戰(zhàn)略互動(StrategicInteractions)明顯；競爭優(yōu)勢的暫時性和動態(tài)性；信息基礎(chǔ)上的動態(tài)博弈；基于組織應(yīng)變能力和系統(tǒng)效能。,營銷組織的內(nèi)部條件,特殊的文化與習(xí)性統(tǒng)一性與個性化管理復(fù)雜較高、幅度較大復(fù)合型組織結(jié)構(gòu)和市場導(dǎo)向驅(qū)動的機(jī)制異地化管理的特性營銷人才培養(yǎng)的長周期、高成本和高難度基層業(yè)務(wù)人員的高流動性,營銷組織的人員構(gòu)成,戰(zhàn)略性人才,策略專家,理論底蘊實踐操作；創(chuàng)新力，能高瞻遠(yuǎn)矚，找準(zhǔn)發(fā)展方向和實踐要點。,執(zhí)行專家,戰(zhàn)略計劃最基礎(chǔ)的組織執(zhí)行者，具備良好品質(zhì)，豐富的產(chǎn)品和市場知識，良好的性格、組織能力和親和力,營銷的最終執(zhí)行者、各級干部的毛坯，基礎(chǔ)素質(zhì)要求較好：學(xué)識、學(xué)歷、性格傾向、自我發(fā)展、成就動機(jī)等,A、營銷“智囊團(tuán)”，理性思維強于實踐操作（專業(yè)職能經(jīng)理）；B、洞察敏銳，實踐操作強于理性思維(如大片區(qū)和省級經(jīng)理)。,營銷組織管理的要求,基于戰(zhàn)略的策略能力研產(chǎn)銷一體化運作的組織力現(xiàn)代化的信息管理能力步調(diào)一致、落實到位的執(zhí)行力前、后臺的有效協(xié)同的響應(yīng)能力客戶顧問隊伍的服務(wù)能力,區(qū)域營銷組織常見問題1,市場反應(yīng)能力弱缺乏對競爭動態(tài)的了解缺乏對不同渠道業(yè)態(tài)變化的應(yīng)對規(guī)劃缺乏對客戶需求的把握系統(tǒng)執(zhí)行能力差。大打折扣，流于形式依賴過大，主動性不夠缺乏對靈活應(yīng)對能力,區(qū)域營銷組織常見問題2,管理關(guān)系復(fù)雜人脈關(guān)系繁雜信息和指令泛濫流程和制度繁雜工作缺乏連續(xù)性人事變動頻繁計劃缺乏整合性和應(yīng)變性陷入“救急和滅火”,目錄,營銷組織管理的基本命題成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理建設(shè)高績效營銷團(tuán)隊營銷組織的管理實務(wù),向職業(yè)營銷經(jīng)理轉(zhuǎn)化,由執(zhí)行者到區(qū)域市場規(guī)劃者的轉(zhuǎn)化由業(yè)務(wù)能手到有效管理者的轉(zhuǎn)變成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者,成為區(qū)域市場的規(guī)劃者,提高決策水平、明確隊伍方向建立全新的營銷觀念區(qū)域市場的全盤規(guī)劃策略精準(zhǔn)與整合運作競爭格局和掌控與應(yīng)對資源的統(tǒng)籌與調(diào)配,成為有效的管理者,學(xué)會通過他人的努力實現(xiàn)目標(biāo)學(xué)會管理的方法與技巧明確目標(biāo)與責(zé)任指導(dǎo)和分解計劃學(xué)會檢核和溝通把握管理的適度與平衡促進(jìn)團(tuán)隊協(xié)作,成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者,野牛型領(lǐng)導(dǎo),雁群型領(lǐng)導(dǎo),權(quán)力與影響力的關(guān)系,在特定情況下使用權(quán)力,將意愿強加于他人身上的支配力量,權(quán)力,強制性命令、指示獎勵、懲戒潛在性與職位相聯(lián)系,權(quán)力與影響力的關(guān)系,不用強制就使他人或下屬服從的能力,影響力是一種追隨是一種自覺是一種認(rèn)同非制度化,權(quán)力與影響力的差異,權(quán)力濫用的現(xiàn)象,憑主觀意識和個人好惡進(jìn)行任用、辭退、晉升和獎勵為了個人用途私自動用組織資源以授權(quán)名義將個人職責(zé)推給下屬決策時不讓他人參與，不征求下屬建議依據(jù)權(quán)力，而不是運用影響力去改變下屬的行為給與私交好的下屬額外好處，給不好的額外懲罰運用權(quán)力“統(tǒng)一”下屬的思想。,領(lǐng)導(dǎo)多于輔導(dǎo)權(quán)力大于影響集權(quán)多于授權(quán)獎勵多于激勵命令多于啟發(fā)任務(wù)多于支持個體利益高于集體利益任命多于晉升,主管常犯的錯,建立影響力的八個規(guī)則,規(guī)則一：要有一顆“公心”規(guī)則二：成為業(yè)務(wù)的“領(lǐng)頭羊”規(guī)則三：言必行、行必果規(guī)則四：預(yù)見性規(guī)則五：煽動性規(guī)則六：堅持規(guī)則七：親和力規(guī)則八：關(guān)心下屬,區(qū)域經(jīng)理如何面對壓力,相信方法比問題多告訴自己：最困難的時候就是將要成功的時候。孟子曰：天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨把世界上最偉大的推銷員讀上幾頁。運動一下，洗個熱水澡，好好睡個覺。無論發(fā)生什么事情，明天太陽照常升起！拿起名人傳記，看看主人公是怎樣挺過難關(guān)的。人生沒有邁不過去的坎！,目錄,營銷組織管理的基本命題成為有效的管理者高績效營銷團(tuán)隊的建設(shè)營銷組織的管理實務(wù),高績效營銷團(tuán)隊的建設(shè),正確認(rèn)識和理解團(tuán)隊基于下屬不同發(fā)展階段的有效指導(dǎo)常見的團(tuán)隊建設(shè)問題與解決,什么是職業(yè)化的團(tuán)隊,工作群體,工作團(tuán)隊,個人目標(biāo)個人績效個體化隨機(jī)的或不同的,團(tuán)隊和個人目標(biāo)集體和個人績效個體的和共同的相互補充的,目標(biāo),協(xié)同配合,責(zé)任,技能,團(tuán)隊行為曲線,團(tuán)隊績效,工作群體,潛在的團(tuán)隊,真正的團(tuán)隊,表現(xiàn)出色的團(tuán)隊,偽團(tuán)隊,工作表現(xiàn),成為團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)核心,保持絕對的正直；了解本職工作；宣布你的預(yù)期目標(biāo)；表現(xiàn)出罕見的奉獻(xiàn)精神；期望積極的結(jié)果；愛護(hù)你的下屬；職責(zé)高于自我；身先士卒。,吸引追隨者,讓其他人感覺受尊重；樹立你的遠(yuǎn)見；待人如待己；對自己和下屬的行為負(fù)責(zé)。,建立目標(biāo)和規(guī)則,讓部屬明確工作目標(biāo)、業(yè)績要求，考量標(biāo)準(zhǔn)；讓下屬有明確的利益預(yù)期和處罰；讓激勵符合他們的需求；,營造良好的團(tuán)隊氛圍,寬容的氣氛相互支持的氣氛和諧的氣氛競爭的氣氛相互信任的團(tuán)隊氣氛,有效的指導(dǎo)和幫助,把握團(tuán)隊成長階段有針對性地領(lǐng)導(dǎo)，掌握領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)充當(dāng)多種角色：訓(xùn)練者顧問糾正者,不同成長的階段與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,情境領(lǐng)導(dǎo),High能力Low,D1,D4,D3,D2,Low意愿High,意愿高，能力高,意愿高，能力低,意愿低，能力低,意愿低，能力高,兩種典型領(lǐng)導(dǎo)行為,指揮性行為單向溝通，將內(nèi)容、時間、地點和方法明確告訴下屬，并嚴(yán)格監(jiān)督下屬的工作過程。下屬只是執(zhí)行支持性行為對于下屬的努力進(jìn)行支持，傾聽其意見幫助下屬間增進(jìn)關(guān)系和交流意見鼓勵、稱贊、傾聽和輔助,四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,個性化的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,員工發(fā)展層次對應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)類型階段一：低能力、高意愿指揮型：組織、監(jiān)督和控制階段二：些許能力、低意愿教練型：指揮、支持階段三：高能力、變動的意愿支持型：贊揚、傾聽、輔助階段四：高能力、高意愿授權(quán)型：授權(quán)、保留,D1意愿高能力低,特點：從事新工作都會處于的階段對工作充滿好奇，熱心，積極；極強的學(xué)習(xí)意愿，常表現(xiàn)出強烈的自信心不能實事求是地正視問題和困難，言過其實,熱忱的初始者,初始者的管理方法,不需要太多的鼓勵或贊美;激勵方式:明確的工作指導(dǎo)，指導(dǎo)愈頻,意愿愈高，績效漸好指揮型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格高指揮，低支持明確目標(biāo)和指示，嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行，高度控制為下屬制訂詳細(xì)計劃，并告訴5W1H但不提供支持性幫助，不傾聽建議、意見和困難,懲戒應(yīng)當(dāng)注意的事項,立即與當(dāng)事人面談不要與之爭論不要提及以前的事，要就事論事詢問當(dāng)事人原因闡述規(guī)定，說明懲戒原因讓下屬了解對別人也是同樣做法不要抱歉和讓步不要許諾希望下屬不要再犯,D2意愿低能力低,階段特點：下屬失去了工作的新鮮感對自己的專業(yè)能力沒信心對未來憧憬的破滅，產(chǎn)生挫折感,夢醒者的管理方法,激勵方式：當(dāng)面贊揚和正面激勵具體明確的回饋，提升意愿教練型領(lǐng)導(dǎo)方式高指揮，高支持明確目標(biāo)和指示，嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行，高度控制為下屬制訂詳細(xì)計劃，并告訴5W1H傾聽意見，引導(dǎo)思路，使下屬參與作決策建議指導(dǎo)，示范但不替代,D3能力高意愿低,階段特點：下屬能力大致成熟，但心態(tài)不穩(wěn)業(yè)績不穩(wěn)定，難以提升逐漸信心減低，雙方不利,激勵方式：加強溝通和支持當(dāng)面贊揚和正面激勵，提升意愿支持型領(lǐng)導(dǎo)方式低指揮，高支持對下屬的努力予鼓勵、支持引導(dǎo)下屬拓展思路，找到解決的方法讓下屬參與到作決策的過程中,D3勉強貢獻(xiàn)者的管理,支持型領(lǐng)導(dǎo)的典型行為,及時贊揚和獎勵下屬的優(yōu)秀表現(xiàn)讓下屬能力所及，不一定堅持要求要按照自己的方式站在離下屬最近的地方，幫助解決其個人問題不在他人面前批評下屬雖發(fā)現(xiàn)下屬的做法有點冒險或特殊，但仍支持公平對待所有的下屬，愿向下屬解釋自己的行為和計劃愿意尋求變革，不拒絕有關(guān)變更計劃的建議,D4能力高、意愿高,階段特點：能力強，工作意愿高；能自主管理，可獨立工作；渴望被認(rèn)同和鼓勵高愿望來自更大的挑戰(zhàn)和機(jī)會,激勵方法：適當(dāng)?shù)母兄x和認(rèn)同賦予更大的榮譽、責(zé)任和機(jī)會授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)方式低支持，低指揮及時合理地授權(quán)，無為而治讓下屬自己發(fā)現(xiàn)和解決問題，制定目標(biāo)，并獨立實現(xiàn),成功者的管理方法,目錄,營銷組織管理的基本命題營銷人員的職業(yè)化建設(shè)高績效營銷團(tuán)隊營銷組織的管理實務(wù),基本管理體系的建立,有效的管理是簡單的目標(biāo)責(zé)任體系計劃預(yù)算體系績效管理體系薪酬激勵體系,營銷績效管理的基本命題,要實現(xiàn)高層決策的理性要落實中層經(jīng)理的管理責(zé)任要強化基層業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力,目標(biāo)管理,目標(biāo)管理過程,做好目標(biāo)的溝通,指明問題以及期望目標(biāo)設(shè)想各種各樣的方法和策略制定行動計劃設(shè)定時間期限建立任務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)給其提供必要的資源強調(diào)目標(biāo)的權(quán)威,營銷目標(biāo)與考核指標(biāo)的確立,按權(quán)責(zé)對等方式來確立目標(biāo)高層經(jīng)營責(zé)任中層銷售增量的實現(xiàn)基層執(zhí)行力,每天考慮的問題,這月回款任務(wù)還差多少？哪去找呢？費用超支了嗎？哪幾個業(yè)務(wù)員完成任務(wù)有問題？可能出哪些問題？如何解決？預(yù)定產(chǎn)品推廣離目標(biāo)還有多遠(yuǎn)？如何保證完成？競爭對手來犯，如何應(yīng)對保證市場不受沖擊？新市場開拓是按步就班的在進(jìn)行嗎？幾個不當(dāng)經(jīng)銷商的問題如何處理？,如何進(jìn)行過程管理,跟進(jìn)檢查，收集信息；衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果；評估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較；及時向下屬反饋結(jié)果；對下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)；在追蹤的過程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重的偏差，要找出和分析原因；采取必要的糾正措施，或者變更計劃。,過程追蹤的搜集信息,一些具體的方法：A、建立定期的報告、報表制度；B、定期的會議；C、現(xiàn)場的檢查和跟蹤；D、中期述職制度。方法并不復(fù)雜，但關(guān)鍵是要能細(xì)致，并不斷堅持。,過程追蹤的評價,要定期追蹤，讓自己和下屬都養(yǎng)成工作習(xí)慣；分清工作主次，重要的定期檢查，而次要的不定期抽查；對工作進(jìn)行全面評價（具體要點見前面）；避免只做機(jī)械式的業(yè)績和目標(biāo)的比較，應(yīng)當(dāng)發(fā)掘發(fā)生偏差的原因。首先分清哪些是下屬無法控制的因素引起的；其次還應(yīng)分清哪些因素歸因于下屬本人；有針對性采取相應(yīng)的措施。,及時反饋追蹤結(jié)果,及時反饋和建議，以便下屬:1、知道表現(xiàn)的優(yōu)劣所在；2、尋求改善缺點的方法；3、使其習(xí)慣自我工作追蹤及管理。有效溝通達(dá)成共識，糾偏協(xié)助；建立理性權(quán)威：凡是偏離目標(biāo)的事情是絕對不允許的；既激勵完成目標(biāo)，又威懾可能故意偏離目標(biāo)的人。,如何克服下屬的抵觸,使下屬了解有效工作追蹤的必要性：及時覺察和糾正偏差會更容易達(dá)到目標(biāo)；如更清楚錯誤，就更易改進(jìn)；如主管更了解需求，更易協(xié)助。輔助下屬更好地完成目標(biāo)，提高能力；讓下屬參與設(shè)定目標(biāo)、計劃、追蹤、評估及改正措施；對事不對人，不算舊帳，保持客觀冷靜；不用權(quán)威和命令，而是引導(dǎo)輔助；對遇到困難表示理解，努力幫助解決，保持一定彈性。,分支機(jī)構(gòu)的有效巡檢,協(xié)調(diào)管理關(guān)系；增加下屬的緊迫感；現(xiàn)場培訓(xùn)，指引正確的方向；檢核督辦，及早發(fā)現(xiàn)問題，消除隱患；加強溝通，宣導(dǎo)文化和激勵隊伍,保證巡檢效果,行蹤保密，時間不確定；謀定后動：看什么？怎么看？可能的問題？怎么處理？檢核內(nèi)容透明：明示檢核內(nèi)容獎懲措施和力度關(guān)注重點,巡檢的主要內(nèi)容,整體終端表現(xiàn)經(jīng)銷商的維護(hù)促銷執(zhí)行實效基礎(chǔ)信息管理內(nèi)務(wù)行政管理促銷員隊伍管理,1、整體終端表現(xiàn),目的客觀評價業(yè)代技能、主管檢核力度及整體管理效率；調(diào)查區(qū)域市場實況，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，修訂競爭應(yīng)對策略；了解渠道經(jīng)銷商和分銷商的合作意愿及網(wǎng)絡(luò)實力；抽檢方式：按業(yè)代巡訪路線隨意抽樣重點渠道和商超終端,1、整體終端表現(xiàn),具體內(nèi)容：鋪貨率：覆蓋率和供貨品項物流：合理庫存量陳列狀況：明碼標(biāo)價整潔標(biāo)準(zhǔn)的陳列陳列位置（排面/堆頭等）促銷員的管理（考勤、態(tài)度、服裝、技能等）,2、經(jīng)銷商的維護(hù),檢核內(nèi)容：選擇和合作方式是否合適；庫存量和結(jié)構(gòu)是否合理；出貨量、出貨價是否合理；配送能力和效果（及時、準(zhǔn)確和成本等）；在終端售點的知名度如何；經(jīng)銷商的意見和抱怨。,2、經(jīng)銷商的維護(hù),檢核方法：1、明確經(jīng)銷商選擇的原則和標(biāo)準(zhǔn)；2、結(jié)合拜訪終端了解：經(jīng)銷商的知名度；經(jīng)銷商出貨價，有無惡意沖貨和亂價對終端的配送服務(wù)；促銷政策落實和促銷品的配給；,2、經(jīng)銷商的維護(hù),檢核方法：3、提前向當(dāng)?shù)刂鞴芰私猓航?jīng)銷商庫存實況和異常解釋；經(jīng)銷商合作意愿、經(jīng)營理念、管理能力和實力等；目前出貨量與結(jié)構(gòu)；可能對我方的其他要求和抱怨。,2、經(jīng)銷商的維護(hù),檢核方法：4、拜訪經(jīng)銷商看庫存是否合理；側(cè)面觀察合作意愿、意識和管理能力等綜合素質(zhì)；了解出貨量與結(jié)構(gòu)；了解其運作實況，指導(dǎo)規(guī)范雙方合作了解抱怨和意見，對合理要求當(dāng)場解釋和答復(fù)；對下一步的市場思路交換意見；,2、經(jīng)銷商的維護(hù),檢核方法：5、總結(jié)與指導(dǎo)經(jīng)銷商選擇方面點評現(xiàn)有經(jīng)銷商質(zhì)量說明選擇原則和技巧明確業(yè)代的責(zé)任對經(jīng)銷商的日常管理：激勵和引導(dǎo)拓展市場；保證合理的通路庫存；監(jiān)控規(guī)范運作（截流促銷品、惡意沖貨等）,3、促銷執(zhí)行實效,檢核內(nèi)容與目的：公司統(tǒng)一安排的促銷方案有沒有執(zhí)行到位；確保政策在執(zhí)行中不走樣，是保證促銷效果的關(guān)鍵；相關(guān)促銷品的明細(xì)記錄、憑證；實地復(fù)查“上一次促銷”有否落實。,3、促銷執(zhí)行實效,檢核方法：促銷政策的傳達(dá)要精準(zhǔn)明確此次促銷的目的；促銷品管控規(guī)范/流程/表單；相關(guān)人員的責(zé)任監(jiān)控要點和辦法2.實地巡檢事前審核各分公司的報銷憑據(jù)和資料確定巡訪的客戶抽查執(zhí)行情況,4、基礎(chǔ)信息管理,主要內(nèi)容:建立地略圖和客戶檔案終端銷售卡：進(jìn)貨、贈品情況、到訪時間、客訴、庫存和陳列等；商超資料：名稱、地址、電話、聯(lián)系人、性質(zhì)、信用等；大商超還要注明關(guān)鍵人物特征、庫容、面積、費用及合作歷史、付款記錄等業(yè)代日報表：每天線路、拜訪客戶數(shù)、銷量明細(xì)及結(jié)構(gòu)、贈品和競品動態(tài),4、基礎(chǔ)信息管理,表單管理體系的制訂和推行要點：要規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化和體系化，明確力推的態(tài)度；要強力推行：認(rèn)可就是文化，請融入；否則就是紀(jì)律，必須執(zhí)行；錯誤信息比沒信息更可怕，惡意假報者殺無赦；表單僅是工具和手段，而非目的，盡可能簡潔；要檢核復(fù)查（及時、完整和可信度等），不能淪為形式,4、基礎(chǔ)信息管理,檢核方法：巡檢分公司辦事處，首先要認(rèn)真審核表單管