4S店汽車精品銷售話術(shù),一、什么是汽車精品？,2,-是對(duì)汽車功能、外觀、個(gè)人偏好的有益補(bǔ)充，可以達(dá)到美化外觀、功能加強(qiáng)完善和展現(xiàn)個(gè)性特點(diǎn)的汽車配件、美容養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品等的總稱。,目前汽車4S店的精品排行,3,二、精品的作用,4,對(duì)客戶：美化車輛外觀，展示個(gè)性特征；提高駕乘的安全性、舒適性、便利性；減少用車的使用成本，提高經(jīng)濟(jì)性；提高車輛的檔次，提高豪華感；減少車輛的自身磨損，提高車輛的使用壽命。,對(duì)銷售顧問/服務(wù)顧問（CA/SA）：,5,增加收入的來源；增加新車的銷售賣點(diǎn)；減少客戶只關(guān)注價(jià)格讓利的籌碼；提高自身業(yè)務(wù)技能；提高公司副產(chǎn)值利潤(rùn)。,三、精品銷售技巧,6,調(diào)整心態(tài)常見的錯(cuò)誤心態(tài)：賣精品耽誤新車的銷售時(shí)間；弄巧成拙，擔(dān)心賣不成反而被客戶逼著送；本身就對(duì)這些附加精品有抵觸情緒，不相信其功能及作用；怕售后客戶找麻煩、遭投訴,正確的心態(tài)：,7,精品銷售有助于新車的銷售；通過銷售精品不斷的提高自己的銷售技巧；最好的介紹就是自己也是使用者；將技術(shù)問題反饋給相關(guān)部門，以提高和改進(jìn)精品的品質(zhì)和種類；-要樹立一個(gè)“我是在幫你”的正確心里，而不是“我是在求你”的錯(cuò)誤心里,8,抓住精品的銷售時(shí)機(jī),接待時(shí)，觀察客戶車輛有無精品和車況；咨詢時(shí)，詢問客戶之前的用車經(jīng)歷；產(chǎn)品介紹時(shí)，將精品的功能和新車的功能一同介紹；試車時(shí)，讓客戶體驗(yàn)著裝車的精品功效；協(xié)商時(shí)，將精品的價(jià)格加入總價(jià)統(tǒng)一協(xié)商；交車時(shí)，詢問客戶是否還有精品需求,新車下定金-引導(dǎo)時(shí)機(jī)給車主一些前期的鋪墊工作（我們有汽車銷售后精品加裝的產(chǎn)品和服務(wù)）。新車交余款-最關(guān)鍵的時(shí)機(jī)介紹車輛全部必要的服務(wù)項(xiàng)目（腳踏板、下護(hù)板、太陽膜等）針對(duì)車型，介紹針對(duì)性的項(xiàng)目；強(qiáng)調(diào)新車前期節(jié)約時(shí)間，在提車時(shí)、上牌后裝飾一新，滿足車輛的使用需求；強(qiáng)調(diào)4S店的專業(yè)性特別提醒在其它店面加裝的不受保護(hù)性,車主提車-最后補(bǔ)充時(shí)機(jī)核對(duì)車輛加裝情況，進(jìn)行補(bǔ)充；再次強(qiáng)調(diào)4S店的專業(yè)性再次特別提醒在其它店面加裝的不受保護(hù)性,銷售方法：外面同樣的精品比你們要便宜的多?。?標(biāo)準(zhǔn)致勝我是新車，會(huì)不會(huì)影響車輛的使用?。?社會(huì)認(rèn)同我先考慮一下，以后再買吧！-歡迎試用這種東西不知道用起來效果好不好??？-對(duì)比分析這種精品對(duì)我沒有什么用處！-場(chǎng)景描述,話術(shù)套路：您的車保養(yǎng)的真不錯(cuò)呀！-（贊美）您平時(shí)在車?yán)镂鼰?，車窗關(guān)緊煙霧很大，開啟又帶來噪音，真是不知所措吧！-（咨詢、提出問題、設(shè)置場(chǎng)景）如果您安裝了雨眉就完全可以避免這個(gè)問題。它不僅可以還可以.-（假設(shè)購買，功能介紹）現(xiàn)在，我們店正好在做活動(dòng)，您只要.-（短缺，互惠效應(yīng)）,常用的精品特點(diǎn),手裁腳墊,全包圍腳墊,手裁腳墊、全包圍腳墊特點(diǎn)：,尺寸精準(zhǔn)，與原車地板完美結(jié)合；采用阻燃、隔音、防臭的環(huán)保材料，不易曲卷，多種顏色可共選購；底部有防滑腳墊或固定鎖扣，提高行車操作安全性；手裁腳墊方便清洗，只需抖一抖、沖一沖即可；全包圍腳墊只需用濕布擦一擦即可；兩款腳墊都比做地膠要方便（做地膠需要把所有的座椅都拆下來，如有沙石也不能拿出來抖），而且不損傷車子，且又有地膠擁有的功能：防水。,探尋需求,看您的衣著打扮就知道，您一定是愛干凈、講究生活品質(zhì)的人，您是否要為愛車選購一款安全環(huán)保且實(shí)惠待用的腳墊呢？,應(yīng)對(duì)話術(shù),這款腳墊是專為您的愛車量身設(shè)計(jì)的，使用環(huán)保材料加工而成，符合通用阻燃性標(biāo)準(zhǔn)；可以有效阻隔降噪，提高車輛行駛中的靜肅性，并能與原車地板牢固地結(jié)合，提高了行車安全性；保證了您愛車地板的清潔，提高了車輛的檔次。,擋泥板,特點(diǎn)：和原車完美匹配，色澤上采用同樣的涂裝工藝；效果好，能有效保護(hù)車身裙板和底盤；新型材料（橡膠塑料合成），環(huán)保耐用,探尋需求,您一定見過路上有很多車沒有安裝擋泥板，一到雨天車身就滿身泥點(diǎn)，很不美觀，底盤布滿泥漿，而且還有飛濺小石子造成的撞痕，您不想愛車遇到這樣的問題吧？,應(yīng)對(duì)話術(shù),我們這款擋泥板不易變形、斷裂、不掉色，能保護(hù)車身底盤不熟硬物、小碎石飛濺撞擊，同時(shí)使車身保持清潔；當(dāng)您在泥濘的道路行駛時(shí)，不用在擔(dān)心沙石、泥水等讓您的愛車底盤及漆面受損了；,防爆太陽膜,特點(diǎn)：有效降低車內(nèi)溫度，營(yíng)造良好的駕乘舒適性，提高行車安全性；紫外線99%的隔絕，有效減小對(duì)車輛內(nèi)飾件、皮椅等的損害；深色太陽膜可以防止偷窺，提高隱私性，避免車內(nèi)人員和財(cái)物的意外損害；有效的阻隔熱源和熱傳導(dǎo)可以提高空調(diào)的使用效率，減少能耗；前擋太陽膜可以有效阻隔眩光，提高夜間行駛安全；車輛玻璃破碎時(shí)可以牢牢黏住玻璃碎屑，減少對(duì)車上人員的傷害；話術(shù)：太陽膜的作用我相信都不用我多介紹了，您一定相當(dāng)清楚，我還是向您介紹一下怎樣分辨太陽膜的好壞吧：1、透光率（顏色深淺）；2、阻隔率；3、隔紫外線率；4、材質(zhì)結(jié)構(gòu)；5、施工工藝；6、質(zhì)量保證。,作用：安全：夏季氣溫高，陽光刺眼，可避免強(qiáng)光傷害駕駛?cè)藛T的雙眼，提高駕駛的安全性；健康：隔絕對(duì)皮膚傷害的紫外線；防暴：避免車在高速行駛過程中遭飛石擊中，玻璃破碎四濺傷害乘客；隔熱：降低車內(nèi)溫度，節(jié)約空調(diào)的負(fù)荷，降低發(fā)動(dòng)機(jī)的能源損失，節(jié)油；私密性：太陽膜的單向透視性可保障乘客的隱私。,貼膜分類,染色膜,金屬膜,復(fù)合金屬膜,非金屬膜,染色膜：基材或膠層中加入顏料粒子；金屬膜：基材上涂附金屬離子；復(fù)合金屬膜：結(jié)合染色膜和金屬膜技術(shù)；非金屬膜：基材中加入或基材上圖附非金屬粒子。,隔熱防爆膜,利益,給車主帶來的直接好處：極高的總隔絕率提高乘車人舒適度；降低能耗、節(jié)省燃油極高的紫外線阻隔率保護(hù)人體皮膚和汽車內(nèi)飾件出色的視覺效果清澈，最接近日間透視效果更好的視覺感受：更低的內(nèi)反射容易清潔,隔熱防爆膜,質(zhì)量承諾及注意事項(xiàng),完善的售后保障體系，質(zhì)量保證期三年，在此三年中，我們承諾“質(zhì)量問題，免費(fèi)更換”；晴天兩天內(nèi)、雨天三天不能升降車窗；不要讓尖銳物刮擦膜面；有的新車在隔熱膜貼完后的前一段時(shí)間里，里面會(huì)出現(xiàn)霧蒙蒙的水蒸氣，這屬于正?，F(xiàn)象，經(jīng)過太陽光照射后會(huì)蒸發(fā)掉的；不要在膜上掛小飾物。,下護(hù)板,暴露在外，絕對(duì)危險(xiǎn),引擎下護(hù)板,引擎下護(hù)板是根據(jù)各種不同車型定身設(shè)計(jì)的引擎擋泥保護(hù)神，安裝后對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的散熱沒有絲毫影響，留有專門的散熱孔，安裝后行駛沒有異常聲音；防止異常隆起地面對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的直接碰撞；能阻擋93%的泥層，延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)的壽命，隔絕來自地面的泥漿，沙石卷入發(fā)動(dòng)機(jī)軸承、皮帶、空調(diào)壓縮機(jī)等，減少維護(hù)費(fèi)用；幫助發(fā)動(dòng)機(jī)下部形成穩(wěn)定氣流，降低高速運(yùn)行時(shí)產(chǎn)生的噪音，并能節(jié)約燃油。,好處之一：底盤防腐蝕汽車的銹蝕均從底盤開始，君不見，只跑了兩三年的汽車邊梁已經(jīng)開始泛出銹斑。每次洗車污水會(huì)殘留在底部，長(zhǎng)久下去就會(huì)形成潛在的腐蝕因素，對(duì)愛車造成傷害，如果對(duì)您的愛車底部進(jìn)行封塑，那么，即便是酸雨、融雪劑、洗車堿水都無法侵蝕透這層防護(hù)膜。好處之二：防石擊車輛在行駛過程中，會(huì)濺起小石子，石子沖擊底板的力量與你的車速成正比，一般10克的小石子在時(shí)速達(dá)80公里時(shí)沖擊力會(huì)達(dá)到自身重量的100倍。足以擊破30微米以下的漆膜，漆膜一旦被擊破，銹蝕便從疵點(diǎn)開始并從鐵板內(nèi)部緩慢擴(kuò)大，如果對(duì)您的愛車底部進(jìn)行封塑，即便碩石足以5公斤的力沖擊都不能擊破它。,好處之三：隔熱在冬季，愛車打開車內(nèi)空調(diào)，熱氣常會(huì)向下沉，而車外的地面冷氣向上升，冷熱空氣大多集中在車輛的地板上進(jìn)行交換，車輛底部防護(hù)效果如何，直接決定著車輛的能量利用的效果如何，如果對(duì)您的愛車底部進(jìn)行封塑，那么，其膜內(nèi)的石英砂將冷熱徹底隔離。好處之四：防震發(fā)動(dòng)機(jī)、車輪均固定在汽車地板上，他們的震動(dòng)在某一頻率上會(huì)與底板產(chǎn)生共鳴，使人產(chǎn)生很不舒服發(fā)感覺，而底部防護(hù)會(huì)消除一定的共鳴。好處之五：隔音降噪車輛行駛在快速路上，車輪與路面的摩擦聲與速度成正比，車輛具有完好的底部防護(hù)，能大大降低車內(nèi)的噪音。好處之六：防拖底底部護(hù)板材料的