房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,赤峰渝能置業(yè)營銷部2016年1月,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,項目鳥瞰圖,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,匯報目錄,第一章,項目簡介,第二章,市場環(huán)境及競品項目分析,第三章,年度銷售指標(biāo),第四章,年度營銷方案,第五章,年度營銷費用預(yù)算,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,第一章項目簡介,一,項目總平圖及總體概況,二,銷售總體指標(biāo),房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,一、項目總平圖及總體概況,總建筑面積：73432其中住宅：66289商業(yè)：7143地下車位：505個地下倉庫：429個(規(guī)劃內(nèi)109個，其余為規(guī)劃外）,項目總平圖,總體概況,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,二、銷售總體指標(biāo),上述數(shù)據(jù)截止日期為2016年2月18日,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,匯報目錄,第一章,項目簡介,第二章,市場環(huán)境及競品項目分析,第三章,年度銷售指標(biāo),第四章,年度營銷方案,第五章,年度營銷費用預(yù)算,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,隨著國家出臺的各種金融政策和經(jīng)濟政策，總體政策方向是支持房地產(chǎn)，我項目因占據(jù)學(xué)區(qū)優(yōu)勢，對外銷售，抓住時機，利用金九銀十兩個月集中進行消化，現(xiàn)住宅僅剩6套。2015年赤峰房地產(chǎn)市場存量及赤峰房地產(chǎn)市場總體的供求關(guān)系上看，未來幾個月內(nèi)赤峰房地產(chǎn)價格基本趨于穩(wěn)定?！叭齑妗睘槲翼椖?016年根本任務(wù)。,一、市場環(huán)境,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,二、競品項目分析,1、項目周邊競品項目概況科海明珠,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,二、競品項目分析,1、項目周邊競品項目概況科海明珠,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,二、競品項目分析,2、項目周邊競品項目概況水榭花都C公館,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,二、競品項目分析,2、項目周邊競品項目概況水榭C公館,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,二、競品項目分析,3、項目周邊競品項目概況首地紅山郡,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,二、競品項目分析,3、項目周邊競品項目概況首地紅山郡,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,15,4、項目周邊2公里已建（老）小區(qū)情況統(tǒng)計,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,三、住宅競品項目分析總結(jié),價格方面：受全國房地產(chǎn)市場形勢影響，2015年赤峰房地產(chǎn)市場價格平緩，2015年底到現(xiàn)在價格趨于穩(wěn)定，項目周邊競品項目均價多維持在4200-6200元之間。競爭方面：周邊競品項目中，新項目與尾盤項目并存，期房與現(xiàn)房并存，我項目因?qū)W區(qū)優(yōu)勢，同標(biāo)準(zhǔn)交付，價格已為本區(qū)域最高。,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,四、我項目剩余產(chǎn)品分析,（一）住宅：由于所剩房10套，為純陽面小戶型底層，其中有1套屋前有變電箱和造型柱，擋光，存在一定的銷售難度，我項目面臨交付，物業(yè)費用均產(chǎn)生，為達(dá)到清盤回款的目的，此房適宜采用特價房方式銷售（此價格無優(yōu)惠政策）。,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,四、我項目剩余產(chǎn)品分析,（一）特價住宅實景：,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,19,住宅特價建議,維持對外銷售房源均價4770元/平(1套）,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,四、我項目剩余產(chǎn)品分析,（二）商業(yè)：（參考項目產(chǎn)品特征及價格）,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,四、我項目剩余產(chǎn)品分析,商業(yè)現(xiàn)價,南側(cè)商業(yè)10#均價：14215元/平（表價）（根據(jù)付款方式有3-5%優(yōu)惠）北側(cè)商業(yè)11#均價：8200元/平備注：北側(cè)整售可按7800元/平米，盡量不分零銷售，尋求整體購買大客戶，現(xiàn)基本已有意向，現(xiàn)暫不考慮銷售方案）,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,四、我項目剩余產(chǎn)品分析,庫存商業(yè)產(chǎn)品特點（10#）昭示性：南側(cè)臨街商業(yè)展示面前綠化帶寬，弱化了街鋪價值產(chǎn)品分類：一層單層商鋪、復(fù)式商鋪、寫字樓。價格分類：總價140萬左右8套（底層）；總價200-300萬9套（復(fù)式鋪)；總價300-400萬2套（復(fù)式鋪）；400-500萬1套（寫字樓）。（備注：銷售時最好連在一起賣，單層不先散賣，以備大面積客戶購買）,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,10#商鋪門面實景,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,庫存商業(yè)產(chǎn)品分析（10#）：1、按照目前公司表價測算，存量商業(yè)10#預(yù)計可售面積3377.85平，可售資金約4500萬元，按照2年去化的進度，財務(wù)成本按照年費用10%計算，第一年財務(wù)成本為450萬元，第二年財務(wù)成本為225萬元，兩年合計財務(wù)成本需675萬元。（不含每年350萬元管理成本）折合單價約2000元/平米。2、目前購買商業(yè)潛在需求約150戶左右。3、從市場調(diào)研價格對比看，比同一區(qū)域內(nèi)價格偏高。,四、我項目剩余產(chǎn)品分析,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,庫存商業(yè)銷售策略（10#）：1、養(yǎng)商策略：通過先招商后出售或者聯(lián)合運營的方式，用商業(yè)價值帶動銷售。2年返租，開發(fā)商統(tǒng)一運營，炒成旺鋪；通過引進主力商家，提升客戶投資信心。2、穩(wěn)健收益策略：與百利網(wǎng)合作，提供20年每年總房款2.5%的投資補貼。3、施工單位抵賬：欠工程款施工方，以商廳抵工程款，達(dá)到保證工程款撥付，同時施工方也推動項目銷售。4、全民營銷方式：全公司人員集體營銷，帶動銷售工作。5、策略降價：想快速成交，價格是硬道理，從市場實際出發(fā)，均價定在12661萬元之間易于接受,建議采取策略降價手段，通過采取大客戶或施工方抵賬手段，采取策略方式落地，達(dá)到成交。,四、我項目剩余產(chǎn)品分析,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,26,商業(yè)價格建議,維持商鋪均價12661元/平(20套）,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,四、我項目剩余產(chǎn)品分析,（三）機械車位定價,1.項目所剩車位多為機械車位上層車位，承重量及高度受限，客戶接受度低；2.前期對職工銷售車位：7萬元/個；3.現(xiàn)價格：上層車位8萬元/個，下層車位9萬元/個（下層車位現(xiàn)有8個，暫時銷控，引導(dǎo)購房人選擇上層車位）；,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,四、我項目剩余產(chǎn)品分析,（三）機械車位銷售策略,1、銷售說辭統(tǒng)一培訓(xùn)，突出車位性價比。2、采取激勵政策，提高成交積極性。機械車位一直未提成，銷售人員積極性不高，現(xiàn)建議采取車位提傭方式，帶動分銷公司及我司銷售人員積極性，加速成交。3、穩(wěn)健收益策略：與百利網(wǎng)合作，提供20年每年總房款2.5%的投資補貼。4、分期還款，一年內(nèi)交清。,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,四、我項目剩余產(chǎn)品分析,（四）地下倉庫項目指標(biāo),1.規(guī)劃內(nèi)：109個/856平規(guī)劃外：320個/4200平總計：429個/5056平2.面積區(qū)間：5-20平；3.銷售額：800萬,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,四、我項目剩余產(chǎn)品分析,（四）地下倉庫銷售策略,1.價格建議：建筑面積均價為1800元/平（包含電銷提成）（具體價格可根據(jù)市場情況、面積大小、位置等因素進行調(diào)整）。；備注：因我項目地下倉庫有部分為灰面積，需綜合驗收通過后方可銷售，采取先蓄客，根據(jù)需求，測算成本，方可正式銷售。2、銷售模式：采取電商模式，傭金為3%；我司工作人員傭金0.3%。,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,匯報目錄,第一章,項目簡介,第二章,市場環(huán)境及競品項目分析,第三章,年度銷售目標(biāo),第四章,年度營銷方案,第五章,年度營銷費用預(yù)算,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,一、剩余住宅銷售計劃（2016年）,回款目標(biāo)：1062萬元,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,二、商業(yè)銷售計劃（2016年）,回款目標(biāo)：5641萬元,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,回款目標(biāo)1016元備注：剩余地下車位數(shù)量：177套、2016年度地下車位銷售目標(biāo)為：72%,二、地下車位銷售計劃（2016年）,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,四、項目回款計劃（2016年）,備注：將2015年回款2811.58萬元調(diào)到2016年,10月增加1611.58萬元，11月增加1200萬元。,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,匯報目錄,第一章,項目簡介,第二章,市場環(huán)境及競品項目分析,第三章,年度銷售指標(biāo),第四章,年度營銷方案,第五章,年度營銷費用預(yù)算,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,第四章年度營銷方案,一,2016年營銷重點,二,營銷難點及應(yīng)對策略,三,年度營銷計劃,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,1.年度營銷重點,力爭完成住宅清盤商業(yè)銷售目標(biāo)車位銷售目標(biāo)倉庫銷售,地下車位、地下倉庫的銷售,推廣策略應(yīng)用,住宅清盤,加強推廣渠道利用,銷售方面,推廣方面,突破10#滯銷商業(yè)銷售,11#商業(yè)整體清盤,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,核心問題一：商業(yè)投資回報率低，導(dǎo)致銷售受阻。截至到2016年3月20日，項目商業(yè)總登記客戶150組，成交4套，成交率2.6%，低于市場平均成交率，主要原因關(guān)注度高，因價格問題，導(dǎo)致成交率低。應(yīng)對策略：充分利用渠道資源，開展系列營銷活動，增加客戶購房信心。根據(jù)當(dāng)前市場銷售狀況，結(jié)合我項目自身特征分析，利用“行銷”拓客手段啟動項目招商工作，增加客戶購房信心。引進主力商家，帶動客戶銷售。,2.營銷難點及應(yīng)對策略,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,核心問題二：地下車位銷售受阻。本項目主要針對大唐煤制氣員工建設(shè)，有的大唐員工根本無法回來，大部分在外地。赤峰地區(qū)極少數(shù)項目是機械車位大部分客戶由于對機械車位比較陌生不敢著手。剩余的只剩下機械車位而且是上車位，因承重量及高度受限，客戶接受度低。應(yīng)對策略：加大買車位宣傳力度，制造停車難度，降低買車位門檻。電話、短信、宣傳欄海報、電梯大堂通知、車庫進出口橫幅、門崗處標(biāo)語等，在小區(qū)每個角落都有買車位輿論發(fā)聲；物業(yè)人員阻止地面主干道、樓宇門口處、干燥綠化帶處停車。對車位分階式漲價再打折，提供車位分期、貸款通道。,2.營銷難點及應(yīng)對策略,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,3.小結(jié),從2014年底，因市場及公司戰(zhàn)略問題，對于一些急于變現(xiàn)的開發(fā)企業(yè)來說，降價便成了唯一的方式，以萬達(dá)為代表項目降價，直接影響赤峰整體市場。同市場其它項目因降價在性價比上明顯超出我項目，導(dǎo)致我項目在價格上不占優(yōu)勢，尤其受影響的是商業(yè)。2016年度項目進入尾盤階段，尾盤不僅沉淀了目標(biāo)利潤，更壓制了前進的熱情。剩余均為銷售受阻的物產(chǎn)，營銷費用有限，不可能進行大規(guī)模宣傳，是最令我部門頭疼的事情。目前急需解決的問題就是要增強渠道營銷推廣策略，利用多種營銷渠道和營銷策略吸引和挖掘客戶資源。,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,三、營銷推廣計劃,1.招商與銷售并行,商鋪包裝+綠化帶街區(qū)包裝=項目整體形象展示酒店與商業(yè)街相輔相成，彼此借力，在營銷推廣上應(yīng)契合統(tǒng)一。,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,三、營銷推廣計劃,因項目針對職工銷售，我司前期未儲備銷售人員，結(jié)合目前市場情況，快速確保資金回籠，宜采用電商銷售模式，通過銷售公司積累客戶資源，人員全方位覆蓋，快速促成意向客戶成交，縮短銷售周期。需聯(lián)合當(dāng)?shù)囟嗉蚁鄬I(yè)績口碑比較好的電商公司，利用其銷售人員多，客戶資源廣，借助市場時機上行，開展系列推廣動作，實現(xiàn)宣傳效果最大化，把握成交機會。,2.營銷渠道擴充,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,三、營銷推廣計劃,3.營銷活動,靈活利用年度內(nèi)各大項目節(jié)點和節(jié)日假期舉辦系列營銷活動，能夠在本地起到轟動作用，解決來訪量少的問題，為售樓處快速聚集大量人氣，通過高來訪促進高認(rèn)購。,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,三、營銷推廣計劃,1.報紙：可選擇1-2種DM報紙媒介階段性進行廣告發(fā)布。2.海報：針對周邊小區(qū)及渠道階段性派發(fā)，保證推廣信息的及時性。,4.常規(guī)媒介,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,三、營銷推廣計劃,5.促銷禮品,我項目為學(xué)區(qū)房，針對學(xué)生，制作一批促銷禮品進行發(fā)放將對促進項目的來電、來訪起到極大作用。禮品計劃：，雨傘計劃500把，水杯計劃1000個，遮陽傘計劃50把，購物袋計劃1000個。,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,匯報目錄,第一章,項目簡介,第二章,市場環(huán)境及競品項目分析,第三章,年度銷售指標(biāo),第四章,年度營銷方案,第五章,年度營銷費用預(yù)算,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,五、年度營銷費用預(yù)算,預(yù)算說明,2016年度項目營銷費用預(yù)算78萬元，其中媒介廣告11.6萬元，營銷活動15.4萬元，營銷禮品3萬元，案場支持20萬元。銷售傭金28萬元。2016年度本案銷售額預(yù)計約9355萬元，回款額為1.1億(包括已認(rèn)購職工住宅）；營銷費用計劃78萬元，營銷費用占比總銷售額0.8%，低于市場尾盤銷售3%-5%的平均營銷費用占比系數(shù)，營銷費用計劃略低。,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,2016年營銷費用科目計劃,第五章年度營銷費用預(yù)算,房地產(chǎn)項目年營銷推廣方案,2016年營銷費用科目