成功行銷秘籍,吳志君2012.5.26,1991.8畢業(yè)于福建師范大學(xué)中文系1991.8-2000福州港務(wù)局政治處秘書、團(tuán)支部書記、工會(huì)女工主任（副科級(jí)）2000.6加盟平安2001.1晉升業(yè)務(wù)主任2002.1晉升高級(jí)主任2003.7晉升資深主任2006.1晉升營(yíng)業(yè)部經(jīng)理2008.1晉升高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理2011.7晉升資深營(yíng)業(yè)部經(jīng)理,吳志君（福州世紀(jì)區(qū)飛揚(yáng)部）,光榮與夢(mèng)想,美國(guó)百萬(wàn)圓桌會(huì)議（）內(nèi)閣會(huì)員保險(xiǎn)服務(wù)國(guó)際品質(zhì)獎(jiǎng)中國(guó)平安鉆石俱樂(lè)部成員（入司至今143個(gè)月鉆石鐵人）中國(guó)平安保險(xiǎn)公司全國(guó)高峰會(huì)展業(yè)能手中國(guó)平安福建分公司高峰精英中國(guó)平安福建分公司發(fā)展峰會(huì)精英國(guó)際壽險(xiǎn)CIAM博士中國(guó)平安五星導(dǎo)師中國(guó)平安南區(qū)優(yōu)秀導(dǎo)師中國(guó)平安福建分公司優(yōu)秀導(dǎo)師中國(guó)平安福建分公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理成長(zhǎng)獎(jiǎng)營(yíng)業(yè)部獲南區(qū)“鉆石營(yíng)業(yè)部”稱號(hào)、福建省“十大營(yíng)業(yè)部”“十佳營(yíng)業(yè)部”、“明星營(yíng)業(yè)部”稱號(hào)。,光榮與夢(mèng)想,課程大綱,行銷市場(chǎng)認(rèn)識(shí)建立信任關(guān)系發(fā)掘客戶需求有效提出方案鼓勵(lì)客戶購(gòu)買,現(xiàn)今的營(yíng)銷市場(chǎng)正處于快速的發(fā)展和變革之中，主要表現(xiàn)有如下三個(gè)方面：,營(yíng)銷觀念的改變,賣方的改變,買方的改變,生產(chǎn)階段,產(chǎn)品階段,推銷階段,營(yíng)銷階段,社會(huì)營(yíng)銷階段,產(chǎn)品不豐富，客戶選擇不多，供不應(yīng)求，公司可獲得巨額利潤(rùn)，但缺乏對(duì)于產(chǎn)品的關(guān)注,開(kāi)始關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量，但卻忽視對(duì)市場(chǎng)的需求的分析，缺乏對(duì)客戶需求的關(guān)注,主張運(yùn)用各種銷售技巧，促使客戶購(gòu)買更多的產(chǎn)品，而不顧客戶是否真正需要,開(kāi)始建立以需求為導(dǎo)向的銷售模式，通過(guò)滿足客戶需求而獲得利潤(rùn),不僅要滿足客戶現(xiàn)階段的需求，而且還要持續(xù)的關(guān)注客戶長(zhǎng)期的需求及整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)效益,在市場(chǎng)的五個(gè)發(fā)展階段中，目前我們正處于由營(yíng)銷階段向社會(huì)營(yíng)銷階段轉(zhuǎn)型的過(guò)程中,素質(zhì),資訊,選擇,價(jià)格,服務(wù),期望,素質(zhì)越來(lái)越高需求越來(lái)越高,消息渠道越來(lái)越多消息越來(lái)越靈通見(jiàn)識(shí)廣博，可供參考的資料會(huì)更多,更多公司可供選擇更多產(chǎn)品可供選擇更多業(yè)務(wù)員可供選擇,追求高性價(jià)比喜歡物美價(jià)廉,對(duì)業(yè)務(wù)員有更高的期望期望利益最大化,希望獲得更周到的服務(wù)希望獲得附加值服務(wù),鷹是世界上壽命最長(zhǎng)的鳥類，它的年齡可達(dá)70歲。但要達(dá)到這么長(zhǎng)的壽命，它在40歲時(shí)必須做出一個(gè)重要的決定。在它40歲的時(shí)候，它的爪子開(kāi)始老化，無(wú)法有效地?fù)涫?。它的嘴變得又長(zhǎng)又彎，幾乎碰到胸膛。它的羽毛長(zhǎng)得又濃又厚，翅膀變得沉重使得飛翔十分吃力。這時(shí)，它只有兩種選擇:等死，或開(kāi)始改變！,這種改變需要150天。它必須在懸崖上筑巢，首先用嘴擊打巖石，直到嘴部完全脫落。然后靜靜地等候新的嘴長(zhǎng)出來(lái)。它再用新長(zhǎng)出的嘴把指甲一根根的拔出來(lái)。當(dāng)新的指甲長(zhǎng)出之后，它還需將羽毛一根一根的拔掉。5個(gè)月后，新的羽毛才可以長(zhǎng)出來(lái)。經(jīng)過(guò)這場(chǎng)改變，這只重生的鷹便可以再次雄霸天宇30年！,要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，作為業(yè)務(wù)人員的我們，也應(yīng)當(dāng)做好如下改變：,產(chǎn)品認(rèn)知,人性認(rèn)知,單方演示,雙方磋商,銷售視角,購(gòu)買視角,建立一套銷售模式，如下的“單車?yán)碚摗笨梢詭椭覀兝斫庹n程內(nèi)容,后輪：動(dòng)力的來(lái)源,前輪：方向的把控,在銷售過(guò)程中，單車的后輪如同是我們的專業(yè)知識(shí)，包括：產(chǎn)品知識(shí)具體銷售方法,在銷售過(guò)程中，單車的前輪如同是我們的人際關(guān)系，是決定銷售方向的關(guān)鍵因素！,人際關(guān)系的處理幫助我們把握未來(lái)行銷方向,雙贏原理,對(duì)銷售人員而言：幫助他人的成就感穩(wěn)定的客戶群長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)發(fā)展收入,對(duì)客戶而言：解決了問(wèn)題滿足了需求周到的服務(wù),雙贏,課程大綱,行銷市場(chǎng)認(rèn)識(shí)建立信任關(guān)系發(fā)掘客戶需求有效提出方案鼓勵(lì)客戶購(gòu)買,大綱,什么是信任關(guān)系如何識(shí)別信任關(guān)系建立信任關(guān)系的方法,我們剛剛認(rèn)識(shí)，我還不信任你！,我該怎么辦？,什么是信任關(guān)系,信任關(guān)系的定義,信任是良好人際關(guān)系的基礎(chǔ)，信任關(guān)系是相信并敢于托付他人的一種感覺(jué)，即感覺(jué)能與他人和諧相處、感覺(jué)他人有足夠的能力解決我們的問(wèn)題、感覺(jué)他人的動(dòng)機(jī)與我們的需求一致。,合拍,一致,有幫助,信任關(guān)系的兩大基礎(chǔ),增強(qiáng)信任關(guān)系的五要素,知名度,相似經(jīng)歷,人格魅力,專業(yè)能力,無(wú)利益沖突,如何識(shí)別信任關(guān)系,客戶信任或者不信任我們，都有哪些具體的表現(xiàn)呢？,客戶對(duì)我們信任與否，可以從三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行判斷：,點(diǎn)頭身體前傾配合語(yǔ)言的肢體動(dòng)作良好眼神接觸,表示信任的肢體信號(hào),談話無(wú)禮面無(wú)表情搖頭眼神游離,表示不信任的肢體信號(hào),手放在下巴處表明在判斷,用手勢(shì)來(lái)強(qiáng)調(diào),贊同的傾聽(tīng),微側(cè)著頭、友好的目光接觸表明贊同的傾聽(tīng),專注的目光、前傾的身體表明客戶對(duì)談話感興趣,加以注意,強(qiáng)調(diào)某一點(diǎn),有力的手勢(shì)是強(qiáng)調(diào)講話要點(diǎn)的一種方式,傾斜的眼神增強(qiáng)了不確定感,手臂環(huán)繞身體是自我安慰的表現(xiàn),緊鎖的眉頭或緊閉雙眼表明心存疑惑,表明不確定性,嘴咬筆頭表明需要保護(hù)、心理恐懼、缺乏自信,需要安慰,一手繞頸，一手繞腰表明需要安慰,處于矛盾中,閉眼扶鼻的動(dòng)作表明客戶內(nèi)容充滿混亂和矛盾,揚(yáng)起眉毛表明感興趣,面向客戶，表明我們對(duì)于客戶的談話并不感覺(jué)害怕,微微側(cè)頭，表明在聆聽(tīng),采用與客戶相似的姿態(tài)和動(dòng)作以消除障礙,正視客戶,表示信任的語(yǔ)言信號(hào),不斷找借口不發(fā)問(wèn)/應(yīng)答/說(shuō)話攻擊、反駁直接表達(dá)不滿不接電話,表示不信任的語(yǔ)言信號(hào),詳盡回答良好的互動(dòng)主動(dòng)發(fā)問(wèn)使用夸贊性詞語(yǔ),表示信任的行為信號(hào),做開(kāi)門的動(dòng)作不看資料拒絕轉(zhuǎn)介紹玩手機(jī)、看報(bào)紙,表示不信任的行為信號(hào),倒水、洗水果留吃飯?jiān)敢廪D(zhuǎn)介紹,建立信任關(guān)系的方法,如下三個(gè)方法可以幫助我們與客戶建立起良好的信任關(guān)系：,信任動(dòng)力學(xué),構(gòu)建同理心,三大思維模式,小李正在機(jī)場(chǎng)等飛機(jī)，有個(gè)年輕人向他走來(lái)說(shuō)：“很抱歉打擾您，我因?yàn)橛幸患笔?，必須要趕半個(gè)小時(shí)以后的飛機(jī)去成都，但是來(lái)時(shí)太匆忙了，少帶了400元錢，不夠支付機(jī)票錢，我這有一塊剛買2個(gè)月的西鐵城手表，買的時(shí)候是2600元，今天因?yàn)槭虑榫o急，我希望能用這塊表跟您換400元現(xiàn)金，您愿意幫我這個(gè)忙嗎？”,1、信任動(dòng)力學(xué),如果換作是你，你愿意幫助這個(gè)年輕人嗎？為什么？如果這個(gè)年輕人是個(gè)熟人，你又會(huì)怎樣？,陌生感,成功幾率,時(shí)間,信任動(dòng)力學(xué)原理圖,隨著結(jié)識(shí)時(shí)間的推移，陌生感逐漸在減少,隨著結(jié)識(shí)時(shí)間的推移，成交幾率逐漸在增加,2、構(gòu)建同理心,請(qǐng)思考：4位朋友為什么都沒(méi)能安撫這位女士？,同理心就是要換位思考、要站在對(duì)方的立場(chǎng)思考問(wèn)題。,你知道什么是同理心嗎？,備注：構(gòu)建同理心的兩個(gè)重要方法是提問(wèn)和聆聽(tīng)，在下一單元中將會(huì)著重講解這兩項(xiàng)技巧。,構(gòu)建同理心可以運(yùn)用以下步驟：,替換角色,表達(dá)理解,替換角色，可以把自己放在客戶的角度上去思考問(wèn)題。例如：如果我是客戶，此刻在想什么?,表達(dá)理解，可以用客戶容易接受的語(yǔ)言表達(dá)我們的理解。例如：您可能在想、如果是我會(huì),3、三大思維模式,請(qǐng)思考：這名普通畢業(yè)生是如何力挫高材生的？,建立信任關(guān)系的三大思維模式：,能力,恰當(dāng),意圖,如何表明我是解決問(wèn)題的恰當(dāng)人選？,達(dá)到客戶對(duì)專業(yè)的期望,具有符合職業(yè)特征的著裝、形象、氣質(zhì)具備相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)具備勝任該職業(yè)的基本技能必要的配備也可以幫助我們體現(xiàn)專業(yè)性等,尋求與客戶的共性,尋找與客戶的共同語(yǔ)言，如相同的經(jīng)歷、背景、鄰居、朋友、愛(ài)好、習(xí)慣等注意挖掘共性時(shí)的時(shí)間把控，不宜太久，并應(yīng)適時(shí)的切入正題，同時(shí)也要注意通過(guò)交談收集客戶的基本信息,如何表明我是有解決問(wèn)題能力的？,描述我們解決問(wèn)題的能力,表述對(duì)客戶的了解,邀請(qǐng)進(jìn)一步討論,介紹公司介紹產(chǎn)品/服務(wù)介紹自己,表述時(shí)可盡量使用客戶所用的語(yǔ)言,請(qǐng)客戶反饋告訴客戶我們?cè)敢膺M(jìn)一步幫助客戶切入正題，正式進(jìn)入需求收集,闡述交流目的,如何表明我的意圖是讓客戶受益？,闡述對(duì)客戶的好處,目的是為了降低雙方的對(duì)立情緒,銷售人員的角色是：了解客戶相關(guān)情況根據(jù)所具備的專業(yè)知識(shí)向客戶提出建議幫助客戶做出決定，決定權(quán)是在客戶手中幫助客戶解決問(wèn)題,課程大綱,行銷市場(chǎng)認(rèn)識(shí)建立信任關(guān)系發(fā)掘客戶需求有效提出方案鼓勵(lì)客戶購(gòu)買,大綱,為什么要了解需求人有哪些需求如何發(fā)掘客戶的需求,緊張感,需求,動(dòng)機(jī),目標(biāo),購(gòu)買行為,滿足,為什么要了解需求,客戶購(gòu)買心理循環(huán)圖：,人有哪些需求,需求,不同人的購(gòu)買需求可能不同，請(qǐng)思考：人的需求會(huì)有哪些呢？,人的需求無(wú)外乎如下兩類：,高利潤(rùn),高質(zhì)量,低成本,低人力,人的理性需求,關(guān)注成本,關(guān)注效率,人的感性需求,權(quán)力型,專才型,隨眾型,新奇型,權(quán)力型的感性需求包括：,能加強(qiáng)對(duì)人、時(shí)間、流程及資訊的控制想要結(jié)果提高效率選擇意見(jiàn),自己行動(dòng)加強(qiáng)權(quán)利立即行動(dòng)獲得巨大的潛力,領(lǐng)導(dǎo)地位成為第一人獨(dú)一無(wú)二具有前瞻性,為他人樹(shù)立榜樣提高才能成為老師滿足自尊心,新奇型的感性需求包括：,被認(rèn)可為專家產(chǎn)品特性均有可靠的理論根據(jù)做支撐交談的結(jié)構(gòu)具有系統(tǒng)性交談過(guò)程有必要的進(jìn)度回顧,專才型的感性需求包括：,大家都正在做獲得認(rèn)同協(xié)助他人避免沖突,可以分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)可靠能維護(hù)自尊將風(fēng)險(xiǎn)降到最低,隨眾型的感性需求包括：,很多客戶不會(huì)單純只具有感性需求或理性需求，而是感性與理性并重的綜合體，需要我們綜合分析，全面了解。,感性,理性,人的需求往往不止一個(gè)，在眾多需求中，找到其中最主要的“優(yōu)勢(shì)動(dòng)機(jī)”才能導(dǎo)致客戶的購(gòu)買行為！,優(yōu)勢(shì)動(dòng)機(jī),需求,需求,需求,需求,需要注意的是：并非發(fā)掘到的所有需求都一定能導(dǎo)致購(gòu)買，還有一些其他因素影響著客戶的購(gòu)買行為：,心理因素,經(jīng)濟(jì)因素,社會(huì)因素,如客戶的性格、興趣、愛(ài)好、理想、心愿等心理因素,如產(chǎn)品價(jià)格、個(gè)人收入、家庭支出等經(jīng)濟(jì)因素,如地位、階級(jí)、黨派、宗教、國(guó)籍、行業(yè)、家庭背景、地域民俗習(xí)慣等環(huán)境因素,如何發(fā)掘客戶的需求,一對(duì)夫婦在旅行的途中路經(jīng)一家工藝品店，丈夫被店中一副漂亮的圍棋吸引駐足，妻子卻認(rèn)為沒(méi)有必要買，因?yàn)榧依餂](méi)人會(huì)下圍棋。這時(shí)店員甲走過(guò)來(lái)，開(kāi)始同這對(duì)夫婦攀談圍棋的價(jià)格，從原來(lái)的300元一直談到100元，可這對(duì)夫婦似乎還沒(méi)有購(gòu)買的意愿。這時(shí)，店員乙走了過(guò)來(lái)，微笑著說(shuō)：“這么物美價(jià)廉的禮物，如果你們有會(huì)下圍棋的朋友，可以作為旅行的禮物送給他嘛?！边@對(duì)夫婦聽(tīng)罷立即付款購(gòu)買了這副圍棋。,請(qǐng)思考：店員甲為何沒(méi)能發(fā)掘客戶的需求？店員乙是如何發(fā)掘客戶需求的？,發(fā)掘客戶的需求，需要借助與客戶的面談。在啟動(dòng)面談中需要哪些技巧呢？,發(fā)現(xiàn)客戶需求技巧之,問(wèn)什么？,十個(gè)問(wèn)題沒(méi)有特定的先后順序，但便于話題的切入，建議可按如下思路進(jìn)行提問(wèn)：,詢問(wèn)客戶的現(xiàn)狀與理想目標(biāo)分別是什么詢問(wèn)對(duì)現(xiàn)狀的感受總結(jié)并強(qiáng)化客戶需求拋出解決方案,十個(gè)問(wèn)題是為了避免我們?cè)阡N售過(guò)程中遺漏某些問(wèn)題，建議使用前針對(duì)不同客戶先設(shè)計(jì)不同的提問(wèn)話術(shù),怎么問(wèn)？,綜合運(yùn)用事實(shí)性問(wèn)題與感覺(jué)性問(wèn)題綜合運(yùn)用各類引導(dǎo)性方法,綜合運(yùn)用事實(shí)性問(wèn)題與感覺(jué)性問(wèn)題,問(wèn)題的分類,事實(shí)性問(wèn)題,感覺(jué)性問(wèn)題,事實(shí)性問(wèn)題是指能夠被證實(shí)的、有具體資料可參考的問(wèn)題，通過(guò)提問(wèn)事實(shí)性問(wèn)題可以了解客戶的現(xiàn)狀。例如：您現(xiàn)在有在用哪一類保健品呢？,感覺(jué)性問(wèn)題即能了解到客戶主觀愿望、情緒、感覺(jué)的問(wèn)題，通過(guò)提問(wèn)感覺(jué)性問(wèn)題可以了解客戶內(nèi)心真實(shí)想法和期望。例如：您希望您一直能保持健康和活力嗎呢？,綜合運(yùn)用事實(shí)性問(wèn)題和感覺(jué)性問(wèn)題，能夠幫助我們?nèi)娴牧私饪蛻舻默F(xiàn)狀與需求！,發(fā)現(xiàn)客戶需求技巧之,聽(tīng)什么？,了解客戶的需求確認(rèn)客戶是否正確理解自己的說(shuō)法,怎么聽(tīng)？,選擇性聆聽(tīng)回應(yīng)性聆聽(tīng)同理心聆聽(tīng),選擇性聆聽(tīng),選擇性聆聽(tīng)，是指在我們接收的大量信息中有選擇的、針對(duì)性的挑選出那些與我們的目標(biāo)相關(guān)的信息。,舉例：試想一下，你正身處機(jī)場(chǎng)，周圍被各種各樣的聲音包圍著。對(duì)于這些聲音，你可以做到充耳不聞，可以不受干擾的翻看雜志。如果這時(shí)正巧這時(shí)有個(gè)熟人看到你并跟你打招呼，你也會(huì)非常容易的嘈雜的背景聲音中篩選出你相關(guān)或有意義的信息。這就是選擇性聆聽(tīng)。,回應(yīng)性聆聽(tīng),在回應(yīng)性聆聽(tīng)中，我們以一種非常特殊的方式回應(yīng)說(shuō)話者。聆聽(tīng)并不是被動(dòng)的，一個(gè)好的聆聽(tīng)者會(huì)積極的參與溝通，對(duì)于發(fā)言者表述的內(nèi)容給予必要的回應(yīng)。,典型回應(yīng)性聆聽(tīng)的表現(xiàn)是：,聲音性質(zhì)：語(yǔ)言跟蹤時(shí)通過(guò)音量、音高、語(yǔ)速和流暢性，需要通過(guò)聲音性質(zhì)表達(dá)我們對(duì)內(nèi)容的關(guān)注、認(rèn)同、興趣。,同理心聆聽(tīng),同理心聆聽(tīng)，是一種不帶有任何主觀判斷的聆聽(tīng)，是一個(gè)積極的協(xié)商、相互理解和達(dá)成共識(shí)的過(guò)程。,用同理心聆聽(tīng)的重點(diǎn)是要讓客戶知道他是被理解的，常用的方法有如下4個(gè)：,重復(fù)關(guān)鍵詞句：復(fù)述客戶所說(shuō)的重點(diǎn)內(nèi)容總結(jié)大意：用自己的話概括客戶的大意表達(dá)感受：對(duì)客戶的感受表示理解和認(rèn)同先總結(jié)再表達(dá)感受：先總結(jié)客戶的大意，再表達(dá)對(duì)客戶的思想及感受的理解,聆聽(tīng)的誤區(qū)有哪些？,注意事實(shí)而不是記憶觀點(diǎn)批判對(duì)方太過(guò)感性注意力渙散假裝聆聽(tīng)不斷打斷客戶的談話,課程大綱,行銷市場(chǎng)認(rèn)識(shí)建立信任關(guān)系發(fā)掘客戶需求有效提出方案鼓勵(lì)客戶購(gòu)買,大綱,呈現(xiàn)方案的因素如何呈現(xiàn)方案,呈現(xiàn)方案的因素,理性因素,感性因素,可行性,三大問(wèn)題,理性因素,方案是否有效？對(duì)客戶是否是最佳選擇？是否滿足客戶未來(lái)發(fā)展需要？,合理價(jià)格,三大問(wèn)題,理性因素,有利于省錢或獲利嗎？這個(gè)價(jià)格合理嗎？客戶有購(gòu)買能力嗎？,權(quán)力型客戶：關(guān)注的是主動(dòng)權(quán)在誰(shuí)手中,專才型客戶：關(guān)注的是被當(dāng)作專家的尊重感,隨眾型客戶：關(guān)注的是他人的感受,新奇型客戶：關(guān)注的是追趕潮流的滿足感,感性因素,如何呈現(xiàn)方案,承上啟下，為接下來(lái)的談話做鋪墊營(yíng)造良好共識(shí)的談話氛圍,S,A,B,方案（Solution）,優(yōu)點(diǎn)（Advantage）,利益（Benefit）,簡(jiǎn)介方案的作用：,告訴客戶這是什么針對(duì)客戶需求簡(jiǎn)述方案功能,例句示范：,今天我給您帶來(lái)一款輕便型鏡架,S,A,簡(jiǎn)介優(yōu)點(diǎn)的作用：,突出產(chǎn)品賣點(diǎn)吸引客戶,例句示范：,這款眼鏡最大的優(yōu)點(diǎn)就是輕便，此外這款眼鏡還兼具不易變形、造型新潮、性價(jià)比高等4大優(yōu)點(diǎn)，是同類型產(chǎn)品中的上佳選擇,突出方案優(yōu)點(diǎn)的常用句式：,這方面能通過(guò)幫您解決問(wèn)題這個(gè)很重要，因?yàn)槟鷷?huì)因?yàn)槎矚g這個(gè)這對(duì)您來(lái)說(shuō)意味著您會(huì)發(fā)現(xiàn)他的價(jià)值，因?yàn)槠渌娜擞X(jué)得很有用，因?yàn)樗軒蜕厦Γ驗(yàn)?B,簡(jiǎn)介利益的作用：,使得客戶獲得滿足感激發(fā)購(gòu)買欲望,例句示范：,如果您擁有了這款眼鏡（畫龍點(diǎn)睛），在使用方便的前提下，一定更加凸顯您的氣質(zhì)和魅力，讓您工作中更加游刃有余、生活中更加自信大方。,SAB技巧的好處：,簡(jiǎn)短,有說(shuō)服力,直接,清晰,重點(diǎn)突出,讓客戶有滿足感,課程練習(xí),請(qǐng)?zhí)暨x如下一件物品，分組研討SAB話術(shù)：組內(nèi)研討：10分鐘分組發(fā)表：20分鐘,筆飲料領(lǐng)帶雨傘名片夾,手機(jī)筆記本口紅電腦手機(jī),純有機(jī)芽胚原蜜純有機(jī)芽胚蜂蜜純有機(jī)鮮蜂王漿蜂王漿膠囊100%蜂王漿片,別忘了重溫需求哦！,呈現(xiàn)方案有哪些技巧呢？,形象,避免誤會(huì),簡(jiǎn)練,大眾語(yǔ)言,一次一個(gè)重點(diǎn),注意要點(diǎn),1,2,3,4,演示：即運(yùn)用畫圖、視頻、圖片等方式呈現(xiàn)方案,四大方法,比喻：即運(yùn)用生活化、容易客戶理解的類比增加語(yǔ)言的生動(dòng)性,比較：即將客戶熟悉是事情與方案做比較,他人故事：即講述別人的類似的情況，增加客戶對(duì)方案的認(rèn)同,當(dāng)我們呈現(xiàn)方案時(shí)，客戶難免會(huì)有反饋，這些反饋重要嗎？,客戶是否明白,銷售的進(jìn)程和方向,可以運(yùn)用實(shí)用的檢查性問(wèn)題得到客戶反饋,關(guān)于我剛才提到的你覺(jué)得怎樣？我剛才提到的問(wèn)題，你有什么問(wèn)題嗎？您覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品還滿意嗎？與您的情況適用嗎？您覺(jué)得我遺漏了哪些地方嗎？這一點(diǎn)是非常重要的，您認(rèn)同嗎？關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品的解釋，我說(shuō)得清楚嗎？,客戶的反饋一般可以分為兩種,積極反應(yīng),消極反應(yīng),記筆記,使用肯定詞語(yǔ)或詢問(wèn)細(xì)節(jié),面帶笑容表情專注,配合提問(wèn)積極思考,體態(tài)放松,積極反應(yīng),消極反應(yīng),心不在焉,使用猶豫或推脫的詞語(yǔ),答非所問(wèn)沉默不語(yǔ),低頭不語(yǔ)目光游離,坐姿懶散有小動(dòng)作,如果客戶反饋積極，就可以嘗試成交,總結(jié),明確成交意向,導(dǎo)入相關(guān)辦理手續(xù),“基于我們前面交談的內(nèi)容，我建議您”,“您是認(rèn)同并有意愿購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的，對(duì)嗎？”,“接下來(lái)，請(qǐng)您到收銀處刷卡或付現(xiàn)”,課程大綱,行銷市場(chǎng)認(rèn)識(shí)建立信任關(guān)系發(fā)掘客戶需求有效提出方案鼓勵(lì)客戶購(gòu)買,大綱,緊張對(duì)立情緒產(chǎn)生的時(shí)期及原因鼓勵(lì)客戶購(gòu)買的方法,當(dāng)客戶認(rèn)同了我們的產(chǎn)品后就一定會(huì)成功銷售嗎？,即使客戶認(rèn)同了我們的方案也未必馬上能成交，反而會(huì)在這時(shí)產(chǎn)生一種緊張對(duì)立的情緒，這時(shí)我們還需“臨門一腳”,緊張對(duì)立情緒產(chǎn)生的時(shí)期及原因,在銷售過(guò)程中，客戶與我們之間的關(guān)系會(huì)有兩個(gè)時(shí)期容易產(chǎn)生緊張對(duì)立情緒，一個(gè)出現(xiàn)在銷售的開(kāi)始，一個(gè)出現(xiàn)在成交時(shí),銷售開(kāi)始時(shí),銷售進(jìn)行時(shí),銷售促成時(shí),此時(shí)的客戶還未與我們建立信任關(guān)系，容易產(chǎn)生緊張對(duì)立情緒,此時(shí)的客戶害怕自己會(huì)犯錯(cuò)，容易陷入防御狀態(tài)，產(chǎn)生緊張對(duì)立情緒,回想一下你以往的銷售經(jīng)歷：當(dāng)客戶認(rèn)同了我們的方案以后，還會(huì)出現(xiàn)哪些行為，能體現(xiàn)出他們的緊張對(duì)立情緒？,人們都會(huì)將自己的緊張或擔(dān)憂變成一種抵御性行為，來(lái)降低或掩飾自己的緊張感，主要表現(xiàn)為以下兩個(gè)方面：,抵御性行為表現(xiàn),逃避性行為表現(xiàn),故意刁難但語(yǔ)氣溫和批評(píng)對(duì)象多為業(yè)務(wù)員、公司或產(chǎn)品眉頭緊鎖手指點(diǎn)來(lái)點(diǎn)去,避重就輕、語(yǔ)言閃躲隨意找理由，表達(dá)含糊不清轉(zhuǎn)換話題逃避目光接觸不回答問(wèn)題/不接聽(tīng)電話,客戶出現(xiàn)這些表現(xiàn)的真正原因，不是他們不認(rèn)同我們的方案，而是他們?cè)跈?quán)衡著得失：,高利潤(rùn),高質(zhì)量,低成本,低人力,理性客戶衡量的是利益的得失,權(quán)力型：主動(dòng)權(quán)在誰(shuí)手中,專才型：被當(dāng)作專家的尊重感,隨眾型：他人的感受,新奇型：追趕潮流的滿足感,感性客戶衡量的是自我心理是否得到滿足,鼓勵(lì)客戶購(gòu)買的方法,控制自身緊張情緒,幫助客戶處理緊張情緒,再次推動(dòng)客戶做出購(gòu)買決定,我們的角色是：我們的目標(biāo)是：我們的工作方式是：,清楚自身角色,減少自身緊張的方法,銷售顧問(wèn)，而非決策者,與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏,建議、協(xié)助、不控制,改變態(tài)度法：告訴自己客戶的情緒不是我們?cè)斐傻?，不要拿別人的問(wèn)題來(lái)折磨自己；改變期望法：緊張感的產(chǎn)生可能是因?yàn)槲覀冞^(guò)高的要求了自己，適當(dāng)?shù)亟档推谕悼蓽p少自身的緊張感；積極回應(yīng)法：不回避緊張對(duì)立情緒，通過(guò)提問(wèn)、聆聽(tīng)了解客戶真實(shí)想法，坦誠(chéng)面對(duì)客戶，降低彼此緊張對(duì)立情緒；事前準(zhǔn)備法：拜訪客戶前預(yù)估客戶可能提出的問(wèn)題，把問(wèn)題一一寫下來(lái)，并事先思考問(wèn)題的解答方法。,清楚自身角色,減少自身緊張的方法,如果客戶直接表達(dá)了自己的意圖，我們可使用LSCPA技巧處理：,聆聽(tīng)Listen,體恤Share,要求行動(dòng)AskforAction,提出方案Present,澄清異議Clarify,LSCPA技巧,聆聽(tīng)Listen,體恤Share,澄清異議Clarify,提出方案Present,要求行動(dòng)AskforAction,聆聽(tīng)的目的：,令客戶將緊張情緒通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)出來(lái),聆聽(tīng)的方法：,選擇性聆聽(tīng)回應(yīng)性聆聽(tīng)同理心聆聽(tīng),聆聽(tīng)過(guò)程中的輔助性語(yǔ)言：,您可以多告訴我一些嗎？您可以再說(shuō)一次嗎？,聆聽(tīng)Listen,體恤Share,澄清異議Clarify,要求行動(dòng)AskforAction,什么是體恤？,體恤就是另一種形式的聆聽(tīng)，意味著我們不帶任何判斷、主觀看法的表達(dá)我們對(duì)客戶感受的理解。,如何表達(dá)體恤？,我明白您的感受我覺(jué)得您的這種看法是很正常的您似乎對(duì)此有很大反應(yīng)我知道這有多么的困難我也會(huì)有同樣的感受,提出方案Present,聆聽(tīng)Listen,體恤Share,澄清異議Clarify,要求行動(dòng)AskforAction,澄清異議的方法：,轉(zhuǎn)移思路：建議另外的觀點(diǎn)，如：為了適合您將來(lái)的需要，您的養(yǎng)老計(jì)劃可以考慮其他更好的方案確認(rèn)式發(fā)