促成,產(chǎn)說(shuō)會(huì)、陪訪,課程的重點(diǎn)：,促成定義及重要性促成時(shí)機(jī)促成的要點(diǎn)促成的方法產(chǎn)說(shuō)會(huì)中促成陪訪時(shí)促成,什么是促成？,生活中買水果的小故事,什么是促成？,促成就是幫助和鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買的決定，并協(xié)助其完成購(gòu)買手續(xù)的行為和過(guò)程。,促成的技巧,促成時(shí)機(jī)存在于整個(gè)推銷過(guò)程當(dāng)中，但要注意做好接觸、說(shuō)明的功夫，才更有利于促成。促成的技巧A）不重復(fù)同樣話題，如“簽名吧！”“把身份證給我”“受益人是太太還是女兒？”“收費(fèi)地址是家里還是公司？”等，B）不急躁，要耐心，C）不倉(cāng)促，讓客戶有考慮的余地，D）不拖泥帶水，抓住機(jī)會(huì)就大膽出擊，E）當(dāng)客戶拒絕時(shí)，問(wèn)清楚拒絕的理由，解決了問(wèn)題再促成。,準(zhǔn)主顧的情緒曲線購(gòu)買信號(hào),時(shí)間,情緒,注意,興趣,聯(lián)想,欲望,比較,信任,決心行動(dòng),促成的時(shí)機(jī),當(dāng)客戶查看費(fèi)率表時(shí)客戶查看資料時(shí)客戶沉默時(shí)客戶認(rèn)同時(shí)客戶沉思時(shí)客戶招待你吃東西時(shí)客戶反對(duì)意見減少時(shí),促成的時(shí)機(jī),當(dāng)客戶提出疑問(wèn)時(shí)客戶希望了解其他問(wèn)題時(shí)客戶與你討價(jià)還價(jià)時(shí)客戶問(wèn)到有沒(méi)有其他人也辦過(guò)類似的險(xiǎn)種時(shí)客戶問(wèn)到時(shí)候如何領(lǐng)取受益金時(shí)客戶問(wèn)假如以后你不干了怎么辦時(shí),促成的時(shí)機(jī),促成的要點(diǎn),全力接觸，自然促成！捕捉準(zhǔn)主顧的購(gòu)買信號(hào)，機(jī)不可失！使用最有效的話術(shù)，言簡(jiǎn)意賅。5次CLOSE，委婉堅(jiān)持。留下好印象，保持聯(lián)絡(luò)。動(dòng)作與話術(shù)同步進(jìn)行。,要保持良好的心態(tài)，促成之后也不必喜形于色，而是要做好簽約中的每一個(gè)動(dòng)作。,促成的要點(diǎn),不論簽約與否，應(yīng)做到：加強(qiáng)準(zhǔn)主顧對(duì)我們的信任；請(qǐng)準(zhǔn)主顧介紹新客戶；增加準(zhǔn)主顧對(duì)商品的了解；觀察準(zhǔn)主顧是否符合增員標(biāo)準(zhǔn),促成的要點(diǎn),促成的方法,激將法推定承諾法二擇一法威脅法美景描繪法行動(dòng)法直接要求法,感動(dòng)法最低承保法轉(zhuǎn)身詢問(wèn)法,激將法,好勝是人的本性，掌握人性的弱點(diǎn)，激發(fā)準(zhǔn)客戶的購(gòu)買意愿！話術(shù)：你的同事趙先生都已經(jīng)給他的孩子買了保險(xiǎn)，以你的能力，肯定沒(méi)有問(wèn)題吧！,推定承諾法(默認(rèn)法),假定準(zhǔn)客戶已決定購(gòu)買，而不去征詢準(zhǔn)客戶的意見話術(shù)：趙先生，請(qǐng)問(wèn)您的生日是。趙先生，請(qǐng)問(wèn)您家的地址是。,二擇一法,“要么這樣，要么那樣”的兩個(gè)正面答案供客戶選擇，而不是給出否定的答案，非常有效。話術(shù)：趙先生，剛才我們提到的好利年年理財(cái)方案，你看是要保一手還是兩手呢？請(qǐng)問(wèn)受益人是你的愛(ài)人還是孩子？,威脅法,運(yùn)用事例等方法，讓客戶體會(huì)到不投保的危險(xiǎn)話術(shù)：趙先生，你看我的一個(gè)朋友，才35歲，上周還好好的，就是出了一次差，卻出現(xiàn)了這樣的事，真是想不到啊！,美景描繪法,劉先生，當(dāng)你的孩子在他18歲上大學(xué)的時(shí)候，他可以拿著這張?jiān)谒銡q你就為他準(zhǔn)備好的這份愛(ài)心，去我們公司保險(xiǎn)公司領(lǐng)到一筆不菲的教育金去讀大學(xué)。我想：當(dāng)他戴著碩士帽，站在高高的領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上，一定會(huì)含笑看著坐在臺(tái)下的你，一定會(huì)感謝你為他做的周全的準(zhǔn)備。,行動(dòng)法,拿出投保書填寫簽發(fā)暫收收據(jù)詢問(wèn)投保書上告知事項(xiàng)請(qǐng)準(zhǔn)客戶出示身份證請(qǐng)準(zhǔn)主顧確定受益人等,行動(dòng)法,以后再投保只會(huì)增加您的保費(fèi)負(fù)擔(dān)，而且身體狀況也會(huì)走下坡路，那時(shí)侯可能喪失投保的資格。我們每個(gè)人都不知道再過(guò)幾個(gè)月會(huì)有什么事發(fā)生，趁現(xiàn)在身體健康時(shí)趕快投保才是最明智的抉擇。,直接要求法,直接開口要求客戶讓單子生效。話術(shù)：1、趙老板，現(xiàn)在我們就把單子簽了吧？2、拿出收據(jù)，問(wèn)：趙總，您看五十份夠不夠？,弗蘭克林法,就是直接畫出一個(gè)T字，進(jìn)行比較。話術(shù)：你看一下，買保險(xiǎn)和不買保險(xiǎn)，我們對(duì)比一下，如果是買保險(xiǎn)的好處多，我們就是買保險(xiǎn)，你看如何？,感動(dòng)法,以真情關(guān)心感動(dòng)客戶以專業(yè)知識(shí)感動(dòng)客戶以勤奮耐心感動(dòng)客戶,最低承保額法,田伯光先生，您可能在考慮我的售后服務(wù)是不是真的象我所說(shuō)的那么好！沒(méi)關(guān)系，您的考慮完全合理。這樣吧！您可以先選擇一種最低金額的險(xiǎn)種，每天只需元錢，就可獲得萬(wàn)的樣的保障。只有這樣，您才能考驗(yàn)一下我的服務(wù)到底如何？請(qǐng)把您的身份證借我用一下,不會(huì)白白浪費(fèi)時(shí)間，至少收獲不等于零先讓準(zhǔn)客戶成為你的客戶，以后再拜訪他的理由十足積沙成塔，積少成多，幾張小保單的金額累積起來(lái)就等于一張大保單的金額,推薦理由：,最低承保額法,轉(zhuǎn)身詢問(wèn)法,田伯光先生，在我離開您家之前，我還有最后一個(gè)問(wèn)題請(qǐng)您幫忙：能不能告訴我，我到底在哪些方面做的不好，以便我今后改進(jìn)工作,促成的公式,促成強(qiáng)烈的愿望純熟的技巧百分之百的熱誠(chéng),促成時(shí)的拒絕話術(shù),我再和愛(ài)人商量商量,趙先生，真的為您太太感到驕傲。說(shuō)真的，在一個(gè)家庭當(dāng)中，做先生的如此尊重太太，說(shuō)明你們的家庭關(guān)系好。而且如果是我，也會(huì)這樣，畢竟買保險(xiǎn)是關(guān)系到家庭未來(lái)生活的大事，何況開支也不是小數(shù)，應(yīng)該跟太太商量一下才是。（先認(rèn)同）,可是，不知道你有沒(méi)有想過(guò)，您拿這樣的問(wèn)題去征求太太的意見，反而會(huì)使她非常為難(稍停頓)。因?yàn)?，如果她為了省錢而不同意買，當(dāng)需要的時(shí)候又沒(méi)有，這對(duì)她來(lái)說(shuō)是很不公平的。到時(shí)候她的日子很不好過(guò)，而這又是你所不愿意的。,可是，如果她很高興說(shuō)要買呢？畢竟當(dāng)她最終受益的時(shí)候，是拿您的健康甚至生命為代價(jià)得來(lái)的，這又是她所不愿意的。所以，你不如當(dāng)做一份禮物送給她，我想在送禮物的時(shí)候，不預(yù)先告訴對(duì)方，對(duì)方是不會(huì)生氣的吧。,等到需要時(shí)，再找您投保,我是可以等，但幸福美滿的日子是否會(huì)等人呢？要有健康的身體才能投保，保險(xiǎn)最好是備而不用，最好沒(méi)有“需要的時(shí)候”保費(fèi)是按年齡計(jì)算的，年齡越大保費(fèi)也就越貴，也許你覺(jué)得差一兩歲差不了很多，但20年累積下來(lái)，也是個(gè)不小的數(shù)字，況且早買早安心。根據(jù)我從事壽險(xiǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)，有許多人因健康有異而想投保時(shí)卻不能再投。我不希望這種遺憾的事情發(fā)生在我所關(guān)心的保戶身上。,等過(guò)一段時(shí)間再說(shuō),沒(méi)錢買衣服，湊合一下還可以穿；沒(méi)有豪華的花園別墅，普通公寓還可以??；沒(méi)有新的進(jìn)口車，開開二手或騎摩車也可以到達(dá)目的地；沒(méi)有錢去飯店，小餐館一樣可酒足飯飽；然而保險(xiǎn)不趕快買，出了事，沒(méi)有替代品，當(dāng)事人將后悔莫及，妻兒必須花相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間去重建，才能恢復(fù)到當(dāng)事人說(shuō)不急時(shí)的居家水準(zhǔn)。因此，沒(méi)有新衣服，也可以出門；沒(méi)有新房子，老房子一樣住；沒(méi)有新車，照樣上街；一天不吃飯，不會(huì)餓死。但一天沒(méi)保險(xiǎn)，小心了，最好不要到外面去因?yàn)橐坏┏隽耸拢患掖笮】赡荛L(zhǎng)期沒(méi)新衣穿、沒(méi)汽車坐、不能上飯店，甚至一輩子租房子。我們都看過(guò)很多一家之主以各種理由，包括孩子還太小、房子剛買、貸款未還清等借口延遲買保險(xiǎn)，結(jié)果在尚未買保險(xiǎn)之前就發(fā)生了事故，未亡人茫然失措，但心的事也一一應(yīng)險(xiǎn)。小孩的學(xué)費(fèi)負(fù)擔(dān)不起，房屋貸款不能還，所以買保險(xiǎn)是機(jī)不可失的，千萬(wàn)不能等。,促成的動(dòng)作,1、適時(shí)取出投保書2、請(qǐng)客戶出示身份證3、自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名。4、簽發(fā)暫收據(jù)，從容不迫，謹(jǐn)慎填寫，同時(shí)問(wèn)客戶：您看現(xiàn)在繳費(fèi)，經(jīng)公司核保，保單立即生效，家庭就擁有了一份保障。5、請(qǐng)客戶確定受益人,促成后的幾個(gè)動(dòng)作：,感謝恭喜保證,做好售后服務(wù),你說(shuō)過(guò)有空來(lái)看看我讓我一等就是一年多三百六十五天不聯(lián)絡(luò)你心里根本就沒(méi)有我早忘當(dāng)初簽單的承諾我沒(méi)忘記你已忘記我連我名字你都要說(shuō)錯(cuò)證明一切都是在騙我快把我的保費(fèi)還給我,留意客戶抱怨歌,陪訪時(shí),陪