促成,產(chǎn)說會、陪訪,課程的重點(diǎn)：,促成定義及重要性促成時機(jī)促成的要點(diǎn)促成的方法產(chǎn)說會中促成陪訪時促成,什么是促成？,生活中買水果的小故事,什么是促成？,促成就是幫助和鼓勵客戶作出購買的決定，并協(xié)助其完成購買手續(xù)的行為和過程。,促成的技巧,促成時機(jī)存在于整個推銷過程當(dāng)中，但要注意做好接觸、說明的功夫，才更有利于促成。促成的技巧A）不重復(fù)同樣話題，如“簽名吧！”“把身份證給我”“受益人是太太還是女兒？”“收費(fèi)地址是家里還是公司？”等，B）不急躁，要耐心，C）不倉促，讓客戶有考慮的余地，D）不拖泥帶水，抓住機(jī)會就大膽出擊，E）當(dāng)客戶拒絕時，問清楚拒絕的理由，解決了問題再促成。,準(zhǔn)主顧的情緒曲線購買信號,時間,情緒,注意,興趣,聯(lián)想,欲望,比較,信任,決心行動,促成的時機(jī),當(dāng)客戶查看費(fèi)率表時客戶查看資料時客戶沉默時客戶認(rèn)同時客戶沉思時客戶招待你吃東西時客戶反對意見減少時,促成的時機(jī),當(dāng)客戶提出疑問時客戶希望了解其他問題時客戶與你討價還價時客戶問到有沒有其他人也辦過類似的險種時客戶問到時候如何領(lǐng)取受益金時客戶問假如以后你不干了怎么辦時,促成的時機(jī),促成的要點(diǎn),全力接觸，自然促成！捕捉準(zhǔn)主顧的購買信號，機(jī)不可失！使用最有效的話術(shù)，言簡意賅。5次CLOSE，委婉堅持。留下好印象，保持聯(lián)絡(luò)。動作與話術(shù)同步進(jìn)行。,要保持良好的心態(tài)，促成之后也不必喜形于色，而是要做好簽約中的每一個動作。,促成的要點(diǎn),不論簽約與否，應(yīng)做到：加強(qiáng)準(zhǔn)主顧對我們的信任；請準(zhǔn)主顧介紹新客戶；增加準(zhǔn)主顧對商品的了解；觀察準(zhǔn)主顧是否符合增員標(biāo)準(zhǔn),促成的要點(diǎn),促成的方法,激將法推定承諾法二擇一法威脅法美景描繪法行動法直接要求法,感動法最低承保法轉(zhuǎn)身詢問法,激將法,好勝是人的本性，掌握人性的弱點(diǎn)，激發(fā)準(zhǔn)客戶的購買意愿！話術(shù)：你的同事趙先生都已經(jīng)給他的孩子買了保險，以你的能力，肯定沒有問題吧！,推定承諾法(默認(rèn)法),假定準(zhǔn)客戶已決定購買，而不去征詢準(zhǔn)客戶的意見話術(shù)：趙先生，請問您的生日是。趙先生，請問您家的地址是。,二擇一法,“要么這樣，要么那樣”的兩個正面答案供客戶選擇，而不是給出否定的答案，非常有效。話術(shù)：趙先生，剛才我們提到的好利年年理財方案，你看是要保一手還是兩手呢？請問受益人是你的愛人還是孩子？,威脅法,運(yùn)用事例等方法，讓客戶體會到不投保的危險話術(shù)：趙先生，你看我的一個朋友，才35歲，上周還好好的，就是出了一次差，卻出現(xiàn)了這樣的事，真是想不到啊！,美景描繪法,劉先生，當(dāng)你的孩子在他18歲上大學(xué)的時候，他可以拿著這張在他零歲你就為他準(zhǔn)備好的這份愛心，去我們公司保險公司領(lǐng)到一筆不菲的教育金去讀大學(xué)。我想：當(dāng)他戴著碩士帽，站在高高的領(lǐng)獎臺上，一定會含笑看著坐在臺下的你，一定會感謝你為他做的周全的準(zhǔn)備。,行動法,拿出投保書填寫簽發(fā)暫收收據(jù)詢問投保書上告知事項請準(zhǔn)客戶出示身份證請準(zhǔn)主顧確定受益人等,行動法,以后再投保只會增加您的保費(fèi)負(fù)擔(dān)，而且身體狀況也會走下坡路，那時侯可能喪失投保的資格。我們每個人都不知道再過幾個月會有什么事發(fā)生，趁現(xiàn)在身體健康時趕快投保才是最明智的抉擇。,直接要求法,直接開口要求客戶讓單子生效。話術(shù)：1、趙老板，現(xiàn)在我們就把單子簽了吧？2、拿出收據(jù)，問：趙總，您看五十份夠不夠？,弗蘭克林法,就是直接畫出一個T字，進(jìn)行比較。話術(shù)：你看一下，買保險和不買保險，我們對比一下，如果是買保險的好處多，我們就是買保險，你看如何？,感動法,以真情關(guān)心感動客戶以專業(yè)知識感動客戶以勤奮耐心感動客戶,最低承保額法,田伯光先生，您可能在考慮我的售后服務(wù)是不是真的象我所說的那么好！沒關(guān)系，您的考慮完全合理。這樣吧！您可以先選擇一種最低金額的險種，每天只需元錢，就可獲得萬的樣的保障。只有這樣，您才能考驗一下我的服務(wù)到底如何？請把您的身份證借我用一下,不會白白浪費(fèi)時間，至少收獲不等于零先讓準(zhǔn)客戶成為你的客戶，以后再拜訪他的理由十足積沙成塔，積少成多，幾張小保單的金額累積起來就等于一張大保單的金額,推薦理由：,最低承保額法,轉(zhuǎn)身詢問法,田伯光先生，在我離開您家之前，我還有最后一個問題請您幫忙：能不能告訴我，我到底在哪些方面做的不好，以便我今后改進(jìn)工作,促成的公式,促成強(qiáng)烈的愿望純熟的技巧百分之百的熱誠,促成時的拒絕話術(shù),我再和愛人商量商量,趙先生，真的為您太太感到驕傲。說真的，在一個家庭當(dāng)中，做先生的如此尊重太太，說明你們的家庭關(guān)系好。而且如果是我，也會這樣，畢竟買保險是關(guān)系到家庭未來生活的大事，何況開支也不是小數(shù)，應(yīng)該跟太太商量一下才是。（先認(rèn)同）,可是，不知道你有沒有想過，您拿這樣的問題去征求太太的意見，反而會使她非常為難(稍停頓)。因為，如果她為了省錢而不同意買，當(dāng)需要的時候又沒有，這對她來說是很不公平的。到時候她的日子很不好過，而這又是你所不愿意的。,可是，如果她很高興說要買呢？畢竟當(dāng)她最終受益的時候，是拿您的健康甚至生命為代價得來的，這又是她所不愿意的。所以，你不如當(dāng)做一份禮物送給她，我想在送禮物的時候，不預(yù)先告訴對方，對方是不會生氣的吧。,等到需要時，再找您投保,我是可以等，但幸福美滿的日子是否會等人呢？要有健康的身體才能投保，保險最好是備而不用，最好沒有“需要的時候”保費(fèi)是按年齡計算的，年齡越大保費(fèi)也就越貴，也許你覺得差一兩歲差不了很多，但20年累積下來，也是個不小的數(shù)字，況且早買早安心。根據(jù)我從事壽險多年的經(jīng)驗，有許多人因健康有異而想投保時卻不能再投。我不希望這種遺憾的事情發(fā)生在我所關(guān)心的保戶身上。,等過一段時間再說,沒錢買衣服，湊合一下還可以穿；沒有豪華的花園別墅，普通公寓還可以住；沒有新的進(jìn)口車，開開二手或騎摩車也可以到達(dá)目的地；沒有錢去飯店，小餐館一樣可酒足飯飽；然而保險不趕快買，出了事，沒有替代品，當(dāng)事人將后悔莫及，妻兒必須花相當(dāng)長時間去重建，才能恢復(fù)到當(dāng)事人說不急時的居家水準(zhǔn)。因此，沒有新衣服，也可以出門；沒有新房子，老房子一樣住；沒有新車，照樣上街；一天不吃飯，不會餓死。但一天沒保險，小心了，最好不要到外面去因為一旦出了事，一家大小可能長期沒新衣穿、沒汽車坐、不能上飯店，甚至一輩子租房子。我們都看過很多一家之主以各種理由，包括孩子還太小、房子剛買、貸款未還清等借口延遲買保險，結(jié)果在尚未買保險之前就發(fā)生了事故，未亡人茫然失措，但心的事也一一應(yīng)險。小孩的學(xué)費(fèi)負(fù)擔(dān)不起，房屋貸款不能還，所以買保險是機(jī)不可失的，千萬不能等。,促成的動作,1、適時取出投保書2、請客戶出示身份證3、自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名。4、簽發(fā)暫收據(jù)，從容不迫，謹(jǐn)慎填寫，同時問客戶：您看現(xiàn)在繳費(fèi)，經(jīng)公司核保，保單立即生效，家庭就擁有了一份保障。5、請客戶確定受益人,促成后的幾個動作：,感謝恭喜保證,做好售后服務(wù),你說過有空來看看我讓我一等就是一年多三百六十五天不聯(lián)絡(luò)你心里根本就沒有我早忘當(dāng)初簽單的承諾我沒忘記你已忘記我連我名字你都要說錯證明一切都是在騙我快把我的保費(fèi)還給我,留意客戶抱怨歌,陪訪時,陪