商業(yè)管理公司市場(chǎng)部員工工作手冊(cè)（試行草案）一、 入職學(xué)習(xí)及梳理工作：新入職同事首先要認(rèn)真學(xué)習(xí)并關(guān)鍵點(diǎn)背誦本公司和商業(yè)管理公司相關(guān)介紹以及關(guān)鍵的成長(zhǎng)歷程介紹。要經(jīng)過(guò)專門視頻考核通過(guò)后方可正式上崗。對(duì)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員應(yīng)當(dāng)對(duì)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行全面的分析和對(duì)潛在的客戶進(jìn)行梳理，例如關(guān)鍵指標(biāo)為在當(dāng)?shù)刂饕鞘杏卸嗌賯€(gè)大型商業(yè)，以及多少家正在建設(shè)中的大型商業(yè)，制定如何拓展市場(chǎng)的計(jì)劃。二、 拓展人脈渠道：方法一：通過(guò)與商業(yè)及地產(chǎn)管理領(lǐng)域相關(guān)的協(xié)會(huì)，俱樂(lè)部，以及相關(guān)學(xué)習(xí)班去拓展人脈。多去參加各類組織活動(dòng)投資沙龍換名片的方式。去拓展房地產(chǎn)公司董事長(zhǎng)資源。與這些平臺(tái)建立好關(guān)系，與其關(guān)鍵負(fù)責(zé)人保持溝通，經(jīng)常參加活動(dòng)并為他們提供人脈資源。方法二：利用微信群朋友圈，多去發(fā)送關(guān)于本公司以及商業(yè)管理公司商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)領(lǐng)域以及商業(yè)品牌孵化相關(guān)領(lǐng)域的信息。這樣能使人脈朋友圈迅速知道你所從事的相關(guān)業(yè)務(wù)。讓相關(guān)有資源的人知道我們的合作模式和顧問(wèn)獎(jiǎng)勵(lì)政策，進(jìn)而為我們?cè)丛床粩嗵峁╉?xiàng)目的信息和人脈。必要時(shí)可以關(guān)鍵的有效人脈簽訂外部顧問(wèn)協(xié)議。方法三：建立地產(chǎn)金融人脈圈子，學(xué)會(huì)組飯局和茶局，多去和房地產(chǎn)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的人去交流溝通讓他們幫助介紹人脈。同時(shí)給他們也可以多對(duì)接項(xiàng)目資源人脈。方法四：品牌孵化項(xiàng)目拓展可以通過(guò)參加研討會(huì)等活動(dòng)與其他商業(yè)品牌類投資機(jī)構(gòu)以及孵化器等相關(guān)的領(lǐng)域機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系，讓他們成為我們的項(xiàng)目源，提供他們的已經(jīng)投資項(xiàng)目或者是正在孵化中的項(xiàng)目，這樣我們可以源源不斷地獲得潛在被投項(xiàng)目的相關(guān)信息。三、 合作關(guān)系的建立：對(duì)于與項(xiàng)目方交流過(guò)程中，多去利用已有的資源，幫助他們?nèi)ソ鉀Q應(yīng)有的問(wèn)題，例如有的地產(chǎn)企業(yè)有對(duì)其他產(chǎn)業(yè)的投資項(xiàng)目并需要融資，我們可以與他們對(duì)接銀行、信托以及基金等金融機(jī)構(gòu)，我們也可以讓潛在合作的企業(yè)對(duì)資本市場(chǎng)有更好的了解，可以向他們介紹本公司在這個(gè)領(lǐng)域的相關(guān)投資資源以及可以幫助對(duì)接本公司的相關(guān)投資人員，在這方面我們要多補(bǔ)充資本市場(chǎng)運(yùn)作以及投資領(lǐng)域的相關(guān)知識(shí)。未來(lái)目標(biāo)是以投資人的身份去和這些企業(yè)和資源接觸，這樣能提高我們?cè)谒麄冃哪恐械牡匚?，進(jìn)而達(dá)成包括商管業(yè)務(wù)在內(nèi)的更廣泛的合作，要讓他們知道你帶來(lái)的并不僅僅是商管類的服務(wù)和投資，還有我們帶來(lái)大量的資源，為他們未來(lái)進(jìn)行資本運(yùn)作提供非常好的平臺(tái)。四、 商務(wù)洽談思路：以自然的口吻打開(kāi)話題，交換名片時(shí)講解商業(yè)管理公司和本公司：商業(yè)管理公司是本公司進(jìn)行相對(duì)控股并實(shí)際控制的商業(yè)管理和品牌孵化投資機(jī)構(gòu)，可以介紹本公司是市值*上市公司， 思路二：另一個(gè)提供商管業(yè)務(wù)的角度是未來(lái)的資產(chǎn)證券化，此是商業(yè)地產(chǎn)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，但是目前國(guó)內(nèi)資產(chǎn)證券化的規(guī)模和成功案例并不是非常多，這個(gè)行業(yè)并不是很成熟，我們之所以目前以商業(yè)管理方向來(lái)切入，是要為資本市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目。穩(wěn)定現(xiàn)金流的商業(yè)地產(chǎn)資產(chǎn)從而可以無(wú)縫對(duì)接到資本市場(chǎng)，因此我們的商管業(yè)務(wù)就有天然的資本運(yùn)作的背景，我們目前組建的商業(yè)管理團(tuán)隊(duì)350人，集中來(lái)自萬(wàn)達(dá)，中糧大悅城，紅星愛(ài)琴海，王府井百貨，漢博商業(yè)等知名地產(chǎn)商及商業(yè)地產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)高管目前，此規(guī)模和層級(jí)在國(guó)內(nèi)是絕無(wú)僅有的，并可以同時(shí)展望未來(lái)的商業(yè)資產(chǎn)證券化前景對(duì)商業(yè)管理公司發(fā)展帶來(lái)的爆發(fā)增長(zhǎng)的意義。五、 項(xiàng)目推進(jìn)階段：1. 與對(duì)方溝通過(guò)程中重點(diǎn)明確三個(gè)問(wèn)題，有沒(méi)有散售，散售比例多大，項(xiàng)目面積及定位，周邊人口和商業(yè)環(huán)境2. 一般散售面積20%以上我們就不會(huì)再接商管業(yè)務(wù)，直接放棄3. 項(xiàng)目面積最低要求20000方以上面積4. 周邊3公里至少要5萬(wàn)常住人口，最好有地市政府，大型院校，以及人口流動(dòng)比較高的市政或交通設(shè)施滿足以上基本需求即可推進(jìn)下一步5. 在推進(jìn)過(guò)程中要時(shí)刻保持與對(duì)方招商主管以及項(xiàng)目總經(jīng)理以上人員保持緊密溝通，至少每周要通兩次電話溝通我方的進(jìn)展以及深入了解對(duì)方需求。6. 不要吝于付出，只要項(xiàng)目基本情況符合我們需求，并與對(duì)方初步溝通我方收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成基本一致后，就可以著手為他們先提供一個(gè)簡(jiǎn)單的市調(diào)報(bào)告，讓他們明確商業(yè)發(fā)展思路同時(shí)看到我們的誠(chéng)意，并認(rèn)可我們的專業(yè)性。此報(bào)告雖為免費(fèi)，但務(wù)求高水準(zhǔn)，盡量做到精致，美觀，專業(yè)，準(zhǔn)確！7. 帶著報(bào)告去和決策者談合作，注意，我們?cè)诤退麄兺七M(jìn)過(guò)程中一定要盡最大可能見(jiàn)到對(duì)方董事長(zhǎng)或者最高實(shí)際控制人。這樣能大大加快我們的談判效率。8. 報(bào)價(jià)方面，要依據(jù)項(xiàng)目的面積體量，以及城市等級(jí)，以及談判過(guò)程中對(duì)方的要求等方面來(lái)綜合報(bào)價(jià)9. 報(bào)價(jià)分為三個(gè)階段：研策報(bào)告,20-50萬(wàn)，招商階段月費(fèi)10-20萬(wàn)，另加2個(gè)月招商傭金，委管階段8-10%的年租金10. 對(duì)于項(xiàng)目方的其他需求如融資和資產(chǎn)出售等，務(wù)必重視并向部門負(fù)責(zé)人及時(shí)通報(bào)，可利用此機(jī)會(huì)建立與項(xiàng)目方負(fù)責(zé)人更加緊密的溝通，形式意義大于結(jié)果。六、 合同階段：1. 明確我們的兩種合作模式，如遇到優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目我們可以盡力談全面商管服務(wù)，即研策、招商代理及委托管理。2. 如果遇到比較偏遠(yuǎn)地區(qū)并且項(xiàng)目規(guī)模體量不大或3萬(wàn)方以下，預(yù)判招商有難度的情況我們就要提出顧問(wèn)服務(wù)模式。即我們幫助其組建團(tuán)隊(duì)，并定期到現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)并監(jiān)督招商進(jìn)展情況，同時(shí)我們可以對(duì)接商業(yè)管理公司的品牌庫(kù)輔助進(jìn)行主力品牌的招商。3. 在報(bào)價(jià)時(shí)候要留有余地，例如我們的底線是研策費(fèi)30萬(wàn)，就要報(bào)價(jià)40萬(wàn)以便讓對(duì)方有還價(jià)的余地。切不可一口價(jià)把底線報(bào)上去。4. 簽合同盡量讓對(duì)方來(lái)我們總部或區(qū)域分公司去簽，這樣讓對(duì)方付出一些時(shí)間成本