杰出銷售經(jīng)理實戰(zhàn)手冊之九,銷售經(jīng)理團(tuán)隊管理技能,一、團(tuán)隊管理概述,團(tuán)隊就是系統(tǒng)系統(tǒng)特指從事營銷團(tuán)隊建設(shè)所應(yīng)該共同遵循的理念、原則、方法、技巧。書籍、資料、錄音帶、光碟、各種培訓(xùn)會議以及互聯(lián)網(wǎng)是應(yīng)用系統(tǒng)、復(fù)制系統(tǒng)的工具。系統(tǒng)是一種成功的、可復(fù)制的模式，系統(tǒng)是信息的河流，系統(tǒng)就是建設(shè)營銷團(tuán)隊的專業(yè)化工具。系統(tǒng)就是團(tuán)隊，團(tuán)隊是一個完整的系統(tǒng)。,團(tuán)隊管理總則,1、中心思想：以銷量為管理核心，以報表為主要管理手段。2、制定目的：提高業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)、建設(shè)團(tuán)結(jié)一致的團(tuán)隊、提升銷量、建設(shè)品牌。3、管理范圍：根據(jù)職責(zé)分工劃分，主要包括業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表、促銷員、理貨員等。,團(tuán)隊管理總則,4、任務(wù)明確：團(tuán)隊具體任務(wù)層層分解，具體到個人，管理作到每周每天。5、權(quán)責(zé)清晰：每個業(yè)務(wù)人員權(quán)利和職責(zé)清晰明了，避免拖沓、推委。6、報表匯報：業(yè)務(wù)人員的工作計劃、業(yè)務(wù)進(jìn)展都通過統(tǒng)一的報表體現(xiàn)。,團(tuán)隊管理理念與原則,1、誰脫離了團(tuán)隊，誰就感到悲哀2、太陽照在每個人身上，誰看誰會利用它的能量3、只為成功找方法，不為失敗找理由。4、效率要快，效果要好。5、吃苦、負(fù)責(zé)，團(tuán)隊協(xié)作。,團(tuán)隊管理理念與原則,6、日計劃與月計劃的管理結(jié)合（工作日志，月工作總結(jié)，下月工作計劃）7、令行禁止，及時反饋，溝通執(zhí)行。8、事前預(yù)測，事中監(jiān)控，事后評估。9、結(jié)果重要，過程更重要。銷量重要，網(wǎng)絡(luò)維護(hù)更重要。,團(tuán)隊管理的核心,團(tuán)隊管理的一個中心：銷售業(yè)績攀生；兩個基本點：銷售技巧與教(帶)人。,二、成功銷售團(tuán)隊管理與建設(shè),成功球隊的特征著名橄欖球隊教授文斯隆巴迪指出成功球隊的特征：1、必須從基礎(chǔ)教起，每個隊員職責(zé)明確、球藝高超。2、懂得怎樣與別人配合，從整體出發(fā)打球。3、決不能出個人風(fēng)頭，違反紀(jì)律。4、全隊擰成一股繩，相互關(guān)心，相互熱愛，恪盡職守。,1、目標(biāo)明確。2、責(zé)任清楚。3、暢所欲言。4、共同決策。5、全體參與。6、團(tuán)結(jié)協(xié)作。7、團(tuán)隊成功至上。,成功團(tuán)體的特征:,衡量團(tuán)隊有效性的標(biāo)準(zhǔn),創(chuàng)造價值1、高工作質(zhì)量和效率。2、高用戶及員工滿意度。,衡量團(tuán)隊有效性的標(biāo)準(zhǔn),組織銷售團(tuán)隊1、響應(yīng)市場需求。2、有效率地安排銷售活動。3、建立溝通渠道。,1、明確團(tuán)隊整體的任務(wù)。2、確定目標(biāo)。3、保證隊員都有明確的、感興趣的任務(wù)。4、保證隊員的績效能夠被評估。5、保證團(tuán)隊績效可以監(jiān)控，隊員可以得到有關(guān)個人和團(tuán)隊的績效反潰6、建立常規(guī)的團(tuán)隊溝通方式。,高績效團(tuán)隊的建立,銷售團(tuán)隊建設(shè)策略,銷售隊伍的建設(shè)是銷售經(jīng)理唯一最重要的責(zé)任。無論你的管理職責(zé)是什么，你的業(yè)績都將在很大程度上由你的下屬實現(xiàn)。,團(tuán)隊文化建設(shè),樹立戰(zhàn)略意識，逐步建立、鞏固、發(fā)展、銷售隊伍，加強(qiáng)銷售員工的培訓(xùn)和指導(dǎo)，士氣提升和能力提高同時兼顧，對團(tuán)隊進(jìn)行不斷地整合、有效的組合。,團(tuán)隊文化建設(shè),樹立榜樣的力量。以榜樣來昭示其他員工。老板或銷售總經(jīng)理要樹立團(tuán)隊及團(tuán)隊經(jīng)理楷模。,團(tuán)隊文化建設(shè),創(chuàng)造價值追求高工作質(zhì)量和效率，團(tuán)隊成員之間有效溝通，分享經(jīng)驗，主動尋找問題，并能有效解決問題，成員之間相互補(bǔ)充，優(yōu)勢互補(bǔ)。,團(tuán)隊文化建設(shè),高的滿意度團(tuán)隊目標(biāo)及成員的角色，職責(zé)明確，相互間誠懇交流信息，上下、左右建立伙伴關(guān)系，相互信任、支持。,實施銷售目標(biāo)管理,給每一個銷售團(tuán)隊制定一個目標(biāo)，銷售目標(biāo)管理可促使銷售代表自我管理自我控制，銷售代表能夠從被動、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣幼园l(fā)、自主自控。,實施銷售目標(biāo)管理,重點在于正確設(shè)立目標(biāo)、制定計劃、制定獎勵政策、提供支持和輔導(dǎo)，尤為關(guān)鍵的步驟是在追蹤跟進(jìn)管理過程而不是管理結(jié)果。銷售指標(biāo)要數(shù)量化，標(biāo)準(zhǔn)化。,利用漸進(jìn)目標(biāo)管理系統(tǒng)，可使銷售人員在最少的監(jiān)督下，創(chuàng)造最佳業(yè)績。所謂漸進(jìn)是指一系列連續(xù)的目標(biāo)，即從一個季度目標(biāo)到另一個季度目標(biāo)，最后在年末達(dá)到最終目標(biāo)。日常目標(biāo)包括完成銷售額，把開支控制在一定預(yù)算比例內(nèi)，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。挑戰(zhàn)性的目標(biāo)就是給銷售人員增加壓力，促使他們向新的區(qū)域開拓。,銷售團(tuán)隊管理-建設(shè)成功團(tuán)隊的4個階段,適應(yīng)階段1、建立有效的組織架構(gòu)。2、明確組織目標(biāo)、方向和成員的角色。3、加速成員的角色的認(rèn)知。4、確立個人目標(biāo)，并與組織目標(biāo)一致。,提升階段1、健全內(nèi)外溝通網(wǎng)絡(luò)。2、同理性溝通，掌握高超的溝通技巧。3、學(xué)習(xí)如何團(tuán)隊協(xié)作，成員間能有效消除人際障礙。4、組織成員具有正確處理各種沖突的技巧。5、組織愿景深入人心。,銷售團(tuán)隊管理-建設(shè)成功團(tuán)隊的4個階段,發(fā)展階段1、建立相互信任，相互支持，人際寬容的環(huán)境。2、窗口“公開區(qū)”擴(kuò)大，成員間相互給予更多的反潰3、培養(yǎng)高度的責(zé)任感，積極承擔(dān)份內(nèi)外工作。4、充分授權(quán)，決策權(quán)力下放。,“生產(chǎn)”階段1、培養(yǎng)自信，敢于不斷超越自我。2、成員間“互賴”、“雙贏”觀點深入人心。3、制定多種方案，以備不測。4、賞罰分明，容