,百分百銷售十步驟主講：康燕波,人生信條：天道酬勤，天道酬誠,百分百銷售十步驟,一、事先的準(zhǔn)備,專業(yè)知識，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點感恩的心態(tài)做一個具有說服力的人你必須想象你的產(chǎn)品遠遠物超所值,列出公司偉大的1-10個理由，以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。給自己做一個夢想版列在墻上！精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負面能量，一心向善自我放松聽激勵性的磁帶。,二、讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài),大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。人生最大的弱點是沒有激情。,起飛前必須將自己的排檔推到極限！行動力來自于活力，活力來自于運動。,與顧客建立信賴感,通過第三者來分享。透過傾聽，80%的時間應(yīng)由顧客講話。推銷是用問的,先問簡單、容易回答的問題。要問“是”的問題要從小“事”開始發(fā)問問約束性的問題。顧客可談的答案盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題直接問顧客的問題、需求、渴望）。,永遠坐在顧客的左邊，適度地看著他。保持適度的提問方式，做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽）。不要插嘴，認(rèn)真聽。等全部講完之后，復(fù)述一遍給對方聽。信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。溝通的三大要素為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。（文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%）,與顧客建立信賴感,溝通中的人物分類,視覺型（講話特別快）聽覺型（講話適中）觸覺型(講話特別慢),了解顧客的問題和需求,現(xiàn)在的喜歡、快樂更換、更改、改變決策人是誰解決方案,渴望,推銷中的提問,你對產(chǎn)品的各項需求你的各項要求中最重要的一項是什么？關(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。,提出解決方案,錢是價值的交換顧客購買，因為對他有價值不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，什么對他（她）最重要。,提出解決方案,你認(rèn)為什么對自己一生最重要一生中最恐懼是什么？（列出哪項最重要）然后，告訴他如果有一項服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價值觀，你會購買它嗎？,塑造產(chǎn)品的價值,顧客購買的是價值觀先告訴顧客“痛苦”,過去的痛苦（損失）現(xiàn)在的快樂未來更快樂,做競爭對手的分析,不可批評競爭對手，如何比較呢？,列出產(chǎn)品的三大特色舉出最大的優(yōu)點舉出對手最弱的缺點跟價格貴的產(chǎn)品做比較,A先給痛苦B擴大傷口C再給解藥,推介產(chǎn)品價值的方法,社會認(rèn)同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。,顧客價值觀分類,家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久,模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同,成熟型：與眾不同，最好的生存型：便宜、省錢。,收入增加20%的銷售方法：,了解4種思維模式,配合型,同中求異型,60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。,看相同點（應(yīng)向顧客介紹成功銷售經(jīng)驗，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）,先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同,折散型,異中求同型：,爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對一切。,如何設(shè)計產(chǎn)品介紹：（顧客的頭腦都會想）,你是誰？我為什么聽你講？聽你講對我有什么好處？為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的5-10大理由。為什么你不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？,如何設(shè)計產(chǎn)品介紹,設(shè)計精確切實的推銷詞,你在推廣你的產(chǎn)品嗎？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？我們正是您所需要公司。您仔細了解過公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：這是我要跟你溝通的原因。您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤30%以上嗎？設(shè)計會提高10%，計劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務(wù)可以做到。,設(shè)計精確切實的推銷詞,你的企業(yè)追求哪6項指標(biāo)？（記錄）你認(rèn)為那項最重要第二重要第三重要（記錄）？我們的合作有10個理由（購買的理由）到別的公司在為你提供哪些服務(wù)嗎？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題。請問你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？）,賣結(jié)果，不要賣成份,不要講“價格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認(rèn)合同”。,“打破瓦罐”法則,比如總裁（已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。,在怪物長大之前，把他殺掉與競爭者比價比質(zhì)成交法,解除反對意見,預(yù)先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。,一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預(yù)先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要,三種蘋果：紅、青、爛.銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”的。所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決。價值觀成交法,達成交易,售后服務(wù)確認(rèn)成交法二選一成交法確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計完整的“確認(rèn)單”）沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。,對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品）回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。,達成交易,給你價值，令你滿意.你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值.他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？請寫出他們的名字好嗎？,請顧客轉(zhuǎn)介紹,你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場打電話）贊美新顧客（借推薦人之口）確認(rèn)對方的需求預(yù)約拜訪時間。,請顧客轉(zhuǎn)介紹,A做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續(xù)為您們服務(wù)。（一個月后或半個月后）寄資料給對方。再寄資料。持續(xù)半年、一年、二年、十年。做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。,售后服務(wù),售后服務(wù),B服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。,售后服務(wù),讓顧客感動。感謝帶來忠誠度。給客戶守信：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶。,售后服務(wù),c與顧客親善活動的技巧：為每位客戶設(shè)計一個信紙（標(biāo)