四川省營(yíng)銷系統(tǒng)商機(jī)管控培訓(xùn) 目錄 系統(tǒng)操作 系統(tǒng)涉及人員 系統(tǒng)概要 目的 提高中國(guó)電信政企客戶團(tuán)隊(duì)深度理解客戶行業(yè)信息化需求，引導(dǎo)、挖掘并實(shí)現(xiàn)客戶需求的市場(chǎng)開(kāi)拓和營(yíng)銷能力，有利于搶占競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī)，優(yōu)化配置營(yíng)銷資源 系統(tǒng)概要 商機(jī)定義 商機(jī)是指客戶對(duì)信息通信業(yè)務(wù)、應(yīng)用以及 未列入客戶當(dāng)前預(yù)算或計(jì)劃的項(xiàng)目） 系統(tǒng)概要 商機(jī)類型 立項(xiàng)商機(jī) :經(jīng)過(guò)可行性論證 ,具有跟蹤轉(zhuǎn)化價(jià)值的商機(jī) ,一般為自下而上 ,由客戶經(jīng)理發(fā)起 . 派單商機(jī) :已有明確的營(yíng)銷目標(biāo)和目標(biāo)客戶實(shí)體的商機(jī) ,一般為自上而下 ,省公司或市州分公司直接派單 ;或由到期協(xié)議產(chǎn)生的商機(jī) . 參考商機(jī) :來(lái)自系統(tǒng)外部或兄弟省 ,市公司的信息類商機(jī) 系統(tǒng)概要 商機(jī)管理定義 通過(guò)對(duì)客戶所在行業(yè)的分析和深度挖掘需求，建立機(jī)會(huì)識(shí)別、匯總管控、配置資源、跟蹤引導(dǎo)到推進(jìn)轉(zhuǎn)化、評(píng)估考核的全過(guò)程精確化營(yíng)銷管理活動(dòng) 系統(tǒng)概要 系統(tǒng)執(zhí)行流程說(shuō)明 根據(jù)集團(tuán)的思路和實(shí)際情況，我們確定的 3個(gè)階段 :商機(jī)挖掘，商機(jī)評(píng)估，商機(jī)轉(zhuǎn)化 ; 商機(jī)挖掘：主要完成 3類商機(jī)信息的匯總 ; 商機(jī)評(píng)估：主要完成商機(jī)消息的評(píng)估和商機(jī)消 息的實(shí)例化和流程化； 商機(jī)轉(zhuǎn)化：主要是按照實(shí)例化和流程化的內(nèi)容完成商機(jī)轉(zhuǎn)化，并最后對(duì)完成商機(jī)入知識(shí)庫(kù)； 系統(tǒng)概要 商機(jī)管理指導(dǎo)思路 商機(jī)挖掘 商機(jī)評(píng)估 商機(jī)轉(zhuǎn)化 1 2 3 商機(jī)錄入 商機(jī)預(yù)評(píng)估 商機(jī)評(píng)估 商機(jī)實(shí)例化 簽約 商務(wù)談判 2 2 需求確認(rèn) 商務(wù)方案 服務(wù)執(zhí)行實(shí)施 核心需求： 商機(jī)執(zhí)行 核心需求： 潛在商機(jī)挖掘 核心需求： 轉(zhuǎn)化商機(jī) 技術(shù)方案 2 4 6 機(jī)入庫(kù) 系統(tǒng)概要 商機(jī)重要程度 主要針對(duì)立項(xiàng)商機(jī)和派單商機(jī)，分為重大商機(jī)，重要商機(jī)及管控商機(jī) ; 重大商機(jī)：年凈增收入超過(guò) 10萬(wàn)的商機(jī)； 重要商機(jī)：有較強(qiáng)行業(yè)影響力，具有全省推廣價(jià)值的商機(jī)，如省行業(yè)主管或省牽頭部門發(fā)起的商機(jī)，如省公安二級(jí)網(wǎng)。 管控商機(jī)：從全省利益最大化出發(fā)，需要加強(qiáng)營(yíng)銷協(xié)同和優(yōu)化資源配置的商機(jī)，包括跨市州、跨省的商機(jī)， 7+1項(xiàng)目（全球眼、電子政務(wù)等）， 百千萬(wàn) 專項(xiàng)（全球眼、電子報(bào)稅等）。 系統(tǒng)概要 商機(jī)緊急程度 主要針對(duì)立項(xiàng)商機(jī)和派單商機(jī)，分為特別緊急商機(jī) ,緊急商機(jī) ,一般商機(jī) ; 特別緊急商機(jī)：指一周內(nèi)客戶對(duì)解決方案反饋意見(jiàn)的項(xiàng)目，全年特別緊急項(xiàng)目不超過(guò) 10%。 緊急商機(jī)：指兩周內(nèi)客戶對(duì)解決方案反饋意見(jiàn)的項(xiàng)目，全年特別緊急項(xiàng)目不超過(guò) 30%。 一般商機(jī)：指除了特別緊急商機(jī)和緊急商機(jī)外的其他商機(jī) 系統(tǒng)概要 商機(jī)可復(fù)制性 主要針對(duì)立項(xiàng)商機(jī)和派單商機(jī)，分為可復(fù)制商機(jī)、可推廣商機(jī)和規(guī)模推廣商機(jī) ; 可復(fù)制商機(jī)：類似商機(jī)在兩個(gè)本地網(wǎng)實(shí)施。 可推廣商機(jī)：類似商機(jī)在 5個(gè)以上本地網(wǎng)實(shí)施。 規(guī)模推廣商機(jī)：類似商機(jī)在 10個(gè)以上本地網(wǎng)推廣實(shí)施 . 系統(tǒng)概要 商機(jī)創(chuàng)新性 主要針對(duì)立項(xiàng)商機(jī)和派單商機(jī)，分為本省第一單 ,本地第一單 ,其他 . 系統(tǒng)概要 商機(jī)價(jià)值度 主要針對(duì)參考商機(jī)，它體現(xiàn)商機(jī)信息的潛在價(jià)值。它分為 1系統(tǒng)概要 商機(jī)清晰度 主要針對(duì)參考商機(jī)，它體現(xiàn)商機(jī)信息本身表 述的明確程度 。它分為 1系統(tǒng)涉及人員 在現(xiàn)有的管理模式下，使用人員主要是 2個(gè)層次的人員：省公司層面和地市層面 省公司層面：行業(yè)經(jīng)理 ,產(chǎn)品經(jīng)理 ,商機(jī)管理員； 地市層面：客戶經(jīng)理 ,技術(shù)經(jīng)理（負(fù)責(zé)售前） ,項(xiàng)目經(jīng)理（主要負(fù)責(zé)售后實(shí)施等） ,商機(jī)管理員 系統(tǒng)涉及人員 行業(yè)經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理商機(jī)管理員 客戶經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理（負(fù)責(zé)售前）項(xiàng)目經(jīng)理（主要負(fù)責(zé)售后實(shí)施等）商機(jī)管理員銷售目標(biāo)申請(qǐng) 申請(qǐng)/ 修改/ 刪除主要是為銷售計(jì)劃提夠依據(jù)和參考 銷售任務(wù)制定 制定/ 修改/ 刪除 銷售任務(wù)審核 審核 銷售任務(wù)接收 接收 填報(bào)/ 修改/ 評(píng)估前刪除/ 預(yù)評(píng)估 生成實(shí)例 評(píng)估 評(píng)估后刪除 商機(jī)填報(bào)歷史 流程設(shè)置 進(jìn)入流程 商機(jī)執(zhí)行子流程申請(qǐng)/ 商機(jī)終止/ 填報(bào)/ 商機(jī)回退 商機(jī)審核 審核 商機(jī)周報(bào) 修改 修改 審核 商機(jī)入庫(kù) 商機(jī)入庫(kù) 重點(diǎn)商機(jī)匯總表 重點(diǎn)商機(jī)成果匯總表 重點(diǎn)商機(jī)階段統(tǒng)計(jì)表 重點(diǎn)商機(jī)階段歷史統(tǒng)計(jì)表 商機(jī)審核 增加/ 修改/ 刪除 商機(jī)轉(zhuǎn)化流程 增加/ 修改/ 刪除 市州層面銷售計(jì)劃管理商機(jī)轉(zhuǎn)化商機(jī)統(tǒng)計(jì)查詢省公司層面主菜單 菜單 功能按鈕 功能按鈕說(shuō)明商機(jī)系統(tǒng)配置商機(jī)信息填報(bào)商機(jī)實(shí)例生成資源配置管理商機(jī)信息管理系統(tǒng)操作 根據(jù)商機(jī)類型我們以立項(xiàng)商機(jī)，派單商機(jī)， 參考商機(jī)進(jìn)行系統(tǒng)操作簡(jiǎn)介 系統(tǒng)操作 我們登陸四川營(yíng)銷系統(tǒng) ,進(jìn)入下面的頁(yè)面 系統(tǒng)操作 點(diǎn)商機(jī)管理 商機(jī)信息管理 商機(jī)信息填報(bào) 系統(tǒng)操作 在上面的頁(yè)面中點(diǎn)填報(bào)，進(jìn)入下的頁(yè)面： 系統(tǒng)操作 對(duì)于自己添加的立項(xiàng)商機(jī)，填報(bào)人員要進(jìn)行預(yù)先評(píng)估，評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)安前面的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，先把自己填的消息找到，在點(diǎn)預(yù)評(píng)估，出現(xiàn)下面的界面 系統(tǒng)操作 系統(tǒng)設(shè)置不同的崗位進(jìn)行商機(jī)消息的評(píng)估；對(duì)于有評(píng)估權(quán)限的人員，可以有評(píng)估按鈕；一樣出現(xiàn)這界面 系統(tǒng)操作 對(duì)于已經(jīng)評(píng)估的商機(jī)消息可以進(jìn)入商機(jī)實(shí)例化和過(guò)程化設(shè)置；但必須是有相應(yīng)崗位的人員，才能有該按鈕，點(diǎn)該按鈕后出現(xiàn)下面 頁(yè)面 系統(tǒng)操作 系統(tǒng)操作 點(diǎn)添加按鈕，出現(xiàn)營(yíng)銷客戶查找頁(yè)面 系統(tǒng)操作 選擇完成客戶，出現(xiàn)如下頁(yè)面 系統(tǒng)操作 完成該客戶添加后，該條商機(jī)消息一個(gè)實(shí)例已經(jīng)生成，下一步就是過(guò)程華配置；同樣要有該權(quán)限的崗位才有該按鈕權(quán)限，流程設(shè)置是對(duì)該項(xiàng)目所有流程涉及的機(jī)構(gòu)，進(jìn)入流程只對(duì)該條實(shí)例機(jī)構(gòu)配置，點(diǎn)進(jìn)入流程后出現(xiàn)下面的頁(yè)面 系統(tǒng)操作 系統(tǒng)操作 完成上面的操作后，該條商機(jī)消息的一條實(shí)例就進(jìn)入了商機(jī)執(zhí)行階段，從上面實(shí)例看到，我們這條實(shí)例全部執(zhí)行機(jī)構(gòu)是胡曉，我們可以在商機(jī)執(zhí)行中機(jī)構(gòu)選擇到胡曉，把該條具體的任務(wù)查詢到；入下圖 系統(tǒng)操作 系統(tǒng)操作 把查詢出來(lái)的記錄選中后，點(diǎn)填報(bào)就是出現(xiàn)下面的頁(yè)面 系統(tǒng)操作 僅保存指該商機(jī)實(shí)例還在進(jìn)行中，只是對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行更新，不進(jìn)入下一階段；下一步指完成該階段并保存數(shù)據(jù)；在到商機(jī)簽約前的技術(shù)方案 ,商務(wù)方案商務(wù)談判都是差不多的界面，只是修改的項(xiàng)不同不一樣而已；在進(jìn)入商機(jī)簽約出現(xiàn)下面的頁(yè)面 系統(tǒng)操作 在頁(yè)面中商機(jī)終止和商機(jī)回退主要是針對(duì)商機(jī)一些基本操作； 在商機(jī)簽約階段，用戶應(yīng)該在該階段把客戶協(xié)議的錄入到協(xié)議管理系統(tǒng)，為以后進(jìn)入知識(shí)庫(kù)提夠依據(jù) ; 系統(tǒng)操作 系統(tǒng)操作 完成商機(jī)簽約后進(jìn)入商機(jī)實(shí)施階段，同樣點(diǎn)填報(bào)，進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的填報(bào)中；完成商機(jī)實(shí)施后，系統(tǒng)進(jìn)入商機(jī)入庫(kù)的操作。該步驟主要完成對(duì)商機(jī)實(shí)例消息的消息進(jìn)行核對(duì)后，在進(jìn)入知識(shí)庫(kù)中；到到此，相關(guān)的消息已經(jīng)完成了入庫(kù)，在案例庫(kù)，解決方案產(chǎn)品庫(kù) 及協(xié)議報(bào)價(jià)庫(kù)已經(jīng)有消息了；下面是商機(jī)入庫(kù)的界面 系統(tǒng)操作 系統(tǒng)操作 派單商機(jī)主要是通過(guò)制定營(yíng)銷計(jì)劃，完成商機(jī)商機(jī)消息的填報(bào)，審核及執(zhí)行；它在操作上和立項(xiàng)商機(jī)多了營(yíng)銷計(jì)劃制定，審核，和計(jì)劃接受的步驟，后面的操作和立項(xiàng)商機(jī)基本上一樣；現(xiàn)在營(yíng)銷計(jì)劃只針對(duì)省公司政企部制定計(jì)劃； 下面我們開(kāi)始營(yíng)銷計(jì)劃操作 系統(tǒng)操作 先進(jìn)入商機(jī)管理 銷售計(jì)劃管理 銷售目標(biāo)申請(qǐng) ，它主要是行業(yè)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理為省公司管理人員提供銷售任務(wù)制定的依據(jù)，界面如下： 系統(tǒng)操作 系統(tǒng)操作 省公司商機(jī)管理員制定銷售任務(wù)制定，他包含下面的內(nèi)容： 系統(tǒng)操作 在這里可以預(yù)先指定銷售計(jì)劃涉及的客戶，為后面商機(jī)實(shí)例化提夠客戶；如下圖 系統(tǒng)操作 在完成銷售計(jì)劃制定后，要省公司大客戶主任進(jìn)行審核，入下面的界面 系統(tǒng)操作 被審核通過(guò)的銷售計(jì)劃，各地的商機(jī)管理人員可以接受計(jì)劃，并為商機(jī)消息的填報(bào)中派單商機(jī)提供商機(jī)計(jì)劃的內(nèi)容 系統(tǒng)操作 系統(tǒng)操作 在各地商機(jī)商機(jī)管理員進(jìn)行銷售計(jì)劃接受后，可以在商機(jī)銷售填報(bào)中完成任務(wù)的消息化，具體步驟和立項(xiàng)商機(jī)都一樣 ,如下面的界面 系統(tǒng)操作 完成填報(bào)后，和立項(xiàng)商機(jī)一樣要進(jìn)行預(yù)評(píng)估和評(píng)估，在進(jìn)入商機(jī)實(shí)例化后，在選擇客戶的時(shí)候，可以按指定客戶實(shí)例化，這是與立項(xiàng)商機(jī)的唯一區(qū)別 系統(tǒng)操作 后面的商機(jī)執(zhí)行和立項(xiàng)商機(jī)基本一樣的，在這里就不在說(shuō)明了